Intégration des NTIC dans la stratégie et la communication marketing de l'entreprise. Partie 1. Octobre 2015

1.
L’intégra+on
des
NTIC
dans
la
Stratégie
et
la
Communica+on
Marke+ng
–
Part
1
IFAG
Réunion
Octobre
2015
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
1

2. L’intervenant
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
2
Ø 30
années
d’expérience
professionnelle
-­‐
20
ans
dans
l’Océan
Indien
Ø Consultant
Expert
en
Pilotage
STRATEGIQUE
et
ORGANISATIONNEL
Ø Cer+fié
HEC
Paris
Execu+ve
Educa+on
en
«
STRATEGIES
DIGITALES
»
Ø Coach
Digital
Ø Conseiller
du
Commerce
Extérieur
de
la
France
Remy
EXELMANS

3. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
3
«
Nous
sommes
bien
en
train
de
vivre
la
troisième
révoluEon
de
l’humanité
».
Pascal
Buffard,
Président
du
CIGREF
(Réseau
des
grandes
entreprises
en
France)

4. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
4
«
Rien
n’est
permanent,
sauf
le
changement
»
Héraclite
d’Ephèse
il
y
a
25
siècles
!

5. À
par+r
de
1990,
une
nouvelle
ère
avec
deux
évènements
majeurs
:
La
chute
définiEve
du
socialisme/communisme
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
5

6. L’avènement
de
l’Internet
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
6

7. 5
conséquences
importantes
Une
mondialisaEon
accélérée,
et
des
économies
interdépendantes
les
unes
des
autres.
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
7

8. La
fin
de
l’ère
industrielle
et
un
modèle
de
société
qui
n’existe
plus
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
8

9. Moins
de
poste
de
travail
individuel,
plus
de
collabora+on,
travail
en
équipe
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
9

10. Le
salariat
et
la
carrière
ne
sont
plus
la
norme
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
10

11. Le
gros
n’est
plus
le
plus
fort
…
«
Le
rapide
mange
le
lent
»
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
11

12. Entreprise
1.0
vs
entreprise
2.0
1.0
• Hiérarchique
• Centralisée
• Top
Down
• Silos
• Fermée
• Le
poids
de
l’héritage
2.0
• Horizontale
• Distribuée
• Bojom
Up
• Fron+ères
floues
• Ouvert
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
12

13. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
13

14. LE
MARKETING
ET
LA
COMMUNICATION
«
1.0
»
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
14

15. «
La
communica+on
sert
à
établir
le
lien
entre
une
marque,
un
produit
et
un
individu
»
• Faire
connaître
:
notoriété
• Faire
aimer
:
créer
la
préférence
• Faire
agir
:
achat
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
15

16. Le
client
est
au
cœur
du
processus
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
16

17. Communica+on
Médias
ou
Hors-­‐
médias
Medias
• Affichage
• Presse
écrite
• TV
• Radio
• Cinéma
• Internet
Hors-­‐médias
• Promo+on
des
ventes
• Merchandising
• Foires
et
salons
• Marke+ng
direct
• Sponsoring
• Rela+ons
publiques
Remy
Exelmans
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
17

18. Adapta+on
aux
différents
critères
Remy
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
18

19. Les
critères
techniques
Remy
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
19

20. La
presse
quo+dienne
Avantages
• Sélec+vité
géographique
• Fidélité
du
lectorat
• Média
crédible
et
à
forte
implica+on
• Possibilité
de
développer
un
argumentaire
fort
• Délai
de
réserva+on
court
Inconvénient
• Durée
de
vie
courte
• Médiocre
qualité
du
support
• Peu
de
souplesse
ou
de
disponibilité
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
20

21. Magazines
Avantages
• Bonne
qualité
du
support
• Couverture
géographique
(locale
ou
régionale)
• Permet
la
publicité
ciblée
• Durée
de
vie
++
• Taux
de
circula+on
élevée
Inconvénients
• Cout
élevé
• Délai
de
paru+on
• Satura+on
(trop
de
pub)
• Hyper
ciblé
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
21

22. La
presse
gratuite
Avantages
• Durée
de
vie
(1
semaine)
• Ciblage
géographique
• Large
diffusion
Inconvénients
• Mauvaise
qualité
du
support
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
22

23. La
TV
Avantages
Inconvénients
• Cout
très
élevé
• Délai
de
réserva+on
• Zapping
(satura+on)
• Faible
mémorisa+on
• Faible
sélec+vité
• Média
puissant
et
de
notoriété
• Cible
très
large
• Impact
important
• Couverture
géographique
• Valorisa+on
du
produit/
service
++
• Pénétra+on
rapide
dans
les
foyers
Remy
Exelmans
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
23

24. La
radio
Avantages
• Délais
de
produc+on
réduits
• Délais
de
reserva+on
courts
• Modifica+on
possible
des
messages
• Adaptée
à
la
créa+on
de
trafic
en
PDV
• Couts
• Bonne
sélec+vité
géographique
Inconvénients
• Audience
peu
ajen+ve
• Communica+on
éphémère
(il
faut
répéter)
• Pas
de
visualisa+on
du
produit/service
Remy
Exelmans
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
24

25. L’affichage
Avantages
• Couverture
géographique
• Rapidité
de
mise
en
place
• Complément
avec
des
ac+ons
promo+onnelles
• Visuel
• Sélec+vité
gépgraphique
Inconvénients
• Audience
distraite
(impact
faible)
• Peu
sélec+f
• Peu
de
mise
en
avant
du
produit/service
• Ephémère
• Faible
implica+on
• Peu
de
souplesse
d’u+lisa+on
Remy
Exelmans
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
25

26. Le
cinéma
Avantages
• La
meilleure
mémorisa+on
• Souplesse
d’emploi
• Meilleure
qualité
contact
• Sélec+vité
géographique
Inconvénients
• Cible
limitée
(15-­‐35
ans)
• Cible
trop
spécifique
• Couverture
faible
• Frais
de
produc+on
importants
• Faible
répé++on
Remy
Exelmans
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Cours
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
26

27. Globalement
Avantages
• Le
plus
classique
et
le
plus
polyvalent
des
moyens
de
communica+on
• Audience
de
masse
• Valorisa+on
de
la
marque
• Notoriété
et
ventes
• CPM
(cout
pour
mille)
faible
• Sous-­‐traité
à
des
agences
• Communica+on
controlée
• Impact
sur
la
grande
distribu+on
inconvénients
• Cible
approxima+ve
• Couts
• Effet
de
satura+on
• Délai
de
mise
en
place
(pas
réac+f)
• Ac+on
visible
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
27

28. Un
shéma
de
partenaires
«
classiques
»
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
28

29. Efficacité
COUVERTURE
Nombre
d’individus
exposés
au
moins
une
fois
à
un
message
au
cours
de
la
campagne
FREQUENCE
Nombre
de
fois
ou
en
moyenne
un
individu
est
exposé
à
un
message
au
cours
de
la
période
NOMBRE
TOTAL
D’EXPOSITIONS
ET
DE
CONTACTS
Couverture
x
fréquence
IMPACT
Valeur
qualita+ve
d’un
message
dans
un
support
donné
CONTACT
UTILE
Contact
avec
une
personne
appartenant
à
la
cible
On
parle
de
CPM
:
COUT
POUR
MILLE
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
29

30. Le
plan
médias
• Il
fait
référence
aux
principaux
médias
u+lisés
ainsi
qu’aux
supports
choisis
• On
définit
la
combinaison
idéal
entre
l’impact
d’audience
et
le
cout
• Les
supports
et
médias
disponibles
evoluent
régulièrement
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
30

31. Un
exemple
:
plan
média
presse
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
31

32. Autre
exemple
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
32

33. Remy
Exelmans
-­‐
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
33

34. Mesures
• On
passe
par
des
organismes
spécialisés
– CESP
(centre
d’études
des
supports
de
publicité)
– Mediamétrie
• On
compare
les
performances
des
plans
médias,
des
couts
pour
mille,
…
en
simulant
l’exposi+on
aux
supports
des
campagnes
– La
répé++on,
la
distribu+on
des
contacts,
la
cible
u+le
touchée
…
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
34

35. En
conclusion,
les
médias
de
masse
c’est
du
……
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
35

36. LA
COMMUNICATION
HORS
MÉDIAS
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
36

37. Objec+fs
stratégiques
ObjecEfs
• Cibler
précisément
un
segment
de
personnes
• Permet
de
personnaliser
• Complémentaire
avec
la
campagne
de
pub
• Entretenir
la
proximité
• S+muler
les
ventes
CaractérisEques
• Marke+ng
one
to
one
• Effets
rapides
sur
les
ventes
• Effet
de
synergie
avec
la
pub
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
37

38. Les
principaux
ou+ls
Hors-­‐médias
• Recrutement
de
nouveaux
clients
• Fidélisa+on
• Augmenta+on
globale
des
ventes
ObjecEfs
• Promo+on
des
ventes
• Merchandising
• Foires
et
salons
• Marke+ng
direct
• Sponsoring
• Rela+ons
publiques
Remy
Exelmans
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
38

39. La
promo+on
des
ventes
Avantages
• Effet
immédiat
• Effet
mesurable
• Limiter
dans
le
temps
• Ciblage
géographique
et
clients
• Hausse
des
ventes
++
Inconvénients
• Cout
réel
• Axé
sur
les
prix,
la
promo+on
• Manque
de
créa+vité
• Peu
détériorer
l’image
de
la
marque
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
39

40. Le
marke+ng
direct
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
40

41. Le
marke+ng
direct
PUBLIPOSTAGE
• Une
lejre
d’accroche
• Une
enveloppe
porteuse
• Dépliant
ou
brochure
• Bon
de
commande
ou
coupon
réponse
• Enveloppe
réponse
prépayé
Avantages
• Géolocalisa+on
• Personnalisa+on
• Nombre
de
retour
• Génère
du
trafic
en
PDV
Remy
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
41

42. Le
marke+ng
direct
E-­‐MAILING
• Envoi
massif
d’informa+ons
ou
de
prospectus
publicitaire
par
voie
électronique
• Ouverture
des
E-­‐mailings
entre
5
et
10%
• 50%
des
E-­‐mailing
ouverts
sont
lus
• Format
HTML
Avantages
• Cout
limité
• Réac+vité
• Rapidité
et
simplicité
• Taux
de
retour
Remy
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
42

43. Le
marke+ng
direct
TÉLÉMARKETING
• Prospec+on
• Conseil
• Vente
• Par
téléphone
en
appels
entrants
et
sortants
Avantages
• Contact
direct
• Dépend
de
la
qualité
de
l’opérateur
Remy
Exelmans
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Cours
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
43

44. Le
marke+ng
direct
RELATION
PUBLIQUE
• Récep+ons
• Conférences
• Visites
d’entreprises
• Cadeaux
d’entreprise
• Lobbying
• Salons,
foires
et
exposi+ons
• Service
client
Avantages
• Contact
direct
• Moins
intrusif
Remy
Exelmans
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Cours
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
44

45. Le
marke+ng
direct
COMMUNICATION
ÉVENEMENTIELLE
• Concevoir
et
mejre
en
scène
un
événement
• Peut
concerner
l’entreprise
ou
un
produit/service
• Prétexte
aux
contacts
personnels
Avantages
• Créa+on
rapide
de
notoriété
• Impact
++
sur
l’image
si
événement
réussi
• Démul+plica+on
possible
dans
la
presse
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
45

46. Le
marke+ng
direct
SPONSORING,
PARRAINAGE
• Apporter
son
sou+en
à
un
événement,
un
projet,
une
cause
Avantages
• Bonne
image
• Ac+on
citoyenne
Remy
Exelmans
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Cours
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
46

47. Et
l’internet
?
• On
y
arrive
à
par+r
des
années
1995
:
– WEB
1.0
• Une
couverture
réseau
qui
se
développe
progressivement,
puis
rapidement
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
47

48. Le
Web
1.0
représente
les
sites
de
première
généra+on
• Les
contenus
sont
produits
et
hébergés
par
une
entreprise,
propriétaire
du
site
• Ils
sont
sta+ques
(contenu
des
pages
rarement
mis
à
jour)
• Avec
l’appari+on
de
nouveaux
langages
de
scripts
couplés
avec
une
base
données,
certains
sites
deviennent
alors
dynamiques
:
• Plusieurs
individus
travaille
et
modifie
les
informa+ons
sur
un
même
document.
• Ces
technologies
autorisent
aussi
la
sépara+on
de
ges+on
de
la
forme
et
du
contenu
• L'uElisateur
n'est
que
lecteur
de
l'informaEon
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
48

49. Internet
versus
autres
médias
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
49

50. LE
TEMPS
DE
QUESTIONS
J
PART
1
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
50

51. L’ENTREPRISE
2.0,
SON
ENVIRONNEMENT
ET
SA
COMMUNICATION
DIGITALE
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
51

52. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
52

53. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
53

54. L’Internet
est
partout
…
…
avec
les
mobiles
…
…
et
change
le
monde
!
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
54

55. Une
Macro-­‐économie
émerge
:
L’économie
numérique
10%
du
PIB
mondial
!
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
55

56. Le
monde
digital
de
2015
à
2025
:
«
Toute
résistance
est
inuEle,
vous
serez
assimilés
!
»
«
Nous
vivons
aujourd’hui
au
rythme
de
la
frénésie
digitale
!
Une
innova+on
en
chasse
une
autre,
et
l’accéléra+on
de
la
vitesse
d’adop+on
des
nouvelles
technologies
ques+onne
sur
les
limites
de
ceje
(r)évolu+on
con+nue.
»
56
Chronique
de
Claude
Molly-­‐
Mijon
–
USF
-­‐
23/03/15
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015

57. «
Comment
en
faire
un
ou+l
d’op+misa+on
et
d’efficacité
au
service
de
la
marque
?
»
«
Comment
construire
une
stratégie
digitale
en
phase
avec
la
stratégie
de
la
marque
sur
Internet
?
»
Remy
Exelmans
-­‐
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
57

58. «
Une
stratégie
digitale,
ce
n’est
pas
un
empilement
d’ac+ons
sur
le
web
!
»
«
Une
somme
d’exper+ses
opéra+onnelles
ne
donne
pas
un
point
de
vue
stratégique
!
»
Remy
Exelmans
-­‐
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Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
58

59. Et
vous,
quelle
est
votre
stratégie
de
marque
?
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
59

60. 60
Une
stratégie
normale
…
!
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015

61. Une
démarche
générale
à
suivre
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
61

62. Comment
construire
une
stratégie
et
sa
communica+on
digitale
?
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
62

63. Un
préalable
simple
ÉVALUER
les
différents
impacts
du
digital
sur
le
modèle
de
l’entreprise
:
• Revisiter
son
business
model
;
• Prendre
en
compte
le
mode
de
gouvernance
;
• Travailler
sur
l’organisa+on
interne
;
63
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015

64. Business
Model
New
Genera+on
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
64

65. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
65

66. La
théorie
organisa+onnelle
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
66

67. L’implica+on
VISIBLE
du
dirigeant
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
67
«
Comme
pour
tout
changement
de
cap
important,
il
faut
que
le
dirigeant
s’implique
posi+vement
»

68. «
Bien
se
connaître
…
»
c’est
ESSENTIEL
!
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
68

69. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
69
Adapter
son
modèle
et
son
organisa+on
«
Éviter
les
rigidités
organisa+onnelles
!
Et
les
effets
de
silo
!

70. Des
compétences
numériques
?
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
70
«
Les
entreprises
n’ont
pas
toujours
les
compétences
pour
démarrer
»

71. Accepte
un
minimum
d’inves+ssements
en
communica+on
digitale
!
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
71
• Prendre
du
temps
pour
élaborer
sa
stratégie,
• Le
cout
de
la
transforma+on
de
l’entreprise
;
• Le
cout
des
ou+ls
digitaux
à
mejre
en
place
• Les
couts
récurrents
(maintenance
site,
campagnes)

72. QuesEons
clés
:
mesure
de
l’enjeu
1.
SituaEon
actuelle
2.
SituaEon
souhaitée
=
la
stratégie
traduite
en
objec3fs
3.
ContribuEon
possible
d’Internet
Où
sommes-­‐nous
aujourd’hui?
Où
voulons-­‐nous
être
demain?
(+
2
ans,
5
ans,
10
ans…)
Oui
/
Non,
rôle
majeur
vs
mineur?
Comment?
(Quan+
/
Quali)
NOUS
:
MARQUE
/
ENTREPRISE
Qui
sommes-­‐nous
?
Mé+er,
secteur,
iden+té,
taille,
ac+onnariat…
Que
faisons-­‐nous?
Offre
de
produits
/
services,
savoir-­‐faire
spécifique…
Comment
le
faisons-­‐nous
?
Dimension
qualita+ve
et
culture
d’entreprise
:
historique,
mission,
valeurs,
vision,
style
de
management,
poli+que
RH…
NOTRE
MARCHE
A
qui
vendons-­‐nous
?
Nos
clients,
cibles
et
audiences
Contre
qui
lueons-­‐nous
?
Nos
concurrents
directs
et
indirects,
notre
part
de
marché
NOTRE
ECOSYSTEME
Avec
qui
travaillons-­‐nous
?
Les
différents
«
cercles
»
et
réseaux
de
partenaires
économiques,
sociaux,
géographiques…(fournisseurs,
prestataires
de
services
syndicats,
réseaux
locaux
/
na+onaux
/
interna+onaux…)
-­‐
Indicateurs
quan+ta+fs
clés
de
la
marque
ou
de
l’entreprise:
Notoriété,
Ventes,
PDM,
Croissance,
Nouveaux
clients,
Churn,
Profit,
Rentabilité,
Turnover
interne…
-­‐
Indicateurs
qualita+fs
clés
de
la
marque
ou
de
l’entreprise:
Image
&
Réputa3on,
Sa3sfac3on
clients
/
partenaires,
employés,
Recommanda3ons…
72
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015

73. Quels
types
de
contenus
pour
quels
besoins
du
consommateur?
Notoriété
/
Image
Intérêt
/
ConsidéraEon
Essai
/
EvaluaEon
Achat
Service
après-­‐
vente
/
Usage
FidélisaEon
/
Ré-­‐achat
BtoC
-­‐
Campagnes
de
communica+on
&
de
RP
-­‐
Avis
consommateurs
-­‐
Témoignages
clients
-­‐
Feedbacks
d’u+lisateurs
-­‐
Ar+cles
de
presse,
blogs,
forums…
-­‐
Informa+ons
sur
le
site
de
la
marque
/
entreprise…
-­‐
Simulateurs
à
distance
-­‐
Vidéos
de
démo
-­‐
Compara+fs
vs
autres
marques
(comparateurs,
blogs
spécialisés)
-­‐
Echan+llonnage
gratuit…
-­‐
Parcours
d’achat
et
aide
/
incita+ons
(en
magasin,
en
ligne,…)
-­‐
SAV
&
support
(tél,
en
ligne,
sur
site/à
domicile…)
-­‐
FAQ
-­‐
Tutoriaux
et
forma+ons
(en
ligne,
sur
place…)
-­‐
Qualité
du
produit
et
du
service
client
-­‐
Avantages,
offres,
privilèges,
programme
de
fidélisa+on…
BtoB
-­‐
Campagnes
de
communica+on
&
de
RP
-­‐
Livres
blancs
-­‐
Podcasts
/
Webcasts
-­‐
Etudes
de
cas
-­‐
Témoignages
clients
-­‐
Pe+ts-­‐déjeuners
/
séminaires…
-­‐
Version
d’évalua+on
-­‐
Etudes
de
cas
compara+ves
et
de
ROI
-­‐
Etude
de
faisabilité…
-­‐
Visite
sur
site
-­‐
Condi+ons
de
vente,
garan+es,…
-­‐
Tutoriaux
-­‐
Support
sur
place
et
à
distance
-­‐
Forma+ons…
-­‐
Qualité
du
produit
et
du
service
client
-­‐
Avantages,
offres,
privilèges,
…
73
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015

74. Un
cas
concret
Un
individu
:
Remy
Exelmans
Une
entreprise
:
Océan
Stratégie
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
74

75. Diagnos+c
interne
PosiEonnement
• MARQUE
ET
NOM
1. Remy
Exelmans
2. Océan
Stratégie
3. HEC
Paris
4. Agile
EMCM
• MOTS
CLÉS
1. Consultant
2. Coaching
3. Stratégies
innovantes
4. Stratégie
digitale
5. Stratégie
Océan
Bleu
6. Pilotage
stratégique
et
organisa+onnel
7. Diagnos+c
Offres
• PRESTATION
– Conseil
en
stratégie
et
organisa+on
– Coaching
d’entreprise
– Forma+on
– Conférence
– Diagnos+c
d’entreprise
– Accompagnement
du
dirigeant
• RÉFÉRENCES
– Mon
expérience
professionnelle
– Mes
missions
– Mes
clients
• PRODUCTION
– Mes
supports
pédagogiques
– Mon
blog
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
75

76. Diagnos+c
externe
:
périmètre
LES
CONCURRENTS
• CONSEIL
ET
DIAGNOSTIC
• Jean
ClaudeYEKPE
• COACHING
• Philippe
MAILLARD
• FORMATION
LES
MODÈLES
• FRANCOIS
CAZALS
• ANNICK
WASMER
• SYLVAINE
PASCUAL
• JEAN
LUC
FIEVET
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
76

77. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
77
Diagnos+c
externe
-­‐
Données

78. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
78
Démarche
générale

79. 79
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
Démarche
générale

80. 80
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
Démarche
générale

81. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
81
Démarche
générale

82. 82
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
Démarche
générale

83. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
83
Démarche
générale

84. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
84
Démarche
générale

85. A
PRIORISER
PAR
RAPPORT
AUX
TENDANCES
ACTUELLES
L’EXPÉRIENCE
CLIENT
!
1. Ciblage
et
personnalisa+on
2. Op+misa+on
du
contenu
3. Engagement
sur
les
médias
sociaux
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
85

86. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
86
étude
Adobe
/
Econsultancy
sur
les
«
Tendances
Digitales
2015
»
6
000
professionnels
du
marke+ng
digital
et
du
e-­‐commerce
dans
le
monde
interrogé
fin
2014

87. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
87
étude
Adobe
/
Econsultancy
sur
les
«
Tendances
Digitales
2015
»
6
000
professionnels
du
marke+ng
digital
et
du
e-­‐commerce
dans
le
monde
interrogé
fin
2014

88. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
88
étude
Adobe
/
Econsultancy
sur
les
«
Tendances
Digitales
2015
»
6
000
professionnels
du
marke+ng
digital
et
du
e-­‐commerce
dans
le
monde
interrogé
fin
2014

89. 1.
Ciblage
client
et
personnalisa+on
89
«
Améliora+on
des
taux
de
conversion,
une
des
principales
priorités
»
Reference
:
hjp://www.digitalbusinessnews.com/les-­‐5-­‐enseignements-­‐du-­‐marke+ng-­‐digital-­‐vu-­‐par-­‐adobe/
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015

90. 90
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015

91. Faire
des
tests
avant
toute
décision
91
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015

92. Mejre
des
moyens
dans
l’op+misa+on
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
92

93. Mesurer
l’expérience
client
93
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015

94. 2.
Op+misa+on
du
contenu
(Contents)
94
La
marque
Le
contenu
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015

95. 95
Le
marke+ng
de
contenus
coûte
62
%
moins
cher
que
le
marke+ng
tradi+onnel
Il
génère
jusqu’à
3
fois
plus
de
prospects
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015

96. 1.
Construire
son
branding
(image
de
la
marque)
96
Défini+on
&
vision
:
«
Qui
êtes-­‐vous,
et
pourquoi
?
»
«
Qui
sommes-­‐nous
?
»
«
En
quoi
vous
(et
votre
entreprise)
croyez
profondément
?
»
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015

97. Mission
&
ambi+on
97
La
mission
:
Votre
raison
d’être
(et
celle
de
votre
entreprise)
L’ambi+on
:
Ce
vers
quoi
vous
souhaitez
faire
évoluer
votre
entreprise.
Le
posi+onnement
:
Ce
qui
caractérise
votre
entreprise
par
rapport
à
vos
concurrents
La
promesse
:
«
Voici
ce
que
ma
marque
va
faire
pour
vous
»
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015

98. Le
branding
:
le
fondement
de
toutes
vos
ac+ons
98
Les
messages
prioritaires
sont
les
éléments
concrets
qui
étayent
votre
promesse.
La
personnalité
est
le
visage
sous
lequel
vous
souhaitez
que
votre
marque
apparaisse.
Le
ton
et
le
style
de
la
marque
c’est
à
dire
la
manière
dont
vous
allez
développer
vos
messages.
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
«
Ces
éléments
cons3tuent
l’ADN
de
votre
marque
»

99. 3.
Engagement
sur
les
médias
sociaux
99
«
L’adop+on
massive
des
réseaux
sociaux
comme
canal
rela+onnel
a
pris
les
marques
par
surprise.
Celles
qui
n’ont
ni
les
ressources
humaines
ni
les
ou+ls
et
processus
pour
traiter
le
volume
des
sollicita+ons
en
pâ+ssent
»
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
K.
Keim,
CMO
de
Lithium.
«
Le
social
CRM
est
mort,
vive
l’expérience
client
»

100. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
100

101. Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
Réunion
intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
101

102. Réseaux
sociaux
• Partager
• Organiser
un
événement
• Page
personnel
• Page
professionnelle
• Groupe
• Communiquer
• Interagir
• Publicité
• Applica+on
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
IFAG
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015
102

103. MERCI
pour
votre
ajen+on
103
Remy
Exelmans
-­‐
Cours
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intégra+on
des
NTIC
octobre
2015