- Quelques chiffres - Constat - Préoccupations - Notre réponse : Sage CRM - Notre réponse : BM5 - BM5 : comment ça marche ? - BM5 : démonstration - BM5 : Cible - Plan d’action - Méthode : agir sur les 5 leviers - Résultat - Identifier les points d’amélioration -

1. les 5 clés de la
performance
commerciale
solution développée par
en partenariat avec
et

2. Quelques chiffres
• Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tous
les 5 ans (Harvard Business Review – 2005)
• 68% des clients changent de fournisseurs par manque de
contact plutôt que pour tout autre raison (IDC – 2005)
• Fidéliser coûte 2 voir 3 fois moins cher que prospecter !
• 57% du temps d’un commercial n’est pas consacré à la vente !

3. Constat
La plupart des chefs d’entreprise connaissent :
- Le nombre de leurs clients
- Le montant de leur chiffre d’affaires
- Le montant de leurs bénéfices
Mais il ne s’agit là que de résultats !!

4. Préoccupations
“Je n’ai pas une vision
globale des performances
de l’entreprise”
“Je suis plongé dans
l’opérationnel alors que je
devrais prendre le temps de
penser à long terme”
“J’ai une vision partielle
issue de chaque service,
avec des chiffres
différents à chaque fois” “Cela me prend des heures
de rassembler les prévisions
“je n’ai pas assez de clients pour de ventes et suivre l’activité
obtenir un chiffre d’affaires de mes commerciaux…”
satisfaisant, où se trouve le
problème ?”
“Un commercial doit savoir qu’un
client doit de l’argent et donc
anticiper les blocages”
“Je perds trop de temps avec des
tâches administratives au lieu de
vendre ”

5. Notre réponse : Sage CRM
Dans toute entreprise il est nécessaire de suivre
précisément ses contacts et les actions de
prospection et de fidélisation qui s’y rapportent.
Sage CRM permet de gérer toutes les informations
liées aux contacts, ainsi qu’aux actions marketing
avec une grande souplesse.

6. Notre réponse : BM5
Le Groupe ALTICAP apporte à Sage CRM une
amélioration fondamentale en développant un
module permettant de suivre les leviers d’actions
dans le but d’améliorer la performance
commerciale de l’entreprise, le BM5.

7. BM5 : définition
Le module BM5 permet de tester et mesurer
ces 5 leviers (ou indicateurs de performance) de
manière à déterminer les points d’amélioration
et ainsi ajuster la stratégie commerciale pour
enfin développer le chiffre d’affaires de
l’entreprise.

8. BM5 : définition
Le module BM5 c’est :
 un outils pour préparer les objectifs
commerciaux,
 un guide à l’exploitation quotidienne
pour gérer les forces commerciales,
 un outils de pilotage.

9. BM5 : comment ça marche ?
Le module BM5 s’appuie sur 2 logiciels Sage :
• Sage CRM
• Sage Gestion Commerciale L100 SQL
La partie CRM permet de gérer la transformation d’un prospect en
client et d’en connaitre la source (bouche à oreille, prospection…). Le
taux de conversion est calculé à cette étape.
La gestion commerciale mesure les éléments de facturation (panier
moyen, nombre de transaction..).
La liaison de ces 2 applicatifs donne ainsi en temps réel une vision
synthétique de l’activité commerciale.

10. BM5 : démonstration
 Détails par site :
TOTAL TOTAL LONDRES PARIS TOKYO BARCELONE
PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ
14177 3326 1169 6594 3088
Suspects
1,47% 0,93% 2,31% 0,33% 4,15%
Taux de conversion
208 31 27 22 128
Prospects
14,42% 35,48% 22,22% 45,45% 2,34%
Taux de conversion
30 11 6 10 3
Clients
1203 200 363 77 30 27 563 73 247 23
Clients facturés
2,13 2 2,61 2,06 2,97 2,22 1,61 1,78 2,49 2,22
Nb moyen de transactions
617 1 048 851 781 550 1 146 492 1 260 451 1 228
Valeur moyenne
1 580 935 419 382 807 560 124 244 48 967 68 739 446 643 163 751 277 765 62 648
Chiffre d'affaire
61,23% 57,98% 59,14% 56,93% 58,61% 55,49% 61,38% 60,82% 67,51% 55,34%
Taux de marge
967 967 243 141 477 619 70 737 28 700 38 141 274 133 99 595 187 515 34 668
Résultat
1 211 108 20,08% 548 356 12,90% 66 841 57,06% 373 728 26,65% 222 183 15,60%
Ratios

11. BM5 : démonstration
 Détails par commercial :
Londres
LONDRES LONDRES A. SMITH B. HUTTON F. PARKINSON D. PERRY Autres
PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ
3326 15 1093 1129 1089 0
Suspects
0,93% 40,00% 0,09% 1,77% 0,37% 0,00%
Taux de conversion
31 6 1 20 4 0
Prospects
35,48% 0,00% 100,00% 45,00% 25,00% 0,00%
Taux de conversion
11 0 1 9 1 0
Clients
363 77 1 0 73 12 59 14 0 0 230 51
Clients facturés
2,61 2,06 1 0 2,55 1,83 2,53 2,79 0 0 2,67 1,92
Nb moyen de transactions
851 781 355 0 1 407 1 659 893 1 348 0 0 673 359
Valeur moyenne
807 560 124 244 355 0 261 690 36 491 133 065 52 572 0 0 412 450 35 181
Chiffre d'affaire
59,14% 56,93% 22,25% 0,00% 55,66% 48,76% 62,30% 66,26% 0,00% 0,00% 60,37% 51,47%
Taux de marge
477 619 70 737 79 0 145 644 17 792 82 894 34 836 0 0 249 002 18 109
Résultat
548 356 12,90% 79 0,00% 163 436 10,89% 117 730 29,59% 0 0,00% 267 111 6,78%
Ratios

12. BM5 : démonstration
 Détails par source :
TOTAL TOTAL Non Affectés BOUCHE A OREILLE EMAILING EVENEMENTS JPO LEAD MAILING
PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ
14177 14046 18 0 12 13 0
Suspects
1,47% 1,12% 38,89% 0,00% 16,67% 38,46% 0,00%
Taux de conversion
208 158 7 0 2 5 0
Prospects
14,42% 12,03% 28,57% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
Taux de conversion
30 19 2 0 0 0 0
Clients
13 18 9 12 1 1 0 0 0 2 0 1 0 0
Clients facturés
Nb moyen de 1,85 2,89 1,56 2,42 6 3 0 0 0 7 0 4 0 0
transactions
1 439 1 519 1 750 999 886 11 399 0 0 0 814 0 923 0 0
Valeur moyenne
34 525 78 986 24 494 28 970 5 314 34 198 0 0 0 11 389 0 3 692 0 0
Chiffre d'affaire
60,58% 56,05% 47,89% 77,37% 94,92% 42,34% 0,00% 0,00% 0,00% 43,55% 0,00% 50,95% 0,00% 0,00%
Taux de marge
20 916 44 271 11 730 22 414 5 044 14 479 0 0 0 4 960 0 1 881 0 0
Résultat
65 187 67,91% 34 144 65,65% 19 523 74,16% 0 0,00% 4 960 100,00% 1 881 100,00% 0 0,00%
Ratios

13. BM5 : Cible
Le module BM5 couplé à Sage CRM et Sage Gestion
Commerciale s’adresse à :
 des entreprises structurées,
 mono et multi-sites,
 dotées d’au minimum 4 à 5 commerciaux.

14. Plan d’action
5 leviers d’actions pour augmenter ses bénéfices :
Génération Taux de Nombre de Valeurs
de contacts conversion transactions moyennes
MARGES

15. Méthode : agir sur les 5 leviers Exemple chiffré
Augmentons chacun des leviers de 10 %
Nombre de contacts 4 000 4 400
x x x
Taux de conversion 25 % 27,5 %
= = =
Nombre de clients 1 000 1 210
x x x
Nombre de transactions 2 2,2
x x x
Valeur moyenne 100 € 110 €
= = =
Chiffre d’affaires 200 000 € 292 820 € + 46 %
x x x
Marge 25 % 27,5 %
= = =
Bénéfices 50 000 € 80 524 € + 61 %

16. Résultat
En agissant de 10 % sur chacun des
5 leviers on observe :
 Une hausse du chiffre
d’affaires de 46 %
 Une augmentation massive
des bénéfices de 61 %

17. Identifier les points d’amélioration
Un Coach d’affaires certifié ActionCoach pourra
accompagner le chef d’entreprise et identifier avec
lui les points d’amélioration.
Il l’accompagnera dans son plan d’action en le
guidant dans le choix des techniques permettant
d’optimiser les leviers prioritaires identifiés.

18. Réflexion…..
« il n’est pas nécessaire de faire des
choses extraordinaires pour obtenir
des résultats extraordinaires »
W. Buffet