1. ‫درس‬ ‫نام‬:‫الکترونیکی‬ ‫تجارت‬ ‫های‬ ‫استراتژی‬
‫درس‬ ‫استاد‬:‫گلپایگانی‬ ‫هاشمی‬ ‫دکتر‬ ‫جناب‬
‫کننده‬ ‫تهیه‬:‫حمیدخانی‬ ‫پگاه‬

2. ‫لغت‬ ‫فزٌّگ‬:‫هفیذ‬ ،‫صادق‬ ،‫اعویٌاى‬ ‫لاتل‬ ‫چیشی‬ ‫یا‬ ‫کسی‬ ِ‫ایٌک‬ ِ‫ت‬ ‫اػتماد‬
‫است‬.
‫تَرتاى‬:‫دستیاتی‬ ‫تزای‬ ِ‫ک‬ ‫است‬ ُ‫کٌٌذ‬ ‫ضزکت‬ ‫ّای‬ ‫عزف‬ ‫رٍاًطٌاختی‬ ‫حالت‬
‫اًجام‬ ‫تیطتزی‬ ‫تؼاهالت‬ ‫ّستٌذ‬ ‫ػاللوٌذ‬ ،ُ‫ضذ‬ ‫ریشی‬ ِ‫تزًاه‬ ‫ّذف‬ ‫یک‬ ِ‫ت‬
‫دٌّذ‬
‫الکتزًٍیک‬ ‫تجارت‬:‫صالحیت‬ ِ‫ت‬ ‫افزاد‬ ‫ایواى‬(Competence)‫اػتواد‬ ‫لاتلیت‬
(Dependability)‫اهٌیت‬ ٍ(Security)‫ریسک‬ ‫تا‬ ِْ‫هَاج‬ ‫ٌّگام‬ ِ‫ت‬ ‫سیستن‬

3. ‫آًالیي‬ ‫تجارت‬ ‫گیز‬ ‫چطن‬ ‫گستزش‬
‫اػتواد‬ ‫هیشاى‬ ‫گیزی‬ ُ‫اًذاس‬ ‫جْت‬ ِ‫صزف‬ ِ‫ت‬ ٍ ‫دلیك‬ ‫اتشارّای‬ ‫ٍجَد‬ ‫ػذم‬
‫هذًظزش‬ ِ‫ک‬ ‫کاالیی‬ ‫یا‬ ٍ ‫خذهت‬ ‫ّواى‬ ‫دلیما‬ ‫هطتزی‬ ِ‫ایٌک‬ ِ‫ت‬ ‫اعویٌاى‬ ‫دضَاری‬
‫کٌذ‬ ‫دریافت‬ ‫است‬.
‫است‬ ‫هطتزی‬ ‫تا‬ ِ‫عزف‬ ٍ‫د‬ ِ‫راتغ‬ ‫تزلزاری‬ ‫اػتواد‬ ‫ایجاد‬ ‫هلشٍهات‬ ‫اس‬ ‫یکی‬.
‫خیز‬ ‫یا‬ ‫ضَد‬ ‫تثذیل‬ ‫آًالیي‬ ‫تجارت‬ ِ‫ت‬ ‫تجارت‬ ‫یک‬ ‫کٌذ‬ ‫هی‬ ‫هطخص‬ ‫اػتواد‬
‫اػتواد‬ ‫ایجاد‬ ‫تَدى‬ ٌِ‫ّشی‬ ‫پز‬
‫ضکل‬ ‫هطتزی‬ ‫تا‬ ‫هستوز‬ ‫تؼاهل‬ ‫در‬ ِ‫ک‬ ‫است‬ ‫هذت‬ ‫عَالًی‬ ‫رٍالی‬ ‫اػتواد‬ ‫ایجاد‬
‫هیگیزد‬

4. ‫اػتواد‬ ‫ایجاد‬ ‫فاکتَرّای‬
‫تَاًایی‬(Ability)
‫را‬ ‫اّذاف‬ ‫تحمك‬ ‫جْت‬ ‫السم‬ ‫هٌاتغ‬ ٍ ‫ضایستگی‬ ، ‫هْارتْا‬ ‫الکتزًٍیکی‬ ُ‫فزٍضٌذ‬ ‫یک‬ ‫آیا‬
‫؟‬ ‫تاضذ‬ ‫هی‬ ‫دارا‬
‫صحت‬(Integrity)
‫؟‬ ‫است‬ ‫پایثٌذ‬ ‫کٌٌذ‬ ‫هی‬ ‫اػتواد‬ ‫آًْا‬ ِ‫ت‬ ِ‫ک‬ ‫افزادی‬ ‫اصَل‬ ِ‫ت‬ ‫الکتزًٍیکی‬ ُ‫فزٍضٌذ‬ ‫آیا‬
‫اًذیطی‬ ‫ًیک‬(Benevolence)
‫دارد؟‬ ‫هطتزیاى‬ ِ‫ت‬ ‫ًسثت‬ ‫خَتی‬ ‫ًیت‬ ‫چمذر‬ ‫هالی‬ ُ‫اًگیش‬ ‫تذٍى‬ ‫الکتزًٍیکی‬ ُ‫فزٍضٌذ‬

5. ‫الکتزًٍیک‬ ‫تجارت‬ ‫در‬ ‫اػتواد‬ ‫اًَاع‬
ًِ‫حساتگزایا‬ ‫اػتواد‬(calculative-based trust)
‫تصوین‬ ‫کاری‬ ‫فزیة‬ ‫یا‬ ‫هطارکت‬ ‫تزای‬ ُ‫فزٍضٌذ‬ ‫ػایذات‬ ٍ ‫ّا‬ ٌِ‫ّشی‬ ِ‫همایس‬ ‫هثٌای‬ ‫تز‬
‫کٌذ‬ ‫هی‬ ‫گیزی‬.
‫ضٌاخت‬ ‫تز‬ ‫هثتٌی‬ ‫اػتواد‬(cognitive-based trust)
‫کٌذ‬ ‫هی‬ ‫اػتواد‬ ِ‫ت‬ ‫الذام‬ ‫سایت‬ ‫اس‬ ‫ضٌاخت‬ ‫کسة‬ ٍ ِ‫هزاجؼ‬ ‫تا‬.
‫تیٌی‬ ‫پیص‬ ‫تز‬ ‫هثتٌی‬ ‫اػتواد‬(prediction trust)
‫تصوین‬ ‫اش‬ ‫لثلی‬ ‫ّای‬ ‫فؼالیت‬ ‫تا‬ ‫هتٌاسة‬ ُ‫فزٍضٌذ‬ ‫فؼالیت‬ ‫تیٌی‬ ‫پیص‬ ‫تز‬ ‫هثتٌی‬
‫هیگیزد‬.

6. ....‫الکتزًٍیک‬ ‫تجارت‬ ‫در‬ ‫اػتواد‬ ‫اًَاع‬ ِ‫اداه‬
ُ‫ضذ‬ ‫ٍاگذار‬ ‫اػتواد‬(transference trust)
‫لزار‬ ‫اػتواد‬ ‫هَرد‬ ‫الکتزًٍیکی‬ ُ‫فزٍضٌذ‬ ‫اػتواد‬ ‫لاتل‬ ‫سایت‬ ‫یک‬ ‫ارجاع‬ ٍ ‫هؼزفی‬ ‫تا‬
‫هیگیزد‬.
‫ًْاد‬ ‫تز‬ ‫هثتٌی‬ ‫اػتواد‬(institution-based trust)
‫تجارت‬ ‫در‬B2C‫ضکل‬ ‫ضخصی‬ ‫غیز‬ ‫ساختارّای‬ ‫سایز‬ ٍ ‫ّا‬ ‫گاراًتی‬ ‫تز‬ ‫هثتٌی‬
‫هیگیزد‬.

7. ِ‫ارائ‬ ٍ ‫سایت‬ ‫ٍب‬ ‫کیفیت‬ ‫تْثَد‬ ،‫افزاد‬ ‫اػتواد‬ ‫جلة‬ ‫ّای‬ ‫آرگَهاى‬ ‫تا‬ ُ‫ّوزا‬ ‫سزٍیس‬ ِ‫ارائ‬
‫تَد‬ ‫خَاّذ‬ ‫هطتزی‬ ‫اػتواد‬ ‫جلة‬ ‫تاػث‬ ‫ػٌاصزثالث‬ ‫تَسظ‬ ‫اعالػات‬.

8. ‫افزاد‬ ‫اػتواد‬ ‫جلة‬(self trust assurance)
‫پزداخت‬ َُ‫ًح‬ ،‫کاال‬ ‫هَرد‬ ‫در‬ ‫کافی‬ ‫اعالػات‬ ِ‫ارائ‬
‫هطکل‬ ‫ٍجَد‬ ‫صَرت‬ ‫در‬ ‫کاال‬ ‫تؼَیض‬ ‫تضویي‬ ِ‫ارائ‬
‫دادى‬ ‫پس‬ ‫تاس‬ ‫اهکاى‬

9. ُ‫ضذ‬ ِ‫ارائ‬ ‫سایت‬ ‫ٍب‬ ‫کیفیت‬(website presentation)
‫سایت‬ ِ‫رتث‬ ‫تْثَد‬ ‫ّای‬ ‫تکٌیک‬(promotion)
‫سایت‬ ِ‫ت‬ ‫تیطتز‬ ‫تزافیک‬ ‫جذب‬
‫هاًٌذ‬:ٍ ‫هحصَل‬ ‫پیطٌْاد‬ ،‫ّا‬ ُ‫تاس‬ ‫تخص‬ ،ِ‫ّذی‬ ‫کَپَى‬ ،‫،حزاج‬ ‫لیوت‬ ِ‫همایس‬...
‫خذهت‬(service)
ٍ ‫پزداختی‬ ‫هثلغ‬ ‫تزگزداًذى‬ ،‫کاال‬ ‫تؼَیض‬ ٍ ‫ارجاع‬ ،‫ارسال‬...
‫یکذیگز‬ ‫تا‬ ‫هطتزیاى‬ ‫ارتثاط‬(interpersonal sources)
‫هطتزیاى‬ ‫ًظزات‬ ‫ًوایص‬ ٍ ‫ثثت‬
‫ّا‬ ‫فزٍم‬
‫سایت‬ ‫در‬ ‫گذار‬ ٍ ‫گطت‬ ٍ ُ‫استفاد‬ ‫در‬ ‫سادگی‬
‫آًالیي‬ ‫خزیذ‬ ‫اهکاًات‬ ‫سایز‬

10. ‫ػٌاصزثالث‬ ‫تَسظ‬ ‫اعالػات‬ ِ‫ارائ‬
‫هطتزیاى‬ ‫تاسخَرد‬
ِ‫هزتَع‬ ٌِ‫سهی‬ ‫در‬ ‫هتخصصاى‬ ‫ًظزات‬
‫ثالث‬ ‫ّای‬ ‫ضزکت‬ ِ‫تائیذی‬ ‫ّای‬ ‫هْز‬
‫ضَد‬ ‫هی‬ ‫تمسین‬ ٍُ‫گز‬ ِ‫س‬ ِ‫ت‬ ِ‫ک‬:
‫اعالػات‬ ‫هحزهاًگی‬ ِ‫تائیذی‬:‫صَرت‬ ِ‫ت‬ ‫هطتزی‬ ‫اعالػات‬ ِ‫ک‬ ‫است‬ ‫ایي‬ ُ‫کٌٌذ‬ ‫تضویي‬
‫ضَد‬ ‫هی‬ ‫ًگْذاری‬ ًِ‫هحزها‬ ‫کاهال‬.
‫فزآیٌذ‬ ِ‫تائیذی‬:‫الکتزًٍیک‬ ‫پزداخت‬ ‫هاًٌذ‬ ‫فزآیٌذ‬ ‫اًجام‬ ‫صحت‬ ُ‫کٌٌذ‬ ‫تضویي‬
‫هیثاضذ‬.
‫تکٌَلَصی‬ ِ‫تائیذی‬:‫تکٌَلَصی‬ ‫اس‬ ‫کارگیزی‬ ِ‫ت‬ َُ‫ًح‬ ‫صحت‬ ُ‫کٌٌذ‬ ‫تضویي‬

11. ‫راّکارّای‬‫تز‬ ‫هثتٌی‬‫عزاحی‬(design-oriented)
ُ‫استفاد‬ ‫سَْلت‬ ٍ ‫هطتزی‬ ‫جلة‬ ‫ّای‬ ‫تکٌیک‬ ،‫خذهات‬
‫ػاهل‬ ‫تز‬ ‫هثتٌی‬ ‫راّکارّای‬(agent-oriented)
ٍ ‫پزداخت‬ ،ِ‫هثادل‬ ،‫سًی‬ ًِ‫چا‬ ‫هاًٌذ‬ ‫تزاکٌطْایی‬ ‫ساسی‬ ‫تَاًوٌذ‬ ٍ ُ‫هکاًیش‬
‫تحَیل‬
‫ّا‬ ‫تزاکٌص‬ ‫ایي‬ ‫رٍی‬ ‫تز‬ ‫صحت‬ ‫تزرسی‬ ٍ ‫ًظارتی‬ ‫ػولیات‬
‫خَد‬ ‫ًظز‬ ‫هَرد‬ ‫کاالی‬ ‫یا‬ ‫خذهت‬ ‫یافتي‬ ‫جْت‬ ‫کارتزاى‬ ِ‫ت‬ ‫کوک‬
‫اهٌیت‬ ‫تز‬ ‫هثتٌی‬ ‫راّکارّای‬(security-based)
‫احتوالی‬ ‫ضزر‬ ‫جثزاى‬ ٍ ‫پزداخت‬ ‫در‬ ‫اهٌیت‬ ‫فمذاى‬ ‫رفغ‬

12. ‫تجارت‬ ِ‫ت‬ ‫اػتواد‬
‫الکتزًٍیک‬
‫ایٌتزًتی‬ ُ‫فزٍضٌذ‬ ِ‫ت‬ ‫اػتواد‬
‫ضایستگی‬
‫سخاٍتوٌذی‬
‫درستی‬
‫اهٌیتی‬ ‫کٌتزل‬
‫خصَصی‬ ‫حزین‬ ‫کٌتزل‬
‫فزٍش‬ ‫کاًال‬ ِ‫ت‬ ‫اػتواد‬
‫اعویٌاى‬ ‫لاتلیت‬
‫تَدى‬ ‫فْن‬ ‫لاتل‬
‫خصَصی‬ ‫حزین‬ ٍ ‫اهٌیت‬
‫لجستیک‬ ٍ ‫پزداخت‬
ٍ ‫کار‬ ٍ ‫کسة‬ ِ‫ت‬ ‫اػتواد‬
‫ًظارتی‬ ‫هحیظ‬‫کار‬ ٍ ‫کسة‬ ‫فزٌّگ‬
ُ‫کٌٌذ‬ ‫هصزف‬ ‫اس‬ ‫هحافظت‬
‫هَثز‬ ‫لَاًیي‬
‫اػتواد‬ ‫تز‬ ‫فزٌّگی‬ ‫تفاٍتْای‬ ٍ ‫ضخصی‬ ‫خصَصیات‬ ،‫لثلی‬ ‫تجزتیات‬ ،‫جوؼیتی‬ ‫ّای‬ ‫ٍیضگی‬ ‫ّوچٌیي‬
‫تَد‬ ‫خَاّذ‬ ‫گذار‬ ‫تاثیز‬ ‫الکتزًٍیکی‬ ‫تجارت‬ ِ‫ت‬.

13. ‫دّیذ‬ ‫تْثَد‬ ‫را‬ ‫خَد‬ ‫سایت‬ ‫ٍب‬ ‫کیفیت‬.
‫خذهات‬ ٍ ‫کاال‬ ‫اعالػات‬ ‫تَدى‬ ‫کاهل‬ ٍ ‫تزٍس‬
‫خصَصی‬ ‫حزین‬ ‫حفظ‬ ٍ ‫اهٌیت‬
‫هیکٌٌذ‬ ‫اػتواد‬ ‫تیطتز‬ ‫آضٌا‬ ‫ّای‬ ‫ًام‬ ِ‫ت‬ ‫هطتزیاى‬ ،‫ضَیذ‬ ‫تثذیل‬ ‫تزًذ‬ ‫یک‬ ِ‫ت‬.
َُ‫اًث‬ ‫تثلیغات‬(mass marketing)
‫ّای‬ ‫تکٌیک‬ ‫اس‬(search engine optimization) SEO‫سایت‬ ِ‫رتث‬ ‫تْثَد‬ ‫تزای‬
‫کٌیذ‬ ُ‫استفاد‬ ‫تیطتز‬ ‫تزافیک‬ ٍ َ‫جستج‬ ‫هَتَرّای‬ ‫در‬ ‫خَد‬.
‫الکتزًٍیکی‬ ‫ًواد‬‫خَد‬ ‫الکتزًٍیکی‬ ُ‫فزٍضگا‬ ‫در‬ ‫اػتثار‬ ‫کسة‬ ‫تزای‬ ‫اعویٌاى‬
‫کٌیذ‬ ‫دریافت‬.

14. ‫دّیذ‬ ‫پیطٌْاد‬
(recommender systems)
‫فزد‬ ‫ػالیك‬ ‫تز‬ ‫هثتٌی‬
‫ّا‬ ‫تزیي‬ ‫فزٍش‬ ‫پز‬
‫اًتخاب‬ ‫حك‬ ٍ ‫ػول‬ ‫آسادی‬
‫تگذاریذ‬ ‫هطتزی‬ ‫اختیار‬ ‫در‬.
‫پزداخت‬ ‫رٍضْای‬
‫ارسال‬ ‫رٍضْای‬

15. ‫پزٍفایل‬ ‫یک‬ ‫کارتز‬ ‫ّز‬
‫ّا‬ ‫ػاللوٌذی‬ ِ‫ت‬ ‫کاال‬ ‫افشٍدى‬ ‫اهکاى‬
‫جذیذ‬ ‫کاالّای‬ ٍ ‫ّا‬ ‫تخفیف‬ ‫اس‬ ‫هٌذی‬ ُ‫تْز‬
‫ًظزات‬ ‫تثادل‬ ‫اهکاى‬ُ‫درتار‬‫کٌیذ‬ ‫فزاّن‬ ‫را‬ ‫ّا‬ ‫کاال‬
‫ثثت‬ ٍ ُ‫فزٍضگا‬ ‫در‬ ‫گذار‬ ٍ ‫گطت‬ ‫سادگی‬ ٍ ‫چیذهاى‬ ‫در‬ ‫ًظن‬
‫است‬ ‫تزخَردار‬ ‫ای‬ ُ‫ٍیض‬ ‫اّویت‬ ‫اس‬ ‫سفارش‬.
‫هطتزیاى‬ ‫رضایت‬ ‫جلة‬ ٍ ‫تطَیك‬ ‫تزای‬:
‫کٌیذ‬ ‫تزپا‬ ‫ایٌتزًتی‬ ‫ّای‬ ‫حزاج‬ ‫گاّی‬ ‫چٌذ‬ ‫اس‬ ‫ّز‬.
‫کٌیذ‬ ‫صادر‬ ‫تخفیف‬ ‫تي‬

16.  [1] Liefa Liao and Kanliang Wang , “Strategy for building initial trust in
B2C electronic commerce”, Networking and Digital Society (ICNDS),
2010 2nd International Conference ,2010.
 [2] Pan Jing and Chen Ying, “Theoretical and Empirical Study on
Success Factorsto Enhance Customer Trust in E-commerce”,
Information Management, Innovation Management and Industrial
Engineering (ICIII), 2010.
 [3] A. Kini and J. Choobineh, “Trust in electronic commerce: definition
and theoretical considerations”, Thirty-First Hawaii International
Conference on System Sciences ,1998.
 [4] Efraim Turban, “Electronic Commerce 2012: Managerial and Social
Networks Perspectives”,2012