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1. Im Vertrieb ist noch Saft
Sales
Vertriebsreserven entdecken mit dem Analyzer
abh GmbH

2. In der aktuellen Unsicherheitslage ist es dringender denn je,
ungenutzte Kundenpotenziale und versteckte Vertriebsreserven zu heben
Sales
Analyzer
Prüfung der Prüfung von
Rahmenbedingungen Beratung und Verkauf
- Präsenz von Marke - Dienstleistungsbereitschaft
und Produkt am POS - Zielgerichtete Bedarfsanalyse
- Vertretenes Markenspektrum - Markenempfehlung und
am POS Markenablehnung
- Präsenz von Aktionen - Produkt- und
und Promotions Markenargumentation
- Außendiensteffektivität - Cross-Selling und Up-Selling
- Kundenfrequenzen im - Abschlussverhalten
Vertriebskanal
- Verkäuferprofil
Steigerung der Steigerung der
Markenpräsenz am POS Vertriebseffektivität
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3. Die Praxis zeigt: Im Alltag von Verkauf und Service
geht nach wie vor viel Potenzial verloren
Analyse der Sales Pipeline
- Wo Kundenpotenzial im Verkaufsprozess verloren geht -
Interessenten Käufer
Kontakt-
Kontakt- Angebots-
Angebots- Cross-
Cross- Kauf-
Kauf-
quote quote Selling abschluss
Kein Kontakt für Kein Angebot Kein Angebot Kein Versuch
eine Beratung unterbreitet Cross-Selling Direktabschluss
30% 2% 57% 15%
Störende Kein
Wartezeiten Nachkontakt
25% 28%
Quelle: abh Sales Analyzer-Datenbank
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4. Unser Projektansatz bietet ein bewährtes Tool
zur Effektivitätssteigerung in Verkauf und Service
Analyse des Vertriebsprozesses
- vom Pre-Sales zum After-Sales -
1 Pre-
Pre-Sales
Unser bewährtes Instrument
Sales Analyzer erlaubt ...
2 Shop Outfit eine 3600-Analyse
After-
After-Sales 7
3 Promotions mit Prüfung sämtlicher
Vertriebsphasen
Sales eine Fokusanalyse
auf spezielle Phasen des
Brand Selling 6 Analyzer Vertriebs
Sales Excellence 5
eine Filialanalyse
spezifischer Vertriebsprobleme
4 Floor Traffic
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5. Analyzer-
Unsere Sales Analyzer-Module und -Instrumente
Übersicht (1/3)
1 Analyzer-Modul Pre-Sales
Analyzer- Pre-
- Website Ihres Unternehmens Toolbox
(Informationsqualität, Nutzerführung, Zufriedenheit) - Website-Usability-Test
- E-Mail-Kontaktverhalten - Mystery E-Mailing
(Reaktionsverhalten, Informationsqualität, Besuchsaufforderung)
- Mystery Calling
- Telefonverhalten
(Problemlösung, Besuchsaufforderung)
2 Analyzer-
Analyzer-Modul Shop Outfit
- Warenpräsentation Toolbox
(Warendisplay und Warenzugang) - Store Check/ Audit
- Umsetzung von Promotions am POS - Promotion-Check
(Präsenz und Platzierung von Displays)
- Silver Fitness Check
- Silver Fitness
(Erfordernisse der Zielgruppe 55+)
3 Analyzer-
Analyzer-Modul Promotions
- Standbesetzung, Ordnung und Sauberkeit am Stand Toolbox
- Einsatz und Platzierung von Displays am Stand - Promotion-Check
- Aussehen und Auftreten der Promoter
- Ansprache, Argumentation und Abschlussverhalten
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6. Analyzer-
Unsere Sales Analyzer-Module und -Instrumente
Übersicht (2/3)
4 Analyzer-Modul Floor Traffic
Analyzer-
- Kundendichte in Abteilungen/ nach Zeiten Toolbox
- Laufwege und spezielle Zonen - Kundenbeobachtung
- Verweildauer von Kunden - Kundendichtemessung
5 Analyzer-Modul Sales Excellence
Analyzer-
- Kontaktquote Toolbox
(Präsenz von Verkaufspersonal, Kundenansprache) - POS-Beobachtung
- Verkaufsaktivität - Mystery Shopping
(Bedarfsermittlung, Warenpräsentation)
- Cross-Selling-Quote
- Abschlussverhalten
6 Analyzer-
Analyzer-Modul Brand Selling
- Markenpräferenzen am POS Toolbox
(Umfang, Zugang, Präsentation) - POS-Beobachtung
- Anbieten von Marken im Verkaufsgespräch - Mystery Shopping
- Empfehlungsverhalten im Verkaufsgespräch
(Reihenfolge, Begründungen für Marken)
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7. Analyzer-
Unsere Sales Analyzer-Module und -Instrumente
Übersicht (3/3)
7 Analyzer- After-
Analyzer-Modul After-Sales
- Nachkontaktverhalten Toolbox
- Kundenbindungsmaßnahmen - Mystery Calling
- Umtausch, Reklamation - Service-Tests
- Reparatur, Garantiefälle - Wettbewerber-Tracking
- Beschwerde
Module und Instrumente stellen wir
für Ihr Sales Analyzer-Projekt individuell zusammen
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8. Wir arbeiten mit einem Team von Vertriebsprofis
für unsere Sales Analysen
Sales
Analyzer
Unterstützung bei Unterstützung bei
Analyzer-
Sales Analyzer-Team
Wir verfügen über ein deutschlandweites
Beobachtung, Team von 150 Sales Analyzern Datenaufbereitung
Datenerhebung Reporting
Unsere Devise: Klasse statt Masse
Unsere Sales Analyzer sind Vertriebsprofis.
Sie verfügen über langjährige Erfahrung in
Gemeinsames Feld Verkauf und Vertrieb Abteilung IT bei abh
von über 2.000 Feldkräften Marketingservice GmbH
(Beobachtern, Mystery Shoppern) Aufgaben Aufgaben
Aufgaben Regionale Projektkoordination Datenerfassung und -kontrolle
POS-Beobachtungen Durchführung von Audits Datenanalysen
Kundenzählung am POS
Vertriebs-Support durch Übernahme von Benchmarks
Durchführung Promotion-Checks Außendienstfunktionen Aufbereitung als Datenbank
Durchführung Mystery Shoppings Direkt-Feedback an lokale Führungskräfte Einrichten von Online-Portalen
Durchführung von Ergebnis-Workshops
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9. Unsere Sales Analysen werden
aussagekräftig und umsetzungsorientiert verdichtet
1 Key Performance Indicators (KPI) Analyse der Sales Pipeline
- Die Sales Analyzer-Daten werden zu
aussagekräftigen Kernindikatoren verdichtet 32% 80% 27% 56%
- Mit Hilfe weniger Kennzahlen lässt sich der aktuelle
Kontakt-
Kontakt - Angebots-
Angebots- Cross-
Cross- Kauf-
Kauf -
Stand der Verkaufs- und Vertriebsleistung ablesen quote quote Selling abschluss
- Ungenutzte Potenziale werden offensichtlich
2 Benchmarks Wettbewerber 1
(% der Kaufabschlüsse pro
- Ihre Sales-Kennzahlen werden mit definierten
Abschlussquote
Benchmarks verglichen
Kontakt)
- Hausinterne Vergleiche (zwischen Abteilungen, Wettbewerber 2
Filialen) werden angestellt
- Vergleiche zum relevanten Wettbewerb werden Wettbewerber 3
gezogen
Kontaktquote
(% der kontaktierten Kunden)
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10. Zielgenaue Umsetzung und schnelle Ergebnisse
sind das Ziel des Sales Analyzers
1 Feedback-Gespräch
Feedback-
- Unsere Sales Analyzer geben nach dem Besuch in
Ihrem Unternehmen unmittelbares Feedback. Sie haben gerade
- Sie sprechen mit den Führungsverantwortlichen
sowie auch mit den Verkäufern.
Geld verschenkt!
- Die Sales Analyzer berichten über ihre Erfahrungen
und setzen dadurch Lerneffekte unmittelbar in Gang. Kein Kaufabschluss
- Durchführung von = ... € versenkt
- Einzelfeedback durch den Sales Analyzer
- Gruppenfeedback unter Leitung des Sales Analysers
und mit Beteiligung des Beobachtungs- und Check-
Personals
2 Ergebnis-
Ergebnis-Workshop
- Die Sales Analysen werden anschaulich und kompakt Unser Business-Theater
präsentiert
veranschaulicht Schwächen im
- Dabei kommen verschiedenste Präsentationsformen Verkaufsprozess:
zum Einsatz wie Business-Theater, Wartezeitsimulation
- Zielsetzung ist, direkt umsetzbare Maßnahmen zur 2,8 Minuten
Vertriebseffektivität zu vereinbaren kö
Wartezeit können lang sein!
- Die Teilnahme aller Betroffenen (vom Geschäftsführer lä
Was lässt sich tun, um die
zum Verkäufer) ist erwünscht
Kontaktquote zu verbessern?
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11. Wollen Sie Ihre Vertriebseffektivität steigern?
Sprechen Sie uns an
Dr. Ralf Deckers
Senior Research
Consultant
abh GmbH
Tel.: ++49-(0)221 / 944004-22
Fax: ++49-(0)221 / 944004-90
e-mail: RDeckers@abh.de
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