Im Cloud-Business gibt es verschiedene Einflussfaktoren für den Erfolg. In meinen verschiedenen SaaS-Projekten habe ich immer wieder miterlebt, was erfolgreiche Anbieter unterscheidet. Aus meiner Sicht lassen sich 8 Faktoren für den Erfolg in der Cloud feststellen. In meinem neuen Whitepaper über die „Kundengewinnung in der Cloud“ erfahren Sie alles zu diese 8 Erfolgsfaktoren.

1. Cloud-Experte | Frank Türling
Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud
Frank Türling | Vorstand für Öffentlichkeitsarbeit © 2011 SaaS-EcoSystem

2. Agenda
Über Strategius
Die Erfolgsfaktoren für das Cloud-Business
Der Erfolg in der Cloud ist planbar
Erfolgreiche SaaS-Vermarktung in der Praxis
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 2

3. Strategius ist ein spezialisiertes Beratungshaus für
On-Demand-Business, Software-as-a-Service (SaaS)
und Cloud Computing.
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 3

4. Kundengewinnung in der Cloud
Die Erfolgsfaktoren
für das Cloud-Business
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 4

5. Erfolgsfaktoren im Überblick
1. Den Bedarf der Kunden treffen
2. Gewinnende Kommunikation
3. Traffic-Generierung im Internet
4. Verkaufsprozess auf der Webseite
5. Einfache und überzeugende Konditionen
6. Attraktives Angebot zum Start
7. Schnelles produktives Arbeiten
8. Strukturierter Vertriebs-Prozess
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 5

6. 1. Den Bedarf des Kunden treffen
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 6

7. Den Bedarf des Kunden treffen
Den Bedarf des Kunden treffen
• Passendes Angebot für definierte Zielgruppe
• Cloud-Lösung ist Schlüssel für Erfolg
• Kundennutzen steht im Vordergrund
• Lösung mit nachvollziehbarem Mehrwert
• SaaS – bedeutet Software als „Service“
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 7

8. Den Bedarf des Kunden treffen
Kundenvorteil durch Cloud-Architektur
• Maßgescheiderte Branchen-Lösungen
• Neue Angebote für Aufgaben und Prozesse
• Cloud-Technologie bietet Mobilität für User
• Unternehmensübergreifende Zusammenarbeit
• Nutzen und Mehrwehr + wirtschaftlich und flexibel
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 8

9. 2. Gewinnende Kommunikation
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 9

10. Gewinnende Kommunikation
Kundenfreundliche Kommunikation
ist Basis für den Erfolg
• Emotionen & Sympathie funktionieren immer
• Kunden überzeugen nicht IT-Fachleute
• Keine IT-Fachsprache, keine Anglizismen
• Kurze Texte und schnelles Verständnis
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 10

11. 3. Traffic-Generierung im Internet
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 11

12. Traffic-Generierung im Internet
Traffic-Generierung ist steuerbar
• Verhältnismäßig effizientes Budget
• Keywords aus Kundensicht als Basis
• Google AdWords & Suchmaschinen-Optimierung
• Social-Media-Marketing & Online PR
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 12

13. 4. Verkaufsprozess auf der Webseite
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 13

14. Verkaufsprozess auf der Webseite
Verkaufen über die Webseite
• Kunden online gewinnen ermöglicht Skalierung
• Einfache und gewinnende Kommunikation
• Geplanter Conversion-Prozess
• Wegweiser zum Ziel (Registrierung)
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 14

15. Verkaufsprozess auf der Webseite
Das Ziel für Ihren Besucher: Die Registrierung
• Besucher zum definierten Ziel führen
• Einfache und übersichtliche Navigation
• Anreize für Registrierung bieten
• Registrierung so einfach, wie möglich
• Erfolg der Webseite messen und optimieren
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 15

16. 5. Einfache und überzeugende
Konditionen
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 16

17. Einfache und überzeugende
Konditionen
Preise & Geschäftsmodell
• Preismodell ist Geschäftsmodell
• Formel zur Kundengewinnung
• Je einfacher und attraktiver, umso erfolgreicher
• Alles-inklusive-Preise
• Abrechnung nach Verbrauch bzw. Nutzung
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 17

18. Einfache und überzeugende
Konditionen
Preismodell
• Sofort verständliches Preismodell
• Übersichtliche Pakete
• Keine Gebühren zum Start
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 18

19. Einfache und überzeugende
Konditionen
Vertragskonditionen
• Keine Vorauszahlung
• Keine Mindestumsätze
• Keine (langen) Vertragslaufzeiten
• Jederzeitige Anpassung der Nutzung möglich
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 19

20. Einfache und überzeugende
Konditionen
Verkaufsförderung
• Verkaufsförderung durch attraktive Pakete
• Konditionen auf Webseite
• Transparente Preise
• Keine versteckten Kosten
• Attraktiver als der Wettbewerb
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 20

21. 6. Attraktives Angebot zum Start
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 21

22. Attraktives Angebot zum Start
Kundengewinnungs-Modell
• Attraktives Schnupperangebot
• Kostenloser Start mit einzelnen Funktionen
• Interessenten binden – Mehrwerte erleben
• Zeitlich befristete Test-Version
• Kostenlose Basis-Version
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 22

23. 7. Schnelles produktives Arbeiten
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 23

24. Schnelles produktives Arbeiten
Die Nutzung ist Voraussetzung für Verkaufsabschluss
• SaaS-Anwendung gehört zum Verkaufsprozess
• Erfolg nur bei Nutzung der Anwendung
• Mehrwert erleben
• Ohne persönlichen Kontakt
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 24

25. Schnelles produktives Arbeiten
Self-Service in der Cloud
• Benutzerfreundlichkeit ist Voraussetzung
• Schnelle Produktivität durch Self-Service
• Professioneller Service für den Start
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 25

26. 8. Strukturierter Vertriebs-Prozess
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 26

27. Strukturierter Vertriebs-Prozess
Erfolg ist kein Zufall
• Strukturierte Bearbeitung von Interessenten
• Persönliche E-Mail sofort nach Registrierung
• Schneller telefonischer Kontakt
• Qualifizierung durch Telesales
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 27

28. Strukturierter Vertriebs-Prozess
Erfolgreiches Telesales
• Schrittweise zum Abschluss
• Service-Angebote zum Kennenlernen
• Attraktive Angebote zur Verkaufsförderung
• Übergang von Telesales zu Produktberatern
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 28

29. Erfolgsfaktoren im Überblick
1. Den Bedarf der Kunden treffen
2. Gewinnende Kommunikation
3. Traffic-Generierung im Internet
4. Verkaufsprozess auf der Webseite
5. Einfache und überzeugende Konditionen
6. Attraktives Angebot zum Start
7. Schnelles produktives Arbeiten
8. Strukturierter Vertriebs-Prozess
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 29

30. Kundengewinnung in der Cloud
Der Erfolg in der Cloud
ist planbar
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 30

31. Der Conversion-Prozess
Traffic-Generierung
übers Internet
Besucher auf Webseite
Verkaufs-Prozess
auf Webseite
Registrierungen
Schnelles
produktives arbeiten
Tester
Kunden Strukturierter
Vertriebs-Prozess
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 31

32. Transparenter Vertriebstrichter
1.000
Besucher auf Webseite
0,1 %
Kontakt-Rate
2,5 %
25
Registrierungen 4,0 %
Test-Rate
33,3% 8
Tester
1
Abschluss-Rate Kunden Conversion-Rate
10,0 % 4,0 % / 0,1 %
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 32

33. Vertriebstrichter
im Cloud-Business
Kosten pro
Portalbesucher
1,00 €
1.000
Besucher auf Webseite
Kontakt-Rate Kosten pro Kontakt
2,5 % 40,00 €
25
Registrierungen
Test-Rate Kosten pro Tester
33,3% 8 120,00 €
Tester
1
Conversion-Rate Kunden Kosten pro Kunde
10,0 % 1.200,00 €
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 33

34. Was kostet und
was bringt ein Kunde?
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 34

35. Kundengewinnung in der Cloud
Erfolgreiche SaaS-Vermarktung
in der Praxis
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 35

36. Logische Geschäftsentwicklung
1 2 3 4
Geschäfts- Conversion- Kunden- Traffic-
Strategie Prozess Gewinnung Generierung
Richtige Lösung Schnelles
Attraktives Traffic-Generierung
für definierte produktives
Angebot zum Start übers Internet
Zielgruppe Arbeiten
Gewinnende Verkaufs-Prozess Strukturierter
Kommunikation auf Webseite Vertriebs-Prozess
Einfache und
überzeugende
Konditionen
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 36

37. Maßnahmen zur
Kundengewinnung
Geschäfts- Conversion- Kunden- Traffic-
Strategie Prozess Gewinnung Generierung
Marketing- Kommunikation/ Free-Trial / AdWords
Planung Kundensprache Freemium & SEM
Zielgruppen- Suchmaschinen-
Landingpages Sales-Prozess
Analyse Optimierung
Aktivitäten-Planung Webseite E-Mail-Marketing Social-Media
Synergien SaaS / eLearning /
Referenzen Online-PR
On-Premise Tutorials
Markt- und Google- Partner-
Webinare
Wettbewerb Analytics Programme
Controlling & Sales- Anzeigen auf
Reporting Dokumente Fachportalen
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 37

38. Erfolgreiche SaaS-Vermarktung
in der Praxis
Checkliste und Workshops unter
www.Kundengewinnung-in-der-Cloud.de
Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 38

39. Mehr Infos zum Thema im Blog
www.On-Demand-Business.de
Vielen Dank für Ihr Interesse!
Frank Türling SaaS-EcoSystem e. V.
Vorstand für Öffentlichkeitsarbeit Westhafenplatz 1 | 60327 Frankfurt am Main
E-Mail: Frank.Tuerling@SaaSEcoSystem.org Tel. +49 69 949429-0 | Fax +49 69 949429-29
Mobil: 0160 5 77 33 44 www.saas-ecosystem.org | info@SaaSEcoSystem.org