Contiene una visión general del Revenue Management.

1. WWW.TWITTER.COM/PBIEDMA

2. REVENUE MANAGEMENT
Jaione Bilbao: En dependencia del Director Comercial del
establecimiento, es el responsable de diseñar e implementar las técnicas de
optimización del inventario del hotel, con objeto de maximizar el RevPar (ingresos por
habitación disponible
Jaime López Chicheri: El proceso de entender,
anticiparse e influenciar el comportamiento del
consumidor con el fin de maximizar nuestros
ingresos

3. REVENUE MANAGEMENT
REVENUE π YIELD
El yield management no segmenta

4. REVENUE MANAGEMENT
✔ Ver asignación de inventarios
✔Actualización de selección de habitaciones
✔Administrar disponibilidad
✔Cambiar y distribuir tarifas
✔Identificar canales de viaje

5. REVENUE MANAGEMENT
Vender al cliente adecuado, el producto adecuado, en
el momento adecuado, a la tarifa adecuada, con el
mejor canal posible y a la mejor comisión posible (Xotel)

6. REVENUE MANAGEMENT
Vender al cliente adecuado, el producto adecuado, en
el momento adecuado, a la tarifa adecuada, con el
mejor canal posible y a la mejor comisión posible (Xotel)
“Ofreciendo la habitación correcta al
cliente correcto a un precio correcto para
la fecha correcta a través del canal
correcto” (Jaime López Chicheri)

7. REVENUE MANAGEMENT
EL PROCESO

8. REVENUE MANAGEMENT
EL PROCESO
I.Analizar la situación
II.Entender las causas
III.Desarrollar la estrategia
IV.Implementar los cambios
V.Control/feed-back

9. REVENUE MANAGEMENT
ANALISIS DE SITUACIÓN
Objetivo: Todo análisis de situación pretende comprender el presente, con datos
pasados y con la intención de vislumbrar el futuro de cara a la toma de decisiones.
●ANÁLISIS ENTORNO
●ANÁLISIS DEMANDA HISTÓRICA
●ANÁLISIS DEMANDA FUTURA
●CALIDAD DE LOS DATOS

10. REVENUE MANAGEMENT
ANALISIS DE SITUACIÓN

11. REVENUE MANAGEMENT
ENTENDER LAS CAUSAS Y DESARROLLAR
LA ESTRATEGIA
PRESUPUESTO π PREVISIÓN

12. REVENUE MANAGEMENT
LA GESTIÓN DE PRECIOS
Tarifas disponibles
Tarifas basadas en costes
Tarifas basadas en la demanda
Tarifas basadas en la competencia

13. REVENUE MANAGEMENT
LA GESTIÓN DE PRECIOS
Tarifas disponibles
Tarifas basadas en costes
Tarifas basadas en la demanda
Tarifas basadas en la competencia
REVENUE MANAGEMENT

14. REVENUE MANAGEMENT
LA GESTIÓN DE PRECIOS
Tarifas basadas en la demanda SEGMENTAR
Tarifas basadas en la competencia
POSICIONAR
REPUTACIÓN
CARACTERÍSTICA DE LAS BARRERAS TARIFARIAS:
●Valor perceptible y justo
●Criterios objetivos
●No perjudicar al cliente
●No basarse únicamente en descuentos
●Basarse en el análisis
●Simples

15. REVENUE MANAGEMENT
LA GESTIÓN DE INVENTARIOS
Análisis: Hot-warm-cold Ordenar la demanda

16. REVENUE MANAGEMENT
LA GESTIÓN DE INVENTARIOS
Análisis: Hot-warm-cold Ordenar la demanda
¿HEMOS DENEGADO ALGUNA SOLICITUD?
DEMANDA EFECTIVA DEMANDA POTENCIAL
CONSTRAINED DEMAND UNCONSTRAINED DEMAND

17. REVENUE MANAGEMENT
LA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING
No shows: Cuando el cliente no se presenta en el hotel el día de la reserva
Overselling: Cuando nos vemos obligados a desplazar a nuestros clientes
A otro hotel
La gestión del overbooking es una práctica
que nos protege de los no-shows

18. REVENUE MANAGEMENT
LA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING
GESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos
●Políticas de cancelación
●Avisos en vísperas

19. REVENUE MANAGEMENT
LA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING
GESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos
●Políticas de cancelación
●Avisos en vísperas
GESTIÓN INTERNA Análisis y distribución de no-shows

20. REVENUE MANAGEMENT
LA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING
GESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos
●Políticas de cancelación
●Avisos en vísperas
GESTIÓN INTERNA Análisis y distribución de no-shows
RATIO DE OVERBOOKING
CD
ROB =
(CD+CHV)

21. REVENUE MANAGEMENT
ANÁLISIS DE DESVIACIONES
Desviaciones = Realizaciones - Previsiones
Desviaciones positivas: Sobreventa
Desviaciones negativas: Esperábamos más clientes

22. REVENUE MANAGEMENT
ANÁLISIS DE DESVIACIONES
Desviaciones = Realizaciones - Previsiones
Desviaciones positivas: Sobreventa
Desviaciones negativas: Esperábamos más clientes
Toma de decisiones: Diagrama de Ishikawa

23. REVENUE MANAGEMENT
4. IMPLEMENTAR LOS CAMBIOS
COMPROMISO
GESTIÓN PROACTIVA
BUSINESS INTELLIGENCE

24. REVENUE MANAGEMENT
5. CONTROL
Feed-back
Indexar datos
Vislumbrar oportunidades

25. REVENUE MANAGEMENT
5. CONTROL
Oportunidad en revenue:
Contribución obtenida con tarifas independientes
-
Contribución obtenida con una correcta previsión