1. Что делать если Клиент не предоставил Продажи?
Открываем TNS выбираем последнюю
О TNS, б
доступную волну и базу, например 2011/4 и
базу 2011.
Чтобы построить Тренд по неким переменным
за несколько лет, выбираем таблицу Trend
Cross Table
Все дальнейшие действия, мы будем
рассматривать на примере Категории
Шампунь.
В таблице выбираем нужное количество волн, в данном случае 2008/1-2011/4 и
пересекаем с Частотой Использования Шампуня:
р у
Подготовил: Петр Смирнов

2. Если построить график частот использования шампуня, то получим классический
график:
Каждый день 4 - 6 раз в неделю 2 - 3 раза в неделю Раз в неделю и реже
100%
80%
60%
40%
20%
0%
%
Предположим, что за одно принятие душа в среднем тратится 25 мл шампуня, и те
кто принимают душ часто, моются 2 раза в день, тогда;
Каждый день – 25 мл*2= 50 мл в день; 50мл*7=350 мл в неделю; 350мл*12=4200 мл
за квартал
4 - 6 раз в неделю - 25 мл*5=125 мл в неделю; 125 мл*12=1500 мл за квартал
2 - 3 раза в неделю - 25 мл*3= 75 мл в неделю; 75 мл*12=900 мл за квартал
Раз в неделю и реже – 25мл*12= 300 мл за квартал
Предположим, что объем упаковки/бутыля в среднем , - 500 мл
Тогда:
Каждый день – 4200 мл/500 мл= 8 4 за квартал
8,4
4 - 6 раз в неделю – 1500 мл/500 мл= 3 за квартал
2 - 3 раза в неделю - 900мл/500мл=1,8 за квартал
Раз в неделю и реже – 300мл/500мл=0,6 за квартал
Тогда, перемножив количество людей и частоту использования Шампуня, получим
график количества в штуках . Это будет выглядеть так:
Каждый день 4 - 6 раз в неделю 2 - 3 раза в неделю Раз в неделю и реже
50 000
45 000
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
-
И уже можно сделать несколько интересных доказуемых вывода, например,
что люди экономят и покупают меньше Шампуня, что наиболее потенциальная
ЦА, которая использует ежедневно Шампунь и тд.
Подготовил: Петр Смирнов

3. Но, так выглядит динамика в категории, правильнее и практичнее рассматривать
Бренды конкуренты, так как мы можем четко знать объем выпускаемых ими
«Бутылей» и Цену.
Давайте, рассмотрим Head & Shoulders и Clear vita abe, как конкурентов
позиционирующие себя, как шампунь против перхоти:
Объем 400 мл Объем 200 мл
Цена 44,70 грн Цена 23 грн
Получается, что за 400 мл, цена одна и таже, только разница в штуках.
HS CVA
Каждый день – 4200 мл/400 мл= 10,5 Каждый день – 4200 мл/200 мл= 21 за
за квартал квартал
4 - 6 раз в неделю – 1500 мл/400 мл= 4 - 6 раз в неделю – 1500 мл/200 мл= 7,5 за
3,75 за квартал квартал
2 - 3 раза в неделю - 2 - 3 раза в неделю - 900мл/200мл=4,5 за
900мл/400мл=2,25 за квартал квартал
Раз в неделю и реже – Раз в неделю и реже – 300/200 = 1 5 за
1,5
300мл/400мл=0,75 за квартал квартал
Тогда, перемножив количество людей и частоту использования Шампуня, получим
график количества в штуках . Это будет выглядеть так:
Head & Shoulders, шт.
Каждый день 4 - 6 раз в неделю 2 - 3 раза в неделю Раз в неделю и реже
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Подготовил: Петр Смирнов

4. Clear vita abe, шт
Каждый день 4 - 6 раз в неделю 2 - 3 раза в неделю Раз в неделю и реже
5 000
4 000
3 000
2 000
1 000
0
Head & Shoulders vs Clear vita abe шт
abe,
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Head & Shoulders vs Clear vita abe грн
abe, грн.
1 600 000
1 400 000
1 200 000
1 000 000
800 000
600 000
400 000
200 000
0
Подготовил: Петр Смирнов

5. Рекомендации
Прошу этот метод не рассматривать как аксиому, так как выше описана
классическая модель которая не учитывает много факторов, например кросс
модель, факторов кросс-
пересечение потребления шампуней… НО, этот метод хорош в том,
что финальные цифры можно перевзвесить в проценты и
оценить, у кого рост продаж, и за счет кого(какого Бренда)
этот рост происходит.
Подготовил: Петр Смирнов