1. M A R K E T I N G

2. REVOLUÇÃO INDUSTRIAL :
O DESENVOLVIMENTO INDUSTRIAL ERAO DESENVOLVIMENTO INDUSTRIAL ERA
MÍNIMOMÍNIMO
Os Primeiros Produtores
Vendiam Seus Produtos
Diretamente aos
Consumidores Finais
A Indústria e o ComércioA Indústria e o Comércio
só se desenvolveramsó se desenvolveram
através dos mercadoresatravés dos mercadores
Não Havia Grandes
Concentrações Urbanas

3. HIERARQUIA DASHIERARQUIA DAS
NECESSIDADES DE MASLOWNECESSIDADES DE MASLOW
Necessidades Fisiológicas.Necessidades Fisiológicas.
Necessidade de
Segurança.
Necessidade deNecessidade de
Relacionamento.Relacionamento.
Necessidade deNecessidade de
Reconhecimento.Reconhecimento.
NecessidadeNecessidade
de Autode Auto
RealizaçãoRealização

4. MARKETINGMARKETING
No Brasil, o termo surgiu após 1950 nas primeirasNo Brasil, o termo surgiu após 1950 nas primeiras
Escolas de AdministraçãoEscolas de Administração.
““É um processo gerencial peloÉ um processo gerencial pelo
qual indivíduos obtém (qual indivíduos obtém (comcom
produtos ou serviçosprodutos ou serviços) o que) o que
necessitam, através danecessitam, através da
criação, oferta e troca decriação, oferta e troca de
valores de produtos” (Kotler)valores de produtos” (Kotler)
•O consumidor compra o produto (ou serviço)O consumidor compra o produto (ou serviço)
atribuindo valores às ofertas e, tais valores,atribuindo valores às ofertas e, tais valores,
decorrem de suas necessidades.decorrem de suas necessidades.
• Portanto, o produto (ou serviço) que oferecer maiorPortanto, o produto (ou serviço) que oferecer maior
VALORVALOR por unidade monetária, será o escolhidopor unidade monetária, será o escolhido..

5. ERA KOTLER :ERA KOTLER :
AntesAntes : Produzia-se: Produzia-se
somente para vendersomente para vender
DepoisDepois ::
Produzia-se paraProduzia-se para
satisfazersatisfazer
necessidadesnecessidades

6. DIFERENÇAS ENTREDIFERENÇAS ENTRE
““MARKETING” E “VENDAS”MARKETING” E “VENDAS” ::
LevittLevitt : “A Venda: “A Venda
enfoca asenfoca as
necessidades donecessidades do
Vendedor; oVendedor; o
Marketing as doMarketing as do
Comprador”.Comprador”.
DruckerDrucker : “O: “O
objetivo final doobjetivo final do
Marketing éMarketing é
tornar a vendatornar a venda
supérflua”supérflua”
KotlerKotler : “O conceito de Marketing é: “O conceito de Marketing é
uma orientação para o Cliente”uma orientação para o Cliente”

7. O “COMPOSTO DE MARKETINGO “COMPOSTO DE MARKETING”
(ou “Marketing Mix”)
São as variáveis que buscam a ofertaSão as variáveis que buscam a oferta
mais apropriada ao mercado alvomais apropriada ao mercado alvo
1. PRODUTOPRODUTO 3. PONTOPONTO
2. PREÇOPREÇO 4. PROMOÇÃOPROMOÇÃO

9. PRODUTO
O PRODUTOO PRODUTO
CERTO PARA OCERTO PARA O
MERCADOMERCADO
CERTO.CERTO.
Cor.Cor.
Marca.Marca.
Garantia.Garantia.
Embalagem.Embalagem.
Posicionamento.Posicionamento.
Instruções de Uso.

10. O CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO:O CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO:
Nascimento.Nascimento.
CrescimentoCrescimento
Maturidade.Maturidade.
Declínio.Declínio.

12. PREÇO
O PREÇO CERTO
PARA O
MERCADO CERTO
Condições deCondições de
Venda.Venda.
DESCONTOSDESCONTOS
Prazo de PagamentoPrazo de Pagamento
Lista de PreçosLista de Preços
Para os VendedoresPara os Vendedores

13. PONTOPONTOO Tipo deO Tipo de
IntermediárioIntermediário
As Áreas GeográficasAs Áreas Geográficas
O Tipo deO Tipo de
TransporteTransporte
ArmazenamentoArmazenamento
A LocalizaçãoA Localização
dos Clientesdos Clientes

14. O “COMPOSTO
PROMOCIONAL”:
PropagandaPropaganda..
VendaVenda
PessoalPessoal..
PromoçãoPromoção
de Vendasde Vendas..
Relações PúblicasRelações Públicas..
PublicidadePublicidade..
MerchandisingMerchandising..

15. POR QUE SURGEMPOR QUE SURGEM
INTERMEDIÁRIOS?INTERMEDIÁRIOS?
Porque Aumentam aPorque Aumentam a
Eficiência do “Processo”Eficiência do “Processo”
de Trocasde Trocas
Ajustam a QuantidadeAjustam a Quantidade
Produzida Com aProduzida Com a
ConsumidaConsumidaTransformamTransformam
asas
TransaçõesTransações
em Rotinaem Rotina
FACILITAM OFACILITAM O
PROCESSO DEPROCESSO DE
PESQUISAPESQUISA

16. O “INICIADOR”:O “INICIADOR”:
O consumidor prefere sentir que ele estáO consumidor prefere sentir que ele está
comprando porque assim ele decidiucomprando porque assim ele decidiu
O Objetivo é FazerO Objetivo é Fazer
Com Que a IniciativaCom Que a Iniciativa
Parta Primeiro doParta Primeiro do
Consumidor, SemConsumidor, Sem
Que Ele Se Dê ContaQue Ele Se Dê Conta
Disso.Disso.

17. O CONSUMIDOR :O CONSUMIDOR :
Para Estruturar UmaPara Estruturar Uma
Abordagem AdequadaAbordagem Adequada
e Eficiente, Pense dee Eficiente, Pense de
Que Forma Você PodeQue Forma Você Pode
Influenciar oInfluenciar o
CONSUMIDORCONSUMIDOR NasNas
Suas Decisões deSuas Decisões de
Compra.Compra.

18. O “ELO DE VALOR” :
“Sempre Que Um Consumidor em Potencial
Falar em Preço, Há Interesse na Compra”.
O Preço Poderá Ser :O Preço Poderá Ser :
Muito Caro; Pouco Caro;Muito Caro; Pouco Caro;
Justo; ou Barato,Justo; ou Barato,
dependendo do nível dedependendo do nível de
interesse do consumidorinteresse do consumidor

19. O CENTRO DO ALVO
(Cliente Já Consome Nosso Produto)
Toda a estratégia de Marketing deve estar voltada paraToda a estratégia de Marketing deve estar voltada para ::
A Fidelização de Clientes;A Fidelização de Clientes;
Bom Atendimento de Pós-Bom Atendimento de Pós-
Venda;Venda;
Canais de ComunicaçãoCanais de Comunicação
Abertos para o Mercado;Abertos para o Mercado;
Adequada Divulgação dosAdequada Divulgação dos
Benefícios do Produto.Benefícios do Produto.

20. HAVAIANAS:HAVAIANAS:
Um ProdutoUm Produto
VencedorVencedor
No Início Tratava-seNo Início Tratava-se
de Um Produtode Um Produto
Voltado Para asVoltado Para as
Classes Populares.Classes Populares.
Depois, Homens e Mulheres deDepois, Homens e Mulheres de
Outras Classes Sociais Passaram aOutras Classes Sociais Passaram a
Utiliza-las.Utiliza-las.

21. PRECONCEITO
:
Um ErroUm Erro
Estratégico deEstratégico de
Marketing.Marketing.
40 % DA NOSSA POPULAÇÃO É40 % DA NOSSA POPULAÇÃO É
COMPOSTA DE NEGROS.COMPOSTA DE NEGROS.
Trata-se de Um Mercado Descomunal,Trata-se de Um Mercado Descomunal,
Pois Tanto Homens Quanto MulheresPois Tanto Homens Quanto Mulheres
Negras, Consomem Mais Produtos deNegras, Consomem Mais Produtos de
Beleza Que os BrancosBeleza Que os Brancos
(Proporcionalmente).(Proporcionalmente).

22. COISAS DO BRASIL:
O Crédito É Mais Difícil no Norte e NoO Crédito É Mais Difícil no Norte e No
Nordeste do País.Nordeste do País.
Santos e Padres ConcorremSantos e Padres Concorrem
Com as Seguradoras.Com as Seguradoras.
Portanto,Portanto, Não É Possível RealizarNão É Possível Realizar
Marketing de Qualidade Sem Conhecer aMarketing de Qualidade Sem Conhecer a
Fundo NossaFundo Nossa CulturaCultura, Nossos, Nossos HábitosHábitos ee
NossosNossos CostumesCostumes..

23. ““FOCO” DAS EMPRESAS EFOCO” DAS EMPRESAS E
“POSICIONAMENTO” DOS PRODUTOS:“POSICIONAMENTO” DOS PRODUTOS:
Minalba ContrariaMinalba Contraria
Importante Regra doImportante Regra do
Marketing.Marketing.
Antarctica TentaAntarctica Tenta
“Re-posicionar” Sua“Re-posicionar” Sua
Marca,Marca,
Rejuvenescendo-aRejuvenescendo-a

24. Miopia Crônica no MercadoMiopia Crônica no Mercado
de Refrigerantesde Refrigerantes::
Os “Gigantes” JamaisOs “Gigantes” Jamais
Poderiam Competir Com osPoderiam Competir Com os
“Guerrilheiros”.“Guerrilheiros”.
A Arrogância da BICA Arrogância da BIC ::
Em 1989 Ela Lançou PerfumesEm 1989 Ela Lançou Perfumes
em Embalagens Descartáveis.em Embalagens Descartáveis.
Mas, os Consumidores JamaisMas, os Consumidores Jamais
Compraram Esse Tipo deCompraram Esse Tipo de
Produto em Bancas de JornaisProduto em Bancas de Jornais
ou em Lojas de Conveniência.ou em Lojas de Conveniência.

25. OS NOVOSOS NOVOS
CONSUMIDORESCONSUMIDORES
BRASILEIROSBRASILEIROS::
Estamos Modificando NossosEstamos Modificando Nossos
Hábitos AlimentaresHábitos Alimentares..
As Pessoas Continuam Comendo, Mas emAs Pessoas Continuam Comendo, Mas em
Outros Lugares. Pois, Em 80 Anos, Duplicou oOutros Lugares. Pois, Em 80 Anos, Duplicou o
Número de Restaurantes no Brasil.Número de Restaurantes no Brasil.
Os ProdutosOs Produtos
EstãoEstão
Diminuindo deDiminuindo de
Tamanho.Tamanho.
Aumentou a QuantidadeAumentou a Quantidade
de Produtos Pré-de Produtos Pré-
Prontos.Prontos.

26. O NOVO MARKETING:
1) Queijo “Catupiry” Moderniza Sua1) Queijo “Catupiry” Moderniza Sua
Embalagem.Embalagem.
2) Depois de 100 Anos, Dois2) Depois de 100 Anos, Dois
“Produtos Paradigmas”“Produtos Paradigmas”
Continuam Vitoriosos:Continuam Vitoriosos: Coca-ColaCoca-Cola
e Aspirinae Aspirina..
Livros emSupermercados:Livros emSupermercados:
3) Não é Que Não Gostemos de Ler. O3) Não é Que Não Gostemos de Ler. O
Problema é Que o Livro Era MalProblema é Que o Livro Era Mal
Distribuído e Pouco Promovido.Distribuído e Pouco Promovido.

27. 4) À Partir da Embalagem4) À Partir da Embalagem
“PET” e de Alumínio, as“PET” e de Alumínio, as
Marcas de RefrigerantesMarcas de Refrigerantes
“Guerrilheiras”“Guerrilheiras”
Aumentaram as SuasAumentaram as Suas
Participações de Mercado.Participações de Mercado.
5) Muitos Produtos Tiveram Sua5) Muitos Produtos Tiveram Sua
Trajetória Radicalmente AlteradaTrajetória Radicalmente Alterada
Pelas Circunstâncias:Pelas Circunstâncias:
TUPPERWARE, KETCHUP HEINZ,TUPPERWARE, KETCHUP HEINZ,
LIQUID PAPER, BARBIE, CALÇASLIQUID PAPER, BARBIE, CALÇAS
LEVI’SLEVI’S (e Outros)(e Outros)