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▶ Regelmässige Meetings mit...
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▶ Einfach zu bedienen 
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Fit2Globalize - ein App unterstützt die Evaluation von internationalen Absatzpartnern

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Unternehmen vernachlässigen oft die Betreuung der internationalen Absatzpartner – mit dramatischen Konsequenzen für Umsatz und Wachstum. Internationale Vertriebspartner erzielen für Unternehmen heutzutage häufig mehr als 90% des jährlichen Umsatzes. Umfragen bestätigen die hohe Bedeutung der Partner als Erfolgsfaktoren im internationalen Geschäft. Ein gut geführter Partnermanagementprozess von der Auswahl über die Betreuung bis zum Controlling ist damit erfolgsentscheidend für viele Unternehmen.

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Fit2Globalize - ein App unterstützt die Evaluation von internationalen Absatzpartnern

  1. 1. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciencest Internationales Marketing ist Partnermanagement App „Fit2Globalize“ unterstützt Review der Exportmärkte Dr. Paul Ammann, Berner Fachhochschule ▶ Weiterbildung
  2. 2. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Inhalt 1. Herausforderungen 2. Partnermanagement • Auswahl, Betreuung, Evaluation 3. App Fit2Globalize 4. Schlussbemerkung
  3. 3. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Bearbeitung enger Marktnischen zwingt zu globaler Marktbearbeitung ▶ Beschränkte Marketingbudgets ▶ Vertriebspartner sind erfolgsentscheidend – bis zu 90% des Auslandsgeschäft wird über Partner erwirtschaftet 1. Herausforderungen im internationalen Geschäft
  4. 4. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Erfolgsfaktoren im Auslandgeschäft Qualität der Produkte Verlässliche Geschäftspartner Beziehungsnetzwerke vor Ort Marktführerschaft Kenntnis des Zielmarkts Erfahrungen im Auslandsgeschäft Produktanpassung an Auslandmarkt Produktivität des Unternehmens Interkulturelle Kompetenzen Vorbereitung des Auslandengagements Mitarbeitermotivation Absicherung von Wechselkursrisiken Teilnahme an Auslandmessen Teilnahme an Unternehmerreisen Weiterbildungsmöglichkeiten für Mitarbeitende 0% 20% 40% 60% 80% 70% 52% 33% 32% 24% 23% 19% 17% 15% 13% 7% 6% 6% 3% 2% Quelle: DIHK 2010
  5. 5. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Gründe für den Misserfolg im Ausland Quelle: OSEC 2006
  6. 6. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Inhalt 1. Herausforderungen 2. Partnermanagement • Auswahl, Betreuung, Evaluation 3. App Fit2Globalize 4. Schlussbemerkung
  7. 7. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Kriterien bestimmen ▶ Analyse I/Desk Research ▶ Resultat: Long - list ▶ Analyse II/Telefoninterviews ▶ Resultat: Short - list ▶ Verhandlungen ▶ Entscheidung ▶ Umsetzung 2. Partnermanagement - Finden und Wahl eines Absatzpartners
  8. 8. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Kriterien der Absatzpartnerwahl Engagement des Partners für die Produkte des Herstellers Commitment, die Verkaufsziele zu erreichen Bereitschaft, in Werbung und in Sales Training zu investieren Qualität und Quantität der aktuellen Verkaufs- und Marketingtätigkeiten Positive/negative Erfahrungen anderer Hersteller mit dem potenziellen Partner Generelle Faktoren Finanzielle Situation des potenziellen Partners Anteil des potenziellen Umsatzes der Produkte des Herstellers am Gesamtumsatz des Partners Erfahrung des Partners mit Import von Produkten in seinen Markt Produktbezogene Faktoren Produkt-Know-how der Mitarbeitenden des Partners Komplementarität der Produkte des Herstellers mit den bereits heute vertriebenen Produkten Qualität/lmage der bereits vertriebenen Produkte Marktbezogene Faktoren Erfahrung der Mitarbeitenden des Absatzpartners mit der Zielgruppe Image des Partners bei den zukünftigen Kunden Kenntnis der Kunden und vor allem der Entscheidungsträger bei den Kunden Mitarbeitende im Service/Reaktionszeit im Service
  9. 9. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences • Sept/Okt AOS erteilt S-GE ein Mandat zur Suche eines Vertriebspartners in Japan • Okt/Nov Der in der Schweizer Botschaft angesiedelte Swiss Business Hub in Tokyo lokalisiert in einem ersten Schritt rund 100 Unternehmen, die dem geforderten Branchenfokus entsprechen. (Longlist) • Dez Der Swiss Business Hub Japan führt Gespräche mit 10 noch in Frage kommenden Unternehmen (Shortlist) • Jan Mit sechs Unternehmen in Tokyo, Osaka und Kyoto arrangiert der Swiss Business Hub Japan Besprechungstermine innerhalb einer Woche. • März Entscheid für NEOPT • April Schulung der NEOPT Verkaufsleitung bei AOS, Lieferung von Demo- Systemen • Mai Erste Demo bei Kunden • Juni Teilnahme an wichtigster Fachmesse Beispiel AOS: Ablauf der Absatzpartnerwahl in Japan
  10. 10. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Inhalt 1. Herausforderungen 2. Partnermanagement • Auswahl, Betreuung, Evaluation 3. App Fit2Globalize 4. Schlussbemerkung
  11. 11. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Herausforderungen der Partnerbetreuung Partner vertreiben Produkte mehrerer Hersteller Hersteller 1 Hersteller 3 Absatzpartner Kunden Hersteller 2
  12. 12. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Zwei Ziele der Partnerbetreuung Professionalisierung durch Know-how Transfer Qualitatives Ziel «Partner verkauft gut» Quantitatives Ziel «Partner verkauft intensiv» Mobilisierung durch finanzielle und Supportmassnahmen Technisches Know-how Vertriebliches Know-how Finanzielle Anreize Support- massnahmen
  13. 13. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Tätigkeiten der Partner bestimmen Aktivitäten im Marketing- und Verkaufsprozess Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Phase 6 Verkaufs- hinweise generieren Interesse wecken Verkauf vorbereiten Verkauf abschliessen Auslieferung/ Installation After- Sales- Services A-Absatz- partner B-Absatz- partner C-Absatz- partner Tätigkeiten der Absatzpartner im ausländischen Markt Tätigkeiten des Herstellers aus der Schweiz
  14. 14. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Beispiel Feintool - Vertriebspartnernetz Vertriebspartner Feintool Gesellschaften Unabhängige Vertretungen Hauptmärkte Schwerpunktmärkte Nebenmärkte Kleinmärkte A-Vertretung C-VertretungB-Vertretung Deutschland, Frankreich, GB, USA, Japan, China Brasilien, Italien, Korea, Österreich, Polen, Russland, Schweden, Spanien Argentinien, Australien Baltikum, Bulgarien, Indien, Iran, Rumänien Ägypten, Belgien, Finnland Indonesien, Israel, Malaysia, Neuseeland, Norwegen Zusammenarbeitsvertrag Agenturvertrag mit jährlicher Kündigungsmöglichkeit Agenturvertrag mit laufender Kündigungsmöglichkeit Gentlemen Agreement
  15. 15. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Beispiel Feintool: Professionalisierungsmodule
  16. 16. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Marketingplan für Absatzpartner Monate Jan Feb Mar Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez A-Absatzpartner Tägliche Betreuung der Absatzpartner (telefonisch, E-Mail) Technische Schulungen Einbezug in Verkaufssitzungen Gemeinsame Messeauftritte Halbjahresreview und Verkaufspläne des Absatzpartners Incentive-Treffen X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X B-Absatzpartner Besuche bei Absatzpartnern des B-Segments Telefonische Kontakte Schulungen Halbjahresreview und Verkaufspläne des Absatzpartners X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X C- Absatzpartner Mailingunterlagen, Prospekte und Verkaufsunterlagen Kundenbesuche einmal pro Jahr Schulung der Absatzpartner einmal pro Jahr X X X X
  17. 17. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Inhalt 1. Herausforderungen 2. Partnermanagement • Auswahl, Betreuung, Evaluation 3. App Fit2Globalize 4. Schlussbemerkung
  18. 18. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Regelmässige Meetings mit Besprechung der abgemachten Ziele in den Bereichen: ▶ Verkaufshinweise generieren ▶ Kundenbesuche durchführen ▶ Verkauf vorbereiten/abschliessen ▶ After-Sales unterstützen ▶ Jährliche Meetings mit Endkunden, um Erwartungen und Zufriedenheit zu besprechen Evaluation von Absatzpartnern
  19. 19. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Inhalt 1. Herausforderungen 2. Partnermanagement • Auswahl, Betreuung, Evaluation 3. App Fit2Globalize 4. Schlussbemerkung
  20. 20. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Vertriebsmanager in Schweizer KMU sind für bis zu 15 oder mehr verschiedene Exportmärkte verantwortlich ▶ Die Bewertung der Märkte und die Vertriebspartner wird nicht immer richtig und regelmässig durchgeführt ▶ Viele Unternehmen folgen nicht einem strukturierten, standardisierten Evaluationsprozess ▶ Deshalb: Unternehmen fehlt oft eine gute Übersicht über die Qualität der Tätigkeiten ihrer Vertriebspartner in den Exportmärkten 3. App Fit2Globalize
  21. 21. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Input ▶ Gewichtung und die Beantwortung von 23 Fragen zum Thema "Marktattraktivität" und "Fähigkeit zu gewinnen" einer Gesellschaft in einem Exportmarkt ▶ Quellen, um die Fragen zu beantworten, werden im App aufgezeigt Weltbank, Hofstede Datenbank, Geschäfts, Risiko-Karten, ... ▶ Liste der Fragen auf www.fit2globalize.ch ▶ Output ▶ Übersicht der Antworten mit Vergleich für bis zu drei Personen ▶ Marktattraktivität / Ability to win - Matrix ▶ SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Opportunities, Threats) Die Lösung – die App Fit2Globalize für iOS und Android
  22. 22. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Fit2Globalize unterstützt den Analyseprozess External Situation Opportunities & Threats Internal Situation Strengths & Weaknesses Strategy Definition Action Plans Implementation ControllingSWOT Input to Strategy Analysis Fit2Globalize
  23. 23. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Fit2Globalize zeigt die Positionierung in der Mark- attraktivität / Ability to win - Matrix auf + - - + MarketAttractiveness Ability to win Country in scope 2. Turnaround 3. Focus 1. Expansion 4. Exit
  24. 24. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Fit2Globlize – input Fragen zu Marktattraktivität und zu “Ability to Win”
  25. 25. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Fit2Globalize – output (I) Market Attractiveness / Ability to win - Matrix
  26. 26. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Fit2Globlize – output (II) Übersicht der Resultate mit Vergleich mit bis zu drei Personen
  27. 27. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Einfach zu bedienen  ▶ Standardisierte Fragen mit definierten Antworten  ▶ Bringt alle wichtigen Faktoren auf den Tisch  ▶ Unternehmensspezifische Fragen können hinzugefügt werden  ▶ Vergleich der Analyse von bis zu drei Personen möglich  ▶ Unterstützt eine gut fundierte Entscheidungsfindung für die Exportmärkte  ▶ Detail - Informationen auf www.fit2globalize.ch  Fit2Globalize App - Übersicht
  28. 28. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Inhalt 1. Herausforderungen 2. Partnermanagement • Auswahl, Betreuung, Evaluation 3. Schlussbemerkung
  29. 29. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Hohe Bedeutung der Absatzpartner ▶ Professioneller Partnermanagementprozess ist Pflicht ▶ Auswahl ▶ Betreuung ▶ Evaluation ▶ Fit2Globalize hilft bei der Evaluation der Exportmärkte ▶ Weitere Informationen auf www.fit2globalize.ch ▶ Buchempfehlung: Going International – Konzepte und Methoden zur Erschliessung ausländischer Märkte – Versus Verlag Schlussbemerkungen
  30. 30. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Herzlichen Dank!
  31. 31. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences Backup
  32. 32. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Wie ist das erwartete Wachstum der Wirtschaft des Exportland? ▶ Wie beurteilen Sie die politische und wirtschaftliche Stabilität des Landes? ▶ Wie stark ist der Wettbewerbsdruck im Zielland? ▶ Wie gross sind die kulturellen Unterschiede zwischen Zielland und dem Heimatland? ▶ Wie einfach ist es, Geschäfte in diesem Land abzuwickeln? ▶ Wie stabil/unstabil ist der Wechselkurs? ▶ Weitere Fragen? Welche anderen Faktoren definieren für Sie die Attraktivität des Exportmarkts? App Fit2Globalize: Fragen zur Marktattraktivität
  33. 33. Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences ▶ Wie beurteilen Sie die Qualität des Marketing der Vertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie die Sales Qualität der Vertriebsvertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie die Qualität der After-Sales-Dienstleistungen? ▶ Wie ist das Image des Vertriebspartners, bewertet durch den Endkunden? ▶ Wie ist die finanzielle Situation der Vertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie das technische Know-how und die Fähigkeiten der Vertriebspartner? ▶ Wie stark ist das Engagement der Vertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie die Qualität der Prozesse des exportierenden Unternehmens? (Pre-& After-Sales-Service, Problem-Management, ...) ▶ Wie beurteilen Sie die Wettbewerbsposition des Produkts in den Exportmärkten? ▶ Weitere Fragen? Welche anderen Faktoren definieren für das exportierende Unternehmen die «Ability to win» im Exportmarkt? App Fit2Globalize: Fragen zur “Ability to win”

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