Anleitung Customer Development Interviews

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Die richtigen Fragen stellen, die richtigen Produkte entwickeln.

Meistens basiert eine Idee auf Vermutungen, die sich jedoch häufig als falsch erweisen. Die Chance eine Produkt zu entwickeln, das die Kundenbedürfnisse wirklich erfüllt, lässt sich durch frühzeitige und regelmäßige Interviews mit potenziellen Kunden enorm erhöhen.

Dieser Leitfaden gibt einen Überblick, wie man solche Interviews angehen kann.

Veröffentlicht in: Kleinunternehmen & Unternehmertum
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Anleitung Customer Development Interviews

  1. 1. Die richtigen Fragen stellen, die richtigen Produkte entwickeln. Eine Anleitung für Customer Development Interviews.
  2. 2. Meistens basiert eine Idee auf Vermutungen, die sich jedoch häufig als falsch erweisen. Die Chance eine Produkt zu entwickeln, das die Kundenbedürfnisse wirklich erfüllt, lässt sich durch frühzeitige und regelmäßige Interviews mit potenziellen Kunden enorm erhöhen. Dabei müssen Antworten auf folgende Fragen gefunden werden: • Existiert das Problem, das die Produktidee lösen möchte, tatsächlich? • Wer hat dieses Problem? • Ist das Problem es wert, gelöst zu werden? • Stimmen Deine potenziellen Kunden überein, dass Dein Produkt das Problem löst? 2 Du hast also eine „grandiose“ Produktidee? Bringe Deine Vermutungen zu Papier. Relevante Kategorien sind: • Kundensegmente • Konkrete Probleme der Kunden • Lösung dieser Probleme: Nutzen und Kernelemente des Produkts • Kanäle, über die die Kunden erreicht werden können • Einkommensquellen (für alle relevanten Kategorien siehe Alex Osterwalder‘s Business Model Canvas and Ash Maurya‘s Lean Canvas) Safari Consulting – info@safari-consulting.de
  3. 3. 3 Kunden wissen etwas, dass Du nicht weißt… Kunden wissen zwar nicht, was sie wollen, aber sie sind Experten hinsichtlich der Probleme, die sie haben. Das kannst Du von Ihnen lernen. Vergiss Studien. Konzentriere Dich auf die Geschichten Deiner Kunden! Im frühen Stadium kommen die meisten Erkenntnisse von den Geschichten der Kunden, ihren Äußerungen und ihrer Körpersprache. Studien sind erst dann nützlich, wenn bereits genügend Erkenntnisse gesammelt wurden um die richtigen Fragen stellen zu können. Safari Consulting – info@safari-consulting.de
  4. 4. • Kontakte von Familie, Freunden und Kollegen • Online Communities • Industriekonferenzen • Ein-/ Ausgänge von Veranstaltungen, Bahnhöfen, Cafés etc. • Classified Ads 4 Interviewpartner finden: Fish where fish swim. Sei vorsichtig! • Wir sind schüchtern. • Wir sind voreingenommen. • Wir fürchten Zurückweisung. • Wir sind faul. • Wir hören nicht richtig zu. Safari Consulting – info@safari-consulting.de
  5. 5. 5 Am Anfang wirst Du echt mies sein, aber das ist OK. • Übe mit Freunden, Familie und Kollegen. • Teste Deine Fragen. • Hebe Dir das vielversprechendste Interview für den Schluss auf. Hör auf, wenn das Feedback sich wiederholt. • Führe so lange Interviews bis du nichts neues mehr lernst. • Das kann etwa 10 bis 50 Interviews bedeuten. • Wenn dies nicht passiert, könnte deine Zielgruppe zu groß gewählt sein. Verkleinere sie! Safari Consulting – info@safari-consulting.de
  6. 6. 6 Formuliere Deine Ziele und wähle die richtige Methode. Problem Interviews Validiere Deine Zielgruppe und die Annahmen über bestehende Probleme. Problemkontext Klick-Start Frage: „Wann haben Sie das letzte mal…?“ Folgefrage: „Was genau…?“ „Wann hat das…?“ „Wo…?“ „Wie haben Sie…?“ „Warum haben Sie…?“ Demographie Geschlecht, Alter, Beruf, Produktnutzung, Verhalten etc. Problemeinordnung Fasse die identifizierten Probleme zusammen und ordne ein in „no need to solve“, „nice to solve“ oder „must solve“. Momentane Umgehungslösung „Wie gehen Sie aktuell mit dem Problem um?“ Erlaubnis Sicher Dir die Kontaktdaten für zukünftigen Kontakt. Safari Consulting – info@safari-consulting.de
  7. 7. Solution Interviews Validiere Deinen USP und die Annahmen über relevante Kernelemente. 7 Formuliere Deine Ziele und wähle die richtige Methode. Problemrelevanz „Haben Sie Problem X, Y, Z?“ Demographie Geschlecht, Alter, Beruf, Produktnutzung, Verhalten etc. Prototyp „Zeige das Produkt und frage „wie gut adressiert das Produkt Ihre Probleme?“ Erlaubnis Sicher Dir die Kontaktdaten für zukünftigen Kontakt. Safari Consulting – info@safari-consulting.de
  8. 8. • Interviewe immer nur eine Person auf einmal. • Nimm das Interview auf, wenn möglich. • Konzentriere Dich auf das Zuhören. • Stelle offene Fragen. • Hinterfrage die Antworten um Details und tiefere Bedeutungen zu erfahren. • Vermeide Fragen mit Wertungen. • Vermeide hypothetische Fragen. • Mach dir Notizen um zu beschreiben, was Du hörst und siehst – nicht um zu analysieren (das kommt später). • Vervollständige Deine Notizen unmittelbar nach dem Interview (insbesondere wenn Du es nicht aufgenommen hast). 8 Werde zur Lernmaschine. Hol Dir Hilfe von einem Freund. • Analysiere deine Erkenntnisse mit jemand anderem um Verzerrungen zu überprüfen und eine neue Perspektive zu bekommen. • Arbeite mit Hilfe Deiner Aufnahmen und Notizen, nicht aus dem Gedächtnis heraus. Safari Consulting – info@safari-consulting.de
  9. 9. • Erstelle Kundenprofile mit Hilfe der demographischen Informationen. • Identifiziere Muster und Auffälligkeiten durch die gezielte Suche nach Gemeinsamkeiten, Unterschieden, Häufigkeiten, Reihenfolgen. • Identifiziere kausale Beziehungen. • Vergleiche Deine Erkenntnisse mit Deinen zuvor formulierten Annahmen. 9 Verknüpfe Deine Erkenntnisse zu einem Gesamtbild. 1 2 3 4 5 Handele und wiederhole. • Verfeinere Deine Annahmen. • Optimiere Deinen Prototyp – oder verändere ihn radikal. • Führe weitere Interviews und lerne von potenziellen Kunden. Safari Consulting – info@safari-consulting.de
  10. 10. MÜNCHEN Safari Consulting Dachauer Straße 42 80335 München T: +49 89 21666-880 info@safari-consulting.de MAINZ Safari Consulting Taunusstraße 59-61 55118 Mainz T: +49 6131 32718-140 info@safari-consulting.de 10 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Wir freuen uns, wenn Sie mit uns in Kontakt treten.

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