Um seminário que você e sua equipe pode fazer em sua Organização ou residência

1. 01
Seminário
de Compras
Arte e Negociação
Roberto Flavio
robertoflavio@superig.com.br
Você e sua equipe pode fazer esse seminário
sem sair de sua Empresa ou Residência
Participe, Totalmente virtual, para mais
informações passe um e-mail para mim

2. 02
Como Fazer...
Como fazer do Processo de
Negociação um instrumento para
melhorar a qualidade das relações
inter-pessoais, seja no ambiente de
trabalho, na família, em parcerias
efetivas e em comunidade?

3. 03
Uma Visão
Afirmamos que Negociação é um
Instrumento de Vida e a Vida é uma
grande mesa de Negociação.
Afirmamos a importância de mobilizar
seres humanos para resultados.
A negociação é uma arte e técnica
importantes, a serem utilizadas nesse
sentido.

4. 04
Nosso Encontro
Tudo isso num encontro motivador e
objetivo que gera desdobramentos
e benefícios para o crescimento pessoal dos
participantes. Afirmamos que o Valor
Humano é mostrado nos relacionamentos
e atitudes.

5. 05
Conceitos de Negociação
Processo dinâmico de busca de acordos
mutuamente satisfatórios para resolver
diferenças latentes, onde cada um pode
obter um grau ótimo de satisfação.
Processo de construção do acordo final sobre
preço e outras condições, de modo que a
transferência de propriedade possa ser
efetivada

6. 06
Objetivos
Desenvolver a competência dos participantes em
obter condições e resultados satisfatórios para
as partes envolvidas num processo de
negociação.
Desenvolver a capacidade de empatia para
identificar os reais interesses da outra parte e
saber comunicar oportunamente os seus,
estabelecendo acordos de benefício mútuo.

7. 07
Objetivos
Capacitar os participantes a promover processos
de negociação, focando a obtenção de
resultados, mediante o Mapeamento das
Variáveis de Interesse dos Stakeholders
envolvidos em quaisquer situações.

8. 08
Público Alvo
Diretores, Gerentes, Supervisores, líderes de
equipes e profissionais cujas atividades tenham
um elevado conteúdo de interdependência
interna e externa com Clientes, Parceiros e
Fornecedores.

9. 09
Temas Abordados
Importância do Departamento de Compras
no Atual Contexto Empresarial
A Evolução da Área de Compras
Objetivos da Área de Compras
A Organização da Área de Compras
Avaliando a Área de Compras
Estruturando o Processo de Compras
Acompanhando o Processo – Cronograma

10. 10
Temas Abordados
Estilos de Negociação: Negociação
ganha-ganha
Técnicas de Negociação: Etapas da
Negociação e Expectativas do Cliente
Planejamento da Negociação
Comportamentos na Negociação
O uso de ferramentas virtuais ( salas
virtuais para os processos de
compras)

11. 11
Carga horária e Agenda
8 horas em
8 momentos de 1 hora

12. 12
Programação
A programação foi elaborada para
desenvolver um evento motivador e
dinâmico com foco na formação de uma
Comunidade de Resultados.

13. 13
Programação
Manhã
Momento 1
Dinâmica de Formação da Comunidade de Resultados
Momento 2
O Papel de Compras na Organização – serviços,
materiais, equipamentos, infra-estrutura, pessoal –
A Negociação como a busca de
acordos satisfatórios. Compras Presenciais e Virtuais
Momento 3
A Estrutura do Negociador – Percepção, Conhecimento,
Criatividade, Planejamento, Decisão , Ação e Controle
de Tempo.

14. 14
Programação
Momento 4
A Lógica da Negociação:
Etapas do processo de busca do acordo
Momento 5
Construindo o Perfil do Negociador
Dinâmica de Grupo

15. 15
Programação
Momento 6
Aplicando as Técnicas em situações reais da
Organizações – Trabalho de Grupo
Momento 7
Apresentação dos trabalhos
com orientação do professor
Momento 8
Avaliação e Final do Workshop

16. 16
Dinâmica de Formação da
Comunidade de Resultados
Somos uma Comunidade de Resultados
Nosso Tema é Compras.
Quais os valores que devem reger nosso
trabalho? Qual a nossa Identidade?
O que devemos cuidar em nossa atividade
de compradores?
Qual deve ser nossa prioridade?

17. 17
Trabalhando em equipe
Cada vez mais o mercado de trabalho exige dos
profissionais excelência em comunicação e
facilidade para trabalhar em equipe. Ocorre que
em boa parte dos casos, o sucesso esbarra na
falta de bom-senso e de limites entre o que
pode ou não ser feito e dito para os colegas da
organização.
Quais as atitudes imperdoáveis no
relacionamento diário de uma equipe?
Evitá-las poderá ajudá-lo a não sofrer as
conseqüências.

18. 18
Dinâmica de Formação da
Comunidade de Resultados
Somos uma Comunidade de Resultados
Comunidade é uma unidade feita pela integração
ou participação de muitos .
Família é a comunidade básica na formação do
Cidadão e compromete todo o nosso ser .
A Comunidade tem sempre interesses
convergentes voltados para a obra em comum,
da qual todos participam com toda sua
racionalidade, sensibilidade e liberdade.

19. 19
Dinâmica de Formação da
Comunidade de Resultados
Nosso Tema é Compras.
Quais os valores devem reger nosso trabalho?

20. 20
Visualizando a Organização
Sócios e Leis Informações Externas
Fontes
Cliente de
Insumos
Mercado de Infra Fontes de RH Mercado $$$

21. 20
Visualizando a Organização
Sócios e Leis Informações Externas
Gestão Informação
Marketing
Fontes
Cliente de
Insumos
Mercado de Infra Fontes de RH Mercado $$$

22. 20
Visualizando a Organização
Sócios e Leis Informações Externas Produto:
Bens
e Serviços
Gestão Informação
Marketing
Fontes
Cliente Produto Transformação Insumos de
Insumos
Insumo
Infra RH $$$$$
tudo que
incorpora
no
produto
Mercado de Infra Fontes de RH Mercado $$$

23. 21
Pontos de Compras
Sócios e Leis Informações Externas Pontos
de Compras
Gestão Informação
Marketing
Fontes
Cliente Produto Transformação Insumos de
Insumos
Infra RH $$$$$ Necessidade
Compras
Orçamentos
E
Pagamentos
Mercado de Infra Fontes de RH Mercado $$$

24. 22
Detalhando os Pontos de Compras
Serviços
Infra-estrutura
Informações
Pessoal,
Materiais
Poder
Equipamentos
Dinheiro

25. 23
O Comprador e o Empreendedor
Necessidade/Cliente
É a Necessidade que caracteriza o Cliente
e o Empreendedor trabalha e elabora o
projeto para atender a cada necessidade .

26. 23
O Comprador e o Empreendedor
pesquisa
Necessidade/Cliente
Empreendedor
O Empreendedor pesquisa, levanta e
organiza informações sobre a
Necessidade, nos mínimos detalhes.

27. 23
O Comprador e o Empreendedor
pesquisa
Necessidade/Cliente Valores
Empreendedor
Projeto
Com todas as informações pesquisadas e
levantadas, o Empreendedor elabora o
Projeto orientado para o atendimento.

28. 23
O Comprador e o Empreendedor
pesquisa
Necessidade/Cliente Valores
Empreendedor
Projeto Informação
Para fortalecer o Projeto, o Empreendedor
busca Informações relevantes para o êxito
do Empreendimento

29. 23
O Comprador e o Empreendedor
pesquisa
Necessidade/Cliente Valores
Empreendedor
Projeto Informação
Investidor
Com o projeto fortalecido o Empreendedor
contata os Investidores e busca recursos
para financiar o projeto.

30. 23
O Comprador e o Empreendedor
pesquisa
Necessidade/Cliente Valores
Empreendedor
Organização Projeto Informação
Investidor
O Projeto se transforma numa Organização
que em sua operação vai atender a
Necessidade.

31. 23
O Comprador e o Empreendedor
pesquisa
Necessidade/Cliente Valores
Empreendedor
Organização Projeto Informação
Insumos
Infraestrutura Investidor
Recursos Humanos
Transformando todas as Entradas que
Finanças devem ser de qualidade, de menor custo e
Poder no menor tempo.
Informações

32. 23
O Comprador e o Empreendedor
pesquisa
Necessidade/Cliente Valores
atendimento
Empreendedor
Produto: Bens ou Serviços
Organização Projeto Informação
Insumos
Infraestrutura Investidor
Recursos Humanos
E consegue cumprir o objetivo e missão do
Finanças Empreendedor que é atender a necessidade
Poder percebida no tempo e com qualidade
Informações

33. 23
O Comprador e o Empreendedor
pesquisa
Necessidade/Cliente Valores
atendimento
Empreendedor
Produto: Bens ou Serviços
Organização Projeto Informação
Insumos
Infraestrutura Investidor
Recursos Humanos
Lógica do Empreendedor
Finanças
aplicada a atividade do
Poder
Comprador
Informações

34. O Papel de Compras na 24
Organização
Tudo inicia com uma necessidade.
Quem tem necessidade deve ser atendido.
Quais as necessidades que devemos atender?
O Comprador atende necessidades e para isso
define os valores que devem reger sua
atividade, elaborando um projeto de
atendimento.
Parte,então,para negociar as melhores condições
para que as necessidades sejam atendidas.
Tudo isso é mostrado na lógica do empreendedor

35. 25
A Estrutura do Negociador
Capacidades do Comprador Avaliação
Percepção,
Conhecimento
Criatividade
Planejamento
Decisão
Ação
Controle de Tempo.

36. 26
A Estrutura do Negociador
1 -Nossa Dinâmica
começa pelo Ambiente Interno
Ambiente Interno,
com seus:
• Propulsores:
Ideais e sonhos
- pontos fortes
•Vulnerabilidades:
medos, bloqueios
e preconceitos

37. 27
A Estrutura do Negociador
2 - Continua com o
Ambiente Externo,
Ambiente Interno Ambiente Externo
com suas:
# Oportunidades
e pontos fortes
# Riscos e Ameaças
Tendências

38. 28
A Estrutura do Negociador
3 - Para neutralizar
as vulnerabilidades Ambiente Interno Ambiente Externo
e ameaças e
potencializar as
oportunidades e
propulsores ,
surge o SER
HUMANO com seus
7 processos, que
vamos analisar em
sua dinâmica da
vida.

39. 29
A Estrutura do Negociador
4 - Para captar todas
as informações dos
dois Ambientes pelo Ambiente Interno Ambiente Externo
entendimento,
compreensão e PERCEPÇÃO
interpretação e
seleção de
informações,
imagens e
sentimentos, temos
o processo de ...

40. 30
A Estrutura do Negociador
5 - Toda a realidade
percebida deve ser
Ambiente Interno Ambiente Externo
registrada de
maneira que possa
ser recuperada para PERCEPÇÃO
ser utilizada
quando necessário. CONHECIMENTO
Isso é conseguido
por nosso Banco de
Dados gerado pelo
o processo de . . .

41. 31
A Estrutura do Negociador
6 - A partir de
nosso
Ambiente Interno Ambiente Externo
Conhecimento
partimos para a
geração do novo , PERCEPÇÃO
do “deveria ser”, do
melhor, do mais CONHECIMENTO
adequado e isso é
conseguido por
nossa usina de CRIATIVIDADE
idéias chamada
de . . .

42. 32
A Estrutura do Negociador
7 - A diferença entre
o conhecimento
Ambiente Interno Ambiente Externo
( É) e o imaginado
( DS -
deveria ser) PERCEPÇÃO
caracteriza um
problema a ser CONHECIMENTO
resolvido e isso é
conseguido com
alternativas de CRIATIVIDADE PLANEJAMENTO
soluções geradas
pelo processo de...

43. 33
A Estrutura do Negociador
8 - Agora é a hora de
escolher a melhor e
Ambiente Interno Ambiente Externo
mais adequada
alternativa em
função dos recursos PERCEPÇÃO
e da realidade.
É o momento do CONHECIMENTO DECISÃO
difícil processo da
... CRIATIVIDADE PLANEJAMENTO

44. 34
A Estrutura do Negociador
9 - Finalizando o
processo ,
devemos atuar nos Ambiente Interno Ambiente Externo
dois ambientes
neutralizando-o ( - ) PERCEPÇÃO AÇÃO
e potencializando-o
( + ) e isso é
CONHECIMENTO DECISÃO
conseguido
realizando a
alternativa CRIATIVIDADE PLANEJAMENTO
escolhida e aí
temos a ...

45. 35
A Estrutura do Negociador
10 - Todos os dias
ganhamos um
Ambiente Interno Ambiente Externo
tesouro que
devemos bem
utilizar. Ganhamos PERCEPÇÃO ... AÇÃO
1440 moedas que T
somente param de E
CONHECIMENTO M DECISÃO
cair em nossas P
mãos quando O..
morremos. Quem CRIATIVIDADE . PLANEJAMENTO
gerencia esse
tesouro é o
Processo do . . .

46. 36
A Estrutura do Negociador
Ambiente Interno Ambiente Externo
PERCEPÇÃO AÇÃO
T
E
CONHECIMENTO M DECISÃO
P
O
......
CRIATIVIDADE PLANEJAMENTO

47. 37
A Lógica da Negociação
Etapas do processo de busca do acordo
“Na Lógica a seguir mostra a
metodologia para uma boa negociação.
É uma lógica que pode ser aplicada em
qualquer relacionamento , tanto familiar,
social ou profissional.

48. 38
A Lógica da Negociação
Negociação ou Diálogo Objetivado é a busca
do acordo e do reconhecimento.
É uma estratégia de: Posicionamento
pessoal,Potencialização das oportunidades e
Neutralização das ameaças e riscos.
Como todos, você tem a necessidade que
outras pessoas concordem com você e com
suas idéias.
Qualquer Ser Humano precisa de parceiros.
”Ou nadamos juntos ou morremos todos”

49. 39
A Lógica da Negociação
A Negociação é importante para o
desenvolvimento pessoal tornando-se um
Instrumento de Vida.
O Êxito pessoal depende da negociação.
”O Universo é uma grande rede de
relações”
Antes de tudo consulte seus sonhos e
formule propostas para a Vida, para melhoria
dos ambientes ou para aperfeiçoamento de
alguma coisa. Sem sonhos e propostas a
negociação não tem sentido.

50. 40
A Lógica da Negociação
A primeira grande negociação é feita consigo
mesmo. Com seus bloqueios e medos ou
com seus ideais e desejos maiores. Aqui
definimos o que queremos.É a mais difícil .
Num mundo repleto de relações o “Saber
Negociarӎ importante para o
desenvolvimento pessoal.
Negociação é um Instrumento de Vida
Para cada relação várias negociações”

51. 41
A Lógica da Negociação
Só existem duas razões para que as pessoas
concordem com você.
BAO - Benefícos a obter pelo outro
PAE - Perdas a evitar pelo outro
Sempre formule sua proposta com uma
utilidade geradora de benefícos para
alguém.Tenha um registro com todas suas
propostas, que devem mostrar tudo o que
gosta de fazer. Com seus BAO’s e PAE’s
parta para a Negociação.

52. 42
A Lógica da Negociação
A vida está a sua disposição e esperando
novas idéias que possam ajudar ao
desenvolvimento.
”Seja sempre uma oportunidade para a
Humanidade.
Você retira da vida exatamente o que coloca,
nem mais, nem menos”.

53. 43
A Lógica da Negociação
Aproximar
Tudo sempre começa na aproximação que é
uma etapa estratégica da negociação.
A boa aproximação depende de você gostar de
gente, de interessar-se pelo outro e de uma
atitude positiva

54. 44
A Lógica da Negociação
Aproximar
Para aproximar-se faça perguntas que
permitam que outro fale dele e de suas
necessidades.
A pergunta poderosa para fazer uma boa
aproximação é:
Em que posso ser útil?(veja mais alguns detalhes a
seguir)

55. 45
A Lógica da Negociação
Aproximar
Durante a aproximação você já deve ter seu
produto, proposta, projeto ou idéia pronta.
Na aproximação você ajusta o que já sabe com
o conhecimento de novas realidades.
Finalmente na aproximação você se posiciona.

56. 46
A Lógica da Negociação
Aproximar
Um bom negociador “Nunca bate de frente”.
Se de alguma maneira você não tiver condições de
promover que o outro fale dele (como numa aula) ,
fale de você.
A aproximação vai acontecer , pois as
concordâncias simulam a fala de quem ouve.

57. 47
A Lógica da Negociação
Aproximar
Na aproximação se cria o clima para uma boa
negociação que deve ser realizada num
ambiente ameno.
Ainda na aproximação, você promove o
desenvolvimento da vontade do outro de
escutar, analisar a proposta e negociar.

58. 48
A Lógica da Negociação
Aproximar
A Aproximação é estratégica pois permite que você
se posicione diante dos riscos e oportunidades da
situação vivida.
Use o tempo necessário: 90% do tempo de um
negociador é investido em aproximação.

59. 49
A Lógica da Negociação
Aproximar
Tente negociar num local adequado e sem
interrupções.
A tranquilidade, entendimento e atenção são
fundamentais para a negociação, que deve ser
objetiva.
Não queime etapas. Siga a lógica a seguir.

60. 50
A Lógica da Negociação
Aproximar
Numa aproximação tenha curiosidade.
Uma aproximação pode levar desde uma fração de
segundo até a vida toda.
Essa é a razão do bom negociador ser educado e um
investidor na qualidade das relações.
Vamos seguir em frente . . .

61. 51
A Lógica da Negociação
Aproximar
Chegamos ao fim da Aproximação que é sempre na
presença do outro.
Vamos partir para a próxima etapa .
Para isso: Seja Positivo, Pense Grande,
Seja Ponderado e Tenha e Mantenha a Calma

62. 52
A Lógica da Negociação
Aproximar Apresentar o
tópico :
benefícios a
Eis a etapa da apresentação do obter e perdas a
tópico com suas características evitar
BAO – Benefícios a Obter
e PAE – Perdas a Evitar. Aceita?
Passamos logo após para o teste
de aceitação.
Neste momento, você
pergunta se o outro aceita seu
argumento, idéia ou proposta.

63. 53
A Lógica da Negociação
Nesse caso você Aproximar Apresentar o
recebeu um tópico :
benefícios a
gigantesco “Não”. obter e perdas a
evitar
Considere isso natural pois é a
partir de um “Não” que você Não
descobre os limites para sua Aceita?
proposta.
Veja a seguir como proceder
diante de um “Não” limitador e tão
constrangedor.

64. 54
A Lógica da Negociação
Ao receber o “Não”,
Aproximar Apresentar o
nossa atitude é
tópico :
concordar com o outro. benefícios a
Concordar com o obter e perdas a
evitar
direito do outro de não Concordar e
concordar.
É uma potente
Perguntar
Por Que?
Não
Aceita?
estratégia para manter Escutar as
razões da
o clima de aproximação negativa
quando perguntamos:
Por Quê... e
escutamos as razões
da negativa.

65. 55
A Lógica da Negociação
De posse das razões Aproximar Apresentar o
da negativa, você vai tópico :
Reconstruir o
construindo um novo tópico
benefícios a
obter e perdas a
tópico em cima da evitar
contribuição do outro. Concordar e
Note que o acordo está Perguntar
Não
sendo construído. Por Quê?
Aceita?
Escutar as
É o início de uma razões da
possível parceria. negativa
Aqui crescem as
afinidades e os
objetivos comuns.

66. 56
A Lógica da Negociação
E voltamos a
Aproximar Apresentar o
apresentar o novo tópico :
Reconstruir o
tópico. A partir do tópico
benefícios a
obter e perdas a
primeiro “Não”, você evitar
realiza essa situação Concordar e
tantas vezes quanto Perguntar Não
desejar , diminuindo o Por Quê?
Aceita?
Escutar as
valor do “Não” razões da
negativa

67. 57
A Lógica da Negociação
Vamos simular
Aproximar Apresentar o
algumas e por fim tópico :
Reconstruir o
transformá-las em um tópico
benefícios a
obter e perdas a
“Sim”.. . evitar
Concordar e
Não
Perguntar
Por Quê?
Escutar as Aceita?
razões da
negativa

68. 58
A Lógica da Negociação
Depois de algumas
Aproximar Apresentar o
tentativas geradoras de tópico :
Reconstruir o
“Não”, chegamos a um tópico
benefícios a
obter e perdas a
pequeno “Sim”.. evitar
Concordar e
Esse Sim é testado a Perguntar
no teste: Existe clima Por Quê?
de fechamento? Escutar as Aceita?
razões da
negativa Sim
É um risco buscar o
fechamento sem um
clima adequado.

69. 59
A Lógica da Negociação
No teste: Existe clima
Aproximar Apresentar o
de fechamento? tópico :
Reconstruir o
Como a aceitação é tópico
benefícios a
obter e perdas a
pequena , a resposta evitar
do teste é NÃO. Concordar e
Nesse caso Perguntar
apresentamos os Por Quê?
Aceita?
Escutar as
tópicos de reforço para razões da
fortalecer a aceitação. negativa Sim
Tudo depende do teste
de clima. Clima?
Não

70. 60
A Lógica da Negociação
Chegamos a um Aproximar Apresentar o
substancial SIM e tópico :
Reconstruir o
agora podemos partir tópico
benefícios a
obter e perdas a
para a conclusão da evitar
negociação . Concordar e
Perguntar
Tudo depende do teste Por Que?
do clima, se negativo Escutar as Aceita?
repetimos a seqüência, razões da
caso contrário: Rumo
negativa Sim
do fechamento Sim
Clima?

71. 61
A Lógica da Negociação
Neste momento, Aproximar Apresentar o
devemos dizer que o tópico :
Reconstruir o
êxito do acordo tópico
benefícios a
obter e perdas a
depende somente da evitar
decisão final do outro Concordar e
( que já foi tomada) Perguntar
Por Quê?
Após a decisão, mude Escutar as Aceita?
imediatamente de razões da
assunto e volte para
negativa Sim
uma nova Sim
Fechar o acordo Clima?
aproximação. comum

72. 62
A Lógica da Negociação
Aproximação Apresentação do tópico -
benefícios a obter e
Reconstruir o tópico perdas a evitar
Não
Concordar e Perguntar
Por Quêe? Escutar as Aceita?
razões da negativa Sim
Não
Sim
fechamento Clima?

73. 63
A Lógica da Negociação
É importante qualificar o outro numa negociação e principalmente num
processo de aproximação e tratá-lo adequadamente.
Desenvolva sua própria forma de construir relacionamentos
Se o outro for Seja
Pragmático, Especialista, Orientado Claro, Direto, Objetivo, Técnico
para resultados , Objetivo, Impaciente, Documental, Sintético, e
Prático, Técnico e Frio Quantitativo
Reflexivo, Transcendente, Subjetivo, Sociável, Ouvinte, Sonhador ,
Sonhador, Idealista, Generalista, Idealista, Curioso, Qualitativo
Passional
Boa Gente, Precisa de Pessoas, Não Agradável, Informal, Ouvinte,
gosta de riscos, Apoiador, Não gosta de Promotor de Conforto
atritos, Questionador e Simpático.
Analítico, Detalhista, Lento, Orientado para Resultados,
Conservador e Persistente Lógico , Específico

74. 64
Construindo o Perfil do Negociador
Dinâmica de Grupo
Marque no teste a seguir um (X) na
coluna que corresponde ao seu
comportamento como negociador
e depois registre a possíveis
melhorias negociadas

75. 65
Construindo o Perfil do Negociador
(S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca S F A R N
01 Você procura ver os interesses e necessidades
do outro?
02 Você não acredita na sorte?
03 Você consegue conviver ( não
necessariamente concordar, mas aceitar) com
pessoas que pensam e se comportam de
maneira diferente de você?
04 Você procura antes de cada negociação
conhecer algo do outro?
05 Você evita criticar, pressionar e ou humilhar a
outra parte?
06 Você costuma ver qualquer mudança como
uma oportunidade positiva?

76. 66
Construindo o Perfil do Negociador
(S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca S F A R N
07 Após apresentar cada uma de suas idéias,
você procura certificar-se de que a outra parte
entendeu e/ ou aceitou?
08 Durante a negociação você espera a outra
parte terminar seu argumento para então iniciar
a resposta?
09 Em suas negociações você diz o que pensa,
sem maiores preocupações em agradar a outra
parte ?
10 Durante a negociação, você focaliza
predominantemente as forças (aspectos
positivos) da outra parte ?

77. 67
Construindo o Perfil do Negociador
(S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca S F A R N
11 Seu comportamento durante a negociação
costuma levar em conta o fato de que no futuro
você poderá voltar a negociar com a mesma
pessoa?
12 Caso o outro negociador não apresente
dúvidas sobre sua proposição, você costuma
tomar a iniciativa de fazê-lo pois sabe que isso
pode prejudicar a negociação?
13 Por melhor que seja a sua posição ou situação
você deixar uma saída honrosa para o outro
negociador ?

78. 68
Construindo o Perfil do Negociador
(S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca S F A R N
14 Você consegue manter a calma em situações
de tensão?
15 Você costuma negociar com vários objetivos
(em oposição a ter um único objetivo em
toda a negociação)?
16 Você considera a insatisfação como algo
positivo?
17 Você nunca insiste em idéias rejeitadas?
18 Você inicia a negociação admitindo que suas
idéias não prevaleçam? Você não quer perder,
mas admite perder?

79. 69
Aplicando as Técnicas
Em situações reais da Organização
(Trabalho de Grupo)
Cada grupo deve descrever uma situação
real e desenvolver um roteiro teatralizado
que será apresentado depois do intervalo.
O tema deve ser mantido em segredo para
os outros grupos.

80. 70
Apresentação dos trabalhos
Cada grupo deverá apresentar o roteiro
planejado e produzido com orientação
do professor e depois ser avaliado nos
critérios de objetividade, aplicação das
técnicas estudadas, criatividade,
humor, pertinência, sensibilidade.

81. 71
Avaliação e Final do Seminário
Cada participante deverá fazer uma avaliação.
Avaliação deve ser com uma única palavra
que indique o sentimento pessoal sobre o
trabalho realizado.
Roberto Flavio
21 99 58 29 58
e-mail robertoflavio@superig.com.br