abh Sales Analyser

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mystery shopping, analysis of shop outfit, floor traffic, sales promotion, sales activity, the sales pipeline

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abh Sales Analyser

  1. 1. Im Vertrieb ist noch Saft Sales Vertriebsreserven entdecken mit dem Analyzer abh GmbH
  2. 2. In der aktuellen Unsicherheitslage ist es dringender denn je, ungenutzte Kundenpotenziale und versteckte Vertriebsreserven zu heben Sales Analyzer Prüfung der Prüfung von Rahmenbedingungen Beratung und Verkauf - Präsenz von Marke - Dienstleistungsbereitschaft und Produkt am POS - Zielgerichtete Bedarfsanalyse - Vertretenes Markenspektrum - Markenempfehlung und am POS Markenablehnung - Präsenz von Aktionen - Produkt- und und Promotions Markenargumentation - Außendiensteffektivität - Cross-Selling und Up-Selling - Kundenfrequenzen im - Abschlussverhalten Vertriebskanal - Verkäuferprofil Steigerung der Steigerung der Markenpräsenz am POS Vertriebseffektivität Seite 2
  3. 3. Die Praxis zeigt: Im Alltag von Verkauf und Service geht nach wie vor viel Potenzial verloren Analyse der Sales Pipeline - Wo Kundenpotenzial im Verkaufsprozess verloren geht - Interessenten Käufer Kontakt- Kontakt- Angebots- Angebots- Cross- Cross- Kauf- Kauf- quote quote Selling abschluss Kein Kontakt für Kein Angebot Kein Angebot Kein Versuch eine Beratung unterbreitet Cross-Selling Direktabschluss 30% 2% 57% 15% Störende Kein Wartezeiten Nachkontakt 25% 28% Quelle: abh Sales Analyzer-Datenbank Seite 3
  4. 4. Unser Projektansatz bietet ein bewährtes Tool zur Effektivitätssteigerung in Verkauf und Service Analyse des Vertriebsprozesses - vom Pre-Sales zum After-Sales - 1 Pre- Pre-Sales Unser bewährtes Instrument Sales Analyzer erlaubt ... 2 Shop Outfit eine 3600-Analyse After- After-Sales 7 3 Promotions mit Prüfung sämtlicher Vertriebsphasen Sales eine Fokusanalyse auf spezielle Phasen des Brand Selling 6 Analyzer Vertriebs Sales Excellence 5 eine Filialanalyse spezifischer Vertriebsprobleme 4 Floor Traffic Seite 4
  5. 5. Analyzer- Unsere Sales Analyzer-Module und -Instrumente Übersicht (1/3) 1 Analyzer-Modul Pre-Sales Analyzer- Pre- - Website Ihres Unternehmens Toolbox (Informationsqualität, Nutzerführung, Zufriedenheit) - Website-Usability-Test - E-Mail-Kontaktverhalten - Mystery E-Mailing (Reaktionsverhalten, Informationsqualität, Besuchsaufforderung) - Mystery Calling - Telefonverhalten (Problemlösung, Besuchsaufforderung) 2 Analyzer- Analyzer-Modul Shop Outfit - Warenpräsentation Toolbox (Warendisplay und Warenzugang) - Store Check/ Audit - Umsetzung von Promotions am POS - Promotion-Check (Präsenz und Platzierung von Displays) - Silver Fitness Check - Silver Fitness (Erfordernisse der Zielgruppe 55+) 3 Analyzer- Analyzer-Modul Promotions - Standbesetzung, Ordnung und Sauberkeit am Stand Toolbox - Einsatz und Platzierung von Displays am Stand - Promotion-Check - Aussehen und Auftreten der Promoter - Ansprache, Argumentation und Abschlussverhalten Seite 5
  6. 6. Analyzer- Unsere Sales Analyzer-Module und -Instrumente Übersicht (2/3) 4 Analyzer-Modul Floor Traffic Analyzer- - Kundendichte in Abteilungen/ nach Zeiten Toolbox - Laufwege und spezielle Zonen - Kundenbeobachtung - Verweildauer von Kunden - Kundendichtemessung 5 Analyzer-Modul Sales Excellence Analyzer- - Kontaktquote Toolbox (Präsenz von Verkaufspersonal, Kundenansprache) - POS-Beobachtung - Verkaufsaktivität - Mystery Shopping (Bedarfsermittlung, Warenpräsentation) - Cross-Selling-Quote - Abschlussverhalten 6 Analyzer- Analyzer-Modul Brand Selling - Markenpräferenzen am POS Toolbox (Umfang, Zugang, Präsentation) - POS-Beobachtung - Anbieten von Marken im Verkaufsgespräch - Mystery Shopping - Empfehlungsverhalten im Verkaufsgespräch (Reihenfolge, Begründungen für Marken) Seite 6
  7. 7. Analyzer- Unsere Sales Analyzer-Module und -Instrumente Übersicht (3/3) 7 Analyzer- After- Analyzer-Modul After-Sales - Nachkontaktverhalten Toolbox - Kundenbindungsmaßnahmen - Mystery Calling - Umtausch, Reklamation - Service-Tests - Reparatur, Garantiefälle - Wettbewerber-Tracking - Beschwerde Module und Instrumente stellen wir für Ihr Sales Analyzer-Projekt individuell zusammen Seite 7
  8. 8. Wir arbeiten mit einem Team von Vertriebsprofis für unsere Sales Analysen Sales Analyzer Unterstützung bei Unterstützung bei Analyzer- Sales Analyzer-Team Wir verfügen über ein deutschlandweites Beobachtung, Team von 150 Sales Analyzern Datenaufbereitung Datenerhebung Reporting Unsere Devise: Klasse statt Masse Unsere Sales Analyzer sind Vertriebsprofis. Sie verfügen über langjährige Erfahrung in Gemeinsames Feld Verkauf und Vertrieb Abteilung IT bei abh von über 2.000 Feldkräften Marketingservice GmbH (Beobachtern, Mystery Shoppern) Aufgaben Aufgaben Aufgaben Regionale Projektkoordination Datenerfassung und -kontrolle POS-Beobachtungen Durchführung von Audits Datenanalysen Kundenzählung am POS Vertriebs-Support durch Übernahme von Benchmarks Durchführung Promotion-Checks Außendienstfunktionen Aufbereitung als Datenbank Durchführung Mystery Shoppings Direkt-Feedback an lokale Führungskräfte Einrichten von Online-Portalen Durchführung von Ergebnis-Workshops Seite 8
  9. 9. Unsere Sales Analysen werden aussagekräftig und umsetzungsorientiert verdichtet 1 Key Performance Indicators (KPI) Analyse der Sales Pipeline - Die Sales Analyzer-Daten werden zu aussagekräftigen Kernindikatoren verdichtet 32% 80% 27% 56% - Mit Hilfe weniger Kennzahlen lässt sich der aktuelle Kontakt- Kontakt - Angebots- Angebots- Cross- Cross- Kauf- Kauf - Stand der Verkaufs- und Vertriebsleistung ablesen quote quote Selling abschluss - Ungenutzte Potenziale werden offensichtlich 2 Benchmarks Wettbewerber 1 (% der Kaufabschlüsse pro - Ihre Sales-Kennzahlen werden mit definierten Abschlussquote Benchmarks verglichen Kontakt) - Hausinterne Vergleiche (zwischen Abteilungen, Wettbewerber 2 Filialen) werden angestellt - Vergleiche zum relevanten Wettbewerb werden Wettbewerber 3 gezogen Kontaktquote (% der kontaktierten Kunden) Seite 9
  10. 10. Zielgenaue Umsetzung und schnelle Ergebnisse sind das Ziel des Sales Analyzers 1 Feedback-Gespräch Feedback- - Unsere Sales Analyzer geben nach dem Besuch in Ihrem Unternehmen unmittelbares Feedback. Sie haben gerade - Sie sprechen mit den Führungsverantwortlichen sowie auch mit den Verkäufern. Geld verschenkt! - Die Sales Analyzer berichten über ihre Erfahrungen und setzen dadurch Lerneffekte unmittelbar in Gang. Kein Kaufabschluss - Durchführung von = ... € versenkt - Einzelfeedback durch den Sales Analyzer - Gruppenfeedback unter Leitung des Sales Analysers und mit Beteiligung des Beobachtungs- und Check- Personals 2 Ergebnis- Ergebnis-Workshop - Die Sales Analysen werden anschaulich und kompakt Unser Business-Theater präsentiert veranschaulicht Schwächen im - Dabei kommen verschiedenste Präsentationsformen Verkaufsprozess: zum Einsatz wie Business-Theater, Wartezeitsimulation - Zielsetzung ist, direkt umsetzbare Maßnahmen zur 2,8 Minuten Vertriebseffektivität zu vereinbaren kö Wartezeit können lang sein! - Die Teilnahme aller Betroffenen (vom Geschäftsführer lä Was lässt sich tun, um die zum Verkäufer) ist erwünscht Kontaktquote zu verbessern? Seite 10
  11. 11. Wollen Sie Ihre Vertriebseffektivität steigern? Sprechen Sie uns an Dr. Ralf Deckers Senior Research Consultant abh GmbH Tel.: ++49-(0)221 / 944004-22 Fax: ++49-(0)221 / 944004-90 e-mail: RDeckers@abh.de Seite 11

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