7. LE PRODUIT
- Le produit c’est l’ensemble des satisfactions
psychologiques et physiologiques qu’un
acheteur retire de sa consommation
- Le produit est une promesse de satisfactions!
- On ne vend pas des caractéristiques mais des
avantages!
On vend plus si l’on joue sur les émotions que
sur la rationalité
SONCAS
8. LA MARQUE
Peut se décliner sous forme de:
Sigle: initiales (FSP - fédération suisse de pétanque)
Logo: éléments graphiques (un crocodile)
Marque: Nom pour identifier un produit (Lacoste)
Emblème: symbole graphique (drapeau)
Cela sert à se différencier des concurrents
9. EMBALLAGE
Permet à l’acheteur de reconnaître son
produit.
Un produit à l’emballage attirant et
percutant, à prix égal, sera préféré!
10. L’ASSORTIMENT
Ce que le produit est à même d’offrir pour
- Satisfaire la clientèle
- Gagner des parts de marché
- Se diversifier
- S’affirmer
11. SAV
Permet de se distinguer de ses concurrents par
le service que l’on peut offrir:
EXEMPLES
Voiture: 3 ans de garantie sur pièces et mains
d’œuvre
Natel: changement immédiat
TV: Nouvelle télévision amenée sur place et
programmée avec le client…
12. LA QUALITE
- Elle véhicule des « vérités » relatives
au produit
Ex: Quand on achète « Philips » on a un
appareil fait pour durer dans le temps
Ex: Quand on prend un livre de la collection
« Hazan » on sait que l’on peut s’y fier
13. ACCESSOIRES
Tout ce que l’on peut trouver en magasin
ou sur internet pour améliorer notre
achat ou en apporter des compléments:
IPHONE: Applications nouvelles
Mise à jour
Kit mains libres
Housse de protection
…
14. EXEMPLE TYPE…
L’HOMME…
Le postulat: il cherche du travail
1) La Qualité: prouver que l’on est bon…le meilleur
2) Le Design: on va à l’entretien bien habillé
3) l’Assortiment: on est pas figé dans une activité mais
on est polyvalent
4) Caractéristiques et options: on correspond au
poste et l’on apprend vite
5) La Marque: nous sommes référencés
ON SE VEND!
17. Le MIX-PRIX :
Les temps :
•
•
•
•
Prime time
Post prime time
Day time
Pre prime time
:
:
:
:
19h – 22h30
22h31 – 01h59
02h00 – 16h59
17h00 – 18h59
18. LE PRIX
Les prix se basent par rapport à la
concurrence!
Un produit meurt si le prix…
1) ne tient pas compte du marché
(évolution, change…)
2) ne cible pas correctement son public
(inadéquation entre public et produit)
3) est vendu à perte
(le prix de vente est moins cher que le prix d’achat)
19. LE RABAIS
Le rabais sert principalement à:
- Attirer le client lors d’un nouveau produit
- mettre en avant le produit avant que ce dernier
soit retiré (cf: cycle de vie d’un produit)
- Augmenter les ventes - donc le C.A - lors de
moments clés (soldes, nouveaux arrivages…)
20. LES REMISES
Les remises poursuivent les mêmes buts que
les rabais, mais dans un contexte différent.
Les remises pour quantité: le client va toujours chez
le même fournisseur (carte de fidélité)
Les remises fonctionnelles: Offertes en échange
de la prise en charge d’une activité que le vendeur
devrait faire (les prix emportés - pizzas)
Lorsque le client s’acquitte directement de son achat
(p.ex: 2% à 10jours)
21. LES PRIX
DISCRIMINATOIRES
Discrimination entre les clients: militaires, ai, avs,
chômeurs
Discrimination entre les produits: Evian en Europe et USA
Discrimination d’endroit: siège au théâtre, concert ou
cinéma
