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  1. 1. 1 Expertentum 2 3 Kontaktpflege 4 gelungene Vertriebsan- bahnung Kontaktaufbau 1-2-3-4-PSM-Radar Herr Mustermann Datum Auswertung Mustermann GmbH
  2. 2. Erfolgsfaktor I Auswahl Note Summe Expertentum 6 mal 1 6 0 mal 2 0 2 mal 3 6 2 mal 4 8 0 mal 5 0 0 mal 6 0 10 20 2,00 Erfolgsfaktor II Auswahl Note Summe Kontaktaufbau 2 mal 1 2 0 mal 2 0 1 mal 3 3 1 mal 4 4 0 mal 5 0 0 mal 6 0 4 9 2,25 Erfolgsfaktor III Auswahl Note Summe Kontaktpflege 1 mal 1 1 0 mal 2 0 1 mal 3 3 0 mal 4 0 0 mal 5 0 0 mal 6 0 2 4 2,00 Erfolgsfaktor IV Auswahl Note Summe gelungene Vertriebsanbahnung 0 mal 1 0 0 mal 2 0 1 mal 3 3 0 mal 4 0 0 mal 5 0 0 mal 6 0 1 3 3,00 Erfolgsfaktor I 2,00 Erfolgsfaktor II 2,25 Erfolgsfaktor III 2,00 Erfolgsfaktor IV 3,00 Summe 9,25 Gesamtdurchschnitt 2,31 Firma 1-2-3-4-PSM-Radar Mustermann GmbH Herr Mustermann Assistent der GF Datum Datum Abteilung Ansprechpartner
  3. 3. 2,31Durchschnittsnote Mustermann GmbH 6,00 5,50 5,00 4,50 4,00 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 1 4 1 5 1 6 1 7 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 4 1 4 2 4 3 4 4 4 5 4 6 4 7 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 1 1 1 2 1 3 Auswertung PSM-Methode Datum 1 1 Pubikationen & Veröffentlichungen 1 2 Aktivität in Gruppen 1 3 Referenzen 1 4 Auszeichnungen & Preise 1 5 Aktivitäten in Foren & Blogs 1 6 XING Profil 1 7 Unternehmenswebseite & weitere Webauftritte 2 1 XING-Nutzung für Kontaktaufbau 2 2 aktiver Kontaktaufbau 2 3 passiver Kontaktaufbau 2 4 Einsatz von unterstützenden Tools und Vorlagen 2 5 Verbreitung der Kontaktmöglichkeiten 2 6 Kontaktansprache 2 7 zentrale Kontaktliste 3 1 Kontaktpflege auf persönlicher Ebene 3 2 Kontaktpflege durch Gruppen oder Foren 3 3 Kontaktpflege durch Mailings 3 4 Geschenke und Informationshäppchen 3 5 Empfehlungen 3 6 Referenzen 3 7 individuelle Ansprache & Automatisierung 4 1 magnetische Anziehungskraft 4 2 handlungsschritte vor dem 1. Kaufabshcluss 4 3 Empfehlungen von Kunden 4 5 Vertrauensbeweise des Kunden (Kaufverhalten) 4 6 Aufgewendete Zeit für die Neukundengewinnung
  4. 4. Erfolgsfaktor I 2,00 Notendurchschnitt Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1 Handlungsfeld 1 Publikationen & Veröffentlichungen Publikationen oder Veröffentlichungen stehen nicht zur Debatte. ### Über die Notwendigkeit von Publikationen wurde bereits unternehmensintern diskutiert, es wurde allerdings keine Umsetzung beschlossen. ### Es besteht der Plan, demnächst einige Publikationen zu erstellen beziehungsweise zu beauftragen. ### Es sind bereits einige Veröffentlichungen in der Bearbeitung, das Veröffentlichungsdatum ist bereits festgelegt. ### Kleinere Informationsschriften und Anleitungen sind vorhanden und stehen für Kontakte und Kunden parat. Es sind sowohl kleinere Informationshäppchen als auch größere Publikationen wie Bücher, E-Books oder Hörbücher sowohl im Handel als auch über den eigenen Web-Shop erhältlich. ### Handlungsfeld 2 Aktivität in Gruppen Es besteht keine Mitgliedschaft in Gruppen auf XING oder in anderen sozialen Netzwerken und Aktivitäten in diesem Bereich sind auch nicht geplant. Es bestehen einige Gruppenmitgliedschaften, allerdings findet seitens des Unternehmens dort keinerlei Aktivität statt, eine systematische Vorgehensweise dafür ist nicht in Planung. Es besteht ein Plan für anstehende Gruppenaktivitäten sowie ein Redaktionsplan für Inhalte, die jeweils noch nicht umgesetzt wurden. ### In unregelmäßigen Abständen werden beiträge veröffentlicht und vorhandene Beiträge in den Gruppen kommentiert. Die Bearbeitung erfolgt aber offen, ohne feste Zeitvorgaben. ### Die Gruppen werden regelmäßig auf neue Beiträge kontrolliert, Beiträge werden zeitnah kommentiert und es erfolgt eine regelmäßige Versorgung mit neuen, eigenen Beiträgen. ### Bei mindestens einer Gruppe besteht der Status eines Gruppenmoderators bzw. Co- Moderators, neue Mitglieder werden persönlich begrüßt, die Gruppen werden kontinuierlich mit neuen Inhalten versorgt. ### Handlungsfeld 3 Referenzen Es sind keine Referenzen vorhanden, ein entsprechender Bedarf wurde bislang nicht erkannt. Der Bedarf an Referenzen wurde erkannt, bislang wurde aber nichts unternommen um Referenzen zu erhalten. Es sind bereits einige Geschäfts- und Kooperationspartner angefragt worden, deren Antworten noch ausstehen. Es gibt einige vorhandene Referenzen, die allerdings noch nicht öffentlich, bspw. über XING, eingesehen werden können. ### Sowohl Kundenstimmen auf der Unternehmenswebseite als auch vollständige Referenzen unter XING können eingesehen werden. Es gibt regelmäßige Bemühungen darum, Referenzen zu erhalten und auch auszustellen, um so ein gegenseitiges Nehmen und Geben zu realisieren. ### Handlungsfeld 4 Auszeichnungen & Preise Es sind weder Auszeichnungen noch Preise vorhanden, ein entsprechender Bedarf wurde bislang nicht erkannt. Der Bedarf wurde zwar erkannt, bislang wurde aber noch nichts unternommen, um Preise oder Auszeichnungen zu erhalten. Die Recherche für geeigente Auszeichnungen wurde gestartet, weitere Schritte sind in Planung. ### Es sind bereits einige Preisausschreiben und Institutte für die Vergabe von Auszeichnungen angeschrieben worden, Antworten stehen noch aus. Es sind einige wenige Auszeichnungen und Preise vorhanden, diese werden lediglich auf der Unternehmenswebseite bekannt gegeben. Es sind viele Auszeichnungen und Preise vorhanden. Die Veröffentlichung erfolgt sowohl auf der Unternehmenswebseite als auch auf weiteren Kommunikationskanälen wie XING, Blogs oder über Pressemitteliungen. ### Handlungsfeld 5 Aktivitäten in Foren & Blogs Es bestehen keine Aktivitäten in Foren & Blogs und es sind auch keine Aktivitäten in dieser Richtung geplant. ### Einige branchenrelevante Foren & Blogs werden gelesen, eine aktive Kommunikation erfolgt dort aber noch nicht. Bei branchenrelevanten Blogs werden in unregelmäßigen Abständen Kommentare hinterlassen, in relevanten Forum existiert ein unregelmäßig gepflegter Account. Es gibt einen unternehmensinternen Blog, der einigermaßen regelmäßig mit neuen Inhalten versorgt wird. In Foren erfolgt die Kommunikation je nach Situation, ohne feste Vorgaben. ### Der unternehmenseigene Blog wird kontinuierlich mit eigenen Inhalten versorgt, es sind Kooperationen mit anderen Blogbetreibern angedacht. Für brancheneigene Foren existiert ein Redaktionsplan, der auch umgesetzt wird. ### Es herrscht ein reger Kommunikationsfluss zwischen dem unternehmensinternen Blog und anderen Blogs in Form von Gastartikeln und beiträgen, Foreneinträge werden regelmäßig erstellt & beantwortet. ### Handlungsfeld 6 XING Profil Bei XING wurde weder für den einzelnen Unternehmer noch für das Unternehmen an sich ein Profil angelegt. Für den Unternehmer besteht ein Profil auf XING, dass allerdings noch nicht vollständig ausgefüllt ist. Das Profil für das Unternehmen fehlt bislang, Unternehmens- und Unternehmerprofile sind angelegt, werden aber bislang nicht beworben oder in Marketingaktionen eingebunden. Das Unternehmensprofil wird regelmäßig mit neuen Inhalten versorgt, die Besucherzahlen sind allerdings verhalten. Die vorhandenen XING- Profile werden in einigen Publikationen erwähnt, dieProfile sind soweit wie möglich optimiert. ### Es wird häufig auf die XING- Profile in verschiedenen Kommunikationskanälen hingewiesen, es befinden sich viele nützliche Informationen für Besucher auf den Profilen, was zu weiteren Besuchen anregt. ### Handlungsfeld 7 Unternehmenswebseite & weitere Webauftritte Es bestehen keine Webseiten oder Webauftritte. Es gibt eine Unternehmenswebseite, deren Inhalte allerdings statisch sind und nicht gepflegt werden. Neben der Unternehmenswebseite gibt Profile in den sozialen Netzwerken wie XING oder Facebook, die Versorgung mit neuen Inhalten erfolgt sporadisch. ### Es sind einige Landingpages für bestimmte Produkte in Planung oder bereits umgesetzt. ### Zwischen der Unternehmenswebseite, den Landingpages und den Profilen in den sozialen Netzwerken sind erste Verlinkungen und Bezüge umgesetzt worden. Eine Vielzahl von weiteren Webseiten bildet ein Netz an Informationsseiten, die den Expertentstatus untermauern und die einzelnen Produkte besser hervorheben sollen. ### Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben! MustermannGmbH Expertentum Zone I Zone II Zone III HerrMustermannAssistentderGF
  5. 5. Erfolgsfaktor II 2,25 Notendurchschnitt Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1 Handlungsfeld 1 XING-Nutzung für Kontaktaufbau Es gibt kein Profil in XINg und/oder es wird nicht für den Aufbau von neuen Kontakten genutzt. Ein XING-Profil ist vorhanden, es gibt allerdings keine geplante Vorgehensweise für den gezielten Kontaktaufbau. XING wird sporadisch für den Kontaktaufbau genutzt Es existiert eine Prozessplanung für den Kontaktaufbau, der auch eingehalten wird. Einladungen werden manuell verschickt und sind zeitaufwendig. ### Die Einladung in XING erfolgt systematisch mit Hilfe eines Tools. ### Kontaktanfragen werden mittels Tools verschickt und beantwortet, es besteht ein konkreter Suchplan für die Generierung neuer Kontaktanfragen. ### Handlungsfeld 2 Aktiver Kontaktaufbau Aktiv werden keine Bemühungen für neue Kontakte gestartet. Bei sich bietenden Gelegenheiten werden interessante Personen angesprochen, ihre Kontaktdaten werden nicht generell erfasst. Bestehende offline-Kontakte werden darauf hingewiesen, dass es online Möglichkeiten für die Vernetzung gibt. ### Sowohl neue Offline- als auch Online-Kontakte werden generell gebeten, sich in XING zu vernetzen. ### Potenziell interessante neue Kontakte werden systematisch auf XING per Suchanfrage gesucht und eingeladen. ### Offline- und Online werden interessante Personen zur Vernetzung in XING eingeladen, zusätzlich werden auch systematisch passende Gruppen auf neue Kontaktmöglichkeiten überprüft und eingeladen. ### Handlungsfeld 3 passiver Kontaktaufbau Es findet kein passiver Kontaktaufbau statt. Mittels klassichem Marketing werden Kontaktmöglichkeiten geschaffen (postalische Adresse, Telefonnummer usw.). Sporadisch werden Kontaktmöglichkeiten über Prodile in sozialen Netzwerken wie XING geboten. Eine gesonderte Suchmaschinenoptimierung erfolgt aber nicht. Die Profile in den sozialen Netzwerken sind optimiert und laden zur Kontaktaufnahme ein, um so einen passiven Netzwerkaufbau zu ermöglichen. ### Neben den optimierten Profilen wird in Gruppen und Foren auf die Expertenrolle verwiesen, beispielsweise über Gruppenmoderationen. ### Gruppenmoderation, optimierte Profile und Expertenstatus werden in Kombination mit klassischen Werbemitteln (Bspw. Die Webseitenadresse im Briefkopf) dazu genutzt, um möglichst vielen Personen die Möglichkeit der Kontaktaufnahme zu bieten. ### Handlungsfeld 4 Einsatz von unterstützenden Tools und Vorlagen Momentan werden keine Tools zur Kontaktaufnahme eingesetzt. ### Recherchen für passende Tools sollen in Angriff genommen werden, es existieren noch Vorbehalte bezüglich der Effizienz solcher Tools. Es werden Textvorlagen genutzt, um anfallende Mails schneller bearbeiten zu können. ### Neben Textvorlagen werden auch Textbausteine für die Individualisierung genutzt, die Bearbeitung wird teilweise an Dienstleister fremdvergeben. ### Gruppeneinladungen und Begrüßungen von neuen Gruppenmitgliedern werden mittels passender Tools automatisiert. Die Pflege der Kontakte erfolgt vollständig über dafür geeignete Tools und Vorlagen. ### Handlungsfeld 5 Verbreitung der Kontaktmöglichkeiten Es gibt keine Bemühungen, die Bekanntheit des Unternehmens oder die Möglichkeiten einer Kontaktaufnahme zu erhöhen und zu verbreiten. Klassische Marketingmaßnahmen wie Anzeigen oder Werbebeilagen/Postwurfse ndungen werden geschaltet. Es existiert eine Unternehmenswebseite, die auch in der schriftlichen Unternehmenskommunikation erwähnt wird. ### Der Internetauftritt wird nicht nur klassisch, sondern auch online beworben, über Bannerwerbung oder als Hinweis in der E-Mail- Signatur. ### Das XING-Profil, die XING- Gruppe und weitere Profile im Netz werden zusätzlich zu der Internetseite des Unternehmens in E-Mail- Signaturen, auf Visitenkarten oder sonstigen Werbemitteln aufgeführt. Satelittenseiten und Verweise in weiteren Foren und Blogs machen auf die Möglichkeiten der Vernetzung aufmerksam, ergänzend zu den Vernetzungshinweisen auf der Internetpräsenz und dem XING.Profil. ### Handlungsfeld 6 Kontaktansprache Kontaktanfragen werden ohne begleitende Nachricht angenommen/abgelehnt. Eigene Kontaktanfragen werden mit dem Standardtext verschickt. Eigene Kontaktanfragen werden mit standardisierten, aber selbst formuliertem Text per Hand versendet. ### Neben den Kontaktansprachen direkt über Suchen werden auch Gruppen für die Kontaktansprache genutzt. Für die Auswahl an geeigneten Kontakten werden Suchanfragen gespeichert und regeläßig durchgeführt. Es gibt einen systematischen Plan, wie viele Kontakte in einem Zeitraum identfiziert und angesprochen werden. ### Die Kontaktansprache erfolgt automatisiert, alle Kontaktaufnahmen erfolgen aber soweit wie möglich individualisiert auf den jeweiligen Kontakt zugeschnitten. ### Handlungsfeld 7 zentrale Kontaktliste Es ist keine zentrale Kontaktliste vorhanden. Es existieren klassische Kundenkarteien, die sich überwiegend aus Offline- Kontakten zusammen setzen. In XING wird die Liste mit Kontakten regelmäßig gepflegt, es werden Schlagwörter vergeben. Es besteht aber keine Verknüpfung zu anderen Adresskarteien. ### Es besteht ene einache Excel- Liste, in der manuell alle Adressen und Kontaktinformationen eingetragen werden. ### Die zentrale Kontaktliste wird aus verschiedenen Adresslieferanten (Outlook/XING usw.) gespeist, für die Verschlagwortung existieren feste Regeln. Aus den verschiedenen Geschäftsbereichen (Online- /Offline) laufen alle Kontakte zusammen, werden systematisch erfasst und zentral gespeichert, jeder einzelne Kontakt wird genau erfasst und regelmäßig aktualisiert. ### Zone III Kontaktaufbau HerrMustermannAssistentderGF Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben! MustermannGmbH Zone I Zone II
  6. 6. Erfolgsfaktor III 2,00 Notendurchschnitt Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1 Handlungsfeld 1 Kontaktpflege auf persönlicher Ebene Auf persönlicher Ebene existiert aktuell keine Kontaktpflege. Soweit bekannt, erhalten Kontakte zu Geburtstagen oder Jubiläen einen standardisierten Glückwunsch per Karte oder E- Mail. Geburtstagsglückwünsche werden mit einer personalisierten Note versendet, der versand erfolgt per Hand ohne Einsatz von Automatismen. Tools werden für die Versendung von Geburtstagsglückwünschen eingebunden, Statusmeldungen oder Äußerungen in Gruppen werden unkommentiert gelassen. Statusmeldungen mit Änderungen am Profil, insbesondere bei Änderungen des Arbeitsgebers und der Bekanntgabe neuer Produkte werden kommentiert, Glückwünsche werden mit individuellen Formulierungen verschickt. In einer umfassenden Kontaktliste werden Erskontakte und deren zustandekommen abgespeichert, direkte Kommunikation wird dort vermerkt sodass Nachfragen dazu statt finden können. Jede Kontaktaufnahme beruht auf vorheriger Kommunikation und wird automatisiert durch Tools übernommen. ### Handlungsfeld 2 Kontaktpflege durch Gruppen oder Foren Gruppen/Foren in XING oder anderen sozialen Netzwerken werden nicht für die Kontaktpflege eingesetzt. In unregelmäßigen Abständen werden Beiträge in Gruppen oder Foren veröffentlicht. Der Inhalt wird aber nur bedingt auf die aktuellen Diskussionen und Themen zugeschnitten. Durch einen Redaktionsplan werden regelmäßige Inhalte für Gruppen & Foren erstellt und Antworten auf diese Beiträge werden teilweise beantwortet. ### Es gibt einen festen Terminplan, der die Kommentierung von eigenen und von anderen Gruppenmitgliedern erstellten Beiträgen regelt. ### Für besondere Anlässe oder bezogen zu speziellen Gruppendiskusssionen werden beiträge erstellt oder Informationsmaterialien parat gestellt. Exklusiv für Gruppenmitglieder gibt es Rabatte oder kostenfreie Produkte, die zur Verfügung gestellt werden. Jeder Neuzugang wird persönlich begrüßt und mit der Gruppe vertraut gemacht. ### Handlungsfeld 3 Kontaktpflege durch Mailings Es finden keine Mailings zur Kontaktpflege statt. Es existiert ein Newsletter, in den sich Kontakte eintragen können - die Versendung erfolgt allerdings nicht personalisiert. Neben dem Newsletter werden auch Gruppen-Mailings verschickt, in denen neue Gruppenmitglieder vorgestellt werden. Die Personalisierung beschränkt sich auf die korrekte Anrede und den Nachnamen. Mailings erfolgen innerhalb eines automatisierten Zeitrasters, die Abfolge orientiert sich daran, ob Links innerhalb der Mailings angeklickt wurden. ### Automatische E-Mails haken nach Käufen/Bestellungen/sonstig en Anlässen nach, ob die Informationen zufriedenstellend war oder es Verbesserungspotenzial gibt. Anrede und Textbausteine sind personalisiert. Durch die zentrale Kontaktliste können Mailings auf ganz spezifische Personengruppen zugeschnitten werden, die sich in der Anrede (Du/Sie) und dem Erfahrungsstand mit dem Produkt/der Dienstleistung unterscheiden. ### Handlungsfeld 4 Geschenke & Informationshäppchen Kontakte erhalten aktuell weder Geschenke in irgendeiner Form noch Informationshäppchen. Wie im klassischen Marketing üblich gibt es kleine Giveaways, die der Kunde nach Kauf/bei Abschluss erhalten kann wie Kalender, Kugelschreiber, Gummibärchen. Au der Webseite sind Anleitungen oder Broschüren vorhanden, die sich Kontakte oder Kunden bei Bedarf selbst herunter laden können. Eine aktive Verteilung dieser Informationen erfolgt aber nicht. ### Aus vorhandenen E-Books, Broschüren oder Anleitungen wurden Auszüge erstellt, die online oder offline verteilt werden können in Gruppen oder per E-Mail. Als Dankeschön für die Eintragung in den Newsletter wird automatisiert ein Geschenk in Form eines kleinen E-Books versendet. Es existieren mehrere Angebote, die in Form von PDFs oder als Vorlagen als Informationshäppchen weiter verbreitet werden können. Das geschieht aktiv in Gruppen oder Foren, durch persönliche Nachrichten sowie an die Mailingliste. ### Handlungsfeld 5 Empfehlungen Es werden aktuell keine Empfehlungen ausgesprochen. Soweit bekannt, erfolgen auch keine Kontaktanfragen aufgrund der Empfehlung von anderen. Empfehlungen für Dienstleistungen oder Dienstleister werden nur auf konkrete Ansprache hin ausgesprochen, der empfohlene wird darüber nicht informiert. ### In XING und anderen sozialen Netzwerken wird für die Empfehlung der vorgegebene Standardtext verwendet, eine Individualisierung findet nicht statt. Empfehlungen werden auch unaufgefordert ausgesprochen. Der empfohlene wird darüber in Kenntnis gesetzt, um informiert zu sein, die Empfehlung selbst wird auf die individuellen Bedürfnisse passend formuliert. ### Über Statusmeldungen oder Gruppenbeiträge werden interessante Beiträge von Kontakten veröffentlicht und im eigenen Netzwerk verbreitet. Alle Empfehlungen werden systematisch erfasst und in der Kontaktliste vermerkt, bei Personen wird zusätzlich hachgehakt, ob die Empfehlung sinnvoll/erfolgreich war. ### Handlungsfeld 6 Referenzen Aktuell werden keine Referenzen ausgestellt oder eingeholt. Auf Wunsch werden Referenzen ausgestellt, selbst aber keine eingeholt. ### Referenzen werden in unregelmäßigen Abständen erbeten, ohne dass dabei besondere Anreize für die Ausstellung für den Referenzgeber gemacht werden. Es existiert die Regelung, dass Referenzgeber eine kleine Aufmerksamkeit erhalten. In XING wird der Einfachheit halber die Referenz-Funktion eingesetzt. Kunden werden nach dem Kauf um eine Bewertung oder Referenz gebeten, die erhaltenen Referenzen werden gesammelt. Kunden, Kontakte und auch ehemalige Geschäftspartner werden standardmäßig um Referenzen gebeten, die erhalten Referenzen werden umgehend online gestellt. ### Handlungsfeld 7 individuelle Ansprache & Automatisierung Es findet keine individuelle, persönliche Ansprache statt. Tools zur automatisierten Kontaktpflege sind nicht im Einsatz. Mailings werden mit der korrekten Anrede und dem Namen versehen. Es gibt keine Unterscheidung in "Du" oder "Sie", auch wenn der Kontakt bereits auf persönlicher Ebene besteht. Es wird eine Mailingsoftware verwendet, die die Mails zur Kontaktpflege in definierten Abständen versendet. Mailings werden, falls notwendig, mit unterschiedlichen Anreden versendet mittels Autoresponder-Tool. ### Große Teile der Kundenpflege erfolgen automatisiert, teilweise werden Kontaktansprachen noch einzeln manuell bearbeitet. Jeder Kontakt wird auf Basis der Informationen in der zentralen Kontaktliste individuell angesprochen, der Bezug zu vorangegangener Kommunikation wird hergestellt. Die Kontaktpflege wird vollautomatisiert durchgeführt. ### Zone III Kontaktpflege HerrMustermannAssistentderGF Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben! MustermannGmbH Zone I Zone II
  7. 7. Erfolgsfaktor IV 3,00 Notendurchschnitt Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1 Handlungsfeld 1 magnetische Anziehungskraft Jeder neue Kontakt muss aktiv vom Unternehmen angesprochen werden - von magnetischer Anziehungskraft ist nichts zu merken. Die magnetische Anziehungskraft ist sehr schwach, Kunden werden noch eher über klassische Vertriebswege erworben als über eine gelungene Vertriebsanbahnung. Der Dunstkreis des Unternehmens beschränkt sich auf einen klar umrissenen Teilbereich der Branche, darüber hinaus fühlen sich potenzielle Kunden nicht magnetisch angezogen. Suchanfragen von potenziellen Kunden führen zwar zum Unternehmen, allerdings sind sich die Kontakte noch unsicher, ob sie an der richtigen Stelle sind - es ist noch mehr Überzeugungsarbeit notwendig. Das Unternehmen ist in seiner Branche gut bekannt, die Anziehungskraft erstreckt sich noch nicht auf Bereiche darüber hinaus. ### In der Branche und außerhalb ist das Unternehmen bekannt wie ein bunter Hund, neue Kunden fühlen sich tatsächlich magnetisch angezogen vom Sog des Unternehmens. ### Handlungsfeld 3 Handlungsschritte vor dem 1. Kaufabschluss Es ist unbekannt, wie viele Kontaktversuche der Kunde vor dem ersten Abschluss hatte. Maximal 1 bis 2 Handlungsschritte gehen dem 1. Kaufabschluss voraus - sofern die Kunden kaufen. Vertrauensbildung erfolgt während der Kontakte kaum bis gar nicht. Es sind schon mehr als 1-2 Handlungsschritte vor dem ersten Kauf, diese erfolgen noch überwiegend nach Bedarf und sind nicht automatisiert. Die ersten Kontakte erfolgen automatisiert, beschränken sich allerdings auf eine kurze Kontaktphase, in der schnell auf einen Kauf gedrängt wird. Alle Handlungsschritte werden aktiv vom Unternehmen angeboten, durch gratis Produkte und hilfreiche Tipps wird Vertrauen aufgebaut. ### Zwischen 8 bis 10 Handlungsschritte stehen vor dem ersten Kauf, wobei die Schritte vollautomatisiert ablaufen und keine weiteren Ressourcen verbrauchen. ### Handlungsfeld 3 Empfehlungen von Kunden Es ist nicht bekannt, ob Kunden Empfehlungen für mein Unternehmen aussprechen. Es gibt nur sehr wenige Empfehlungen, beziehungsweise negative Empfehlungen seitens der Kunden. Einige Kunden geben aktiv Empfehlungen ab. Der Prozess kann mit aktiver Ermunterung durch Mailings nicht gesteigert werden. Positive und negative Kundenstimmen halten sich die Waage. ### Über Mailings lassen sich aktiv Empfehlungen von Kunden erzeugen und die Empfehlungen resultieren in neuen Kontakten auf XING oder dem Newsletter. Die Kunden geben von sich aus Empfehlungen ab und nutzen Feedbackmöglichkeiten, um sich positiv zur Qualität der Produkte/des Services zu äußern. ### Handlungsfeld 4 Vertrauensbeweise des Kunden (Kaufverhalten) Es ist unklar, ob der Kunde vertrauen in mein Unternehmen hat. Sobald Leistungen zu bezahlen sind, brechen die Kunden den Vorgang ab. Produkte mit geringem Wert werden vom Kunden erworben. Die Kunden starten bei Produkten mit geringen Wert, schwenken im Kaufprozess auf höherpreise Produkte um. ### Der Kunde hat mehrfach durch Käufe bestätigt, dass er Vertrauen in mein Unternehmen hat. Niedrig- und hochpreisige Produkte halten sich die Waage. Der Kunde kauft hochpreisige Angebote und gibt aktive Empfehlungen an andere Kunden weiter. ### Handlungsfeld 5 Ihre Rolle im Unternehmen Alle Prozesse, Entscheidungen und Aufgaben laufen rein über mich. Ich delegiere Aufgaben soweit das möglich ist, der Hauptteil der Arbeit gehört zunächst zu meinem Aufgabengebiet. Kleinere Entscheidungen dürfen Mitarbeiter ohne Rücksprache fällen. Wichtige Entscheidungen laufen ausschließlich über meinen Tisch. Es gibt klare Kompetenzabsprachen, die Mitarbeiter können viele Entscheidungen in Vertrieb und Service selbststätig übernehmen. Wichtige Kundengespräche, Personal- und Finanzthemen laufen weiterhin über mich. ### Ich stehe als Unternehmer für die Ideenfindung und die Organisation neuer Produktlinien, alle anderen Aufgaben übernehmen die Mitarbeiter. ### Handlungsfeld 6 Aufgewendete Zeit für die Neukundengewinnung Proportional gesehen wird die meiste Zeit für die Neukundengewinnung aufgewendet, Nacht- und Wochenendarbeit ist die Regel. Erste Prozesse im PreSales Marketing reduzieren die notwendige Zeitaufwendung für die Neukundengewinnung. ### Die Neukundengewinnung benötigt die gleiche Zeit wie alle anderen Prozesse im Unternehmen zusammen. ### Der Zeitaufwand für die Neukundengewinnung ist ähnlich hoch wie die eigentlichen Verkaufsgespräche. 1-2 Stunden am Tag genügen, um PreSales Marketing am laufen zu halten, die eigentlichen Verkaufsgespräche nehmen inzwischen mehr Raum ein. Wenige Stunden in der Woche genügen, um den Prozess zur Vertriebsanbahnung anzustoßen und am laufen zu halten. ### Handlungsfeld 7 Wenn Sie heute für 3 Monate in Urlaub gehen, was passiert dann? Das Unternehmen steht still, die Kunden wenden sich anderen Unternehmen zu. Der Umsatz bricht ein. Grundlegende administrative Vorgänge laufen weiter, Vertrieb und Verkauf stehen still. Administration und Verkauf über Shop oder vor Ort läuft weiter, Service und Kundenkommunikation sowie Neukundengewinnung stehen still. Die Verteilung von Informationen zur Neukundengewinnung und die Kundenkommunikation laufen weiter, es werden allerdings keine neuen (Informations- )Produkte eingeführt und viele Vorgänge bleiben zunächst liegen, die die direkte Abstimmung mit mir erfordern. ### So gut wie alle Prozesse laufen weiter, es gibt allerdings Probleme bei der reibungslosen Kommunikation zwischen internen Mitarbeitern, externen Dienstleistern und deren Koordiniation. Das Unternehmen läuft genauso weiter wie vorher. ### Zone III gelungene Vertriebsanbahnung HerrMustermannAssistentderGF Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben! MustermannGmbH Zone I Zone II
  8. 8. PSM-Auswertung Bewertung vom Datum Name Anzahl 1 4 1 5 1 6 1 7 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 4 1 4 2 4 3 4 4 4 5 4 6 4 7 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 1 1 1 2 1 3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 Herr Mustermann 1 1,0 1,0 0,0 8,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3,0 0,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 8,0 8,0 1,0 1,0 Gesamt 1 1,0 1,0 0,0 8,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3,0 0,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 8,0 8,0 1,0 1,0 Anzahl Wertungen 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1,00 1,00 0,00 8,00 1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 3,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 3,00 0,00 1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 8,00 8,00 1,00 1,00 Datum -1,00 -1,00 0,00 -8,00 -1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -3,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -3,00 0,00 -1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -8,00 -8,00 -1,00 -1,00 http://www.presalesmarketing-nutzen.com Datum

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