Comment vendre son projet : les tenants et aboutissants de cet outil mal compris. Le gestionnaire de projet est amené de plus en plus à élaborer des plans d’affaires. Véritable tâche d’entrepreneur, cette étape est charnière pour aller vendre le projet auprès des partenaires, s’assurer de son financement et de l’alignement des parties prenantes. Dans le monde de la gestion de projet, ce volet est souvent méconnu. Le business case est un outil très puissant, quand il est bien élaboré. Durant la conférence, nous regarderons quels sont les caractéristiques d’un business case gagnant, afin de vous permettre de promouvoir vos projets autant à l’intérieur de vos organisations, que dans vos projets personnels. Nous en profiterons pour voir un cas concret appliqué au développement économique de l’arrondissement de Lachine à Montréal. Henri-Jean Bonnis, Yves Picard, et Ghislain Dufour

1. Le cas d’affaire
Yves Picard  Ghislain Dufour  Henri-Jean Bonnis
1

2. Agenda
1. Présentation et cas appliqué
2. Pourquoi un cas d’affaire?
3. Qu’est ce qu’un cas d’affaire?
4. Définition du PMBoK
5. Dans la vraie vie
6. Le projet
7. Le promoteur
8. Analyse du marché
9. Le marché
10.Concurrence
11.Marketing
12.Production et exploitation
13.Ressources humaines
14.Financement
2

3. Vos keynote speakers
Yves Picard
Ghislain
Dufour
HJ Bonnis
• Rôle 1: promoteur
dans l’économie
sociale
• Rôle 2: consultant
pour start-up
• Rôle 1: évaluateur
de plan d’affaires
• Rôle 2: fonctionnaire
qui élabore des BC
Pourquoi ce sujet maintenant?
• Babyboomers à la retraite entrainant reprises de compagnies
• Entrepreneuriat favorisé: Investissements de
• …
3

4. L’entrepreuriat
4

5. Notre cas appliqué:
Objectifs:
1. Créer 80 places de service de garde ;
2. Intégrer des citoyens au marché du travail ;
3. Soutenir la formation des jeunes adultes ;
4. Appuyer la création d’entreprises ;
5. Soutenir l’expansion d’entreprises existantes ;
6. Lutter contre la pauvreté et l’exclusion ;
7. Agir proactivement et appuyer les initiatives de
développement durable ;
8. Participer à la redynamisation de la rue Notre-Dame ;
9. Se doter d’un outil financier efficace, afin de donner
aux organismes membres la possibilité de développer
des projets communs en toute autonomie ;
10. Contribuer au rayonnement de Montréal.
5

6. Notre cas appliqué:
Partenaires financiers
6

7. • Toit vert
• Murs végétaux
• Îlots de fraicheur
• Économie d’énergie
• Géothermie
Développement durable
7

8. A documented economic
feasibility study used to establish
validity of the benefit of a selected
component lacking sufficient
definition and that is used as a
basis for the authorization of
further project management
activities.
La théorie…
8

9. …et la pratique…
9

10. La table des matières d’un plan d’affaires
Une structure à respecter
+
Un
sommaire
exécutif
Il était une fois…
G. Financement et feuille de route
A. Le projet
B. Le promoteur
C. Analyse du marché
D. Marketing
E. Production et exploitation
F. Ressources humaines
 Quoi?
 Qui?
 Pour qui et pourquoi?
 Quand et combien?
 Comment?
10

11. Historique
Mission et Vision
Objectifs
Description en termes simples pour
néophyte
Le projet
Le point de
vue
d’Yves…
Le point de
vue de
Ghislain…
11

12. L’individu: est ce qu’il “fit” avec le plan d’affaires?
Le(s) promoteur(s)
Rassembleur
de
ressources
Pitch perfect Maîtrise des
opérations
Vendre son plan: adapter son “pitch” à l’auditoire 30 sec / 3 min / 12 min
Dans 95% des cas, les points de vue convergent sur le speech
Le point de
vue
d’Yves…
Le point de
vue de
Ghislain…
12

13. Secteur et tendances (Focus group)
L’analyse du marché
Alliance stratégique
Timing et contexte
Concurrence
SWOT, PESTEL
Aspects légaux, réglementaires
Le point de
vue
d’Yves…
Le point de
vue de
Ghislain…
13

14. Le marketing
Qu’est ce qui distingue le produit des
autres?
Stratégie de prix
Publicité et promotion
Réseau de distribution
Vente
Les parties prenantes
Le point de
vue
d’Yves…
Le point de
vue de
Ghislain…
Pas besoin d’avoir le plan
marketing au complet, mais
prévoir les partenariats requis
14

15. Le produit
Exécution et contrôle
De quoi a-t-on besoin pour construire
le produit:
• Approvisionnement
• Équipements
Réglementation
Production et exploitation
Le point de
vue
d’Yves…
Le point de
vue de
Ghislain…
15

16. Ressources humaines
Main d’oeuvre: Expertise et savoir-être
Équipe de base: organigramme et description des
postes (tâches, profils, salaire)
Pigistes / contractuels
Participation et rôle des dirigeants
Plan réaliste!!
Le point de
vue
d’Yves…
Le point de
vue de
Ghislain…
S’équiper d’un comité aviseur
16

17. Les estimés: quelle crédibilité?
Comparables, benchmark
Avenues de financement: autofinancé, emprunt, dette
ROI, TRI, VAN, …
Prévisions 5 ans + budget de caisse
Cela doit parler à un banquier!
Le financement
Aspect juridique
Forme juridique, répartition de la propriété
Le point de
vue
d’Yves…
Le point de
vue de
Ghislain…
17

18. Le financement (suite)
Budget de Caisse
18

19. Le financement (suite)
États des résultats
ETAT DES RESULTATS
01/Jan/14 01/Jan/15 01/Jan/16
31/Dec/14 31/Dec/15 30/Dec/16
VENTES 579,296$ 100.0% 948,660$ 100.0% 1,204,144$ 100.0%
Stock p.f. du début 0.0% 0$ 0.0% 0$ 0.0%
plus Cout des prod. fab. 286,131$ 49.4% 406,410$ 42.8% 561,758$ 46.7%
moins Stock p.f. de fin 0$ 0.0% 0$ 0.0% 0$ 0.0%
-------- -------- --------
COUT DES PRODUITS VENDUS 286,131$ 49.4% 406,410$ 42.8% 561,758$ 46.7%
-------- -------- --------
MARGE BENEFICIAIRE BRUTE 293,165$ 50.6% 542,249$ 57.2% 642,386$ 53.3%
======== ======== ========
FRAIS D'EXPLOITATION
Frais de vente 130,674$ 22.6% 214,875$ 22.7% 281,404$ 23.4%
Frais d'administration 74,319$ 12.8% 152,821$ 16.1% 184,238$ 15.3%
Frais de finance 8,310$ 1.4% 10,949$ 1.2% 8,625$ 0.7%
-------- -------- --------
TOTAL DES FRAIS 213,303$ 36.8% 378,645$ 39.9% 474,268$ 39.4%
======== ======== ========
Revenus d'intérêts 0$ 0.0% 0$ 0.0% 0$ 0.0%
BENEFICE D'EXPLOITATION 79,862$ 13.8% 163,604$ 17.2% 168,118$ 14.0%
======== ======== ========
moins PRELEVEMENTS 0$ 0.0% 0$ 0.0% 0$ 0.0%
-------- -------- --------
BENEFICE NET AVANT IMPÔTS 79,862$ 13.8% 163,604$ 17.2% 168,118$ 14.0%
Moins : impôts corporatifs (19%) 15,174 $ 31,085 $ 31,942 $
Bénéfice Net 64,688$ 11.17% 132,519$ 13.97% 136,176$ 11.31%
19

20. Calendrier de réalisation pour le démarrage
La feuille de route
Délais réalistes = crédibilité
Le point de
vue
d’Yves…
Le point de
vue de
Ghislain…
Feuille de route priorisée et hypothèses
discutées et validées avec le promoteur
20

21. Résultat final
Échouer, c’est avoir la
possibilité de recommencer
de manière plus intelligente.
Henry Ford
Charte de projet
Exécution
21

22. Merci
22