1. Marketing & Développement
Commercial
Programme de Management Spécialisé

2. ESSEC BUSINESS SCHOOL,
L’ESPRIT PIONNIER
CRÉÉE EN 1907, ESSEC BUSINESS SCHOOL EST UNE INSTITUTION ACADÉMIQUE
D’EXCELLENCE QUI S’EST, TOUT AU LONG DE SON HISTOIRE, ILLUSTRÉE PAR
SON ESPRIT PIONNIER.
En formation initiale comme en formation continue, l’ESSEC propose une large gamme de
programmes à tous ceux qui souhaitent vivre une expérience d’apprentissage hors du commun,
fortifier leurs talents, exprimer leur leadership et devenir des managers de haut niveau.
Institution séculaire, forte d’un large réseau d’entreprises et d’institutions académiques en France
et partout dans le monde, l’ESSEC fait le choix de fonder son développement sur trois principes:
l’innovation, l’implication et l’internationalisation qui constituent les trois axes de la stratégie
ESSEC 3i tournée vers 2020.
Institution irriguée par la recherche et engagée dans une ambitieuse politique d’alliances avec des
institutions de premier rang, l’ESSEC a le souci constant de confronter ses étudiants à des
savoirs de pointe, au croisement des disciplines, et de les faire bénéficier des dernières
technologies.
Marquée par une profonde tradition humaniste, l’ESSEC a fait du lien entre vie économique
et société un sujet majeur de recherche mais aussi un enjeu fondamental de la formation de
managers responsables. Par là-même, l’ESSEC affirme la nécessité de mettre l’innovation, le
savoir et la création de valeur au service de l’intérêt général.
Avec des étudiants originaires de 90 pays, un corps professoral très largement international et
une implantation en Asie-Pacifique depuis 2005, l’ESSEC est une institution internationale et
multiculturelle. Cette internationalisation se renforce avec un nouveau campus de 6500 m² à
Singapour et des projets de développement en Afrique et en Amérique latine.
Ces trois axes – l’innovation, l’implication et l’internationalisation - forgent la philosophie
pédagogique de l’ESSEC, commune à l’ensemble des programmes : accompagner chaque
étudiant tout au long d’un parcours de formation tourné vers la conquête de sa liberté.
Étudier à l’ESSEC, c’est dessiner son propre chemin vers l’avenir et intégrer une communauté
solidaire de 46000 diplômés à travers le monde!
Bienvenue à l’ESSEC !
Top Master of Science in Management
Best Master in Finance
Top Executive Open Programs
3CAMPUS : CERGY, PARIS-LA DÉFENSE ET
SINGAPOUR
4400ÉTUDIANTS EN FORMATION INITIALE,
ORIGINAIRES DE 90 PAYS
5000MANAGERS EN FORMATION CONTINUE
147PROFESSEURS PERMANENTS.
50 % DU CORPS PROFESSORAL EST
INTERNATIONAL
19CHAIRES, 4 INSTITUTS ET 5 CENTRES
D’ENSEIGNEMENT ET DE RECHERCHE
46000DIPLÔMÉS À TRAVERS LE MONDE
no.4
no.3
no.12
Worldwide Rankings

3. 3
édito
La mondialisation des marchés, l’évolution des
techniques et des modes de gestion imposent
à l’entreprise et à ses collaborateurs de relever
le défi de l’adaptation aux évolutions, de la
maîtrise des nouveaux métiers et des nouvelles
techniques. Notre conception de la formation
continue diplômante est précisément d’aider tous
les cadres désireux de devenir des acteurs du
changement dans leurs entreprises et dans leurs
métiers.
Les managers marketing et développement
commercial sont, aujourd’hui, confrontés à
de multiples défis : optimisation de l’efficacité
commerciale, e-business et marketing digital,
internationalisation des activités marketing et
commerciales, concentration et accroissement de
la taille critique des entreprises.
Ce programme prépare les participants à mettre
en œuvre les compétences qui permettront à
leurs entreprises de faire face à ces nouveaux
défis.
Que ce soit en BtoB ou en BtoC, l’orientation des
entreprises vers leur marché et leurs clients est
un enjeu stratégique. L’efficacité marketing et
commerciale nécessite une approche conjointe
de ces deux fonctions, avec une attention
particulière portée sur l’articulation entre les deux.
Notre ambition est de faire de cette formation
« le programme de référence » grâce à la qualité
des participants et de former ici une nouvelle
génération de managers d’excellence.
Frédéric Oble
Directeur académique du Programme de Management Spécialisé (PMS)
Marketing & Développement Commercial.
Professeur Associé, département marketing, ESSEC Business School.
Ingénieur diplômé de l’ENSAIA, docteur en sciences de gestion.
À l’issue de son doctorat consacré à l’étude du comportement des
consommateurs, il intègre le CREDOC en tant que chargé d’études sur la
thématique des comportements alimentaires des Français. Il rejoint ensuite le
Groupe ESSEC en 1989 en tant que professeur consultant en marketing.
Depuis lors, il dirige deux programmes, l’un en formation initiale (le Mastère
Spécialisé en Management International Agro-alimentaire), l’autre en formation
permanente (le PMS Marketing & Développement Commercial).

4. 4
Objectifs du programme
Les mutations de la fonction marketing requièrent de la part de ces
managers une véritable expertise marketing/vente ainsi qu’une réelle
capacité à mettre en œuvre le changement.
Objectifs du programme
Une formation pour :
• Construire des bases conceptuelles et méthodologiques solides.
• Développer l’expertise professionnelle en matière d’analyse et de prise de décision : stratégie
marketing, portefeuilles produits/services, réalisation et contrôle du plan marketing.
• Maîtriser les interfaces avec la fonction vente.
• Développer les compétences en matière d’e-business et de marketing digital.
• Renforcer les aptitudes managériales de chacun : entreprendre, communiquer, négocier, gérer des
projets, manager une équipe.
Les points forts du PMS Marketing Développement Commercial :
• Une formation opérationnelle, en phase avec les enjeux actuels des métiers marketing et
commerciaux en BtoB ou en BtoC.
• Une double dimension : en apportant ou en renforçant une expertise métier, tout en développant
une vision stratégique.
• Un contenu adapté, concret et opérationnel enseigné à un rythme conçu pour les participants en
activité.
• Un encadrement pédagogique mêlant les expertises du corps professoral permanent de l’ESSEC et le
savoir-faire d’experts professionnels.
• La force d’un réseau business : 46 000 diplômés ESSEC dans le monde, formidable réseau
international d’affaires.
« Étant issu d’une formation technique, ce programme m’a permis d’étoffer mes compétences
et fut un vrai tremplin pour mon évolution vers les métiers du marketing en B-to-B. L’année fut
riche en enseignements auprès d’intervenants ayant un réel vécu professionnel mais également
au contact de participants disposant eux-mêmes d’expériences à partager. Je retiendrai
de ce programme la qualité du contenu délivré par l’ESSEC totalement conforme à l’image
d’excellence perçue de la business school sur le marché. »
Thierry IMACHE, chef de produit, Ingersoll Rand, promotion 2011

5. Développer ses compétences managériales
• Manager son équipe
• Négocier
• Manager des projet
• Augmenter l’impact de sa communication
• Manager la relation-client
5
Dynamique pédagogique
Une approche technique et managériale
Pour développer l’expertise marketing et les compétences managériales, le Programme de
Management Spécialisé Marketing Développement Commercial s’articule autour de 3 dimensions :
• Manager ;
• Élaborer une stratégie marketing ;
• Mettre en œuvre les actions marketing et commerciales.
Élaborer les stratégies
• Créer de la valeur et segmenter
• Conduire une analyse stratégique
• Gérer les marques
• Développer une vision internationale
• Élaborer le plan marketing et le
business plan
Piloter la gamme de produits/services
• Rénover et innover
• Fixer les prix
• Gérer les réseaux de distribution
• Communiquer avec ses marchés
• Mettre en œuvre un plan d’action digital
Contrôler
• Contrôler le plan et la rentabilité
• Évaluer les résultats
• Ajuster
Maîtriser les outils et les méthodes
• Analyser les marchés
• Comprendre le comportement d’achat
• Gérer et piloter son projet
• S’initier aux nouvelles technologies
Développer les ventes
• Animer les réseaux commerciaux
• Développer son activité à l’international
• Développer le e-business
Élaborer
les stratégies
Manager
Mettre en œuvre

6. 6
Déroulement de la formation
Totalement compatible avec la vie professionnelle, le Programme de Management Spécialisé
Marketing Développement Commercial est organisé en deux temps :
• Un cycle de formation à temps partiel, au cours duquel l’évaluation des connaissances se fait sous
forme de contrôle continu. La période de formation se clôt par un grand oral permettant de valider
le projet de mémoire.
• Une période de réalisation et de soutenance d’un mémoire professionnel.
Les modules de cours ont lieu sur le campus de l’ESSEC Executive Education au CNIT, Paris-La Défense.
Le cycle de formation
La période de formation se déroule sur 36 journées réparties sur un an, à raison de deux à trois jours
tous les quinze jours. À ces 36 journées de cours, s’ajoutent quatre journées consacrées à la prépara-
tion et à la validation du projet de mémoire.
L’architecture du programme comporte 3 parties :
« La formation ESSEC m’a permis de coupler mes activités professionnelles avec le suivi du
cursus. Ingénieur commercial, il n’était pas question d’envisager l’abandon du suivi de mes
affaires. Cette formation a donc été enrichissante, grâce à des intervenants passionnés et
passionnants et à une promotion constituée de participants aux domaines de compétences très
différents. Le résultat de cet investissement fut un véritable tremplin professionnel. »
Nicolas PREVOST, responsable des ventes, SOFIMAE, promotion 2012
• Renforcer ou développer ses compétences
managériales.
• Maîtriser les outils du manager.
• Élaborer une stratégie marketing.
• Définir un plan marketing et commercial.
• Mettre en œuvre le plan d’action.
• Préparation du projet de mémoire.
• Validation du projet de mémoire (Grand
Oral).
Partie transverse
Tronc commun
(15 jours)
Spécialisation Marketing
Développement
Commercial
(21 jours)
Mémoire
(4 jours)

7. 7
Modalités d’évaluation
Le mémoire
L’objectif de cet exercice est de résoudre un problème professionnel concret, rencontré par le
participant dans le domaine du marketing ou du développement commercial, en faisant appel à une
partie des cadres conceptuels enseignés dans le programme.
Le participant démontre ainsi qu’il a acquis et surtout intériorisé les connaissances transmises dans
ce programme.
Les participants disposent d’un an, à l’issue de la période de cours, pour finaliser leur mémoire.
Pendant cette période, un directeur de mémoire assure leur suivi individuel.
Le mémoire est ensuite présenté à un jury composé du directeur de mémoire, d’un professeur
permanent de l’ESSEC et de responsables d’entreprise.
La soutenance du mémoire achève le programme et permet d’obtenir la certification professionnelle.
Exemples de sujets de mémoire
• Quelle stratégie digitale adopter pour une entreprise ayant un réseau de distribution physique
dominant ?
• Quelle stratégie de communication pour un marché de niche en secteur industriel ? Application
au marché du pneumatique 4x4 en France.
• Quel positionnement pour l’acérola dans le marché de la vitamine C ?
• Comment accroître la rentabilité sur les grands comptes chez Manpower ?
• Gestion de portefeuille produits : comment rationaliser les gammes en environnement BtoB ?
Applications sur les électrovannes.

8. 8
Profil des participants
35,3 %
d’hommes
64,7 %
de femmes
36 ans
d’âge moyen
13 ans
Niveau moyen d’expérience
Niveau d’études des
participants :
24 %
Bac
38 %
Bac +2
38 %
Bac + 3 et plus
Fonctions des participants
40 % fonctions marketing – communication
26 % fonctions commerciales – export
11 % fonctions gérant – responsable business unit
23 % Autres fonctions
Expérience professionnelle
28,6 % inférieur à 10 ans
50,6 % de 10 à 20 ans
20,8 % supérieur à 20 ans
Le Programme de Management Spécialisé Marketing Développement
Commercial s’adresse aux managers qui ont une expérience profes-
sionnelle réussie, un fort potentiel de réalisation et une profonde
motivation pour exercer des responsabilités.
• Responsables marketing désireux de réactualiser ou d’approfondir leur connaissance des métiers
marketing et d’aborder ceux du développement commercial.
• Managers de l’entreprise, et notamment responsables commerciaux souhaitant s’orienter vers des
fonctions marketing.
Formalités et conditions d’admission
Les Programmes de Management Spécialisés accueillent des cadres et futurs cadres dont la formation initiale correspond au
minimum à un niveau Bac+2, ayant au moins quatre ans d’expérience professionnelle et désireux de mettre à jour et d’appro-
fondir leur domaine d’expertise ou d’acquérir une double compétence.
L’admission se fait sur dossier et entretien individuel.
Après examen des dossiers et entretien, des dérogations peuvent être accordées aux candidats dont le profil ne correspond
pas complètement à ces critères.

9. 9
Le corps professoral
Les professeurs permanents de l’ESSEC sont dotés d’une
forte expérience internationale en pédagogie, recherche
et conseil. Ils veillent à la bonne conception des pro-
grammes et contribuent activement à l’animation des
cycles de formation de l’ESSEC Executive Education.
Rompu à l’art d’animer un groupe, le corps professoral
allie savamment les concepts qui confèrent du recul et
l’expérience du terrain qui garantit l’applicabilité des ac-
quis du programme. Les publications des professeurs de
l’ESSEC sont reconnues sur le plan international pour leur
innovation en matière de management.
Les enseignants ESSEC
• Pierre BONNEAULT, professeur ESSEC, département comptabilité-contrôle de gestion. Directeur
académique du Programme de Management Spécialisé - Contrôle de Gestion Finance
• Laurent BOURGEON, professeur ESSEC, département management. Directeur académique du Pro-
gramme de Management Spécialisé Management Opérationnel
• Florence CAVELIUS, professeur ESSEC, département comptabilité-contrôle de gestion
• Pierre DESMET, professeur ESSEC, département marketing
• Hubert FAUCHER, professeur ESSEC, département marketing
• Thierry LARDINOIT, professeur ESSEC, département marketing
• Frédéric OBLE, professeur ESSEC, département marketing. Directeur académique du Programme
de Management Spécialisé – Marketing et Développement Commercial
• Xavier PAVIE, professeur ESSEC, département management des opérations. Directeur académique
du Programme de Management Spécialisé - Supply Chain Management
• Danielle VIENS, professeur ESSEC, département marketing
Les intervenants professionnels
Les intervenants professionnels du Programme de Management Spécialisé Marketing Développe-
ment Commercial partagent tous une expérience reconnue dans les fonctions marketing et commer-
ciale. Au travers de ce programme, ils veillent à vous dispenser le savoir nécessaire et vous permettent
d’appliquer, de manière efficace, les concepts et théories appréhendés. La diversité de leur parcours
enrichit également le programme et contribue à l’ancrer dans les thématiques actuelles de ces fonc-
tions marketing et commerciales.
Agnès Boutin Maître de conférence, Université Paris-Dauphine
Didier Calloc’h Consultant en e-business et marketing digital
Véronique Drecq Responsable marketing et chargée de cours, ESSEC Business School
Xavier Martin Chercheur en marketing et chargé de cours, ESSEC Business School
Thierry Gadaud Consultant en négociation
Emmanuelle Guedj Consultant en management et communication
Jean-François Nantel Consultant en management, formateur et chargé de cours, ESSEC Business School
Pierre Ravot Consultant webmarketing, dirigeant Australis
Philippe Wagner Consultant en marketing BtoB et chargé de cours, ESSEC Business School

10. 10
Les ressources pédagogiques
Un large éventail des ressources
Le Learning Center qui inclut la bibliothèque de l’ESSEC est à la fois un espace physique sur le cam-
pus de Cergy et un espace virtuel sur Internet via le portail myessec.com
Il offre une gamme de services et de ressources :
• 60 000 livres sont référencés dans le catalogue de la bibliothèque ainsi que plusieurs centaines de
eBooks.
• 600 titres de revue en format papier et environ 15 000 titres de revues en ligne.
ESSEC Alumni
Une communauté de 46 000 diplômés à
travers le monde
L’association des diplômés de l’ESSEC regroupe une communauté de 46 000 anciens, avec 60
bureaux répartis à travers le monde. Outre les conseils d’orientation aux diplômés, l’Association
offre un large éventail de services et organise des événements spéciaux dans le but de promouvoir
l’image et le réseau planétaire de l’ESSEC. Elle développe le réflexe réseau et anime la relation entre
les ESSEC (diplômés, étudiants, entreprise) dans tous les secteurs. L’Association possède un portail
internet qui répertorie l’ensemble de ses services et ses nombreuses activités.

11. L’ESSEC a installé son campus en
1973 dans cette ville étudiante,
au milieu de 2 000 hectares d’espaces verts. Le campus est doté des
meilleurs outils pédagogiques: amphithéâtres équipés de systèmes de
visioconférence, bibliothèque ancrée dans l’ère numérique, laboratoires
de langues… C’est aussi un lieu de vie convivial avec ses espaces de
restauration, ses résidences étudiantes (1 095 chambres), ses installations
sportives, des services pratiques…
Au centre du premier quartier
d’affaires européen, un campus
adapté aux besoins spécifiques
des cadres en activité.
Dans le célèbre bâtiment du CNIT,
ce campus est spécialement dédié
à nos programmes de formation
continue. Avec sa situation
géographique exceptionnelle,
ses espaces pour le travail en
groupe, sa connectivité, ses lieux
de vie, de lecture et d’échange,
il offre les meilleures conditions
de formation aux cadres et
dirigeants.
Le campus de La Défense
Singapour a toujours été aux
avant postes du développement
asiatique et continue d’attirer les
multinationales du monde entier.
Depuis 2005, l’ESSEC plonge ses
étudiants au cœur d’un formidable
carrefour économique, commercial,
financier, avec un point de vue
idéal pour appréhender les forces, la complexité, la diversité et les défis
d’une région clé du xxie
siècle. En janvier 2015, l’ESSEC s’est installé dans
son campus de 6 500 m2
.
À mi-chemin entre l’Inde et la Chine, la situation idéale de Singapour
permet de développer une vision globale du continent asiatique.
Le campus de Singapour
Le campus de Cergy-Pontoise
Bienvenue dans le cœur historique de l’ESSEC!
À trente-cinq minutes de Paris, un lieu de
vie et d’apprentissage pour s’épanouir tant
intellectuellement que socialement.
11

12. ESSEC Business School
3, avenue Bernard Hirsch
CS 50105 Cergy
95021 Cergy-Pontoise Cedex
France
Tél. +33 (0)1 34 43 30 00
Fax +33 (0)1 34 43 30 01
www.essec.fr
ESSEC Executive Education
CNIT BP 230
92053 Paris-La Défense
France
Tél. +33 (0)1 46 92 49 00
Fax +33 (0)1 46 92 49 90
www.executive-education.essec.fr
ESSEC Asia-Pacific
2 One-North Gateway
Singapore 138502
Tél. +65 6884 9780
Fax +65 6884 9781
www.essec.edu/asia
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