1                        Prospect & Lead NurturingA GLOBAL COMPUTERSHARE COMPANY
69 % aller B2B-Marketing-verantwortlichen sehenihre größte Herausforderungin der Generierung von „hoch-wertigen“ (vom Vert...
Die HerausforderungDas Käuferverhaltenverändert sich.Das B2B-Kaufverhalten hat sich in den letzten zehn Jahrenentscheidend...
Die LösungProspect & Lead Nurturing –Schlüssel zum Erfolg.Veränderungen des Kaufverhal-      Zunächst werden „ideale Leads...
Ihre VorteileEs lohnt sich, mit Prospect & LeadNurturing neue Wege zu gehen.Das Optimierungspotenzial ist groß. Aktuelle S...
Unser AngebotProspect & Lead Nurturing bei Pepper.                Pepper verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz   •	Datensch...
Unser Angebot         •	Workflow: Integration von Marketing- und     •	Automatisierung: Einsatz von Automatisie-          ...
Unser AngebotSo individuell wie Ihre Anforderungen,so individuell unser Angebot.Nurturing-Strategien und -Programme•	 Entw...
Unser AngebotZielgerechtes DatenmanagementDatenaudits (z.B. Datenschutz, Opt-in, Profildaten) und Datenbank-konsolidierung...
Unser AngebotWie der Prozess aussieht,entscheiden Sie.          Nurturing-Strategien variieren stark je nach Unternehmen u...
Unser Angebot•	Identifikation von Prospects – Kundendaten               Basierend auf den erhobenen Daten werden  werden g...
Ihre AnsprechpartnerAntworten auf Ihre Fragen.Als global aufgestellte Agentur bietet Ihnen Pepper auch inIhrer Nähe einen ...
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  1. 1. 1 Prospect & Lead NurturingA GLOBAL COMPUTERSHARE COMPANY
  2. 2. 69 % aller B2B-Marketing-verantwortlichen sehenihre größte Herausforderungin der Generierung von „hoch-wertigen“ (vom Vertrieb alsrelevant eingestuften) Leads.Marketing Sherpa B2B Marketing // Benchmark Survey 2010Erfolgreiche Unternehmenkönnen es sich nicht leisten,in die Generierung von quali-fizierten Leads zu investieren,um sie dann durchs Rasterfallen zu lassen, wenn siekeine unmittelbare Kauf-bereitschaft zeigen.Ian Michiels – Senior Analyst, Aberdeen Group
  3. 3. Die HerausforderungDas Käuferverhaltenverändert sich.Das B2B-Kaufverhalten hat sich in den letzten zehn Jahrenentscheidend verändert. Einer der Gründe: Digitale Medienrevolutionieren das Käuferverhalten. „Traditionelle“ B2B-Kauf-und Vertriebszyklen verlaufen nicht länger synchron und sindsomit schlechter plan- und steuerbar. Zudem gibt es inzwischenlängere Sales-Zyklen. Das heißt, wenn Interessenten erstmalsauftauchen, sind sie oft noch Monate von Spezifikationen fürihren Kauf, von Budget und Kaufzeitpunkt entfernt. Der erste Kontakt erfolgt häufig über die Wichtig dabei, die Interessenten treten meist Unternehmens-Website mit hohen erst kurz vor dem Kauf mit einem Vertriebs- Anforderungen an Inhalte und Reaktions- mitarbeiter in Kontakt. Deshalb ist Timing ein geschwindigkeit. B2B-Einkäufer informieren zentrales Thema. B2B-Marketers sollten sich über eine Vielzahl von Kanälen und verstehen, wann der beste Zeitpunkt ist, um erwarten im gesamten Such- und Kaufprozess einen Interessenten an den Vertrieb zu relevante Informationen – egal ob über übergeben. Mühsam akquirierte Leads gehen Suchmaschinen oder Social Media, das sich sonst verloren, der optimale Kaufzeitpunkt im B2B-Umfeld zu einer wesentlichen wird verpasst. Informationsquelle für Produkte und Die effiziente Zusammenarbeit von Marketing Dienstleistungen entwickelt. und Vertrieb bildet deshalb die Basis für ein erfolgreiches Prospect & Lead Nurturing- Programm.
  4. 4. Die LösungProspect & Lead Nurturing –Schlüssel zum Erfolg.Veränderungen des Kaufverhal- Zunächst werden „ideale Leads“ – also Interessenten, die der Vertrieb als erfolgversprechend einschätzt – bestimmt. Um im Anschlusstens erfordern neue Marketing- zu klären, wo diese Kontakte gewonnen werden können und welchestrategien. B2B-Marketers müs- Datenquellen relevant sind. Zudem ist Folgendes heute wichtigersen grundlegend neu verstehen, denn je:wer ihre Kunden sind, was sie • Interessenten individuell zu behandelnwann kaufen. Mehr und mehr • Verstehen, wo Interessenten im Kaufprozess stehenkommen deshalb Tools zur Kun- • Anforderungen zu entsprechendenprofilierung und Segmen- • Auf Interessen einzugehentierung zum Einsatz. So können Um diese primären Ziele des Prospect & Lead Nurturings zuStrategien zur Gewinnung von realisieren, wird zunächst eine fundierte Informationsbasis über dieInteressenten („Prospects“) ent- Interessenten aufgebaut. Diese umfasst Wissen zu ihrer Funktion,wickelt und letztendlich Kunden ihrem Entscheidungsverhalten, ihren Interessen und Themen, die sie derzeit bewegen – aber auch Informationen über Budget undauf Basis des bestehenden Kun- Entscheidungszeiträume.denwissens gewonnen werden. Das Prospect Nurturing entwickelt auf Basis dieser Informationen den langfristigen Beziehungsaufbau zu potenziellen Interessenten. Mit dem Ziel, verwertbare Informationen über Interessen und Qualifizierungskriterien (Entscheider, Budget, Zeitrahmen) zu gewinnen. Nicht zu verwechseln mit dem Lead Nurturing, bei dem es um die Gestaltung der Beziehung zu qualifizierten Interessenten geht. Hier lautet das Ziel, diese Kunden kaufbereit an den Vertrieb zu übergeben – unabhängig davon, wann die avisierten Kunden tatsächlich kaufen. Aus der Wechselwirkung dieser beiden Maßnahmen entstehen neue Einblicke in die Zielgruppen und nachweisbare Vorteile. Prospect & Lead Nurturing führt zu mehr Wissen über die Interessenten und schafft Klarheit, wann ein Interessent „reif“ ist. So können den Interessenten bessere und perfekt getimte Angebote offeriert und so mehr Abschlüsse erzielt werden.
  5. 5. Ihre VorteileEs lohnt sich, mit Prospect & LeadNurturing neue Wege zu gehen.Das Optimierungspotenzial ist groß. Aktuelle Studien belegen, dassderzeit nur 20 % aller Leads zum Abschluss gebracht werden. Ein„Sales Lead“ sollte deshalb alle „BANT“-Kriterien (Budget, Authority =Ansprechpartner, Need = Bedarf, Timing = Zeithorizont) erfüllen. Dannweiß der B2B-Marketer, wer der Entscheider für den Kauf einesProduktes oder einer Dienstleistung ist und ob der Lead eine konkreteNachfrage und ein Budget hat, um in absehbarer Zeit zu kaufen. Sowird das B2B-Marketing zum Hüter „unreifer“ Leads. Sie werdensolange mit relevanten Inhalten, Events oder Weiterbildungsmaß-nahmen „warm“ gehalten, bis sie kaufbereit sind.Und auch der Vertrieb hat genaue Vorstellungen, was den idealenLead ausmacht. Deshalb ist sein Input bei der Auswahl der Ziel-gruppen zu beachten. Zudem hat der Vertrieb ganz andere Einblickein den Kaufprozess, die er einbringen können sollte. Er liest dieselbePresse und ist in sozialen Netzwerken, Foren, Blogs oder auf branchen-relevanten Websites nahe am Kunden.Leads auf dieser breiten Wissensbasis zu qualifizieren, führt zumehr Produktivität im Vertrieb, der genau dann aktiv wird, wennder Interessent kaufbereit ist. Wenn also auch Sie in Ihrem Unter-nehmen über die Qualität von Leads diskutieren, sollten Sie dieZusammenarbeit von Marketing und Vertrieb durch systematischesLead-Management optimieren. Um Synergien zu nutzen und soerfolgreicher zu agieren. Warum Sie handeln sollten • Prospect & Lead Nurturing bietet die reelle Chance, Prospects kosteneffizient in Leads zu entwickeln. • Unternehmen, die professionelles Prospect Nurturing betreiben, weisen 33 % niedrigere Costs per Lead auf. • Gepflegte Leads führen zu 20 % höherer Konversion als nicht gepflegte Leads. • Die Zahl der vom Marketing generierten, vom Vertrieb ignorierten Leads sinkt. • Weniger „Nicht-Reagierer“ – die Zahl der Kaufabschlüsse steigt. • Ein höherer Anteil des Vertriebs ist mit qualifizierten Leads beschäftigt. • Durch systematisches Prospect & Lead Nurturing erzielen Unternehmen Lerneffekte für ein effektives, vertriebsorientiertes Marketing.
  6. 6. Unser AngebotProspect & Lead Nurturing bei Pepper. Pepper verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz • Datenschutz: Einhaltung von Datenschutz- und hat einen effektiven Prozess für Prospect richtlinien (z.B. Opt-in-Mechaniken) & Lead Nurturing-Programme in direkten und • Dialogvehikel: Einsatz von messbaren indirekten Vertriebskanälen entwickelt. Dabei Kommunikationsvehikeln zur Gewährleis- sind folgende Aspekte zu beachten: tung von Kosteneffizienz • Planung: Systematik bei der Entwicklung • Inhalte: Generierung einer kritischen Masse und Umsetzung von Prospect & Lead zielgruppenspezifischer, relevanter Inhalte Nurturing für höhere Wirksamkeit Markt Prospect Nurturing Lead 0. Tracken 1. Identifizieren 3. Kontaktieren – Profilieren Banner Website-Registrierung E-Newsletter (E-Newsletter, Webcast, Product Tour) E-Mailings Search (SEA/SEO) Website Inbound Call Anzeigen, Events, Werbung Messen Social Media Datenzukauf Abteilungsmailings 2. Grob qualifizieren Zentrale Daten
  7. 7. Unser Angebot • Workflow: Integration von Marketing- und • Automatisierung: Einsatz von Automatisie- Sales-Kommunikation, um bis zum Kauf rungs-Tools mit hinterlegten Prospect- und und darüber hinaus die kontinuierliche Lead-Kategorisierungslogiken „nahtlose“ Kommunikation mit Leads zu • Prozessintegration: Einbindung von gewährleisten Prospect & Lead Nurturing in angrenzende • Kundenlebenszyklus: Beachtung des Prozesse (z.B. Lead-Planung, Erfolgs- gesamten Kundenlebenszyklus – Integration messung), um Verbesserungspotenziale von Vor- und Nachkaufaktivitäten, z.B. zu nutzen Datenbankintegration zur Nutzung von Potenzialen für Kundenbindung, Cross- und Upselling Nurturing Opportunity Management Kauf Übergaben – Beschreiben an Vertrieb 5. Konkretisieren – Anbieten – Verhandeln Aktions- und personaspezifische E-Mailings Telequalifikation Sales Kits Success Stories, Best Practices, White Paper, Online-Schulungen, Webcasts, persönliche Termine Aktive Vertriebsaktivitäten (Calls, Besuche) 4. Fein qualifizieren („Scoping“)nbasis/CRM-System, ggfs. Automatisierungs-Tool, Tracking, Scoring, Profilierung
  8. 8. Unser AngebotSo individuell wie Ihre Anforderungen,so individuell unser Angebot.Nurturing-Strategien und -Programme• Entwicklung von Kontakt- und Datengewinnungsstrategien, Lead-Typen/Einkaufsgruppen-Personas, Lead-Profilen und Lead-Scoring-Modellen• Bereitstellung von leistungsfähigen Infrastrukturen für umfassende Lead- und Kampagnen-ManagementprogrammeEntwicklung von aussagekräftigen Inhalten• Planung von redaktionellen Inhalten• Generierung von Inhalten nach Kaufphasen und Personas bzw. KundenprofilenEntwicklung und Umsetzung von gezieltenNurturing-Maßnahmen• Entwicklung von Registrierungskampagnen, Lead-Nurturing- Regelkommunikation (z.B. E-Newsletter) und Aktionskampagnen (Lead-Typ, Produkt) sowie Entwicklung von Sales Kits
  9. 9. Unser AngebotZielgerechtes DatenmanagementDatenaudits (z.B. Datenschutz, Opt-in, Profildaten) und Datenbank-konsolidierungen (z.B. Webregistrierungen, frühere E-Newsletter-Registrierungen)Tool- und Systemnutzung• Analysen (CRM) der Tool-Nutzung• Implementierungen Kundenwertmodell/Lead Scoring im CRM-System• Beratung zur Einführung von Marketing-AutomatisierungssoftwareBessere Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb• Prozess-Screening im Marketing und Vertrieb (inbound und outbound)• Entwicklung von Lead-Prozessen (z.B. Übergabe von Lead-Historien, Lead-Rückgabe)
  10. 10. Unser AngebotWie der Prozess aussieht,entscheiden Sie. Nurturing-Strategien variieren stark je nach Unternehmen und Produkt bzw. Dienstleistung. Um die beste Kontaktstrategie im Zeitverlauf zu bestimmen, brauchen Sie ein umfassendes Verständnis Ihres Kundenlebenszyklus. Dieser korrespondiert mit dem unternehmensinternen Lead-Managementprozess und läuft typischerweise so ab: Qualifizierung Lead erfüllt Lead erfüllt Entscheider und BANT-Kriterien Need, Zeitrahmen fehlt Einladung zum Webinar E-Mail mit Case Study E-Mail mit White Paper Einladung zum Seminar/Event Übergabe an Vertrieb
  11. 11. Unser Angebot• Identifikation von Prospects – Kundendaten Basierend auf den erhobenen Daten werden werden gezielt über alle Kundenkontakt- Zeiträume definiert, in denen Sie mit den punkte hinweg gesammelt (von sozialen Interessenten kommunizieren. Dabei Netzwerken, der eigenen Website, Messen, entscheiden Sie, wie Sie Ihre Interessenten an Events etc.) jedem Kontaktpunkt „pflegen“.• Grob-Scoring der Kundendaten und Einrich- Schlüssel zu jeder Prospect & Lead tung von Vehikeln zur Identifikation von Nurturing-Aktivität ist dabei die Entwicklung Kunden, z.B. durch Registrierungsseiten eines Pools von relevanten Inhalten. Also• Marketingqualifizierung, Segmentierung, keine klassische „Werbersprache“, sondern Profilierung und Beschreibung von Pros- ein faires Angebot von Lösungen für pects bzw. Leads (Verdichtung der Kunden- Geschäftsprobleme, um aus dem daten über die Zeit hinweg, je nach Klick- Verkaufsmodus in den „Lösungsmodus“ zu verhalten auf Webseiten) wechseln. Auch verschiedene „Call to Actions“• Übergabe vielversprechender Leads bzw. haben sich bewährt. Geben Sie Interessenten Kundendaten an den Vertrieb (nach Erfül- das Gefühl, umfassend betreut und ernst lung von vorher festgelegten Parametern genommen zu werden – auch wenn sie noch wie den BANT-Kriterien) nicht kaufbereit sind.• Vertriebsqualifizierung, Kontakt zum Inter- Idealerweise kann ein Prospect & Lead essenten herstellen, zum Vertragsabschluss Nurturing-Programm in der Umsetzung aus bringen oder Leads aus dem Lead-Manage- wenigen einfachen Schritten bestehen, die mentzyklus entfernen den Dialog mit dem Interessenten aufbauen und die Beziehung zu Ihrem Unternehmen Schritt für Schritt entwickeln. Wahrscheinlicher als die Variante mit wenigen Schritten ist ein detailliertes, systematisches und in den Lead-Managementprozess integriertes Nurturing-Programm – vor allem wenn der Kaufzyklus Ihrer Kunden lang ist oder sie komplexe Produkte, Lösungen oder Dienstleistungen vertreiben. Dann sollte der Fokus auf dem Dialog liegen. Denn nur wenn Sie relevante und weiterbildende Inhalte kommunizieren, bleiben Sie im „Relevant Set“. Prospect Lead Opportunity Markt Kauf Nurturing Nurturing Management
  12. 12. Ihre AnsprechpartnerAntworten auf Ihre Fragen.Als global aufgestellte Agentur bietet Ihnen Pepper auch inIhrer Nähe einen kompetenten Ansprechpartner in SachenProspect & Lead Nurturing an. Oder anders gesagt, Ihr Anrufwird weltweit erwartet, Ihre speziellen Anforderungen könnensowohl regional, national oder auch international erfüllt werden.Testen Sie uns.Ihre Ansprechpartner bei Pepper:München ChicagoChristian von Vietinghoff Brennen RobertsDirector Consulting Managing DirectorTel +49(0)89.30903-553 Tel +1 312 588 4774christian.vonvietinghoff@pepperglobal.com brennen.roberts@pepperglobal.comWien SingapurAlexandra Wolf Caroline LimClient Service Director Managing DirectorTel +43 (0)1.71 30 110-14 Tel +65 6221 3312alexandra.wolf@pepperglobal.com caroline.lim@pepperglobal.compepperglobal.com PEWP1107_DE_01

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