1. Hospital business – pohled zpracovatele dat
Miroslav Tomíček
Cegedim CZ
25.5.2010

2. Pohled na situaci ve světě
Hospital business v CZ – pohled na data
| 2
This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 2

3. 2008
Změnilo se něco ?
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 3

4. 5 největších trendů - nová ekonomická situace
Celosvětový růst je ovlivněn snižováním výdajů na léky ze strany
veřejných a soukromých pojišťoven
Regulátoři, pojišťovny a pacienti více zvažují poměr výhod/nevýhod
nových léků
Pohled na světovou mapu:
Růst se přesouvá z klasický trhů na tzv „Merging markets“
Vývoj trhů je ovlivněn ztrátou patentů velkých „blockbusters“ – pipe
line je nejistá u mnoha firem
Specializace a speciální produkty hrají větší a větší roli
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 4

5. Hlavní oblasti růstu v roce 2009
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 5

6. Každá farmaceutická společnost hledá nové
obchodní možnosti a modely
Změnit obchodní
Vytvořit centrální
Vytvořit centrální přístup z
přístup ke klientovi
přístup ke klientovi „dodávání“ a
a zaměření se na
a zaměření se na organizování na
nové klienty
nové klienty Sales a Marketing
model
Reorganizovat
Reorganizovat
marketing a field
marketing a field
force k efektivitě
force k efektivitě
Inovovat obchodní
Inovovat obchodní
a cenový model,
a cenový model,
aby splňovat
aby splňovat
požadavky
požadavky
jednotlivé země
jednotlivé země
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 6

7. Nové výzvy: Propagace produktu se mění
Mail
Právní
Sales Web
Tlak na zefektivnění Medical
Marketing
e-mail
propagace
Call
Center Market
KAM Access
Doručení správné
informace klientovi
Propagace je uzpůsobena
Lékař
dle typu klienta Expert
Pacient KOL
Plátci
Profesní organizace Speaker
Pacientské organizace
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 7

8. Celosvětový promomix se mění, ale velmi pomalu….
Celosvětově promoční aktivity stoupají, ale detailing je na ústupu
TOTAL
SPENDING
(B$): $ 74.3 $ 82.1 $ 83.8 $ 85,2 $ 88,3
+ 10.5% + 2.1% + 1.7% + 3,6%
PROMO
Next 3
SPEND EVO
07’ vs 08’ years
BY MEDIA
estimates
MIX
DETAILING 3,3%
SAMPLES 10%
MEETING 12%
E-ACTIVITIES 17%
CLINICAL
TRIALS 18%
DTC -8%
MAILING -9
PRINT ADS -13%
Source: CSD PROMOTION DATA
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 8

9. Pohled na situaci ve světě
Hospital business v CZ – pohled na data
| 9
This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 9

10. Hospital business – hlavní otázky / potíže ?
1. Jak určit POTENCIÁL TRHU?
• pokud se produkt prodává do lůžkové části i do retailu – chybí modul na odfiltrování
Hospital/retail prodejů
2. Přímé dodávky?
• Mohou úplně zkreslit obraz trhu, není možno klíčovat prodeje a MS% na úrovni nižší
než národní
3. Způsob vypsání tendru?
• tendr může být vypsaný několika způsoby (počet pacientů v konkrétních indikacích,
na ODTD apod.). Různé podmínky od různých farmaceutických společností
4. Kontrola zda tendr probíhá dle regulí?
• nemocnice vypíše tendr např. na 1 milion a připustí 2 vítěze, mezi nimiž určí poměr
odběrů třeba 70:30. V reálu prakticky neohlídatelné a nedohledatelné – lékárny
nemají povinnost sdělit, na která oddělení šlo kolik „našeho přípravku“ a
konkurenčního..
5. Balíčkový prodej ? – nemusí vždy vyhrát ten, kdo je nejlevnější
• Prodej je podpořen více přípravky, které se v rámci instituce předepisují (portfolio
management)
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 10

11. Poměr prodejů HO vs RX
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 11

12. Je možné rozklíčovat prodejní data na
instituci?
Projekt se společností Nycomed CZ
Cíl projektu:
1. Na základě distributorských dat - porovnání
prodejních dat části RX a Hospital
2. Přesné zjištění skutečného objemu prodejů
produktu po odečtení kompenzací a slev na
jednotlivé lékárny/oddělení/instituce/Area/okres/stát
3. Kontinuální přehled vývoje spolupráce (ks vs
slevy,..)
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 12

13. Projekt – sledování prodejních dat RX vs HO
Výsledek projektu 09/09 – 04/10:
TypInstituce Data Celkem
Různé (distributoři, veterináři,…) KS 1 172
Obrat(plný) 141 132 Kč
Obrat(sleva) 141 132 Kč
Kompenzace 0 Kč
Veřejné lékárny KS 328 003
Obrat(plný) 47 706 455 Kč
Obrat(sleva) 47 501 116 Kč
Kompenzace 222 789 Kč
Nemocnice a nemocniční lékárny KS 47 564
Obrat(plný) 8 278 500 Kč
Obrat(sleva) 5 643 950 Kč
Kompenzace 2 843 247 Kč
Celkem KS 376 739
Celkem Obrat(plný) 56 126 087 Kč
Celkem Obrat(sleva) 53 286 197 Kč
Celkem Kompenzace 3 066 036 Kč
Ovlivnění obratu dle prodejních kanálů
Typ instituce %
Různé 0
Veřejné lékárny 0,5
Nemocniční lékárny 34
Uplatnění slev dle prodejních kanálů
Typ instituce %
Různé 0
Veřejné lékárny 7
Nemocniční lékárny 93
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 13

14. DĚKUJI ZA POZORNOST
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 14