Phát triển thị trường tiêu thụ tại cty may huy hoàng

Lêi më ®Çu
§¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø VI ®· ®¸nh dÊu sù chuyÓn m×nh
cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam. §Êt níc ta chuyÓn ®æi c¬ chÕ qu¶n lÝ
kinh tÕ tõ c¬ chÕ hµnh chÝnh, tËp trung quan liªu bao cÊp sang c¬
chÕ thÞ trêng cã sù quÈn lÝ cña Nhµ níc theo ®Þnh híng x· héi chñ
nghÜa. Theo c¬ chÕ míi nµy tÊt c¶ çc thµnh phÇn kinh tÕ ®Òu ®îc tù
do ph¸t triÓn, tù m×nh t×m thÞ trêng kinh doanh, tù h¹ch to¸n kinh
doanh, më réng thÞ trêng cña m×nh. NÕu doanh nghiÖp nµo lµm ¨n
cã l·i, cã chç ®øng trªn thÞ trêng th× sÏ tån t¹i, nÕu doanh nghiÖp nµo
lµm ¨n thua lç th× sÏ bÞ ®µo th¶i khái thÞ trêng.
Khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, çc doanh
nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× cÇn ph¶i cã
mét chiÕn lîc s¶n xuÊt kinh doanh cô thÓ, ®óng ®¾n vµ cã hiÖu qu¶.
Mét trong nh÷ng chiÕn lîc ph¸t triÓn mµ bÊt k× doanh nghiÖp s¶n xuÊt
kinh doanh nµo còng cÇn ph¶i chó träng ®ã chÝnh lµ chiÕn lîc vÒ tiªu
thô s¶n phÈm. NÕu doanh nghiÖp kh«ng x¸c ®Þnh ®îc chiÕn lîc tiªu
thô s¶n phÈm mét çch ®óng ®¾n th× sÏ g©y ra sù tån ®äng hµng
ho¸, lµm chËm vßng quay cña vèn s¶n xuÊt dÉn ®Õn sù kÐm hiÖu
qu¶ trong sö dông vèn, doanh nghiÖp sÏ lµm ¨n kh«ng cã l·i. §Èy m¹nh
tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng mang tÝnh cÊp thiÕt ®èi víi mäi doanh
nghiÖp nã ®ßi hái sù quan t©m h¬n n÷a cña çc cÊp l·nh ®¹o vµ ®Æc
biÖt lµ çc bé phËn phßng ban lµm c«ng t¸c tiªu thô. ChØ cã nh vËy
doanh nghiÖp míi cã thÓ ®øng v÷ng tríc sù c¹nh tranh ngµy cµng gay
g¾t khi thùc hiÖn héi nhËp nÒn kinh tÕ. Trong bèi c¶nh nh trªn c«ng
ty dÖt may Huy Hoµng còng kh«ng n»m ngoµi xu híng ®ã. Qua thêi
gian thùc tËp t¹i c«ng ty em nhËn thøc ®îc sù cÇn thiÕt ph¶i cã biÖn
ph¸p ®Ó nghiªn cøu ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm mét çch hîp lý, phï
hîp. §îc sù híng dÉn tËn t×nh cña hai c« gi¸o U«ng ThÞ Ph¬ng Mai vµ
Lª ThÞ Kim Hoa, cïng sù gióp ®ì chØ b¶o tËn t×nh cña çc anh, chÞ çn
1

bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng, em ®· m¹nh d¹n
chän thùc hiÖn ®Ò tµi: “Nghiªn cøu çc gi¶i ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr-
êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty dÖt may xuÊt nhËp khÈu Huy
Hoµng”. Víi môc tiªu nh»m ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n
phÈm cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng, trªn c¬ së thµnh tùu ®¹t ®îc vµ
çc khã kh¨n mµ c«ng ty gÆp ph¶i, kÕt hîp gi÷a lý thuyÕt vµ thùc tÕ
em ®· ®a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn h¬n c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm cña c«ng ty.
Ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn, kÕt cÊu chuyªn ®Ò gåm 3 ch-
¬ng:
Ch¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm
hµng ho¸ cña doanh nghiÖp
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm
cña C«ng ty DÖt may Huy Hoµng trong thêi gian qua.
Ch¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña
c«ng ty dÖt may Huy Hoµng.
Do tr×nh ®é nhËn thøc cßn cã h¹n, thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty
kh«ng nhiÒu, nh÷ng thiÕu sãt xuÊt hiÖn trong chuyªn ®Ò nµy lµ ®iÒu
kh«ng tr¸nh khái. V× vËy, em rÊt mong nhËn ®îc sù chØ b¶o cña çc
thÇy c« cïng çc c«, chó vµ çc anh, chÞ trong c«ng ty ®Ó chuyªn ®Ò
nµy ®îc hoµn chØnh h¬n.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n!
Th¸i B×nh, ngµy 5 th¸ng 7 n¨m
2005.
Sinh viªn thùc hiÖn.
NguyÔn Quang Vinh
2

Néi dung
Ch¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña
doanh nghiÖp
I. Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn chung vÒ tiªu thô:
1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô:
Tiªu thô lµ mét qu¸ tr×nh ®a s¶n phÈm tõ nhµ cung cÊp ®Õn ng-
êi sö dông cuèi cïng nh»m môc ®Ých ®Ó thu ®îc tiÒn.
ý nghÜa:
Qua tiªu thô s¶n phÈm chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh
th¸i tiÒn tÖ vµ kÕt thóc mét vßng lu©n chuyÓn vèn. Cã tiªu thô s¶n
phÈm míi cã vèn ®Ó tiÕn hµnh t¸i s¶n xuÊt më réng, t¨ng nhanh tèc
®é lu©n chuyÓn vèn, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn.
Qua tiªu thô tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®îc x¸c ®Þnh hoµn
toµn. Cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm míi chøng tá ®îc n¨ng lùc kinh doanh
cña c«ng ty.
Sau qu¸ tr×nh tiªu thô c«ng ty kh«ng nh÷ng thu håi ®îc tæng sè
chi phÝ cã liªn quan ®Õn viÖc chÕ t¹o vµ tiªu thô s¶n phÈm mµ cßn
thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ lao ®éng thÆng d. §©y lµ nguån quan träng ®Ó
tÝch luü vµo ng©n s¸ch vµo c¸c quü cña xÝ nghiÖp nh»m më réng quy
3

m« s¶n xuÊt vµ n©ng cao ®êi sèng vËt chÊt cho çn bé c«ng nh©n
viªn.
2. Vai trß, nhiÖm vô cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm:
§¸nh gi¸ ®óng t×nh h×nh tiªu thô vÒ mÆt sè lîng, chÊt lîng vµ
mÆt hµng, ®¸nh gi¸ tÝnh kÞp thêi cña tiªu thô.
T×m ra nh÷ng nguyªn nh©n vµ x¸c ®Þnh møc ®é ¶nh hëng cña
çc nh©n tè ®Õn t×nh h×nh tiªu thô.
§Ò ra çc biÖn ph¸p nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm
t¨ng khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô c¶ vÒ mÆt khèi lîng lÉn chÊt lîng.
Môc ®Ých: Qua tiªu thô s¶n phÈm kh«ng nh÷ng thu ®îc lîi nhuËn mµ
cßn gióp c«ng ty t¸i s¶n xuÊt më réng s¶n xuÊt.
Quan hÖ Maketing vµ tiªu thô s¶n phÈm:
Tiªu thô s¶n phÈm nhiÒu hay Ýt phô thuéc rÊt nhiÒu vµo chÝnh s¸ch
Maketing cña c«ng ty vµ chÝnh s¸ch Maketing thùc hiÖn chÝnh lµ
nh»m tiªu thu s¶n phÈm. Qua tiªu thô çc th«ng tin ph¶n håi sÏ ®îc bé
phËn Maketing xö lý ®Ó ®a ra chÝnh s¸ch phï hîp h¬n.
3.Yªu cÇu ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm:
Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa v« cïng quan träng ®èi
víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt.
Ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp cã thuËn lîi, cã thu ®îc hiÖu qu¶
th× vèn cña doanh nghiÖp míi ®îc quay vßng nhanh, míi cã hiÖu qu¶,
ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp míi cã thÓ diÔn ra mét çch liªn
tôc vµ ®em l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Do vËy, ®èi víi ho¹t ®éng
tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng cã nh÷ng yªu cÇu cô thÓ
sau ®©y:
- Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®îc tiÕn hµnh mét çch
nhanh nhÊt, thuËn lîi nhÊt, an toµn vµ ®¶m b¶o sù æn ®Þnh vÒ sè l-
îng vµ chÊt lîng s¶n phÈm.
4

-Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o ®îc tÝnh l©u dµi
cña m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm.
-§¶m b¶o tiªu thô nhanh chãng s¶n phÈm vµ ®¶m b¶o thêi gian
thu håi vèn nhanh nhÊt.
- §¶m b¶o uy tÝn vµ chÊt lîng cña nhµ s¶n xuÊt ®èi víi ngêi tiªu
dïng th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch hËu m·i vµ tiÕp thÞ s¶n phÈm.
II. Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp:
1. Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng:
Trong kinh doanh muèn kinh doanh trªn lÜnh vùc nµo th× ta ph¶i
t×m hiÓu râ nh÷ng yÕu tè v¨n ho¸, x· héi con ngêi ë n¬i mµ trong ®ã
diÔn ra ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu
nhu cÇu thÞ trêng thùc chÊt lµ t×m hiÓu nhu cÇu, thÞ hiÕu søc mua
cña ngêi tiªu dïng ®Ó x¸c ®Þnh ®©u lµ thÞ trêng träng ®iÓm ®©u lµ
thÞ trêng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. ViÖc x¸c ®Þnh nµy lµ v« cïng quan
träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh bÊt kÓ doanh nghiÖp ®ã
ho¹t ®éng trong lÜnh vùc nµo. V× vËy nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng lµ
kh©u ®Çu tiªn cña qu¸ tr×nh kinh doanh, ®ã lµ viÖc t×m kiÕm vµ khai
th¸c c¬ héi kinh doanh xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng. Môc ®Ých cña viÖc
nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng b¸n mét lo¹i mÆt
hµng hoÆc mét nhãm mÆt hµng trªn thÞ trêng. NÕu ta x¸c ®Þnh thÞ
trêng qu¸ hÑp th× cã thÓ lµm cho c«ng ty bá lì thêi c¬ kinh doanh. Cßn
nÕu ta x¸c ®Þnh thÞ trêng qu¸ réng th× sÏ lµm cho c¸c nç lùc vµ tiÒm
n¨ng cña c«ng ty bÞ l·ng phÝ lµm cho s¶n xuÊt kinh doanh kÐm hiÖu
qu¶. ThÞ trêng thÝch hîp víi doanh nghiÖp lµ thÞ trêng phï hîp víi môc
®Ých vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. Do vËy viÖc nghiªn cøu thÞ tr-
êng cã ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi tiªu thô s¶n phÈm.
*Néi dung cña viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng:
Ph©n tÝch cÇu:nh»m x¸c ®Þnh nhu cÇu thùc sù cña thÞ trêng
vÒ hµng ho¸, xu híng biÕn ®éng tõng thêi k× trong tõng khu vùc ®Ó
5

thÊy ®îc ®Æc ®iÓm cña nhu cÇu ë tõng khu vùc. Trong ®ã ph¶i
nghiªn cøu çc vÊn ®Ò sau:
+ Kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp nh»m vµo.
+ Khu vùc tiªu thô.
+ S¶n phÈm thay thÕ.
+ Çc nh©n tè ¶nh hëng tíi cÇu.
Ph©n tÝch t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng nh»m t×m hiÓu râ
vÒ çc ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh hiÖn t¹i vµ t¬ng lai bëi v× nã t¸c
®éng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. C«ng ty
cÇn chó ý tíi viÖc nghiªn cøu çc ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh vÒ sè l-
îng, kh¶ n¨ng cung øng, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kÕ
ho¹ch tiªu thôv..v. CÇn ph¶i nghiªn cøu kü ph¶n øng cña çc ®èi thñ
c¹nh tranh tríc çc biÖn ph¸p vÒ gi¸, qu¶ng ço khuyÕn m¹i cña c«ng ty.
Ph©n tÝch m¹ng líi tiªu thô: nh»m ®¸p øng, phôc vô kh¸ch hµng
mét çch tèt nhÊt. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn nghiªn cøu tæ chøc m¹ng l-
íi tiªu thô sao cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña m×nhnh»m ®¹t hiÖu qu¶
tèt nhÊt.
*Ph¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin:
Th«ng tin ®îc lÊy tõ: B¸o, t¹p chÝ, Ên phÈm, b¸o ço. Ph¬ng ph¸p
nµy thêng ¸p dông ®Ó nghiªn cøu kh¸i qu¸t vÒ thÞ trêng, lËp danh s¸ch
nh÷ng thÞ trêng cã triÓn väng mµ c«ng ty cÇn tËp trung khai th¸c.
Nhîc ®iÓm: cña ph¬ng ph¸p nµy lµ khã kh¨n trong viÖc lùa chän
th«ng tin tõçc nguån kh¸c nhau, th«ng tin cã thÓ bÞ cò, th«ng tin
kh«ng chÝnh x¸c, kh«ng ®Çy ®ñ, ®é tin cËy kh«ng cao.
¦u ®iÓm : DÔ thùc hiÖn tiÕt kiÖm chi phÝ.
Th«ng tin s¬ cÊp thu ®îc khi sö dông mét sè ph¬ng ph¸p nh:
Quan s¸t, thùc nghiÖm th¨m dß, pháng vÊn. Sau khi thu thËp çc th«ng
tin cÇn thiÕt c«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh xö lý th«ng tin ®Ó lo¹i bá
nh÷ng th«ng tin kh«ng quan träng, cha chÝnh x¸c, kh«ng thuyÕt phôc.
Trªn c¬ së ®ã x©y dùng ph¬ng ¸n kinh doanh cã tÝnh kh¶ thi. Trªn c¬
6

së çc ph¬ng ¸n ®a ra doanh nghiÖp tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ lùa chän vµ
quyÕt ®Þnh ph¬ng ¸n cã hiÖu qu¶ nhÊt.
ý nghÜa cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng:
+ Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng, c«ng ty n©ng cao kh¶ n¨ng
thÝch øng víi thÞ trêng cña çc s¶n phÈm do m×nh s¶n xuÊt ra vµ tiÕn
hµnh tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ mµ thÞ trêng ®ßi hái.
+ Doanh nghiÖp cã thÓ dù ®o¸n hµng ho¸ tiªu thô trªn thÞ trêng.
+ Th«ng qua nghiªn cøu thÞ trêng doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc ®èi thñ
c¹nh tranh, ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña hä.
*Nghiªn cøu çc ®èi thñ c¹nh tranh:
Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng ®ßi hái çc doanh nghiÖp ph¶i
quan t©m ®Õn çc ®èi thñ c¹nh tranh. §èi thñ c¹nh tranh lµ ngêi ®ang
chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ phÇn vµ giµnh giËt mét phÇn kh¸ch hµng cña
doanh nghiÖp. Do vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i t×m çch ®Ó n¾m b¾t,
ph©n tÝch çc th«ng tin vÒ ®èi thñ nh: ChÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch
ph©n phèi, chÝnh s¸ch s¶n phÈm v.v... tõ ®ã cã çc biÖn ph¸p phï hîp.
2.LËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm:
2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm:
§Ó cã ®îc chiÕn lîc s¶n phÈm ®óng ®¾n bªn c¹nh viÖc t×m
hiÓu çc nhu cÇu vÒ thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña doanh nghiÖp
th× doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu kü chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý th×
míi n©ng cao ®îc hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, h¹n chÕ rñi ro tèt
nhÊt.ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ nÒn mãng cho qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh
doanh.Bëi v× nÕu chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o mét sù tiªu
thô ch¾c ch¾n th× nh÷ng ho¹t ®éng trªn cã thÓ bÞ thÊt b¹i.
Khi nãi ®Õn chÝnh s¸ch s¶n phÈm th× cÇn ph¶i ph©n tÝch chu
kú sèng cña s¶n phÈm: Mét chu kú sèng cña s¶n phÈm th«ng thêng
ph¶i tr¶i qua bèn giai ®o¹n: Th©m nhËp- t¨ng trëng- chÝn muåi- suy
tho¸i. Chu kú sèng cña bÊt cø s¶n phÈm nµo còng g¾n víi mét thÞ tr-
êng nhÊt ®Þnh. Bëi v× s¶n phÈm cã thÓ ®ang ë giai ®o¹n suy tho¸i ë
7

thÞ trêng nµy nhng cã thÓ ®ang ë giai ®o¹n ph¸t triÓn cña thi trêng
kh¸c. ViÖc nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm gióp c«ng ty hµnh
®éng trong lÜnh vùc tiÕp thÞ mét çch hiÖu qu¶ nh»m kÐo dµi h¬n
chu kú sèng cña s¶n phÈm, t¨ng lîi nhuËn mµ mét s¶n phÈm ®em l¹i
cho c«ng ty toµn bé ®êi sèng cña nã.
- Giai ®o¹n th©m nhËp: S¶n phÈm ®îc ®a vµo thi trêng nhng tiªu
thô rÊt chËm do hµng ho¸ ®îc Ýt ngêi biÕt ®Õn. Chi phÝ cho mét ®¬n
vÞ s¶n phÈm lµ rÊt lín. Trong giai ®o¹n nµy doanh nghiÖp thêng bÞ lç.
NhiÖm vô cña giai ®o¹n nµy ®èi víi doanh nghiÖp lµ: gi÷ bÝ mËt c«ng
nghÖ, thiÕt bÞ, thiÕt lËp çc kªnh ph©n phèi, th¨m dß thÞ trêng vµ t¨ng
cêng qu¶ng ço.
-Giai ®o¹n t¨ng trëng: Khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng nhanh
do thÞ trêng ®· chÊp nhËn thÞ trêng míi. Chi phÝ tÝnh cho mét ®¬n
vÞ s¶n phÈm gi¶m nhanh. ViÖc më réng hay tÊn c«ng vµo nh÷ng
ph©n ®o¹n míi cña thÞ trêng lµ t¬ng ®èi thuËn tiÖn. CÇn ph¶i sö dông
çc nguån lùc ®Ó:
+ C¶i tiÕn chÊt lîng vµ ph¸t triÓn mÉu m· míi.
+ Khai th¸c çc ®o¹n thÞ trêng míi.
T×m kiÕm çc kªnh tiªu thô míi.
- Giai ®o¹n b·o hoµ: §©y lµ giai ®o¹n kÐo dµi nhÊt nã ®îc ®Æc
trng bëi sè lîng b¸n ra æn ®Þnh. ë cuèi giai ®o¹n nµy khèi lîng hµng
ho¸ b¸n ra gi¶m dÇn. Trong giai ®o¹n nµy th× chi phÝ kinh doanh tÝnh
cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm thÊp nhÊt, l·i tÝnh cho mét ®¬n vÞ s¶n
phÈm cao nhÊt do khèi lîng s¶n phÈm b¸n ra lín nhÊt nªn tæng lîi
nhuËn thu ®îc lín nhÊt. Khi s¶n lîng tiªu thô bÞ ch÷ng l¹i vµ gi¶m
xuèng, doanh nghiÖp cÇn cã ngay çc biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch ®Ó khai
th¸c thÞ trêng ë giai ®o¹n tiÕp sau.
- Giai ®o¹n suy tho¸i: §Æc trng cña giai ®o¹n nµy lµ khèi lîng s¶n
phÈm tiªu thô gi¶m rÊt nhanh.NÕu kh«ng gi¶m s¶n lîng s¶n xuÊt th×
8

khèi lîng s¶n phÈm tån kho lín dÇn dÉn tíi lîi nhuËn gi¶m nhanh. NÕu
t×nh tr¹ng nµy kÐo dµi th× doanh nghiÖp cã thÓ bÞ thua lç nÆng dÉn
tíi ph¸ s¶n. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i t×m nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó
kh¾c phôc nh: c¶i tiÕn s¶n phÈm, qu¶ng ço, chuÈn bÞ s½n nh÷ng
s¶n phÈm thay thÕ ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh
®îc diÔn ra liªn tôc.
Nghiªn cøu ph©n tÝch chu kú sèng cña s¶n phÈm hiÓu biÕt tû
mû vÊn ®Ò nµy cã ý nghÜa quan träng ®èi víi çc nhµ kinh doanh. V×
nã gióp cho çc nhµ kinh doanh hiÓu biÕt ®îc b¶n chÊt cña vÊn ®Ò
ph¸t triÓn s¶n phÈm míi tõ ®ã t×m mäi çch n©ng cao lîi nhuËn gi¶m
thiÓu rñi ro.
2.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶:
ViÖc quy ®Þnh møc gi¸ b¸n cho mét s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh gäi lµ chÝnh s¸ch gi¸. ViÖc ®Þnh gi¸ s¶n
phÈm lµ mét quyÕt dÞnh quan träng ®èi víi doanh nghiÖp v× gi¸ c¶
s¶n phÈm lu«n ®îc coi lµ c«ng cô m¹nh mÏ h÷u hiÖu trong sù c¹nh
tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng.
X¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh gåm 6 bíc:
+ Bíc 1: C«ng ty x¸c ®Þnh môc tiªu hay nh÷ng môc tiªu Marketing
cña m×nh nh: ®¶m b¶o sèng sãt, t¨ng tèi ®a lîi nhuËn tríc m¾t, giµnh
vÞ trÝ dÉn ®Çu vÒ thÞ phÇn hay chÊt lîng s¶n phÈm hµng ho¸.
+ Bíc 2: C«ng ty x©y dùng cho m×nh ®å thÞ ®êng cÇu thÓ hiÖn
sè lîng hµng ho¸ ch¾c ch¸n sÏ b¸n ®îc trªn thÞ trêng trong mét kho¶ng
thêi gian cô thÓ theo çc møc gi¸ kh¸c nhau.
+ Bíc 3: C«ng ty tÝnh to¸n xem tæng chi phÝ cña m×nh thay ®æi
nh thÕ nµo khi møc s¶n xuÊt kh¸c nhau.
+ Bíc 4: C«ng ty nghiªn cøu møc gi¸ cña çc ®èi thñ c¹nh tranh
®Ó sö dông chóng lµm c¨n cø ®Ó x¸c ®Þnh vÞ trÝ gi¸ c¶ cho hµng ho¸
cña m×nh.
9

+ Bíc 5: C«ng ty lùa chän cho m×nh mét trong nh÷ng ph¬ng ph¸p
h×nh thµnh gi¸ sau: chi phÝ b×nh qu©n céng l·i, ph©n tÝch ®iÒu kiÖn
hoµ vèn vµ ®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu, x¸c ®Þnh gi¸ c¨n cø vµo gi¸ trÞ
c¶m nhËn cña hµng ho¸, x¸c ®Þnh gi¸ trªn c¬ së gi¸ hiÖn hµnh.
+ Bíc 6: C«ng ty quyÕt ®Þnh gi¸ cuèi cïng cho hµng ho¸ cã lu ý
®Õn sù chÊp nhËn vÒ mÆt t©m lý ®èi víi s¶n phÈm ®ã vµ nhÊt thiÕt
ph¶i kiÓm tra xem gi¸ ®ã cã phï hîp víi nh÷ng môc tiªu cña chÝnh s¸ch
gi¸ c¶ mµ c«ng ty ®ang thi hµnh kh«ng vµ nh÷ng ngêi ph©n phèi,
nh÷ng nhµ kinh doanh, çc ®èi thñ c¹nh tranh, nh÷ng ngêi cung øng,
kh¸ch hµng cã chÊp nhËn nã hay kh«ng.
2.3. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr¬ng:
§©y còng lµ mét trong nh÷ng chÝnh s¸ch quan träng vÒ tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Mçi khi cã mét s¶n phÈm míi ra ®êi,
doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã mét chÝnh s¸ch khuyÕch tr¬ng qu¶ng ço
cho s¶n phÈm mét çch cã hiÖu qu¶ ®Ó s¶n phÈm cã thÓ ®Õn ®îc
nhu cÇu tiªu dïng cña ngêi tiªu dïng. Mét s¶n phÈm cã thÓ tiªu thô mét
çch cã hiÖu qu¶ lµ s¶n phÈm mang l¹i cho ngêi tiªu dïng c¶m gi¸c
quen thuéc vµ sÏ nghÜ ngay ®Õn s¶n phÈm ®ã khi cã nhu cÇu sö
dông. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm chÝnh lµ çc
chÝnh s¸ch vÒ giíi thiÖu, qu¶ng ço vµ tiÕp thÞ s¶n phÈm ®Õn víi ng-
êi tiªu dïng. Do vËy, khi bÊt k× mét s¶n phÈm míi nµo b¾t ®Çu ®îc
tung ra thÞ trêng th× ngoµi viÖc x©y dùng çc chÝnh s¸ch vÒ gi¸,
chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm ®Ó cã thÓ c¹nh
tranh víi çc s¶n phÈm kh¸c vµ tån t¹i trªn thÞ trêng th× çc nhµ qu¶n
trÞ còng cÇn ph¶i x©y dùng mét chÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr¬ng,
tiÕp thÞ, q¶ng ço cho s¶n phÈm ®Õn ®îc víi ngêi tiªu dïng.
2.4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi:
10

Ph©n phèi lµ toµn bé çc c«ng viÖc ®Ó ®a mét s¶n phÈm hoÆc
dÞch vô tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng cã nhu cÇu ®¶m b¶o vÒ
chÊt lîng thêi gian, sè lîng, chñng lo¹i mµ ngêi tiªu dïng mong muèn.
Kªnh ph©n phèi lµ con ®êng mµ hµng ho¸ ®îc lu th«ng tõ çc nhµ
s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng, nhê nã mµ kh¾c phôc ®îc nh÷ng ng¨n
çch dµi vÒ thêi gian ®Þa ®iÓm vµ quyÒn së h÷u gi÷a ngêi s¶n xuÊt
Víi ngêi tiªu dïng. Do vËy mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i t×m ra
kªnh ph©n phèi hiÖu qu¶ nhÊt cho m×nh.
H×nh 9 : S¬ ®å çc kªnh ph©n phèi.
Çc kªnh ph©n phèi ®îc ph©n lo¹i theo sè cÊp cÊu thµnh chóng.
Kªnh kh«ng cÊp( kªnh tiªu thô trùc tiÕp): Gåm çc nhµ s¶n xuÊt
b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng. Ph¬ng thøc b¸n lµ b¸n t¹i c«ng ty,
b¸n lu ®éng.
Kªnh mét cÊp: Bao gåm mét ngêi trung gian.Trªn çc thÞ trêng
ngêi tiªu dïng ngêi trung gian nµy thêng lµ ngêi b¸n lÎ. Cßn trªn thÞ tr-
êng hµng t liÖu s¶n xuÊt th× ngêi trung gian lµ ngêi ®¹i lý tiªu thô hay
ngêi m«i giíi.
Kªnh hai cÊp Bao gåm hai ngêi trung gian. Trªn thÞ trêng th×
nh÷ng ngêi nµy thêng lµ ngêi b¸n sØ vµ ngêi b¸n lÎ.
11
Nhµ SX
Nhµ SX
Nhµ SX
Nhµ SX
Ngêi b¸n sØ Ngêi b¸n lÎ Ngêi TD
Ngêi b¸n lÎ Ngêi TD
Ngêi TD
Ngêi b¸n
SØ lín
Ngêi b¸n
SØ nhá
Ngêi b¸n
lÎ
Ngêi TD

Kªnh ba cÊp: Gåm ba nhµ trung gian.
§èi víi kªnh tiªu thô trùc tiÕp do trùc tiÕp quan hÖ víi ngêi tiªu
dïng vµ thÞ trêng nªn dÔ n¾m b¾t ®îc thÞ hiÕu, t×nh h×nh tiªu thô
hµng ho¸ tõ ®ã dÔ t¹o uy tÝn víi kh¸ch hµng. Ph¬ng thøc ph©n phèi
trùc tiÕp diÔn ra chËm, c«ng t¸c thanh to¸n phøc t¹p, doanh nghiÖp lµ
ngêi chÞu rñi ro.
§èi víi kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp th× viÖc ph©n phèi diÔn ra nhanh
chãng, c«ng t¸c thanh to¸n ®¬n gi¶n. NÕu x¶y ra rñi ro th× sau khi giao
hµng çc tæ chøc trung gian ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm . MÆc dï vËy ë
kªnh gi¸n tiÕp nµy c«ng ty kh«ng quan hÖ trùc tiÕp víi thÞ trêng, víi
ngêi tiªu dïng nªn rÊt khã kiÓm tra ®¸nh gi¸ ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch
hµng.
Trªn thùc tÕ doanh nghiÖp thêng sö dông c¶ kªnh tiªu thô trùc
tiÕp vµ kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp. Doanh nghiÖp võa b¸n s¶n phÈm cña
m×nh cho trung gian võa më cöa hµng b¸n s¶n phÈm trùc tiÕp cho ng-
êi tiªu dïng cuèi cïng ph¸t huy ®îc u ®iÓm cña c¶ hai ph¬ng thøc trªn.
Khi x©y dùng kªnh ph©n phèi doanh nghiÖp cÇn tÝnh ®Õn:
+ §Æc ®iÓm thÞ trêng, s¶n phÈm.
+ §Æc tÝnh kü thuËt cña s¶n phÈm.
+ §Æc ®iÓm cña ®èi thñ c¹nh tranh.
III. Çc nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm:
1. Nhãm nh©n tè kh¸ch quan:
1.1.Nhu cÇu cña thÞ trêng:
ThÞ trêng lµ nh©n tè quan träng trong chiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n
xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. Cã thÓ nãi, thÞ trêng chÝnh
lµ m«i trêng sèng cña çc doanh nghiÖp, doanh nghiÖp sÏ kh«ng thÓ
tån t¹i nÕu t¸ch khái thÞ trêng, ho¹t ®éng tr¸i víi çc quy luËt ph¸t triÓn
cña thÞ trêng. Tuy nhiªn, doanh nghiÖp chØ cã thÓ ho¹t ®éng dùa
theo quy luËt ph¸t triÓn cña thÞ trêng mµ kh«ng thÓ ®iÒu chØnh thÞ
trêng ®îc, do vËy thÞ trång tiªu thô chÝnh lµ nh©n tè kh¸ch quan ®iÒu
chØnh trùc tiÕp, ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña
12

doanh nghiÖp. BÊt k× mét doanh nghiÖp nµo khi ®Çu t vµo mét lo¹i
s¶n phÈm ®Òu ph¶i xÐt ®Õn nhu cÇu cña thÞ trêng ®Ó cã nh÷ng
chÝnh s¸ch ®Çu t hîp lÝ cho s¶n phÈm.
1.2. §èi thñ c¹nh tranh :
Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng ®ßi hái çc doanh nghiÖp ph¶i quan
t©m ®Õn çc ®èi thñ c¹nh tranh. §èi thñ c¹nh tranh lµ ngêi ®ang chiÕm
gi÷ mét phÇn thÞ phÇn vµ giµnh giËt mét phÇn kh¸ch hµng cña doanh
nghiÖp. Do vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i t×m çch ®Ó n¾m b¾t, ph©n
tÝch çc th«ng tin vÒ ®èi thñ nh: ChÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch ph©n
phèi, chÝnh s¸ch s¶n phÈm v.v... tõ ®ã cã çc biÖn ph¸p phï hîp.
1.3. Çc ®iÒu kiÖn tù nhiªn, ®Þa lÝ...
Çc ®iÒu kiÖn ®Þa lÝ, tù nhiªn... ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn qu¸
tr×nh vËn chuyÓn vµ tiªu thô s¶n phÈm. §iÒu kiÖn tù nhiªn, thiªn nhiªn
sÏ quyÕt ®Þnh chi phÝ vËn chuyÓn cña hµng ho¸, do ®ã ¶nh hëng
®Õn gi¸ thµnh cuèi cïng cña s¶n phÈm vµ søc c¹nh tranh cña s¶n
phÈm so víi çc ®èi thñ c¹nh tranh. §ång thêi, çc ®iÒu kiÖn tù nhiªn
còng sÏ lµm cho chi phÝ qu¶ng ço vµ tiÕp thÞ s¶n phÈm ®Õn tay ngêi
tiªu dïng t¨ng lªn do ®ã sÏ lµm cho quy m« vµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng
tiÕp thÞ s¶n phÈm sÏ gi¶m.
2. Nhãm nh©n tè chñ quan:
Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ b¶n th©n c«ng ty ¶nh hëng ®Õn
t×nh h×nh tiªu thô bao gåm : Gi¸, chÊt lîng s¶n phÈm, c«ng t¸c tiÕp
cËn thÞ trêng, tæ chøc tiªu thô.v.v...
+ Gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ mét nh©n tè ¶nh hëng®Õn khèi lîng s¶n
phÈm hµng ho¸ tiªu thô( xÐt c¶ vÒ gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt) ¶nh hëng ®Õn
lîi nhuËn cña c«ng ty. Gi¸ b¸n t¨ng lªn lµm cho doanh thu t¨ng trong
®iÒu kiÖn gi¶ ®Þnh khèi lîng s¶n phÈm b¸n ra kh«ng ®æi. Tuy nhiªn
cÇn chó ý r»ng khi gi¸ b¸n t¨ng lªn kh«ng nh÷ng khèi lîng s¶n phÈm b¸n
ra sÏ gi¶m do nhu cÇu gi¶m, mét khi thu nhËp cña ngêi tiªu dïng kh«ng
13

t¨ng, møc ®é t¨ng gi¶m khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô cßn phô thuéc vµo
møc ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cu¶ hµng ho¸, gi¸ trÞ sö dông cña hµng
ho¸. Nh÷ng s¶n phÈm ®¬n gi¶n khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô thay ®æi
Ýt phô thuéc vµo gi¸ c¶. Ngîc l¹i nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ cao cÊp, xa
xØ khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô sÏ gi¶m khi gi¸ c¶ t¨ng lªn. V× vËy, c«ng
ty cÇn quyÕt ®Þnh khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô vµ gi¸ c¶ nh thÕ nµo
cho hîp lý nh»m ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt.
+ ChÊt lîng s¶n phÈm : Lµ tËp hîp nh÷ng ®Æc tÝnh kh«ng thÓ
thiÕu ®îc cña çc s¶n phÈm. Nã ®îc x¸c ®Þnh b»ng çc th«ng sè kü
thuËt cã thÓ so s¸nh ®o lêng ®îc. Cµng ho¹t ®éng trong m«i trêng
c¹nh tranh m¹nh, chÊt lîng cµng cÇn thiÕt v× nã lµ mét trong çc nh©n
tè chñ yÕu ®Ó quyÕt ®Þnh søc c¹nh tranh cu¶ c«ng ty. Nã t¸c ®éng tíi
lîi nhuËn vµ uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ trêng. C«ng ty kh«ng thÓ b¸n
®îc nhiÒu, kh«ng thÓ gi÷ uy tÝn víi kh¸ch hµng nÕu s¶n phÈm cña
c«ng ty chÊt lîng tåi. ChÊt lîng s¶n phÈm tèt cã thÓ lµm cho tèc ®é tiªu
thô s¶n phÈm nhanh h¬n vµ Ên tîng tèt h¬n ®èi víi kh¸ch hµng. ChÝnh
v× thÕ c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm.
C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô: Bao gåm çc kh©u kh¸c nhau tõ viÖc
thiÕt kÕ m¹ng líi tiªu thô, qu¶ng ço khuyÕn m¹i.. NÕu c«ng t¸c tæ
chøc tiªu thô kh«ng tèt sÏ ¶nh hëng tiªu cùc ®Õn toµn bé qu¸ tr×nh kinh
doanh. Vµ ngîc l¹i nÕu tæ chøc tèt th× c«ng ty sÏ tiªu thô nhiÒu s¶n
phÈm h¬n, doanh thu t¨ng , vßng quay vèn lu ®éng t¨ng, gi¶m chi phÝ
dù tr÷ b¶o qu¶n... V× vËy c«ng ty cÇn lùa chän tæ chøc tiªu thô sao
cho phï hîp víi ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm vµ quy m« s¶n xuÊt. Bªn c¹nh
®ã c«ng ty cßn tæ chøc çc ho¹t ®éng hç trî nh: Qu¶ng ço, khuyÕn
m¹i, dÞch vô sau b¸n hµng, héi häp ®Ó t¹o dùng lßng tin cña kh¸ch
hµng ®èi víi c«ng ty.
VI. Çc chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp:
1. Lîng s¶n phÈm tiªu thô:
§èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, lîng s¶n phÈm tiªu thô
lµ nh÷ng s¶n phÈm ®· xuÊt kho thµnh phÈm ®Ó giao cho kh¸ch hµng
vµ ®· nhËn ®îc tiÒn. X¸c ®Þnh lîng s¶n phÈm trong n¨m ph¶i c¨n cø
14

vµo s¶n lîng s¶n xuÊt cña s¶n phÈm, hîp ®ång kinh tÕ ký kÕt víi kh¸ch
hµng, nhu cÇu thÞ trêng, kh¶ n¨ng ®æi míi ph¬ng thøc thanh to¸n vµ
t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm tiªu thô cña n¨m tríc.
Lîng s¶n phÈm tiªu thô kú kÕ ho¹ch cña doanh nghiÖp ®îc x¸c
®Þnh theo c«ng thøc.
Q kh = Q- Q1 - Q 2 .
Trong ®ã:
Q kh : Lîng s¶n phÈm dù kiÕn tiªu thô kú kÕ ho¹ch.
Q: Khèi lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt kú kÕ ho¹ch.
Q1 : Lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt tån kho ®Çu kú.
Q 2 : Lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt tån kho cuèi kú.
2. Doanh thu:
Doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh cã kho¶n thu nhËp lín nhÊt
vµ thêng xuyªn lµ doanh thu b¸n hµngho¸ vµ dÞch vô hay cßn gäi lµ
doanh sè b¸n hµng cña doanh nghiÖp.
§iÒu quan träng ®èi víi doanh nghiÖp lµ b¸n ®îc hµng ho¸, thu
hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng vµ më réng ®îc thÞ trêng. Sù ®a d¹ng ho¸
hµng ho¸ vµ dÞch vô cho phÐp më réng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng,
tho¶ m·n nhu cÇu nhiÒu vÎ vµ ®a d¹ng cña kh¸ch hµng, cho phÐp t¨ng
®îc sè lîng hµng ho¸ vµ dÞch vô b¸n ra.
Doanh thu cña doanh nghiÖp ®îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc:
TR= Σ Qi x Pi.
TR: Doanh thu cña doanh nghiÖp.
Qi: Khèi lîng hµng ho¸, dÞch vô i.
Pi: Gi¸ c¶ hµng ho¸ dÞch vô i.
Doanh thu cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo khèi lîng hµng ho¸
vµ dÞch vô b¸n ra vµ phô thuéc vµo gÝa c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô ®ã.
Trong c¬ chÕ thÞ trêng nÕu khèi lîng hµng ho¸ dÞch vô b¸n ra cµng
nhiÒu th× gi¸ c¶ hµng ho¸ dÞch vô sÏ h¹ xuèng vµ ngîc l¹i theo quy luËt
cung cÇu. V× vËy ®èi víi mçi lo¹i hµng ho¸ dÞch vô trªn mçi thÞ trêng
cÇn ph¶i tÝnh to¸n doanh thu biªn( MR) b»ng chi phÝ biªn( MC ).
15

MR= MC.
Tõ ®ã míi quyÕt ®Þnh lîng cung hµng ho¸ vµ dÞch vô. Khèi lîng
hµng ho¸ dÞch vô b¸n ra cña doanh nghiÖp nhiÒu hay Ýt, gi¸ c¶ cao
hay thÊp cßn phô thuéc chñ yÕu vµo chÊt lîng hµng ho¸ nhu cÇu cña
kh¸ch hµng dung lîng thÞ trêng, ®Þa ®iÓm b¸n hµng, ph¬ng thøc
ph©n phèi vµ b¸n hµng.
3. Lîi nhuËn vµ møc doanh lîi:
Lîi nhuËn lµ môc tiªu ho¹t ®éng cña çc doanh nghiÖp s¶n xuÊt
kinh doanh. §©y chÝnh lµ chØ tiªu chÊt lîng quan träng ph¶n ¸nh hiÖu
qu¶ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp.
Lîi nhuËn lµ phÇn d«i ra ngoµi nh÷ng chi phÝ mµ doanh nghiÖp
ph¶i bá ra trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.
LN= TR- TC = (P - ATC)x Q.
LN: Tæng lîi nhuËn cña doanh nghiÖp.
TR: Tæng doanh thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp
TC: Tæng chi phÝ cña doanh nghiÖp.
Çc doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu cè g¾ng nh»m môc
®Ých tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Çc doanh nghiÖp chØ ®¹t ®îc lîi nhuËn tèi
®a khi MR= MC.
Khi x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp
ngoµi gi¸ trÞ tuyÖt ®èi lîi nhuËn ta cßn sö dông chØ tiªu møc doanh lîi.
Cã ba çch tÝnh møc doanh lîi kh¸c nhau.
- TÝnh trªn vèn kinh doanh:
Møc doanh lîi = Tæng lîi nhuËn/ vèn kinh doanh.
- TÝnh trªn doanh sè b¸n hµng thùc hiÖn.
Møc doanh lîi = tæng lîi nhuËn/ Doanh thu.
- TÝnh trªn chi phÝ kinh doanh.
Møc doanh lîi=Tæng lîi nhuËn /Tæng chi phÝ kinh doanh.
16

Ngoµi ra ngêi ta thêng cã tÝnh ®Õn møc t¨ng trëng hµng n¨m
cña doanh lîi ®èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh.
Møc t¨ng trëng = Doanh lîi n¨m kÕ ho¹ch/ Doanh lîi n¨m gèc.
4. N¨ng suÊt lao ®éng:
N¨ng suÊt lao ®éng lµ mét chØ tiªu c¬ b¶n cña mét doanh
nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. N¨ng suÊt lao ®éng cao hay thÊp lµ mét
yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ ®Æc biÖt nã cã ¶nh
hëng hai chiÒu ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. N¨ng suÊt lao ®éng
cao gãp phÇn lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, tõ ®ã cã kh¶ n¨ng h¹ thÊp
gi¸ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ trêng vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng t¸c
tiªu thô s¶n phÈm. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn tèt cã ®iÒu
kiÖn ®Ó kÝch thÝch s¶n xuÊt ph¸t triÓn, cã nh÷ng biÖn ph¸p ®éng
viªn thùc tÕ ®Õn s¶n xuÊt nhê ®ã mµ n¨ng suÊt lao ®éng ®îc n©ng
cao.
N¨ng suÊt lao ®éng ®îc x¸c ®Þnh b»ng sè s¶n phÈm s¶n xuÊt ra
trong mét ®¬n vÞ thêi gian cña mét ç nh©n hay tËp thÓ.
N¨ng suÊt lao ®éng cña ç nh©n= Q/T.
Q: Lµ sè lîng s¶n phÈm ç nh©n s¶n xuÊt trong kú kÕ ho¹ch.
T: Thêi gian kú kÕ ho¹ch( 1 th¸ng, 3 th¸ng).
N¨ng suÊt lao ®éng b×nh qu©n= Q/ Tx Sè ngêi lao ®éng.
Q: Sè lîng s¶n phÈm cña ®¬n vÞ c¶ mét d©y truyÒn s¶n xuÊt
trong kú kÕ ho¹ch.
T: Thêi gian kú kÕ ho¹ch.
Sè ngêi lao ®éng: Sè ngêi lao ®éng thùc tÕ cña ®¬n vÞ.
5. Çc chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh vµ vèn lu ®éng:
Vèn cè ®Þnh lµ mét gi¸ trÞ øng ra ®Ó ®Çu t vµo çc tµi s¶n cè
®Þnh nh»m phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp. Vèn nµy sÏ tham gia vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu hao dÇn
theo sù hao mßn cña tµi s¶n cè ®Þnh.
17

HiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh lµ nh÷ng kÕt qu¶ mµ doanh
nghiÖp ®¹t ®îc trong viÖc b¶o toµn vèn cè ®Þnh. B¶o toµn vèn cè
®iÞnh lµ b¶o toµn ®îc n¨ng lùc s¶n xuÊt cña tµi s¶n cè ®Þnh. §Ó thùc
hiÖn ®iÒu nµy, doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn qu¶n lý chÆt chÏ kh«ng
®Ó mÊt m¸t tµi s¶n cè ®Þnh, thùc hiÖn ®óng quy chÕ sö dông, b¶o d-
ìng söa ch÷a, mua s¾m tµi s¶n cè ®Þnh nh»m duy tr× vµ n©ng cao
n¨ng lùc cña tµi s¶n cè ®Þnh, ®ång thêi doanh nghiÖp cÇn chñ ®éng
®æi míi tµi s¶n cè ®Þnh.
Vèn lu ®éng cña doanh nghiÖp lµ sè tiÒn øng tríc vÒ tµi s¶n lu
®éng vµ tµi s¶n lu th«ng nh»m ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña
doanh nghiÖp ®îc tiÕn hµnh mét c¸ch thêng xuyªn vµ liªn tôc . Vèn lu
®éng tham gia toµn bé vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt nã ®îc thu håi toµn bé
sau mçi chu kú s¶n xuÊt kinh doanh .
Vßng quay cña vèn lu ®éng nhanh hay chËm hay nãi c¸ch kh¸c
mét chu kú s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp dµi hay ng¾n thÓ
hiÖn râ hiÖu suÊt cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp vµ trùc tiÕp ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm .
V. Néi dung cña ph¬ng ph¸p ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô :
1. Ph©n tÝch chung t×nh h×nh tiªu thô:
Ph©n tÝch chung t×nh h×nh tiªu thô lµ xem xÐt ®¸nh gi¸ sù biÕn
®éng cña khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô xÐt ë toµn c«ng ty vµ ®èi víi tõng
mÆt hµng ®ång thêi xem xÐt mèi quan hÖ c©n ®èi gi÷a s¶n xuÊt vµ
tiªu thô ®Ó thÊy kh¸i qu¸t t×nh h×nh tiªu thô vµ nh÷ng nguyªn nh©n
ban ®Çu ¶nh hëng ®Õn t×nh h×nh ®ã.
S¶n phÈm cña c«ng ty chØ ®îc xem lµ tiªu thô khi c«ng ty xuÊt
kho s¶n phÈm göi tiªu thô vµ thu ®îc tiÒn hoÆc ®îc kh¸ch hµng chÊp
nhËn thanh to¸n.
Ph¬ng ph¸p ph©n tÝch:
18

¸p dông ph¬ng ph¸p so s¸nh: So s¸nh doanh thu thùc tÕ tÝnh
theo gi¸ b¸n kÕ ho¹ch(hoÆc gi¸ cè ®Þnh) víi doanh thu kÕ ho¹ch tÝnh
theo gi¸ b¸n kÕ ho¹ch(hoÆc gi¸ cè ®Þnh) vÒ c¶ sè tuyÖt ®èi lÉn sè t-
¬ng ®èi.
Tû lÖ hoµn Σ( Khèi lîng tiªu thôTT* gi¸TT)
thµnh kÕ ho¹ch =
tiªu thô chung Σ(Khèi lîng tiªu thôKH* gi¸ KH).
So s¸nh khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ víi kÕ ho¹ch vµ n¨m
tríc cña tõng lo¹i s¶n phÈm , ®ång thêi so s¸nh tû lÖ hoµn thµnh kÕ
ho¹ch tiªu thô víi tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng
ho¸.
2. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô mÆt hµng chñ yÕu:
Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ hoach tiªu thô kh«ng chØ
dõng l¹i ë viÖc ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô vÒ mÆt khèi lîng s¶n phÈm
mµ cßn ph¶i tiÕp tôc ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô
nh÷ng mÆt hµng chñ yÕu.Bëi v× c«ng ty kh«ng thùc hiÖn tèt kÕ
ho¹ch tiªu thô mÆt hµng chñ yÕu sÏ ¶nh hëng t×nh h×nh tµi chÝnh cña
c«ng ty,t×nh h×nh s¶n xuÊt, kinh doanh lµm gi¶m uy tÝn cña c«ng ty.
Nguyªn t¾c ph©n tÝch lµ: Kh«ng lÊy gi¸ trÞ mÆt hµng tiªu thô vît
møc bï cho nh÷ng mÆt hµng kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô.
Tr×nh tù ph©n tÝch:
C¨n cø vµo tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch mÆt hµng ®¸nh gi¸ t×nh
h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô cña c«ng ty.
§¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô tõng lo¹i s¶n
phÈm ®Ó thÊy ®îc nguyªn nh©n ¶nh hëng ®Õn t×nh h×nh trªn.
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty DÖt
may Huy HOµng trong thêi gian qua
I. S¬ lîc qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña doanh:
1. LÞch sö ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp:
1.1.Tªn c«ng ty:
C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n dÖt may Huy HOµng
1.2 Trô së chÝnh:
19

Khu c«ng nghiÖp Chïa Tæng-La Phï- Hoµi §øc- Hµ T©y
§iÖn tho¹i: 034.650318
Fax: 034.650319
Email: dmhuyhoang0905@fpt.vn
1.3. Nghµnh nghÒ kinh doanh chñ yÕu:
S¶n xuÊt vµ kinh doanh çc s¶n phÈm may mÆc vµ hµng dÖt
kim, s¶n phÈm kh¨n, v¶i Denim.
Gia c«ng vµ chÕ biÕn çc s¶n phÈm tõ sîi çc lo¹i, sîi dÖt kim, sîi
Denim.
1.4. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn:
Th¸ng 4 n¨m 1993 c«ng ty xuÊt nhËp khÈu thiÕt bÞ ViÖt
Nam( Techno import) ký hîp ®ång víi c«ng ty Union matex céng hoµ
liªn bang §øc vÒ viÖc cung cÊp thiÕt bÞ c«ng nghÖ cho mét nhµ m¸y
kÐo sîi cã 100000 cäc sîi.
Ngµy 16 th¸ng 4 n¨m 1993 Chñ tÞch Uû ban nh©n d©n tØnh Hµ
T©y ra quyÕt ®Þnh cho phÐp x©y dùng dÖt may Huy Hoµng ®Æt t¹i
khu C«ng nghiÖp Chïa Tæng-La Phï-Hoµi §øc-Hµ T©y.
*Çc giai ®o¹n ph¸t triÓn cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng:
Qu¸ tr×nh x©y dùng vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty ®îc ®¸nh dÊu b»ng
ba giai ®o¹n chÝnh:
Giai ®o¹n 1: Tõ n¨m 1994 ®Õn n¨m 1996 ®©y lµ giai ®o¹n x©y
dùng vµ l¾p ®Æt trang thiÕt bÞ. Ngµy 21th¸ng 11 n¨m 1996 çc h¹ng
môc c¬ b¶n chÝnh ®îc hoµn thµnh vµ chÝnh thøc bµn giao c«ng tr×nh
cho nhµ m¸y qu¶n lÝ.
Giai ®o¹n 2: Tõ n¨m 1996 ®Õn n¨m 2000 lµ giai ®o¹n võa s¶n
xuÊt võa hoµn thiÖn. C«ng ty ®· x©y dùng thªm mét ph©n xëng dÖt
kim ngµy 31 th¸ng 7 n¨m 1999 víi c«ng suÊt 1000 tÊn mçi n¨m.
Giai ®o¹n 3: Tõ n¨m 2000 ®Õn nay lµ giai ®o¹n ph¸t triÓn s¶n
xuÊt. Th¸ng 4 n¨m 2001 l·nh ®¹o c«ng ty quyÕt ®Þnh chuyÓn ®æi tæ
20

chøc ho¹t ®éng cña nhµ m¸y sîi thµnh xÝ nghiÖp liªn hiÖp sîi dÖt kim
Huy Hoµng. Tªn giao dÞch lµ C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Huy Hoµng víi
c¬ cÊu tæ chøc lµ çc phßng chøc n¨ng vµ çc ph©n xëng s¶n xuÊt.
C«ng ty dÖt may Huy Hoµng lµ c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n bao
gåm çc ph©n xëng s¶n xuÊt sau:
- Ph©n xëng s¶n xuÊt sîi.
- Ph©n xëng dÖt .
- Ph©n xëng nhuém.
- Ph©n xëng may sè 1.
- Ph©n xëng bao gãi s¶n phÈm.
- §¬n vÞ dÞch vô.
2. Chøc n¨ng nhiÖm vô kinh doanh cña doanh nghiÖp:
*Chøc n¨ng:
Chøc n¨ng chÝnh cña c«ng ty lµ s¶n xuÊt kinh doanh xuÊt nhËp
khÈu çc mÆt hµng: Sîi çc lo¹i, v¶i dÖt kim , s¶n phÈm dÖt kim , s¶n
phÈm kh¨n, v¶i Denim, s¶n phÈm Denim, mò vµ çc lo¹i nguyªn vËt
liÖu trang thiÕt bÞ chuyªn nghµnh dÖt may: b«ng, s¬, ho¸ chÊt, thuèc
nhuém, m¸y mãc.
*NhiÖm vô:
-X©y dùng thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh.
-Thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi nhµ níc.
-Ch¨m lo ®êi sèng tinh thÇn cho ngêi lao ®éng.
3. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lÝ vµ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp:
3.1. ChÕ ®é qu¶n lý:
Gi¸m ®èc cña c«ng ty lµ ngêi ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña c«ng ty
®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty theo chÕ ®é mét thñ trëng.
Gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ toµn bé kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng
ty.
21

Gióp viÖc cho gi¸m ®èc cã çc phã gi¸m ®èc ®iÒu hµnh vµ kÕ
to¸n trëng do Gi¸m ®èc chän vµ ®Ò nghÞ bé bæ nhiÖm. Çc bé phËn
qu¶n lý cÊp ®èc c«ng çc ph©n xëng thµnh viªn trë xuèng do gi¸m ®èc
bæ nhiÖm.
H×nh 2: S¬ ®å bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng..
Phã gi¸m ®èc ®iÒu hµnh kü thuËt- s¶n xuÊt: Gióp viÖc cho gi¸m
®èc cã nhiÖm vô ®iÒu hµnh tiÕn ®é kü thuËt trong ng¾n h¹n vµ dµi
h¹n. ChØ ®¹o viÖc nghiªn cøu thiÕt kÕ kü thuËt vµ theo dâi qu¸ tr×nh
c«ng nghÖ, chÊt lîng s¶n phÈm. Lµ ngêi cã quyÒn ®Ò nghÞ xÐt th-
ëng, kû luËt trong ph¹m vi kü thuËt, ®Ò nghÞ n©ng bËc cho c«ng
nh©n s¶n xuÊt, duyÖt çc thiÕt kÕ, ®Þnh møc...
Phã gi¸m ®èc ®iÒu hµnh kinh doanh: Lµ ngêi chÞu tr¸ch nhiÖm
tríc gi¸m ®èc vÒ çc lÜnh vùc cung øng vËt t, tiªu thô s¶n phÈm, x©y
dùng çc ph¬ng ¸n s¶n xuÊt kinh doanh, ph©n tÝch çc ho¹t ®éng kinh
22
Gi¸m ®èc
PG§ ®iÒu hµnh kü thuËt PG§ ®iÒu hµnh kinh
doanh
Phßng
KCS
Phßng
®iÒu
hµnh
s¶n
xuÊt
Phßng
KÕ
To¸n
Phßng
kÕ
Ho¹ch
thÞ tr
êng
Phßng
xuÊt
nhËp
khÈu
Ph©n
xëng
sîi
Ph©n
xëng
nhuém
Ph©n
xëng
may
1
Ph©n
xëng
may
2
Ph©n
xëng
may
3
§¬n
vÞ
dÞc
h vô
Ph©n
xëng
dÖt sè
Ph©n
xëng
bao
gãi
SP

tÕ, tÝnh to¸n hiÖu qu¶ kinh tÕ, ch¨m lo ®êi sèng çn bé c«ng nh©n
viªn.
3.2. Çc phßng ban chøc n¨ng:
§øng ®Çu çc phßng ban chøc n¨ng lµ çc trëng phßng.
Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n: Gióp viÖc cho gi¸m ®èc vÒ toµn bé
c«ng t¸c h¹ch to¸n thèng kª tµi chÝnh, x©y dùng kÕ ho¹ch tµi chÝnh,
x©y dùng çc ®Þnh møc chi phÝ, t×m nguån vèn ®Ó thùc hiÖn c«ng
t¸c h¹ch to¸n kÕ to¸n thèng kª theo chÕ ®é hiÖn hµnh.
Phßng xuÊt nhËp khÈu: X¸c ®Þnh môc tiªu ph¬ng híng kinh
doanh xuÊt nhËp khÈu. T×m kiÕm ®Çu vµo ®Çu ra cho ho¹t ®éng
s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.
Phßng KCS: Cã nhiÖm vô gióp viÖc cho tæng gi¸m ®èc chøc
n¨ng kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm. NhiÖm vô cña trung t©m lµ n©ng
cao, kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm, x©y dùng çc tiªu chuÈn vÒ chÊt l-
îng s¶n phÈm.
Phßng ®iÒu hµnh s¶n xuÊt:Cã nhiÖm vô ®iÒu tiÕt c«ng viÖc
s¶n xuÊt cña c«ng ty nãi chung vµ cña çc nhµ m¸y thµnh viªn nãi
riªng.
Phßng kÕ ho¹ch thÞ trêng: Cã nhiÖm vô x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n
xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng.
Çc ph©n xëng s¶n xuÊt:
Ph©n xëng sîi: Cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra çc lo¹i sîi cotton, PE víi
çc chØ sè kü thuËt kh¸c nhau ®Ó b¸n vµ phôc vô cho çc ph©n xëng
s¶n xuÊt trong c«ng ty. S¶n phÈm sîi thµnh phÈm ®îc kiÓm tra ®ãng
gãi nhËp vµo kho.
Ph©n xëng dÖt v¶i: Cã nhiÖm vô dÖt v¶i tõ sîi theo çc quy
®Þnh cña c«ng ty ®Ó phôc vô cho ph©n xëng may.
Ph©n xëng may: May gia c«ng çc lo¹i ¸o dÖt kim theo kÕ ho¹ch,
sau ®ã nhËp kho.
23

C«ng ty ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ theo hai cÊp qu¶n lý, cÊp c«ng ty
vµ cÊp ph©n xëng s¶n xuÊt víi çc chøc n¨ng thÓ hiÖn ë çc mÆt sau:
Tiªu thô s¶n phÈm.
C«ng nghÖ.
Cung øng vËt t.
Lao ®éng tiÒn lu¬ng.
Tµi chÝnh kÕ to¸n.
KÕ ho¹ch.
C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty theo h×nh thøc trùc tuyÕn
chøc n¨ng. Theo c¬ cÊu nµy çc bé phËn chøc n¨ng kh«ng ra mÖnh
lÖnh trùc tiÕp cho çc ®¬n vÞ s¶n xuÊt mµ chØ híng dÉn víi t çch lµ
c¬ quan tham mu cho gi¸m ®èc ®Ó th«ng qua gi¸m ®èc quyÕt ®Þnh.
§ång thêi çc bé phËn nµy cã quyÒn ®Ò xuÊt chØ dÉn vµ kiÓm so¸t
viÖc thùc hiÖn çc chØ tiªu ®ã cña cÊp díi.
4. Nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kÜ thuËt chñ yÕu ¶nh hëng ®Õn tiªu
thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp:
4.1.§Æc ®iÓm quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm:
H×nh1 : S¬ ®å quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm cña c«ng ty
dÖt may.
24
Sîi
Cung
B«ng
Ch¶i
GhÐp
Th«
Sîi con
§Ëu xe
M¾c
DÖt
Hå
Go khæ
DÖt v¶i
Hoµn tÊt
KiÓmgÊp
NhËp kho
Nhuém
NÊu
tÈy
Nhuém
V¶i
§ãng kiÖn
May
C¾t
May
Lµ
S¶n
phÈm
Bao gãi
B¸n ra thÞ trêng
§èt l«ng

Quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm cña c«ng ty cã thÓ
chia ra nhiÒu giai ®o¹n riªng biÖt, gi¸n ®o¹n vÒ mÆt thêi gian kh«ng
®ßi hái tÝnh liªn tôc chÆt chÏ trong qu¸ tr×nh gia c«ng chÕ biÕn nh tõ
b«ng kÐo thµnh sîi, tõ sîi dÖt thµnh v¶i, tõ v¶i méc nhuém in hoa thµnh
v¶i thµnh phÈm, tõ v¶i thµnh phÈm c¾t may thµnh çc s¶n phÈm quÇn
¸o ®Òu tiÕn hµnh ë nh÷ng ph©n xëng s¶n xuÊt riªng biÖt.
Trong mçi giai ®o¹n c«ng nghÖ s¶n xuÊt ®îc thùc hiÖn ë mét sè
ph©n xëng s¶n xuÊt. S¶n phÈm cña tõng giai ®o¹n s¶n xuÊt nh: Sîi,
v¶i méc, v¶i thµnh phÈm, s¶n phÈm may ®Òu cã gi¸ trÞ sö dông ®éc
lËp vµ cã thÓ ®îc tiÕp tôc chÕ biÕn trong néi bé c«ng ty hoÆc b¸n ra
ngoµi thÞ trêng.
* Quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm sîi:
Cung b«ng: B«ng, x¬ ®îc xÐ nhá tõ çc kiÖn b«ng nguyªn liÖu.
Mçi miÕng b«ng cã khèi lîng 100g- 150gam ®îc ®a vµo m¸y b«ng ®Ó
lµm thµnh nh÷ng miÕng nhá 1mg- 1,5mg sau ®îc ®a sang m¸y ch¶i.
Ch¶i: T¹i ®©y b«ng ®îc lo¹i trõ ®Õn møc tèi ®a çc t¹p chÊt, x¬
kÕt. M¸y ch¶i lµm cho çc x¬ duçi th¼ng h¬n vµ song song víi nhau
theo híng ra cña cói t¹o thµnh cói ch¶i.
GhÐp: Çc cói ch¶i, tõ 6-8 cói ch¶i cã cïng ®é nhá ®îc ®a vµo
m¸y ghÐp t¹o thµnh cói ghÐp ®ång thêi çc suèt kÐo dµi ®Ó muèt lµm
cho çc s¬ duçi th¼ng. Tuú theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ çc lo¹i sîi
cã tû lÖ thµnh phÇn cotton vµ PE kh¸c nhau viÖc pha trén ®îc tiÕn
hµnh trong giai ®o¹n nµy.
25

Th«: Çc cói ghÐp ®îc ®a sang m¸y th« ®Ó kÐo dµi t¹o s¨n, lµm
nhá çc cói ghÐp vµ t¨ng ®é bÒn. B¸n thµnh phÈm cña bíc c«ng viÖc
nµy lµ çc qu¶ sîi th«.
KÐo sîi con: Lµm nhá sîi th« thµnh sîi con vµ xe sîi s¨n b»ng çch
xo¾n cho sîi cã ®é s¨n cÇn thiÕt ®Ó t¹o ®é bÒn cho sîi con.
§Ëu xe( §¸nh èng): Çc qu¶ sîi con ®îc th¸o ra vµ cuèn l¹i thµnh
nh÷ng qu¶ sîi lín cã h×nh d¸ng kÝch thíc phï hîp. Khi quÊn sîi con ®îc
lµm s¹ch. T¹i nh÷ng chç qu¸ dÇy hoÆc qu¸ máng sîi sÏ bÞ c¾t ®øt, çc
®Çu sîi ®îc nèi l¹i ®óng kiÓu. Qu¶ sîi lµ s¶n phÈm cuèi cïng cña qu¸
tr×nh s¶n xuÊt.
4.2. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm.
Çc mÆt hµng cña c«ng ty DÖt may xuÊt nhËp khÈu Huy Hoµng
bao gåm: Çc lo¹i sîi, s¶n phÈm dÖt kim , kh¨n, v¶i Denim ...
MÆt hµng sîi: C«ng ty cã 50.000 cäc sîi, s¶n lîng trªn 3500 tÊn
mçi n¨m. ChØ sè Ne trung b×nh 36/1 víi nhiÒu chñng lo¹i sîi nh sîi
cotton, sîi PE. MÆt hµng sîi lµ s¶n phÈm truyÒn thèng vµ chñ lùc cña
c«ng ty. Nguyªn liÖu ®Çu vµo cho s¶n xuÊt lµ b«ng x¬ ph¶i nhËp tõ n-
íc ngoµi.MÆt hµng sîi cña c«ng ty ®îc ®¸nh gi¸ lµ cã chÊt lîng cao trªn
thÞ trêng.
MÆt hµng dÖt kim bao gåm : V¶i dÖt kim çc lo¹i nh Rib, Lacol,
Single, Interlack. S¶n lîng 120 tÊn mçi n¨m vµ çc s¶n phÈm may dÖt
kim nh çc lo¹i quÇn ¸o cho ngêi lín, trÎ em víi sè lîng kho¶ng 2,5 triÖu
s¶n phÈm trong ®ã xuÊt khÈu 1,5 triÖu s¶n phÈm mçi n¨m. §Æc
®iÓm cña mÆt hµng dÖt kim lµ v¶i dÖt kim cã ®é co d·n lín, nguyªn
liÖu ®Çu vµo lµ sîi chÊt lîng cao ch¶i kü, c«ng ®o¹n nhuém kh¸ phøc
t¹p. S¶n phÈm dÖt kim cña c«ng ty cã ba chñng lo¹i chÝnh: ¸o dÖt kim
cã cæ(Poloshirt), ¸o dÖt kim cæ bo( T shirt+ Hineck), quÇn ¸o thÓ
thao.
26

ChÊt lîng s¶n phÈm dÖt kim cña c«ng ty ®îc ®¸nh gi¸ lµ tèt so víi
çc s¶n phÈm dÖt kim trong nãc tuy nhiªn ®èi víi thÞ truêng níc ngoµi
s¶n phÈm cña c«ng ty chØ ®¹t chÊt lîng trung b×nh.
MÆt hµng kh¨n: Bao gåm kh¨n t¾m , kh¨n ¨n, kh¨n mÆt víi s¶n l-
îng 350 tÊn mçi n¨m . §©y lµ nh÷ng s¶n phÈm c«ng ty s¶n xuÊt chñ
yÕu theo ®¬n ®Æt hµng cña nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc. MÉu m·
kh«ng phong phó nhng yªu cÇu chÊt lîng cao chñ yÕu dïng ®Ó xuÊt
khÈu.
II. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong thêi gian
qua:
Tõ tríc n¨m 2002 c«ng ty dÖt may Huy Hoµng chñ yÕu b¸n ra thÞ
trêng çc lo¹i sîi 100% cotton vµ sîi Peco ®îc lµm tõ nguyªn liÖu chÝnh
lµ b«ng thiªn nhiªn vµ s¬ tæng hîp Polyeste. Sau n¨m 2002 trë l¹i ®©y
c«ng ty ®· thùc hiÖn chiÕn lîc më réng s¶n xuÊt, ®a d¹ng ho¸ mÆt
hµng. HiÖn nay ngoµi mÆt hµng chñ lùc lµ sîi c«ng ty cßn s¶n xuÊt
çc mÆt hµng nh: kh¨n, hµng dÖt kim, v¶i Denim.
C«ng ty lu«n thùc hiÖn ph¬ng tr©m s¶n xuÊt lµ chØ ®a vµo kÕ
ho¹ch s¶n xuÊt mÆt hµng ®· kÝ hîp ®ång vµ ch¾c ch¾n sÏ ®îc tiªu
thô trªn thÞ trêng
B¶ng 10 : B¶ng kÕt qu¶ tiªu thô çc mÆt hµng cña c«ng ty dÖt may
Hµ Néi.
§¬n vÞ tÝnh : TriÖu
®ång.
Çc chØ
tiªu
N¨m
So s¸nh t×nh h×nh
thùc hiÖn çc n¨m
( §VT %)
2002 2003 2004
2003/200
2
2004/2003
Tæng
doanh
47.331 55.898 53.580 109,3204 97,54719
27

thu
Sîi 28.880 28.295 27.397 97,9743 96,82629
DÖt kim 14.107 15.579 14.837 110,4345 95,23718
Kh¨n 3.750 4.903 4.647 130,7467 94,77871
Denim 4.954 5.870 5.749 118,4901 97,93867
Mò 375 686 947 18,29333 138,04666
Kh¸c 593 562 947 94,77234 168,5053
Qua b¶ng trªn ta thÊy r»ng tæng doanh thu cña c«ng ty n¨m
2003 t¨ng kh¸ m¹nh so víi n¨m 2002 nhng sang n¨m 2004 l¹i gi¶m
xuèng. Cô thÓ lµ: Tæng doanh thu n¨m 2003®¹t 55.898 triÖu ®ång
t¨ng 9% so víi n¨m 2002, sang n¨m 2004 th× tæng doanh thu l¹i gi¶m
2,5%. Nh×n chung t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu n¨m 2003 t¨ng m¹nh
so víi n¨m 2002 nhng ®Õn n¨m 2004 th× gi¶m ®iÒu nµy chøng tá thÞ
trêng biÕn ®éng rÊt kh«ng æn ®Þnh.
T×nh h×nh thùc hiÖn chØ tiªu doanh thu çc mÆt hµng n¨m 2003
nh sau: Doanh thu mÆt hµng sîi ®¹t 2.829 triÖu ®ång, dÖt kim ®¹t
1.557 triÖu ®ång, kh¨n ®¹t 490 triÖu ®ång vµ Denim lÇn ®Çu tung ra
thÞ trêng còng ®¹t 587 triÖu ®ång.
Ta cã thÓ so s¸nh víi hai n¨m 2002vµ 2004.
So víi n¨m 2002 th× doanh thu mÆt hµng sîi gi¶m 2,1% nhng
doanh thu s¶n phÈm dÖt kim t¨ng 10,4%, doanh thu s¶n phÈm kh¨n
t¨ng m¹nh 30%.
So víi n¨m 2004 th× doanh thu mÆt hµng sîi gi¶m 3,2%, doanh
thu s¶n phÈm dÖt kim gi¶m 4,8%, doanh thu s¶n phÈm kh¨n gi¶m
5,3%, Denim gi¶m 3,1%.
Nh×n chung t×nh h×nh tiªu thô çc s¶n phÈm cña c«ng ty tèt.
MÆt hµng Denim lÇn ®Çu ®îc ®a vµo s¶n xuÊt vµ tiªu thô nhng ®· cã
dÊu hiÖu ®¸ng mõng, doanh thu n¨m 2004 ®¹t 5,75 tû ®ång, mÆt
hµng mò ®¹t 0,94 tû ®ång. Doanh thu cña çc mÆt hµng qua çc n¨m
2002, 2003, 2004 cã sù biÕn ®éng mµ nguyªn nh©n chÝnh ë ®©y lµ
c«ng ty kh«ng t×m ®îc ®èi t¸c tiªu thô thay thÕ khi çc b¹n hµng truyÒn
thèng gi¶m khèi lîng ®Æt mua s¶n phÈm.
28

B¶ng 11: Tû träng doanh thu gi÷a çc mÆt hµng cña c«ng ty
dÖt may Huy Hoµng.
ChØ tiªu Tû träng(%)
Sîi 51%
DÖt kim 27,8%
Kh¨n 8,7%
Denim 10%
Sp kh¸c 2,5%
Tæng 100%
H×nh12: BiÓu ®å tû lÖ doanh thu gi÷a çc lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty.
Sî i 51%
DÖt kim 27.80%
Kh¸ c 2.50%Denim 10%
Kh¨ n 8.70%
Sî i
DÖt kim
Kh¨ n
Denim
Kh¸ c
Nh×n biÓu ®å trªn ta thÊy r»ng hai mÆt hµng sîi vµ dÖt kim
chiÕm 78,8% tæng doanh thu, trong ®ã doanh thu mÆt hµng sîi lµ
51% cßn doanh thu mÆt hµng dÖt kim lµ 27,8%. S¶n phÈm sîi vµ dÖt
kim mang l¹i phÇn lín doanh thu cho c«ng ty do ®ã c«ng ty lu«n ®Æt
träng t©m vµo hai mÆt hµng nµy, lu«n cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®¸p øng
nhu cÇu mäi lóc mäi n¬i. Bªn c¹nh ®ã doanh thu do s¶n phÈm Denim
mang l¹i lµ mét bÊt ngê lín do ®©y lµ mÆt hµng lÇn dÇu tiªn c«ng ty
s¶n xuÊt vµ tung ra thÞ trêng.
1.1. Ph©n tÝch çc nh©n tè ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô.
1.1.1. Nhu cÇu thÞ trêng.
Mét c«ng ty muèn cã thÓ s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc tiªu thô bÊt
cø mét s¶n phÈm nµo ®ã th× ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng,
29

nh÷ng së thÝch t©m lý ngêi mua trong m«i trêng néi ®Þa hay mét m«i
trêng xuÊt khÈu.
C«ng ty muèn tiªu thô tèt s¶n phÈm cña m×nh th× ph¶i cã nh÷ng
chÝnh s¸ch nghiªn cøu kü m«i trêng, vÞ trÝ, ®Þa ®iÓm cÇn thiÕt ®Ó
cã thÓ tung s¶n phÈm cña m×nh ra thÞ trêng ®ã.
B¶ng 13 : B¶ng t×nh h×nh tiªu thô c¸c s¶n phÈm n¨m 2004.
S¶n
phÈm
§VT
XuÊt
khÈu
Néi ®Þa
Tû träng
trong níc
Tû träng
níc ngoµi
Sîi TÊn 76 1159 93,9% 6,1%
SP dÖt
kim
Sp 350 150 30% 70%
Kh¨n 1000c 618 141 19% 81%
Denim 1000m 5 245 98% 2%
Nh×n vµo b¶ng trªn ta thÊy t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm n¨m
2004 ®èi víi c«ng ty lµ tèt.
Sîi lµ mét s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty tuy lµ mét mÆt
hµng chÝnh nhng chñ yÕu tiªu thô trong níc víi s¶n lîng 1159 tÊn
chiÕm tû träng 93,9%, xuÊt khÈu chØ ®¹t 76 tÊn chiÕm tû träng 6,1%.
V× ®èi víi thÞ trêng trong níc vÉn cßn nhiÒu c«ng ty vÉn ph¶i nhËp
nguyªn liÖu cña c«ng ty dÖt may Hµ Néi bëi v× c«ng ty cã m¸y mãc
thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, ®Æc biÖt lµ sîi cã nhiÒu chñng lo¹i cã chØ sè cao.
Cßn ®èi víi thÞ trêng níc ngoµi th× sîi vÉn cha ®¸p øng ®îc còng bëi
mét sè níc cã yªu cÇu qu¸ cao so víi c«ng ty nªn c«ng ty cha thÓ ®¸p
øng ®îc.
S¶n phÈm dÖt kim : Lµ mét mÆt hµng míi cña c«ng ty nhng chñ
yÕu tiªu thô ë thÞ trêng níc ngoµi. N¨m 2004 tû träng chiÕm 70%.
S¶n phÈm kh¨n: Lµ mét s¶n phÈm cã mÉu m· phong phó víi
nhiÒu chñng lo¹i: Kh¨n x¬ng c¸, kh¨n Jacquard, kh¨n tr¬n, kh¨n ®æi
mÇu, kh¨n th¶m . MÆt hµng nµy chñ yÕu xuÊt khÈu, thÞ trêng tiªu thô
30

chñ yÕu lµ NhËt B¶n, §øc, Hµn Quèc, Anh. Nh vËy nhu cÇu trong níc
®èi víi mÆt hµng nµy lµ rÊt thÊp.
S¶n phÈm Denim: HiÖn nay trong níc rÊt Ýt c«ng ty s¶n xuÊt ra
lo¹i v¶i bß nªn thÞ trêng tiªu thô vÉn chØ lµ trong níc.
CÇn ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng ®Ó x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng
tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng c«ng ty
cã kh¶ n¨ng n©ng cao ®îc kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng cña mçi
s¶n phÈm do m×nh s¶n xuÊt ra tõ ®ã ®Èy m¹nh kh¶ n¨ng më réng thÞ
trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
+ Ph©n ®o¹n ®óng thÞ trêng môc tiªu vµ tiÒm n¨ng
Ph©n ®o¹n thÞ trêng vµ lùa chän thÞ trêng môc tiªu tøc lµ c«ng
ty ph¶i ph©n chia râ rµng çc khu vùc kinh doanh cña m×nh, qua ®iÒu
tra nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó dù ®o¸n vµ x¸c ®Þnh thÞ trêng cã triÓn
väng nhÊt trªn c¬ së nh÷ng th«ng tin thu ®îc c«ng ty tiÕn hµnh nghiªn
cøu Maketing tõ ®ã gióp cho c«ng ty so s¸nh nhiÒu thÞ trêng hay chän
ra mét hay nhiÒu thÞ trêng cã triÓn väng tèt th«ng qua quy m« c¬ cÊu
thÞ trêng, nghiªn cøu ph©n tÝch çc ®Þa bµn kh¸c nhau theo nh÷ng
tiªu thøc kh¸c nhau ®ång thêi c«ng ty ph¶i xem xÐt ®¸nh gi¸ sù ¶nh h-
ëng cña m«i trêng ngoµi tÇm kiÓm so¸t cña c«ng ty. Qu¸ tr×nh ph©n
tÝch Maketing ®Ó lùa chän thÞ trêng môc tiªu lµ chiÕn lîc kinh doanh
cã t¸c ®éng chñ yÕu ®Õn sù tiªu thô cña c«ng ty. C«ng t¸c ph©n ®o¹n
thÞ trêng ®Ó lùa chän thÞ trêng môc tiªu ®îc chia lµm ba giai ®o¹n
chÝnh.
* Giai ®o¹n kh¶o s¸t: C«ng ty tiÕn hµnh thÈm vÊn th¨m dß vµ tËp
chung vµo çc nhãm ®Ó hiÓu s©u h¬n nh÷ng ®éng c¬ th¸i ®é vµ hµnh
vi cña ngêi tiªu dïng. Sö dông nh÷ng kÕt qu¶ thu ®îc c«ng ty so¹n th¶o
mét mÉu phiÕu c©u hái ®Ó thu nhËp nh÷ng sè liÖu vÒ:
-Nh÷ng tÝnh chÊt vµ xÕp h¹ng tÇm quan träng cña chóng.
-Møc ®é biÕt ®Õn nh·n hiÖu vµ xÕp h¹ng nh·n hiÖu.
31

-Çc d¹ng sö dông s¶n phÈm.
-Th¸i ®é víi nh÷ng lo¹i s¶n phÈm.
- Nh÷ng sè liÖu vÒ nh©n khÈu häc , t©m lý vµ ph¬ng tiÖn
truyÒn th«ng a thÝch cña nh÷ng ngêi tr¶ lêi.
* Giai ®o¹n ph©n tÝch: C«ng ty ¸p dông çc çch ph©n tÝch yÕu
tè ®èi víi çc sè liÖu ®Ó lo¹i bá nh÷ng biÕn cè liªn quan chÆt chÏ sau
®ã ¸p dông çch ph©n tÝch côm ®Ó t¹o ra nh÷ng ®o¹n thÞ trêng kh¸c
nhau nhiÒu nhÊt. Nh lµ s¶n phÈm dÖt kim ®èi víi thÞ trêng trong níc
cã sù chªnh lÖch gi÷a thÞ trêng thµnh thÞ vµ n«ng th«n. Trung b×nh
gi¸ s¶n phÈm quÇn ¸o dÖt kim cã gi¸ kho¶ng trªn díi 40.000®/sp víi
møc gi¸ nµy th× kh«ng thÓ b¸n ®îc ë n«ng th«n ViÖt Nam.
Qua ®ã c«ng ty sÏ ®¸nh gi¸ l¹i xem xÐt l¹i toµn bé viÑc lùa chän
thÞ trêng hay më réng thªm thÞ trêng ®ã cã phï hîp kh«ng nhng vÉn
®¶m b¶o tÝnh quan träng, tÝnh kh¶ thi, ®ång thêi ph¶i tù t×m hiÓu
®Æc tÝnh cña c«ng ty m×nh ë mçi giai ®o¹n ®èi víi mÆt hµng cña
m×nh.
Sau khi ph©n ®o¹n thÞ trêng th× c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh thÞ trêng
môc tiªu, sao cho thÞ trêng ®ã hÊp dÉn nhÊt ®Ó x©m nhËp cã hiÖu
qu¶, nh÷ng yÕu tè sau ®©y cÇn ®îc xem xÐt thu thËp vÒ thÞ trêng:
+ Doanh sè b¸n ra hiÖn nay cña lo¹i hµng nµy.
+ Tû lÖ t¨ng dù kiÕn cña doanh sè.
+ Møc l·i ®· ®¸nh gi¸ ®îc.
+ Møc ®é c¹nh tranh.
+ Çc yªu cÇu vÒ tiÕp thÞ.
Khu vùc thÞ trêng tèt nhÊt lµ khu vùc cã doanh sè cao, møc t¨ng
trëng m¹nh, møc l·i lín, Ýt c¹nh tranh vµ møc tiÕp thÞ ®¬n gi¶n. Th«ng
thêng ch¼ng cã khu vùc nµo tréi h¬n h¼n vÒ çc mÆt ®ã, nªn c«ng ty
cÇn c©n nh¾c.
32

Sau khi x¸c ®Þnh çc khu vùc c«ng ty ph¶i t×m khu vùc nµo phï
hîp víi kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty nhÊt. Nh v©y c«ng ty
t×m ®îc khu vùc hÊp dÉn mét çch kh¸ch quan vµ ®ñ kh¶ n¨ng ®¸p
øng nhu cÇu thÞ trêng ®ã.
1.1.2. §èi thñ c¹nh tranh.
* Çc ®èi thñ c¹nh tranh trong thÞ trêng sîi
ThÞ trêng sîi trong níc lu«n tån t¹i sù c¹nh tranh gay g¾t vµ ®èi
thñ c¹nh tranh cïng n»m trong tæng c«ng ty ViÖt Nam.
+ T¹i phÝa b¾c ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty cã thÓ kÓ ®Õn
®ã lµ c«ng ty dÖt VÜnh Phóc,dÖt 8/3, c«ng ty dÖt Nam §Þnh, dÖt
may Hµ Néi... Çc c«ng ty nµy xÐt vÒ qui m« vµ n¨ng lùc m¸y mãc
thiÕt bÞ ®· qu¸ l¹c hËu kh«ng ®îc ®Çu t vµ ®«Ø míi thêng xuyªn,
xuèng cÊp nghiªm träng. ChÝnh v× vËy chÊt lîng s¶n phÈm sîi s¶n
xuÊt ra chÊt lîng kÐm h¬n so víi s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt may Huy
Hoµng s¶n xuÊt ®Æc biÖt lµ nh÷ng lo¹i sîi cã chØ sè cao vµ çc lo¹i sîi
ch¶i kü ®Ó dÖt ra nh÷ng lo¹i v¶i cao cÊp th× çc c«ng ty nµy kh«ng
thÓ s¶n xuÊt ®îc. Bé m¸y cña nh÷ng c«ng ty nµy ®îc mua s¾m tõ l©u
nh c«ng ty VÜnh Phó cã th©m niªn lµ 25 n¨m, c«ng ty dÖt 8/3 lµ 35
n¨m, ®Æc biÖt lµ c«ng ty dÖt Nam §Þnh cã th©m niªn h¬n 100 n¨m vµ
trong thêi gian qua c«ng ty gÆp ph¶i nh÷ng khñng ho¶ng nghiªm
träng.
+ T¹i khu vùc phÝa nam çc c«ng ty s¶n xuÊt sîi nh c«ng ty dÖt
HuÕ, c«ng ty dÖt Qu¶ng Nam §µ N½ng, c«ng ty dÖt Nha Trang, c«ng
ty dÖt ViÖt Th¾ng, c«ng ty dÖt Thµnh C«ng… Trõ c«ng ty dÖt Nha
Trang cßn l¹i c«ng ty kh¸c ®Òu lµ xÝ nghiÖp cò ®Ó l¹i m¸y mãc trang
thiÕt bÞ cña §øc, Mü,Ph¸p nhng l¹c hËu vµ xuèng cÊp nhiÒu. Tuy
nhiªn do ®ãng trªn ®Þa bµn thµnh phè HCM, mét thµnh phè ®Çy n¨ng
®éng, cho nªn nh÷ng n¨m gÇn ®©y çc c«ng ty nµy ®· nhanh chãng
®Çu t vµ më réng s¶n xuÊt, ®æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ, n©ng cao
chÊt lîng s¶n xuÊt, do vËy mét vµi c«ng ty ®· ®a ra thÞ trêng s¶n
33

phÈm chÊt lîng cao. §èi víi c«ng ty dÖt Nha Trang ra ®êi cïng víi c«ng
ty dÖt may Hµ Néi, m¸y mãc thiÕt bÞ do NhËt trang bÞ nhng nh÷ng
n¨m qua c«ng ty ®· tËp chung n©ng cao thiÕt bÞ ®Çu t vµ më réng
s¶n xuÊt nªn chÊt lîng s¶n phÈm ®îc n©ng cao râ rÖt vµ thÞ trêng cña
nã ®uîc tËp chung chñ yÕu t¹i thµnh phè HCM.
Nh vËy ®èi víi s¶n phÈm sîi trong c¶ níc thÞ trêng chñ yÕu vÉn
lµ thµnh phè HCM. Çc ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty còng tËp chung
ë ®©y, c¹nh tranh trªn thÞ trêng nµy ®iÓm yÕu cña c«ng ty dÖt may
Hµ Néi lµ so víi ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh lµ:
- C«ng ty ë xa thÞ trêng( kho¶ng 2000 km) cho nªn n¾m b¾t
th«ng tin kh«ng ®îc kÞp thêi chÝnh x¸c cã thÓ bÞ chËm h¬n ®èi thñ
c¹nh tranh.
- ThÞ trêng xa nªn chi phÝ cho viÖc bao gãi, b¶o qu¶n vËn
chuyÓn ®Ó giao cho kh¸ch hµng cao do ®ã gi¸ b¸n t¨ng chÝnh v× vËy
t¹i thµnh phè HCM nhiÒu c¬ së dÖt t nh©n nÕu trùc tiÕp mua b¸n víi
c«ng ty th× chi phÝ cao v× vËy ph¶i mua sîi th«ng qua çc cöa hµng
th¬ng m¹i( do nh÷ng c¬ së nµy mçi lÇn mua víi sè lîng kh«ng lín).
- Do thÞ trêng xa nªn tiÕn ®é giao hµng ph¶i chËm h¬n ®èi thñ
c¹nh tranh.
MÆc dï cã nhiÒu ®iÓm bÊt lîi h¬n so víi çc ®èi thñ c¹nh tranh
song c«ng ty còng cã nh÷ng thÕ m¹nh cña m×nh nh:
- ChÊt lîng sîi cña c«ng ty ®· cã uy tÝn trªn thÞ trêng, chóng ta
thÊy r»ng bªn c¹nh sù c¹nh tranh trong níc th× sîi Trung Quèc nhËp lËu
vµo níc ta tuy chÊt lîng kÐm nhng gi¸ rÎ do vËy thu hót rÊt nhiÒu kh¸ch
hµng quen thuéc cña c«ng ty. Nhng do chÊt lîng qu¸ thÊp cuèi cïng
kh¸ch hµng l¹i quay l¹i sö dông sîi cña c«ng ty vµ sîi nhËp lËu cña
Trung Quèc kh«ng cßn chç ®øng trªn thÞ trêng. Ph¶i nãi r»ng c«ng ty
®· gi÷ ch÷ tÝn víi kh¸ch hµng phÝa nam nãi riªng vµ c¶ níc nãi chung.
* §èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng s¶n phÈm dÖt kim.
Çc ®èi thñ c¹nh tranh trong níc:
+ T¹i thÞ trêng phÝa b¾c cã çc c«ng ty: DÖt kim §«ng Xu©n,
DÖt kim Th¾ng Lîi vµ dÖt may Th¨ng Long, dÖt may Hµ Néi. Hai c«ng
34

ty dÖt may Th¨ng Long vµ dÖt kim Th¾ng Lîi tõ khi chuyÓn sang c¬
chÕ thÞ trêng hÇu nh kh«ng cßn trô v÷ng, riªng c«ng ty dÖt kim §«ng
Xu©n thµnh lËp tõ n¨m 1960 m¸y mãc thiÕt bÞ cò kü, l¹c hËu nhng l¹i
cã kinh nghiÖm dµy dÆn vÒ s¶n xuÊt lo¹i s¶n phÈm nµy, ®ång thêi
kh¸ch hµng còng biÕt nhiÒu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty nµy. Nh÷ng
n¨m gÇn ®©y c«ng ty cã ®Çu t thªm m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i hîp t¸c
s¶n xuÊt víi níc ngoµi nhng vÉn cha tho¶ m·n nhu cÇu cña thÞ trêng,
mÆt kh¸c s¶n phÈm néi ®Þa cña c«ng ty nµy cßn nghÌo nµn vÒ chñng
lo¹i, mÉu m·, chÊt lîng kh«ng cao nªn kh«ng ®ñ søc c¹nh tranh.
+ T¹i miÒn nam : HiÖn nay cã hai c«ng ty s¶n phÈm dÖt kim lµ
c«ng ty dÖt Nha Trang vµ c«ng ty dÖt Thµnh C«ng ®©y còng lµ ®èi
thñ c¹nh tranh chÝnh cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng t¹i thÞ trêng
trong níc trong giai ®o¹n hiÖn nay vµ c¶ nh÷ng n¨m tíi. VÒ quy m« vµ
møc ®é hiÖn ®¹i c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm dÖt kim th× hai c«ng
ty nµy h¬n c«ng ty dÖt may Huy Hoµng. Tuy nhiªn viÖc tiªu thô s¶n
phÈm cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng diÔn ra chñ yÕu ë thÞ trêng
phÝa b¾c, cßn çc c«ng ty phÝa nam cha m¹nh d¹n tung s¶n phÈm ra
thÞ trêng phÝa b¾c, lý do lµ s¶n phÈm dÖt kim ë khu vùc phÝa b¾c
vµ phÝa nam gÇn nh lµ kh¸c nhau. MiÒn nam chñ yÕu lµ hµng nãng
ng¾n tay phï hîp víi thêi tiÕt, cßn ngoµi b¾c ngoµi hµng nµy cßn cã
hµng dµy dµi tay mÆc mïa xu©n, mïa thu vµ çc ¸o dµi tay cao cæ, bé
quÇn ¸o xu©n thu, bé quÇn ¸o mïa ®«ng rÊt hîp víi ngêi tiªu dïng.
Ngoµi ra cßn kÓ ®Õn çc ®¬n vÞ t nh©n, gia c«ng s¶n xuÊt çc
mÆt hµng dÖt kim nh¸i l¹i cña c«ng ty, nh÷ng s¶n phÈm t¬ng ®èi kh¸c
so vÒ chÊt lîng mÉu m·, nhng gi¸ thµnh l¹i h¹ h¬n so víi gi¸ cña c«ng ty.
Çc ®èi thñ c¹nh tranh ngoµi níc:
Ngoµi çc ®èi thñ c¹nh tranh trong níc th× c«ng ty cßn ph¶i ®¬ng
®Çu víi s¶n phÈm dÖt kim nhËp ngo¹i trµn lan c¶ b»ng ®êng chÝnh
thøc vµ kh«ng chÝnh thøc tõ Trung Quèc, §µi Loan, Singapore...thêi
gian qua hµng nhËp ngo¹i ®· chiÕm lÜnh thÞ phÇn lín trong níc, ®Æc
35

biÖt lµ ph¶i kÓ ®Õn hµng nhËp ngo¹i tõ Trung Quèc vµo ViÖt Nam víi
khèi lîng lín. Nh÷ng hµng nµy cã chÊt lîng kÐm nh hµng máng hay
mÇu s¾c kh«ng bÒn nhng bï l¹i chóng cã:
MÉu m· phong phó vµ ®a d¹ng, mÇu s¾c hµi hoµ bao gãi ®Ñp ,
tiÖn lîi nhanh thay ®æi mèt, çc chñng lo¹i s¶n phÈm cã thÓ ®¸p øng
®îc nhu cÇu cho mäi ®èi tîng.
Gi¸ b¸n s¶n phÈm võa ph¶i hoÆc rÊt rÎ, ®©y lµ yÕu tè quan
träng ®Ó mÆt hµng nµy th©m nhËp vµo ViÖt Nam, ®Æc biÖt lµ vïng
cã thu nhËp thÊp nh n«ng th«n vïng s©u vïng xa.
Nh vËy viÖc c¹nh tranh víi hµng nhËp ngo¹i lµ mét vÊn ®Ò khã
kh¨n vµ cÊp b¸ch ®èi víi doanh nghiÖp ViÖt Nam trong ®ã cã c«ng ty
dÖt may Huy Hoµng.
Nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh trong níc vµ hµng ngo¹i nhËp å ¹t vµo
ViÖt Nam khiÕn cho c«ng ty ®· ph¶i mua s¾m nh÷ng thiÕt bÞ míi, çc
thiÕt bÞ dÖt, nhuém may, hµng dÖt kim cã nhiÒu m¸y chuyªn dïng
®¾t tiÒn nhÊt lµ may nhuém vµ çc c«ng ®o¹n hoµn tÊt mµ çc ®èi
thñ c¹nh tranh kh«ng ®Çu t cho s¶n xuÊt ®îc. Do vËy s¶n phÈm dÖt
kim cña c«ng ty vÉn ®îc a chuéng, v× so víi trong níc chÊt lîng v¶i tèt
h¬n, mÇu s¾c ®¶m b¶o kh«ng phai. So víi hµng Trung Quèc gi¸ rÎ nh-
ng qua tiªu dïng mäi ngêi thÊy chÊt lîng may s¶n phÈm dÖt kim c«ng
ty dÖt may Huy Hoµng tèt h¬n nªn s¶n phÈm nµy ngµy cµng cã vÞ
thÕ trªn thÞ trêng néi ®Þa vµ ®îc ngêi tiªu dïng a thÝch.
Bªn c¹nh nh÷ng ®iÓm m¹nh mµ c«ng ty cã thÓ ®øng v÷ng tríc
®èi thñ c¹nh tranh, th× ®iÓm yÕu cña hµng dÖt kim cña c«ng ty lµ:
chñng lo¹i cha phong phó, gi¸ thµnh t¬ng ®èi cao. HiÖn nay c«ng ty
®ang cè g¾ng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m kh¾c phôc ®iÓm yÕu
cña m×nh mÆt kh¸c c«ng ty ®ang cã g¾ng nghiªn cøu ®Ó gi¶m gi¸
thµnh s¶n phÈm.
* §èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng s¶n phÈm Denim
Qua viÖc nghiªn cøu thÞ trêng v¶i bß cña níc ta hiÖn nay cã hai
c«ng ty s¶n xuÊt v¶i bß trong níc lµ c«ng ty dÖt Phong Phó vµ c«ng ty
36

liªn doanh Jumbo chñ yÕu s¶n xuÊt bß méc. HiÖn nay v¶i bß ngo¹i
nhËp chñ yÕu tõ Trung Quèc. V× vËy c«ng ty ®· x©y dùng d©y truyÒn
s¶n xuÊt v¶i bß vµ ®Õn ngµy 1/7/2001 c«ng ty tiÕn hµnh kh¸nh thµnh
nhµ m¸y Denim ®Ó tiÕn hµnh s¶n xuÊt v¶i bß nh»m ®¸p øng nhu c©ï
cña thÞ trêng vÒ v¶i bß vµ sÏ lµ n¬i cung øng duy nhÊt ë miÒn b¾c
cho çc ®¬n vÞ s¶n xuÊt v¶i bß.
1.1.3. Kh¶ n¨ng ®¸p øng cña c«ng ty.
Nguyªn vËt liÖu mµ c«ng ty sö dông trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt lµ
b«ng x¬. C«ng ty ph¶i tù t×m nguån cung øng nguyªn vËt liÖu. Çc
nguån b«ng x¬ trong níc chØ ®¸p øng ®îc 10% cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
cña c«ng ty cßn l¹i phaØ nhËp ngo¹i. Thêi gian ®Çu c«ng ty nhËp chñ
yÕu tõ Liªn X« sau ®ã do sù ph¸t triÓn cña c«ng ty nªn ®ßi hái nguyªn
liÖu t¨ng c«ng ty ph¶i khai th¸c thªm nguån cung øng tõ çc níc Mü,
Nam Phi, §µi Loan …Tuy nhiªn trong thêi gian qua gi¸ b«ng cã nhiÒu
biÕn ®éng lµm ¶nh hëng tíi tiÕn ®é s¶n xuÊt cña c«ng ty, v× nhËp
ngo¹i nªn ph¶i phô thuéc vµo phÝa níc ngoµi lµm gi¶m uy tÝn cña c«ng
ty vµ h¹n chÕ viÖc më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
* ¦u ®iÓm: u ®iÓm næi bËt nhÊt cña c«ng ty dÖt may Huy
Hoµng lµ ®· nhanh nh¹y kÞp thêi thÝch nghi víi c¬ chÕ míi cña nÒn
kinh tÕ quèc d©n. V× vËy mµ c«ng ty ®· cã nh÷ng quan niÖm ®óng
®¾n, nh÷ng viÖc lµm ®óng ®¾n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm .
C«ng ty duy tr× nh÷ng kh¸ch hµng thêng xuyªn gi÷ v÷ng thÞ trêng ®·
cã, liªn tôc th¨m dß vµ më r«ng thÞ trêng míi. Do ®ã c«ng ty ®· ®em l¹i
mét hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cao.
C«ng ty ®· quan t©m m¹nh vµo qu¸ tr×nh ®Çu t n©ng cÊp thiÕt
bÞ n©ng cÊp d©y truyÒn s¶n xuÊt, phÇn nµo gãp phÇn duy tr× chÊt l-
îng thiÕt bÞ, chÊt lîng s¶n phÈm . C«ng ty liªn tôc më réng s¶n xuÊt
®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm liªn tôc thay ®æi mÉu m· thay ®æi chñng lo¹i
kÝch cì s¶n phÈm ®Ó liªn tôc ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng. Nhê ®ã
37

s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã søc c¹nh tranh m¹nh trªn thÞ trêng gãp
phÇn vît lªn trªn çc ®èi thñ c¹nh tranh, gi÷ v÷ng s¶n xuÊt.
ChÝnh s¸ch lµm võa lßng kh¸ch hµng coi kh¸ch hµng nh thîng
®Õ ®îc c«ng ty nhÊt qu¸n thùc hiÖn. §iÒu nµy ®îc thÓ hiÖn qua çch
thøc ký kÕt hîp ®ång vµ lùa chän hîp ®ång, qua t¸c phong phôc vô
kh¸ch cña nh©n viªn çc cöa hµng th¬ng m¹i dÞch vô çc c¬ së c¾t
may trùc tiÕp cña c«ng ty. Do ®ã c«ng ty ®· gi÷ v÷ng ®îc thÞ trêng, t¹o
uy tÝn cao ®èi víi çc kh¸ch hµng sîi vµ t¹o ®îc nh÷ng thÞ trêng hµng
may, hµng kh¨n mÆc dï s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ trêng vÉn cßn
lµ míi vµ non trÎ.
Víi çc s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh c«ng ty ®·
ph©n biÖt mét çch râ rÖt, tõ ®ã cã nh÷ng ph¬ng ph¸p nghiªn cøu, ¸p
dông s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c nhau nh»m tèi ®a ho¸ çc nghiÖp vô
kinh tÕ còng nh çc nghiÖp vô tiªu thô s¶n phÈm .
Qu¸ tr×nh qu¶n lý c«ng nghÖ, thiÕt bÞ, qu¶n lao ®éng, tæ chøc
s¶n xuÊt ®îc c«ng ty thùc hiÖn víi hiÖu qu¶ cao gãp phÇn gi¶m chi
phÝ s¶n xuÊt, h¹ ®îc gi¸ b¸n s¶n phÈm tõ ®ã t¨ng ®îc tÝnh c¹nh tranh
cña çc s¶n phÈm cña c«ng ty.
Qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®îc thùc hiÖn mét çch cã khoa
häc vµ hîp lý. Çc chñng lo¹i mÆt hµng ®îc quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt,
quyÕt ®Þnh ®a vµo ph©n phèi víi sè lîng bao nhiªu chÊt lîng nh thÕ
nµo ®îc tÝnh to¸n cô thÓ, qua sè liÖu nhiÒu n¨m vµ qua kh¸ch hµng
yªu cÇu. §©y lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng ®Ó c«ng ty thùc
hiÖn tiªu thô s¶n phÈm mét çch cã hiÖu qu¶ nhÊt.
Çc dÞch vô tiªu thô s¶n phÈm mµ c«ng ty ¸p dông thùc hiÖn
®em l¹i nh÷ng hiÖu qu¶ rÊt cao trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh
cña c«ng ty. Çc nghiÖp vô phôc vô tèt cho qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n
phÈm nh : ®ãng gãi, b¶o qu¶n mÉu m· , nh·n hiÖu hµng ho¸ vµ ®Æc
biÖt lµ kh©u kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm ®îc c«ng ty ®¸nh gi¸ cao
38

®¶m b¶o s¶n phÈm tíi tay ngêi tiªu dïng sÏ lµm hµi lßng vµ yªn t©m vÒ
mäi yªu cÇu ®ßi hái.
§ã lµ nh÷ng u ®iÓm chÝnh næi bËt cña c«ng ty dÖt may Huy
Hoµng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm . Nh÷ng u ®iÓm nµy chÝnh lµ
nh÷ng yÕu tè quan träng gãp phÇn ®Ó c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn
trong c¬ chÕ hiÖn nay.
C«ng ty dÖt may Huy Hoµng lu«n cã nh÷ng hîp ®ång ký kÕt æn
®Þnh ®«i khi qu¸ t¶i trong khi çc c«ng ty kh¸c kh«ng thu hót ®îc mét
hîp ®ång nµo dï lµ nh÷ng hîp ®ång nhá. Tuy nhiªn do nh÷ng kh¸ch
quan còng nh nh÷ng thay ®æi vÒ çch nghÜ cßn chËm h¬n sù vËn
®éng biÕn ®æi cña thùc t¹i kh¸ch quan cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam
hiÖn nay nªn c«ng ty dÖt may Huy Hoµng cßn tån t¹i nh÷ng h¹n chÕ
trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
* Nhîc ®iÓm :
Kh©u nghiªn cøu thÞ trêng cßn ®Ó ngá nhiÒu ®o¹n thÞ trêng vµ
cha cã ®îc sù chñ ®éng trªn thÞ trêng. ThÞ trêng tiªu thô sîi cha x©m
nhËp ®îc mét khèi lîng lín vµo thÞ trêng Hµ Néi, mÆc dï t¹i ®©y cã rÊt
nhiÒu c¬ së dÖt may cã thÓ tiªu thô mét s¶n lîng sîi lín. ThÞ trêng sîi
cung cÊp cho çc doanh nghiÖp t nh©n, hîp t¸c x· dÖt may hÇu nh cha
cã trong khi thêi gian gÇn ®©y çc c¬ së nµy ®ang cã xu híng ph¸t
triÓn m¹nh. ThÞ trêng may mÆc, kh¨n b«ng cßn tiªu thô chËm víi khèi
lîng nhá trªn thÞ trêng néi ®Þa. MÉu m· s¶n phÈm cha ®îc ®a d¹ng
ho¸ tèi ®a. §iÒu nµy thÓ hiÖn ë s¶n phÈm sîi, c«ng ty cßn s¶n xuÊt
nh÷ng lo¹i sîi gi¸ thµnh cao, kh«ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu vÒ hµng rÎ
cña çc c¬ së dÖt may thñ c«ng. Çc s¶n phÈm may mÆc vÉn cßn
s¶n xuÊt theo çc mÉu m· thiÕt kÕ cña çc hîp ®ång xuÊt khÈu nªn ch-
a phï hîp víi thÞ hiÕu cña ngêi ViÖt Nam . D©y truyÒn sîi cßn chªnh
lÖch nhau vÒ tr×nh ®é c«ng nghÖ nªn khã kh¨n trong viÖc ®iÒu hµnh
çc d©y truyÒn nµy s¶n xuÊt víi nh÷ng mÉu m· chñng lo¹i kh¸c nhau.
39

Ngoµi ra kh©u ký kÕt hîp ®ång ®«i khi cßn x¶y ra nh÷ng h¹n
chÕ dÉn tíi nh÷ng khã kh¨n trong viÖc thùc hiÖn hîp ®ång nh: Kh«ng
®¶m b¶o tiÕn ®é giao hµng, kh«ng ®¶m b¶o chÊt lîng hµng ho¸.
Së dÜ cßn tån t¹i nh÷ng h¹n chÕ trªn lµ do mét sè nguyªn nh©n
kh¸ch quan vµ chñ quan sau:
+ Kh¸ch quan: ThÞ trêng tiªu thô sîi tËp chung æn ®Þnh. Sè ®¬n
®Æt hµng cho sîi cã ®ä æn ®Þnh cao dÉn tíi rÊt hiÕm khi d©y truyÒn
ph¶i ngõng s¶n xuÊt ®Ó t×m kiÕm ®¬n hµng. H¬n n÷a sîi cña c«ng ty
cã chÊt lîng cao, gi¸ ®¾t h¬n çc c¬ së kÐo sîi kh¸c nªn çc c«ng ty dÖt
may ë Hµ Néi, çc c¬ së t nh©n, çc hîp t¸c x· s¶n xuÊt hµng dÖt may
néi ®Þa khã cã thÓ chÊp nhËn gi¸ nµy.
ThÞ trêng tiªu thô hµng dÖt kim xuÊt khÈu cã khèi lîng lín ph¶i
c¨ng t¶i liªn tôc mµ còng kh«ng ®¶m b¶o hîp ®ång nªn cã nh÷ng thêi
kú ph¶i ®i gia c«ng thuª. Do tranh thñ kh¸ch hµng, gi÷ v÷ng thÞ trêng
hµng may nªn çc ®¬n hµng ®îc ký kÕt ®«i khi cßn chñ quan. ThÞ
hiÕu ngêi tiªu dïng ViÖt Nam cßn ®ang m¶i mª víi çc mÆt hµng nhËp
ngo¹i cña Trung Quèc, Th¸i Lan, nªn cha tËp chung nhiÒu ®Õn hµng
dÖt kim néi ®Þa. Çc s¶n phÈm may mÆc nhËp khÈu Trung Quèc,
Th¸i Lan trµn lan thÞ trêng ViÖt Nam ®· g©y khã kh¨n lín cho s¶n
phÈm dÖt kim cña c«ng ty ë thÞ trêng néi ®Þa.
+ Chñ quan: C«ng ty cha thµnh lËp ®îc mét ®éi ngò chuyªn
nghiÖp cho c«ng t¸c Maketing tiÕp cËn thÞ trêng. HiÖn nay c«ng viÖc
nµy do hai phßng: Kinh doanh vµ xuÊt nhËp khÈu thùc hiÖn víi h×nh
thøc kiªm nhiÖm ®· thÓ hiÖn râ nh÷ng bÊt hîp lý vµ nh÷ng h¹n chÕ
nhÊt ®Þnh.
ViÖc tÝnh to¸n hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh tríc mét hîp ®ång
kinh tÕ cßn thùc hiÖn cha nhanh do ph¬ng tiÖn vµ kh¶ n¨ng tin häc
cßn kÐm . Thùc ra ®©y lµ mét h¹n chÕ chung cña c¶ níc.
1.2.Ph©n tÝch çc chÝnh s¸ch Maketing- mix trong tiªu thô s¶n phÈm
cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng:
*ChÝnh s¸ch s¶n phÈm:
40

Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· cã chÝnh s¸ch ph¸t triÓn
s¶n phÈm míi, ®ång thêi víi viÖc c¶i tiÕn vµ ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng
truyÒn thèng. §èi víi mÆt hµng truyÒn thèng lµ sîi vµ dÖt kim th×
t×nh h×nh cu thÓ nh sau:
§èi víi mÆt hµng sîi: C«ng ty ®· thùc hiªn ®a d¹ng ho¸ mÆt h¸ng
sîi do nhu cÇu cña thÞ trêng may mÆc ®ßi hái ph¶i cã nhiÒu lo¹i sîi
kh¸c nhau ®Ó dÖt. Tõ chç chØ s¶n xuÊt çc lo¹i sîi ban ®Çu theo thiÕt
kÕ lµ: Ne32cotton, Ne20 cotton, Ne8 cotton, Ne45 peco 65/35( 65% sîi
PE, 35% sîi cotton), Ne40 Peco65/35, Ne60Peco 65/35. Cho ®Õn
hiÖn nay c«ng ty c«ng ty ®· s¶n xuÊt ®îc nhiÒu mÆt hµng bao gåm
nhiÒu chñng lo¹i kh¸c nhau.
B¶ng 14 : B¶ng mét sè mÆt hµng sîi chÝnh cña c«ng ty.
STT Tªn s¶n phÈm sîi STT Tªn s¶n phÈm sîi
1 Ne45 Pe 13 NePE100%
2 Ne40Pe 14 Ne45 83/14 ch¶i th«
3 Ne30 cotton 15 Ne30 83/17 ch¶i th«
4 Ne32 cotton ch¶i kü 16 Ne30 65/35 ch¶i th«
5 Ne32 cotton ch¶i th« 17 Ne20 65/35 ch¶i th«
6 Ne20 cotton ch¶i th« 18 Ne10 OE
7 Ne30 cotton ch¶i kü 19 Ne32/2 65/35
8 Ne23 cotton ch¶i th« 20 Ne42/2 65/35 dÖt kim
9 Ne60 65/35 ch¶i kü 21 Ne40/2 cotton ch¶i kü
10 Ne45 65/35 ch¶i kü 22 Ne60/2 65/35dÖt kim
11 Ne32 65/35 ch¶i kü 23 Ne32/2 cotton ch¶i th«
12 Ne30 65/35 ch¶i kü 24 Ne20/2 cotton ch¶i th«
Tõ s¸u mÆt hµng truyÒn thèng ban ®Çu hiÖn nay c«ng ty ®·
s¶n xuÊt ®îc 24 mÆt hµng sîi ®Ó ®¸p øng nhu ®a d¹ng ho¸ hµng ho¸
cña kh¸ch hµng, mét mÆt c«ng ty s¶n xuÊt çc mÆt hµng thuéc vÒ
thÕ m¹nh cña m×nh, mÆt kh¸c c«ng ty ®· nghiªn cøu sù ph¸t triÓn
m¹nh cña s¶n phÈm dÖt kim ®Ó s¶n xuÊt çc lo¹i sîi dïng lµm nguyªn
liÖu s¶n xuÊt v¶i dÖt kim. §©y còng chÝnh lµ çc lo¹i sîi mµ c«ng ty
®ang cã u thÕ trªn thÞ trêng, ®ã lµ nh÷ng lo¹i sîi ch¶i kü vµ Peco ch¶i
kü cã chuèt Paraphin víi nhiÒu tû lÖ pha trén kh¸c nhau. Nh÷ng lo¹i sîi
nµy chñ yÕ tiªu thô ë TP Hå ChÝ Minh.
41

Nhê më réng mÆt hµng sîi tiªu thô c«ng ty ®· tõng bíc t¨ng ®îc
doanh thu cña s¶n phÈm sîi. B×nh qu©n hµng th¸ng doanh thu cña
s¶n phÈm sîi ®¹t kho¶ng 30 tû ®ång víi s¶n lîng tiªu thô b×nh qu©n
kho¶ng 95 tÊn sîi. HiÖn nay c«ng ty ®ang nghiªn cøu mét sè lo¹i sîi míi
®Ó tung ra thÞ trêng ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu kh¸ch hµng.
MÆc dï chiÕm u thÕ ë thÞ trêng trong níc nhng sè lîng s¶n
phÈm sîi cña c«ng ty ®îc xuÊt khÈu cha nhiÒu. Nguyªn nh©n chÝnh lµ
do chÊt lîng sîi cña c«ng ty cha ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ( ISO 9000),
®©y lµ mét vÊn ®Ò nan gi¶i ®èi víi c«ng ty.
§èi víi s¶n phÈm dÖt kim: HiÖn nay c«ng ty còng ®ang thùc
hiÖn chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm dÖt kim ®Ó tho¶ m·n tèt h¬n
nhu cÇu kh¸ch hµng. Tõ chç chØ s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng lµm theo yªu
cÇu cña kh¸ch hµng níc ngoµi cho ®Õn nay c«ng ty ®· s¶n xuÊt mét
sè s¶n phÈm sau: ¸o Polo shirt, ¸o Hineck+ T shirt, bé thÓ thao bé,
quÇn ¸o xu©n thu v..v. Trong ®ã hai lo¹i xuÊt khÈu chÝnh cña c«ng ty
lµ ¸o Polo shirt vµ ¸o Hineck+ T shirt.
Mét sè nguyªn nh©n khiÕn cho vµi n¨m tríc ®©y s¶n phÈm dÖt
kim kh«ng ®îc ngêi tiªu dïng trong níc chÊp nhËn lµ do s¶n phÈm dÖt
kim lµm theo ®¬n ®Æt hµng tõ phÝa níc ngoµi c¶ vÒ kiÓu d¸ng lÉn
chÊt lîng, mét sè s¶n phÈm kh«ng ®¹t tiªu chuÈn cña hä th× ®îc ®em
b¸n ë trong níc. Do ®ã kÝch thíc kh«ng phï hîp víi ngêi ViÖt Nam, gi¸
c¶ qu¸ cao, mÉu m· mÇu s¾c kh«ng phï hîp víi thÞ hiÕu cña ngêi d©n.
HiÖn nay chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty lµ chñ yÕu vÉn s¶n xuÊt
theo ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng ngoµi ra s¶n xuÊt víi sè lîng nhá
vµi mÆt hµng mµ c«ng ty cã thÕ m¹nh.
Nghiªn cøu mèt trªn thÕ giíi, dùa vµo kiÓu d¸ng cña c¸c nhµ t¹o
mÉu níc ngoµi ®Ó chän ra nh÷ng mÉu phï hîp víi c«ng ty lµ mét biªn
ph¸p ph¸t triÓn s¶n phÈm cña c«ng ty. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®·
®a ra vµi kiÓu ¸o mang nh·n hiÖu níc ngoµi nh: Adidad, Mike... §©y lµ
42

biÖn ph¸p kh¸ ®¬n gi¶n vµ tiÕt kiÖm tuy vËy nã kh«ng mang tÝnh
chiÕn lîc l©u dµi.
B»ng c¸ch s¶n xuÊt thö c¸c kiÓu mÉu thªu, mÉu ¸o sau ®ã tung
ra thÞ trêng. Mçi l« s¶n xuÊt thö 5200 s¶n phÈm. Sau ®ã c«ng ty ®o l-
êng ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vµ ®a ra quyÕt ®Þnh còng lµ mét
biÖn ph¸p ph¸t triÓn s¶n phÈm cña c«ng ty.
Mét biÖn ph¸p ph¸t triÓn s¶n phÈn míi mµ c«ng ty ®ang sö dông
®ã lµ sao chÐp s¶n phÈm xuÊt khÈu ®Ó b¸n trong níc. ¦u ®iÓm cña
biÖn ph¸p nµy lµ tiÕt kiÖm chi phÝ thiÕt kÕ s¶n phÈm míi, cã thÓ s¶n
xuÊt ®îc hµng lo¹t nhng hiÖu qu¶ biÖn ph¸p nµy kh«ng cao.
* ChÝnh s¸ch gi¸ :
MÆc dï träng t©m cña c¹nh tranh hiÖn nay ®· chuyÓn sang chÊt
lîng s¶n phÈm nhng viÖc c©n nh¾c ®Þnh gi¸ vÉn ¶nh hëng rÊt lín
®Õn khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô. C«ng ty dÖt may Hµ Néi ¸p dông mét
chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t dùa trªn yÕu tè chÝnh lµ chi phÝ s¶n xuÊt
vµ nh÷ng yÕu tè ¶nh hëng cña thÞ trêng.
B¶ng 15 :B¶ng gi¸ b¸n mét sè s¶n phÈm sîi chÝnh cña c«ng ty.
Tªn s¶n phÈm sîi §¬n vÞ tÝnh Gi¸ b¸n
Ne30 65/35 Kg 31.000 VN§
Ne45 65/35 Kg 35.000 VN§
Ne8 OE Kg 26.000 VN§
Ne11 OE Kg 28.000 VN§
Ne20 cotton Kg 30.000 VN§
Ne45 83/17 Kg 29.000 VN§
Ne32 cotton Kg 36.000 VN§
Ne CK Kg 4 USD
Ne CK Kg 3,9 USD
Ne CK Kg 3,7 USD
(Nguån: Phßng KÕ ho¹ch thÞ trêng ).
B¶ng16: B¶ng gi¸ b¸n s¶n phÈm dÖt kim.
Tªn s¶n phÈm §¬n vÞ tÝnh Gi¸ b¸n
Hµng xuÊt khÈu
- ¸o Polo shirt v¶i
Lacost
S¶n phÈm 3,5 USD
43

- ¸o Hineck+ Tshirt S¶n phÈm 1,59 USD
- Bé thÓ thao v¶i
Interlock
Bé 10,5 USD
Hµng néi ®Þa
- ¸o Polo shirt ng¾n
tay
S¶n phÈm 30.000 VN§
- ¸o Polo shirt dµi tay S¶n phÈm 32.000 VN§
- ¸o T Shirt S¶n phÈm 26.000 VN§
- bé quÇn ¸o trÎ em Bé 32.000 VN§
- ¸o Hineck S¶n phÈm 34.000 VN§
Gi¸ b¸n çc s¶n phÈm cña c«ng ty hiÖn nay t¬ng ®¬ng víi gi¸ b¸n
cña çc ®èi thñ c¹nh tranh nhng do ®· cã uy tÝn l©u n¨m trªn thÞ trêng
vÒ chÊt lîng s¶n phÈm nªn gi¸ b¸n cña çc c«ng ty hoµn toµn cã kh¶
n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Víi chñng lo¹i hµng ho¸ ®a d¹ng nªn
c«ng ty cã nhiÒu çch ®Þnh gi¸ kh¸c nhau ®èi víi tõng lo¹i mÆt
hµng.Ta cã thÓ tËp hîp thµnh çc bíc sau:
+ X¸c ®Þnh môc tiªu ®Æt gi¸.
+ X¸c ®Þnh nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm.
+ X¸c ®Þnh chi phÝ.
+ X¸c ®Þnh gi¸, chÊt lîng cña çc ®èi thñ c¹nh tranh.
+ Lùa chän ph¬ng ph¸p thuÕ ®Æt gi¸.
C«ng ty ¸p dông cho çc ®¹i lý cña m×nh nh sau:
Çc ®¹i lý ph¶i b¸n ®óng gi¸ quy ®Þnh cña c«ng ty vµ gi¸ b¸n s¶n
phÈm sÏ thay ®æi phï hîp theo tõng thêi ®iÓm. Cuèi mçi th¸ng c«ng ty
vµ ®¹i lý ®èi chiÐu lîng hµng ho¸ ®¹i lý nhËn b¸n vµ lîng tiÒn b¸n hµng
®¹i lý ®· nép tr¶ ®Ó c«ng ty sÏ trÝch tr¶ cho ®¹i lý tiÒn hoa hång lµ:
1/ Tû lÖ hoa hång cho mïa hÌ( tõ 01/3 ®Õn 30/9) : 8% trªn doanh
thu tríc thuÕ.
NÕu doanh thu mét th¸ng ®¹t h¬n hoÆc b»ng80 triÖu ®ång th×
®îc céng thªm 2% tû lÖ hoa hång trªn phÇn doanh thu vît.
44

NÕu doanh thu 1th¸ng ®¹t h¬n hoÆc b»ng100 triÖu ®ång th× ®-
îc céng thªm 2,2% tû lÖ hoa hång trªn phÇn doanh thu vît.
®îc céng thªm 2,5% tû lÖ hoa hång trªn phÇn doanh thu vît.
2/ Tû lÖ hoa hång cho mïa ®«ng(tõ 01/10 ®Õn 29/2): 6% trªn
doanh thu tríc thuÕ.
®îc céng thªm 1% tû lÖ hoa hång trªn phÇn doanh thu vît.
NÕu doanh thu 1th¸ng ®¹t h¬n hoÆc b»ng100 triÖu ®ång th× ®-
îc céng thªm 1,2% tû lÖ hoa hång trªn phÇn doanh thu vît.
®îc céng thªm 1,5% tû lÖ hoa hång trªn phÇn doanh thu vît.
*ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n.
C«ng ty ®· ¸p dông çc chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n víi çc h×nh thøc:
Qu¶ng ço trªn b¸o, tham gia héi chî triÓn l·m, héi nghÞ kh¸ch hµng.
Nhng thùc sù c«ng ty cha tró träng, quan t©m ®óng møc. §èi víi qu¶ng
ço: c«ng ty ®· qu¶ng ço trªn mét sè b¸o, t¹p chÝ nhng cha thu ®îc
hiÖu qu¶ do h×nh thøc qu¶ng ço nghÌo nµn, néi dung qu¶ng ço chØ
nªu lªn ®îc th«ng b¸o cha g©y sù chó ý thu hót kh¸ch hµng. C«ng ty ch-
a cã chÝnh s¸ch qu¶ng ço hîp lý, Cha cã nh÷ng ®¸nh gi¸ vÒ t¸c dông
cña qu¶ng ço.
C«ng ty thêng tham gia héi chî, triÓn l·m nh: Héi chî th¬ng
nghiÖp t¹i gi¶ng vâ, héi chî Quang Trung, héi chî thêi trang do tæng
c«ng ty dÖt may tæ chøc. ChÝnh nhê tham gia çc héi chî nµy c«ng ty
cã thÓ ký ®îc çc hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm mÆt kh¸c c«ng ty cã thÓ
®¸nh gi¸ vÒ s¶n phÈm cña m×nh sao cho phï hîp.
Vµo cuèi mçi n¨m c«ng ty tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng vµ mêi
nh÷ng ®¹i diÖn cña kh¸ch hµng lín qua ®ã c«ng ty ®a ra nh÷ng u nhîc
®iÓm cña çc s¶n phÈm vµ l¾ng nghe nh÷ng yªu cÇu gãp ý cña kh¸ch
45

hµng vÒ çc mÆt cña c«ng ty. Th«ng qua çc h×nh thøc héi nghÞ nµy
c«ng ty cã thÓ ph¸t huy mÆt m¹nh vµ kh¸c phôc nh÷ng mÆt yÕu cña
m×nh nh»m tho¶ m·n tèt h¬n yªu cÇu cña kh¸ch hµng.
1.3 Ph©n tÝch chung t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm.
1.3.1Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo c¬ cÊu mÆt hµng.
Lµ doanh nghiÖp nhµ níc ®øng ®Çu nghµnh vÒ s¶n xuÊt sîi
trong níc s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt may Hµ Néi kh¸ ®a d¹ng vµ cã
thÓ chia lµm çc lo¹i chÝnh sau: Sîi ®¬n çc lo¹i, sîi xe, quÇn ¸o dÖt
kim, kh¨n...
B¶ng 17 : B¶ng t×nh h×nh tiªu thô çc s¶n phÈm cña c«ng ty 2002-
2004.
Çc chØ
tiªu
§VT
N¨m
So s¸nh(%)
2002 2003 2004 2003/200
2
2004/2003
Sîi ®¬n TÊn 1235 1371 1300 111 94,8
Sîi xe TÊn 184 217 208 117,8 96,2
DÖt kim 1000c 414 527 500 127 94,7
Kh¨n 1000c 999 842 763 84,3 90,6
Quy ®æi
kh¨n
TÊn 66 79 70 121 88,4
Mò 1000c 35 53 375 152 -
V¶i
Denim
1000m 410 301 250 73,5 82,3
SP
Denim
1000c 35 36 586 102 -
( Nguån b¸o ço thùc hiÖn çc chØ tiªu- phßng KHTT).
T×nh h×nh tiªu thô theo s¶n lîng cña c«ng ty n¨m 2004 xÐt çc
mÆt hµng chÝnh nh sau: S¶n lîng sîi ®¬n tiªu thô ®¹t 1,3 ngh×n tÊn
sîi xe ®¹t 208 tÊn, s¶n phÈm dÖt kim tiªu thô : 0,5triÖu s¶n phÈm ,
Kh¨n 70 tÊn, v¶i Denim 0,25 triÖu mÐt, s¶n phÈm Denim 58 ngh×n
chiÕc.
46

Nhung khi so s¸nh víi n¨m 2004 víi n¨m 2002 ta thÊy hÇu hÕt çc
chØ tiªu ®èi víi çc mÆt hµng ®Òu t¨ng cô thÓ s¶n lîng sîi ®¬n tiªu thô
2004 t¨ng 5,26 %so víi n¨m 2002, sîi xe t¨ng 13,2 %, s¶n phÈm dÖt kim
t¨ng 20,7%, kh¨n t¨ng 7,1%.
Nhng khi so s¸nh víi n¨m 2003 ta thÊy s¶n lîng tiªu thô ®èi víi çc
mÆt hµng ®Òu gi¶m . S¶n lîng sîi ®¬n tiªu thô gi¶m 5,2%, sîi xe gi¶m
3,8% s¶n phÈm dÖt kim gi¶m 5,3%, kh¨n gi¶m 11,6%
Nguyªn nh©n:
MÆt hµng sîi tiªu thô chñ yÕu ë thÞ trêng trong níc. Nã thuéc
hµng t liÖu s¶n xuÊt tiªu thô kho¶ng 2/3 ë thÞ trêng miÒn nam . S¶n l-
îng tiªu thô cña c«ng ty phô thuéc vµo viÖc nhËn ®îc ®¬n ®Æt hµng
cña çc c«ng ty dÖt may miÒn nam do vËy khi sè lîng ®¬n ®Æt hµng
gi¶m th× s¶n lîng cña c«ng ty gi¶m.
* Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô mÆt hµng sîi
Sîi lµ mÆt hµng kho¶ng 50 % tæng doanh thu cña toµn c«ng ty.
§iÒu nµy cho thÊy trong t¬ng lai ®©y còng vÉn lµ mÆt hµng chÝnh
cña c«ng ty. MÆt hµng sîi mµ c«ng ty dÖt may Huy Hoµng b¸n ra hiÖn
nay trªn thÞ trêng lµ çc lo¹i sîi 100% cotton vµ çc lo¹i sîi Peco, chóng
®îc lµm tõ hai vËt liÖu chÝnh lµ b«ng tù nhiªn(cotton) vµ s¬ tæng
hîp(polyeste).
B¶ng 18 : B¶ng t×nh h×nh tiªu thô sîi cña c«ng ty.
Çc chØ
tiªu
§VT 2002 2003 2004
So s¸nh%
2003/2002
So s¸nh%
2004/2003
Sîi ®¬n nåi
cäc
TÊn 1203 1185 1120 98,5 94,4
Sîi OE TÊn 31 185 180 - 97
Sîi xe TÊn 184 217 208 118 96,2
N¨m 2002 s¶n lîng sîi ®¬n nåi cäc cña c«ng ty dÖt may Hµ Néi
tiªu thô lµ 1203 tÊn, sîi OE lµ 31 tÊn, sîi xe tiªu thô ®¹t 184 tÊn. Tuy
47

nhiªn c«ng ty cßn béc lé mét sè h¹n chÕ sau s¶n lîng sîi ®¬n nåi cäc lµ
mÆt hµng chñ lùc( chiÕm tû träng kho¶ng 97%) sau vµi n¨m t¨ng trëng
®· cã dÊu hiÖu ch÷ng l¹i vµ gi¶m sót, N¨m 2003 chØ tiªu tiªu thô sîi
®¬n nåi cäc b»ng 98,5 % n¨m 2002. Sîi OE vµ sîi xe t¨ng nhanh râ rÖt
khiÕn cho doanh thu tiªu thô s¶n phÈm sîi rÊt æn ®Þnh.
Nhng sang n¨m 2004s¶n lîng sîi ®¬n nåi cäc tiªu thô 1120 TÊn,
sîi OE lµ 180 TÊn, sîi xe tiªu thô 208 tÊn , so víi n¨m 2003 ®Òu gi¶m .
Sîi ®¬n nåi cäc gi¶m 5,6 % so víi n¨m 2003, sîi OE gi¶m 3%, sîi xe
gi¶m 3,8 %.
Nãi chung viÖc tiªu thô s¶n phÈm trong ba n¨m qua t¨ng gi¶m liªn
tôc ®· ¶nh hëng rÊt lín ®Õn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm
cña c«ng ty, cã lóc c«ng ty ph¶i s¶n xuÊt ba ca liªn tôc khi th× s¶n xuÊt
cÇm chõng. Do vËy c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p chñ ®éng t×m kiÕm vµ
xö lÝ ®¬n ®Æt hµng tr¸nh phô thuéc qu¸ nhiªï vµo mét sè kh¸ch hµng
chÝnh.
* Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô ®èi víi mÆt hµng dÖt kim:
Bªn c¹nh mÆt hµng sîi th× mÆt hµng dÖt kim ®øng thø hai vÒ
doanh thu, nã mang l¹i kho¶n 27,8 % tæng doanh thu cña c«ng ty.
B¶ng 19: B¶ng t×nh h×nh tiªu thô hµng dÖt kim cña c«ng ty
Nguån: (Phßng KÕ ho¹ch thÞ trêng).
C¸c chØ tiªu §VT
N¨m
2002
N¨m
2003
N¨m
2004
So s¸nh
2003/200
2
So s¸nh
2004/2003
A. Hµng
may
1000c 4.13 527 499 127% 94,7%
-¸oPoloshirt 1000c 268 290 284 108% 98,0%
-¸o Hineck 1000c 52 87 85 167% 98,0%
Bé thÓ thao 1000bé 65 80 75 123% 93,8%
Bé xu©n thu 1000bé 26 49 47 188% 95,9%
S¶n phÈm
kh¸c
1000c 2 21 8 - 39%
B. V¶i dÖt 1000m 2 2,9 2,7 113% 92,9%
48

kim
B¶ng 20 :B¶ng tû träng çc s¶n phÈm may dÖt kim.
ChØ tiªu Tû träng
1. ¸o polo shirt 56,9%
2. ¸o Hineck + T shirt 17,1%
3. QuÇn ¸o thÓ thao 15,5%
4.QuÇn ¸o xu©n thu 9,4%
5. Kh¸c 1,1%
Tæng 100%
Nh×n chung t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm dÖt kim cña c«ng ty
n¨m 2003 lµ kh¸. Hµng may ®¹t 0,5 triÖu chiÕc, trong ®ã ba mÆt hµng
chÝnh lµ: ¸o polo shirt( chiÕm tû träng56,9%) tiªu thô ®¹t 290 ngh×n
chiÕc, bé thÓ thao tiªu thô lµ 800 ngh×n bé , bé xu©n thu ( chiÕm tû
träng 9,4%) tiªu thô lµ:49 ngh×n bé.
So s¸nh víi t×nh h×nh tiªu thô n¨m 2002 th× n¨m 2003 hÇu hÕt
chØ tiªu çc mÆt hµng tiªu thô ®Òu t¨ng rÊt m¹nh. Hµng may t¨ng
27%, trong ®ã ¸o Polo shirt t¨ng 8%, ¸o Hineck+ Tshirt t¨ng 67%,bé thÓ
thao t¨ng 23%, bé xu©n thu t¨ng 88%.
Khi so s¸nh t×nh h×nh tiªu thô n¨m 2004 kÕt qu¶ l¹i tr¸i ngîc. N¨m
2004 hÇu hÕt çc chØ tiªu mÆt hµng tiªu thô ®Òu gi¶m. Hµng may
gi¶m 5,3%, trong ®ã ¸o polo shirt gi¶m 2%, ¸o Hineck+T shirt gi¶m 2%,
bé thÓ thao gi¶m 6,4 %, bé quÇn ¸o xu©n thu gi¶m 4,1%.
MÆc dï çc mÆt hµng tiªu thô hµng dÖt kim cña c«ng ty vÉn ë
møc cao trong vµi n¨m gÇn ®©y nhng nã ®· cã nh÷ng dÊu hiÖu biÕn
®éng mµ nguyªn nh©n chÝnh ë ®©y lµ NhËt B¶n kh¸ch hµng nhËp
khÈu mÆt hµng dÖt kim lín nhÊt cña c«ng ty c¾t gi¶m sè lîng ®Æt
hµng. Do vËy c«ng ty cÇn cã çc chÝnh s¸ch ®Ó t×m kiÕm thªm çc
mÆt hµng míi, tr¸nh phô thuéc qu¸ nhiÒu vµo mét kh¸ch hµng.
49

* Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô mÆt hµng kh¨n vµ Denim:
Ngoµi hai mÆt hµng chÝnh lµ sîi vµ dÖt kim trong vµi n¨m gÇn
®©y c«ng ty s¶n xuÊt thªm mét sè mÆt hµng kh¸c ®Ó thùc hiÖn
chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Trong sè ®ã bao gåm kh¨n vµ Denim.
B¶ng 21:B¶ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm Denim vµ kh¨n.
Çc chØ
tiªu
§VT N¨m
2002
N¨m
2003
N¨m
2004
So s¸nh
2003/200
2
So s¸nh
2004/200
3
Tæng sp
kh¨n
1000c 999 842 763 88,4% 90,6%
-Kh¨n x-
¬ng ç
1000c 375 310 292 83,5% 94,1%
- Kh¨n
Jacquar
1000c 352 307 280 87,4% 91,1%
-Kh¨n tr¬n 1000c 262 222 191 84,6 86,2%
-Kh¨n kh¸c 1000c 9 2 15 27,3% -
-SP
Denim
1000m 410 301 250 73,5% 82,9%
(Nguån: Phßng KÕ ho¹ch thÞ trêng).
B¶ng 22: B¶ng tû träng çc s¶n phÈm kh¨n.
Çc chØ tiªu Tû träng
- Kh¨n x¬ng ç 38,2%
-Kh¨n Jacquar 36,8%
-Kh¨n tr¬n 25%
Tæng 100%
T×nh h×nh thùc hiÖn tiªu thô v¶i Denim cña c«ng ty hai n¨m
2002, 2003 lµ tèt. MÆc dï s¶n phÈm lÇn ®Çu tiªn ®îc tung ra thÞ tr-
êng nhng ®· ®em l¹i nh÷ng dÊu hiÖu chøng tá ®©y lµ mét mÆt hµng
míi ®Çy triÓn väng. V¶i denim n¨m 2003 tiªu thô 0,3014 triÖu mÐt.
T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm kh¨n cña n¨m
2003 so víi n¨m 2002 nh sau:
50

Khi xÐt vÒ mÆt sè lîng gi¶m 11,6% , trong ®ã kh¨n x¬ng ç
( chiÕm tû träng lµ 38,2%) gi¶m 16,5%, kh¨n Jacquar(tû träng
36,8%)gi¶m 12,6%, kh¨n tr¬n(tû träng 25%) gi¶m 15,4%.
1.3.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo thÞ trêng:
Víi sè d©n h¬n 80 triÖu ngêi, gÇn 100 triÖu vµo n¨m 2010 níc ta
lµ mét thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng cña çc doanh nghiÖp dÖt may. Trong
sè h¬n 300 doanh nghiÖp dÖt may, c«ng ty dÖt may Huy Hoµng lµ
c«ng ty chuyªn s¶n xuÊt kinh doanh çc lo¹i sîi v¶i, quÇn ¸o dÖt kim ….
S¶n phÈm sîi cña c«ng ty tiªu thô chñ yÕu ë thÞ trêng néi ®Þa.
Çc c«ng ty trong nghµnh dÖt ë c¶ phÝa b¾c vµ phÝa nam ( trõ nh÷ng
®¬n vÞ tù kÐo sîi ®Ó dÖt lu«n) ®Òu mua sîi cña Hanosimex- ®¬n
gi¶n chØ lµ lý do chÊt lîng.
Trªn thÞ trêng phÝa nam do s¶n phÈm cña c«ng ty cã chÊt lîng
cao nªn rÊt cã uy tÝn, mÆc dï gi¸ sîi cã cao h¬n c«ng ty kh¸c tõ 1000-
2000®/kg song møc tiªu thô vÉn kh«ng hÒ gi¶m. Çc c«ng ty lµm hµng
xuÊt khÈu lu«n t×m ®Õn sîi cña c«ng ty nªn thÞ phÇn cña c«ng ty
ngµy cµng më réng, vÞ thÕ ngµy cµng cao.
B¶ng 23 : ThÞ phÇn c«ng ty dÖt may Hµ Néi t¹i thÞ trêng TP Hå ChÝ
Minh.
TT Tªn c«ng ty ThÞ phÇn
1 C«ng ty DÖt VÜnh Phó 2,08
2 C«ng ty dÖt §«ng Nam 2,91
3 C«ng ty dÖt Thµnh C«ng 3,75
4 C«ng ty dÖt ViÖt Th¾ng 4,16
5 C«ng ty dÖt Phíc Long 5,2
6 C«ng ty dÖt Hoµ Thä 6,25
7 C«ng ty dÖt Nam §Þnh 7,08
8 C«ng ty dÖt 8-3 9,2
9 C«ng ty dÖt sîi HuÕ 11,3
10 C«ng ty dÖt Th¾ng Lîi 13,6
11 C«ng ty dÖt Nha Trang 16,2
12 C«ng ty dÖt Huy Hoµng 1,827
51

Cã thÓ nãi thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm sîi cña c«ng ty lµ TP Hå
ChÝ Minh, chiÕm 18,27 % thÞ phÇn cña thÞ trêng nµy. §èi víi çc s¶n
phÈm quÇn ¸o dÖt kim thêi gian qua còng cã nhiÒu khëi s¾c. Çc
cöa hµng cña c«ng ty mäc lªn kh¾p çc ®êng phè ®«ng ngêi qua l¹i , l-
îng kh¸ch hµng vµo mua lµ kh¸ ®«ng.
Tuy nhiªn mÆc dï thÞ trêng trong níc lµ rÊt lín l¹i ®ang ph¸t
triÓn víi tèc ®é cao vµ nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng nhng dêng nh c«ng
ty dÖt may Hµ Néi vÉn ®øng ngoµi cuéc. Mét ®iÒu nghÞch lý lµ trong
khi çc doanh nghiÖp ra søc lµm hµng xuÊt khÈu, thËm chÝ gia c«ng
cho níc ngoµi víi gi¸ thuª rÎ m¹t th× thÞ trêng trong níc bÞ thao tóng bëi
hµng nhËp ngo¹i( chñ yÕu lµ hµng Trung Quèc). Ph¶i ch¨ng lµ kinh
doanh xuÊt khÈu cã lîi h¬n? §iÒu nµy chØ ®óng mét khÝa c¹nh nµo
®ã cßn xÐt mét çch toµn diÖn vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô cña doanh
nghiÖp th× hoµn toµn kh«ng ph¶i nh vËy. C«ng ty dÖt Hµ Néi còng
m¾c ph¶i t×nh tr¹ng nµy, mÆc dï tiªu thô trong níc chiÕm kho¶ng 50%
doanh thu nhng chñ yÕu lµ tiªu thô sîi vµ hµng dÖt kim .
Nhê chÝnh s¸ch më cöa nÒn kinh tÕ vµ xu thÕ chuyÓn dÞch
nghµnh dÖt may nªn c«ng ty Hanosimex cã ®iÒu kiÖn giao lu bu«n
b¸n víi çc níc trªn thÕ giíi. S¶n phÈm cña c«ng ty ®· th©m nhËp vµo
çc thÞ trêng Mü, EU, NhËt,Hµn Quèc lµ kh¸ cao nhng c«ng ty vÉn
chØ chiÕm mét thÞ phÇn rÊt nhá cha tíi 0,01%. VÝ dô nh trªn thÞ tr-
êng EU.
B¶ng 24 :Doanh thu vµ thÞ phÇn hµng may mÆc cña c«ng ty trªn thÞ
trêng EU.
§¬n vÞ: Tr US§.
N¨m 2002 2003 2004
Kim ngh¹ch
xuÊt khÈu
0,28 0,25 0,13
52

Kim ngh¹ch
nhËp khÈu cña
EU
4,2932 4,5723 4,8192
ThÞ phÇn cña
c«ng ty(%)
0,0006 0,0005 0,00027
Nguån: C«ng ty dÖt may Hµ Néi.
Ngoµi ra cßn nh÷ng thÞ trêng kh¸c nh Nga, çc níc §«ng ¢u,
§«ng Nam Trung §«ng, c«ng ty cßn ®ang cè g¾ng kh«i phôc hoÆc
®ang th©m nhËp vµ còng lµ nh÷ng thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng mµ c«ng
ty cã thÓ khai th¸c vµ ph¸t triÓn. V× ®ã lµ nh÷ng thÞ trêng cã yªu cÇu
kh«ng qu¸ cao do vËy nã phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty.
Çc mÆt hµng cña c«ng ty ®îc tiªu thô ë thÞ trêng trong níc vµ
xuÊt khÈu víi çc tû träng kh¸c nhau. Do ®ã khi ph©n tÝch t×nh h×nh
tiªu thô theo thÞ trêng cÇn ph¶i chia ra çc mÆt hµng víi çc thÞ trêng
kh¸c nhau.
1.3.2.1. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm sîi theo thÞ trêng.
S¶n phÈm sîi cña c«ng ty ®îc tiªu thô chÝnh ë thÞ trêng néi ®Þa,
xuÊt khÈu chiÕm tû träng kh«ng ®¸ng kÓ.
B¶ng 25 : B¶ng t×nh h×nh tiªu thô sîi trªn thÞ trêng(Nguån: Phßng
KHTT).
§¬n vÞ tÝnh: TÊn.
ThÞ trêng N¨m 2003 N¨m2004 Tû träng
- Néi ®Þa 1271 1159 93,9%
+ PhÝa nam 1144 1019
+ PhÝa b¾c 127 139
- XuÊt khÈu 100 76 6,1%
Tæng
1371 1235
Qua b¶ng trªn ta thÊy s¶n phÈm sîi cña c«ng ty chñ yÕu tiªu thô
ë thÞ trêng trong níc chiÕm 93,9%, xuÊt khÈu chiÕm kho¶ng 6%
53

kh«ng ®¸ng kÓ so víi tiÒm n¨ng cña c«ng ty. N¨m 2004 s¶n lîng sîi tiªu
thô gi¶m 10% so víi n¨m 2003. §èi víi thÞ trêng néi ®Þa th× thÞ trêng
miÒn nam chiÕm h¬n 85%, thÞ trêng phÝa b¾c chØ chiÕm 15%.
Nh×n chung kh¸ch hµng mua sîi cña c«ng ty dÖt may Hµ Néi lµ çc
c«ng ty dÖt nhµ níc. Hä mua sîi vÒ lµm nguyªn liÖu vÒ dÖt v¶i, ngoµi
ra cßn cã çc c«ng ty kinh doanh th¬ng m¹i mua sîi vÒ b¸n cho çc tæ
chøc kh«ng cã ®iÒu kiÖn mua hµng trùc tiÕp víi c«ng ty.
T¹i khu vùc phÝa b¾c: Kh¸ch hµng truyÒn thèng cña c«ng ty cña
c«ng ty ë khu vùc nµy lµ c«ng ty dÖt v¶i c«ng nghiÖp, c«ng ty dÖt kim
Hµ Néi, c«ng ty dÖt kim §«ng Xu©n. Trong vµi n¨m gÇn ®©y mét sè
kh¸ch hµng míi lµ: Tæ hîp s¶n xuÊt Hoµng ThÞ Loan, c«ng ty chØ
kh©u Hµ Néi, c«ng ty dÖt kim Th¾ng Lîi.
T¹i khu vùc phÝa nam: Kh¸ch hµng ë khu vùc nµy lµ c«ng ty dÖt
§«ng ¸, c«ng ty may Gia §Þnh, c«ng ty Trung TÝn, c«ng ty TNHH
VÜnh Thµnh, Nguyªn Long. Trong tæng khèi lîng sîi b¸n ra th× t¹i TP
Hå ChÝ Minh chiÕm kho¶ng 87%.
§èi víi thÞ trêng níc ngoµi: Hai kh¸ch hµng chÝnh lµ Hµn Quèc,
§µi Loan. MÆc dï nhu cÇu vÒ sîi ë thÞ trêng níc ngoµi lµ rÊt lín nhng
t×nh h×nh xuÊt khÈu sîi cña c«ng ty cha t¬ng xøng víi tiÒm n¨ng cña
m×nh.Mét sè nguyªn nh©n chÝnh khiÕn cho chÊt lîng sîi cña c«ng ty
cha ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ trêng Quèc TÕ lµ:
+ M¸y mãc c«ng nghÖ kÐo sîi cña c«ng ty nÕu so s¸nh víi çc
c«ng ty trong níc th× cã thÓ coi lµ hiÖn ®¹i. Nhng khi so s¸nh víi çc níc
trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi th× m¸y mãc cña c«ng ty l¹c hËu kho¶ng
10 n¨m so víi hiÖn nay.
+ Nguyªn liÖu cho kÐo sîi chÊt lîng cao th«ng thêng cao gÊp 1,5
lÇn so víi nguyªn liÖu thêng. NÕu c«ng ty mua nguyªn liÖu chÊt luîng
cao nµy ®Ó kÐo sîi trªn thiÕt bÞ hiÖn cã cña c«ng ty th× chÊt lîng sîi
kh«ng ®¶m b¶o nªn hiÖu qu¶ kinh tÕ ®em l¹i kh«ng cao.
54

Phát triển thị trường tiêu thụ tại cty may huy hoàng

Phát triển thị trường tiêu thụ tại cty may huy hoàng

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Was ist angesagt? (13)

Andere mochten auch

Andere mochten auch (20)

Ähnlich wie Phát triển thị trường tiêu thụ tại cty may huy hoàng

Ähnlich wie Phát triển thị trường tiêu thụ tại cty may huy hoàng (8)

Mehr von Quách Đại Dương

Mehr von Quách Đại Dương (19)

Kürzlich hochgeladen

Kürzlich hochgeladen (20)

Phát triển thị trường tiêu thụ tại cty may huy hoàng