1. MARKETING
1. ¿Qué es Marketing?
Procesomediante el cual lasempresascreanvalorparalosclientesyestablecen
relacionessólidasconellosobteniendoacambioel valorde los clientes
2. Valor y satisfacción del cliente?
Los clientestomanladecisiónde comprarconbase enlas expectativasque se forma
sobre el valory la satisfacciónque lasdistintasofertasdel mercadoproporciona. Los
clientessatisfechosvuelvenycomunicanaotros sobreslasexperienciaspositivasdel
productoy losclientesinsatisfechosamenudose vana la competenciaydesdeñanlos
productosante otras personas.
3. Marketing estratégicoy Marketing operativo.
M.E. Gestiónde Análisissistemáticaypermanentede lasnecesidadesdelmercado
que desembocaenel desarrollode productosrentables.
M.O. Gestión voluntaristade conquistade mercadosysuacción se sitúaen el corto y
medianoplazo.Yse apoya enlosmediostácticosbasadosenpolíticadel producto,
precioy común.
4. Plan de Marketing y plan de ventas
P. N. Mapa general de todaunaorganizaciónpara unperiodofuturoespecifico,como
unoo cincoaños
P. V. Declaraciónque describe loque se logrará,donde ycomodesplegaráel esfuerzo
de ventasde losvendedores.
5. Investigaciónde mercados
Es un procesosistemáticoparaobtenerinformaciónque sirveala empresaenlatoma
de decisiones,señalarplanesyobjetivos.
6. Métodosde recolecciónde datos.
Los métodosque se manejanenel campode la cienciason:
Investigaciónconanálisiscualitativo
Investigaciónconanálisiscualitativo
7. Razones para el muestreo
- Las poblacionesque soninfinitas,enestoscasosel muestreoesel único
procedimiento.
- El costo de censaruna poblaciónfinitapude serprohibitivo
- Aunque financiera,prácticayfísicamente esposibleobservartodalapoblaciónel
muestreopuede serel procedimiento máseficiente.
- Los resultadosobtenidosporel estudiode unamuestrapuedenserigualesoaún
más precisosque de unacuentacompletade una población.
- El error de la muestrase halladirectamente;lade lapoblaciónnose sabe de
maneracierta.
8. Muestra
- Una muestrapuede contenerunidadesde muestreoprimarias,talescomo
empresasde unaindustria,trabajadores.
- No esuna tajadade lapoblaciónescogidaporcomodidadyfácil disponibilidadsin
microcosmos,que esperasearepresentativode lapoblación.
- El objetivofinaldel muestreonosoloobtenerestadísticasde muestra,sinohacer
inferenciasobre lapoblación.
9. Tipo de Muestra
Muestreoal Azar

2. - Las probalidadesde elección sonconocidas
- El error de muestreopuede medirseycontrolarse.
Muestreopor Juicio
- Diseñadasporexperto
- N o puede conocerse el errorde muestrea
10. Necesidadde pronosticar
El serhumanoposee unconocimientoúnicoe informáticointeriorque noestá
disponiblesenlosmétodoscuantitativos.Losestudiosempíricoshandemostradoque
sus pronósticosnosonmás precisosque losde losmétodoscuantitativos.
11. Técnicas de proyección del mercado
MétodosSubjetivos:Opiniónde expertos,Encuestas.
MétodosCausales:Regresión,econométrico,Insumo,Encuestas
Seriesde Tiempo:Tendencia,factorcíclico,fluctuacionesestacionales,variacionesno
sistemáticas.
12. Seleccióndel métodosde pronostico
Lo que se impone enlaselecciónde unmétodode pronósticoeslade que los
resultadosdebenfacilitarel procesode tomade decisionesde quienformulaun
proyecto.
El métodoelegidodeberáproducirdatospreciososycomprensibles,de modoque
puedaproducirmejoresdecisiones.
13. Producto
Cualquiercosaque se ofrezcaenun mercadopara atención,adquisición,usoo
consumo;entre ellosse tiene objetosfísicos,servicios,personalidades,lugares,
organizacionese ideas.
14. Producto industriales
MateriasPrimas
Materialesypiezasenfabricación
Instalaciones.
EquipoAccesorio
Suministrosde operación
15. Precio
“Expresiónmonetariadel Valor”
El precioesla estimaciónporparte del vendedordel valorque tienetodoel conjunto
para loscompradores
16. Costos de fabricación y comercialización
PrecioLimite: Materiales,Directos, Salarios Directos,Gastos MKTG,Directos.
PrecioTécnico: PrecioLímite y Gastos Fijo
PrecioObjetivo:PrecioTécnicoy Beneficios
17. La competencia
Reducciónde Precios:
- DemandaAmpliableySituaciónIdeal
- Demandano Ampliable MenorCostoque Competencia EmpresasPequeñas
- Subidade Precios:CapacidadesenPlenoMercadoCrece,Seguimientode
Competidores,LíderDominayda Pautas
18. Políticade distribución-canal
Empresao conjuntode organizacionesinterdependientesinvolucradasenel proceso
de hacer que el productoo servicioesté disponible parael usooconsumo.
Condicionesdel Sistema

3. Naturalezadel producto,Estructurade la empresa,estructuradel mercadoy
competencia
19. Franquicias de producto y marca
Acuerdosde distribuciónde productos,mediante loscualesel licenciatarioadquiereel
derechoa comercializarel productodel licenciadordentrode unaciertaárea de
mercado,utilizandolamarcacomercial del licenciador.
20. Promociones
Mediode acción comercial,segúnel cual el consumidorrecibe unareducciónenel
precioo un mayorvaloren mercadería,durante untiempolimitado,enunintentode
influirpositivamentesobre el volumende ventasyrentabilidadde unaMarca.
21. Motivación
Rol de la reuniónmatinal factores motivadores
- Sistemasde Ventas Operativos.
- Mecanismosde Remuneración.
- Facilidadesde Apoyo.
- VerResultados.
- FomentarunBueny PositivoAmbiente.
22. Sistemade planificación
- Informacióncodificadade lacarterade clientes.
- Análisisde rentabilidadde lasmetasde venta.
- Análisisporcategoría,segúntipode clientes.
- Análisishistóricodel comportamientode losclientes:
- Ventaspor líneade productos.
- Comportamientode pagos / cobranza.
- Análisisde tendenciay proyección.
Análisisde lacompetenciaporlíneade productoy categoría de clientes