Trabajo de Gestión de Finanzas hecho por estudiantes de la universidad Fermin Toro escuela de Administración que habla acerca delas políticas de crédito.

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICERECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
Curso: Gestión de Finanzas
Profesor: Manuel Castillo
Integrantes Grupo No.1:
Javier A. Roberti Guzzetta
Luz Marina Rodríguez Linares
Wainhet Yaraima Orozco Almao
Rogger Gregorio Rivas Rizo
JULIO, 2013

2. CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN.......................................................................................................... 3
2. CUENTAS POR COBRAR ........................................................................................... 4
3. CLASIFICACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO................................................ 4
4. CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE EL PROCESO DE CONCESIÓN DE
CRÉDITOS .......................................................................................................................... 5
5. PROCEDIMIENTOS PARA LAS ESTABLECER POLÍTICAS DE CRÉDITO Y
COBRANZA......................................................................................................................... 6
6. CONSIDERACIONES BÁSICAS SOBRE LA POLÍTICA DE CREDITO DE LA
EMPRESA Y RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION.................................................... 6
7. EVALUACIÓN DEL SOLICITANTE DE CRÉDITO Y CALIFICACIÓN CREDITICIA7
8. CLASIFICACIÓN CREDITICIA .................................................................................... 7
9. TIPOS DE PAGADOR.................................................................................................. 8
10. RECOMENDACIÓN PARA LOGRAR CALIFICACIÓN NORMAL............................11
11. LOS ERRORES MÁS COMUNES EN CREDITO Y COBRANZAS .........................12
12. RECOMENDACIONES ..............................................................................................14
13. BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................14

3. 1. INTRODUCCIÓN
Toda actividad empresarial se maneja bajo políticas o normas que orientan la diversidad de
actividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto de vista mercantil; por lo
tanto, considerando que el crédito es un proceso ordenado de pasos y procedimientos
interconectados al desenvolvimiento económico y financiero necesita de políticas para que
dicha actividad se encausen sobre objetivos específicos.
Estas políticas marcarán las pautas para la consecución de estos objetivos a los cuales se
debe llagar en virtud a una administración efectiva del crédito. Para identificar la propuesta
anterior en su verdadera dimensión, los objetivos previamente identificados responden la
pregunta ¿Qué queremos alcanzar en términos de objetivos? Es decir, aplicamos políticas de
crédito con la finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a
la actividad crediticia. Por lo tanto estas políticas indicaran el camino para llegar a esos
objetivos y darán la pauta de cómo actuar para lograrlo.
Las políticas y procedimientos utilizados para la concesión de los créditos, recaudación del
dinero que produzcan los cobros de los créditos, los instrumentos que utilice la firma para
ejercer un control efectivo sobre los créditos y las cobranzas, y la aversión al riesgo de los
empresarios, entre otras, van a ser las variables que los empresarios con agudeza de visión
financiera tendrán que considerar a fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de
crédito y cobranzas. Así, se pretende lograr los objetivos propuestos para la empresa donde el
volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades netas periódicas dependen de las ventas a
crédito.

4. 2. CUENTAS POR COBRAR
Las cuentas por cobrar constituyen tal vez uno de los activos más importantes de una empresa.
Su misma naturaleza de representar las decisiones de concesión de crédito, la gran
importancia que para la administración tiene su buen manejo y control en las decisiones
financieras, como instrumento que contribuye a elevar el volumen de ventas y a la generación
de fondos para el financiamiento de las operaciones corrientes de la empresa. Para todos los
fines de la gerencia de crédito se deben considerar dos elementos básicos:
Obtención de la máxima ganancia en operaciones.
Cobrabilidad de las ventas a crédito, minimizando lo más que se pueda el riesgo de las
cuentas por cobrar, a fin de protegerse contra posibles pérdidas.
Optimización de las ganancias de los accionistas de la firma
3. CLASIFICACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO
Generalmente se clasifican en:
Liberales: Cuando las empresas se muestran generosas para otorgar créditos, tanto en el
monto máximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente en este
saco podría hablarse de ausencia total o temporal de garantías.

5. Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar créditos y
para determinar el monto máximo por aprobar, así como para definir lo referente al riesgo
que asumirán. A diferencia de la política liberal, en este caso se exigen garantías sólidas
que aseguren la recuperación de las cuentas por cobrar.
4. CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE EL PROCESO DE CONCESIÓN DE
CRÉDITOS
Considerando que la inversión en cuentas por cobrar se hace en términos de riesgo, en el
proceso de concesión de créditos existen cuatro pasos básicos:
1. Desarrollo de una idea sobre la calidad del crédito.
2. Investigación del solicitante del crédito.
3. Análisis del valor del crédito del solicitante.
4. Aceptación o rechazo de solicitud de créditos.
La decisión de conceder crédito va a estar basada en la información que se obtenga del cliente
para tales efectos. A pesar de la existencia de muchas fuentes de información crediticia, es
obvio que se incurra en gastos para obtenerla. En algunos casos, en particular para pequeñas
cuentas, es posible que el costo de obtener la información
sea superior a la rentabilidad potencial de la cuenta;
entonces la firma tendrá que conformarse con una
información muy limitada para fundamentar sus decisiones
en la concesión de créditos. Otro aspecto, además del costo
que la firma debe tomar en consideración, es el tiempo que
requiere investigar al solicitante de crédito. No debe mantenerse en perspectiva a un cliente por
un tiempo muy prolongado, en espera de que se termine una compleja investigación de sus
antecedentes por lo que la cantidad de información de que se disponga debe ser adecuada al
tiempo que se dedique a investigar al cliente y al gasto en que se debe incurrir en la obtención
de información. Consecuentemente, los aspectos costo de la investigación y tiempo de
duración de la misma van a ser los factores que el analista de créditos deberá considerar y
podrá utilizar los siguientes medios de información.

6. 5. PROCEDIMIENTOS PARA LAS ESTABLECER POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA
La política de créditos que es expresada en términos de procedimiento sobre como otorgar
créditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente
secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el
personal tenga plena conciencia del trabajo que realiza.
A continuación se menciona los pasos para establecer la política de Crédito y Cobranza:
1. Identificación de los objetivos por alcanzar.
2. Lineamientos previos o borradores de lo que será la política de créditos.
3. Discusión y revisión de esos lineamientos con las personas de las áreas involucradas:
ventas, finanzas, contabilidad, legal etc.
4. Redacción definitiva de las políticas de créditos.
5. Aprobación de la Gerencia.
6. Difusión dentro de la empresa, de la política de créditos entre todos los responsables de
su ejecución.
7. Implementación o puesta en marcha de la política de créditos aprobada y difundida.
8. Control de los resultados para verificar si las políticas están contribuyendo al logro de
los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias.
6. CONSIDERACIONES BÁSICAS SOBRE LA POLÍTICA DE CREDITO DE LA EMPRESA Y
RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION
El principal objetivo de la administración de cuentas por cobrar, salvo que las finanzas del
negocio se encuentran altamente limitadas, es hacer que el rendimiento sobre la inversión sea
elevado a su máximo nivel. Este rendimiento permite lograr un equilibrio, que en las
circunstancias propias de una empresa, resulta en una combinación de índices de rotación y
porcentajes de utilidades. En la medida en que se otorguen créditos, se están comprometiendo
fondos y al mismo tiempo la capacidad del negocio para pagar sus obligaciones; no obstante,
se facilitan las ventas de los productos mejorando las utilidades. Por lo tanto, el equilibro debe
existir básicamente entre el beneficio obtenido de la concesión del crédito (rendimiento) y la
capacidad de obtener los fondos suficientes para pagar las deudas (liquidez) de tal manera que
ese beneficio sea un indicador del nivel a que se eleva el rendimiento sobre la inversión.

7. 7. EVALUACIÓN DEL SOLICITANTE DE CRÉDITO Y CALIFICACIÓN CREDITICIA
La Calificación Crediticia es una evaluación solicitante orientada a indicar si éste es o no un
buen pagador, ya sea en términos efectivos o potenciales. Esta evaluación sobre la capacidad
de pago del solicitante tiene un efecto sobre la tasa de interés que ha de asignar la entidad
financiera a los créditos que pueda conceder al solicitante: una
baja calificación deriva en una tasa de interés más alta.
Conviene entonces ser un buen pagador, ya que de esta forma
el costo de los préstamos se mantiene en un nivel mínimo, y
ello afecta menos a las utilidades que obtiene la empresa por
concepto de sus actividades comerciales.
La Calificación Crediticia posee varias escalas y tiene como objetivo agrupar a los solicitantes
de crédito de acuerdo a su capacidad de pago. Bancos y empresas comerciales se protegen
del riesgo de su colocación revisando la calificación crediticia de usted. Esta clasificación es
establecida por cada banco. La Superintendencia de Banca y Seguros (SBS) regula estas
clasificaciones y la registra en su base de datos. La Clasificación de Créditos Comerciales
puede ser modificada mensualmente o cada seis meses. Ello depende de la política de cada
banco. En el caso específico de refinanciamientos y reestructuraciones, la clasificación del
solicitante suele ser modificada cada seis meses.
Las Centrales de Riesgos (Infocorp, Certicom) pueden acceder a la base de datos de SBS.
Estas Centrales preparan reportes que son comercializados a través de medios electrónicos.
Los interesados en adquirir estos reportes normalmente aprecian que la ventaja de pagar por la
información sobre la capacidad de pago de un potencial cliente de créditos o socio de negocios
es superior al costo que implica su adquisición.
8. CLASIFICACIÓN CREDITICIA
Los rubros a ser considerados en la clasificación crediticia son los siguientes:
Análisis del Flujo de Fondos (entradas y salidas de dinero en efectivo)
Situación Financiera (liquidez de la empresa)
Nivel de Endeudamiento y capacidad de Generación de Utilidades
Cumplimiento en el pago de sus obligaciones

8. Sistema de información de la empresa
Gestión de la empresa
Potencial del sector económico al que pertenece
Posición de la empresa en el mercado.
De acuerdo a la normativa del mercado financiero establecida por la SBS, el rubro más
importante es flujos de efectivo. No obstante, en su práctica corriente los bancos conceden
especial importancia a las garantías de que disponga el cliente, así como a la velocidad con la
que se pueda ejecutarse estas garantías si ello fuera necesario hacerlo.
Cada rubro recibe un puntaje. De acuerdo a la suma total de puntos.
9. TIPOS DE PAGADOR
La empresa puede caer en cualquiera de los siguientes tipos de pagador:
NORMAL CON PROBLEMAS
POTENCIALES
DEFICIENTE DUDOSO PÉRDIDA
Definición
Sujeto de crédito
con bajo recargo de
interés por riesgo
El préstamo es
riesgoso. Recargo
por riesgo
Fuerte recargo
debido a mayor
riesgo
Préstamo muy
riesgoso. Poco
conveniente
prestar a esta
empresa
Prestar a esta
empresa es una
pérdida segura.
Ella no es sujeto
de crédito.
Análisis del
Flujo de
Fondos
El deudor es capaz
de cumplir
ampliamente todos
sus compromisos.
El flujo no es
susceptible a un
empeoramiento
ante modificaciones
en variables
endógenas o
exógenas.
El deudor puede
cumplir con la
totalidad de sus
compromisos, pero
existen factores
controlables y no
controlables que de
no ser corregidos a
tiempo pueden
comprometer la
capacidad de pago
futuro del deudor. El
flujo tiende a
El deudor tiene
problemas para
atender
normalmente la
totalidad de sus
compromisos
financieros y de
no ser
corregidos
pueden resultar
en una pérdida
para la
empresa. El flujo
Es altamente
improbable que
el deudor pueda
atender la
totalidad de sus
compromisos
financieros, es
insuficiente para
cubrir el pago de
capital e
intereses.
El deudor no
alcanza a cubrir
sus costos de
producción, ha
suspendido pagos
por lo que es
probable que no
pueda cumplir con
el pago de
eventuales
acuerdos de
reestructuración.
Está en estado de

9. debilitarse para
afrontar pagos ante
variaciones en
variables relevantes
de fondos le
permite cubrir
solo los
intereses de sus
deudas. Alta
sensibilidad a
las pequeñas
variaciones en
variables
significativas
insolvencia
decretada, o ha
pedido su propia
quiebra, o está
obligado a vender
activos
importantes para
su actividad
productiva
Nivel de
Endeudamient
o y Capacidad
de Generación
de Utilidades
Bajo nivel de
endeudamiento
patrimonial y
adecuada
estructura del
mismo en relación a
su capacidad de
generar utilidades.
Su Patrimonio es
mayor que sus
obligaciones totales.
Moderado
endeudamiento
patrimonial con
rentabilidad.
Tiene escasa
capacidad de
generar
utilidades.
Muy alto nivel
de
endeudamiento,
se ve obligado a
vender activos
de importancia
para la actividad
que desarrolla,
con resultados
negativos en el
negocio.
Cumplimiento
de
obligaciones
Cumplimiento
puntual del pago de
sus obligaciones.
No recurre a nuevas
financiaciones
directas ni
indirectas
Incumplimientos
ocasionales y
reducidos
Incumplimientos
mayores a 60
días y menores
a 120 días.
Tiene créditos
vencidos y/o en
cobranza judicial
por montos
significativos.
Incumplimientos
mayores a 120
días. Tiene
créditos
vencidos y/o en
cobranza judicial
por montos
significativos
Incumplimientos
mayores a 365
días. Sus créditos
han ingresado a
cobranza judicial
por haber cesado
sus actividades.
Sistema de
información de
la empresa
Consistente y
actualizado, le
permite conocer
permanentemente
situación económica
y financiera para la
Consistente, le
permite conocer en
forma oportuna su
situación financiera
presentando
algunos retrasos en
Desactualizado,
dificulta conocer
la situación
financiera y
económica en
forma oportuna.
Poco confiable y
desactualizado,
impide conocer
la situación
financiera y
económica de la
Carece o ya no lo
utiliza, lo que
impide conocer su
situación
económica y
financiera.

10. mejor toma de
decisiones. Puede
pronosticar
situaciones
complicadas y
realiza las
correcciones a
tiempo
su presentación empresa
Situación
Financiera
Líquida, posee
activos corrientes
que pueden
hacerse
rápidamente
líquidos para
afrontar
obligaciones de
corto plazo.
Buena Débil Crítica Crítica
Dirección de
la empresa
Calificada y técnica,
con apropiados
sistemas de control
interno. Personal
experimentado,
capacitado y
motivado a logros.
Calificada y técnica,
con adecuados
sistemas de control
interno
De poca
capacidad o
experiencia con
sistemas de
control
objetables.
Inadecuada,
existe
descontrol en
los sistemas
internos
Inadecuada,
control interno
nulo
Sector
económico al
que pertenece
Registra una
tendencia creciente
Presenta una
tendencia con
desequilibrios, con
posibilidad de baja
en los ingresos y
aumento de costos.
Tendencia
futura no es
firme, existe la
perspectiva,
disminución de
ingresos y
contracción de
la demanda
Tendencia
decreciente, con
perspectiva
negativa de
ingresos y
utilidades.
En extinción con
graves problemas
estructurales, o
que esté
requiriendo una
reestructuración
generalizada.

11. Empresa en el
mercado
Es altamente
competitiva
Competitiva Tiene
dificultades para
enfrentar la
competencia y
presenta
problemas en su
relación
crediticia con
proveedores y
clientes
Serios problemas
para enfrentar la
competencia
No se halla en
condiciones de
competir
10. RECOMENDACIÓN PARA LOGRAR CALIFICACIÓN NORMAL
La empresa debe mejorar su flujo de ingresos y egresos, de manera que se fortalezca su
posición de ingresos-egresos. La empresa tiene que protegerse de cualesquiera posibles
alteraciones vinculadas directamente o no a la operatividad económica y financiera de la
empresa. Una posición de ingresos-egresos buena y constante tiene el efecto de reducir la
preocupación de la entidad financiera respecto a la capacidad de pago de la empresa.
La empresa debe mejorar la liquidez de sus activos. Mostrar que los inventarios de
mercadería e insumos pueden ser convertidos velozmente en dinero en efectivo; mostrar
que las cuentas por cobrar y otros activos de tesorería pueden ser fácilmente convertidos
en caja. De esa manera, la empresa podrá afrontar con éxito sus obligaciones de corto
plazo.
En lo patrimonial, la empresa debe fortalecer su capacidad de generar utilidades. El gerente
financiero (o administrador financiero) debe establecer una estructura de endeudamiento
pasivo y patrimonio tal que ambos tipos de financiamiento mantenga un equilibrio. Para ser
considerada como normal, la empresa también debe cumplir puntualmente con el pago de
todas sus obligaciones. Evítense también los nuevos créditos hasta que se termine de
pagar los originales.
En lo relativo al desempeño económico de la empresa: ésta debe invertir en un excelente
sistema de información, que permita registrar con precisión y oportunidad todos los
movimientos de la compañía y que facilite la eficiente elaboración de proyecciones
económicas. Mejórese también su gestión. Para ello, el staff gerencial debe mantenerse al
tanto de las más eficientes y novedosas técnicas de gestión. Adicionalmente, la empresa

12. tendrá una mejor perspectiva económica siempre que el sector comercial a que pertenezca
muestre ser especialmente dinámico. Entonces, es importante saber qué posibilidades de
desarrollo presenta el rubro económico en que se desempeña la empresa. Finalmente,
mejorar la posición competitiva de la empresa en el mercado a que pertenece.
11. LOS ERRORES MÁS COMUNES EN CREDITO Y COBRANZAS
Informar al que recibió el servicio que habrá gastos e intereses moratorios en caso de que
su cuenta sea asignada a un externo para su recuperación: Dicha política debe ser muy
precisa pero, sobre todo, respetada por la propia empresa al llevarla a cabo sin
excepciones.
No tener una política de crédito y cobranza: Desde un inicio la empresa que provee esta
clase de servicios debe contar con una política de crédito y cobranza por escrito. De esta
forma, el cliente sabrá cuáles son las fechas para realizar su pago, cuándo se considera su
saldo vencido, el proceso de seguimiento, así como las consecuencias en caso que el
crédito se considera en “mora”.
No enviar sus facturas de inmediato: Las facturas deben enviarse al momento en que su
empresa tenga el comprobante de que el flete o el servicio se llevaron a cabo. Si es una
factura recurrente, como es el caso de la renta de cajas o servicio dedicado, la cuenta
tendrá que mandarse el mismo día mes por mes.
El hecho de no expedir las facturas de inmediato genera un retraso en los pagos y provoca
que los clientes se queden con la percepción de que tiene más días para pagar sus
facturas. Los usuarios, sin duda alguna, le darán prioridad de pago a aquellas empresas
que envían puntualmente sus facturas.
No dar seguimientos meticulosos: Cuando un cliente tiene un retraso en sus pagos, es de
suma importancia que se asigne a alguien más para que le dé seguimiento hasta que se
ponga al corriente. Es importante tener toda la información a la mano (solicitudes de fletes,
cartas porte, facturas, correos electrónicos claves). Los contactos con el cliente deben de
ser constantes, sin bajar la guardia.
No actualizar sus bases de datos: Hay muchas facturas que no se cobran porque que
fueron enviadas a otra dirección o fueron dirigidas a una persona que ya no trabaja en la
empresa y la factura se pierde. Los errores generados por la organización deberán ser
fáciles de corregir al establecer un proceso de actualización de información de sus clientes.

13. Ser incoherente con el cliente: Uno de los errores más comunes es no hacer lo que se
comentó o aseguró al cliente que haría. Esta incongruencia entre lo que se dice y lo que se
hace genera pérdidas millonarias en la industria. El hecho de que alguien en la compañía le
haya asegurado al cliente que le enviaría alguna información o documento ese mismo día, y
en realidad se la envió 24 horas después o una semana más tarde, es una de las mejores
fórmulas para perder el prestigio y credibilidad de la asociación.
Por ejemplo, cuando se le informa al cliente que su cuenta está vencida y que si no paga el
saldo, en cinco días su crédito será suspendido y además será asignada a un tercero para
su cobro, ¡hágalo! No hay mejor manera de demostrar la firmeza de las palabras (y política
de cobro) que con la consistencia de sus acciones.
No considerar la implicación de impuestos. La empresa proveedora de servicios de fletes
podría deducir de impuestos aquellas cuentas incobrables. Es muy importante que se
analice este tema con un contador y se genere así el beneficio fiscal.
Fallar en resolver disputas en etapas tempranas: Es muy común que los pagos se retrasen
cuando los clientes dicen no estar contentos con el servicio de transporte que se le dio, ya
sea por alguna demora en la entrega, daño en la mercancía o disputa de algún cargo. En
este sentido, es de suma importancia que se atienda la inconformidad o queja, y que se
defina por escrito la resolución en un lapso justo para ambas partes.
Si el cliente se siente ignorado o menospreciado será muy probable que su empresa se
sienta igual y no contestará las llamadas de conciliación o advertencia, ignorará los
comunicados y no pagará sus facturas, ya que percibirá que ha sido culpa de la
organización no querer resolver la situación y tendrá un motivo más para no pagar su
adeudo, sin importar la legalidad.
Aceptar las evasivas: En esta época, debido a la tecnología y estilo de vida, es muy fácil
que los clientes eviten las llamadas, correos electrónicos y otro tipo de comunicación. En
este contexto, no se deben permitir evasivas. Por lo que hay que ser creativo y consistente
hasta que se comunique con la persona clave para poder conversar sobre el saldo vencido
o la problemática en el crédito.
Hay que escalar las gestiones de cobranza hasta hablar con el dueño o alguien a nivel
dirección de ser posible: Si a este nivel los intentos de cobro son ignorados, o se producen
más omisiones, es una señal clara de que el cliente no tiene intención de pagar y es
recomendable asignar su cuenta a una agencia de cobranza o abogado de inmediato.

14. 12. RECOMENDACIONES
Analizar las prácticas actuales del departamento de crédito y cobranza e identificar las
áreas en que puede implementar mejoras. Si se evita todos o algunos de los errores
mencionados, por ende se podrá minimizar en gran medida los riesgos al otorgar crédito a
nuevos clientes y, de esta forma, mejorará el porcentaje de recuperación en la cobranza.
13. BIBLIOGRAFIA
* CEO / President AFS International, autor de: “Credit & Collections in the Freight Industry
Handbook”.