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VORGEHEN IM MANAGEMENT AUDIT
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BPSales_ManagementAudit_2014

  1. 1. MANAGEMENT AUDIT August 2014 Seite 1 / 6 Die richtigen Personen an der richtigen Stelle: Das ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg Ihres Unternehmens und Vertriebs … so wie im Mann- schaftssport. Mit dem Management Audit von Best Practice Sales fin- den Sie heraus, wer im mittleren Management Entwick- lungspotential hat und wer für seine derzeitige Aufgabe nicht geeignet ist. So stellen Sie sicher, dass Sie für Ihren geschäftlichen Erfolg das ideale Team haben. Lesen Sie in dieser Broschüre, was ein Management Audit ist, wann und wozu Sie es einsetzen können, wie es aufgebaut ist und durchgeführt wird, welche Erfolgsfaktoren es gibt und wie wir als Berater für Sie ein Management Audit durchführen können. Organisationen sind oftmals organisch gewachsen. Führungskräfte wurden auf Stel- len befördert oder gesetzt und verbleiben dort, selbst wenn sich die fachlichen und persönlichen Anforderungen erheblich geändert haben. Damit Ihre Teams und Organisationseinheiten optimal arbeiten können, bieten wir Ihnen das Management Audit an: Eine erprobte, strukturierte Methode, mit der wir Status und Potential Ihrer Führungskräfte ermitteln sowie Handlungs- und Entwick- lungsbedarf identifizieren. Zielgruppe ist das untere bis mittlere Management. WAS VERSTEHEN WIR UNTER „MANAGEMENT AUDIT“? • Fachliches Bewerten einer Führungskraft („Proband“) des unteren und mittleren Managements auf Basis unternehmensspezifischer Kriterien und Maßstäbe: passt sie zu der Stelle und wo hat sie ggf. Entwicklungsbedarf und -potential? • Aufbauen auf vorhandenen Bewertungen und Einbinden der für den Probanden und den Unternehmensbereich verantwortlichen Führungskräfte • Bearbeiten einer Fallstudie und Beantworten Unternehmens- sowie stellenspezifi- scher Fragen, ggf. einschließlich eines Rollenspiels
  2. 2. MANAGEMENT AUDIT August 2014 Seite 2 / 6 • Durchführen auf Augenhöhe mit dem Probanden, bewusst keine psychologischen „Tricks“ und Interpretationen. • Kurze Audits von nur zwei bis drei Stunden – Alternative für ein Assessment-Cen- ter bei Personen, die bereits im Unternehmen tätig sind. WANN KÖNNEN ODER SOLLTEN SIE UNSER MANAGE- MENT AUDIT EINSETZEN? • Strategiewechsel oder -anpassung, d.h. geänderten Anforderungen an bestehende Funktionen • Offensichtlichen Leistungsproblemen, oft verbunden mit Zweifeln an der Bewer- tungskompetenz der unmittelbar zuständigen Vorgesetzten • Vorbereitung einer Organisationsänderung, z.B. bei Restrukturierungen • Post Merger Integration, Zusammenführen von Organisationen und Kulturen. WAS ERHALTEN SIE ALS KONKRETE ERGEBNISSE? • Identifizieren von Personen, die für ihre Aufgabe ungeeignet sind und auch nicht mehr anforderungsgerecht entwickelt werden können • Identifizieren von Personen, die weiterentwickelt werden können, einschließlich der individuellen Entwicklungs-/Trainingsbereiche • Identifizieren von Personen, die für höhere oder andere Aufgaben besonders ge- eignet erscheinen • Identifizieren von Problemen in den Stellenanforderungen und Entwickeln von Anpassungsvorschlägen. IHRE VORTEILE AUS DER ARBEIT MIT UNS • Neutralität, Professionalität, Erfahrung • Effizientes Vorgehen • Rein fachliche Ausrichtung an den Funktionsanforderungen – keine psychologi- schen Interpretationen • Einheitliche Bewertung – unabhängig von Eigenheiten der jeweiligen unmittelba- ren Vorgesetzten.
  3. 3. MANAGEMENT AUDIT August 2014 Seite 3 / 6 VORGEHEN IM MANAGEMENT AUDIT Unser Vorgehen ist praxisorientiert und strukturiert – und wird an ihre individuellen Bedürfnisse und die ihrer Organisation angepasst Das Management Audit von Best Practice Sales ist in fünf Phasen eingeteilt: 1. Kriterien festlegen Im Management Audit werden die Probanden nach gemeinsam mit Ihnen festge- legten Kriterien (z.B. „Unternehmerisches Handeln“) und Bewertungsmaßstäben (z.B. „1 = nicht-akzeptable Schwäche“) bewertet. Idealerweise sind das diejeni- gen, die bereits im Unternehmen verwendet werden. Wir analysieren die vor- handenen Kriterien, schlagen ggf. Anderungen oder eigene Kriterien vor. 2. Audits vorbereiten Die Vorbereitung der Audits besteht in der Regel aus drei Schritten: • Wir erstellen für jeden Probanden ein individuelles Dossier. Es dokumentiert seine Entwicklung sowie die letzten Bewertungen der Führungskräfte – ent- sprechend der Praxis des Unternehmens und auf Basis gesetzlicher und inter- ner Regelungen. • Entsprechend den in Phase 1 definierten Kriterien, den betrieblichen Anforde- rungen und den organisatorisch-strategischen Zielen, entwickeln wir mehrere Fallstudien und zu jedem Kriterienbereich eine Vielzahl von Fragen mit Hin- weisen zu den erwarteten idealen Antworten. Beide – Fallstudien und Fragen – werden intern abgestimmt. Einige Fragen werden allen Probanden zugleich gestellt, andere individuell und abgestimmt mit der jeweiligen Fallstudie.
  4. 4. MANAGEMENT AUDIT August 2014 Seite 4 / 6 • Auf Basis eines genauen Ablaufplans, sowie Kriterien, Bewertungsmaßstäben und Struktur der Fallstudien erstellen wir geeignete Kommunikationsunterla- gen und präsentieren den Betroffenen – ggf. auch weiteren Beteiligten – Ablauf, Struktur der Fallstudien und Erfolgsfaktoren. Management Audit ist ein sensibles Thema. Einzelne Aspekte können mitbestimmungspflichtig und gesetzlich geregelt sein. Spätestens in der Vorbereitungsphase sollte daher eine juristische Klärung und Übereinkunft mit der Arbeitnehmervertretung erfolgen. 3. Durchführen Management Audit Die eigentlichen Management Audit-Sitzungen bestehen üblicherweise aus drei Teilen, moderiert durch uns und in Anwesenheit einer Top-Führungskraft, des unmittelbaren Vorgesetzten und eines Vertreters der Personalabteilung. Als Gast könnte z.B. gelegentlich ein Mitglied des Betriebsrats teilnehmen. • Der Proband erhält und bearbeitet eine Fallstudie, die er im Anschluss unge- stört präsentieren kann. Erst nach Abschluss seiner Präsentation stellen die Bewerter Verständnisfragen oder steigen in eine Diskussion der Fallstudiener- gebnisse ein. • Im Anschluss werden zu allen Kriterienbereichen Fragen gestellt und die Ant- worten ggf. auch hinterfragt – aber stets fair und ohne bewusst Stress auszulö- sen. Typischerweise wird der Proband am Ende auch um sein Feedback gebe- ten, das dann auch in die Bewertung einfließt. • Unmittelbar nach Abschluss des Audits führen die Bewerter gemeinsam eine quantitative und qualitative Bewertung durch. Sie wird durch uns moderiert und dokumentiert. Für die quantitative Bewertung nutzen wir Kunden-indivi- duelle Bewertungskarten, die eine unbeeinflusste Bewertung sicherstellen. 4. Ergebnisabstimmung BPSales dokumentiert alle Audits und erstellt für jeden Probanden eine individu- elle Auswertungsmappe mit den qualitativen und quantitativen Ergebnissen. Ub- licherweise wird darin auch dokumentiert, wie der Proband relativ zu seiner Vergleichsgruppe steht. Die Auswertungsmappen und die Dokumentation, ein- schließlich einer Gesamtübersicht und Gesamtempfehlungen, stimmen wir mit Ihnen ab und stellen dabei sicher, dass die Ergebnisse fair sind. In dieser Abstim- mung wird von Ihrem Management festgelegt, ob und welche Personal- oder Personal-Entwicklungsmaßnahmen getroffen werden sollen. 5. Feedback-Gespräche In den Feedback-Gesprächen stellen wir den Probanden vor, wie wir sie bewertet haben und was die Gründe dafür sind. Zugleich erfahren sie die vom Manage- ment getroffenen Personalentscheidungen. Ublicherweise erhalten sie auch die Auswertungsmappe, die in der Regel Teil der Personalakte wird.
  5. 5. MANAGEMENT AUDIT August 2014 Seite 5 / 6 ERFOLGSFAKTOREN DES MANAGEMENT AUDITS • Einbinden der Führungskräfte der jeweiligen Probanden – sie dürfen nicht aus der Verantwortung entlassen werden, müssen die spätere Umsetzung verantworten und Kontinuität sicherstellen • Einbinden zumindest eines Topmanagers sowie der Personalabteilung sowie Auf- bauen auf früheren Bewertungen / Erfahrungen • Sinnvolles Einbinden des Betriebsrats – wir haben bisher stets gute Erfahrungen mit einer vertrauensvollen Zusammenarbeit gemacht • Umfassende Information der Probanden im Vorfeld, die die Audits nicht angstge- prägt erfahren sollen • Abstimmen der Kriterien auf die Unternehmens-üblichen Ausprägungen und Ein- betten in die fachlichen, organisatorischen und strategischen Anforderungen • Kontinuität bei den Bewertern, sowohl auf unserer als auch auf Ihrer Seite • Passgenaue, realistische Fallstudien und Fragen • Professionelle Bewertung, Auswertung, Dokumentation und Empfehlungen. WIE WIR FÜR SIE ARBEITEN KÖNNEN Wir führen für Sie das komplette Management Audit durch. Dazu benötigen wir aus- reichend Zeit und Bereitschaft Ihres Managements. Wir setzen dafür nur Berater mit eigener Managementerfahrung ein – in der Regel ein Berater pro 40 Probanden. Für ein Management Audit mit rund 40 Probanden benötigen wir etwa drei bis vier Monate Zeit – von der Abstimmung vor dem Start bis zu den Feedback-Gesprächen. Gern machen wir Ihnen nach einem Vorgespräch einen konkreten Vorgehensvor- schlag, den wir mit Ihnen abstimmen. Im Anschluss erstellen wir Ihnen ein Angebot, auf dessen Basis wir zusammenarbeiten können. Unser Fokus ist Vertrieb – dort kennen wir die fachlichen Anforderungen und Er- folgsfaktoren im Detail. Das Management Audit von Best Practice Sales kann aller- dings auch in Bereichen außerhalb des Vertriebs eingesetzt werden.
  6. 6. MANAGEMENT AUDIT August 2014 Seite 6 / 6 ÜBER UNS Best Practice Sales ist eine auf Vertriebsthemen spezialisierte Unternehmensberatung. Unsere Themen: Vertriebs-Audits, Ma- nagement-Audits, Personalprozesse und Personalentwicklung im Vertrieb, Vertriebsstrategie, Vertriebssteuerung (einschließ- lich Provisionssysteme), IT im Vertrieb (CRM, BI), Organisati- onsänderungen, ‚Neustart Vertriebsmotor‘ als Wachstumsiniti- ative, Key Account Management. Wir tun dies in komplexen Neuausrichtungen, bei Verände- rungsprojekten, bei Krisenbewältigung, Restrukturierung und bei Post Merger Integration – als Berater, Interim-Manager, Pro- jektleiter, Führungskräfte-Coach oder Referent. Wir arbeiten zumeist in längerfristigen Mandaten und legen Wert darauf, nicht nur zu beraten, sondern unsere Kunden „hands-on“ als operativer Macher zu begleiten und Empfehlun- gen auch umzusetzen. Dazu bringen wir Kompetenz mit, si- chern die Projektqualität, führen die Kunden-Teammitglieder und stellen den Knowhow-Transfer zum Kunden sicher. Wir arbeiten für kleine bis sehr große Unternehmen und Ver- triebsorganisationen, schwerpunktmäßig im deutsch- und eng- lischsprachigen Raum – von mittelständischen, eigentümergeführten Unternehmen bis zu multinationalen Konzernen. Dabei betreuen wir Außendienst-Organisationen, Einzelhandel, Key Account Management, Vertriebssteuerung, Agenturen/Makler, Auftragsbearbeitung, After Sales, Call-Center und Kundendienste. Wir kennen viele Industrien – Groß- und Einzelhandel, Industrie-Geschäfte, Finanzdienstleister, Transport, Dienstleister, Konsumgüter, Automotive, Interessenvertretungen – in vie- len unterschiedlichen Verkaufssituationen – Endverbrauchergeschäft, OEM, Distri- butoren/Handel, Vermittler, Agenturen, Einzelhandel. Eine Vielzahl erfolgreicher Projekte mit nachgewiesenen Ergebnissen können wir ebenso vorweisen wie zahlreiche Referenzen aus unterschiedlichen Industrien. Was zeichnet uns aus – was macht uns zu ‚Best Practice‘? Wir bringen in die Arbeit unsere persönliche Erfahrung als Berater renommierter Beratungsfirmen (Boston Consulting Group, Gemini Consulting) ein, ebenso wie Projektleitungskompetenz, Berufs- und Managementerfahrung als Vertriebsleiter und Geschäftsleitungserfah- rung in Sanierungssituationen. Unsere Kompetenz umfasst Vertrieb, Strategie, Perso- nalprozesse, Prozessoptimierung, IT-Systemunterstützung (u.a. CRM und BI), Orga- nisationsentwicklung, Projektmanagement (auch agiles Arbeiten und Scrum), Steue- rung/Controlling und Change Management. PETER KLESSE Geschäftsführer Tel. +49 (211) 13866 - 211 Fax +49 (171) 5550111 eMail: klesse@bpsales.de Best Practice Sales Consultants Ltd. Königsallee 14, 40212 Düsseldorf www.bpsales.de HRB Düsseldorf 50245

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