Seminarie om sociala medier, marknadsföring b2b för Göteborgs uppfinnarförening.

1. Sociala medier
marknadsföring – b2b
Göteborgs Uppfinnarförening
Seminarium 2013

2. Presentation
Peter Tilling, linkedin.com/in/ptilling
 förbättrar marknadskommunikation – sälj – resultat
 digitala medier som verktyg
 IT-utbildning, entreprenörskap, webbyrå/onlinebutiker, konsult
SEMSEO
 Hjälper företag med marknadsföring/sälj
 Inriktning digital marknadsföring (SEO, SEM, SMM)
 Tjänsteområden:
- strategi, marknadsplanering, mätning/analys
- sökmotoroptimering SEO
- sökmotorannonsering SEM/SEA (Google AdWords)
- aktiviteter/kampanjer i sociala medier, SMM

3. Syfte och mål


Att visa på möjligheter med sociala medier B2B
vad gäller marknadsföring/försäljning (kan göra)
Ge kunskap kring praktisk tillämpning av sociala medier B2B,
affärsnytta. (bör göra)

4. Agenda
18.30-19.30
 Sociala medier, definition/begrepp/kanaler
 Sociala medier i företag (affärsnytta/företag-/individnytta)
 Några exempel (LinkedIn, FB, Twitter, Instagram/Pinterest, G+)
19.30-20.00 Fika, Mingel, Frågor
20.00-20.45
 exempel, LinkedIn, vad/hur/varför
 Frågor

5. Nuläge








Vi påverkas mindre genom traditionella media
Vi är svårare att sälja till (svårt att få uppmärksamhet, brus)
Vi söker (fortf.) information om prod./tjänster och leverantörer
Vi lyssnar/litar mer på vänner än på leverantörer
Vi vet ofta vad vi vill ha innan vi tar kontakt (med lev.)
Relationer och varumärken får större värde
Info om företag, prod/tjänster sprids snabbare än tidigare
Vi ”köper” hellre än blir ”på sålda” prod./tjänster

6. forts. Nuläge








Mer tid online, uppkopplad 24/7
Sociala medier ökar i andel av tid
Färre kanaler, mer tid/kanal
Info/nyheter hittar oss via profiler, sökbeteende
Vi har filter för outbound/push marketing (blockers)
Viktigare med inbound/pull marketing (synlighet, värde)
Sociala medier/kanaler, relationsmarknadsföring
Content marketing, info/nytta (delas i sociala kanaler)

7. Marknadsförutsättningar




Idag svårare att bearbeta kalla kunder med DM (direkt m-f)
(kalla samtal, DR utskick, epost)
Vi hushåller med vår tillgängliga arbetstid (fritid=möjligheter)
Har vi ingen relation till individ/företag/varumärke
är det ofta svårt att få tid för besök/presentation/sälj
Komplexa tjänster/system/teknik kräver oftast personlig
relation innan köp (förtroende/relation)

8. Kartläggning - planering





Viktigt att kartlägga köp/beslutsprocessen hos målgrupp
- direkta kunder (kalla-/varma-/heta-kunder
- indirekta kunder (påverkare/opinionsbildare)
Verktyg/kanal/media väljs utifrån ovan och mål
Inbound marketing (”pull” marknadsföring)
- permission marketing (be om lov marknadsf.)
Outbound marketing (”push” marknadsföring)
- interruptive marketing (stör/intrångsmarknadsf.)
Vi har (haft) tendens att fastna i ”outbound” tänk!
med ”kundskap” kan vi göra Inbound aktiviteter

9. Planering







”Kundskap” (vem-hur-vad-varför-när)
Identifiera ”prospect”, möjlig kund som kan köpa
Skaffa ”leads”, intresserad kund till att köpa
Hitta/bearbeta varma/heta kundämnen
content marketing till prospects för att skapa leads
varma/heta kunder bearbetas bäst med personlig fsg
(om ekonomi och tid tillåter)
content marketing positivt vid SEO (sökoptimering)

10. Marknadsplanering



Måste veta vem vi vill kommunicera med
- målgrupp/kundgrupp och var i köpprocess de är
(kalla/ovetande, varma/intresserade, heta/köpvilliga)
Måste veta var och hur kunder kan påverkas
- media, beteende (var, när och hur)
- vad är behovet (varför intressera sig, engagera sig, köpa?)
- kunder köper en lösning på ett behov (fysiskt/psykiskt)
Vad vill vi göra/åstadkomma?
- kunder pratar om oss i sociala medier
- kunder pratar med oss i sociala medier
- driva trafik, content marketing, sprida/dela nyttig info/kunskap

11. Målsättningar
Vad blir viktigt att göra?
 Skapa förtroende till individ, företag och varumärke
- Individ: genom kompetens, erfarenhet, nätverk
- Företag: genom samlad kompetens, certifiering, förmåga
- Varumärke: genom nöjda kunder, känsla, värderingar



Hur når jag målgrupp/påverkare (kanal/budskap)
Vad vill jag uppnå/mål (kalla/varma/heta)
Mål måste kunna mätas (förfr./anm./best./avslut)

12. Förutsättningar - sociala medier
Förutsättningar idag och i framtiden
 Vi söker mindre efter nyheter/info, nyheter/info hittar oss
 Vi söker mindre efter produkter/tjänster, de hittar oss
 Vi är attraktiva om kunder letar upp oss
"De som inte skapar relationer och är attraktiva får inte chansen"


Leta, hitta och skapa relationer (individ/varumärke)
Tydliggör/skapa nytta, värderingar, skapa känsla och identitet

13. Vad är Sociala medier
Sociala media
”aktiviteter online som kombinerar teknologi, social interaktion
och användargenererat innehåll”
är till exempel:
Facebook, Linkedin, Twitter, Pintrest, Youtube, Bloggar/Forum, m.fl
Interaktion, dialog och att dela med sig kännetecknar sociala
media
- Vill jag prata med kunder/intressenter? och/eller
- Vill jag att kunder/intressenter skall prata om mig?
- Information med hög kundnytta delas effektivt i sociala medier
(content marketing)

14. Sociala medier – användningsomr.

Sociala media i företag
- relationsmarknadsföring, initiera/underhålla kundrelationer
- skapa/kommunicera identitet (ftg, v-märke, personal)
- rekrytering, dialog med intressenter
- kunskap genom nätverkande/dialog
- content marketing (producera redaktionellt mtrl m kundnytta)
Mål:
skapa dialog med kunder och intressenter/påverkare
ger "kundskap" men tar lite tid
kräver: engagemang, kunskap och intresse att lösa problem

15. Sociala medier – kanaler b2b









LinkedIn (rätt använd, troligtvis bäst för b2b)
Twitter (sprid intresseväckare/länkar till följare/intressenter)
Youtube (+ TED board), länka till eget/annans content
Forum/Bloggar (finns målgrupper i kanal/forum/blogg
Facebook (individer påverkar, tar beslut, köper)
Goole+, Google Places (påverkar SEO)
Pinterest/Instagram, produkter/medarbetare (påverkar SEO)
Egen webbplats/blogg (kommenterbar), content marketing
Tjänster/appar med användarkommentarer (länka till)

16. Sociala medier, affärsnytta?

Relationer med individer och varumärken värdefullt/starkt

Snabbhet, virala effekter (om intressant)

Effekt (jmf MLM), Effektivitet (ofta låg transaktionkostnad)

Mätbarhet/hänförbarhet (hitta viktiga kanaler för kontakt/relation)

Få “kundskap” genom dialog/interaktion

Skapa behov/intresse, besvara/ställ frågor via soc.media

Hjälp kunder/intressenter i beslutsprocess (rätt information, rätt tid)

Produkt/tjänsteutveckling, involvera kunder i utvecklingsprocess
Skapa erbjudande koppla till CTA aktivitet (formulär etc)
Gör det lätt att få kontakt och att gå vidare i köpprocess
Ge bra service efter köp, hjälp kunden använda/rekommendera

17. Sociala medier – företagsnytta






Skapa branschkontakter och bygga nätverk/kluster
Skaffa branschkunskap i grupper (bransch, intressenter)
Skapa/kommunicera identitet (företag/varumärke)
Kommunicera värderingar, skapa företagskultur
Underlätta/förbättra/snabba upp rekryteringar
Underlätta/förbättra kommunikation inom företag, med
kunder/externa intressenter

18. Sociala medier, individnytta?






Kompetensutveckling
(dialog kollegor, aktiviteter I grupper/forum)
Erfarenhetsutbyte i grupper och forum
Få hjälp av nätverk vid problem
(på jobbet: LinkedIn/Forum, privat: Facebook ,-)
Skapa/utveckla sitt personliga varumärke
(bättre lön/nytt jobb, anseende/legitimitet)
Bättre relationer med personal/kollegor
Fånga upp synpunkter från personal/kunder/leverantörer
(“vara med i matchen”)

19. Några exempel på tillämpningar




LinkedIn
kontakter, kunskap, rekrytering, karriär,
företagsidentitet/yrkesidentitet, verifiering/"trust"
Facebook
skapa identitet ftg/varumärke, rekrytering, informera,
skapa företagskultur/normer
Twitter
identitet, påverka intressenter, rekrytering, lyssna på
kunder/intressenter, content marketing
Forum/bloggar
bygg nätverk, kontakter, kunskap, identitet, rekrytering

20. LinkedIn(relationer, påverkan, kunskap)
www.linkedin.com/in/ptilling

21. Google+ (påverkan, relation, seo)

22. Twitter (kunskap, påverkan, relation)

23. Forum (kunskap, påverkan, relation)

24. Bloggar (förstärkare, legitimitet)

25. Youtube (intresse, legitimitet, seo)

26. Fika, mingel och frågor

27. LinkedIn






LinkedIn, nätverk B2B, yrkesprofiler
-relationer -kompetens - arbete
>220milj globalt, 200 länder, >1 milj i SE
Yrkesjaget -> LinkedIn (privata ->FB)
Skapa kontakter, bygga nätverk
Leta uppdrag/arbete
Skaffa kunskap och kundskap

28. LinkedIn – publik personlig profil
www.linkedin.com/in/ptilling

29. LinkedIn – full personlig profil

30. LinkedIn

31. LinkedIn – sök befattning

32. LinkedIn – sök kompetens

33. LinkedIn – sök företag

34. LinkedIn – sök grupper

35. Övergripande




Konsult/kompetenprofiler ur två perspektiv
(sökbarhet + verifiering/legitimering)
Synlighet/sökbarhet på både yrkesroll och pers.kompetens/erf.
(person syns i sökresultat vid sökningar på yrkesroller/kompetens)
Kopplingar tjänsteområden/företagssida och personliga profiler
(Verifiera/legitimera individ och företag som en bra partner/lev.)
Koppla yrkesroller/kompetensområden till grupper i Linkedin
(bjuda på kunskap, skapa relationer leta kontakter/uppdrag)

36. Tips! synlighet och sökbarhet

Sökbarhet :
- välj ut 2-3 viktiga nyckelord ”kompetens”
- välj ut 2-3 viktiga nyckelord ”yrkesroll”
- se till att de finns i din profil (titel/rubrik, current position etc)
- använd headline//rubrik till att berätta vad du
åstadkommer, summera din professionella identitet
-Använd ”summary” + ”experience” klokt
(få med nyckelord i beskrivningar)

37. Kopplingar Individ-Företag






Skapa kopplingar mellan tjänsteområden på
företagssida och personliga profiler.
Använd ”services” för att beskriva fokusområden
eller tjänsteområden (kundperspektiv)
Koppla individer till tjänst/produkt
Länka till hemsida för mer info (whitepaper etc)
Be om rekommendation (kund ref., case ref.)
Erbjudande?

38. Linkedin Företagssida

En företagssida är en plats där företag kan
tillhandahålla mer information om sina produkter
och tjänster, jobbmöjligheter och sin företagskultur.
Alla medlemmar på LinkedIn kan följa företag med
företagssidor och hålla sig uppdaterade på viktiga
händelser.

39. LinkedIn - företagssida

40. Använda grupper





Koppla yrkesroller/kompetensområden till grupper
Definiera intressanta grupper
- leta kund (i vilka grupper finns kunder/beslutsf.)
- leta personal (grupper för rekrytering)
- utv. egen komptens (yrkesrelaterade grupper)
Dela upp ansvar för att arbeta med/i grupper
Kommunicera mål/syfte med grupp-arbetet
Följ upp och dela med sig av erfarenheter

41. LinkedIn - grupper

42. Linkedin grupper (kunskap+relation)

43. LinkedIn – uppdatera profil

44. LinkedIn – skapa företagssida

45. LinkedIn – företagssida tjänst/prod

46. Sugen på mer?
Workshop ”LinkedIn” Chalmers Indutriteknik (anmälan via CIT)
23/10, 09.00-12.00 (kostnad 950kr)
www.johannebergsciencepark.com/sv/node/14731
 Lägga upp – anpassa – optimera pers.profil
 Lägga upp – anpassa – optimera företagssida
 Analysera -söka målgrupper- grupper (kundletning)
Mål:
Efter workshop har du en bra profil (synlighet) och en
företagssida med prod/tjänster, koll på i vilka grupper du kan
hitta din målgrupp, och en plan för vidare arbete.


47. Bilaga 1 Tips LinkedIn Företag






Linkedin profiler, gemensamma krav/innehåll/bild
Linkedin företagssida, tjänst/prod
karriär/kopplingar
Linkedin grupper (skapa eller gå med i)
Leta, hitta och skapa relationer (via grupper)
Bekräfta kunskap/erfarenheter via CV/profil
Synliggör/tydliggör ditt företag (företagssida)

48. Bilaga 2 Tips LinkedIn individ






Linkedin profil, pers.pres/CV, uppdatera/optimera
Tänk på hur framtida arbetsgivare söker
Be om rekommendationer av medarbetare/fd
medarbetare, vänner, chefer etc.
Linkedin grupper (gå med i/skapa) intelligenta
frågor och svar ger "kudos" (bygg pers varumärke)
Leta, hitta och skapa relationer (via grupper)
Bekräfta kunskap/erfarenheter via CV/profil