Apresentação evento agis_ivair_bh

Oportunidades
para os Parceiros Agis
Ivair Rodrigues
Diretor de Estudos de Mercado

IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados

SUCESSO
NOS NEGÓCIOS


Para ter Sucesso precisamos...

1. Conhecer o nosso Concorrente
2. Nos Conhecer
3. Conhecer o nosso Cliente
4. Conhecer o Mercado
5. Aprender Sempre


A Concorrência

Concorrente Varejista


O Varejista
Pontos Positivos
• Preço mais competitivo;
• Oferece financiamento;
• Disponibilidade de produto;
• Localização;
• Propaganda;
• Vendem pela Internet;
• Lojas mais atraentes;
• Atingem um público (pessoa física) que a revenda não
consegue.


Vocês viram isto ?

• Pesquisa realizada pelo Wal Mart
apontam que as mulheres
representam 63% dos clientes que
compram produtos tecnológicos em
suas lojas.


O Varejista
Pontos Negativos
• Não consegue vender serviços e nem software;
• Não consegue vender produtos tecnológicos que são
sejam commodity;
• No mercado corporativo, ele só atinge as micro e parte
das pequenas empresas;
• Os preços de produtos vendidos inferiores a 50,00 são
mais caros do que na revenda;
• O atendimento é quase sempre sofrível;
• Maior parte do seu faturamento depende de 1
produto....

O Varejista

70% do faturamento do varejista
na área de TI é oriundo da venda
70% de PCs


Eles erram


As Revendas no Brasil

Nos últimos 5 anos, 47% das
revendas fecharam as portas no
Brasil.

Fonte:
IT Data – Pesquisa realizado para a ABRADISTI



As Revendas de
Commodities morreram
ou vão morrer


O mundo está cheio de
empresas e pessoas
commodities


Poxa Ivair! Mas e as revendas que
sobraram?

Ainda temos quase 30 mil revendas
no Brasil.


As Revendas que estão
conseguindo bons resultados

Colocaram foco no segmento
corporativo

Revendas Especializaram em determinado
Produto, solução ou serviço.

Diferenciaram o seu portifólio
de produtos.


Análise das Revendas
no Brasil

• Empregam 156 mil funcionários;

• Faturaram R$17 bilhões em 2010;

• É o grande parceiro de TI das micro, pequenas e médias
empresas no Brasil;

• 70% do número de licitações no Brasil são ganhas pelas
revendas.


Faturamento das Revendas
no Brasil

Outros produtos
não relacionados
a TI
10% Serviços
36%

Hardware
44%
Software
10%

870 revendas entrevistadas

Revenda: Qual é o produto mais
importante no faturamento da sua
empresa ?

Produtos/Soluções %
Desktop 36%
Componentes: motherboard, processadores, memórias, etc 16%
Notebook 10%
Acessórios para PCs 9%
Roteadores e produtos de rede 6%
Software 6%
Suprimentos 5%
Impressoras e Multifuncionais 4%
Soluções para telecomunicações (VoIP, PBX, vídeo-conferência, etc.) 3%
Produtos eletro-eletrônicos: câmera digital, smartphone, etc 2%
Outros 4%

1.655 revendas entrevistadas

Faturamento das Revendas Oriundo
do Mercado Corporativo

Zero. Só
comercializa para
Mais de 75%
pessoas físicas.
22%
14%

Menos de 5%
10%

De 51% a 75% De 6% a 10%
17% 12%

De 11% a 30%
De 31% a 50%
13%
12%


Sua empresa possui website e/ou
vende pela Internet ?

Comercializa
seus produtos Não possui
pelo website website
37% das 20% 33%

micro e
pequenas
empresas
preferem
adquirir
produtos de
Possui website,
TI pela mas não

Internet. comercializa
seus produtos
47%

Previsão de Faturamento das
Revendas em 2011

Revenda de Produtos = 5%

Revenda de maior valor agregado = 18%

870 revendas entrevistadas

Segmento Doméstico
(Pessoas Físicas)


Análise da Renda no Brasil

• Segundo os dados do IBGE, o rendimento médio do brasileiro
foi de R$1.557,00 em março de 2011, o melhor da história.
Houve um aumento da renda, principalmente nas classes mais
baixas da população. O desemprego está atualmente em 6,2%,
o melhor resultado desde 1980.

• Porém, observando no slide a seguir, 56% dos domicílios no
Brasil ainda têm renda de até 3 salários mínimos.


Número de Domicílios no Brasil
Por Faixa de Renda (Mil)

Rendimento Familiar Brasil Norte Nordeste Sudeste Sul Centro-Oeste
Sem rendimentos 2.578 140 456 1.546 265 170

Até 1 salário mínimo 7.451 636 3.778 2.008 608 421

Mais de 1 até 2 salários mínimos 12.946 1.169 4.574 4.636 1.626 940

Mais de 2 até 3 salários mínimos 10.015 737 2.649 4.265 1.573 792



Mais de 10 até 20 salários mínimos 3.527 168 461 1.880 712 306

Mais de 20 salários mínimos 1.404 59 207 725 242 172

Total 58.646 4.122 15.356 25.745 9.067 4.357
Fonte: IBGE (2009)


Penetração dos PCs nas
Residências

45%
42%

40% 39%
36%
35%

30%
28%
25% 24%

20% 20%
17%
15%
12%
10%

5%

0%
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 *

Fonte: IBGE, CGI e IT Data * Previsão

Inclusão Digital


Recomendações – Estado de
Minas Gerais

• O estado possui 19.6 milhões de habitantes;

• 45% dos domicílios já possuem um PC;

• É um consumidor que conhece razoavelmente o assunto
tecnologia.

• Desemprego na região metropolitana de BH foi de 8,2% em
maio.


Mercado Brasileiro de TI
Segmento Pessoa Física
Bilhões R$

16 14,7

14 12,9

12 11,1 11,1
Crescimento
10 2008  14%
2009  0%
8
2010  16%
6
2011  14%
4

2

0
2008 2009 2010 * 2011 *
* Previsão

Recomendações

Em todas as lojas de informática que eu
entro, os vendedores só têm duas formas
de abordagem: ou eles falam logo o preço
ou falam da parte técnica do produto.


Recomendações para você vender
para as Mulheres
• Reconhecem que entendem menos de informática do que os homens, mas
elas estão procurando mais informações;

• Buscam informações no local de compra;

• Pretensão de compra é maior para produtos menores e mais bonitos;

• Softwares instalados e antivírus são bem-vindos pelas mulheres. Elas
preferem produtos originais;

• Buscam um PC completo com softwares instalados;

• Elas valorizam o aspecto visual da loja e do atendimento do vendedor.


Recomendações para você
vender para os Homens

• Valorizam produtos com melhor configuração;

• São mais sensíveis a preços e condições de
pagamento;

• Os homens são os gamers, mesmo aqueles com
mais de 30 anos.


Segmento Corporativo


Mercado Brasileiro de TI
Segmento Corporativo
Bilhões R$

70
59,3
60
53,8
Crescimento
47,3 48,4
50 2008  11%
2009  2%
40
2010  11%
30 2011  10%

20

10

0
2008 2009 2010 2011 *
* Previsão

Crescimentos dos Investimentos
em TI em 2011

Utilidades
Serviços Comércio

Industria
Crescimento de Mercado

Óleo, Gás e Mineração

Governo
Finanças
Agrobusiness

Crescimento Médio de 10,2%

0% 5% 10% 15%

Análise do Mercado
Corporativo no Brasil
• Segundo os dados do IBGE, temos 5 milhões de empresas no
Brasil;

• Apenas as empresas que investem mais de R$10 milhões por
ano são de alguma forma mapeadas pelos fornecedores, ou
seja, 400 contas;

• Os canais são os principais fornecedores de TI para a maior
parte das empresas no Brasil.


Qual a quantidade de PCs, servidores,
impressoras e equipamentos de proteção
que sua empresa possui ?

Das 5 Milhões de empresas no Brasil, apenas 40 mil faturam mais de
R$10 Milhões por ano.

Produtos Microempresa Pequena empresa Total
Desktop 2,71 9,40 6,06
Notebook 0,41 1,54 0,98
Servidores 0,26 0,84 0,55
Equipamento de impressão 1,30 2,46 1,88
Equipamento de proteção de energia 0,73 1,55 1,14

• Microempresas: faturamento de até R$ 2.400.000,00.
• Pequenas empresas: possuem faturamento entre R$ 2.400.000,00
e R$10.000.000,00.


Principal Fornecedor de TI

Faixa de Número de funcionários Direto do Fabricante Canal Varejo
0 a 29 8% 57% 35%
30 a 49 12% 71% 17%
50 a 99 20% 73% 7%
100 a 249 27% 71% 2%
250 a 499 35% 65% 0%
Mais de 500 55% 45% 0%

1.070 empresas entrevistadas


Oportunidade

2 Milhões de Empresas
no Brasil sequer
possuem um PC.

Quais assuntos o decisor de TI está
interessado em entender mais neste
Momento ?

Pela ordem :

• Governança e Itil (Grande e Média empresa)
• Cloud Computing
• Virtualização
• Segurança das informações


Quais serão os principais projetos para a
área de TI em 2011 ?

Pela Ordem

1. BI
2. ERP
3. Renovar Infraestrutura de TI
4. Virtualização
5. Cloud Computing
6. Segurança
7. Infraestrutura de Telecom


Desafio dos Responsáveis por
TI nas Empresas
• Desafios Internos:
• Não temos profissionais qualificados para lidar com as enormes
mudanças que houveram em TI nos últimos anos.

• Desafios com os Fornecedores de TI:
• Os fornecedores também não.


Mudanças dos CIOs com
Relação aos Fornecedores
• Buscando cada vez mais referências junto a outros CIOs;

• Atendimento é mais importante do que preço;

• Buscando fornecedores que entendam o seu setor;

• Comprovação técnica é essencial;

• CIO buscando soluções de rápidos resultados.


Mercado Corporativo
Minas Gerais

Número de E mpres as por F aixa de F unc ionários - IB G E

T otal T otal S alário
E s tados E mpres as F unc ionários Médio (Mínimo)
Minas G erais 544.908 4.650.115 2,9

0-4 F uncionários 410.315 75%
Mais de 500 F uncionários 987 0%


Para ter Sucesso precisamos...

• Conhecer o nosso Concorrente
• Nos Conhecer
• Conhecer o nosso Cliente
• Conhecer o Mercado
• Aprender Sempre


Previsões do Mercado de PCs
Desktop x Notebook
Crescimento PCs
Milhões Desktop Notebook Total
2009  - 3%
16 15,0 2010  17%

14 13,3 2011  13%
11,7
12 11,3
Crescimento
10 Desktop
8,6
7,6 2009  - 12%
8 6,7 6,6 6,7 6,4 2010  - 1%
6
4,6 2011  - 2%
4,1
4
Crescimento
2 Notebook
0 2009  13%

2008 2009 2010 2011 * 2010  44%
2011  28%
* Previsão

Base Instalada das Empresas que
Participaram da Pesquisa

Base Instalada Unidades %
Número de Desktops 1.838.945 90,3%
Número de Notebooks 197.510 9,7%
Total PCs 2.036.455 100,0%

Número de Impressoras 217.603
Impressoras por PC 10,7%

Número de Servidores 74.619
PCs por Servidor 27,3

Número de Mainframes 121

1.140 empresas entrevistadas


Tablets

• As vendas do produto ainda são pequenas. Se vendeu 3
vezes mais netbooks do que Tablets no Brasil no 1o
trimestre;

• Porém, os preços vão cair MUITO e será mais opção para o
consumidor;

• Na opinião da IT Data, o produto tende a canibalizar mais o
mercado de smartphones do que o de netbooks.


Componentes

• A indústria mundial de componentes teve o seu pior
resultado em 2010. Algumas empresas estão segurando a
produção com o objetivo de aumentar os preços;

• Aumento de concentração mundial dos fornecedores;

• Alguns componentes estão faltando no mercado brasileiro,
em especial HDs, Óticos e Motherboard.


Produtos que Merecem atenção
das Revendas

Crescimento: 2010 x 2009

Smartphones = 209%
Projetores = 46%
HD Externo = 117%
GPS = 104%
Receptor de TV Digital = 232%
Placa de vídeo: 28%
Roteadores: 27%


Serviços que Merecem atenção
das Revendas

Serviços

• Virtualização de servidores e desktops

• Segurança/Contingência

• Implantação de ERP nas empresas até 200 funcionários

• Ferramentas de extração de informações nas empresas de
pequeno e médio porte e BI nas grandes empresas

• Serviços de Telecom (VoIP, Comunicação Unificada, mobilidade, etc.)


O que a escola e os nossos
pais não nos ensinaram ?

1. Ganhar e gerenciar dinheiro;
2. Estar aberto ao novo;
3. Identificar o nosso talento e dos outros;
4. Negociar
5. Ser empreendedor.
6. Comunicar-se;

Aberto ao Novo

• Sem preconceito;
• O novo sempre vem;
• Não seja orgulhoso e nem arrogante;
• Experimente e aprenda;



4. Negociar;
5. Ser empreendedor;
6. Comunicar-se.

Talento é aquilo que
você faz que os outros
acham que você faz
melhor que outros


4. Negociar;
5. Ser empreendedor.
6. Comunicar-se.

Saber lidar com Pessoas é Garantia
de Sucesso...Sempre


Tipos de Pessoas

Analítico Condutor
Laborioso, persistente, sério, Determinado, exigente, direto,
exato, crítico, maçante e dominador e severo.
seguro.

Amigável Expressivo

Compreensivo, fácil de lidar, Extravagante, entusiástico,
coração mole, tímido e estimulador, persuasivo e
inseguro. manipulador.


Como conquistar estas pessoas ?

Analítico Condutor
Demonstre metodologia, números, Seja objetivo, sincero, rápido,
conhecimento e credibilidade. Deixe mostre credibilidade e interesse
ele pensar e escute a opinião dele. pelo negócio dele. O lema deste
Tenha paciência. indivíduo é resultado.

Amigável Expressivo
Seja amigável, cordial, mas Escute bastante, suba o ego do
conduza sempre a conversa. entrevistado, mas não deixe
ele divagar muito. Nunca
discuta com ele.


Uma dica de um marketeiro
com relação à sua Comunicação

Lembre-se de que as pessoas não vão esquecer
de você quando:

• Você as ensina algo;
• Você as tira da realidade;
• Você as diverte.


Contato:
Ivair Rodrigues
irodrigues@itdata.com.br
(55 11) 3862 - 6256


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