Les Séniors et l'achat sur Internet : des freins générationnels?

Mémoire de Master en
Management

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ?

Sabrina LERUEZ
Université PARIS DAUPHINE
Sous la direction de M.Kaloussis


« L’université n’entend donner aucune approbation ni improbation aux opinions émises
dans ce mémoire : ces opinions doivent être considérées comme propres à leur auteur ».

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À D.P

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REMERCIEMENTS
Je tiens à remercier mon tuteur Monsieur Kaloussis pour ses nombreux conseils lors de la
rédaction de ce mémoire,
A ma Maman, pour son amour et son soutien tout au long de mon parcours scolaire et même
plus encore,
A ma Mamy, pour son amour et sa soif de vivre,
A Marie, ma cousine qui m’a soutenue lors de mon parcours universitaire et a su me
prodiguer de très bons conseils, de l’écoute et de nombreux fous rires,
A Geoffrey, pour son aide et ses encouragements, tu fais de moi la plus fière des sœurs,
A Claire et à mon père, pour leur amour, leur soutien et leurs nombreux conseils,
A Bahia, qui a su me divertir tout au long de l’écriture de ce mémoire,
Au reste de ma famille (Clamart, Dijon, Limoges) pour leur soutien,
A Aurélie, témoin de mon aventure universitaire et à mes amis pour leurs compréhensions
sans faille pendant ces cinq années d’études,
A Seb, pour son amour, sa patience, sa compréhension extrême, son écoute attentive et qui a
toujours été à mes côtés dans les bons et les moins bons moments,
Et également à tous ces anonymes qui ont contribué d'une manière ou d'une autre pour la
réalisation de ce modeste travail.

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LEXIQUE
AVI : Assistant Virtuel sur Internet
B to C : Business to Consumer
B to G : Business to Government
B to B : Business to Business
C to B : Consumer to Business
C to C : Customer to Customer
CNIL : Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés
CREDOC : Centre de Recherche pour l'Etude et l'Observation des Conditions de vie
CGV : Conditions Générales de Vente
FAQ : Foire Aux Questions
FEVAD : Fédération du E-Commerce et de la Vente A Distance
IDATE : Institut De l'Audiovisuel et des Télécommunications en Europe
NTIC : Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication
ROPO : Research Online, Purchase Off Line
RWD : Responsive Web Design
SAV : Service Après Vente
VAD : Vente Á Distance
VDC : Vente Par Correspondance

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Sommaire
Partie 1 : Généralité sur le processus d’achat du e-commerce et les Seniors ............................................................................. 8
I)

Données générales sur les Seniors ............................................................................................................................... 8
A) Qu’est ce qu’un Senior?.... ............ ………………………………………………………………………………....…8
B) Une génération différente à tout point de vue?..........................................................................................................

11

De la Vente Par Correspondance (VPC) à l’essor de l’achat sur Internet ................................................................ ..11

II)

A) De la VPC (Vente Par Correspondance) à la VAD (Vente A Distance) ..... …………………………………………11
B) L’ère Internet : le boom du ecommerce………………………………………………………………………………13
III)

Freins des Silver Buyer à effectuer des achats sur des sites d’e-commerce ........................................................... 24

A) La confiance et la confidentialité des données sur Internet ....................................................................................... 24
B) La sécurité des transactions est-elle assurée? Security risk perception ...................................................................... 27
C) Impossibilité de toucher le produit : quand le réel reprend le dessus, Product risk perception ................................. 28
D) Garanties : Service Après Vente (SAV) et conformité de la commande, Product risk perception ............................ 29
E) Le coût de la livraison est elle un frein ? Price risk perception ................................................................................. 31
F) Autres freins : l’accessibilité des sites Internet et ergonomie, Site risk perception .................................................... 32
PARTIE 2 : Causes et explication, étude empirique................................................................................................................. 32
IV)

Le processus d’échantillonnage ............................................................................................................................ 33

A) La méthode d’échantillonnage ................................................................................................................................... 33
B) La construction du questionnaire (cf. annexe) ........................................................................................................... 33
C) Administration du questionnaire ................................................................................................................................ 34
V)

Analyse des résultats .................................................................................................................................................. 35
A) Profil socio culturel ................................................................................................................................................... 35
B) Motivations à utiliser Internet au quotidien ............................................................................................................... 37
C) Les Seniors, des technophiles ? ................................................................................................................................. 43
D) Les Seniors et l’achat sur des sites d’e-commerce ..................................................................................................... 44
E) Des peurs encore présentes ........................................................................................................................................ 48
F) Méconnaissance du M-commerce .............................................................................................................................. 56

PARTIE 3 : Recommandations pour lever les freins des Seniors à faire des achats sur Internet.............................................. 57
VI)

Recommandations managériales ........................................................................................................................... 57

A) Lutter contre la fracture numérique ........................................................................................................................... 57
B) Rassurer le consommateur, en quête de confiance ..................................................................................................... 60
C) Innovations de livraison à la recherche de la prudence et de la praticité.................................................................... 66
D) Communiquer vers les Seniors : e-réputation et marketing participatif ..................................................................... 68
E) L’importance de recevoir des catalogues papier des ex-VPC .................................................................................... 70
F) Ergonomie du site Internet et accessibilité ................................................................................................................. 71
G) Développer des interfaces adéquates pour la tablette ou le mobile…………………………………………... ……..74
VII)

Limites à notre étude ............................................................................................................................................. 76

A. Liées à l’étude qualitative .......................................................................................................................................... 76
B. Liées à l’étude quantitative ........................................................................................................................................ 76
Conclusion…………………………………………………………………………………………………………….…78

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« Mettre le Web à disposition de tous les individus, quelque soit son matériel ou logiciel,
son infrastructure réseau, sa langue maternelle, sa culture, sa localisation géographique ou ses
aptitudes mentales ou physiques » Tim Berners-Lee, Fondateur du World Wide Web. Cette
citation résume bien le paradoxe d’Internet, un réseau universel où chacun est libre de
collaborer mais qui semble peu sécurisé et risqué pour de nombreux utilisateurs.
Internet est devenu en quelques années un canal de vente à part entière et nous assistons à
une démocratisation de l’achat en ligne sur les sites d’e-commerce. En effet, Internet a une
image prix économique par rapport aux autres canaux de ventes et la crise économique que
nous traversons n’a fait que renforcer ce sentiment. Pourtant, Internet pour les Seniors revêt
d’autres formes que le simple consumérisme, il leur permet également d’entretenir du lien
social (famille, amis..), de se renseigner via des portails d’informations (comme
Senioractu.com), d’assouvir leur soif de culture, de s’évader, voire de se sentir plus jeune…
Cependant, Internet est synonyme d’insécurité et peut entraver les achats sur les sites
d’e-commerce des Seniors qui n’ont pas grandi dans l’ère des Nouvelles Technologies de
l’Information et de la Communication (NTIC) a contrario de la Génération Y. La sécurité du
réseau est très souvent remise en cause par les médias (l’affaire Edward Snowden, dernier
scandale en date concernant Internet avec les révélations du programme d’écoute et de
surveillance Prism, ne fait que renforcer ce sentiment).
En 2015, la consommation des plus de 50 ans représentera la moitié du marché
français. Or seulement 10% des dépenses marketing sont consacrées à cette cible… Il est
donc temps pour les sites d’e-commerce de s’adapter et de lever certains freins afin de
bénéficier de ce relai de croissance.
Notons qu’au sein même de la génération des Seniors, des disparités existent : ils n’ont
pas les mêmes freins et c’est ce que nous allons mettre en exergue tout au long de cette étude.
C’est pourquoi nous pouvons nous demander : En quoi les Seniors sont-ils freinés

dans leurs achats sur Internet ?
Dans un premier temps, nous verrons le comportement des Seniors dans la littérature,
puis dans un second temps, nous pourrons mettre en exergue les freins des Seniors à effectuer
des achats sur les sites d’e-commerce grâce au résultat du questionnaire. Enfin, nous
proposerons des recommandations afin de lever certaines peurs ou certains risques. Vous
trouverez également un glossaire à la fin du mémoire.

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Partie 1 : Généralité sur le processus d’achat du e-commerce et
les Seniors
I)

Données générales sur les Seniors

A) Qu’est ce qu’un Senior?
1) Etymologie

Un senior dans la légion romaine faisait référence au soldat le plus expérimenté. Ce
mot vient du latin senior, proche du mot senex qui signifie selon l’étymologie «âgé», «vieux».
En anglais le terme « senior » désigne une personne qui a de la maturité et de l’expérience
(Senior Brand Manager, Senior Vice Président…).
Aujourd’hui, le terme sénior est un terme antinomique puisqu’au niveau économique le
terme désigne des personnes sans aucune évolution de carrière, reléguées ou demandeurs
d’emploi (on parle des chômeurs de plus de 50 ans dans le langage courant). Au niveau
commercial, le mot Senior sous-entend des personnes libres et qui peuvent voyager avec des
réductions ou gratuitement (cf. l’ancienne carte Vermeille) ou qui sortent (réduction aux
musées, théâtres, cinéma…).
Il faut savoir que depuis le 1er janvier 1996, une personne fête ses 50 ans toutes les 37
secondes et selon les statisticiens ce phénomène va perdurer pendant 18 ans. Aujourd’hui
selon les prévisions de l’Insee en 2012, la France compte 20 millions 794 mille personnes de
plus de 50 ans. La part dans la population des plus de 60 ans est équivalente à celle des moins
de 20 ans.

2) Typologie
Pour Jean Pierre Tréguer1 et les experts du monde entier, il est nécessaire de construire
une segmentation de marché des Seniors et que celle-ci soit adoptée par tous. Afin que cette
segmentation soit pertinente, lisible, faisable, homogène et disponible, il a été décidé de la
baser sur l’âge.

1

TREGUER JP. SEGATI JM, Les Nouveaux marketing, Dunod, p.132(2005)

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Source : Insee, Bilan démographique 2012, France

3) Comportement dans la littérature

Dans cette partie nous nous attacherons à donner des pistes de comportements que nous
expliciterons ou réfuterons dans la partie 2 de notre étude (cf. étude marketing).
a) Individus rationnels qui ont de l’expérience…
Les Seniors sont des personnes vulnérables qui aiment la routine et ont de l’expérience
(acquise au cours de leur vie et qui peut les conditionner dans leurs achats).
En effet, ils recherchent beaucoup avant d’acheter, ils aiment se renseigner (ils
fréquentent énormément les salons, lisent les brochures et aiment le contact avec les
vendeurs). Ils utilisent donc des heuristiques de décisions afin de se prémunir contre le
risque.
Enfin, les Seniors sont des brands victims : ils ont un ensemble de marques plus limité
car ils se fient à leur expérience et ne font confiance qu’aux grandes marques qui leur
apportent un gage de sécurité. Ils préfèrent les marques nationales et sont très fidèles.
Ils sont donc exigeants, ce sont les premiers acheteurs de véhicules, d’eaux minérales, de
produits de luxe, de produits laitiers, de cosmétiques, etc.
Ce sont donc des consommateurs dynamiques qui fréquentent les hypermarchés et
supermarchés2.

2

Secodip, in Marketing book Seniors, 2008

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Mes lectures m’ont permises de regrouper les valeurs des générations qui guident leurs
comportements afin de monter l’hétérogénéité de cette génération. Malgré tout, nous verrons
au fil de notre lecture que certains freins sont communs.

Les Happys
Boomers
•Hédonisme
•Liberté
•Nostalgie
•Jeunesse

Les Libèrès
•Utilitarisme
•Ordre
•Innovation
•Statut social

Les Paisibles
•Rationalisme
•Tradition
•Autorité
•Histoire

Les Très Grands
Vieux
•Sécurité
•Complicité
•Nostalgie
•Camaraderie

b) …Et qui s’en sortent bien financièrement
Ils sont pour la plupart propriétaires de leur logement et peuvent posséder quelques actifs
financiers (notamment les Bons du Trésor).
En outre, selon une étude du CREDOC, le pouvoir d’achat des 50 ans et plus, est trente
fois supérieur à celui des moins de 50 ans3, ce qui en fait un vrai relais de croissance pour
les marques et un vivier extraordinaire qu’il faut développer.
Les Seniors ont la meilleure aisance financière car ils sont moins endettés selon le
CREDOC. L’endettement diminue avec l’âge.

Source INSEE enquêtes Détention 1996, Patrimoine 1998, Détention 2000, Patrimoine 2004
3

TREGUER JP. SEGATI JM, Les Nouveaux marketing, Dunod, p.132(2005)

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Bien évidement, il existe des disparités au sein de la population, puisque certains vivent
avec le minimum Vieillesse.
En conclusion, nous pouvons dire que les Seniors ont un « réel vouloir d’achat » car ils
ont du temps, de l’argent et l’envie de consommer.

B) Une génération différente à tout point de vue?
Chaque génération a ses facteurs qui vont influencer le développement de la
consommation tout au long de la vie des individus (on parle d’analyse générationnelle et de
marqueurs générationnels).
Les marqueurs générationnels sont des faits symboliques qui ont marqué la mémoire
collective d’une même génération. Inévitablement, cela constitue des « ruptures » car la
Génération Y n’a ni connu la guerre ni l’apogée de la société de consommation, elle ne
comprend pas la « culture » des générations précédentes et les Seniors ne comprennent pas ou
peu le culte voué au téléphone ou à Internet. Pourtant, de plus en plus de Seniors sont
connectés.
A noter que nous retrouvons le même gap entre des Seniors qui ont de l’argent et
veulent se faire plaisir tout en étant rationnels et les digital natives qui veulent se faire
plaisir en arbitrant leur budget et sont donc aussi rationnels et attentifs à leur consommation !

II)

De la Vente Par Correspondance (VPC) à l’essor de
l’achat sur Internet

A) De la VPC (Vente Par Correspondance) à la VAD (Vente A Distance)
La vente par correspondance s’est développée dès le XVIIème siècle en France. Par
définition, la VPC correspond à une technique de vente où le vendeur et l’acheteur ne sont
physiquement pas présents simultanément du début de la relation au paiement et cette vente
est réalisée au moyen du catalogue ou du bon de commande envoyé par courrier.

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Il existait des traces de ce phénomène pendant l’Antiquité et le Moyen Age mais comme
Gutenberg n’avait pas encore inventé l’imprimerie, il n’existait pas d’effet de masse plutôt
des ventes sporadiques. Cependant l’émergence a commencé vers 1850 lorsque les services
postaux se sont harmonisés au niveau national et ont permis une meilleure sécurisation des
envois. En effet, le commerce de détail ne pouvait pas toucher auparavant une cible
importante de la population : les ruraux et les citadins des petites villes (la France était encore
une terre rurale avant l’exode massif vers les villes). Un des moyens pour les atteindre fut de
lancer les catalogues papiers ou les prospectus permettant aux commerçants d’écouler leurs
stocks vers d’autres cibles. Les historiens ont retrouvé divers prospectus ventant les mérites
de la liqueur, des harengs, des fleurs, des produits des diverses manufactures, des produits de
textile, de musique ou des encyclopédies4.
A noter que le moyen de paiement était un bon de souscription encarté sur le prospectus
avec un paiement par avance.
Avec la modernisation qui s’annonce au milieu du XIXème siècle,
la VPC connait un nouvel essor, il s’agit d’un canal de vente à part
entière dans le commerce organisé. Les grands magasins type le Bon
Marché publient des catalogues qui ont pour vocation d’attirer le
chaland en magasin, de montrer les collections (les catalogues
s’étoffent au fur et à mesure) mais également d’avoir une présence
sur tout le territoire via des commandes par des bons (cf. les services
des expéditions qui envoyaient les achats vers des centres locaux
pour être distribués chez les particuliers, phénomène illustré dans le
livre Au Bonheur des Dames d’Emile Zola).
L’entre deux guerre est également propice à la VPC qui devient un mode de distribution
(cf.1922 création de la Redoute à Roubaix). L’entreprise propose notamment aux ruraux
l’envoi d’échantillon de tissus et de patrons pour être « habillé comme à Paris » puis le
célèbre catalogue dès 1928 avec des techniques de marketing direct connues (loteries,
publicités ciblées, publicité dans les médias traditionnels). Au fil des années, de grands noms
d’entreprises vont naître dans la région Nord (bassin textile par excellence) : Damart, 3
Suisses…

4

Nous rappellerons au lecteur que la VPC fut le canal de vente utilisé par Diderot et Alembert pour promouvoir
l’Encyclopédie dès 1751. Ainsi en 30 ans plus de 25 000 exemplaires furent écoulés par ce moyen.

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A la fin de la Guerre, la VPC explose après les années de privation et de rationnement
mais elle évolue également puisqu’elle devient de plus en plus citadine et moderne (apparition
du fichier client et donc informatisation du secteur au début des années 1970 et la monétique
devient plus performante).
Ainsi de la Vente Par Correspondance (VPC), nous sommes passés à la Vente A
Distance (VAD) qui regroupe l’ensemble des opérations de ventes (produits/services)
s’effectuant en dehors des lieux traditionnels et donc sans la présence simultanée physique
de l’acheteur et du vendeur. Autrement dit, toutes ventes effectuées grâce à des techniques de
communication à distance par catalogue, téléphone, annonce presse, publipostage ou via
Internet. Le terme a donc évolué avec l’émergence d’Internet et la démocratisation de l’achat
online.
L’ensemble des entreprises de VPC s’est converti au numérique au tournant des années
2000. Les Seniors friands de VPC ont-ils donc adopté les nouveaux modes de VAD
notamment via Internet ?

B) L’ère Internet : le boom du e-commerce
1) Les business models
Selon Grégory Bresolles, l’e-commerce « fait référence aux transactions financières et
informationnelles qui sont médiatisées par les technologies digitales5 » entre une entreprise et
une partie prenante : consommateur (désigné par le terme de BtoC, Business to Customer) ou
une autre entreprise (BtoB, Business to Business), ou une institution publique (BtoG Business
to Governement).
Il y a donc deux acteurs en présence, le sell side (c'est-à-dire le vendeur en contact avec le
client final) et le buy side (c'est-à-dire l’acheteur au sens où il donne à l’entreprise d’ecommerce les ressources dont elle a besoin).
D’autres business models existent et sont intéressants pour notre problématique comme le
CtoC (Consumer to Consumer, logique de vente de particulier à particulier).

5

Par technologies digitales, nous entendons au sens large Internet mais également les connexions sans fils de type Wifi ou
Bluetooth, les téléphones mobiles, les tablettes et les Tv interactives (en plein essor).

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En France, Le Bon Coin dépasse en audience Ebay et cela peut s’expliquer par la mise
en place d’outil d’évaluation du vendeur et de l’acheteur qui peut conforter les deux parties
prenantes).
Le CtoB (Customer to Business, comme Groupon, logique de communauté à travers les
achats groupés). Ces business models sont des axes de développement du e-commerce car
parmi les quinze sites les plus visités en France, sont référencés quatre sites d’achats malins
qui totalisent plus de 6 millions de visiteurs uniques par mois (PriceMinister, Ebay, Groupon
et Vente-privée).

2) Une liberté d’achat et de vente

a) Profils des buy side
Typologie d’Isaac et Volle en 2008, nous montre quatre profils d’acheteurs sur Internet :
J’ai choisi cette typologie car c’était celle qui semblait la mieux répondre à notre
problématique du smart shopping.
Deux clés d’entrée existent pour bien comprendre le comportement du consommateur
Senior:
Le site
Le produit
Les deux auteurs en tirent quatre processus d’achat sur Internet:
Degré de connaissance de l'offre
Faible

Fort

Site

Visite expérientielle

Visite expéditive

Produit

Visite exploratoire

Visite évaluative

Clé d'entrée
dans

le

processus
d'achat

La visite expérientielle : le consommateur a des motivations hédonistes, il recherche
les bonnes affaires (analogie au site marchand il veut « faire du lèche vitrine»).

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La visite expéditive : le consommateur sait ce qu’il veut, il a donc des motivations
utilitaires (ré achat ou bonne connaissance du site sur la base de son expérience ou
d’après une recommandation).
La visite exploratoire : le consommateur est guidé par des motivations utilitaires mais
surfe sur divers sites et peut donc succomber à une « offre plaisir » sur un site qu’il ne
connaît pas (achat impulsif) => utilisation des infomédiaires.
La visite évaluative : le consommateur connaît les sites et les produits, il a donc une
motivation utilitaire en comparant les sites méthodiquement et semble ne pas dévier,
on parle de processus élaboré.
Il faut donc que les sites aient une grande visibilité online afin d’attirer les
consommateurs. La réputation est essentielle afin que le consommateur fasse le bon choix, la
visibilité passe par les réseaux sociaux (people based visibility) ou bien sur les moteurs de
recherche et sites partenaires (search based visibility). Comme nous l’avions dit, les Seniors
ayant de l’expérience et aimant la routine se prêteront plus facilement à la visite expéditive
et évaluative.

b) Obligations légales des sell sides

Bien évidement, le cybermarchand est soumis à diverses lois afin de protéger le
consommateur. Il est important de les connaître et de les mettre en avant sur le site
Internet, nous citerons les plus pertinentes à notre problématique :
Bonne information en toute transparence à l’acheteur (cf. ordonnance du 25 août
2001).
Obligation d’indiquer les délais de livraisons ainsi que la date de livraison avant la
conclusion du contrat d’achat (en vertu de l’article L 121-20-3 du Code de la
Consommation). Auquel cas, l’acheteur fera jouer le droit de résiliation du contrat.
Obligation de mentionner le droit de rétractation (7 jours, en vertu de l’article L 12118 du Code de la Consommation) et droit au remboursement sous 30 jours (en vertu
de l’article L 121-20-1 du Code de la Consommation).
En cas de litige, le site Internet doit fournir un numéro de téléphone non surtaxé afin
de contacter la société (en vertu de l’article L 121-18 du Code de la Consommation).

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3) Comportement des Seniors et achat sur les sites d’e-commerce
a) Les chiffres clés
Depuis son développement en Internet, le World Web Wide fait parler de lui, de
l’explosion de la bulle Internet à sa démocratisation (début des années 2000), chacun a eu
son expérience avec Internet. La révolution numérique a bouleversé l’accès à l’information,
désormais nous sommes connectés 24/24heures et nous pouvons tout savoir dans un laps de
temps infime.
La France possède l’un des taux de pénétration européen les plus faibles en micro
informatique (59% en 2009 versus 80% pour les pays du Nord)6, ce qui démontre une
fracture numérique touchant les plus pauvres mais également les plus âgés.

Il faut souligner le décrochage des Internautes français après 65 ans (19%) malgré un
très bon taux chez les Happy Boomers. Mais ce taux est à comparer face aux Internautes
anglais (69%) et hollandais (65%) de plus de 65 ans. Nous pouvons apporter l’hypothèse que
les fournisseurs d’accès à Internet (FAI) de ces pays ont des offres plus ciblées et/ou
personnalisées que les FAI français. Notons également qu’il faudra prendre en compte cette
fracture numérique afin de développer les achats des Seniors et donc le paiement en ligne sur
les sites d’e-commerce (notamment pour la catégorie des Libérés et des Paisibles).
6

Eurostat, 2009

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Le haut débit ne concerne que 71%7 des foyers ayant accès à Internet malgré une
évolution de 5,3 points en un an. Enfin, le coût d’équipement en matériel informatique et
l’abonnement Internet représentent une forte dépense (souvent une dépense du budget des
ménages non compressible).

Plus les personnes ont des ressources financières et plus elles seront enclins à
s’équiper et à faire des achats en ligne.

Nous ne cessons de voir croître les sites d’e-commerce malgré la crise. Selon la
FEVAD en 2012, le nombre de sites marchands actifs s’élève à 117 500, soit 17% de hausse
par rapport à l’année précédente.

Nombre de sites marchands sur Internet
117 500
100 400
81 900
64 100
47 300
35 500
14 500
2005

22 900
2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

Source : FEVAD, bilan du e-commerce, 2012
Le chiffre d’affaire global en France est de 45 milliards d’euros8 (hausse de 189% depuis
2005 !) c’est donc un secteur qui résiste à la crise.

7
8

Références des équipements multimédias, Médiamétrie/ GSK, 2012
FEVAD-Bilan du e-commerce français 2012 et iCE FEVAD et Médiamétrie // Net-rating

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Sans surprise c’est le secteur des produits culturels (vidéos, jeux en lignes, musique
et livre numérique) qui a le plus vendu sur Internet :

Part du marché d'internet par secteur
18%
16%

Produits culturels
15%

11%

Produits
techniques
Mode

13%
7,2%
8%

9%

6,2%

2010

2011

2012

Comme nous le voyons ci-dessous, les sites les plus visités par les Seniors concernent le
secteur des produits culturels :
Pourcentage des visiteurs uniques moyens par mois
28%
27%
26%

Amazon
22%

Cdiscount
Fnac
eBay

19%
20%

18%

Price Minister

17%
14%
1er trimestre
2012

4ème trimestre
2012

15%

1er trimestre
2013

Source : FEVAD-Médiamétrie pour Net-Ranking,mai 2013

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b) Préjugés : qui sont les Papynautes, cyber acheteur Senior ou Silver Buyer?
Pour le savoir, nous nous attacherons à mettre en exergue les paradoxes de cette
génération et à objectiver certains préjugés.
En préambule, il faudra noter, qu’en moyenne nous passons 2h30 par jour devant un
écran9 mais celui-ci change suivant la génération, les Seniors passent plus de temps devant un
écran et surtout la télévision (mais les Happys Boomer passeront plus de temps sur
l’ordinateur que les Paisibles).

Les Seniors sont peu connectés à Internet ? Faux !
Selon l’Observatoire de la Maturité10, surfer sur Internet via un ordinateur est une des 3
activités quotidiennes des 55-75 ans.
Ci dessous, ce graphique, nous montre que le temps de connexion des Papynautes est
dans une fourchette quotidienne de 15 à 60 minutes et correspond au temps de connexion des
moins de 50 ans. Ainsi, le premier préjugé sur le fait qu’ils ne seraient pas adeptes d’Internet
peut être balayé.
Les temps de connexion sont très proches des moins de 50 ans
70
60
50

50/60

40

61/65

30

66/70
71/75

20

50/75
10
0
Moins de 15
mn

15 à 30 mn

30 mn à 1h

1h à 1h30

Plus de 1h30

Source : Baromètre téléphone mobile et Internet, Doro Senior Stratégique, février 2013

9
10

Conditions de vie des ménages, Insee, Novembre 2011
Observatoire de la maturité - Ipsos France – 2011

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A noter que malgré le faible taux d’équipement des Seniors français par rapport à
l’Europe, ce sont eux qui passent le plus de temps connectés par jour (27,9 minutes11)
quand la moyenne est de 14,7 minutes. Les Seniors anglais surfent 27,4 minutes.

Le nombre d’internaute s français de plus de 55 ans a augmenté de 5.6% en un an soit
11.6 millions de papynautes. Un sondage intéressant du mensuel Pleine Vie, nous montre que
46%12 des sondés ont un accès à Internet (dont 80% grâce à l’ADSL).

En moyenne, 49%13 des plus de 50 ans se déclarent passionnés par les technologies
du numérique, le frein lié à la technologie tend donc à disparaitre.

75 %

77 %

89 %

69 %

78 %

85 %

87 %

77 %

76 %

78 %

Taux d'acheteurs par cible

Source : Observatoire des usages d’Internet, Médiamétrie, décembre 2012
11

Comscore, France digital futur in focus, mars 2013
Sondage réalisé par l’institut CSA pour Pleine Vie, du 26 juillet au 3 août 2007 auprès d’un échantillon de 520 individus de
50 à 69 ans représentatifs de la population nationale. Sélectionnés selon la méthode des quotas (sexe, âge, profession du chef
de famille) par région et catégorie d’agglomération.
13
Baromètre les Français et le nouveau monde numérique, INRIA Novembre 2011
12

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Les Seniors achètent peu sur les sites d’e-commerce ? Faux !
Nous comptabilisons en 2012, 31 millions d’acheteurs en ligne en France contre 42
millions d’internautes7. Il existe une démocratisation de l’achat en ligne :

Acheteurs en ligne versus internautes
38,6
31,9

33,1

35
31

28,7
21,7

21

40,2

25,1

28

Nombre d'acheteurs en ligne
(millions)

17,9

2007

Nombre d'internautes
(milions)

2008

2009

2010

2011

2012

Source : Observatoire des usages d’Internet, Médiamétrie, décembre 2012
Il faut noter un décrochage pour l’achat sur Internet pour la catégorie des 65 ans et plus
(69% 3 contre une moyenne de 77% pour le reste de la population). En outre, la catégorie qui a
le plus augmenté pour faire des achats est celle des retraités : sur 100 internautes retraités,
69 internautes retraités effectuaient des achats online en 2011, ils sont désormais 75
internautes retraités en 2012.
Notons également qu’un acheteur Senior effectue 13,714 transactions par an pour un
montant moyen par transaction de 85€ (4ème trimestre 2012) et une dépense en moyenne de
plus de 1644€14 soit 436€ de plus que la moyenne française... Ces chiffres nous paraissent
aberrants car nous savons que le pouvoir d’achat et donc la consommation des Français ne
cessent de reculer depuis 4 ans (-1,2% en 2012-2013 selon le CREDOC15).
Nous assistons donc à l’émergence d’une consommation plus réfléchie pour certaines
catégories de la population quand d’autres peuvent être moins précautionneux au regard de
leurs dépenses. Nous pouvons ajouter qu’ils ont davantage de temps pour faire leurs achats.

14

15

Observatoire Kelkoo, Les Seniors accros au shopping sur Internet dépensent plus que la moyenne, février 2011
Le pouvoir d'achat devrait encore baisser en 2012 et 2013, Le Monde, septembre 2012

Page | 21


En outre, les Seniors (plus d’un tiers de la population française) effectuent 48%13 des
dépenses annuelles totales des Français sur Internet. Ce n’est que tout récemment qu’ils se
sont mis à acheter online. Les Seniors sont les acheteurs les plus réguliers sur Internet.
Le taux de satisfaction des Seniors est de 96%16 pour tous types d’achat confondus
(informations sur la commande, états des produits livrés, suivi de la livraison).

Les Seniors ne sont pas connectés au réseau sociaux ? Faux
Les réseaux sociaux ne cessent de progresser sur cette tranche d’âge. 53%8 des plus de 50
ans sont inscrits sur les réseaux sociaux (soit 12% d’augmentation depuis 2011) et 1.4
millions d’utilisateurs français de Twitter ont plus de 50 ans17. Notons que toutes les analyses
montrent que les plus jeunes quittent les réseaux sociaux alors que la population des Seniors
est celle qui progresse le plus. Ces sites communautaires leur permettent de garder contact
avec leurs proches, de contrer la solitude ou de trouver des personnes avec qui partager leurs
passions. Les Seniors occupent désormais une place prépondérante dans l’e-commerce, il faut
donc que les marques communiquent avec eux car ce phénomène va perdurer notamment
avec l’explosion des Smartphones (accès illimité pour s’occuper lors des temps morts).

Les Seniors ne sont pas les e-influenceur de demain ? Faux
Le Senior tout comme le reste de la population est informé et recherche le meilleur prix.
Il faut savoir qu’Internet est le média le plus influent sur le comportement des
consommateurs français. En effet, les trois principales voies des Seniors pour rechercher de
l’information avant d’acheter sont :
les comparateurs : 6414 % des Seniors s’y renseignent avant d’acheter ou y
comparent les prix,
les avis des Internautes : 65% consultent régulièrement les avis afin de connaître
les expériences des autres et la moitié cybernautes Seniors a déjà publié un avis
afin d’aider les autres

consommateurs

en

éclairant

leur choix

(plus

d’expériences),16
Parallèlement, seulement une personne sur trois issue de la Génération Y (18-25
ans) le fait.
les sites de cash back.

16
17

Observatoire des usages sur Internet, Médiamétrie 4éme trimestre 2012
Who is using Twitter ? Etude ComScore, janvier 2013

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Cependant, sur les fan pages des réseaux sociaux ils postent peu d’avis sur les produits
et/ou les services ni ne s’informent (à contrario de la Génération Y).

Avis et recherche d'informations sur les fan pages
des réseaux sociaux
27%
22%

22%

De s'informer sur des
produits ou des services
15%

8%

De signaler vos coups de
cœur pour des produits ou
des services

9%
7%
6%

6%
3%

3%
1%

1%

2%

Pop.Totale 18 - 24 ans 25 - 34 ans 35 - 44 ans 45 - 54 ans 55 - 64 ans 65 ans et plus

Source : Enquête FEVAD, La Poste, Reed Exhibition, CCI Lille, Credoc 2012
Nos seniors ont donc un rôle d’e-influenceur (consultation et dépôt d’avis).
En conclusion, nous pouvons noter qu’Internet permet aux Seniors (notamment les Happy
Bommers et les Libérés) de lutter contre leur isolement et de rester en phase avec le monde
actuelle : 68% des sondés18 « se considèrent plus dans l’air du temps » grâce à Internet. Nous
pouvons légitiment penser que cela leur permet d’être actifs, de rester « jeunes » aux yeux de
la société et aux leurs.
En outre, l’achat sur Internet peut permettre aux Seniors de faire de bonnes affaires, de
trouver la bonne information et de contrer certains difficultés à se déplacer.
Pourtant, certains risques ou freins demeurent.

18

Sondage réalisé par l’institut CSA pour Pleine Vie, du 26 juillet au 3 août 2007 auprès d’un échantillon de 520 individus
de 50 à 69 ans représentatifs de la population nationale. Sélectionnés selon la méthode des quotas (sexe, âge, profession du
chef de famille) par région et catégorie d’agglomération.

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III) Freins des Silver Buyer à effectuer des achats sur des sites
d’e-commerce
Les freins que nous allons décrire ont un point commun, le manque de confiance vis-àvis du Web mais également une forme de complexité. Or, sur Internet ou dans la vie réelle,
un échange passe par un sentiment de confiance. Les Seniors, individus rationnels ayant de
l’expérience, ne trouvent pas que les informations soient toutes crédibles sur Internet. Nous
rappellerons qu’au sein de notre cible, il existe des divergences de comportement entre un
Happy Boomer et un Paisible. Vous trouverez une nomenclature initiée par le cabinet Ernst et
Young et présentant les divers risques (cf. annexe n°1).

A) La confiance et la confidentialité des données sur Internet
1) Installer une spirale de la confiance, Brand risk perception
Selon divers auteurs19, la confiance est la condition sine qua none
pour réaliser un achat sur les sites e-commerce et pour s’assurer la
fidélité car nos Seniors peuvent être volatiles sur Internet. Une étude
Confiance

d’Experian20 nous apprend que 62% des Seniors s’alarment face au
manque de confidentialité sur Internet (a contrario 57% de la
Génération Y) et ils ont une défiance vis-à-vis de l’outil face à certains

scandales (cf. affaire Snowden, les vols de données sur des sites comme Sony ou
Facebook…). Il existe une relation entre la confiance dans un site Internet et la
propension à faire des achats sur ce site.
Une autre étude de l’IDATE21 nous montre que la confiance dans les sites d’e-Commerce a
reculé de trois points en une année.

Selon les diverses définitions sur la confiance, celle-ci repose sur des variables
psychologiques (croyances, présomption) ou comportementales (action, intention).
Cette deuxième définition est intéressante car elle s’attache à expliquer la confiance
comme « des actions qui augmentent sa vulnérabilité par rapport à un autre » (Deutsch,
196222).
19

Baieley et Faraj, 2000 Lee et Turban, 2001 ; Palmer et Luo, 2002
Livre Blanc : comportement des consommateurs cross canal, Experian, février 2013
21
Baromètre 2013 de la confiance des Français dans le numérique, Etude de l’IDATE pour la Caisse des Dépôts et l’ACSEL,
juin 2013
20

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Ainsi, notre Senior lors d’un achat en ligne se sent vulnérable car il ne maîtrise peu ou
prou les mécanismes sous jacent de l’achat (asymétrie de l’information, coûts
d’opportunité, technologie...) et souhaite que le commerçant honore ses engagements
(respect de la vie privée par exemple conformément à l’article 9 du code Civil). Cette frilosité
dépend également du montant dépensé.
Un autre frein peut concerner la réputation du site d’ e-commerce (Jarvenpaa et
Tractinsky, 199923), c’est pourquoi les click and mortar sont souvent plus plébiscités par les
Seniors car ces sociétés ont acquis une bonne réputation de leur magasin physique et ont donc
une légitimité dans le monde virtuel par rapport à des sites d’e-commerce traditionnel. Le
baromètre de Kelkoo 14 nous montre que 78% des plus de 50 ans fait ses achats sur un site
de marque à forte réputation.
Bien sûr, ce qui ressort des nombreuses lectures est le fait que lorsqu’un Senior est déjà
client de la marque, il aura une propension à faire ces achats online sur le site de la marque
(notamment pour les Libérés et Paisibles moins volatiles que les Happy Boomers).
En outre, adhérer à un label est un gage de sécurité et de qualité que nos Seniors
apprécieront (Bressolles, 200224). Ils sont friands d’expérience et de rationalité et
extrêmement prudents. Mais ces labels (tels que Fianet, LabelSite de la FEVAD,
ChamberTrsut, Webcert de l’AFAC/AFNOR et norme NF Z74-501 luttant contre les faux
avis, voir Annexe n°2) doivent être légitimés à leurs yeux.
Enfin, il est primordial pour une marque de créer une spirale de confiance afin que les
Seniors fassent leur achat en toute sécurité.

2) Confidentialité des données : respect de la vie privée, Privacy risk perception
La confiance va de pair avec la collecte des données, ainsi les sites d’e-commerce
doivent posséder des chartes sur la vie privée et bien les mettre en avant (Milne et Boza,
199925).
22

Deutsch M. (1962), Cooperation and trust: some theoretical notes, Nebraska Symposium on Motivations Proceedings,
275-320
23
Jarvenpaa S. L. et Tractinsky N. (1999), Consumer trust in an Internet store: a cross-cultural validation, Journal of
Computer Mediated Communication
24
Bressolles G. (2002), Proposition d’un modèle théorique d’évaluation de la qualité de service des sites web commerciaux,
Actes du 18ème Congrès International de l’Association Française du Marketing, Lille, 231-253
25

Milne G. R. et Boza M. E. (1999), Trust and concern in consumer’s perception of marketing, Journal of Interactive Marketing

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Les problèmes de datas usurpées peuvent freiner les Seniors,
nous appellerons cela le risque sur la vie privée. Les données
acquises illégalement sur Internet peuvent provenir du phishing, des
datas personnelles laissées sur les réseaux sociaux, des achats sur les
sites non sécurisés ou bien du hacking mais également les données
usurpées dans la vie de tous les jours.
Les Seniors comme le reste de la population doivent faire attention car ce qui est sur
Internet relève de l’Agora, de la place publique. Pourtant, selon la Caisses des Dépôt, 1/326
des Internautes donnent des informations erronées lorsqu’ils remplissent des formulaires afin
de protéger leur vie privée et d’éviter les publicités via e-mail. De même, 85%27 des
Internautes craignent le piratage de leur compte sur les sites d’e-commerce.
Quels types de données personnelles renseignez-vous volontiers sur un site?
90
80
70
60
50

50/59

40

60/74

30

Plus de 75 ans

20
10
0
L'adresse Téléphone Téléphone
postale
fixe
mobile

Email

Date de
naissance

Revenus

Source : Baromètre « Media online @50plus » France Adresse et Senior stratégique, mai 2013

Comme nous le constatons, les données telles que l’email ou l’adresse postale sont
renseignées facilement. Les noms, prénoms et numéros de téléphones sont donnés facilement
mais les données sur la santé, la vie personnelle tout comme les données bancaires pour
faire des achats sont dites sensibles.

26

Baromètre Grand Public sur les identités numériques, Etude IDATE, Caisse des Dépôts et des Consignations et ACSEL,
édition 2010
27
Baromètre 2013 de la confiance des Français dans l'économie numérique - par l'IDATE pour la CDC et l'ACSEL, 2013.

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Bien sûr, il faut relativiser suivant la légitimité des acteurs (site Internet du FISC versus
un site d’achat).
92% des Seniors jugent qu’il est primordial de limiter la conservation des données et 75%
ne souhaitent pas être géolocalisés 17.
En conclusion, en donnant ces informations personnelles le Senior peut être dans un état
de vulnérabilité, il peut alors regretter son achat (sentiment d’achat impulsif).

B) La sécurité des transactions est-elle assurée? Security risk perception
Selon la Fevad28, les Français utilisent comme moyen de paiement principal leur Carte
Bleue (plus de 79%) comme le montre ce schéma :

Moyens de paiement des Seniors sur Internet

79%
25%
Carte bancaire

Portefeuille en
ligne

12%
Chèque
cadeau

11%

8%

Carte bleue
virtuelle

Chèque


Fin 2012, 40,2 % des Internautes29 (soit près de 22 millions Français) ont consulté
leurs comptes bancaires en ligne, soit 4% de hausse en un an. Une autre étude30 nous montre
que 70% des Seniors ne gèrent pas leur compte sur Internet.

28

Bilan du e-commerce, FEVAD 2012
Observatoire des usages sur Internet, Médiamétrie, 4éme trimestre 2012
30
Etude BNP Paribas, échantillon de plus de 1000 retraités âgés de plus de 65ans, réalisée par TNS Sofres, 2012.
29

Page | 27


Selon Certissim31, il existe un risque financier, 2 milliards d’euros de commandes
frauduleuses (détournement de données bancaires et usurpation d’identité) ont été
recensés en 2012. Nous constatons une augmentation des tentatives de fraudes malgré la mise
en place de plateforme de sécurité sur les sites de e-commerce (3D Secure, PCI-DSS). La
fraude sur Internet est moins risquée pénalement que tout autre délit ce qui peut être une
explication au développement de la cyber criminalité. Les régions les plus touchées sont
l’Ile-de-France et la région Provence-Alpes-Côte d’Azur (régions majoritairement habitées
par les Seniors).
Le label Fianet cité plus haut permet aux Silver Buyer de se protéger contre la fraude car
ce label est gage de sécurité des transactions (en cas de fraude, l’acheteur et le vendeur seront
remboursés).
Malgré le développement des codes de sécurité reçus par SMS dès lors qu’un achat est
effectué sur Internet, les Seniors ne font pas confiance à ce moyen de paiement pour leur
achat online et craignent les fraudes.

C) Impossibilité de toucher le produit : quand le réel reprend le dessus,
Product risk perception
Selon l’étude d’Ipsos32, 65% des Seniors trouvent que ne pas pouvoir avant l’achat
toucher, voir ou essayer le produit est un frein et 30% des Seniors regrettent l’absence
des conseils d’un vendeur (ils ne sont que 23% pour la Génération Y).
Les Seniors n’achèteront pas le produit s’ils ne le voient pas, cela les rassure (il faut donc
bien faire attention aux photographies mises sur les sites Internet et au temps de
chargement de celles-ci). Cet aspect rentre beaucoup en compte pour l’achat de vêtement.
Cette population est celle qui a le plus besoin de conseils lors de l’achat mais devant leur
écran les Seniors sont seuls et malgré des avatars, des FAQ (Foire Aux Questions), leurs
questions restent sans réponses et certains peuvent abandonner l’achat. Même en lisant
les avis des autres Internautes, ils ont besoin d’un professionnel qui les rassure et les oriente
vers le meilleur choix. Or, Internet est une « caverne d’Ali Baba », il y a beaucoup de choix et
les Seniors, ayant un ensemble de choix plus limité, sont perdus (cf. visites expéditives et
évaluatives).
31
32

Livre Blanc, la fraude à la carte bancaire sur Internet, Certissim, avril 2013
IPSOS Open Thinking Exchange, 2012

Page | 28


Un phénomène émerge donc de ce frein : le
ROPO33, Research Online Purchase Offline,
c'est-à-dire que le Senior va préparer son achat
sur Internet (lire les avis, les modes d’emplois,
argumentaires de ventes) et se rendra en magasin
afin d’avoir un contact physique avec le produit
et le vendeur (obtenir les conseils).
C’est pourquoi Internet reste un média à part entière qui se couple avec les achats en
magasins.
Nous ajouterons que le fait de ne pas négocier est un frein pour les Seniors qui
souhaitent du contact et ont besoin d’explication claires et précises. Ils pourront tenter de
négocier un prix et à défaut se rabattront de nouveau sur les sites d’e commerce si une
promotion est en cours.
Ils privilégient les contacts en réel plutôt qu’en virtuel et 70% trouvent qu’Internet
dénature les relations entre les personnes34. Notons également, que les Seniors trouvent
qu’Internet peut manquer d’authenticité (c’est le troisième frein de l’étude Ipsos Media
CT). Selon l’IFOP, 41%

34

des Seniors feront plus confiance aux enseignes ayant à la fois

pignon sur rue et un site e-commerce. Ils font moins confiances aux pure players car ils ont
besoin d’être réassurer.

D) Garanties : Service Après Vente (SAV) et conformité de la commande,
Product risk perception
53%35 des Seniors considèrent que certaines nouvelles technologies sont compliquées à
utiliser les premiers temps car ils « se sentent dépassés », ils ont donc besoin d’être réassurer.

Les Seniors tiennent à l’aspect SAV et souhaitent aussi le
retrouver sur Internet. Cependant, les plus de 65 ans36 trouvent
que celui-ci fait défaut par rapport au reste de la population.

33

Bien évidement, ce phénomène diffère selon la catégorie de produits.
Etude les Seniors et les réseaux sociaux, LH2, septembre 2011
35
Etude sur les Français et le nouveau monde numérique, INRIA, 2011
34

Page | 29


Les Seniors sont attentifs aux services après ventes : 80% sont intéressés par
l’installation du matériel livré et sont prêts à payer pour ce service.
En moyenne, ils ont rencontré 1,0129 problème au cours des 12 dernier mois (ce qui est
dans la norme selon l’Ifop). Ces problèmes sont liés à des ruptures de stocks ou des
problèmes de conformité de la commande. Or, dans cette étude, l’IFOP a constaté que les
55-64 ans sont très attentifs à la conformité et à la possibilité d’échanger ou d’être
remboursés. Ces variables sont à corréler avec la variable de satisfaction générale à faire un
achat online. Bien entendu plus le SAV sera performant et plus les Seniors seront satisfaits
(ils performent sur cette catégorie dans l’étude : 70% des Seniors considèrent que si le SAV
est disponible et réactif, leur satisfaction augmentera versus 49% pour la Génération Y).
69%29des Seniors ne sont pas satisfaits des compensations (financières ou autres
produits) proposées par les sites en cas de rupture de stock. Ils veulent donc avoir une
conformité par rapport à leur demande car ce sont des consommateurs exigeants. En effet, au
cours de l’année passée, ils ont échangé en moyenne 1,7 fois l’article contre 1,5 fois pour les
moins de 35 ans. Les Seniors ont besoin d’être accompagnés dans le tunnel d’achat. Le
mode de retour qu’ils choisissent est le retour en point-relais selon cette étude (alors que la
Génération Y préférera les retours à domicile).Le manque de garantie est un frein pour 1
Senior sur 2.
Enfin, 63%

29

des plus de 65 ans ont peur d’être victimes d’une arnaque ou d’une

contrefaçon. Ce sentiment est exacerbé par les nombreux reportages télévisés sur ce sujet.
91%29 des Seniors sont satisfaits de pouvoir ouvrir et de vérifier le contenu de leur achat
avant que le livreur reparte. Nous retrouvons donc toujours la peur de la non-conformité de
la commande.
En outre, selon un sondage de Panel on the Web37 seul 35% des Seniors feraient
pleinement confiance au secteur de la distribution contre 73% à pour les autres
consommateurs. Les avis des Internautes comptent donc plus que les publicités.

Autre signal faible, les Seniors en achetant sur Internet des produits sont souvent
invités à lire le mode d’emploi ou la FAQ sur Internet (le support papier peut les rassurer
et certains ont donc des appréhensions), ils ne savent pas vers qui se tourner en cas de panne
du fait des nombreux interlocuteurs. Ils ont donc un besoin de réassurance.
36
37

Etude les français et la livraison d’achat, IFOP pour Générix’ Group, Mars 2012
Apprendre de la Crise : émergence du Conso’battant, Panel on the Web, Juin 2009

Page | 30


E) Le coût de la livraison est-elle un frein ? Price risk perception
Selon la dernière étude de la FEVAD38, 61% des Français ont eu recours à la livraison à
domicile, au suivi de la livraison en point relais puis du téléchargement et de l’impression (ebillet). De plus, cette étude nous apprend que les acheteurs utilisent divers modes de livraison
suivant leur besoin.
Modes de livraison des achats en ligne
6 derniers mois
88%

Livraison directement chez vous
43%

Livraison en point relais
23%

Impression de votre réservation

19%

Mise à disposition ou retrait dans le magasin

13%

Téléchargement

10%

Livraison à une autre adresse
Livraison sur votre lieu de travail

5%

Autre lieu de livraison

1%

Je ne sais pas

1%

Source : FEVAD, La Poste, Reed Exhibition, CGI de Lille, 2012
Si la livraison était toujours sans frais de port, les Français achèteraient plus souvent
sur Internet car ils sont sensibles à cette promotion. Le coût de la livraison est assez opaque
d’un site à un autre et peut varier de la gratuité au prix d’une livraison standard (5.9€) voir
plus suivant le produit.
Peu de sites proposent de connaître les tarifs sans avoir à créer de panier avec l’achat.
Majoritairement, les Seniors se font livrer à domicile ou en point relais (frais de port gratuit)
et ont la possibilité de converser avec le commerçant. En outre, encore peu de Seniors
utilisent le drive.
Ce coût peut être un frein (même s’ils ont plus d’argent que le reste de la population)
car ce coût s’apparente à un coût psychologique. 52%14 des retraités sont insatisfaits de
payer ce service.
38

Étude réalisée pour le compte de la FEVAD, La Poste, Reed Exhibitions, CCI Grand Lille, 24 octobre 2012

Page | 31


De plus, certains sites habituent la cible à la livraison gratuite et celle-ci ne comprend
pas lorsque la livraison devient payante. Ils aimeraient que ce service soit gratuit.
Quant aux délais, ils ne doivent pas être trop longs sinon les Seniors annulent leurs
commandes ou vont en magasin.

F) Autres freins : l’accessibilité des sites Internet et ergonomie, Site risk
perception
Ma mission au sein d’Amplifon39 m’a permis de réfléchir aux divers « handicaps » dont
peuvent souffrir les Seniors face à Internet :
Presbythie et cataracte (effet de halo) : la taille des caractères n’est pas adaptée,
couleurs pas voyantes, problème de contraste, et peu adapté ainsi le message est peu
clair,
Presbyacousie : déformation ou atténuation du son ainsi le son des vidéos n’est pas
compris,
Diminution de la dextérité : problème pour fermer les fenêtres de pop up, pour
bouger la souris ou taper sur le clavier (arthrose),
Problèmes cognitif : manque d’attention et de mémorisation, apprentissage plus long,
besoin de « revenir en arrière » via un bouton de navigation.
Ainsi, certains sites ne sont pas du tout adaptés aux Seniors et compliquent la
navigation, ils ne sont pas nés avec Internet et même si certains ont appris au travail la
bureautique, ils ne la maîtrisent toujours pas ou peuvent connaître des difficultés (citées cidessus).
Ces problèmes d’accessibilité sont à l’origine de nombreux abandons de paniers lors d’un
achat online. Cela rejoint également les autres freins cités ci-dessus, car les Seniors mettent en
place des stratégies de compensation (crainte, méfiance, besoin de réassurance, stratégie
d’évitement de l’achat directement sur Internet) :

Freins

39

Peurs, mauvaises
compréhensions ….

Abandon

Pour construire le nouveau site Internet Amplifon, nous avons mené une étude sur les problèmes d’accessibilité des Seniors

Page | 32


PARTIE 2 : Causes et explication, étude empirique

J’ai, entre mon travail chez Amplifon et mes études à Dauphine, réalisé une petite étude
qualitative orale qui a pu me permettre de balayer les divers freins et d’avoir une «vision
psychologique» des risques issus des verbatims des personnes interrogées. Ainsi j’ai
interviewé une femme de la catégorie des Paisibles, une femme et un homme de la catégorie
des Happy Boomers.
Ici, nous allons tenter de répondre à la problématique de départ à savoir «En quoi les Seniors
sont-ils freinés dans leurs achats sur Internet ?»
L’objectif est de mesurer les phénomènes en profondeur et de les quantifier pour obtenir
des résultats chiffrés qui auront une validité générale.

IV)

Le processus d’échantillonnage

Les statistiques définissent la population comme « l’ensemble des individus qui possèdent
les informations désirées pour répondre aux objectifs de l’étude ». Ici, la population est
l’ensemble des personnes de 50 ans et plus mais également un échantillon de la
Génération Y afin de faire des comparaisons utiles à nos recommandations.

A) La méthode d’échantillonnage
La méthode d’échantillonnage qui aurait du être appliquée est une méthode probabiliste afin
d’inférer des résultats. Or étant donné les faibles moyens mis à ma disposition (les Seniors
sont une catégorie de personnes difficiles à atteindre en règle générale) et du fait du délai
assez court imposé, j’ai du choisir une méthode empirique ou non probabiliste.
Je n’ai pu me résoudre qu’à utiliser un échantillon de convenance et volontaire.

B) La construction du questionnaire (cf. annexe n°3)
J’ai choisi d’administrer le questionnaire en ligne via Google qui est un outil complet,
anonyme et sûr.

Page | 33


Comment se déroule le questionnaire?

Ce questionnaire a pu être construit grâce à de nombreuses lectures et à mon expérience
professionnelle, ce qui m’a permis de l’enrichir et de formuler des items compréhensibles
pour la cible. Le questionnaire a été construit grâce à la méthode de l’entonnoir. Une
première partie faisant office de présentation permet de situer le Senior par rapport à son
utilisation d’Internet au quotidien.
En outre, cela nous permet aussi d’analyser les différentes motivations à utiliser Internet
et leurs degrés de technophilie mais également leurs craintes générales quant à l’utilisation
de leurs données sur Internet.
Ensuite, nous passons à une deuxième partie située dès la question 5 qui permet de
comprendre plus concrètement les achats des Seniors sur Internet : les tendances, la
fidélité de la cible et l’impact des avis des consommateurs.

La troisième partie concerne les entraves à effectuer des achats sur Internet afin de
mieux comprendre notre problématique et de faire émerger les freins entre générations.

Enfin, la dernière partie est constituée de la fiche signalétique. Le parti pris est de
connaitre l’âge, le sexe, la profession du chef de famille et le lieu de résidence (nous avons
une dispersion géographique grâce à Internet).

Une question filtre a été ajoutée au questionnaire afin de savoir si les Seniors avaient déjà
effectué des achats sur des sites d’e-commerce.

C) Administration du questionnaire

Tout d’abord, j’ai envoyé mon questionnaire à mes contacts Seniors puis j’ai posté un
commentaire sur les sites Ciao et sur Facebook afin d’inciter les gens qui connaissaient des
Seniors, ou qui eux mêmes étaient Seniors, à répondre et/ou à diffuser le questionnaire. J’ai
également diffusé le questionnaire au sein de mon entreprise. Pour l’échantillon de la
Génération Y, ce sont des personnes issues de mes contacts.

Page | 34


V)

Analyse des résultats

J’ai recueilli 109 questionnaires et je les ai administrés grâce à Excel afin d’obtenir des
résultats probants en croisant les données.

A) Profil socio culturel

Etes-vous?

42

Femme

67

Homme

On a une sur représentation des femmes dans notre échantillon de 109 individus, ce qui
ne fausse pas l’analyse puisque selon les diverses études, désormais ce sont les femmes qui
achèteraient le plus sur Internet notamment les femmes Seniors.

Vous habitez la région?

Nord-Est
Nord-Ouest
Parisienne
Sud-Est
Sud-Ouest

On a une disparité géographique grâce à Internet mais aucun lien n’a pu être démontré
entre la région et les freins aux achats online.

Page | 35


Votre profession
Autres personnes sans
activités professionnelles
Cadres et professions
intellectuelles supérieures
Commerçants et chefs
d’entreprises
Employés
Professions
intermédiaires
Retraités

Toutes les catégories socio-professionnelles sont représentées dans notre échantillon.
Notons que nous avons 25 retraités mais ils appartiennent à la catégorie des 60 ans et plus (ce
qui est logique dans le contexte actuel non favorable au pré-retraite).

Nombre de personnes vivant dans le foyer

47
24

19
14
1

4
1

2

3

4

5

6

Nous constatons une sur-représentativité des foyers à deux personnes ce qui peut
paraître normal puisque les enfants sont majoritairement partis du foyer parental.

Page | 36


Catégorie d'âge

de 50 à 59 ans

de 60 à 74 ans

Plus de 75 ans

Sur nos 109 individus, 49 appartiennent à la catégorie des 50-59 ans (les Happy
Boomers), 29 appartiennent à la catégorie des 60-74 ans (les Libérés).
En outre, 9 appartiennent à la catégorie des 75-84 ans (les Paisibles). Je n’ai pu interroger de
personnes appartenant à la catégorie des TGV (Très Grand Vieux) mais cela a peu
d’incidence puisque ce ne sont pas eux qui réalisent le plus d’achats sur les sites d’ecommerce. Notre échantillon comparatif se compose de 22 personnes âgées de 18 à 25 ans
(Génération Y).

B) Motivations à utiliser Internet au quotidien
Tous nos répondants ont une connexion Internet à leur domicile.
1) Utilisation proche d’Internet selon la catégorie d’âge
C’est une utilisation plutôt pratique d’Internet que font les Seniors c'est-à-dire
communiquer avec leurs proches, préparer leurs achats (se renseigner via les moteurs de
recherche) et gérer leurs finances (a contrario de la Génération Y plus ancrée à utiliser
Internet pour se divertir). Notons également en général que lorsque le Silver Buyer consulte
son compte financier sur Internet, il le gère également.

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Utilisation au quotidien d'Internet pour les 50 - 59 ans
Recherche via les moteurs de
recherche (Google, Yahoo…)
Consultation des e-mails
Consultation des sites
marchands
Consultation de votre compte
bancaire
Gestion de votre compte
bancaire
Réseaux sociaux (Facebook,
YouTube, tchat…)
50%

60%

70%

80%

90%

100%

Ils utilisent peu les réseaux sociaux alors qu’ils sont très utilisateurs d’Internet.

Utilisation au quotidien d'Internet pour les 60 - 74 ans
marchands
Consultation de votre
compte bancaire
bancaire
YouTube, tchat…)
50%

60%

70%

80%

90%

100%

Nous retrouvons le même top 3 que pour les Happy Boomer : moteur de recherche,
e-mail, site marchand et une utilisation modérée des réseaux sociaux.

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Utilisation au quotidien d'Internet pour les plus de 75 ans
marchands
YouTube, tchat…)
bancaire
Consultation de votre compte
bancaire
30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Nous retrouvons le même top 3 que les autres catégories de Seniors. Nous pouvons
surligner le bon score des réseaux sociaux dans une optique de rester proche de sa famille.
Il y a une nette cassure concernant la consultation et la gestion du compte bancaire
par rapport aux deux graphiques ci-dessus. Pour des questions financières, cette catégorie
préfère se rendre en agence et avoir un contact avec le personnel.

Page | 39


2) Mais des motivations diverses …

Motivations "50 - 59 ans"
Internet est un gain de temps (éviter
les files d’attente)
Internet permet de s’informer sur les
promotions
Internet permet d’avoir un large
choix de produits
Internet procure une nouvelle
expérience d’achat
Internet permet de repérer avant
d’aller acheter en magasin
Internet permet de trouver des
produits indisponibles près de chez
vous
Internet donne accès plus facilement
aux informations sur les produits
Internet permet d’acheter moins cher
Internet est une source d’inquiétude
(insécurité du réseau)

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Internet est associé à la praticité, à un gain de temps (ils travaillent encore et Internet
peut leur faciliter la vie) et à un canal économique (cf. «s’informer sur les promotions»). De
plus, une majorité repère sur Internet avant d’aller acheter en magasin : le phénomène ROPO
(Research Online, Purchase Off line, défini lors de l’évocation des freins).
Internet procure une nouvelle forme d’expérience d’achats pour eux (82% de
l’échantillon), nous pouvons supposer qu’ils font référence au C to C, au marché de
l’occasion, au troc, infomédiaires, aux sites de ventes privées, aux achats groupés… en
somme, le smart shopping.
Pour les Happy Boomers, nous pouvons noter que l’item « insécurité d’Internet » est
arrivé en dernière position même si une personne sur deux de cette catégorie considère
qu’Internet est une source d’inquiétude.

Page | 40


Motivations "60 ans - 74 ans"
promotions
vous
choix de produits
Internet permet d’acheter moins
cher

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Internet ne semble pas avoir l’image d’un canal économique ni de procurer une
expérience d’achat. Le phénomène ROPO (Research Online, Purchase Off line) est très
présent puisque cité en premier et repris via divers items par la suite (« aller en magasin », «
large choix »).
En outre, notons la crainte des Libérés par rapport à Internet (76% de l’échantillon).

Page | 41


Motivations "75 ans"
vous
promotions
Internet permet d’acheter moins
cher
choix de produits

0%

20%

40%

60%

80%

100%

L’inquiétude par rapport à Internet grandit au fil des années comme nous pouvons le
constater. Le phénomène ROPO (Research Online, Purchase Off line) est également présent
ici tout comme l’image du gain de temps. Internet ne semble pas être une nouvelle
expérience d’achat pour eux (44% de l’échantillon).

En conclusion de cette sous-partie, les Seniors aiment effectuer des achats en ligne sur
des sites d’e-commerce mais également se rendre en magasin pour voir ou essayer le
produit, lorsque l’acte d’achat semble compliqué (et qu’ils souhaitent les conseils d’un
vendeur). Il y a des gaps entre les catégories d’âge concernant le manque de sécurité
d’Internet ou concernant l’expérience procurée par Internet.

Page | 42


C) Les Seniors, des technophiles ?

Pour les 50 - 59 ans
10%
12%

Je n’ai aucun intérêt pour les nouvelles
technologies numériques, ce sont des
gadgets.

Je suis fan des nouvelles technologies
numériques, et si j’en ai la possibilité,
je m’achèterais les dernières
nouveautés technologiques.

78%

Je suis intéressé(e) par les nouvelles
technologies numériques, mais
j’attends que celles-ci aient fait leurs
preuves.

Pour les 60 ans - 74 ans

Plus de 75 ans

17%

14%

44%
56%

69%

Majoritairement, les Seniors sont intéressés par les nouvelles technologies mais bien
entendu ce sentiment baisse avec l’âge notamment chez les Paisibles (ils sont soient
intéressés ou soient ils pensent que c’est «trop gadget», il n’y a pas de juste milieu pour eux).

Page | 43


En ce qui concerne le taux d’équipement de notre échantillon :

Pour les 50 – 59ans

Pour les 60 – 74ans

Plus de 75 ans

Portable

100%

100%

100%

Tablette

39%

45%

56%

Tous nos répondants possèdent un téléphone portable. Il est intéressant de remarquer que
le taux d’équipement en tablette connait un boom chez la catégorie la plus âgée de notre
échantillon (versus seulement 23% de l’échantillon Génération Y en possèdent une). Nous
pouvons arguer que le tactile est plus facile à utiliser et que lors d’un renouvellement ou d’un
premier achat, ils peuvent être plus tentés par les tablettes que par les ordinateurs.

D) Les Seniors et l’achat sur des sites d’e-commerce
1) Une majorité d’acheteurs

Achats dans les 12 mois
48

24

1

5

Non

3

Oui

6

de 50 à 59 ans de 60 à 74 ans Plus de 75 ans
Nous constatons que 89,7% de l’échantillon a effectué au moins un achat sur des sites ecommerce au cours des douze derniers mois.

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2) Tendances des achats sur Internet
De 50 à 59 ans

De 60 à 74 ans

Plus de 75 ans

63%

67%

67%

48%

50%

83%

42%
40%
27%

21%
42%
21%

67%
50%
50%

25%

13%

0%

23%
10%
8%
8%
4%
4%

21%
38%
29%
13%
0%
0%

17%
0%
33%
0%
0%
0%

Produits culturels (livres, musique...)
Services (bancaire, téléphonie mobile,
billetterie…)
Habillement/Mode
Voyage/Tourisme
Beauté/Santé
Alimentation et produits de grande
consommation
Univers de la maison
Produits technologiques (PC, MP3, TV…)
Jeux et Jouets
Petit et gros électroménager
Articles et matériels de sport
Pièces et équipements automobile

En surligné, nous voyons le top 5 des achats sur Internet selon la catégorie des Seniors.
Notons que les Happy Boomer et les Paisibles ont sensiblement les mêmes achats alors que
les Libérés se distinguent en achetant des jouets (pour leurs petits-enfants) et des produits
technologiques.
Toutes les catégories utilisent Internet pour effectuer des services dématérialisés notons
que les plus de 75 ans le font plus régulièrement.

3) Des comportements altruistes?

Lorsque vous achetez sur Internet est-ce de 50 à 59 de 60 à 74 Plus de 75
pour …
ans
ans
ans
Vous?

86%

83%

100%

Un membre de votre famille?

59%

67%

83%

D'autres personnes (amis, collègues,
voisins …)?

16%

17%

33%

En majorité, les Seniors achètent pour eux mais également pour un membre de leur
famille. L’achat pour d’autres personnes est peu usité, le lien familial est également très
présent au niveau des achats.

Page | 45


4) Silver Buyers et fidélité

de 50 à 59 ans

de 60 à 74 ans

Plus de 75 ans

25%

54%

67%

Faites-vous toujours vos achats sur le
même site?

La fidélité augmente avec l’âge comme nous le voyons sur ce tableau, il y a donc un gap
suivant la catégorie d’âge. A noter que pour la Génération Y, 38% sont d’accord pour faire
leur achat sur le même site.
Les Libérés et les Paisibles, les plus fidèles, le sont aussi dans la vie réelle car ils doivent
faire plus souvent leurs achats sur des sites de click and mortar.
5) E-influencer Senior : quand l’expérience rime avec l’achat

Consulter un avis

de 50 à 59 ans

de 60 à 74 ans

Plus de 75 ans

Plutôt fréquemment

35%

74%

0%

Fréquemment

38%

16%

25%

Très fréquemment

26%

11%

75%

Majoritairement, les Seniors toutes catégories confondues, consultent fréquemment les
avis dans une optique de réassurance. Ce taux peut bien sûr différer selon la catégorie de
produits ou de services. A noter que les plus de 75 ans consultent très fréquemment les avis,
toujours dans le but d’obtenir la bonne information.
Concernant les dépôts d’avis, ils en font mais pas aussi régulièrement que de consulter
les avis. Dans notre échantillon, nous avons constaté que :
62% des 50-59 ans avait déjà au moins déposé un avis,
30% pour les 60-74 ans,
8% pour les plus de 75 ans.
Nous avons donc un gap car les plus âgés ne sont sans doute pas familiers sur le fait de
donner leur avis sur Internet.

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6) Le papier reste toujours à la mode!

Recevoir des catalogues de VAD à domicile?
83%
75%
56%
Ne se prononce pas

42%

Non
Oui

25%
17%
2%
de 50 à 59 ans

0%
de 60 à 74 ans

0%
Plus de 75 ans

Le papier est plébiscité par nos Seniors qui le voit comme une source d’information
supplémentaire. Cependant, les Happy Boomers ne font pas leurs achats sur le site du
catalogue (seulement 32% le font) alors que 77% des Libérés et 80% des Paisibles de notre
échantillon achètent sur les sites de Vente A Distance.
Nous pouvons supposer que ces personnes ont connu le boom de la VAD et sont
habituées à recevoir les catalogues mais ils se sont adaptés à l’évolution technologique et au
lieu d’envoyer leur bon de commande par courrier ou de téléphoner, ils passent désormais par
Internet.

Page | 47


E) Des peurs encore présentes
1) Palmarès des entraves, freins et risques selon la catégorie d’âge

Pour les 50 à 59 ans
Je préfère voir le produit avant de
l’acheter
J’ai peur de la difficulté à
échanger mon achat et/ou à me
faire rembourser
Je ne veux pas payer les frais de
port
Je n’ai pas confiance dans les sites
Internet (paiement en ligne)
Je n’ai pas confiance dans la
qualité des produits
Je veux négocier le prix

J’ai peur de ne pas recevoir mon
achat
0%

20%

40%

60%

80%

Nous pouvons constater que le premier frein cité est un corolaire du phénomène ROPO
évoqué ci-dessus. Plus les personnes sont âgées et plus elles souhaiteront toucher les
produits avant d’acheter.
Ils n’ont pas peur de ne pas recevoir leur achat (confiance dans les services de livraisons)
mais craignent de ne pas pouvoir l’échanger (peu de confiance dans le Service Après
Vente). Ils sont modérés vis-à-vis du paiement en ligne.

Page | 48


Je préfère voir le produit avant
de l’acheter
faire rembourser
Je n’ai pas confiance dans les
sites Internet (paiement en
ligne)
port
achat

0%

20%

40%

60%

80%

Nous retrouvons les mêmes freins que chez les Happys Boomers. La crainte du
paiement en ligne est plus forte chez eux. Les frais de port ne sont pas un motif d’abandon de
panier car ils sont seulement 31% à les citer comme un frein.

Page | 49


Pour les plus de 75 ans
Je préfère voir le produit avant
de l’acheter
faire rembourser
Je n’ai pas confiance dans les
sites Internet (paiement en ligne)
port
achat
0%

20%

40%

60%

80%

100%

Nous retrouvons les mêmes freins que pour les deux autres catégories d’âge mais ces
freins sont beaucoup plus cités par les Paisibles. 66% ne font pas confiance à Internet pour
effectuer un paiement en ligne.
En conclusion de cette sous partie, nous voyons que la crainte à voir et échanger son
produit sont des items récurrents pour toutes les catégories d’âge y compris pour la génération
Y. Cette génération préfère négocier et ne pas payer les frais de port ce qui montre un gap vis
à vis des Seniors. La Génération Y ne semble pas inquiète par rapport au paiement en ligne
(cf. annexe n°4).
2) Et plus particulièrement l’utilisation des données par un tiers

Utilisation par des tiers de vos données
6%
37%

27%

Très grande crainte
Crainte
Peu de crainte

30%

Pas du tout de crainte

67% des Seniors de notre échantillon craignent pour leurs données privées

Page | 50


Une des questions permettait au répondant de s’exprimer sur ses craintes. Nous avons
recueilli de nombreux verbatims que nous pouvons classer en six grandes catégories
intéressantes pour notre problématique :
Usurpation d’identité :
« Risque d'usurpation d'identité grâce à des sites factices », « vol de mon identité», «aucune
donnée n’est vraiment confidentielle, je crains qu’elle soit utilisée à mauvais escient
notamment pour de l’usurpation d'identité », « mon adresse mail a été piratée, tout mon carnet
d’adresses a été contacté en mon nom ».

Absence de sécurité des transactions, security risk perception :
« Usurpation des données bancaires, cela m’est déjà arrivé trois fois », « crainte du piratage
des données de la carte bancaire », « à cause du piratage et aussi les personnes qui travaillent
dans la gestion et la sécurisation de nos données pourraient également s'en servir. On ne sait
jamais...», « je reçois de faux mails me demandant de payer des factures, j’ai peur que ma CB
soit piratée si le site n’est pas bien sécurisé », « j’ai peur qu’on utilise mon numéro de carte
bleue ».

Intrusion dans la vie privée, privacy risk perception :
« C'est une intrusion de plus dans la vie privée », « on ne sait jamais ce qui peut se produire,
où sont nos informations personnelles », « atteinte à la liberté et divulgation des informations
secrètes », « je me refuse à paraître sur Facebook, car je ne veux pas d’intrusion dans ma vie
privée », « e-réputation », «usurpation des identités numériques, bancaires et civiles ».

Intrusion du Marketing, sollicitations diverses :
« De plus, il peut y avoir volontairement ou involontairement communication de nos données
à d'autres tiers, je pense notamment à tout ce qui concerne le ciblage en fonction du profil
pour la publicité », « je suis inondé de pub », « je constate qu’avec Google, ce que j’écris dans
mes mails appelle certaines pubs ciblées en conséquence », « hold-up de mail, virus… avec
l’IT tout est possible, je suis sur mes gardes », « problème de fishing », « liste de diffusion de
la messagerie et aspirateurs d’adresses », « accès à des informations perso à visée marketing».

Page | 51


Un sujet médiatisé :
« Cf. Edward Snoden et ses révélations», « le programme prism où les USA sont derrière ce
programme de surveillance et pourquoi pas la France? », « piratage de nos comptes dont on
nous parle si souvent…», «mise en garde fréquente», « on entend beaucoup de choses à ce
sujet mais on ne sait pas où les données sont dirigées et qui peut les consulter? ».

Utilisateurs peu formés :
« Difficile d'identifier ce qui est sûr de ce qui ne l'est pas compte tenu de mon niveau
d'informations », « les "amateurs" manipulent quelque fois mieux Internet que les dits
"professionnels" donc tout le monde peut avoir accès à ces données malheureusement...»,
« méfiance pour méconnaissance d’Internet et les escrocs ont souvent une longueur
d’avance »

Manque d’encadrement public :
« Outil universel et libre, pas assez sécurisé et le gouvernement est dépassé et encore trop
ignorant des possibilités d’Internet », « absence de sécurité dans les réseaux et manque
d’encadrement ».

Page | 52


3) Formulaire en ligne et fausses informations

Ne pas communiquer
d’informations personnelles
(respect de la vie privée)
Garder l’anonymat
Peur d’une utilisation frauduleuse
des données bancaires
Mettre une fausse adresse e-mail
pour éviter par la suite les
publicités
Se déconnecter le plus vite possible
du site

0%

20%

40%

60%

80%

Les taux de réponses des quatre premiers items sont sensiblement les mêmes, mise à part
«se déconnecter au plus vite » qui ne semble pas être une raison pour donner de fausses
informations.

Garder l’anonymat

Ne pas communiquer
Se déconnecter le plus vite
possible du site
Peur d’une utilisation
frauduleuse des données
bancaires

0%

20%

40%

60%

80%

Mettre une fausse adresse email pour éviter par la suite les
publicités

Les Libérés tiennent au respect de leur vie privée et à la liberté de quitter un site sans
donner leurs coordonnées.

Page | 53


Notons également, que les sollicitations publicitaires par Internet ne semblent pas les
gêner. Nous pouvons expliquer cela par le fait que les Libérés ont un esprit plus légaliste que
les autres catégories d’âge et ne mettent pas de fausses adresses e-mail.

Pour les plus de 75 ans

Ne pas communiquer
Mettre une fausse adresse e-mail
pour éviter par la suite les
publicités
Garder l’anonymat

Peur d’une utilisation
frauduleuse des données
bancaires
Se déconnecter le plus vite
possible du site

0%

20%

40%

60%

80%

Les Paisibles sont encore plus respectifs vis-à-vis de leur vie privée notamment les
sollicitations Marketing. Mais étant des utilisateurs moins aguerris que les Libérés, ils ne se
déconnectent pas aussi vite du site Internet.
Quelques soit son âge, un Senior sur deux indiquera de fausses informations par
peur d’une utilisation frauduleuse de sa carte bleue.
A noter que certains seniors ont répondu « ne se prononce pas » lors de l’évocation des
items « peur d’une utilisation frauduleuse des données bancaires » ou « se déconnecter au plus
vite» d’où une crainte de nos répondants à ce que nous remontions jusqu'à eux … Or, pas
essence le questionnaire est anonyme.
En conclusion de cette sous partie, nous pouvons voir un gap entre les Happy Boomers et
les Libérés/Paisibles quant au respect de leur vie privée (limiter les informations sur les
données personnelles qui pourraient circuler). En outre, la Génération Y a un comportement
proche des Happy Boomers (cf. annexe n° 5).

Page | 54


4) La livraison des achats

Ensemble Senior
Prix moyen
d’une
livraison

6,51€

De 50 à 59 ans

De 60 à74 ans

6,91€

6,29€

Plus de 75 ans
5,22€

Ces prix correspondent à une livraison standard en colissimo.
Certains Seniors ont souhaité expliciter leur choix de prix par ces verbatims : « ce qu'il
faut, en fonction de l'article », « 5% du prix d'achat dans la limite de 50€ », « cela dépend du
produit», «le moins possible…».
Le prix de la livraison ne semble donc pas être un véritable frein. Certes, à force
d’habituer les Seniors à ne pas les payer, il est vrai que nous pourrions assister à des abandons
d’achat et à un report d’achat vers les magasins physiques.

5) La carte nationale d’identité électronique : adoption?

Cette carte est un mix entre une carte d’identité et une carte bancaire, c’est une
proposition pour lever le frein lié à la sécurité des transactions. Elle permettra à la fois de
s’identifier, de régler ses achats grâce à sa puce mais également de remplir les formulaires
directement et de pouvoir signer électroniquement (e-signature).
Le déploiement de la carte nationale d’identité électronique (CNIe) n’a pas encore vu le
jour. En effet le Conseil Constitutionnel a censuré partiellement la loi n° 2012-410 du 27 mars
2012 relative à la protection de l’identité car la création d’une base de données nationale
comportant des données dites traçantes (empreintes) est contraire aux libertés
fondamentales. Manuel Valls envisage toutefois de déposer un nouveau projet de loi
permettant de mieux définir le projet de la carte nationale d’identité électronique et attend
pour cela un rapport de l’inspecteur général de l’administration.

Page | 55


Carte nationale d'identité electronique?

59%

44%

52%

Oui
Non

22%

17%

Ne se prononce pas

22%
33%

31%
18%
de 50 à 59 ans

de 60 à 74 ans

Plus de 75 ans

Il y a une corrélation inverse entre l’âge et l’adoption de cette carte, plus la personne
est âgée est moins elle souhaitera l’utiliser.
Notons que 19% de l’échantillon Senior ne s’est pas prononcé sur cette question par
manque de connaissance de l’outil.

F) Méconnaissance du M-commerce
de 50 à 59 ans

de 60 à 74 ans

Plus de 75 ans

Savez-vous?

93%

96%

33%

L'avez-vous déjà fait?

17%

21%

0%

Nous pouvons noter que les Happy Boomers et les Libérés savent qu’il est possible
d’acheter des produits, services via son mobile. Nous voyons un énorme gap avec les
Paisibles. Cependant, peu de Seniors ont déjà acheté via ce canal de vente, a contrario de
la Génération Y qui utilise ce canal (44% des répondants ont déjà fait un achat via le Mcommerce).

Page | 56


Au regard de cette partie, nous pouvons voir qu’il existe un triptyque concernant les
freins des Seniors à effectuer des achats sur Internet :
 impossibilité de toucher le produit,
 impossibilité à être remboursé ou à échanger le produit/ service,
 le manque de confiance quant au paiement en ligne et à la confidentialité des
données.
Ce triptyque est plus ou moins fort suivant l’âge et l’utilisation d’Internet. Ainsi un
Happy Boomer qui a l’habitude d’utiliser Internet aura plus confiance dans le paiement en
ligne qu’un Paisible ayant Internet à son domicile depuis un mois.

PARTIE 3 : Recommandations pour lever les freins des Seniors à
faire des achats sur Internet

VI) Recommandations managériales
Les recommandations que nous allons formuler sont destinées aux Seniors, car ils font
majoritairement des achats pour eux lorsqu’ils naviguent sur des sites d’e-commerce.

A) Lutter contre la fracture numérique

Comme nous avons pu le voir les Seniors sont connectés à Internet et
plutôt technophiles (la plupart des Happys Boomers travaillant, ils
sont habitués à Internet). Mais il existe encore des disparités au sein
de cette génération notamment pour les plus âgés. C’est pourquoi
nous pouvons proposer plusieurs idées afin de lutter contre la
fracture numérique.

Page | 57


1) Actions publiques
Démocratiser encore plus Internet via une action gouvernementale : former des
jeunes au chômage à donner des cours d’informatique à des Seniors (bureautique et
premier pas sur Internet voire perfectionnement). Les Seniors ont toujours une soif
d’apprendre mais une certaine méconnaissance peut les empêcher de consommer, il
est donc primordial de les former. Ces cours devraient être déductibles des impôts et
de nouveau revenir à un taux de TVA à 7%40. Nous pourrions envisager que ces cours
soient donnés à domicile (si difficultés à se déplacer) ou dans les clubs de Seniors de
la ville. Cette proposition doit donc être mise en place au niveau local et permettra de
combler le retard de la France vis-à-vis de l’intégration des Seniors dans l’ère du
numérique.
L’entourage joue un rôle. En cas de souci, les Seniors font appel à leur entourage en
premier avant de passer par une hotline. Le gouvernement français (si c’est une action
publique) peut mettre en place des kits de formation à destination de l’entourage,
notamment des petits-enfants car les sentiments intergénérationnels sont forts. Ces
kits expliciteraient les bons gestes d’utilisation de l’ordinateur et d’Internet et
permettraient une mise en garde pour lever les risques inhérents à l’utilisation
d’Internet (privacy risk, security risk...). Un site du gouvernement pourrait ouvrir un
portail d’information gouvernemental dédié aux Seniors.

Tout savoir sur
Internet et le ecommerce ?
Cliquez ici

40

Depuis le 1er juillet 2013, le taux de TVA réduit n’est plus applicable en l’espèce pour les cours d’informatique à domicile.

Page | 58


2) Actions privées
En cas de problème, les Fournisseurs d’Accès à Internet (FAI) pourraient mettre en
place un numéro privilégié pour faire de l’assistance informatique et un premier
dépannage spécialement pour les plus de 65 ans.
Proposer des abonnements pré-payés et des ordinateurs ou tablettes d’occasion
pour les Seniors dont le prix de l’équipement pourrait être un frein mais également des
ordinateurs tactiles avec une ergonomie plus simple. Des start-up pourraient se
lancer dans cette aventure et s’installer dans le nouveau cluster d’Ivry, la Silver Valley
et bénéficier des aides étatiques.
Amplifon, dont la cible est les Seniors, pourrait s’associer à un fabricant de tablette
(Tootyfamilly, Doro…) et proposer, dans certains de ces centres, des cours
d’informatique à ses clients. Nous pourrions aussi envisager des offres sur les
accessoires d’aides à la communication41 et les tablettes (offres de cross-selling) en
partenariat avec Doro, vendus actuellement en centre afin de lever certains freins et
inciter certains Seniors à se connecter en les accompagnant.
De plus, la dernière innovation Doro Experience®
Manager peut répondre à cette fracture : en cas de
problème, l’entourage peut prendre la main sur la
tablette et faire les réglages des applications, des
contenus (cf. contrôle à distance). Ainsi, le Senior
reste connecté.

Nous pourrions également penser à des initiatives dans les maisons de retraites, où
une salle informatique avec des ordinateurs ou tablettes pourrait être aménagée. Les
Seniors pourraient être formés à l’utilisation d’Internet et à ses risques.

En conclusion, lutter contre la fracture numérique permet de réduire l’isolement des
Seniors et leur offre une meilleure qualité de vie.

41

Nous entendons tout ce qui concerne les systèmes d’écoute permettant d’amplifier toutes les sources auditives.

Page | 59


B) Rassurer le consommateur, en quête de confiance
Il s’agit d’accompagner le client dans le tunnel d’achat de la page d’atterrissage vers la
page de commande pour éviter les abandons de panier dus à certains freins.

1) Donner de l'information transparente
Pour permettre aux Seniors de consommer sur les sites d’e-commerce, il faut créer du
contenu clair, adapté et mis à jour régulièrement afin d’avoir accès à la bonne information. Il
faudra également penser lors de la description du produit à ne pas complexifier la notice
d’utilisation, en restant technique mais en vulgarisant certains termes. Le storytelling, c'est-àdire le marketing par le contenu, peut être une bonne initiative pour inhiber certains risques
et créer une valeur ajoutée au produit et donc réduire la méfiance de la part du Senior,
consommateur aguerri. Il faut montrer que l’entreprise à travers son histoire va aider le Senior
(notamment les Libérés, les plus demandeurs en information) à répondre à son besoin et à lui
faciliter l’achat.
2) Rassurer les seniors sur le paiement en ligne

Comme nous avons vu, l’un des freins marquant
de cette génération concerne le paiement en ligne.
Il est donc primordial pour tout site d’e-commerce
de rassurer le Senior sur ce point. De plus, la
deuxième partie du mémoire nous a permis de
démontrer une corrélation entre l’âge et le
niveau de crainte : plus la personne est âgée et
plus elle aura des craintes par rapport à Internet et le système de transaction.
Nous pouvons proposer quelques axes d’amélioration pour redonner confiance dans le
paiement online:

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Le fait que le site mentionne « achat sécurisé » ne garantit pas la sécurité des
transactions. Les données bancaires doivent être transmises de façon cryptée.
L’adresse de page (l’URL, Uniform Ressource Locator soit adresse universelle) doit
commencer par « https » au lieu de « http » et un cadenas fermé apparaît en haut et en
bas du navigateur comme ci-dessous.

Les sites d’e-commerce pourraient penser à regrouper les achats sur une seule transaction
(guichet unique) et proposer divers moyens de paiement pour lutter contre la fraude à la carte
bleue :

Autres moyens de paiement
e-Carte Bleue

Code de
sécurité
à usage
unique

Paiement
par
chèque
Paiement
lors du
retrait dans
un magasin

Avantages et Inconvénients
Un e-numéro est obtenu pour chaque achat,
Non communication du numéro de la CB,
Service la plupart du temps facturé par les
banques.

Communication du numéro de la CB,
Code reçu au moment de la transaction par
SMS,
Obligation de posséder un téléphone portable
Annulation de cette transaction si le numéro
du code est erroné.

Délai d’attente plus long pour recevoir la
commande et méfiance des sites marchands
pour ce type de paiement.
Le site doit avoir des magasins, déplacement.

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Les Séniors et l'achat sur Internet : des freins générationnels?

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