Andreas Rusnjak, MBA                       Christian-Albrechts-Universität zu Kiel                       eMail: aru@siamoa...
Zum Dozenten•   Geburtsjahr 1974                 • Promotion an der CAU Kiel•   Ausbildung zum Kfm. GH & AH         • e/mB...
Organisatorisches• Keine Vorlesung am 02.06.2011• Ersatzveranstaltungen   07.07. und 14.07. von 1345 - 1600 UhrBitte beac...
Agenda         Andreas Rusnjak | siamoa.net
MARKETING-MIX                Andreas Rusnjak | siamoa.net
Marketing-Mix                Platzierung Produkt                           Promotion         Preis  Varianten   Qualität  ...
"Die Distributionspolitik bezieht sich auf die     Gesamtheit aller Entscheidungen und  Handlungen, welche die Verteilung ...
"Die Vertriebspolitik beschäftigt sich mit  sämtlichen Entscheidungen, die sich auf die   direkte und/oder indirekte Verso...
Ziele  • Größere Kundennähe  • Größere Flexibilität  • Keine Mindestmengen für kosteneffiziente Produktion  • Schnelle Rea...
Ziele  • Überregionale/ Internationale Reichweite  • Kostensenkung  • Höhere Gewinnspannen  • Attraktivere KonditionenQuel...
Akquisitorischer                         Vertrieb                                                               Physischer...
Aufbau und Management                       Einsatz von                         Gestaltung von                von Vertrieb...
"Die Absatzkanäle umfassen die rechtlichen,  ökonomischen und kommunikativsozialenBeziehungen aller am obigen Verteilungs-...
Aufgaben eines Distributionskanals                Information                               Kommunikation     Bedarfsgeric...
Aufgaben eines Distributionskanals                                     Bereitstellung von Finanzmitteln zur               ...
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Geschäfts-                      Reisende/                                       Absatzhelfer:                             ...
B2B-Marketing   •      Werkstoffe   •      Komponenten   •      Bauteile   •      Komplexe Industrieanlagen   •      Baule...
B2C-Marketing (Dienstleistungen)   •      Finanzen   •      Reisen   •      Freizeit   •      Gesundheit   •      Bildung ...
B2C-Marketing (Güter)   •      Wein   •      Haushaltsgeräte   •      Kosmetika   •      Bücher   •      Medien   •      M...
Formen des Direktvertriebs                                   Quelle: [Meff+08]                             Andreas Rusnjak...
Reisender  Vorteile                                           Nachteile  • Identifikation mit Produkten und               ...
Handelsvertreter  Vorteile                                           Nachteile  • Große Besuchshäufigkeit bei             ...
KostenvergleichQuelle: [Bruh10]     Andreas Rusnjak | siamoa.net
Direktbeziehungen ohne Handelsintermediäre                     Hersteller 1                                               ...
Indirekte Beziehungen über Handelsintermediäre                     Hersteller 1                                           ...
Sachgüterumgruppierung                                  Funktionen des Handels  • Sortimentsfunktion           • Produktor...
Bedarfsanpassung                                        Funktionen des Handels  • Überbrückung           • Raum           ...
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Sachgüteraufbereitung                                   Funktionen des Handels  • Qualität           • Sortierung         ...
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Großhändler  • Strecken-Großhandel         Ware wird beim Großhändler gekauft und vom Hersteller direkt bezogen  • Sortime...
Einzelhändler  • Fachgeschäfte         Enges, tiefes Sortiment, hoher Qualitätsanspruch, qualifizierte Beratung +         ...
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Einzelhändler  • Verbrauchermärkte und SB-Warenhäuser         One-Stop-Shopping, breites, preisgünstiges Sortiment im Food...
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Chancen der Vorwärtsintegration     • Steigerung der Prozesseffizienz     • Stärkere Einflussnahme am Point of Sale     • ...
Risiken der Vorwärtsintegration     • Investitionsbedarf     • Strategische Risiken     • Operative RisikenQuelle: In Anle...
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Leistungen/ Pflichten Franchisegeber     • Bereitstellen von Produkt, Firmen- und Markenzeichen     • Überlassung des Syst...
Leistungen/ Pflichten Franchisegeber     • Laufende Beratung auf allen Unternehmensgebieten     • Betriebswirtschaftliche ...
Leistungen/ Pflichten Franchisenehmer     • Führung des Geschäfts nach vorgegebenen Richtlinien     • Verwendung von Marke...
Leistungen/ Pflichten Franchisenehmer     • Ausschließlicher Leistungsbezug beim Franchisegeber bzw.       vorgegebenen Qu...
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Indirekter Vertrieb via  traditionelle HändlerKarstadt, Sportscheck, …       Quelle: In Anlehnung an [Meff+08]            ...
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Mehrkanalvertrieb.Chancen  • Umfassende, individuelle und kostengünstige Betreuung  • Multiple Kundenbindung durch ein Net...
Mehrkanalvertrieb.Chancen  • Individuelle Ansprache und Gewinnung neuer    Nachfragersegmente  • Schwer zu imitierender We...
Mehrkanalvertrieb.Risiken  • Konflikt der Kanäle reduziert das Vertriebsengagement  • Hoher Koordinationsaufwand  • Komple...
Mehrkanalvertrieb.Risiken  • Fehlende Kompetenzen bei der Kombination von Online & Offline  • Unzufriedene Kunden durch ei...
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"Vom eBusiness betroffen sind der Austausch von Wissen, Produkten und Dienstleistungen mit Lieferanten, Partnern und Kunde...
"eCommerce ist als »elektronische Unterstützung insbesondere von(Handels-) Aktivitäten, […] in direktem Zusammenhang mit d...
• mCommerce  • Teilbereich des mBusiness              eBusiness  • Teilbereich des eCommerce                              ...
Frage an das Auditorium: Wie viel Prozent der deutschen Bevölkerungzwischen 14 und 64 Jahren kaufen online ein?           ...
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Frage an das Auditorium:Wie hoch schätzen Sie den Anteil der deutschenBevölkerung zwischen 55 und 74 Jahren ein, die      ...
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Frage an das Auditorium:    In 2008 hat das Umsatzvolumen der deutschen   Internetwirtschaft bei Aggregation & Transaktion...
Frage an das Auditorium:  Wie viele Musiktitel haben dieDeutschen 2009 heruntergeladen?                               Andr...
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Frage an das Auditorium:Wie hoch ist der Pro-Kopf-Umsatz  (eCommerce) in Deutschland?                                   An...
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http://www.internetworld.de/Nachrichten/Medien/Zahlen-Studien/Jedes-dritte-Unternehmen-hat-eine-Social-Media-Strategie-Bed...
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eco, Arthur D. Little Analyse; iBusiness.de; 2010   Andreas Rusnjak | siamoa.net
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• Umsatz: 19,3 Mrd. EUR (vgl. 16,8 Mrd. in 2007) • Anzahl Online-Käufer:   31,44 Mio. (+ 7%) • Anteil Warenumsatz:     13,...
• Umsatzstärkste Warengruppen: • Bekleidung, Textilien, Schuhe (+ 18,2%) • Bücher, CDs, DVDs (- 2,5%) • Unterhaltungselekt...
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Anbieter im e/mCommerce[Quelle: in Anlehnung an Kowa04, p. 70-71]                     Andreas Rusnjak | siamoa.net
Strategien im e/mCommerce[Quelle: in Anlehnung an Kowa04, p. 70-71]   Andreas Rusnjak | siamoa.net
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eCommerce-Charakteristika  • 24 Stunden und 365 Tage im Jahr "geöffnet"  • Weltweit verfügbar  • Direkte Kontaktaufnahme o...
PHYSISCHER BZW. LOGISTISCHER VERTRIEB                                        Andreas Rusnjak | siamoa.net
Die Logistik umfasst denunternehmensübergreifenden Transport und die      Lagerung von Rohstoffen, Halb- und       Fertigf...
Logistiksysteme dienen der Überbrückung räumlicher und zeitlicher Distanzen zwischen   der Erstellung und Inanspruchnahme ...
Aufgabe eines Logistiksystems  •      Das richtige Produkt,  •      in der richtigen Menge,  •      am richtigen Ort,  •  ...
Komponenten des Lieferservice• Lieferzeit• Lieferzuverlässigkeit• Lieferungsbeschaffenheit• Lieferflexibilität            ...
Formulierung einerLieferservicepolitik                       Andreas Rusnjak | siamoa.net
VIELEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT                                      Andreas Rusnjak | siamoa.net
Literaturverzeichnis•   [Bruh10] Bruhn, M.: Marketing. Grundlagen für Studium und Praxis. Gabler Verlag / Springer Fachmed...
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  1. 1. Andreas Rusnjak, MBA Christian-Albrechts-Universität zu Kiel eMail: aru@siamoa.net Twitter: bmcreativity facecook: Business Model Creativity URI: businessmodelcreativity.netDistributionspolitik Andreas Rusnjak | siamoa.net
  2. 2. Zum Dozenten• Geburtsjahr 1974 • Promotion an der CAU Kiel• Ausbildung zum Kfm. GH & AH • e/mBusiness• Diplomstudium BWL • Strategieentwicklung• Masterstudium BWL • Business Modeling• Berufs- und Gründungserfahrung • HUK-Coburg • Tätigkeitsschwerpunkte • Jobscout24 • Beratung, Coaching • flyerwire • Gründung • scovilla • Business Modeling • Caban • Strategieentwicklung • … Andreas Rusnjak | siamoa.net
  3. 3. Organisatorisches• Keine Vorlesung am 02.06.2011• Ersatzveranstaltungen  07.07. und 14.07. von 1345 - 1600 UhrBitte beachten Sie, dass diese Folien lediglich illustrierendes Begleitmaterial zur Veranstaltung darstellen. Sie dienen nicht als primäres Skript und befreien nicht davon, die vorgestellte Literatur zur Vertiefung heranzuziehen… Andreas Rusnjak | siamoa.net
  4. 4. Agenda Andreas Rusnjak | siamoa.net
  5. 5. MARKETING-MIX Andreas Rusnjak | siamoa.net
  6. 6. Marketing-Mix Platzierung Produkt Promotion Preis Varianten Qualität Vertriebskanäle Listenpreise Design Werbung Marktabdeckung Rabatte Ausstattung SonderaktionMarkenname Sortiment Außendienst Nachlässe Angebotsorte Zahlungsziel Verpackung Bekanntheit KundenkreditKundendienst Lagerhaltung Garantie… Transport Zielmarkt/ Zielgruppe Andreas Rusnjak | siamoa.net
  7. 7. "Die Distributionspolitik bezieht sich auf die Gesamtheit aller Entscheidungen und Handlungen, welche die Verteilung […] vonmateriellen und/oder immateriellen Leistungen vom Hersteller zum Endkäufer und damit von der Produktion zur Konsumtion bzw. gewerblichen Verwendung betreffen." [Meff+08] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  8. 8. "Die Vertriebspolitik beschäftigt sich mit sämtlichen Entscheidungen, die sich auf die direkte und/oder indirekte Versorgung derKunden mit materiellen und/oder immateriellen Unternehmensleistungen beziehen." [Bruh10] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  9. 9. Ziele • Größere Kundennähe • Größere Flexibilität • Keine Mindestmengen für kosteneffiziente Produktion • Schnelle Reaktion, sofortige LieferungQuelle: In Anlehnung an [Kotl+11] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  10. 10. Ziele • Überregionale/ Internationale Reichweite • Kostensenkung • Höhere Gewinnspannen • Attraktivere KonditionenQuelle: In Anlehnung an [Kotl+11] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  11. 11. Akquisitorischer Vertrieb Physischer bzw. logistischer VertriebQuelle: In Anlehnung an [Bruh10] & Dr. Petra Dickel [WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  12. 12. Aufbau und Management Einsatz von Gestaltung von von Vertriebswegen Verkaufsorganen Logistiksystemen Gestaltung der Absatzwege Auswahl, Steuerung und Motivation Transport der Güter der betroffenen Stakeholder Gestaltung der Absatzkanalstruktur Lagerung Gestaltung der Verkaufsaktivitäten AuftragsabwicklungQuelle: In Anlehnung an [Bruh10] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  13. 13. "Die Absatzkanäle umfassen die rechtlichen, ökonomischen und kommunikativsozialenBeziehungen aller am obigen Verteilungs- bzw.Distributionsprozess beteiligten Personen und Institutionen." [Meff+08] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  14. 14. Aufgaben eines Distributionskanals Information Kommunikation Bedarfsgerichtete Abstimmung des Angebots, bspw. über Packungsgrößen, Sortimentsbildung, Endmontage, Zusatzausstattung, etc.Quelle: In Anlehnung an [Kotl+11] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  15. 15. Aufgaben eines Distributionskanals Bereitstellung von Finanzmitteln zur Deckung der Kosten der Absatzkanäle oder zur Unterstützung des AbsatzesQuelle: In Anlehnung an [Kotl+11] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  16. 16. Quelle: [Bruh10] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  17. 17. Geschäfts- Reisende/ Absatzhelfer: führung Außendienst Reisender oder Handelsvertreter Realisierungsoptionen des direkten Absatzes Medien (bspw. eCommerce) FabrikverkaufVertriebsabteilung Markt- Eigene Filialen, veranstaltungen Niederlassungen Andreas Rusnjak | siamoa.net
  18. 18. B2B-Marketing • Werkstoffe • Komponenten • Bauteile • Komplexe Industrieanlagen • Bauleistungen • Unternehmensberatungen • MarktforschungQuelle: In Anlehnung an Prof. Dr. Klaus P. Kaas (UNI Frankfurt) Andreas Rusnjak | siamoa.net
  19. 19. B2C-Marketing (Dienstleistungen) • Finanzen • Reisen • Freizeit • Gesundheit • Bildung • TagungenQuelle: In Anlehnung an Prof. Dr. Klaus P. Kaas (UNI Frankfurt) Andreas Rusnjak | siamoa.net
  20. 20. B2C-Marketing (Güter) • Wein • Haushaltsgeräte • Kosmetika • Bücher • Medien • MusikQuelle: In Anlehnung an Prof. Dr. Klaus P. Kaas (UNI Frankfurt) Andreas Rusnjak | siamoa.net
  21. 21. Formen des Direktvertriebs Quelle: [Meff+08] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  22. 22. Reisender Vorteile Nachteile • Identifikation mit Produkten und • Begrenzte Besuchshäufigkeit Unternehmen • Hohe Fixkosten • Direkter Repräsentant des Unternehmens • Guter Informationsrückfluss • Strikte WeißungsgebundenheitQuelle: In Anlehnung an [Dr. Petra Dickel, WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  23. 23. Handelsvertreter Vorteile Nachteile • Große Besuchshäufigkeit bei • Betreuung mehrerer breitem Sortiment Unternehmen • Geringe Fixkosten • Kein direkter Kundenkontakt • Flexible Sortimentspolitik • Risiko des Kundenverlusts bei • Neutrale Person bei Ausscheiden des Vertreters Reklamationen • Mögliche Vernachlässigung des vertretenen UnternehmensQuelle: In Anlehnung an [Dr. Petra Dickel, WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  24. 24. KostenvergleichQuelle: [Bruh10] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  25. 25. Direktbeziehungen ohne Handelsintermediäre Hersteller 1 Kunde 1 Hersteller 2 Kunde 2 Hersteller n Kunde nQuelle: In Anlehnung an [Kotl+11] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  26. 26. Indirekte Beziehungen über Handelsintermediäre Hersteller 1 Kunde 1 Großhändler Hersteller 2 Zwischen- Kunde 2 händler Einzelhändler Hersteller n Kunde nQuelle: In Anlehnung an [Kotl+11] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  27. 27. Sachgüterumgruppierung Funktionen des Handels • Sortimentsfunktion • Produktorientiert • Konsumptionsorientiert • Quantitätsfunktion • Sachgütersammlung • SachgüterverteilungQuelle: In Anlehnung an [Dr. Lars Gunnar Frahm, WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  28. 28. Bedarfsanpassung Funktionen des Handels • Überbrückung • Raum • Zeit • Sicherung • Objekt • SubjektQuelle: In Anlehnung an [Dr. Lars Gunnar Frahm, WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  29. 29. Marktausgleich Funktionen des Handels • Markterschließung • Marktuntersuchung • Marktbeeinflussung • Umsatzdurchführung • Umsatzakquisition • UmsatzabwicklungQuelle: In Anlehnung an [Dr. Lars Gunnar Frahm, WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  30. 30. Sachgüteraufbereitung Funktionen des Handels • Qualität • Sortierung • Mischung • Vollendung • Manipulation • Montage und WartungQuelle: In Anlehnung an [Dr. Lars Gunnar Frahm, WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  31. 31. Großhändler • Zustellgroßhandel Lieferung auf Bestellung, bspw. Buchhandel • Cash-und-Carry-Großhandel Abholung der Produkte beim Großhändler, bspw. Metro • Rack-Jobber-Großhandel Übernahme einer Regalfläche im Einzelhandel, bspw. ZeitschriftenQuelle: In Anlehnung an [Bruh10] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  32. 32. Großhändler • Strecken-Großhandel Ware wird beim Großhändler gekauft und vom Hersteller direkt bezogen • Sortiments-Großhandel Angebot eines breiten, aber flachen Sortiments • Spezial-Großhandel Angebot eines engen, aber tiefen SortimentsQuelle: In Anlehnung an [Bruh10] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  33. 33. Einzelhändler • Fachgeschäfte Enges, tiefes Sortiment, hoher Qualitätsanspruch, qualifizierte Beratung + zusätzliche Serviceleistungen • Spezialgeschäfte Wie Fachgeschäfte, nur einen, tiefen Sortimentsbereich • Warenhäuser Große Sortimentsbereite, überwiegend tief  Alles unter einem DachQuelle: In Anlehnung an [Bruh10] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  34. 34. Einzelhändler • Kaufhäuser Gegenüber Warenhäusern eher schmal und branchenorientiert aufgestellt • Versandhäuser Groß- bzw. Spezialversender, Angebot wird über Kataloge kommuniziert • Supermärkte Angebot von Food- und Non-Food in SelbstbedienungQuelle: In Anlehnung an [Bruh10] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  35. 35. Einzelhändler • Verbrauchermärkte und SB-Warenhäuser One-Stop-Shopping, breites, preisgünstiges Sortiment im Food- und Non-Food- Bereich, z.T. auch mit Bedienung (Frischwarenbereich) • Discounter Preisaggressive Unternehmen, Selbstbedienung, Beschränkung auf notwendigste Dienstleistungen, simples Gestaltungskonzept • Off-Price-Stores Meist Markenartikel, nicht regulär (Auslaufmodelle, Reklamationsware, Insolvenzware, etc.), schneller, ständiger Wechsel des SortimentsQuelle: In Anlehnung an [Bruh10] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  36. 36. Einzelhändler • Fachmärkte Spezialisierung auf bestimmte Warengruppen, tiefes Sortiment, günstige Preise, meist außerhalb der Citylagen • Verkaufsautomaten Flächendeckende Distribution, unabhängig von Ladenöffnungszeiten • Convenience Stores Meist in Form von Tankstellen oder Shops an VerkehrsknotenpunktenQuelle: In Anlehnung an [Bruh10] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  37. 37. Einzelhändler • Internet Shops Hohe Bedeutung neben stationären Einzelhandel, häufig Konzentration auf wenig erklärungsbedürftige Produkte • Teleshops I.d.R. Dauerwerbesendungen in SpezialkanälenQuelle: In Anlehnung an [Bruh10] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  38. 38. Auswahl der Absatzmittler Universalvertrieb Selektivvertrieb Exklusivvertrieb Intensiver Vertrieb Auswahl der z.B. für ein bestimmtes Jeder Absatzmittler wird Absatzmittler nach Absatzgebiet, ein akzeptiert bestimmten bestimmtes Produkt, Selektionskriterien, etc. bspw. Bedeutung des Umsatzes, Qualität der Beratung und des Services, etc. Andreas Rusnjak | siamoa.net
  39. 39. Indirekter Absatz Vorteile Nachteile • Relativ kleine • Kein Kontakt zum Endabnehmer Vertriebsorganisation erforderlich • Niedrigere Marge • Hoher Distributionsgrad möglich • Abhängigkeit vom Handel • Handel übernimmt zahlreiche • Meist kein Einfluss auf Endpreis Absatzfunktionen • Geringere Kontrolle über Einsatz • Handel verkauft an Endabnehmer der Marketinginstrumente • Schnellere Anpassungsfähigkeit • Keine direkte Einwirkung auf den • Geringere Investitionen gesamten AbsatzprozessQuelle: In Anlehnung an [Dr. Petra Dickel, WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  40. 40. Konfliktfelder im indirekten Vertrieb Angebot von Dienstleistungen des Anbieters Unterstützung Vertriebspartner durch Anbieter bei Messen Zahlungsbedingungen des AnbieterunternehmensWeitergabe von Marktinformationen durch Vertriebspartner Aktive Marktbearbeitung der VertriebspartnerUnterstützung Vertriebspartner durch Anbieter beim ServiceEinsatz für Produkte im Vergleich zu Wettbewerbsprodukten Preisgestaltung der Vertriebspartner für Endkunden Direkter Vertrieb ohne Vertriebspartner Marge der Vertriebspartner % 0 10 20 30 40 50 60Quelle: In Anlehnung an [Dr. Petra Dickel, WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  41. 41. Ausprägung direkter und indirekter Vertrieb bei ausgewählten Produkten Unternehmensberatung Logistikdienstleistungen Mobilfunkverträge Chemieprodukte Versicherungen Nahrungsmittel Modeschmuck Medikamente Großanlagen Fertighäuser Automobile Maschinen Flugreisen Kleidung Bücher ausschließlich ausschließlich direkter Vertrieb indirekter VertriebQuelle: In Anlehnung an [Dr. Petra Dickel, WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  42. 42. Neues Geschäftsmodell für Hersteller oder Händler Vertikalisierung des AbsatzkanalsVertikalisierung im Absatzkanal Eigene Filialen Akquisition des Lieferanten Factory-Outlets Konzessionen Aufbau eigener Produktion Franchise Langfristige vertragliche Bindung des Lieferanten Shop-in-Shop Hersteller Händler Klassisches Geschäftsmodell für Hersteller oder Händler Quelle: In Anlehnung an [Meff+08] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  43. 43. Chancen der Vorwärtsintegration • Steigerung der Prozesseffizienz • Stärkere Einflussnahme am Point of Sale • Verbesserung der Preisrealisierung • Besserer Zugang zum Nachfrager • Sicherung/ Ausbau der VerkaufsoberflächeQuelle: In Anlehnung an [Meff+08] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  44. 44. Risiken der Vorwärtsintegration • Investitionsbedarf • Strategische Risiken • Operative RisikenQuelle: In Anlehnung an [Meff+08] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  45. 45. Andreas Rusnjak | siamoa.net
  46. 46. "Franchising ist ein vertikal-kooperativ organisiertes Vertriebssystem rechtlich und finanziell selbständiger Unternehmen auf der Basis eines vertraglichen Dauerschuldverhältnisses, wobei dieSystemführerschaft dem Franchisegeber obliegt" [Meff+08] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  47. 47. Merkmale • Partner: Franchise-Geber und -Nehmer • Vertikale Kooperation  … der Distribution dienend • Langfristige ökonomische Bindungen der Partner • Einheitlicher Marktauftritt • Weitere Formen der Kooperation z.B. Planungs- und Finanzierungshilfen • Franchisevergütung an den FranchisegeberQuelle: In Anlehnung an Prof. Dr. Klaus P. Kaas (UNI Frankfurt) Andreas Rusnjak | siamoa.net
  48. 48. Beispiele• TUI/ First• McDonalds• Schülerhilfe• OBI• Kamps• Apollo Optik• Reno• … Andreas Rusnjak | siamoa.net
  49. 49. Leistungen/ Pflichten Franchisegeber • Bereitstellen von Produkt, Firmen- und Markenzeichen • Überlassung des System-Know-hows • Gewährung von Nutzungsrechten am Systemimage • Hilfe beim Betriebsaufbau • Werbung, Verkaufsförderung, Aktionen & SortimentsplanungQuelle: In Anlehnung an [Meff+08] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  50. 50. Leistungen/ Pflichten Franchisegeber • Laufende Beratung auf allen Unternehmensgebieten • Betriebswirtschaftliche Dienstleistungen, Organisationsmittel • Erfahrungsaustausch • Erhaltung der Wettbewerbsfähigkeit des Systems • Gewährung von GebietsschutzrechtenQuelle: In Anlehnung an [Meff+08] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  51. 51. Leistungen/ Pflichten Franchisenehmer • Führung des Geschäfts nach vorgegebenen Richtlinien • Verwendung von Marken und Zeichen des Franchisegebers • Vorbehaltloser Einsatz für das System • Wahrung der Betriebs- und Geschäftsgeheimnisse • Periodische Daten- und ErgebnismeldungQuelle: In Anlehnung an [Meff+08] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  52. 52. Leistungen/ Pflichten Franchisenehmer • Ausschließlicher Leistungsbezug beim Franchisegeber bzw. vorgegebenen Quellen • Duldung von Kontrollen und Inspektionen • Anerkennung des Weisungsrechts des Franchisegebers • Sortimentsbildung und Einhaltung der Standards • Abführung einer Franchisegebühr (fix)Quelle: In Anlehnung an [Meff+08] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  53. 53. Multi-Channel-Vertrieb Indirekte VertriebskanäleDirekte Vertriebskanäle  Bessere Marktausschöpfung Andreas Rusnjak | siamoa.net
  54. 54. Indirekter Vertrieb via traditionelle HändlerKarstadt, Sportscheck, … Quelle: In Anlehnung an [Meff+08] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  55. 55. Ziele im Mehrkanalvertrieb • Ressourcenschonung • Umsatzsteigerung • Erhöhung der KundenzufriedenheitQuelle: In Anlehnung an [Meff+08] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  56. 56. Mehrkanalvertrieb.Chancen • Umfassende, individuelle und kostengünstige Betreuung • Multiple Kundenbindung durch ein Netzwerk an Geschäfts- und Servicebeziehungen • Kanalübergreifendes Cross SellingQuelle: In Anlehnung an [Dr. Petra Dickel, WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  57. 57. Mehrkanalvertrieb.Chancen • Individuelle Ansprache und Gewinnung neuer Nachfragersegmente • Schwer zu imitierender Wettbewerbsvorteil • Erweiterte Möglichkeiten zur MarkenpräsentationQuelle: In Anlehnung an [Dr. Petra Dickel, WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  58. 58. Mehrkanalvertrieb.Risiken • Konflikt der Kanäle reduziert das Vertriebsengagement • Hoher Koordinationsaufwand • Komplexitätserhöhung • Hohe Investitionskosten beim AufbauQuelle: In Anlehnung an [Dr. Petra Dickel, WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  59. 59. Mehrkanalvertrieb.Risiken • Fehlende Kompetenzen bei der Kombination von Online & Offline • Unzufriedene Kunden durch eine nicht integrierte und kanalübergreifende Kundenbetreuung • Entstehung von Markenimagekonfusion durch fehlende Abstimmung der AbsatzkanäleQuelle: In Anlehnung an [Dr. Petra Dickel, WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  60. 60. Andreas Rusnjak | siamoa.net
  61. 61. "Vom eBusiness betroffen sind der Austausch von Wissen, Produkten und Dienstleistungen mit Lieferanten, Partnern und Kunden sowie die dazugehörigen finanziellen Transaktionen.""e-Business erstreckt sich auf [...] Konzepte und Komponenten, die helfen, mittels Informations- und Kommunikationstechnik die Koordination von inner- wie auch überbetrieblichen Prozessen zur Leistungserstellung zu optimieren." Andreas Rusnjak | siamoa.net
  62. 62. "eCommerce ist als »elektronische Unterstützung insbesondere von(Handels-) Aktivitäten, […] in direktem Zusammenhang mit dem Kauf oder Verkauf von Gütern oder Dienstleistungen« zu verstehen.Das Zustandekommen eines Kaufvertrages über das Internet muss möglich sein." Andreas Rusnjak | siamoa.net
  63. 63. • mCommerce • Teilbereich des mBusiness eBusiness • Teilbereich des eCommerce mBusiness • Kernelemente • Transaktionen eCommerce • Kaufverträge mCommerce• mBusiness • Teilbereich des eBusiness • Sollte als eigenständige Disziplin begriffen werden • Junges Forschungsgebiet  wenig Literatur vorhanden • Transfer über Mobilfunknetze & mobile Endgeräte Andreas Rusnjak | siamoa.net
  64. 64. Frage an das Auditorium: Wie viel Prozent der deutschen Bevölkerungzwischen 14 und 64 Jahren kaufen online ein? Andreas Rusnjak | siamoa.net
  65. 65. Andreas Rusnjak | siamoa.net
  66. 66. Frage an das Auditorium:Wie hoch schätzen Sie den Anteil der deutschenBevölkerung zwischen 55 und 74 Jahren ein, die das Internet (gelegentlich) nutzen? Andreas Rusnjak | siamoa.net
  67. 67. Andreas Rusnjak | siamoa.net
  68. 68. Andreas Rusnjak | siamoa.net
  69. 69. Andreas Rusnjak | siamoa.net
  70. 70. Andreas Rusnjak | siamoa.net
  71. 71. Frage an das Auditorium: In 2008 hat das Umsatzvolumen der deutschen Internetwirtschaft bei Aggregation & Transaktion 27 Mrd. EUR betragen!Wie hoch ist der prozentuale Anteil durch eCommerce? Andreas Rusnjak | siamoa.net
  72. 72. Frage an das Auditorium: Wie viele Musiktitel haben dieDeutschen 2009 heruntergeladen? Andreas Rusnjak | siamoa.net
  73. 73. Andreas Rusnjak | siamoa.net
  74. 74. Frage an das Auditorium:Wie hoch ist der Pro-Kopf-Umsatz (eCommerce) in Deutschland? Andreas Rusnjak | siamoa.net
  75. 75. Andreas Rusnjak | siamoa.net
  76. 76. http://www.internetworld.de/Nachrichten/Medien/Zahlen-Studien/Jedes-dritte-Unternehmen-hat-eine-Social-Media-Strategie-Bedeutung-hoch-Budget-gering Andreas Rusnjak | siamoa.net
  77. 77. Andreas Rusnjak | siamoa.net
  78. 78. eco, Arthur D. Little Analyse; iBusiness.de; 2010 Andreas Rusnjak | siamoa.net
  79. 79. Andreas Rusnjak | siamoa.net
  80. 80. • Umsatz: 19,3 Mrd. EUR (vgl. 16,8 Mrd. in 2007) • Anzahl Online-Käufer: 31,44 Mio. (+ 7%) • Anteil Warenumsatz: 13,4 Mrd. EUR• Anteil Dienstleistungen: 5,9 Mrd. EUR • 44% Mobilität (Flug-, Bahntickets, Mietwagen) • 27% Reisen (Pauschalreisen, Übernachtungen) [Quelle: Bundesverband Deutscher Versandhandel] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  81. 81. • Umsatzstärkste Warengruppen: • Bekleidung, Textilien, Schuhe (+ 18,2%) • Bücher, CDs, DVDs (- 2,5%) • Unterhaltungselektronik & Elektronikartikel (+5,6%)• Anteil an Gesamtversandhandel: 46,9% (39,5% in 2007) [Quelle: Bundesverband Deutscher Versandhandel] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  82. 82. Andreas Rusnjak | siamoa.net
  83. 83. Anbieter im e/mCommerce[Quelle: in Anlehnung an Kowa04, p. 70-71] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  84. 84. Strategien im e/mCommerce[Quelle: in Anlehnung an Kowa04, p. 70-71] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  85. 85. Andreas Rusnjak | siamoa.net
  86. 86. eCommerce-Charakteristika • 24 Stunden und 365 Tage im Jahr "geöffnet" • Weltweit verfügbar • Direkte Kontaktaufnahme ohne Zwischenhändler • Möglichkeit des Built-to-Order (Konfigurator) • Sofortige Aktualisierung von Produkten und Preisen • Verbesserung der Datengewinnung für die MarktforschungQuelle: In Anlehnung an [Dr. Petra Dickel, WAK-SH] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  87. 87. PHYSISCHER BZW. LOGISTISCHER VERTRIEB Andreas Rusnjak | siamoa.net
  88. 88. Die Logistik umfasst denunternehmensübergreifenden Transport und die Lagerung von Rohstoffen, Halb- und Fertigfabrikaten sowie den damit zusammenhängenden Informationen undWerten von Rohstoff- und Vorproduktlieferanten bis zum Endverbraucher [Meff+08] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  89. 89. Logistiksysteme dienen der Überbrückung räumlicher und zeitlicher Distanzen zwischen der Erstellung und Inanspruchnahme von Unternehmensleistungen sowie derBereitstellung der damit zusammenhängenden Informationen. [Bruh10] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  90. 90. Aufgabe eines Logistiksystems • Das richtige Produkt, • in der richtigen Menge, • am richtigen Ort, • zur richtigen Zeit, • im richtigen Zustand, • zu den dafür minimalen Logistikkosten zur Verfügung zu stellen.Quelle: In Anlehnung an [Bruh10] Andreas Rusnjak | siamoa.net
  91. 91. Komponenten des Lieferservice• Lieferzeit• Lieferzuverlässigkeit• Lieferungsbeschaffenheit• Lieferflexibilität Andreas Rusnjak | siamoa.net
  92. 92. Formulierung einerLieferservicepolitik Andreas Rusnjak | siamoa.net
  93. 93. VIELEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT Andreas Rusnjak | siamoa.net
  94. 94. Literaturverzeichnis• [Bruh10] Bruhn, M.: Marketing. Grundlagen für Studium und Praxis. Gabler Verlag / Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH Wiesbaden, Wiesbaden, 2010• [Esch+11] Esch, F.-R.; Herrmann, A.; Sattler, H.: Marketing. Eine managementorientierte Einführung. Vahlen, Franz, München, 2011• [GrWe99] Grote, M. H.; Wellmann, A.: Mikroökonomik. Oldenbourg, München, 1999• [HoKr07] Homburg, C.; Krohmer, H.: Marketingmanagement. Strategie, Instrumente, Umsetzung, Unternehmensführung. Gabler, Wiesbaden, 2007• [Kerth07] Kerth, K.; Asum, H.; Nührich, K.-P.: Die besten Strategietools in der Praxis; Carl Hanser Verlag, München, 2007• [KoKe09] Kotler, P.; Keller, K. L.: Marketing management. Pearson Prentice Hall, Upper Saddle River, NJ, 2009• [Kotl+11] Kotler, P. et al.: Grundlagen des Marketing. Pearson Studium, München, 2011• [Meff+08] Meffert, H.; Burmann, C.; Kirchgeorg, M.: Marketing. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung.... Gabler, Wiesbaden, 2008• [Olbr06] Olbrich, R.: Marketing. Eine Einführung in die marktorientierte Unternehmensführung. Springer-Verlag Berlin Heidelberg, Berlin, Heidelberg, 2006• [Pich00] Pichler, J. H.: Management in KMU. Die Führung von Klein- und Mittelunternehmen. Haupt, Bern, 2000• [PiRu08] Pindyck, R. S.; Rubinfeld, D. L.: Mikroökonomie. Pearson Studium, München, 2008• [WiSc05] Wied-Nebbeling, S.; Schott, H.: Grundlagen der Mikroökonomik. Springer Berlin Heidelberg, Berlin, Heidelberg, 2005 Andreas Rusnjak | siamoa.net

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