Advantages & Disadvantages of telemarketing campaings into B2B sector. Comparions of advantages of telemarketing campaings into B2B & B2C sector.

1. UniCall Central & Eastern Europe
Vaše volba pro kompletní vícejazyčný outsourcing služeb kontaktního centra a business procesů
Porovnání výhod a nevýhod telemarketingových kampaní
v sektorech B2B a B2C
Pro konferenci CALL CENTRA 2012 pořádané Economia a.s.
Jak se vypořádat se změnami a využít výzev
Patrik Pavel, obchodní ředitel UniCall Communication group
June 26, 2012 www.unicall.cz 1

2. Základní údaje UniCall
Založeno v roce 2006
11 kontaktních center v 6 zemích, využití cizích jazyků
500+ zaměstnanců
Silné zapojení do profesionálních asociací ve všech zemích (např. Nordma –
Skandinávie, Admaz – CZ, SMB - PL)
Poskytovatel kompletních služeb kontaktního centra, CRM a outsourcingu
business procesů - od prodeje po retenci
Zkušenosti managementu v odvětví od roku 1996
June 26, 2012 www.unicall.cz 2

3. Naše pobočky
Unicall
545 seats
Norway Poland Czech Lithuania Sweden Finland
180 seats 75 seats 150 seats 65 seats 50 seats 25 seats
Ceske
Drammen Warsaw Kaunas Karlstad Kerava
Budejovice
Ceske
Skien Rzeszow Budejovice 2
Sandefjord
Lillehammer
June 26, 2012 www.unicall.cz 3

4. Základní údaje Patrik Pavel
Customer care Telesales
Specializovaný kurýr Door to door
June 26, 2012 www.unicall.cz 4

5. Výhody telemarketingu?
June 26, 2012 www.unicall.cz 5

6. Telemarketing, váš nejlepší přítel
 Email – váš levný a pohodový přítel
 Direct mail – váš nejstarší přítel
 Sociální média – váš nový přítel
 Telefon – váš nejlepší přítel
Zdroj: Michael Johnston,
HJC New Media
June 26, 2012 www.unicall.cz 6

7. Výhody telemarketingu!
Osobní kontakt
Objem
Formální a kvalitní jako email, web, ale má charakter osobního jednání
Flexibilní
Kvalitnější předání informací – interaktivní, „popovídání si“
Pokrytí
Aktualizuje databáze
June 26, 2012 www.unicall.cz 7

8. Dělají externí call centra jenom B2C? Proč?
Důvody:
Masovka
Nabídka
Relativní jednoduchost
Operátor = potenciální zákazník
Databáze – veřejná, generovaná, klientská (upsell, crosssell, prolongace)
Kvalitní náhrada za velké door2door skupiny (kvalita, kvalita, kvalita)
June 26, 2012 www.unicall.cz 8

9. B2C - případová studie „kreditní karta“
Výhody
Sexy produkt - peníze
Dobře komunikovatelné výhody, podmínky
„s kýmkoliv můžu a umím mluvit“
Nevýhody
Databáze
Velký odpad (schválení)
Náklady na podpis
June 26, 2012 www.unicall.cz 9

10. B2C - případová studie „kabelovka“
Výhody
Sexy produkt - internet
Dobře komunikovatelné výhody, podmínky
Databáze up-sell, cross-sell
Nevýhody
Menší objem - krátkdobost
Konkurence
Nízká cena služby
June 26, 2012 www.unicall.cz 10

11. Bez call centra to nepůjde ani v B2B
Výhody telemarketingu – objem, osobní kontakt, pokrytí, atd.
Činnost: Akvizice, domlouvání schůzek
Cílovka: SOHO, SME – dostat se jednoduše ke zodpovědné osobě
Obory: Různá inzerce (katalog, business), finance, telco
June 26, 2012 www.unicall.cz 11

12. B2B - případová studie „slevový server”
Výhody
Databáze, oborové zacílení, velikost firmy, region
Efekt služby – výkonnostní marketing
„Hype“ je to nové a moderní
Nevýhody
Menší objem, krátkodobost
Nadmíra nabídek
Dostat se ke zodpovědné osobě
June 26, 2012 www.unicall.cz 12

13. B2B - případová studie „inzerce”
Výhody
Databáze - klientská
Přidaná hodnota-online, offline
Není třeba podpis, hlasový souhlas
Nevýhody
Menší objem
Konkurence
Veřejnost adres
June 26, 2012 www.unicall.cz 13

14. B2B - případová studie „půjčky”
Výhody
Sexy produkt - peníze
Neuzavírání prodejů, ale domlouvání schůzek
Na businessu pracují 2 strany
Nevýhody
Menší objem
Zacílení databáze (veřejná)
Odpad mezi příslibem a uzavřením
June 27, 2012 www.unicall.cz 14

15. Správné B2B pro UniCall
B2C B2B
Finance, pojištění
Slevové servery
Utility, plyn, eletřina
Poptávkové servery
Telco, TV
Potravinové doplňky, kosmetika
Katalogy
Finance
Telco
June 26, 2012 www.unicall.cz 15

16. Výhody a nevýhody - porovnání
Výhody Nevýhody
-Cílení veřejné databáze -Menší trh
B2B -Veřejnost adresy/kontaktu -“Dostat se přes sekretářku“
-Snazší vymahatelnost -Vyšší úroveň proškolení
-Široký trh -Databáze (neklientská)
B2C -Operátor je sám spotřebitel -Podpis smlouvy
-Známý produkt -Vysoká ochrana spotřebitele
June 26, 2012 www.unicall.cz 16

17. Shrnutí
Činnost: Akvizice, domlouvání schůzek pro OZ, registrace, tele-update
Databáze: zacílení oborové, pozice (IT produkt = IT ředitel), region (dle
dostupnosti OZ), před vytěžením databáze (klientská, malá) obměna produktu
Produkt: …
Školení: potřeba vyšší úroveň proškolení produktu (operátor není podníkatel,
operátor službu nikdy nevyužil), argumentace-dostat se ke zodpovědné osobě
Odměna: nárok na odměnu může vznikat při vzniku „hrubé objednávky“,
fix+bonus
June 27, 2012 www.unicall.cz 17

18. Děkuji předem za dotazy!
www.unicall.cz
Patrik Pavel, patrik.pavel@unicall.cz,
+420731700900, skype: pp.patrik
June 26, 2012 www.unicall.cz 18