Satış ve pazarlama, pazarlayıcı

1. SATIġ ve PAZARLAMA
TEKNĠKLERĠ
Elif ELĠFOĞLU
Ondokuz Mayıs Üniversitesi
Öğretim Görevlisi

2. SEMĠNER PLANI
 13:00 – 13:50 Genel Tanımlar
 14:00 – 14:50 Etkili Pazarlama Teknikleri
 15:00 – 15:50 Pazarlama Planı Hazırlama
 16:00 – 16:50 Ġkna Kabiliyeti ve ĠĢyeri
Düzenleme

3. KAZANAN ĠġLETME
YAġAYAN ĠġLETME
AMACINIZ NEDĠR?

4. ÖNCE KENDĠMĠZĠ
TANIYALIM!

6. 250 kiĢiden az yıllık çalıĢan istihdam
eden ve yıllık net satıĢ hasılatı ya
da mali bilançosu 25 milyon TL„ yi
aĢmayan ekonomik birimlerdir.
Sınıflandırılması:
 Mikro ĠĢletme: 10 kişiden az yıllık çalışan istihdam eden
ve yıllık net satış hasılatı ya da, mali bilançosu 1 milyon TL’ yi
aşmayan çok küçük ölçekli işletmelerdir.
 Küçük ĠĢletme: 50 kişiden az yıllık çalışan istihdam eden ve
yıllık net satış hasılatı ya da, mali bilançosu 5 milyon TL’yi
aşmayan işletmelerdir.
 Orta Büyüklükteki ĠĢletme: 250 kişiden az yıllık çalışan
istihdam eden ve yıllık net satış hasılatı ya da, mali bilançosu
25 milyon TL’ yi aşmayan işletmeler bu kapsamda yer
almaktadır.

7. Türkiye‟ de iĢletmelerin %89‟ unu mikro ölçekli (10 iĢçiden
az) KOBĠler oluĢturuyor; ancak yarattıkları katma değer %20‟
lerde kalıyor. Bu konuda liderlik büyük ölçekli iĢletmelerde.
Sebepler:
insan kaynakları (%45),
müĢterilerce benimsenmeme (%40),
yeni teknoloji kullanma yeteneğinin kısıtlı olması (%35),
finansal sorunlar (%25),
ortak bulma sorunları (%20),
bilginin edinilmesiyle ilgili sorunlar (%12)

8. Genellikle “günü kurtarma” üzerine Ģekillenen
stratejileri ile KOBĠ‟ler organizasyonel geliĢime de
yeterli önemi verememektedirler.
Sıklıkla “Aile ġirketi” yapısında kurulmuĢ
olduklarından kurumsallaĢma sorunu yaĢamaktadırlar.
Bu iĢletmelerin esneklikleri, ürün odaklı olmaları ve
tek liderde tüm inisiyatif olmasının karar hızını
artırması gibi olumlu yönleri büyük iĢletmelere göre
avantajlı yanlarıdır.

10. Yönetim kademelerinin önemli bir
bölümü aile üyelerince doldurulan,
kararların alınmasında büyük ölçüde aile
üyelerinin etkili olduğu ve en az iki neslin
temsil edildiği Ģirket türüdür.
AĠLE ĠġLETMELERĠ DĠĞER ĠġLETMELER
Bireyler arasında duygusal iliĢkiler vardır. ĠliĢkiler mantığa dayalıdır
Bağlılık sevgiye dayalıdır Bağlılık sözleĢmeye dayalıdır.
ġirkete katılımlar aileye yeni katılımlarla Katılım deneyim, uzmanlık ve potansiyele
sınırlıdır. bağlıdır.
Üyelik süreklilik arz eden bir durumdur. Üyeliğin devamı performansa bağlıdır.
Pozisyonların dağılımında eĢitlik ilkesi Pozisyonların dağılımında tecrübe ve
hakimdir. yetenekler ön plandadır.

11.  Çabuk karar verebilme
 ĠĢe asılma ve yüksek baĢarı güdüsü
 Kısa zamanda büyümeyi becerebilme
 Aile birliğinden doğan “biz” bilinci
 Amatör ruhun hakim olması
 KarĢılıklı saygı
 Takip eden tepe yönetici adaylarının (yeni
kuĢak) belli olması ve önceden gereken biçimde
hazırlanabilmeleri

12.  KurumsallaĢamama
 Yönetimde yetersizlik ve profesyonelleĢememek,
 ĠletiĢim sorunu,
 Görev tanımlarının olmayıĢı,
 Aile üyeleri arasında geçimsizlik,
 Yetki ve sorumluluk dengesinin olmayıĢı,
 Ġnsan kaynaklarına yeterince önem vermemek,
 Ani karar vermek,
 ĠĢ gücü devrinin yüksek olması,
 Prosedür, yönetmelik, iĢ ve belge akıĢı gibi sistematik alt
yapının yetersiz oluĢu,
 Eğitim ve geliĢtirme etkinliklerinin yetersiz oluĢu.

13. "Sürdürülebilir baĢarı için gereken
yönlendirme, yönetim ve kontrol sistemlerinin
uygulanmasıdır " Yani baĢarının
sürdürülebilirliği için gerekli yöntemlerin
uygulanması.
 ĠĢler büyüdükçe belirli bir sistematiğe olan ihtiyaç
ortaya çıkar.
 Bu ihtiyaçlar kurumsallaĢma ile birlikte karĢılanırsa
baĢarıya ulaĢılır
 Aile Ģirketinde kurumsallaĢma iki aĢamada görülür:
 Ailenin, iĢin içindeki yeri ve konumu ile ilgili
kurumsallaĢma
 Kurumun iĢleyiĢi ile ilgili kurumsallaĢma

14. AYNI ġEY MĠDĠR?

15. ÜRÜN ya da HĠZMETĠN MÜMKÜN
OLAN EN KISA ZAMANDA VE
O ANDA SATILMASIDIR.
ÜRÜN ya da HĠZMETĠN PLANLI
BĠR ġEKĠLDE VE SÜREKLĠ
SATILMASIDIR.

16. SatıĢ AnlayıĢı Pazarlama AnlayıĢı
BAġLANGIÇ
FABRİKA PAZAR
NOKTASI
ODAK MEVCUT TÜKETİCİ
NOKTASI MALLAR İHTİYAÇLARI
SATIŞ VE BÜTÜNLEŞMİŞ
ARAÇLAR
TUTUNDURM PAZARLAMA
A ÇABALARI ÇABALARI
SATIŞ HACMİ TÜKETİCİ
SONUÇ TATMİNİ
YOLUYLA KAR
YOLUYLA KAR

19. BĠR MAL YA DA
HĠZMETĠ BEDELĠNĠ
ÖDEYEREK ALAN
KĠMSE

20.  Maaş, ikramiyeler, sigorta, vergiler ve
diğerlerini karşılayan müĢterinin
parasıdır.
 Çalışanlara ödeme yapan müşteridir,
bütün çalışanlar, patron dahil müĢteri
için çalıĢır.
 Eğer bir iş direk ve dolaylı olarak
müşteriyi çekemiyor veya tutamıyorsa, o
iĢ gereksizdir.

21. OLUMLU MÜġTERĠ
OLUMSUZ MÜġTERĠ
ġÜPHECĠ MÜġTERĠ

22. MEVCUT MÜġTERĠYĠ
ELDE TUTMAK,
YENĠSĠNĠ
KAZANMAKTAN DAHA
…?

23. MEMNUN OLDUKLARI
KONULARI YEDĠ KĠġĠYE
ġĠKAYETÇĠ OLDUKLARI
KONULARI YĠRMĠ KĠġĠYE
ANLATIRLAR

24.  Değer, müsterilerin ne istedikleri ve ürünü satın
alıp kullandıktan sonra ne elde ettikleri ile
ilgilidir.
 Yapılan bir arastırmada, algılanan değerin
müsterinin satın alma sonrası davranıslarında,
müsteri tatminine göre daha etkili olduğunu
göstermistir.
 Değerin, müsteri tarafından "düsük değer"
algılaması, müsterinin kaybedilmesine neden
olabilecektir.

25.  Müşterinin, işletme açısından taşıdığı önemin derecesiyle
ilgilidir.
 Satış yapılan müşterilerin mutlaka kayıtları tutulmalı ve
işletme değeri hesaplanmalıdır:
-yaptığı harcama miktarı,
-toplumsal saygınlık ve kabul görme düzeyi,
-ikamet adresi…vs
ÖRNEK: Las Vegas‘ taki kumarhanelerin sahibi
Harrah isletmesinin kurduğu sistemde, müşterinin
kumarhaneye üçüncü gelişinde . müşterinin değeri
hesaplanmakta, müşterinin bir daha ne zaman
geleceği, ne kadar para harcayacağı tahmin
edilmektedir.

26. Tatmin, tüketicilerin satın aldıkları mal ya da
hizmetin beklentilerini karĢılanması ile ilgilidir.
Günümüz müĢterisinin ihtiyacın karĢılanmasının yanında yeni
istekleri oluĢtu:
- Kullandığı ürünlerin çevreye zarar vermemesini istemektedir.
- Ġnsan sağlığına zarar vermemesi ön planda tutulmaktadır.
- Enerji ve yakıt tasarrufu sağlayan ürünler öncelikle tercih
edilmektedir.
- Satın alınan ürünlerde yaĢamlarını kolaylaĢtırması niteliği
aranmaktadır.
- Ġmaj tüketimine ağırlık verilmektedir.
- Yüzde yüz mükemmel ürün değil, fark yaratan ve benzeri olmayan
ürünler tercih edilmektedir.
- Aynı paraya daha fazlasını sunan ürün veya isletmeleri tercih
etmektedir.

27. Algılanan kalitenin beklenen kaliteden
fazla olmasıdır. Yapılan araştırmada, genel
müşteri memnuniyet puanımız 72,5’ tir. Ülkemizde
müşteri memnuniyetinin en yüksek olduğu sektör
beyaz eşya, en düşük olduğu sektör ise sağlık
sektörüdür.
MÜġTERĠNĠN SADIK KALMASI ĠÇĠN
ONU MEMNUN EDENĠN NE OLDUĞUNU
BULMAK ZORUNDASINIZ!
SĠZCE MÜġTERĠ NĠÇĠN
SĠZDEN SATIN ALIYOR?

29.  Sizin ve iĢyerinizin dıĢ görünüĢü ve konuĢma
biçiminiz en çok akılda kalandır.
 Pazarlama ne söylediğin değil, nasıl
söylediğindir.
 MüĢterilere temas etmek için fırsatlar yaratın.
 MüĢterinin her zaman desteğe ihtiyacı
olduğunu unutmayın.
 Her müĢterinizin kendisini önemli hissetmesini
sağlayın.
 MüĢteriler hızlı hizmet ister.
 Ağırlama sanatında ustalaĢın.
 Bütün müĢterilerinize Ģükran duyun. Eskilerine
de!
 MüĢterilerinizin sırlarını tutun.

30.  İsimleri ezberlemek, ilk hedefiniz olmalı.
 Ağırlama işinde samimiyetsizliğe düşmeyin.
 Cep telefonu görüşmelerini müşterinizin yanında
yapmayın.
 Müşterinizle ilgili şüpheye düştüğünüz bir nokta
olursa, kibar ve ılımlı davranmaya özen gösterin.
 Satın almayan müşteriye düşman olmayın.
 Şirketinize zarar verecek olsa bile müşterinize
gerçeği söyleyin.
 Müşterinize verdiğiniz vaatler, eylemleriniz ve
performansınızla tutarlı olmalı. Kalite, tutarlılıktır.
 Müşteriyi gözleyin, satışı ne zaman
sonlandıracağınızı bilin.

32. •Üretim Odaklılık (50‟ ler)
•SatıĢ Odaklılık (60‟ lar)
•Tüketici Odaklılık (70‟ ler)
•Strateji Odaklılık (80‟ ler)
•ĠliĢki Odaklılık (90‟ lar)

33. ÜRETĠM : Önemli olan üretmektir, çünkü talep varsa ne
üretirsen satılır.
ÜRÜN: Kaliteli, iyi nitelikli mal üretildiği sürece tüketici
malları alacak ve yüksek fiyat verecektir. Çünkü mal
kusursuzdur.
SATIġ: “Ne üretirsem onu satarım yeter ki
satmasını bileyim” anlayıĢı yaygındır.
ĠĢletme amaçları, tüketici isteklerinin
önüne geçmiĢtir. Kapasitesinden tam
yararlanamayan, stoklarında mal birikmiĢ,
satıĢ konusunda sık sık darboğazlarla
karĢılaĢılan firmalarca savunulan bir
anlayıĢtır.

34. Pazarlama :Hareket noktası müşteri gereksinme
ve istekleridir.. Bu anlayışa göre Pazarlama
faaliyetleri üretim öncesi başlamakta, satış ile
sürmekte ve satış sonrası çalışmaları ile devam
etmektedir. Bu anlayışın temel noktası ürününüz
için doğru müşteriyi bulmak değil, müşteriniz için
doğru ürünü bulmaktır.
Toplumsal Pazarlama: Toplumsal pazarlama anlayışı,
pazarlama anlayışının tüketicinin kısa dönemli
istekleri ile uzun dönem tüketici refahı arasındaki
çelişkisi nedeni ile ortaya çıkmıştır. Toplumsal
sorunlarda göz ardı edilmemelidir gerekirse
sorumluluk da üstlenilmelidir. 3 temel unsuru vardır:
1. İşletmenin kar elde etmesi
2. tüketici isteklerinin karşılanması
3. Toplum çıkarlarının korunması

35. Japonya'da eski ve koklu bir camasir makinesi
ureticisi varmis, bunlarin basarili ve cok satan bir
modeli varmis. Bu model ozellikle dayanikli ve uzun
omurlu olmasiyla unluymus.
Bir sure sonra ozellikle kirsal alanlardaki
kullanicilardan servis hizmeti icin yogun bir geri
gonderme yasanmis. Uzun sure bunun sebebini
arastiran sirket en sonunda sebebi bulmus. Uzun
suredir dayanikliligi ile unlenen bu camasir makinesini
kullanicilar sadece kiyafetlerini degil, patateslerini
yikamak icin de kullanmaya baslamis!
Cunku tarimda bu
patatesleri yikamak icin satilan
makinalar cok daha pahaliymis.
Bunun uzerine japon sirketinin
yaptigi hamle ise cok sasirtici…

36. Onlar makineyi gelistirip patates
yikamak icin bile dayanikli hale
getirmis. Servise gonderilen makine
sayisi aniden dusmus, makine
satislari buyuk oranda artmis.
Bu hamle ile Ģirket hem teknik
servis ihtiyacini dusurmus, hem
pazar payini genisletmis (patates
yikama makinasi alanina girerek) ve
hem de musteri memnuniyetini
kazanmis.

37. •Kötü Bir Deneyimi Unutturamaz.
•Kusurlu Bir ġirketi Düzeltemez
•Sizi Bir Gecede Zengin Yapamaz.
•Bir Kere Yapıp Daha Sonra
Unutmak Değildir.
•MüĢterilerinizin Ġstemedikleri
veya Almaya Güçlerinin
Yetmeyeceği Ürün ve Hizmetleri
Almalarını Sağlamaz.

38. •Kapatamadığınız satıĢlar mı?
•Kapatamadığınız müĢteri hesapları mı?
•MüĢteriye yeterli sunamadığınız hizmetleriniz mi?
•SatıĢta müĢteri memnuniyetini düĢüren hatalar mı?
•YanlıĢ hedef pazarınız mı?
•Yüksek maliyetleriniz mi?
•Ürününüzün veya hizmetinizin pazara uyumluluğu mu?
•ĠĢyerinizin genel yönetim Ģekli mi?

39. • Küçük Olduğunuz Gerçeğini Avantaja Çevirin.
• Küçük Deneyin Ama Büyük DüĢünün.
• MüĢterinizle Devam Eden Bir ĠliĢki GeliĢtirin.
• Garantiniz Üzerinde Durun.
• Küçük Bir Bütçeyi Akıllıca Kullanın.
• Bütün Seçeneklerinizi KeĢfedin.
• Tedarikçilerinizle ĠliĢkilerinizi GeliĢtirin.
• Uzman Tavsiyesi Alın.
• ĠĢyerinizde Takım Oyunu‟ nu BAġLATIN!

40. KALĠTELĠ ÜRÜN, YÜKSEK FĠYAT
1- Finansal kaynakların yeterli olması,
2- Teknolojik kapasitenin yeterli olması ve
teknolojik yeniliklere uyum sağlayabilme
esnekliğinin bulunması,
3- AraĢtırma ve geliĢtirme faaliyetlerine önem
verilmesi ve yeniliklere açık bulunulması,
4- Yetenekli personelin bulunması,
5- SatıĢ sonrası montaj, servis, eğitim ve yedek
parça hizmetlerinin sağlanabilmesi,
6- Sektörde yoğun bir rekabetin bulunmaması,
7- Mamulün rakiplerden ayırt edilebilecek Ģekilde
kaliteli olması.

41. ORTA KALĠTE, DÜġÜK FĠYAT
1- ĠĢletmenin rekabete ve dolayısıyla
düĢük fiyata dayanabilecek finansal
kaynağa sahip bulunması,
2- Pazara sunulan mamullerde
müĢterilerin aĢırı kalite aramaması,
3- Pazarda ekonomik güçleri yeterli
olmayan müĢterilerin de olması,
4- Kalite unsurunun üretilen mamul
için çok fazla önemli olmaması.

42. TEK ÜRÜN ÜZERĠNE YOĞUNLAġMA
1- ĠĢletme pazara sunduğu tek
mamulde lider olmak isteyebilir,
2- ĠĢletme tek mamulde yoğunlaĢmakla
rakipsiz kalmak isteyebilir.
3- ĠĢletmenin finansal kaynakları
birden fazla ürün üzerinde
yoğunlaĢmaya imkan vermeyebilir,
4- ĠĢletmenin üretim teknolojisi ve üretim
kapasitesi ile insan kaynakları, birden fazla
ürün üzerinde yoğunlaĢmada yeterli
olmayabilir,
5- ĠĢletme pazara sunduğu tek üründeki
yeterliliği ve satıĢ miktarı ile tatmin olabilir.

43. TEK ÜRÜN ÜZERĠNE YOĞUNLAġMA
1- ĠĢletme pazara sunduğu tek
mamulde lider olmak isteyebilir,
2- ĠĢletme tek mamulde yoğunlaĢmakla
rakipsiz kalmak isteyebilir.
3- ĠĢletmenin finansal kaynakları
birden fazla ürün üzerinde
yoğunlaĢmaya imkan vermeyebilir,
4- ĠĢletmenin üretim teknolojisi ve üretim
kapasitesi ile insan kaynakları, birden fazla
ürün üzerinde yoğunlaĢmada yeterli
olmayabilir,
5- ĠĢletme pazara sunduğu tek üründeki
yeterliliği ve satıĢ miktarı ile tatmin olabilir.

44. BĠRDEN FAZLA ÜRÜN
1- ĠĢletmenin kullanabileceği fazla finansal kaynağı vardır,
2- ĠĢletmenin kullanmadığı üretim kapasitesi mevcuttur,
3- Pazara sunulacak diğer mamul, birinci mamulün tamamlayıcısı
niteliğindedir ve birinci mamulün de satıĢını arttıracağı
düĢünülmektedir,
4- Tamamlayıcı mamul ile daha fazla müĢteri bağımlılığı olacağı
düĢünülmektedir,
5- Ġlave mamullerle iĢletmenin satıĢlarında olabilecek dalgalanmalar
azaltılmaya çalıĢılmaktadır,
6- Yeni mamullerle rekabet üstünlüğü elde edilmeye çalıĢılabilir,
7- Tek mamulün talebi doyma noktasına yaklaĢmıĢ olabilir,
8- Tek mamulün teknolojik olarak kısa sürede eskiyeceği tahmin
edilmiĢ olabilir.

45. MARKA BAĞIMLILIĞI OLUġTURMA
1- ĠĢletme, markası ile farklılaĢmak isteyebilir,
2- Marka, pazara sunulan mamul için önemli bir unsur
haline gelmiĢ olabilir,
3- ĠĢletme, marka ile kaliteyi
vurgulamak isteyebilir,
4- ĠĢletmenin markası,
sektörde bir garanti unsuru
olarak algılanıyor olabilir.

46. Bilindiği gibi, metallerin
mıknatısa yapısması, metallerin
isteğine değil, mıknatısın çekici
gücüne bağlıdır. İşte duygusal
öğeler, aynı mıknatısta olduğu gibi,
müşterilerin farkına varmadan bir
isletmeye ya da ürünlerine
bağlanmalarını sağlamaktadır.
Müşteri sadakatinin
oluşturulması için çeşitli öğeler ile
müşterilerin duyuları etki altında
bırakılmaktadır.

47. Birbiriyle özdeş iki Nike spor ayakkabısı, iki farklı odada
test edilmiştir. Bir odaya özel bir koku verilmiş, diğerine ise
herhangi bir koku verilmemiştir. Büyük oranda, tüketiciler
koku verilen odadaki ürünü diğerine göre daha fazla tercih
etmiş, hatta o ayakkabı için daha fazla bedel
ödeyebileceklerini bildirmişlerdir.
1990'lı yılların sonunda Singapur Havayolları, Stefan Florida
Waters adlı bir kokuyu uçaklara, kabin görevlilerinin üzerine
ve kalkıştan önce verilen sıcak havlulara sıkmıştır. Zamanla
uçağa binen tüm yolcular, bu kokuyu tanıdıklarını
belirtmişlerdir. Hoş ve rahat anıları çağrıştırma potansiyeli
olan bu koku, Singapur Havayollarının markasını yansıtmıştır.
Yapılan bir başka araştırmaya göre, Amerikalıların %
86'sı, Avrupalıların % 69'u, yeni araba kokusunu çekici
bulduklarını belirtmişlerdir. Aslında bu koku, fabrikadan
çıkan tüm araçlara sıkılan ve altı hafta boyunca etkili
olan bir spreyden kaynaklanmaktadır.

48. Barclay‘ s Bank, şubelerinde taze kahve
servisi yaparak, koku ile müşterilerinin
kendilerini evlerindeymiş gibi
hissetmesini sağlamaya çalışmıştır.
Kellog‘ s, gevreklerinin yerken çıkardığı çıtırtı
seslerini geliştirmek için Danimarka'daki bir
laboratuarda özel testler yaptırmıştır.
İnsanların % 85'i, arabaların kapı
kapanış sesleri arasında fark olduğunu
söylemişlerdir. Mercedes-Benz‘ de sadece kapı
kapanış sesi ile ilgilenen 12 mühendis
çalışmaktadır.
Nokia telefonlarının her modeline, klasik Nokia
melodisi mutlaka yüklenmektedir. Çünkü tüketicilerin %
60 'ı iki cep telefonunu birbirinden ayıran temel
özelliğin, telefonun görünüşü ya da teknik özellikleri
değil, nasıl çaldığı olduğunu belirtmişlerdir.

51. 1. NĠġ (HEDEF PAZAR) SEÇĠN
BENĠM ÜRÜNÜMÜ KĠMLER ALACAK?
2. PAZARLAMA ORTAMINIZI SEÇĠN
KĠTLE ĠLETĠġĠM ARAÇLARI, BĠREYSEL
GÖRÜġMELER, SPONSORLUKLAR, REKLAM
3. PAZARLAMA HEDEFĠ SEÇĠN
BĠLĠNĠRLĠK, POTANSĠYEL MÜġTERĠ, CĠRO
4. PAZARLAMA BÜTÇENĠZĠ OLUġTURUN

52. 5. Pazarınızı ve Rekabeti Ġyi Anlayın.
*Pazarımda yeterli hizmet verilemeyen alanlar
var mı?
*Pazarım, para kazanabilmem için yeterince
büyük mü?
*Yalnızca gelir-gider dengesi için, pazardaki
payım ne olmalı?
*Pazar alanımda rekabetçi olabilmek zor mu?
*Rekabet ortamında, ürün/hizmetin zayıf
noktaları neler?
*Pazar, sunduğum ürün/hizmeti seviyor mu?

53. 6. MÜġTERĠNĠZĠ ANLAYIN
 Potansiyel müĢterim, benzer ürünleri normalde
nasıl (mağazadan, web’den, kapıdan) satın
alıyor?
 Satın alma sürecinde, alma kararını etkileyen
asıl kiĢi (eĢlerden biri, satın alma aracısı,
sekreter) kim?
 MüĢterimin ne tür alıĢkanlıkları var? Örneğin,
nereden bilgi alıyor?
 Hedef müĢterimin satın almak için temel
motivasyonları (iyi görünmek, acıdan
kaçınmak, popüler olmak, vb.) neler.

54. 7. PAZARLAMA MESAJI OLUġTURMA
* Hedef müşteri adayının sorununa ilişkin bir açıklama
* Sorunun acil çözüm gerektirecek derecede ciddi olduğuna dair kanıt
* Neden müşteri adayınızın sorununu çözebilecek tek kişi/işletme
olduğunuz konusunda bir açıklama
* İnsanların sizi seçince elde edecekleri faydalara ilişkin bir açıklama
* Benzer sorunları olduğu için yardım ettiğiniz
müşterilerinizden örnekler ve alıntılar
* Fiyatlar, ücretler ve ödeme koşulları hakkında
bir açıklama
* Şartsız garantiniz.

55. Bu yöntem, "tüketicilerle pazarlama" anlamına geliyor,
"tüketicilere pazarlama" değil.
SatıĢı gerçekleĢtiren, ürün hakkında sizin söyledikleriniz
değil, müĢterilerinizin söyledikleridir.
"Ağızdan ağza iletiĢimin gücünü küçümsemeyin. Herkes
bunun önemli olduğunu düĢünür; yine de küçümser. Bu
yöntem alıĢılmıĢ/geleneksel pazarlamadan en az 1000
kat daha güçlüdür. Ġnsanlar, her hafta aldıkları
binlerce ilan, reklam ve telefon çağrısının çok küçük bir
bölümünün etkisiyle harekete geçiyor. Oysa aynı
insanlar, dostlarından ve güvenilir danıĢmanlarından
aldıkları tavsiyeleri n hepsine değilse de çoğuna
uyuyor." SILVERMAN

56. Canı sıkılan dünyayı eğlendirirken, her kesimden
tüketiciyi ikna etmenin, bilgilendirmenin daha
elverişli olduğunu Amerikalı pazarlamacılar 50 yıldır
biliyorlar. ‘Eğlendirerek pazarlamak’ yaklaşımı, artık
bütün dünyada birçok markanın referansı olmaya
başladı.
İnsanları eğlendiren herkes, hangi kesimden olursa
olsun tüm sektörlerin başlıca reklam aracı olmaya
başladı. Spor etkinlikleri de eğlencenin içinde
değerlendiriliyor. Sadece spor karşılaşmaları değil,
sporcuların kendileri bile birer pazarlama iletişimi
aracı.

57. MÜġTERĠNĠN GĠRDĠĞĠ HER YER ĠġYERĠDĠR.
HANGĠ SEKTÖRDE OLURSANIZ OLUN,
MÜġTERĠ SĠZĠ ĠġYERĠNĠZE GÖRE
DENETLEYECEKTĠR.
• TEMĠZ VE DÜZENLĠ
• HAVALANDIRILMIġ
• KÖTÜ ve KESKĠN KOKUDAN ARINDIRILMIġ
• BĠR DEPO GĠBĠ DEĞĠL, ĠġYERĠ GĠBĠ
GÖRÜNEN
• MÜMKÜNSE GÜLÜMSEYEN ĠNSANLARIN
BULUNDUĞU BĠR ĠġYERĠ