Réalisation d'un état des lieux, d'une analyse comparative et d'une grille stratégique pour les produits SIQO de Midi-Pyrénées » © Learning 2014

1. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Destinataires
Jacques POUX, François VENTELON
Rédacteurs
Véronique ABADIE, François BLANC, Gilles ABIKANLOU
Caractéristiques et
opportunités de la
vente alimentaire
via Internet

2. 2
« Réalisation d'un état des lieux,
d'une analyse comparative et
d'une grille stratégique pour les
produits SIQO de Midi-Pyrénées »
© Learning 2014

3. 3
I. État des lieux et analyse
comparative du secteur de la
vente online de produits
alimentaires
1. Méthodologie de l’étude
2. La part de l’alimentaire dans la
vente sur internet
a) Le marché de la vente en ligne de
l’alimentaire en France
b) Les comportements du
consommateur
3. L’offre alimentaire online fin 2013
4. Typologies des acteurs de l’offre
alimentaire fin 2013
5. Evolutions et grandes tendances de
l’offre online
II. Profils et attentes de vendeurs
alimentaires sur internet
1. Les acteurs interviewés
2. Les relations entre acteurs
III. Enjeux et aide à la décision
1. Où aller et ne pas aller?
2. Les enjeux logistiques
a) A titre individuel
b) A titre collectif

4. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
État des lieux et analyse comparative du secteur de
la vente online de produits alimentaires.
1re
PARTIE

5. Méthodologie
de l'étude
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 5

6. PARTIE 1 :
Vision à 360° de
l'offre alimentaire
online en France…
Méthodologie de l'étude
PARTIE 2 :
Entretiens d'acteurs
sur l'attractivité SIQO
et Midi-Pyrénées…
PARTIE 3 :
Stratégies éligibles…
PARTIE 4 :
Restitution et
passage à l'action…
6Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

7. Préambule
7
Méthode de recherche
Les premiers résultats de chaque requête sur Google (1re page) ont été retenus. Les sites
sélectionnés correspondent donc aux acteurs les plus importants et les plus visibles => 99 sites
retenus, soit environ 20% des acteurs existants sur le marché français de la vente alimentaire
online.
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
•Achat online de produits alimentaires
•Épicerie en ligne
•Épicerie fine
• Drive
•Drive fermier
•Terroir en ligne
•Marché en ligne
•Produits du terroir
•Achat produits fermiers
•Produits bio
•Paniers bio
•Viande en ligne
•Alimentaire online
•Vente de produits en Midi-Pyrénées
•Vente produits du terroir Aveyron
•Vente bœuf en ligne
•Épicerie en ligne pro
•Produits corses
•Produits d'Aquitaine
•Produits du Quercy

8. La part de
l'alimentaire
dans la vente sur
Internet
8Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

9. 9Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
A. Le marché de la
vente en ligne de
l'alimentaire en
France

10. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 10

11. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 11

12. 12
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
N°1

13. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 13
B. Les
comportements du
consommateur

14. 14
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

15. 15
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

16. 16
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

17. 17
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

18. 18
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

19. 19
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

20.  L'apparition de l'alimentaire dans le paysage de la
vente en ligne traduit un véritable changement dans
les habitudes de consommation françaises et laisse
présager une évolution forte et rapide de ce média
comme canal de vente.
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 20
 Les consommateurs sont de plus en plus acheteurs de produits
locaux et privilégient l'achat de produits alimentaires français. Ils
achètent notamment par internet plus de produits locaux, ce qui
ouvre des perspectives de croissance très encourageantes.

21. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
L'offre
alimentaire
online fin 2013
21

22. Cartographie des sites e-commerce
22
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

23. Cartographie des sites e-commerce
23
Groupe 4
Groupe 2
Groupe 1
Groupe 3
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
les drives et les
100% web
Les sites bien
référencés avec un
trafic important
les nouveaux
entrants
Les sites mal
référencés avec un
trafic important
Les sites
bien
référencés
avec un
trafic faible
Les sites
mal
référencés
avec un
trafic faible

24. Cartographie des sites e-commerce
Groupe 1 : les drives et les 100% web
Les sites bien référencés avec un trafic important
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 24
Sans grande surprise, il rassemble :
• les sites « Drive » des principales enseignes de la GMS (sauf Carrefour Drive)
• des acteurs 100% web (« Pure-players ») proposant une offre de produits alimentaires pour tout ou partie de leur activité
• des acteurs adossés à une entreprise traditionnelle
• des sites avec un positionnement spécifique et différenciant, notamment :
o « Bienmanger » leader sur l'épicerie fine
o « Greenweez » site n°1 en Europe sur le bio avec plus de 30000 références
o « Laruchequiditoui », concept proche de l'AMAP mais sans engagement et proposant une gamme localisée géographiquement.

25. Cartographie des sites e-commerce
Le groupe 2 est un groupe hétérogène. Il est constitué par :
• des sites récents (moins de 2 ans) et des nouveaux entrants, ayant un modèle économique 100% web (Ex: « Monpotager», « Lemarchémoderne »,
« Mygermanmarket ») dont la jeunesse a un impact négatif direct sur le référencement
• des sites à forte fréquentation comme « Carrefour », « Cdiscount » et « Agidra » dont le mauvais référencement est dû à une configuration de site pénalisée par
Google , leur attribuant un mauvais « PageRank ».
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 25
Groupe 2 : les nouveaux entrants
Les sites mal référencés avec un trafic important

26. Cartographie des sites e-commerce
Groupe 3 :
Les sites bien référencés avec un trafic faible
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 26
Dans ce groupe se retrouvent des acteurs présents depuis plus de 5 ans sur le web et des nouveaux acteurs comme « Le coin des familles » ou « La Garonnaise des viandes ».
Leur faible trafic peut s'expliquer par le manque de contenu et de mises à jour régulières sur le site et le peu de partenariats et relations presse permettant de générer des
liens entrants.

27. Cartographie des sites e-commerce
Une partie des acteurs du groupe 4 sont sur une logique de « click and mortar ». Pour ces entreprises, le web est un canal de distribution complémentaire. Compte tenu de
leurs résultats, leur priorité n'est pas de se développer uniquement sur le canal web mais de soutenir leur activité en usine ou leur chiffre d'affaires en magasin.
Pour le reste il s’agit principalement d’acteurs 100% web très récents. Leur développement commercial n’étant pas encore réellement amorcé, leur activité reste limitée.
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 27
Groupe 4 :
Les sites mal référencés avec un trafic faible

28. Territoires revendiqués et régions
valorisées sur le web
28
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

29. Territoires revendiqués et régions
valorisées sur le web
Normandie
Bretagne
Aquitaine
Languedoc-Roussillon
Rhône-Alpes
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Nord pas de Calais
29
Corse
Midi-Pyrénées

30. Localisation des acteurs de Midi-Pyrénées
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 30

31. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 31
Midi-Pyrénées est la région de France qui compte le plus grand nombre de produits sous SIQO. Les principaux acteurs midi-pyrénéens de la vente en ligne de produits
alimentaires sont donc localisés sur les terres de production des produits sous SIQO. L'offre en ligne proposée contient pourtant peu de produits sous SIQO et ne les valorise
pas (ou peu) particulièrement (à l’exception du Bio), en dépit d’une offre online diversifiée et abondante.
Localisation des acteurs de Midi-Pyrénées
Sites valorisant
le Bio
Sites valorisant
les autres SIQO

32. 32
Aujourd’hui, 48 % des critères de valorisation reposent sur le Bio et les autres SIQO (affichage du logo, description du
produit, packaging, charte qualité…). L’identifiant « produit fermier » est autant utilisé que l’identifiant « Bio ».
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Importance des SIQO dans l'offre alimentaire online
Bio
Produits fermiers
Autres SIQO
Sans appellation

33. Stratégies de valorisation dans l'offre alimentaire online
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 33
SIQO+++
TERROIR &
FERMIER BIO+++
SIQO---
Les sites qui misent
sur les SIQO et qui
affichent
clairement ce
positionnement sur
leur site
Les sites qui ne mettent
pas en avant les SIQO
alors que la majorité de
leurs produits sont
labellisés. Ces entreprises
considèrent que les labels
ne sont pas perçus
comme un gage de
qualité par les
consommateurs
Les sites qui proposent
des produits
biologiques. Ils
surexposent le label AB
car il est très
identifiable, bien
connu et très apprécié
des consommateurs
Les sites qui préfèrent
capitaliser sur le terroir
et/ou la notion de
« produits fermiers » plutôt
que sur les labels

34. Stratégies de valorisation dans l'offre alimentaire online
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 34
SIQO+++
TERROIR &
FERMIER BIO+++
SIQO---

35. Les types de clients ciblés par l'offre alimentaire online
35
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Professionnels
Collectivités
Particuliers

36. Les types de structures vendant de l’alimentaire online
36
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
21%
42%
37%
TPE
PME
Grande
entreprise
Les TPE sont
généralement le fruit
d'initiatives locales
portées par une seule
personne et créées entre
2010 et 2013. Elles ont
identifié un besoin et
veulent participer au
développement de l'offre
alimentaire sur internet
Les PME restent la
locomotive de l'industrie
agroalimentaire y compris
sur internet. Elles sont plus
ancrées dans un terroir que
les autres acteurs
Les grandes entreprises sont
des structures hétérogènes
incluant à la fois des acteurs
100 % web et des entreprises
plus traditionnelles de la
distribution. Ces structures ont
généralement une logique
commerciale plus axée sur
l'international

37. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 37
 des TPE (start-up) avec un positionnement innovant,
souvent investies dans une démarche de valorisation du
terroir et répondant à un besoin de proximité et de
réassurance du consommateur
 en majorité des entreprises s'adressant aux particuliers et qui
attachent une certaine importance aux SIQO même si elles ne le
mettent pas toujours en avant
 des PME et Grands groupes qui perçoivent Internet comme un
nouveau canal de distribution et donc un relais de croissance

38. Typologie des
acteurs de l'offre
alimentaire
fin 2013
38
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

39. Les différents types de sites de vente online
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 39
Les sites ont été notés et observés selon 10
critères différents pour déterminer leur attrait et
leur potentiel en tant que client ou partenaire
d'un producteur :
• Le trafic du site et la qualité de son référencement
• La mise en avant du terroir
• La facilité à être référencé
• L'ancienneté du site et de l'entreprise
• Le département d'implantation de l'entreprise
• Les critères de valorisation mis en avant
• Les familles de produits vendues sur le site
• Les types de clients ciblés
• Le modèle économique de l'entreprise
• Les mécaniques d'achats
Ces critères ont permis de regrouper les
sites en 5 catégories homogènes : Les sites inclassables

40. Les différents types de sites de vente online
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 40
www.corseboutique.fr www.pierre-matayron.fr
www.esprit-foie-gras.fr www.oberti.fr
Les sites inclassables
o % des sites : 5%
o % de l’offre web : ≈ < 1%
o Adossés à une structure
traditionnelle ou acteur 100%
web, ces sites ont un
positionnement imprécis et une
activité transitoire
o L’adaptation au web est
incomplète et peu performante

41. Les différents types de sites de vente online - SWOT
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 41
Sites
inclassables
FORCES FAIBLESSES
OPPORTUNITES MENACES
NégatifPositif
Très petits volumes
d’achats
Être au début de
leur aventure sur le
web (fournisseur /
partenaire initial)
Activité web de
faible envergure et
qui peut s’arrêter à
tout moment pour
certains

42. Les différents types de sites de vente online
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 42
o % des sites : 15%
o % de l’offre web : 15%
Éléments déterminants du groupe :
• Bon référencement du site [indice de référencement =
4/5 pour 50% ]
• Difficulté pour un producteur à être référencé par
l'entreprise [indice sur la facilité à être référencé = 0 pour
90%]
• Les sites du groupe sont principalement rattachés à une
structure traditionnelle [indice modèle économique =
Click & Mortar pour 75% ]
• La famille de produits significative pour ce groupe est
« autres familles ». Cependant les acteurs de ce groupe
proposent également des familles de produits
correspondantes à celles de l'IRQUALIM [notamment :
Salaisons et charcuterie]
o En croissance et ayant bien converti leur activité sur Internet.
o 70% de ces structures ont un profil de construction similaire
aux industriels agro-alimentaires :
[achat de produits/transformation/revente]

43. Les différents types de sites de vente online - SWOT
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 43
Sites
performants
adossés à une
entreprise
traditionnelle
FORCES FAIBLESSES
OPPORTUNITES MENACES
NégatifPositif
Perte d’identité ou
de contrôle
Apprendre le métier
de fournisseur du
web
Pas de maîtrise pour
le fournisseur
Créer une
complémentarité
entre les produits

44. Les différents types de sites de vente online
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 44
o % des sites : 20%
o % de l’offre web : 75%
Éléments déterminants du groupe :
• Bon trafic du site [indice de trafic = 7,6/10 et plus pour
80%]
• Difficulté pour un producteur à être référencé par
l'entreprise [indice sur la facilité à être référencé = 0 pour
90%]
• Les structures sont de grandes entreprises [indice taille
de la structure = 5/5 pour 75% et 40% sont des enseignes
nationales ]
• Le critère de valorisation significatif pour ce groupe est le
« Bio », et la famille de produits correspondant à celles
de l'IRQUALIM : « Produits Bio » [d'autres SIQO et
familles sont présentes mais non significatives pour le
groupe]
o Structures économiques dynamiques et puissantes
fonctionnant bien sur Internet.
o Ciblant professionnels ou particuliers ces structures génèrent
de forts volumes de ventes.

45. Les différents types de sites de vente online - SWOT
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 45
Sites
grand
public
FORCES FAIBLESSES
OPPORTUNITES MENACES
NégatifPositif
Risques économiques
élevés en cas d’arrêt
de la relation
Commandes et achats
toute l’année
Forts volumes
potentiels
Difficulté à honorer des
demandes spécifiques et un
cahier des charges strict
Nécessité d’une marque
Participer au boom
des produits Bio
Créer de la notoriété
pour une marque

46. Les différents types de sites de vente online
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 46
o % des sites : 25%
o % de l’offre web : 8%
o Au début de leur activité et n'ayant pas encore fait leurs
preuves.
o Acteurs 100% web ou drives alternatifs, les structures
de ce groupe sont généralement à la recherche de
partenaires avec lesquels construire et développer leur
activité
Éléments déterminants du groupe :
• Trafic du site faible
[indice de trafic inférieur à 4,3/10 pour 45% ]
• Facilité pour un producteur à être référencé par l'entreprise
[indice sur la facilité à être référencé = 5/5 pour 50%]
• Les sites du groupe sont récents
[date de création = 2013 pour 35% ]
• Les structures sont de petites entreprises
[indice taille de la structure = 1/5 pour 60% ]
• Les sites du groupe sont principalement des drives alternatifs
[indice modèle économique = Click and Collect pour 31% ]
• Il n'y a pas de famille de produits significative pour ce groupe

47. Les différents types de sites de vente online - SWOT
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 47
Sites
émergents
positionnement
local
FORCES FAIBLESSES
OPPORTUNITES MENACES
NégatifPositif
Partenariat non
garanti
dans le temps
Producteurs
incontournables et sollicités
Image locavore forte
Volumes d’achats au
producteur limités
Apprendre les bonnes
pratiques des
spécialistes du web

48. Les différents types de sites de vente online
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 48
o % des sites : 35%
o % de l’offre web : 1%
Éléments déterminants du groupe :
• Forte communication terroir
[indice sur la communication terroir = 5/5 pour 55% ]
• Il n'y a pas de famille de produits significative pour ce groupe
o Producteurs ayant développé une activité en propre
avec ou sans partenaires.
o Acteurs traditionnels, les structures de ce groupe sont
généralement autonomes et ne cherchent que
rarement des fournisseurs.

49. Les différents types de sites de vente online - SWOT
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 49
Sites de
producteurs
« terroir »
FORCES FAIBLESSES
OPPORTUNITES MENACES
NégatifPositif
Peut développer en
interne des produits
directement
concurrents
Même langage que le
producteur et démarche
de valorisation des
produits
Volumes d’achats
limités et difficultés
de référencement
Tester le web pour
évaluer son potentiel
et y aller seul

50. Les différents types de sites de vente online - exemples
50
Les sites performants adossés à une entreprise traditionnelle
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
www.valette.fr www.labelleiloise.fr
www.madeleinemarket.com

51. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

52. Les différents types de sites de vente online - exemples
52
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Les sites grand public
www.venteprivee.com
www.proapro.frwww.paysans.fr
www.auchandrive.fr

53. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

54. 54
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Les sites émergents avec un positionnement local
Les différents types de sites de vente online - exemples
www.cocorico-toulouse.fr
www.drive-fermier.fr/33www.biobox.fr

55. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

56. 56
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Les sites de producteurs « terroir »
Les différents types de sites de vente online - exemples
maison-conquet-boutique.frwww.le-gout-de-nos-regions.com
www.memeduquercy.comwww.terroirenligne.com

57. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

58. Les critères de valorisation utilisés par chaque type de site
58
Le critère Bio est significativement associé au groupe des sites Grand Public. Les SIQO, sans être statistiquement associés, sont
importants pour :
• les sites d’entreprise traditionnelle
• les sites de producteurs « terroir »
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

59. 59
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Les familles de produits pour chaque type de site

60. Taille des sites
Accessibilité et potentiel de chaque type de site
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 60
Les sites émergents avec un positionnement local et les sites performants adossés à une entreprise traditionnelle sont les
interlocuteurs à privilégier par les fournisseurs de Midi-Pyrénées.
Les sites grand public sont certes attractifs mais difficiles d’accès et moins enclin à proposer une offre SIQO autre que le Bio.
Gradient de taille
Zone de dilemme
Logistique
Logistique
Logistique

61.  Les sites performants adossés à une entreprise
traditionnelle et les sites grand public sont les
plus générateurs de volumes
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 61
 L'accès pour un producteur aux sites performants adossés à
une entreprise traditionnelle et aux sites grand public est plus
contraignant et plus difficile que pour un site émergent avec
un positionnement local

62. Évolutions
& grandes
tendances de
l'offre online
62
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

63. 63
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Plusieurs éléments marquent l’offre online de produits
alimentaires en 2013 :
 des sites non alimentaires (« Vente Privée » ou « Cdiscount ») ont élargis leur
offre de produits à l'alimentaire, offre identifiée comme un levier de croissance
et un des principaux enjeux en 2014
 des nouveaux sites découlant d'initiatives locales (« Panierdejacotte, cocorico,
Drive fermier, Un coin de campagne ») répondent au désir des français d'être
plus proches du producteur et privilégiant le circuit court
 Des sites avec des recettes et des produits du terroir («Fourchette&bicyclette,
Gourmetsir, Balibert») ciblent les urbains CSP+

64. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 64
Évolutions structurelles à court-terme du modèle d'achat
alimentaire sur Internet
Évolutions des métiers existants
Click and Collect
Logistique
4 2
1
3
Évolutions des formats existants
L'évolution des modes de distribution
(logistique) permet de faire évoluer l'offre
quasiment sans limites :
• Envoi de produits sensibles dans un délai
court (en Europe en 72h) => respect de la
chaine du froid
• Nouveaux services :
o Mise à disposition de plannings de
collecte (producteurs)
o Distribution - livraison
(consommateurs
La généralisation du « click and collect »
est portée par les Drive
« Pure players » : certaines sociétés
n'existent que sur le web, limitant ainsi les
frais de structure et de masse salariale. Elles
proposent uniquement de la livraison à
domicile.
« Click and Mortar » : entreprises possédant
une boutique physique et souhaitant vendre
sur internet. Conscientes que le web est un
canal de vente supplémentaire, ces
entreprises traditionnelles ont construit une
offre sur le web leur permettant de toucher
des consommateurs connectés qui délaissent
les points de vente traditionnels
Regroupement d'acheteurs ou de vendeurs (sous forme associative) :
• Pour les acheteurs, le web permet la constitution de plateformes collectives ouvrant l'accès
à des produits de qualité avec un coût maitrisé à un grand nombre
• Pour les vendeurs (producteurs), ce type de regroupement permet de mutualiser les coûts
de logistique et d'intégrer des circuits où ils ne peuvent pas se positionner seuls

65. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Le Drive :
 Le drive est le vecteur de développement le plus fort pour les enseignes traditionnelles.
Le nombre de magasins et de surfaces se développe très rapidement
 Les consommateurs déplacent de plus en plus une partie de leur consommation en GMS
sur le drive
65
Circuits courts (achat et vente) :
 Les acteurs locaux et certaines enseignes nationales (avec un positionnement local)
privilégient l'achat en filière extra-courte principalement pour limiter les couts
logistique et améliorer la gestion des achats (réactivité)
 Les acheteurs privilégient les produits locaux et préfèrent ce type d'achat pour des
raisons de prix, d'origine (traçabilité) et de qualité
L'achat sur tablette et mobile :
 Le développement des supports alternatifs (tablettes et mobiles) a changé les pratiques
de consommation : ils sont privilégiés pour l'utilisation d'internet à domicile et dans les
déplacements
 Ces pratiques nécessitent la mise en œuvre de supports web adaptés. Ces terminaux ne
sont encore que peu souvent pris en compte par les petites structures.

66. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 66
Bonnes pratiques de mise en valeur des produits
Inclure dans le Site :
• Une Rubrique producteurs
• Une Charte qualité disponible
• Expliquer la zone de production et l’origine des
produits de manière claire et immédiatement
visible
• Le Processus et la politique d’achats de manière
transparente
• Citer le SIQO avec le nom des produits
Inclure dans la Fiche produit :
• Origine du produit (zone de production et nom
du producteur)
• Logo de la norme (IGP, AOC, Label rouge…)
Dans le Site :
• Pas de transparence sur les producteurs et sur les
process de production
• Pas de discours précisant l’origine des produits
• Absence de mention du (des) SIQO pour des
produits SIQO
Dans la Fiche produit :
• Pas de fiche produit détaillée et explicite
• Absence de spécification sur le produit (origine,
label...)

67. Avez-vous des questions
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

68. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
2e
PARTIE
Profils et attentes des vendeurs alimentaires sur
internet

69. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 69
Lors de ces entretiens, nous avons interviewé des distributeurs
effectifs ou potentiels des familles de produits des SIQO de Midi-
Pyrénées sur :
• l'attractivité des produits sous SIQO auprès de leur clientèle
• l'attractivité des produits sous SIQO par rapport aux
produits bio et fermiers
• l'intérêt de référencer d'autres producteurs
• l'attrait de notre région pour les produits alimentaires
35 entretiens semi-directifs ont été
réalisés par téléphone. La caution
IRQUALIM a été bien perçue par les
acteurs et a permis d'avoir des
réponses précises sur les différentes
problématiques évoquées.
Méthode des entretiens

70. Les acteurs
interviewés
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 70

71. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 71
Les acteurs interviewés
* *
Les drives génériques
(GMS)
* *
Les drives alternatifs
* *
Les vendeurs B to B
* *
Les industriels de
Midi-Pyrénées
* *
Les producteurs
eux-mêmes
*
Les acteurs 100% web
*

72. Commentaires / Observations
Offre
Modalités de référencement
Segments visés
Avis Sud-Ouest
Perception des produits SIQO
Intérêt pour référencement
Avis sur Midi-Pyrénées
Particuliers
Produits de toutes les familles.
local
Arnaud Tellier
Responsable de
l'offre
Référencement Auchan, Simply ou Direct. Le choix se
fait en fonction de la charte qualité, des tarifs et des
CGV.
Proposer des produits en cosmétique /parfumerie.
Donner du crédit au produit (origine, photos)
Echantillonnage : faire gouter, rassurer sur la qualité
gustative.
Améliorations et perspectives
Demande forte autour du bio > offre panier bio mis
en place sur le drive pour répondre à ces attentes.
Image de Midi-Pyrénées positive à continuer de
développer.
2007
72
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

73. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Avis Sud-Ouest
Perception des produits SIQO
Intérêt pour référencement
Avis sur Midi-Pyrénées
François Delmas
Chargé de mission
développement drive
fermier
Améliorations et perspectives
Commentaires / Observations
Offre
Modalités de référencement
Segments visés
Particuliers
Produits bios et produits fermiers.
Concerne toutes les familles de produits.
Sélection de producteurs girondins en fonction de la
demande client et de leur mode de production.
Majorité de producteurs du réseau Bienvenue à la
ferme.
Référencer en permanent de nouveaux produits
(différenciateur des autres enseignes)
Ouvrir d'autres points de retrait
Continuer à communiquer sur les réseaux sociaux
(proximité avec les producteurs)
Les clients sont très friands de dégustation, et
souhaitent connaître les producteurs.
33
73
2012 local

74. Baptiste
Co-gérant en charge
du site internet
Commentaires / Observations
Offre
Modalités de référencement
Segments visés
Améliorations et perspectives
Particuliers
Produits bios, sous SOQ et produits
fermiers tous 100% français
Ont démarré avec leur réseau .
Goûtent et sélectionnent les produits.
Référencent des producteurs de la France entière.
Faire évoluer la gamme de produits, proposer
d'autres points de retrait mobile sur les axes
domicile-travail.
Cherche à améliorer et fluidifier la partie
approvisionnement avec les producteurs.
Positionnement MadeInFrance pour ne pas être
limité dans l'offre.
74
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Avis Sud-Ouest
Perception des produits SIQO
Intérêt pour référencement
Avis sur Midi-Pyrénées
2013 local

75. Commentaires / Observations
Offre
Modalités de référencement
Segments visés
Améliorations et perspectives
75
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Particuliers
Toutes les familles de produit, quelques
AOC et produits d'épicerie bio. Positionnement
entre l'Amap et le drive.
Produits sélectionnés sur les carreaux de
producteurs, fermes autour de chez lui. Travaille avec
des artisans sur le fromage et la viande. Exigences :
agriculture raisonnée, circuit court et importance de
l'humain dans la relation.
Sur demande des consommateurs, a ouvert un
magasin physique dont le CA progresse bien
(commerce de proximité).
Les AOC sont une garantie de traçabilité. C'est bien si
les produits ont un label mais ce n'est pas le seul
critère de sélection.
Avis Sud-Ouest
Perception des produits SIQO
Intérêt pour référencement
Avis sur Midi-Pyrénées
local
M. Orsel
Gérant 2012

76. Améliorations et perspectives
Commentaires / Observations
Offre
Modalités de référencement
Segments visés
Produits bios.
Familles concernées : Fruits & Légumes, Produits Bio,
Produits laitiers, Salaisons & Charcuterie
Particuliers
Produits issus des producteurs bio de la région, sans
limite sur les familles possibles.
Offre de produits de qualité en circuit court non
distribué dans « une offre banalisée ».
Amélioration de la chaine logistique pour les
technologies de respect de la chaine du froid
(pouvoir livrer de la viande et des produits laitiers)
76
Avis Sud-Ouest
Perception des produits SIQO
Intérêt pour référencement
Avis sur Midi-Pyrénées
local
M. Lefèvre
Gérant 2007
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

77. Améliorations et perspectives
Commentaires / Observations
Offre
Modalités de référencement
Segments visés
B to B RHF national
Produits SIQO (label rouge, IGP, AOC, etc.) et bios.
Familles concernées : toutes.
Référencement national : garantie volume,
traçabilité, engagement dans la durée, capacité
logistique (couverture nationale en livraison).
Travailler sur la conservation et la traçabilité >
réassurance du consommateur
« La Région Midi-Pyrénées est fortement liée aux
produits SIQO »
77
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
local
Mme Lourties
Responsable Qualité 2005
Avis Sud-Ouest
Perception des produits SIQO
Intérêt pour référencement
Avis sur Midi-Pyrénées

78. Améliorations et perspectives
Commentaires / Observations
Offre
Modalités de référencement
Point(s) de vente physique(s)
Segments visés
Particuliers, CE
Produits SOQ (IGP), produits fermiers.
Familles concernées : Salaisons & charcuterie, vins &
spiritueux.
Oui. Propose les mêmes produits en magasin que sur
le web.
Aucune car ils sont producteurs et distributeurs
1996
Souhaite mieux valoriser les SOQ via une mise en
avant plus importante sur le site.
Volume d'achat plus important sur la région
parisienne et la région PACA.
Vrai savoir-faire dans l'alimentaire en Midi-Pyrénées
78
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
+ international
Mélodie Cazeneuve
Responsable de
l'offre on-line
2011
Avis Sud-Ouest
Perception des produits SIQO
Intérêt pour référencement
Avis sur Midi-Pyrénées

79. Commentaires / Observations
Offre
Modalités de référencement
Segments visés
Améliorations et perspectives
Produits du terroir travaillés de façon artisanale. Peu
de produits sous SOQ.
Particuliers
Recherche des produits des Régions un peu à part et
les proposer à la France entière.
Faire plus de mises en avant de produits. Proposer la
livraison en point relai (type kiala)
Problème de référencement du site, n'est pas assez
visible.
Produits de Midi-Pyrénées les plus recherchés:
cassoulet, foie-gras, confits
79
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Avis Sud-Ouest
Perception des produits SIQO
Intérêt pour référencement
Avis sur Midi-Pyrénées
+ international
Catherine Hoarau
Gérante 2013

80. Améliorations et perspectives
Commentaires / Observations
Offre
Modalités de référencement
Segments visés
Produits SIQO (label rouge, IGP, AOC, etc.),
produits fermiers, produits sans appellation.
Familles concernées : Salaisons & Charcuterie,
Produits laitiers, Palmipèdes gras, Vins & Spiritueux,
Autres familles
Référencement des producteurs et des produits par
réseau. Test des produits et sélections selon la
qualité sans souci de provenance si en France.
Travailler sur la conservation et la traçabilité >
réassurance du consommateur
Les produits SIQO ne sont pas un gage de qualité. Le
terroir, le producteur et la qualité des produits sont
plus importants que les labels.
Particuliers
80
Avis Sud-Ouest
Perception des produits SIQO
Intérêt pour référencement
Avis sur Midi-Pyrénées
+ international
Laurent Farges
Associé 2013
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

81. Améliorations et perspectives
Commentaires / Observations
Offre
Modalités de référencement
Segments visés
Particuliers
Produits SIQO (label rouge, IGP, AOC, etc.) et bios.
Familles concernées : Viandes, Palmipèdes gras,
Produits laitiers, Volailles, Vins & Spiritueux, Autres
familles
Pas de règle particulière, tout dépend du producteur.
Le producteur doit contacter Kerimel directement.
/
« La Région Midi-Pyrénées est fortement liée aux
produits SIQO »
81
Avis Sud-Ouest
Perception des produits SIQO
Intérêt pour référencement
Avis sur Midi-Pyrénées
Mme Lepoutre
Directrice 2000
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

82. Améliorations et perspectives
Commentaires / Observations
Offre
Modalités de référencement
Segments visés
Particuliers
Produits SIQO (label rouge, IGP, AOC, bio, etc.) et
sans appellation.
Familles concernées : Viandes Palmipèdes gras
Produits laitiers Salaisons & Charcuterie Volailles
82
Visite des exploitations, pas de cahiers des charges
spécifique. Recherche plutôt des partenaires.
Amélioration de la chaine logistique amont.
Amélioration de la chaine logistique amont.
Avis Sud-Ouest
Perception des produits SIQO
Intérêt pour référencement
Avis sur Midi-Pyrénées
+ international
M. Aumeran
Gérant 2012
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

83. Particuliers, réseaux professionnels
(GMS, détaillants, restaurateurs, grossiste,
conserveurs)
Commentaires / Observations
Offre
Modalités de référencement
Segments visés
Améliorations et perspectives
83
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Mono-produit : IGP Haricot Tarbais
Sélection et adhésion de producteurs selon le cahier
des charges label rouge et IGP.
L'IGP limite la zone de production aux Hautes
Pyrénées et à quelques cantons limitrophes.
Recherche de nouveaux producteurs et de surface
car production insuffisante cette année. Le canal
web se développe mais pas de personne dédiée en
interne pour s'occuper du site (sous-traitance).
Accord avec TNT pour livraison en point relai et sur le
lieu de travail
14% du CA
Avis Sud-Ouest
Perception des produits SIQO
Intérêt pour référencement
Avis sur Midi-Pyrénées
M. Cardesse
Commercial 2006

84. Commentaires / Observations
Offre
Modalités de référencement
Point(s) de vente physique(s)
Segments visés
Améliorations et perspectives
2 produits label rouge en boucherie.
Être éleveurs de vaches Aubrac + référencement de
fournisseurs pour la charcuterie. Le fait d'être à
Laguiole est plus facile pour trouver des fournisseurs
de qualité.
A l'origine de la création du label rouge viande race
Aubrac. Pas vraiment attirés par le bio mais font du
bio sans vouloir le faire. Le label rouge sur le bœuf
est signe de qualité et de savoir-faire. L'Aveyron plus
porteur que Midi-Pyrénées.
Particuliers, restaurateurs.
Oui
Problèmes d'approvisionnement sur la race Aubrac.
Besoin d'investissement pour développer la boutique
en ligne (concurrence). Améliorations faites sur les
coûts et la logistique.
84
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Avis Sud-Ouest
Perception des produits SIQO
Intérêt pour référencement
Avis sur Midi-Pyrénées
Alexandre Conquet
Responsable boutique en
ligne
2007

85. Les relations
entre les acteurs
85Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

86. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 86
Ce qu’il faut savoir des acteurs interviewés
Ceux qui sont des cibles
commerciales prioritaires
Ceux qui sont des cibles
commerciales potentiellement
concurrentes

87. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 87
Les acteurs interviewés entre eux
Synergies et partenariats
Un axe
insuffisamment
exploré
Potentiellement
partenaires …
Un monde à part…

88. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 88
Les acteurs interviewés entre eux
Sites performants adossés à une entreprise
traditionnelle
Sites
performants
adossés à une
entreprise
traditionnelle
Sites émergents avec
positionnement local
Sites
producteurs
« terroirs »

89. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 89
 Les Professionnels B to B et les Drives génériques sont les plus
générateurs de volumes
 L'accès pour un producteur aux Professionnels B to B et aux Drives
génériques est plus contraignant et plus difficile que pour un Drive
alternatif ou un Acteur 100% web
 Les sites de producteurs sont relativement fermés et peu
générateurs de volumes.

90. Avez-vous des questions
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

91. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
3e
PARTIE
Enjeux et aide à la décision

92. Où aller et ne
pas aller?
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 92

93. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 93
Où aller et ne pas aller
Je vends seul
Je m’associe avec
d’autres pour vendre
Je suis vendu uniquement
par d’autres
Je vends seul ET je suis
vendu par d’autres
Contrôle & Diversification
Maximisation des ventes
Ventes additionnelles
Contrôle & Marge maximale
?

94. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 94
Où aller et ne pas aller
HighLow
High Low
En priorité A éviter
Éviter absolumentInvestir
Volumes potentiels
Croissancedumarché
• Ceux qui vendent
déjà du SIQO
• Ceux qui se
développent
• Les offres B to B
online
• Les sites sans
positionnement
clair (Groupe A)
• Les partenariats
avec les sites
existants
• Les sites
d’association de
fournisseurs
• Les drives
alternatifs (locaux)
• Les offres mono-
famille ou mono-
produit
• Les sites ne
s’alignant pas sur
les meilleurs
standards actuels

95. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 95
Où aller et ne pas aller
HighLow
High Low
En priorité A éviter
Éviter absolumentInvestir
Volumes potentiels
Croissancedumarché
(seul en mono famille/produit
en B to C)…
Les Drives Grand Public
Les Drives alternatifs
UN SITE NON ACTUEL ET
MAL RÉFÉRENCÉ !!!

96. Fournisseur Groupe B Fournisseur Groupe C
Fournisseur Groupe D
Fournisseur Groupe E
Fournisseur-Partenaire
Groupe B
Fournisseur-Partenaire
Groupe C
Fournisseur-Partenaire
Groupe D
Fournisseur-Partenaire
Groupe E
Editeur de site Groupe B
Editeur de site Groupe C
Editeur de site Groupe D
Editeur de site Groupe E
-40
-30
-20
-10
0
10
20
0 10 20 30 40 50
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 96
3 profils de fournisseurs possibles
3 profils d’éditeurs possibles
3 activités-tandems possibles
X
Autoévaluez votre projet selon vos caractéristiques

97. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 97
Autoévaluez votre projet selon vos caractéristiques

98. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 98
Autoévaluez votre projet selon vos caractéristiques
① Vos caractéristiques ?
② Vos scores
③ Le(s) projet(s) qui vous correspond(ent)

99. Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 99
Autoévaluez votre projet selon vos caractéristiques
Circuits de distribution cumul + cumul -
GMS 22 0
Drive 33 0
RHF 11 0
Vente directe 22 -2
VAD 28 -12
IAA 0 -10
cumul + cumul -
SIQO 100 %
Volumes
Saisonnalité
Circuits de distribution
Consommation
Concurrence
MOYENNE X Y
Distribution en GMS
Distribution en Drive
Distribution en RHF
Vente directe
VAD
IAA
SIQO 100 % cumul + cumul -
oui 8 -31
non 35 0
Volumes cumul + cumul -
+ 0 -31
++ 7 -16
+++ 43 0
Saisonnalité cumul + cumul -
oui 0 -33
non 45 0
Consommation cumul + cumul -
Courante 46 0
Occasionnelle 0 -30
Concurrence cumul + cumul -
+ 51 0
++ 5 -21
+++ 0 -49

100. Autoévaluez votre projet selon vos caractéristiques
Ex: IGP Sud Ouest Palmipèdes Gras
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 100
SIQO 100 % cumul + cumul -
oui 8 -31
non 35 0
Volumes cumul + cumul -
+ 0 -31
++ 7 -16
+++ 43 0
Saisonnalité cumul + cumul -
oui 0 -33
non 45 0
Consommation cumul + cumul -
Courante 46 0
Occasionnelle 0 -30
Concurrence cumul + cumul -
+ 51 0
++ 5 -21
+++ 0 -49
IGP Sud-Ouest cumul + cumul -
SIQO 100 % 8 -31
Volumes 0 -31
Saisonnalité 45 0
Circuits de distribution 18 -24
Consommation 46 0
Concurrence 0 -49
MOYENNE 19,50 -22,50
Distribution en GMS 22 0
Distribution en Drive
Distribution en RHF
Vente directe 22 -2
VAD 28 -12
IAA 0 -10

101. Autoévaluez votre projet selon vos caractéristiques
Ex: IRVA
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 101
SIQO 100 % cumul + cumul -
oui 8 -31
non 35 0
Volumes cumul + cumul -
+ 0 -31
++ 7 -16
+++ 43 0
Saisonnalité cumul + cumul -
oui 0 -33
non 45 0
Consommation cumul + cumul -
Courante 46 0
Occasionnelle 0 -30
Concurrence cumul + cumul -
+ 51 0
++ 5 -21
+++ 0 -49
Veau de l'Aveyron cumul + cumul -
SIQO 100 % 8 -31
Volumes 43 0
Saisonnalité 45 0
Circuits de distribution 26 -1
Consommation 46 0
Concurrence 0 -49
MOYENNE 28,00 -13,50
Distribution en GMS 22 0
Distribution en Drive 33 0
Distribution en RHF
Vente directe 22 -2
VAD
IAA

102. Autoévaluez votre projet selon vos caractéristiques
Ex: Rocamadour
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 102
SIQO 100 % cumul + cumul -
oui 8 -31
non 35 0
Volumes cumul + cumul -
+ 0 -31
++ 7 -16
+++ 43 0
Saisonnalité cumul + cumul -
oui 0 -33
non 45 0
Consommation cumul + cumul -
Courante 46 0
Occasionnelle 0 -30
Concurrence cumul + cumul -
+ 51 0
++ 5 -21
+++ 0 -49
Rocamadour cumul + cumul -
SIQO 100 % 8 -31
Volumes 0 -31
Saisonnalité 45 0
Circuits de distribution 22 -1
Consommation 46 0
Concurrence 0 -49
MOYENNE 20,17 -18,67
Distribution en GMS 22 0
Distribution en Drive
Distribution en RHF
Vente directe 22 -2
VAD
IAA

103. Autoévaluez votre projet selon vos caractéristiques
Ex: Ail blanc de Lomagne
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 103
Ail blanc de lomagne cumul + cumul -
SIQO 100 % 8 -31
Volumes 7 -16
Saisonnalité 0 -33
Circuits de distribution 22 -1
Consommation 46 0
Concurrence 0 -49
MOYENNE 13,83 -21,67
Distribution en GMS 22 0
Distribution en Drive
Distribution en RHF
Vente directe 22 -2
VAD
IAA
SIQO 100 % cumul + cumul -
oui 8 -31
non 35 0
Volumes cumul + cumul -
+ 0 -31
++ 7 -16
+++ 43 0
Saisonnalité cumul + cumul -
oui 0 -33
non 45 0
Consommation cumul + cumul -
Courante 46 0
Occasionnelle 0 -30
Concurrence cumul + cumul -
+ 51 0
++ 5 -21
+++ 0 -49

104. Fournisseur Groupe B Fournisseur Groupe C
Fournisseur Groupe D
Fournisseur Groupe E
Fournisseur-Partenaire
Groupe B
Fournisseur-Partenaire
Groupe C
Fournisseur-Partenaire
Groupe D
Fournisseur-Partenaire
Groupe E
Editeur de site Groupe B
Editeur de site Groupe C
Editeur de site Groupe D
Editeur de site Groupe E
-40
-30
-20
-10
0
10
20
0 10 20 30 40 50
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet 104
Autoévaluez votre projet selon vos caractéristiques€€€€
Enseignes nationales fortes
Drives classiques
Fournisseurs (+)
Click & Collect
Bio
Drive alternatif
Terroir +++
Proches de la production
Fournisseurs ---
Référencement performant
Click & Mortar
Fournisseurs –(-)
1 mode de distribution
4 modes de
distribution

105. Les enjeux
logistiques
105Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet

106. Vente Logistique
Tarif(s)
Disponibilité
Stock
Production
106
Les enjeux logistiques
Learning – Caractéristiques et opportunités de la vente alimentaire via Internet
Seul…
Collectivement…
« Must have »
« Nice to
have »

107. Merci pour votre
attention

108. Marketing, statistiques et
informatique décisionnelle
au service de vos décisions
AGORA 1B, 1er étage, 208 rue Jean BART 31670 LABEGE
tél. : +33 5 62 27 70 70
ensavoirplus@learning-consult.com