Grands comptes et PME : l’union sacrée

LUNDI 5 MAI 2014
ÉCONOMIE
AU CŒUR DE L’EMPLOI
Les recruteurs
se disputent
les profils rares
de techniciens
Pages 20 et 21
COMMISSION PARITAIRE N° 0115 C 85979
NE PEUT ÊTRE VENDU SÉPARÉMENT
ENTREPRISES
Quandlesgrandes
ontbesoin
despetites
Grâce à leur expertise,
leur réactivité
et leur capacité
d’invention, les PME
sont désormais
devenues
des partenaires
indispensables aux
multinationales.
Pages 2 et 3
(GettyImages/lvcandy.)
INVITÉS DE LA SEMAINE
NATHALIE BALLA
ET ERIC COURTEILLE
coprésidentsdelaRedoute
Page 5
(LP/Humberto De Oliveira.)
FACE-À-FACE
Club Med Gym /
Moving
Pages 8 et 9
INNOVATION
Les Google Glass
Page 16
(DR.)
ARGENT
Chefs d’entreprise :
pensez à votre
retraite
Pages 18 et 19
MANAGEMENT
Les atouts du
codéveloppement
Page 22
NOUVELLEFORMULE

02 ÉCONOMIE
LE PARISIEN ÉCONOMIE I LUNDI 5 MAI 2014
«A
idons-nous les uns
les autres. » Citant
tour à tour saint
Matthieu puis Jean
de La Fontaine, Ar-
naud Montebourg enjoignait il y a
quelques mois les directeurs achats
des entreprises du CAC 40 à adopter
rapidement une politique respon-
sable et solidaire envers les TPE et
PME. En cette période de morosité
économique, l’évolution des rela-
tions interentreprises fait en effet
partie des leviers pour améliorer la
compétitivité française. Face aux
grands groupes, les petites entre-
prises ne manquent pas d’atouts :
leur expertise, leur réactivité et leur
capacité d’innovation sont pré-
cieuses.
Même si certains grands comptes
continuent à envisager leurs rela-
tions avec leurs sous-traitants de ma-
nière opportuniste, d’autres l’ont
compris et misent sur le partenariat
pour créer de la valeur. « Certains
s’aperçoivent qu’ils ont besoin des
PME, qu’ils considéraient autrefois
comme des pions, pour continuer à
vivre eux-mêmes. La concurrence
acharnée a en effet entraîné la dispa-
rition de nombreuses spécialités »,
remarque Frédéric Grivot, vice-pré-
sident de la Confédération des pe-
tites et moyennes entreprises
(CGPME).
Dans l’industrie en particulier, la re-
lation entre donneurs d’ordres et
sous-traitants tend peu à peu à
s’équilibrer dans certains secteurs
comme la chimie et surtout l’aéro-
nautique où le niveau de technicité
est très important. « On y parle qua-
lité et un peu moins prix. Impossible
de faire voler un avion en faisant des
économies de 2 € sur une pièce qui
requiert une haute compétence », ex-
plique Luc-Eric Krief, président du
Centre national de la sous-traitance
(Cenast). Pour Benoît Desveaux, co-
président de la commission crois-
sance partagée de Croissance plus,
« le développement des stratégies
RSE (responsabilité sociétale des
entreprises) a également été béné-
fique pour la relation entre grands
comptes et PME puisqu’ils se sont
mis pour la première fois à parler
d’autre chose que du prix. »
Il n’en reste pas moins que les mau-
vaises habitudes ont la vie dure, no-
tamment quand il s’agit de régler les
factures en temps et en heure.
Malgré la mise en place de la loi de
modernisation de l’économie en
2008 qui a harmonisé les pratiques,
un tiers des entreprises règle encore
ses factures, ou sont elles-mêmes ré-
glées, au-delà de 60 jours. Ce qui en-
traîne des problèmes très importants
de trésorerie pour les PME et parfois
même des défaillances. Pour ré-
soudre les conflits par le dialogue et
sceller la confiance, le gouverne-
ment a créé en 2010 la médiation in-
terentreprises. Plusieurs initiatives
ont vu le jour pour faire bouger les
La France aime ses grandes
écoles, ses grandes
institutions et ses grandes
entreprises. Les fleurons du
CAC nourrissent l’orgueil
national. Mais à 95 %, les
salariés français du privé
travaillent dans des PME et
des TPE, dont la bonne santé
est, pour beaucoup,
intimement liée
aux commandes des grands
groupes. Quelle que soit la
taille de la structure qu’ils
dirigent, tous les chefs
d’entreprise, même les plus
puissants, sont conscients
aujourd’hui que seuls ils ne
peuvent rien. Mais une
véritable mue s’impose
pour transformer
la classique relation
donneur d’ordres-fournisseur
en partenariat
« gagnant-gagnant ».
Transformation, adaptation,
innovation : les sociétés qui
intègrent ces trois
commandements prennent
une longueur d’avance.
Pour les avoir un temps
oubliés, la Redoute a perdu
de son éclat. Ses deux
nouveaux dirigeants, qui sont
nos invités cette semaine, ont
bien l’intention de redonner
tout son lustre à cette
enseigne plus que centenaire.
Une bonne nouvelle pour les
salariés mais aussi pour le
tissu économique de ses
sous-traitants.
L’éditorial
de Bénédicte
Alaniou
Ensemble,
c’est tout
REPÈRES
70,71milliards d’euros
C’est le chiffre d’affaires des 30 333 sous-traitants industriels en France
en 2012, en baisse de 2,93 % (en valeur) par rapport à 2011.
 493 137 salariés sont employés par ces mêmes sous-traitants
industriels.
 1er secteur client : l’automobile avec 30,5 % des commandes.
Source:étudedel’économ isteetconsultantdu M idest,DanielCoué.
Grands comptes et PME :
La compétitivité et la croissance
de l’industrie française passent
par l’amélioration des relations
entre donneurs d’ordres et sous-
traitants. Et les exemples
vertueux existent.
EN SAVOIR PLUS
À LIRE
 « Les Achats collaboratifs :
Pourquoi et comment collaborer
avec vos fournisseurs », de Michel
Philippart, Hugues Poissonnier,
Nicolas Kourim, Ed. De Boeck,
2012, 230 pages, 25,50 €.
 « Politique d’achat et gestion des
approvisionnements », de Pascal
Ménage et Olivier Bruel, Ed.
Dunod, 2014, 336 pages, 30 €.
À CONSULTER
 Le rapport d’activité 2013 de la
médiation interentreprises sur le
site www.redressem ent-
productif.gouv.fr.
 La charte relations fournisseur
responsables sur www.relations-
fournisseur-responsables.fr.
 L’association Pacte PME sur
www.pactepm e.org
Y ALLER
 Le prochain Midest, salon
mondial consacré à la sous-
traitance industrielle, aura lieu du
4 au 7 novembre 2014 à Paris.
Renseignements sur
www.m idest.com .
« Seule dans son coin,
la grande entreprise ne peut plus
se réinventer »

À LA UNE ÉCONOMIE 03
lignes, dont la création de la charte et
du label relations fournisseur res-
ponsables ainsi que de la charte
PME innovantes. Le label certifie
pour trois ans des entreprises atta-
chées à des pratiques d’achat res-
ponsables grâce à une évaluation
d’un cabinet indépendant. Depuis
décembre 2012, quinze groupes
l’ont décroché parmi lesquels Le-
grand, SNCF, Société générale ou
Thales. Un label spécifique à
l’agroalimentaire et à la distribution
sera également lancé fin mai. « Il
faut que ces labels soient contrôlés
régulièrement sinon ils ne serviront
qu’à se donner bonne conscience »,
observe Frédéric Grivot.
L’un des moteurs importants de la
nouvelle dynamique de partenariat
entre donneurs d’ordres et sous-trai-
tants est l’innovation. « La grande
entreprise, seule dans son coin, ne
peut plus se réinventer », observe
Benoît Desveaux. L’innovation naît
de plus en plus au sein des start-up,
TPE ou PME. Pour en bénéficier, les
grands groupes ont tout intérêt à col-
laborer avec elles. D’où la création
de la charte PME innovantes fin
2012. Ses signataires s’engagent no-
tamment à accompagner les PME
pour faire aboutir leurs projets, à
contribuer à leur développement par
exemple en y investissant. En
contrepartie, ils bénéficient d’un
accès à une technologie nouvelle et
sécurisent leur approvisionnement
en renforçant des partenaires écono-
miques. Même démarche ou
presque du côté de pacte PME, une
association constituée de 56 grands
comptes qui promeut les partenariats
gagnants avec les PME.
C’est en multipliant les opportunités
d’échanges que les grands acheteurs
et les preneurs d’ordres réussiront à
faire évoluer leurs relations.
 DOSSIER RÉALISÉ PAR SOLENNE DUROX
(GettyImages/Medioimages/Photodisc.)
l’union sacrée
 TÉMOINS
« Notre atout : l’innovation »
L’entreprise Baron se fait fort d’ap-
porterdessolutionssur-mesureàses
clients. C’est ce qui lui a permis de
remporterennovembre2013untro-
phée au salon Midest, n° 1 mondial
dessalonsdelasous-traitanceindus-
trielle.Celui-cirécompensesonpar-
tenariat innovant avec Snecma, une
société appartenant à Safran. Fin
2012, le groupe international de
haute technologique recherchait un
partenaire alliant les métiers de la
micromécanique, de l’automatisa-
tion et de la robotique afin de déve-
lopper un robot démonstrateur. La
société Baron a su répondre favora-
blement à ses attentes et leur colla-
boration exemplaire a débouché sur
ledépôtdedeuxbrevets.
«Noussommesexperts
etréactifs»
«Noussommescapablesd’apporter
des projets clés en main sur des ma-
chinesspécialesetdeslignesdepro-
duction.Nosatoutssontnotreexper-
tise, notre réactivité et notre
innovation », affirme Stéphanie
Baron,cogérantedecegroupefami-
lial de 300 personnes créé en 1983.
Son département recherche et déve-
loppement et son bureau d’études
composé d’une soixantaine d’ingé-
nieurs ne cessent de s’étoffer pour
répondre aux problématiques de
leurs donneurs d’ordres à travers le
monde. « Il faut les fidéliser afin
qu’ils nous fassent suffisamment
confiance pour exposer leurs be-
soins », souligne Stéphanie Baron.
L’entreprise a réalisé 30 millions
d’eurosdechiffred’affairesen2013
et prévoit de le porter à 35 millions
en 2014 dont 25 % à l’export. Elle a
résisté à la crise en diversifiant ses
métiersetsessecteursd’activité(aé-
ronautique, pharmacie, luxe, agroa-
limentaire etc.). Pas question pour
elle d’être dépendante d’un donneur
d’ordres. Son portefeuille est cons-
titué d’une centaine de clients. Et le
plus gros ne représente pas plus de
13 %duchiffred’affaires.
Stéphanie BARON,
cogérante du groupe Baron
à Calais (Pas-de-Calais)
(Picasa.)
« C’est une relation gagnant-gagnant »
Entre Legrand et ses fournisseurs, le
courant passe plutôt bien. Selon une
enquête réalisée au deuxième se-
mestre 2013 par OpinionWay pour
la médiation interentreprises, Crois-
sance plus et « Challenge », le
groupe français arrive en tête des
donneurs d’ordres sur les critères de
la relation avec ses fournisseurs et
surlerespectdesdélaisdepaiement.
Une distinction qui s’inscrit dans
une démarche plus large menée de-
puis plusieurs années. « Avec nos
fournisseurs,nouscherchonsàcréer
une relation gagnant-gagnant », ob-
serve Philippe Rongère, directeur
des achats du spécialiste des infras-
tructures électriques et numériques
dubâtiment.
UnecharteRelationsfournisseur
responsables
Adhérent de la Compagnie des diri-
geants et acheteurs de France
(CDAF),Legrandaparticipéàl’éla-
boration de la charte Relations four-
nisseur responsables. Il a également
fait partie des quatre premières en-
treprises à décrocher dans la conti-
nuité le label. « Cela ne nous a pas
demandé beaucoup d’efforts, car
nous nous sommes très tôt posé les
bonnes questions. Ce label nous
permet d’avoir un référentiel et de
nous benchmarker (évaluer) », note
Philippe Rongère. Collaborer avec
sessous-traitants,c’estaussilessou-
tenir quand ils sont en difficulté.
Voilà quatre ans, Legrand a accom-
pagné deux employés d’un fournis-
seur qui souhaitaient reprendre l’ac-
tivité après un dépôt de bilan. Le
groupeaaidécettesociétéfortement
dépendanteàsediversifier.
Ces deux prochaines années, il va
mettre en place le programme 3P
(Purchasing Partnership Producti-
vity). « Afin d’améliorer notre pro-
ductivité, nous allons rencontrer
tous les mois ou tous les deux mois
unedizainedenosfournisseursdans
chaque pays où nous sommes im-
plantés », explique Philippe Ron-
gère. Les gains, eux, seront partagés
aveclessous-traitants.Unestratégie
qui offre à Legrand, qui pèse
4,4 milliards de chiffre d’affaires,
une fidélisation de ses fournisseurs
d’uneduréemoyennededixans.
Philippe RONGÈRE,
directeur des achats
du groupe Legrand
à Limoges (Haute-Vienne)
(DR.)
Pierre PELOUZET,
médiateur national des
relations interentreprises
 Quelestl’étatdeslieuxdesrelationsentredonneursd’ordres
etsous-traitants ?
Deuxmouvementss’opposent.Lepremierestconstitué
degrandesentreprisesquiprofitentdeleurtailleetde
lacrisepourjustifierdesactesillégauxetpayeren
retardleursfournisseurs.Acôtédecela,ilyaaussides
groupesquis’inscriventdansunedémarchepositiveet
souhaitentbâtirunerelationdeconfianceavecleurs
sous-traitants.Lepointnoir,c’estleretardde
paiement.LespatronsdePMEs’arrachentlescheveux
surcesujet.L’und’entreeuxm’aditqu’ildevaitmonter
unefoisparmoissurParispourrécupérerleschèques.
 Lesservicesdelamédiationinterentreprisessont-ils
deplusenplussollicitésparlesacteurséconomiques
afinderésoudredesconflits ?
Nouscomptonsenvironunmillierdesaisinesde
médiationparan.Aupremiertrimestre2014,nousen
avonsreçudeuxfoisplusqu’unanauparavant.La
médiationestunoutilfabuleuxquipermetdans80 %
descasd’aboutiràunaccordentrelesparties.Nous
sommesunbâtisseurdeconfiance,condition
nécessaireàlacroissancedel’économiefrançaise.Si
unpatrondePMErefused’honorerunecommandecar
ilapeurdenepasêtrepayéparsondonneurd’ordres,il
nevapasembaucheretdoncinvestir.
 Commentlessous-traitantspeuvent-ilscontribuer
àrééquilibrerleurrelationavecleursdonneursd’ordres ?
LeregroupementdesPMEestunepistepeuutiliséeen
France.Celadonnepourtantuneassisefinancière
intéressantepourrépondreauxappelsd’offres.Cette
frilositédessous-traitantsfrançaiss’explique
notammentparleurespritindépendant.Ilyadonc
aussidelaconfianceàconstruireentrelesPME.
(François Girard.)
L’AVIS DE...
« Le point noir, c’est le retard
de paiement »

04 ÉCONOMIE D'UN COUP D'ŒIL
DÉCRYPTAGE
Croissance : la Russie, l’Inde
et la Chine marquent le pas
Crise économique, Printemps arabe… En dix ans, la croissance
mondiale s’est ralentie. Même la Chine, son principal moteur, a perdu
de sa superbe tout comme la Russie et l’Inde. Quant à l’Europe du Sud,
elle s’est enfoncée dans la récession. Mais bonne nouvelle : le Fonds
monétaire international (FMI) annonce une hausse pour 2014.
La déflation décrit une baisse prolongée du niveau
général des prix. C’est le contraire de l’inflation. Pour
mesurerl’évolutiondesprix,onutilisel’indicedesprixàla
consommation (IPC) publié tous les mois par l’Insee. Il se
calcule à partir de l’évolution du prix des produits
consommésparlesménagesentredeuxpériodes.Ilestné-
cessaire que cet indice soit négatif pendant plusieurs tri-
mestrespourquel’onparlededéflation.
Ladéflationadesconséquencesnégativessurl’économie.
En effet, anticipant une baisse des prix, les ménages sont
incités à reporter leurs achats. Dans ce contexte, les entre-
prises réduisent leur production, les salaires et les embau-
ches,cequipèsesurlaconsommationetlesprix.Uncercle
vicieux s’enclenche alors, de baisse des prix et de réces-
sion, c’est-à-dire de chute de l’activité et de destruction de
richesse.
Toutefois, lorsque les progrès techniques sur un secteur
particulier entraînent des gains de productivité ou une
baissedescoûts,labaissedesprixpeutêtrebénéfique.Cela
conduitàdémocratiserl’usagedecertainsbiensetservices,
jusqu’ici rendus inaccessibles compte tenu de leur coût.
Les exemples les plus récents sont la téléphonie mobile ou
encore les ordinateurs portables, dont le prix a presque été
divisépardixdepuisledébutdesannées1990.
Unesituationrare
Dans les faits, très peu de situations de stricte déflation ont
puêtreobservéesdanslemondeaucoursdusiècledernier.
Seuleexceptionnotable:lesEtats-Unisentre1929et1933
etplusrécemmentleJaponquipeineàs’endégagerdepuis
la fin des années 1990. De leur côté, les pays de la zone
euro, dont la France, ont connu une inflation annuelle
moyenne d’environ 1,8 % sur ces vingt dernières années.
Maissontauxs’élèveaujourd’huienmoyenneàseulement
0,5 %. Depuis quelques années, le spectre de la déflation a
remplacé la hantise de l’inflation qui dominait à la Banque
centrale européenne. Mario Draghi, son président, se dit
prêtàagirfaceaurisquededéflationenzoneeuro.
LE DICO DE L’ÉCO
Déflation
LE TABLEAU DE BORD
Estimations 2013
Chine
+ 7,7 %
Inde
+ 4,4 %
Iran - 1,7 %
Russie
+ 1,3 %
Etats-Unis
+ 1,9 %
Canada
+ 2 %
Brésil
+ 2,3 %
Australie
+ 2,4%
Japon
+ 1,5 %
Espagne - 1,2 %
Libye
- 9,4 %
Venezuela
+ 1 % Indonésie
+ 5,8 %
Corée du Sud
+ 2,8 %
Argentine
+ 4,3 %
Paraguay
+ 13 %
Arabie
saoudite
+ 3,8 %
Kenya
+ 5,6 %
Afrique
du Sud
+ 1,9 %
France + 0,3 %
Pérou
+ 5 %
Mexique
+ 1,1 %
Allemagne
+ 0,5 %
Grèce
- 3,9 %
En 2003
LA CROISSANCE
MONDIALE
Variation annuelle
du PIB (en %) :
- 3 % et moins
Non disponible
De - 2,9 à 0%
De 0 à 2,9 %
De 3 à 4,9 %
De 5 à 9,9 %
10 % et plus
Source : FMI.
EMPRUNTER
ÉPARGNER
LE MARCHÉ DUTRAVAIL
LES CHIFFRES DE LACONSOMMATION
LES CHIFFRES DE LASEMAINE
(A partir du 1er janvier 2014)
(au 1er trimestre 2014)
(mars 2014)
(mars 2014)
(4e trimestre 2013)
(Cat. A, B, C)
(sans les DOM-TOM)
En variation annuelle
61,20€
Taux moyen
Demandeurs d’emploi 4 949 500
% de la population active 9,8 %
Variation sur le moins précédent
Livrets A et bleu Super livret Euro/dollar
+ 0 ,2 %
35 h
Salaires
Chomage
39 h
1 445,41 €
1 610,57 €
1 133,77 €
9,53 € 7,47 €
1 263,33 €
Taux ixe pour un emprunt immobilier
1,25 % 4 % 1 € = 1,3862 $
Cours le 2 mai
Sur 15 ans
Minimum horaire brut
Indices des loyers
Consommation des ménages
Inlation
dont Énergie
Alimentation
Produits manufacturés
Services
- 0,6 %
+ 0,4 %
+ 0,2 %
+ 1,3 %
+ 0,3 %
125
+ 0,60 %
Minimum horaire net
Sur 20 ans
Taux minimum
Taux minimum des crédits
à la consommation sur un an
2,95 %
2,45 %
3,25 %
2,80 %
3 %
+ 0,4 %
C’est le montant que devrait gagner,sur un an,un retraité ayant
une pension mensuelle de 1 100 €.Les retraités touchant moins
de 1 200 € mensuels devraient en efet échapper au gel
des retraites annoncé par le gouvernement.
En mars 2014, les dépenses de consommation
des ménages ont augmenté de 0,4 % avec,
notamment, une hausse de l'énergie (+ 2,3 %)
et de l'alimentation (+ 0,4 %) alors que le secteur
textile, habillement et cuir, lui, se contracte (– 2,3 %).
4 479,54
4 443,63
4 460,53
4 497,68
4 487,39
4 458,17
V. 02/05M. 30/04M. 29/04L. 28/04V. 25/04J. 24/04
CAC 40 - 0,48 %
par rapport au mois précédent
Source : Baromètre Empruntis.com, taux moyens hors assurance.

LA RENCONTRE ÉCONOMIE 05
 VousavezrachetélaRedoute
augroupeKering(ex-Pinault-
Printemps-laRedoute).Dansquelle
situationestlasociétéaprès
desmoisdenégociationsdifficiles?
ÉRIC COURTEILLE. L’organi-
sation a besoin de se rassembler, le
temps est à l’apaisement et au retour
du dialogue. Sur le plan financier,
nous reprenons une entreprise sans
aucune dette. Les modalités de re-
prise prévoient une recapitalisation
par Kering à hauteur de 315 millions
d’euros pour financer notre plan stra-
tégique et 180 millions pour accom-
pagnerlesmesuressociales.
 Combiendesalariésl’entreprise
comptera-t-elleunefois
lesdépartsactés?
E.C. Les départs vont être éche-
lonnéssurlesquatreannéesquivien-
nent et seront, en très grande majo-
rité, soit des départs volontaires, soit
desdépartsenpréretraite.LaRedoute
comptera environ 2 200 salariés
contre 3 400 et notre filiale, le livreur
RelaisColis,passerade600salariésà
unpeumoinsde430demain.
 Quelleestl’histoire
delaRedoute?
NATHALIE BALLA. La Redoute
est née en 1872 dans le Nord, c’est
une entreprise qui a toujours su in-
nover et se réorienter. A ses débuts,
c’était une filature et face à l’impor-
tance des stocks, elle est très vite de-
venue une entreprise de mode avant
d’élargir son offre à la décoration
pourlamaison.LaRedouteainventé
la vente par correspondance, par
courrier à ses débuts, puis par télé-
phoneetaujourd’huivialemailoule
mobile. Elle a toujours été le leader
incontesté de la vente par correspon-
dance et, aujourd’hui, son site attire
plus de 7 millions de visiteurs uni-
ques par mois. Il ne faut pas oublier
que la Redoute a joué un vrai rôle
dans la libération des femmes. En
effet, en lançant la carte Kangourou
en 1969, elle leur a permis de gérer
leur pouvoir d’achat sans en référer à
leurmari !
 Ya-t-ilunprofittype
devotreclient?
N.B. Sans surprise, sur notre base
clients de plus de 10 millions de per-
sonnes, 90 % sont des… clientes !
Notre cliente est parfaitement repré-
sentative de la femme française. Elle
est transgénérationnelle et fidèle et,
grâceàelle,notretauxdenotoriétéat-
teint99 %chezles18-65ans.
 Commentexpliquez-vousles
périodesdifficilesqu’elletraverse ?
E.C. La Redoute a beau être un ac-
teur majeur de l’e-commerce, elle est
confrontée à un marché difficile. De-
puis pas mal d’années, nous subis-
sons une concurrence physique.
Dans les années 1990, les magasins
alimentairesonteneffetcommencéà
laisser place aux magasins de mode
dans les centres-villes. Puis, nous
avons dû faire face aux « pure
players » du Web, ces magasins en
ligne24heuressur24ouverts7jours
sur7.Surlesseulestroisdernièresan-
nées,40000sitesdeventeenlignese
sont créés. Tout le secteur de la vente
par correspondance a été sévèrement
touché. Ainsi, la Camif ou la Source
(ex-Quelle)n’existentplus.
 Les3Suissesnesontpas
votreuniqueconcurrent?
N.B. Absolument pas ! Nos concur-
rents sont surtout les enseignes de
centre-ville qui se développent aussi
sur le Net, comme H&M, Zara, ou
des magasins en ligne comme Asos
ouZalando.Faceàcetteconcurrence
accrue, nous devons donc réinventer
notre modèle économique, revoir
notreoffreetnosservices.
 Commentcomptez-vous
redresserlabarre ?
N.B. L’époque où nous avions 2 col-
lections par an, avec nos deux
énormes catalogues de 1 200 pages
automne-hiver et printemps-été, est
révolue.Ilnousfautsanscesserenou-
veler notre offre et, depuis déjà deux
ans,noussommespassésde2à8col-
lections, avec un taux de renouvelle-
ment de 30 %. A l’avenir, nous au-
rons 10 collections, avec un taux de
renouvellement de 60 %. Et nous
voulons développer des partenariats
exclusifs comme celui que nous
avonsnouéaveclamarquedeprêt-à-
porter Ba&sh, qui sera annoncé le
15mai.Aujourd’hui,nousproposons
plusde70 000références.Et72 %de
notre chiffre d’affaires vient de nos
propresmarques.Design,stylisme,la
Redoute a un vrai savoir-faire. D’ici
quatre ans, la Redoute doit être le
leader sur le Web de l’habillement et
de la décoration pour les femmes de
plus de 30 ans. Elle doit retrouver sa
placeaucœurdufoyerfrançais.
 Etentermesdeservices ?
E.C. Là encore, nous ne partons pas
de zéro. Nous sommes sur un métier
trèsémotionneletpasserdupapierau
digital demande une grande agilité et
une expertise différente. Depuis déjà
cinq ans, nos équipes ont fait passer
les ventes Internet de 50 % à 85 %.
Plus de deux millions d’applications
ont déjà été téléchargées dont
700 000 pour la seule année 2013.
Notre page Facebook compte 2 mil-
lions de fans. Mais ces efforts restent
insuffisants car nos concurrents sont
plus nombreux, plus agiles, plus
agressifs.Nousallonsmettreenplace
un modèle opérationnel plus simple,
plus moderne et performant. Dans
deux ans, notre filiale Relais Colis
pourralivrerleclientlejourmême !
 PROPOSRECUEILLIS
PARSANDRINEBAJOS
(LP/Humberto De Oliveira.)
L’INVITÉ DE LA SEMAINE
« La Redoute doit réinventer
son modèle économique »
Nathalie Balla, PDG de la Redoute depuis 2009, et Eric Courteille, cadre dirigeant de Kering depuis 2002,
ont racheté le no1 de la vente par correspondance pour un euro symbolique. L’entreprise, qui pèse
1 milliard d’euros de chiffre d’affaires, se donne deux ans pour redresser la barre. Et devenir 100 % numérique.
Le chiffre
À RETENIR
935millions d’euros
de chiffre d’affaires en 2013.
Evelyne CHABALLIER,
professeur associé à l’Institut français de la mode (IFM), spécialiste de la distribution
«Cesquinzedernièresannéesont
étémarquéesparlafantastique
percéedeschaînesd’habillement
spécialiséesdontlapartdemarché
estpasséde29 %en1996,à40 %
aujourd’hui.Ellesontprisle
leadershipenproposantjusqu’à
douzecollectionsparan,rendant
totalementobsolètelerythme
traditionneldesdeuxgros
cataloguessaisonniers.Les
détaillantsdecentre-ville,puisles
rayonshabillementdes
hypermarchésetenfinlaRedouteet
les3Suissesontététouchés
fortement.Pourtant,laRedouteest
ledeuxièmedistributeurdeprêt-à-
porterfémininenFrance,derrière
lesGaleriesLafayettemaisdevant
CamaïeuetKiabi,H&MetZara !
C’estpourquoitouteslesfemmes,
oupresque,sesententconcernées
parl’histoiredel’entreprise.Mais
aveclacrise,lamontéeen
puissancedel’économiedigitaleet
l’arrivéedemarquestrèsagressives
commercialementcommeZalando,
AsosouAmazon,sonmodèleest
menacé.Pourunleadercommela
Redoute,ilestimpératifdetrouver
d’autresmodesdefonctionnement
offrantunebonnerentabilité.
LaRedoutedoitretissersesliens
aveclesconsommatricesen
reprenantleflambeaude
l’émancipationdesfemmesetd’une
certaineimpertinencedansla
créationetlacommunication.
Ils’agitderetravaillerledesigndes
marquespropresetausside
développerdescollaborationsavec
desdesigners,connusetmoins
connus,cequiatoujourscaractérisé
lamarqueRedouteapportantàses
clientsdepetitsluxesaccessibles.
Ladisparitiondesbigbookstrès
coûteuxetfigeantl’offreest
nécessaire.C’estcequis’estpassé
auxEtats-Unisauprofitdepetits
cataloguessegmentésetréactifs.»
 S.B.
(DR.)
CONTREPOINT
« Il faut retravailler le design des marques propres
et aussi développer des collaborations »
NATHALIE BALLA, ÉRIC COURTEILLE, coprésidentsdelaRedoute

06 ÉCONOMIE MÉDIAS ET COMMUNICATION
Avec Finley, Coca-Cola
part à la conquête
des adultes
Publicis conseil, l’agence de Coca-Cola
France depuis dix ans, lance sa nouvelle
campagne. L’objectif : cibler les 25-45 ans
qui ne sont que 10 % à boire des « soft
drinks ». Et donner un coup de vieux à
Schweppes et à Perrier...
C’
est tout simplement le lance-
ment le plus ambitieux depuis
Coca-Cola Zéro en 2007, et
c’est en France que cela se passe.
Conformément à sa stratégie de tou-
cher une cible toujours plus large, et
notamment les adultes, le géant amé-
ricainvientdelancerdansl’Hexagone
la nouvelle boisson pétillante Finley.
Partant du constat que les Français ne
sontpasvraimentdegrosconsomma-
teurs de boissons rafraîchissantes,
préférant le thé, le café, les jus ou mê-
me le vin ou l’eau ( 10 % de leur
consommationcontre20%pourleurs
voisins européens), Coca a fait plan-
cherseséquipesderechercheetdéve-
loppement et de marketing pour
trouver le softdrink idéal. Pour venir
concurrencerSchweppesetPerrier,le
groupe américain a débloqués des in-
vestissements financiers importants
mais pas question de dévoiler le mon-
tant... La marque préfère rappeler
qu’en France, 75 % des foyers achè-
tentduCoca!
« Ces deux ans d’études nous ont
permis de confirmer ce que l’on pen-
sait fortement : il y avait un vrai
marché à prendre », raconte Céline
Bouvier, directrice du marketing de
Coca-Cola France. « Nous avons pu
constater que non seulement les
adultes français souhaitaient à la fois
une boisson aux goûts plus élaborés,
teintés d’amertume et d’acidité, et un
produit moins sucré avec des preuves
de naturalité ». Et depuis un mois
maintenant, Finley, « une boisson pé-
tillante sans édulcorant artificiel » dé-
clinée en trois saveurs orange-cran-
berry, citron-fleur de sureau, et
pamplemousse-orange sanguine, a
fait son apparition dans les magasins
français.
Mais créer une nouvelle marque c’est
bien, la faire connaître c’est mieux.
Pour séduire les 25-45 ans, son cœur
de cible, Coca a confié à Publicis
Conseil, son agence depuis dix ans, le
soin de lui concocter une campagne
depublicité.«Notrechallengeétaitde
créer une campagne qui revendique
clairement de parler aux adultes», ex-
pliqueCélineLejeune,responsabledu
budget Coca-Cola chez Publicis.
«Postulatdedépart:qu’est-cequica-
ractérise l’âge adulte ?
Nous sommes arrivés
à la conclusion qu’être
adulte, c’est avoir de
l’expérience,desgoûts
affûtés, des choix af-
firmés », poursuit la
publicitaire. Les adultes ayant suffi-
sammentd’expériencepourapprécier
la finesse et la subtilité des saveurs,
l’agenceaadoptécommesignaturede
la campagne Finley « Expérience
exigée ». Déjà sur les écrans depuis
une semaine avec deux spots TV, un
plus féminin, un autre plus masculin,
la campagne se décline également en
affichageàpartirdecelundi5mai.Le
curseurvaêtremisprochainementsur
le digital et une deuxième vague est
prévuecetété.
Si ce lancement est scruté à la loupe
par les dirigeants de Coca-Cola, il
faudraattendretroisanspoursavoirsi
l’essai est transformé... Mais d’ici là,
Finleydevraitêtrelancédansd’autres
pays.
 SANDRINEBAJOS
(DR.)
« Des goûts plus
élaborés, teintés d’amertume
et d’acidité »
L’actu
EN BREF
 HavasMédiaremporte
laFrançaisedesjeux
LaFédérationfrançaisedesjeux
vientdereconduirepourtroisans
l’agenceHavasMédiapour
qu’ellel’accompagne«dansses
enjeuxcommunicationetmedia
branding».EstiméparKantarà
130millionsd’euros,cebudget
étaitconvoitéeparCarat(groupe
Dentsu-Aegis)etKRMedia
(GroupM).
 L’américainViacom
s’offrelebritannique
Channel5
Viacomquidétientdéjàles
chaînespourenfants
NickelodeonetmusicaleMTV,
vientderacheterlachaîne
britanniqueChannel5qui
revendiqueplusde42millionsde
téléspectateursparmois.Le
groupedemédiasaméricaina
débourséquelques757millions
dedollars(546millionsd’euros).
 Haussede10%
desbudgets
dumarketingdigital
SelonlecabinetGartner,les
budgetsdumarketingdigital
augmenterontde10%en2014.
Cesbudgetsquipèsentpour
environuntiersdubudget
marketingconcernentlapublicité
on-line,lesiteWeb,lesocial
marketing,lecommercedigitalet
lesmobiles.
 Lespriorités
dunouveauprésident
deRadioFrance
MathieuGalletquiprendrales
rênesdeRadioFrancele12mai
prochain,veut«transformer»le
groupeenmettantl’accentsurles
antennesendifficultés:France
Info,LeMouv’etFranceMusique.
« Jenesuisàl’origineniun
hommederadio,niunjournaliste.
Jesuisunmanageur.Sij’aieu
enviedeprésiderRadioFrance,
c’estparcequej’aiconsidéréqu’il
yavaitd’abordunenjeu
d’entreprise»,a-t-ildéclaréaux
«Echos».
 DémissionàFrance3
ThierryLanglois,47ans,
directeurdel’antenneetdes
programmesdeFrance3depuis
2011,adécidédequitterson
posteàlafindelasaison.
 «Libération»
échappeàlafaillite
LetribunaldecommercedeParis
avalidéleplanderenflouement
dujournal«Libération»,proposé
parBrunoLedoux,actionnaire
majoritaire.Lesactionnaires
tablentsurunecinquantainede
départsvolontairesde
journalistes,pouruncoûtde
7millionsd’euros.
« Les datas nous
permettent d’affiner notre
offre à l’annonceur »
A
rrivé il y a huit mois à la tête du
GroupM, filiale du géant mon-
dial de publicité WPP, Pierre
Conte,vientdeprésenterunenouvelle
organisation de l’agence de conseil et
d’achat médias. Pour l’ex-numéro
deux du groupe Figaro, il était néces-
sairederapprocherlesservicesétudes
desdatas.
 Pourquoiréorganiserlegroupe?
La mission d’une agence médias est
de gérer les investissements publici-
taires des grandes marques. GroupM,
filiale de WPP premier groupe mon-
dial de publicité, fédère cinq agences
médias à Paris : KR Media, Mind-
share, Mediacom, MEC et Maxus.
Hier, les agences travaillaient avec
des études d’audiences et de consom-
mation établies sur l’observation du
passé. On préparait l’avenir en regar-
dant dans le rétroviseur ! Avec les
nouvelles technologies sont apparues
lesfameusesdatas,cefluxdedonnées
alimenté tous les jours, à tout instant,
par le comportement digital des inter-
nautes. Nous nous sommes retrouvés
face à une somme d’informations in-
croyables recueillies bien sûr en toute
légalité. Mais il faut les exploiter le
plus pertinemment possible. Nous
avonsdoncrecrutédesinformaticiens
et des techniciens pour aider les
agencesàvisualisercesdonnées,àles
exploiter. Avec la réorganisation,
nous créons un pôle commun baptisé
GroupM Next qui réunit les services
études et datas pour nos cinq agences.
Les compétences sont mises en
commun mais, bien sûr, chacune
garde son autonomie et sa personna-
lité
 Qu’attendez-vous
decetteréorganisation?
En rapprochant notre métier histo-
riquedesétudesàceluiplusrécentdes
datas,notreoffreàl’annonceurvaêtre
bien plus complète. Elle est en effet
enrichie d’éléments qualitatifs dits de
comportements. Nous pouvons aller
désormais par exemple bien plus loin
que le seul critère « ménagère de
moins de 50 ans ». Nous pouvons sa-
voir si elle est passionnée de mode, si
elle pense plus à ses enfants qu’à elle-
même ou l’inverse… Et affiner notre
offreàl’annonceurenfonctiondecri-
tèresdecomportements
 Votremétiern’estplusvraiment
lemême?
Notre métier de vendre de l’espace
publicitairereste,maisils’enrichitcar
l’annonceur est de plus en plus exi-
geant. Aujourd’hui, il ne veut plus
simplement toucher une cible, il veut
qu’elle réagisse. Nous allons au-delà
delasimplepublicité,nousproposons
des contenus (des programmes courts
par exemple) afin de faire réagir les
consommateurs. Nous avons créé
vingtpostesautourdel’édition,desli-
cences, de la production pour ré-
pondre à cette demande de plus en
plusforte
 Avoirunestratégienumériquea-t-il
encoredusensdansvotremétier ?
Oui,carc’estunvraibouleversement,
mais aujourd’hui tout est devenu nu-
mérique !Touslesmédiasclassiques,
delapresseàlaradio,sontdevenusdi-
gitaux. On ne réalise plus une cam-
pagne de publicité télé sans l’associer
à la catch-up TV (télévision de rattra-
page). En presse écrite, toute cam-
pagne se décline sur les sites, les ta-
blettes, les smartphones. Mais il faut
arrêter d’opposer les médias digitaux
aux médias classiques, l’un ne chasse
pas l’autre, ils sont complémentaires.
Cette complémentarité guide notre
nouvelle façon de travailler. Nous
sommesdesintégrateurs..
 PROPOSRECUEILLISPARS.B.
(Fabien Lemaire.)
Pierre CONTE,
PDG du GroupM France
REPÈRES
SelonlebaromètreTVenligneréalisé
parNPAConseiletGFK,
337millionsdeprogrammesontété
visionnésenfévrieravecuneforte
progressiondetroisgenres:lesport
(+41,3 %parrapportà
janvier2014),ledocumentaire
(+8,6 %)etledivertissement
(+8,3 %).
337

08 ÉCONOMIE FACE À FACE
Nicolas CHOMETTE,
consultant en marketing,
communication et design
de marques, président
de l’agence D’Artagnan
 Les points forts
« L’enseigne joue l’esprit
club : la convivialité, le bien-
être, le vivre-ensemble et la
diversité des cours. Une
ambiance dans les clubs
(mais aussi dans sa
communication ou le code
couleur) très zen et soft. Ni
les machines de
musculation ni la quête de
performances ne sont mises
en avant. Les CMG Sports
Clubs sont très parisiens,
dotés de services ou
d’équipements prémiums
inclus dans les abonnements
(serviettes, espaces détente,
piscines, etc.). Le maillage
du réseau en Ile-de-France
est assez dense, ce qui
compte quand on sait que
les adhérents recherchent
avant tout des clubs à
proximité de leur domicile
ou lieu de travail. »
 Les points faibles
« Le changement de nom !
Attention à la perte de la
marque Club Med, qui était
le levier d’attraction le plus
important pour recruter de
nouveaux clients. C’était la
référence à la marque qui
justifiait de payer son
abonnement plus cher
qu’ailleurs. Quitte à changer
d’enseigne, il aurait fallu en
profiter pour trouver un nom
plus évocateur. Enfin, la
diversité des cours est telle
qu’on s’y perd un peu dans
les plannings… »
L’AVIS DE L’EXPERT
Club Med Gym : la parisienneL’enseigne qui fête ses 35 ans cette année réalise 82 millions d’euros de chiffre d’affaires avec 22 clubs implantés
uniquement à Paris et en région parisienne. Elle s’apprête à changer de nom pour devenir CMG Sports Club.
PDG : Franck Hédin.
Siège : Boulogne-Billancourt
(Hauts-de-Seine).
Chiffre d’affaires 2013 :
82 millions d’euros.
Effectif France : 650 salariés.
La fiche
D’IDENTITÉ
DATE DE CRÉATION
(Emmanuel Sarnin.)
1979
(DR.)
L’actualité de la marque
Positionnement
Créée en 1979, puis rachetée par le
Club Med pour toucher les Fran-
çais en dehors de leurs périodes de
vacances, l’enseigne détient au-
jourd’hui 20 clubs à Paris et en Ile-
de-France et une vingtaine en
Suisse. Elle vient de changer de
nom le 14 avril, passant ainsi du
très évocateur Club Med Gym au
plus discret CMG Sports Club. Lo-
gique, puisque le Club Med n’est
plus actionnaire du groupe qu’à
hauteur de 10 %…
« Après avoir été Gymnase Club
dans les années 1980, puis Club
Med Gym à partir de 2002, nous
appartenons depuis 2008 au fonds
d’investissement 21 Centrale Part-
ners (NDLR : famille Benetton),
explique Franck Hédin, le prési-
dent-directeur général. Cette nou-
velle identité devrait nous per-
mettre de continuer à capitaliser sur
la notion de club, qui reste fonda-
mentale, tout en revendiquant que
le fitness est un sport à part en-
tière. »
En proposant plus de 80 activités
sportives différentes, CMG Sports
Club se positionne comme l’en-
seigne spécialiste du fitness en ré-
gion parisienne.
Stratégie
CMG Sports Club n’affiche —
pour l’heure — aucune ambition
d’internationalisation à outrance ou
de développement massif en pro-
vince. « Nous avons encore des en-
jeux d’implantation à saisir à Paris,
souligne Franck Hédin. Et nous es-
pérons ouvrir 5 ou 6 clubs en Ile-
de-France avant de nous intéresser
à la province. Nous tenons à conti-
nuer d’exploiter tous nos clubs en
nom propre pour maîtriser nos
standards de qualité. »
L’enseigne, qui revendique
70 000 membres et 82 millions
d’euros de chiffre d’affaires (en
2013), a développé des offres pré-
miums aux tarifs en moyenne 20 à
30 % plus chers que ceux de la
concurrence : les CMG One
(17 clubs haut de gamme), les
CMG Waou (4 clubs luxe) et un
CMG Pure ultra-sélectif (2 000 ad-
hérents maximum). Depuis 2011,
elle conquiert également la Suisse
avec une vingtaine de clubs im-
plantés à Zurich et Genève sous le
nom de Silhouette.
Pour attirer les adhérents, CMG
Sports Club lance environ 6 nou-
velles activités sous licence et ten-
dance par an comme la zumba step,
l’aquapalming, le summer ready,
mills body pump, la strala yoga ou
le power sculpt. Et lance régulière-
ment des offres promotionnelles
sur ses abonnements.
Politique sociale
CMG Sports Club emploie un total
de 650 salariés dont une cinquan-
taine pour son siège social basé à
Boulogne-Billancourt. La majorité
des effectifs est dédiée à l’accueil
et à la gestion des clubs et, bien sûr,
aux cours de fitness.
« Le sport est une activité qui
touche à la santé et doit donc être
enseigné et encadré par des profes-
sionnels », souligne Franck Hédin.
CMG Sports Club emploie donc
400 coachs, pratiquement tous
formés dans son école agréée,
l’Institut des métiers de la forme
(IMF). Le groupe recrute pour l’en-
semble de ses concepts de clubs en-
viron 80 coachs et une soixantaine
de chargés d’accueil chaque année.
Un rythme soutenu inhérent au tur-
nover important dans ce secteur et
aux ouvertures d’un ou deux nou-
veaux CMG Sports Club par an en
moyenne.
Les produits qui
CARTONNENT
Les cours. Au total, 2 600 cours sont donnés
chaque semaine sur l’ensemble du réseau. Parmi
les best-sellers, le cycling lancé il y a une dizaine
d’années, qui vise la perte de poids, les mills body
pump, qui se pratiquent avec une barre et des
poids, le pump, lancé en 1990, ou le power sculpt,
lancé en 2013. Tarif : inclus (en illimité) dans les
abonnements.
Le CMG One. C’est le concept prémium de l’en-
seigne et aussi le plus répandu puisqu’il en existe
17 implantés à Paris et en région parisienne. Les
clubs One revendiquent 50 000 adhérents (plus
environ 5 000 abonnés trimestriels). Tarif : à
partir de 80 € par mois, accès aux cours illimité.
Le CMG Pure. Ce club unique et très exclusif de
1 300 m2 n’offre qu’un nombre de places limité à
2 000 adhérents. Installé au 4, place de la Bastille
(à Paris), il a ouvert en 2012 et propose en plus de
tous les cours dispensés d’ordinaire des services
luxe comme le prêt de serviettes, un hammam, un
sauna, un nombre limité d’adhérents par cours,
des séances de coaching. Tarif : 150 €/mois.
(Emmanuel Sarnin.)
(DR.)
(DR.)
70 000
Abonnements :
400
22
coachs
diplômés d’Etat
clubs en région parisienne
20en Suisse (Zurich et Genève)
adhérents en France
CMG One : 80 €/mois ;
CMG Waou : 120 €/mois ;
CMG Pure : 150 €/mois.

FACE À FACE ÉCONOMIE 09
Moving : l’internationaleLe groupe Moving revendique 100 millions de chiffre d’affaires et 200 clubs implantés en province et DOM-TOM,
mais aussi au Maroc, à Dubaï, en Roumanie et au Portugal.
Directeur général
opérationnel : Michel Rota.
Siège : Paris (VIIIe).
Chiffre d’affaires 2013 :
100 millions d’euros.
Effectif France : une dizaine de salariés
en propre au sein du siège social.
La fiche
D’IDENTITÉ
DATE DE CRÉATION
(DR.)
1985
(Stéphane Vasco.)
Nicolas CHOMETTE,
consultant en marketing,
communication et design
de marques, président
de l’agence D’Artagnan
 Points forts
« L’enseigne a un nom et une
approche très directe et
fonctionnelle : elle expose
d’emblée les bénéfices des
cours et activités à ses clients :
perte de poids, musculation,
tonicité, etc. Elle ne souffre
pas du complexe Véroniqueet
Davinaqui touche encore
certains clubs de sport !
Moving fait clairement étalage
de ses machines et s’inscrit
dans la quête de performances.
Enfin, l’enseigne propose des
tarifs hyper attractifs et est
implantée partout en France,
sauf dans Paris. »
 Points faibles
« Impossible de trouver un club
Moving dans Paris ! C’est un
peu gênant car c’est justement
la proximité des clubs autour
des lieux de travail et
d’habitation qui fait la force
des grandes enseignes. Et une
quête de la performance peut-
être un peu trop directe : on
sait clairement qu’on achète de
la sueur et des efforts. Bref, on
en a pour son argent, mais il
n’y a pas d’esprit club, on vient
pour du concret, des prix, de la
performance et des résultats
physiques. Or, avec son
positionnement de plus en plus
low-cost, Moving est devenu
l’EasyJet ou l’Ikea des clubs de
sport : à ce prix, il y a
forcément des services et du
confort qu’on n’aura pas
(hammam, serviettes, cours
surchargés, etc.) ! »
L’AVIS DE L’EXPERT
Les produits qui
CARTONNENT
 Club Moving. Depuis 1985, 50 clubs im-
plantés en France proposent une trentaine de
cours collectifs et des activités lancées en avant-
première comme la zumba dès mai 2012 ou
l’aquaform. Ils disposent tous d’appareils de car-
dio-training et de musculation (tapis, vélos, step-
pers, rameurs). Tarif : à partir de 420 €/an.
 Lady Moving. Lancés en 1995, ces centres de
tonification et d’amincissement sont réservés
aux femmes de 15 à 80 ans qui n’ont pas l’habi-
tude de pratiquer le sport. Ils proposent des cir-
cuits de 30 minutes permettant de brûler 600 ca-
lories en passant d’un appareil à l’autre. Ils sont
aujourd’hui au nombre de 60, en France et à
l’international. Tarif : à partir de 590 €/an.
 Fitness Park. Ce concept low-cost, lancé en
2009, propose des équipements de fitness pour
« moins d’un euro par jour ». Les 34 clubs ou-
verts 7 jours sur 7, de 6 heures à 23 heures, fonc-
tionnent avec des cours collectifs projetés sur
écran géant. Tarif : 19,95 € le premier mois puis
29,95 €/mois.
L’actualité de la marque
Positionnement
L’enseigne lancée en 1985 est soli-
dement implantée en France et re-
connue pour son concept de clubs
mixtes à « dimension humaine ».
Le groupe possède aujourd’hui
quelques succursales en nom
propre mais surtout une majorité de
clubs franchisés, soit 200 salles au
total en France et à l’international
(Maroc, Portugal, Emirats arabes
unis, Roumanie). Il développe
5 concepts aux positionnements
différents. Les historiques Club
Moving (moyen de gamme, cours
mixtes), Lady Moving (moyen de
gamme, clubs réservés aux
femmes) ou Garden Gym (pré-
mium, fitness-santé). Et les clubs
« haut de gamme à prix low-cost »
qui proposent le même matériel
professionnel mais avec un nombre
de services réduits : les Fitness
Park lancés en 2009 (lire Ça car-
tonne) et Moving Xpress déve-
loppés à partir de 2011 (dans les-
quels les clients ne paient que les
activités qu’ils consomment). Une
diversité qui lui permet d’afficher
210 000 abonnés en France et un
chiffre d’affaires de 100 millions
d’euros.
Stratégie
« Nous sommes la seule enseigne à
proposer autant de concepts et de
positionnements, explique Michel
Rota, directeur général opéra-
tionnel du groupe Moving. La
seule capable d’offrir une solution
adaptée en fonction de chaque cible
et zone de chalandise. Nous vou-
lons continuer à quadriller le terri-
toire et sommes donc en quête per-
manente d’investisseurs et de
franchisés. » Objectif : ouvrir en-
core 30 à 40 clubs par an en 2014
et 2015 !
« Notre potentiel de développe-
ment, surtout en France, est très im-
portant, ajoute le dirigeant. Le
marché est loin d’être saturé no-
tamment en matière de clubs low-
cost. » Le groupe privilégie donc
les ouvertures de Fitness Park (des
clubs de 800 à 2 000 m2, implantés
dans des zones de plus de
100 000 habitants) et de Moving
Express (à partir de 300 m2, im-
plantés près des bassins de popula-
tion de plus de 30 000 personnes).
Politique sociale
A part la poignée de succursales
détenues en propre en Ile-de-
France ou à Marseille (nombre non
communiqué), le groupe Moving
mise depuis toujours sur la fran-
chise pour se développer. Des fran-
chisés qui, pour monter leur club,
doivent s’acquitter de droits d’en-
trée compris entre 15 000 et
35 000 € en fonction des concepts.
Puis assumer des investissements
allant de 150 000 à plus de
600 000 € (requérant des apports
personnels compris entre 50 000 et
200 000 €). Et reverser enfin entre
4 et 5 % de leur chiffre d’affaires
(HT) comme redevance d’exploita-
tion au groupe. Mais Moving as-
sume en contrepartie les frais de
publicité et assure permettre à ses
franchisés de dégager des chiffres
d’affaires allant de 150 000 € à
1,5 million d’euros par an et par
club.
Les 200 clubs du groupe emploient
plus de 1 000 coachs diplômés
d’Etat et doivent former l’ensemble
de leurs salariés régulièrement au
sein de l’école (payante) Moving
qui accueille chaque année 150 à
200 manageurs, environ 600 com-
merciaux et les coachs sur un ou
deux jours.
 DOSSIER RÉALISÉ PAR SOPHIE STADLER
(DR.)
(DR.)
(DR.)
250 000
Abonnements :
1 000
200
coachs
diplômés d’Etat
clubs en France
et DOM-TOM,
Dubaï, Maroc,
Roumanie, Portugal
adhérents dans le monde,
dont 210 000 en France et DOM-TOM
Fitness Park : 29,95 €/mois ;
Moving Express : à partir de 19,95 €/mois ;
Club Moving : entre 40 et 60 €/mois ;
Lady Moving : entre 40 et 60 €/mois ;
Garden Gym : à partir de 70 €/mois.

10 BUSINESS PAROLE D'ENTREPRENEUR
 En tant que chef d’entreprise
d’une PME, puis-je m’assurer au
bénéfice de ma société en cas de
décès ?
Votre entreprise peut très
bien souscrire sur votre tête
une assurance décès. En
effet, comme dirigeant, vous
exercez des fonctions
essentielles à la bonne
marche de l’entreprise, de
telle sorte que votre décès
pourrait mettre en péril la
pérennité de la société. Il
s’agit donc de couvrir le
préjudice que votre société
encourrait du fait de votre
disparition et de faciliter par
le versement d’une
indemnité le temps de la
transition. Le montant des
capitaux nécessaires est
déterminé par une étude
chiffrée dosant l’impact de la
disparition du dirigeant sur
les résultats de la société.
Cette assurance souscrite à
fonds perdus n’est pas versée
au dirigeant ou à ses ayants
droit. Elle l’est au profit de la
société elle-même.
L’entreprise est donc à la fois
souscriptrice et bénéficiaire.
Les cotisations versées sont
fiscalement déductibles de
son bénéfice. Mais les
capitaux versés à titre
d’indemnisation par
l’assureur sont imposables.
 Dans l’incapacité d’offrir une
augmentation de salaire à mes
employés, y a-t-il un intérêt à ce
que l’entreprise leur propose des
titres restaurant ?
L’utilisation des titres
restaurant présente en effet
des avantages, aussi bien
pour le salarié que pour
l’entreprise. L’employeur n’a
pas à financer en totalité ces
titres. Sa contribution se
limite à 50 voire 60 % de la
valeur nominale du ticket
dans la limite de 5,33 €
(seuil en vigueur pour 2014).
La part complémentaire est à
la charge de l’employé. Il ne
doit être attribué qu’un seul
titre restaurant par jour de
travail et n’exister aucun lieu
de restauration sur place.
Dans le respect de ces
conditions, la contribution de
l’employeur s’assimile à un
complément de
rémunération. Le salarié, lui,
est exempté d’impôt sur le
revenu dès lors que son
montant annuel ne dépasse
pas 1 364 € (revenu de
2013). De son côté, les
sommes engagées par
l’employeur sont exonérées
de charges sociales.
 YVES THOMAS
VOS DROITS
Posez vos questions par mail à :
mlaghouati@leparisien.fr.
ÇA COÛTE OU ÇA RAPPORTE ?
Un véhicule
de fonction en LLDDe plus en plus d’entreprises font appel à la location
longue durée pour optimiser la gestion de leur parc
automobile. Attention cependant à bien choisir sa
formule, en fonction de ses besoins.
L
e calcul mérite d’être fait.
« Les patrons de TPE achètent
souvent leurs voitures, paient
les dépenses courantes liées à leur
utilisation (changement de pneus,
révision) et finissent par les re-
vendre, analyse Philippe Brendel,
président de l’Observatoire du vé-
hicule d’entreprise (OVE). Mais ils
ignorent, au bout du compte, le
coût d’usage de leur véhicule,
c’est-à-dire combien il leur revient
tout compris. » Or, ce coût peut
dans certains cas être bien diminué
en faisant appel à d’autres types de
gestion de parc automobile et no-
tamment la location longue durée.
Ce système, qui permet de louer un
véhicule pour une durée supérieure
à 24 mois avec des formules in-
cluant de nombreux services
(comme l’entretien ou la répara-
tion) s’est considérablement déve-
loppé ces dernières années. Il
concerne aujourd’hui près de 60 %
des véhicules nouveaux en entre-
prise, selon l’OVE.
Pour comparer le coût d’une voi-
ture selon son mode d’acquisition,
l’observatoire propose une simula-
tion (hors fiscalité). Ainsi, un véhi-
cule hybride moyenne gamme
conservé quatre ans pour
80 000 km effectués coûtera à
l’achat, avec un crédit, 25 756 €
tout compris, soit 0,322 € du kilo-
mètre (hors assurance et carbu-
rant). Avec la location longue
durée, le prix total serait 23 568 €,
soit 0,295 € du kilomètre, donc
avec un écart final de 8,4 %. Mais
pour optimiser ce dispositif, mieux
vaut bien étudier ses besoins.
Des offres spéciales TPE-PME
Si les grands comptes peuvent né-
gocier des ristournes importantes,
les TPE-PME peuvent également
avoir accès à des offres avanta-
geuses et désormais packagées
comme celles de leurs grandes
sœurs (avec achat, entretien, répa-
ration) et selon leurs besoins (assu-
rances possibles en plus, par
exemple). Les loueurs qui souhai-
tent développer ce marché propo-
sent régulièrement des offres pro-
motionnelles limitées dans le
temps. Par exemple, Arval France
met actuellement en avant la loca-
tion sur 36 mois pour 90 000 km
d’une Peugeot 208 1.6 Allure pour
474 € par mois (soit 17 064 € sur la
durée, le prix constructeur s’éle-
vant à 20 120 € TTC) avec pneu-
matiques, assistance, entretien et
assurances comprises. Leaseplan
Go, service dédié aux TPE-PME
du loueur LeasePlan, propose
quant à lui une Peugeot 208
1,4 litre Hdi pour 248,90 € par
mois, sur 48 mois pour 60 000 km.
Une offre comprenant notamment
l’entretien et la réparation ainsi que
l’assistance 24 heures sur 24 et le
véhicule de remplacement en cas
de panne, accident ou vol.
Choisir sa formule
« Il faut que l’entreprise évalue ce
qu’elle doit internaliser et ce qu’el-
le doit externaliser » explique Gré-
gory Libre, directeur commercial et
marketing d’Arval France. Il y a
une douzaine d’années, la filiale
française de la société Pall a décidé
de passer son parc automobile de
180 voitures (coût actuel de 2 mil-
lions d’euros) à la location longue
durée. Elle a décidé de conserver la
gestion en direct des assurances, du
carburant, ainsi que des pneumati-
ques des quatre roues. « En gardant
la gestion des assurances, nous
avons plus de souplesse pour revoir
les contrats tous les ans », analyse
Frédéric Prévost, responsable auto-
mobile de Pall.
Le choix des véhicules
L’entreprise doit trouver le véhi-
cule qui correspond le mieux à ses
besoins professionnels et à son
budget. En 2013, selon l’OVE, une
Twingo coûtait en moyenne tout
compris 22 964 € sur 48 mois, soit
0,230 € par kilomètre tandis qu’une
508 coûtait 43 825 € TTC sur 48
mois, soit 0,438 € par mois. Atten-
tion aussi à la fiscalité des véhi-
cules. Un véhicule particulier,
l’équivalent de celui de Monsieur
tout-le-Monde, est par exemple da-
vantage taxé (non récupération de
la TVA, plafonnement de la déduc-
tion des amortissements) que le vé-
hicule utilitaire léger (deux places,
deux portes). Autre exemple : la
taxe sur les véhicules de société
augmente en même temps que les
émissions de CO2 de chaque voi-
ture, selon un barème très précis.
 FLORE MABILLEAU
La location longue durée permet de louer un véhicule pour une durée supérieure à 24 mois avec des formules
incluant de nombreux services (comme l’entretien ou la réparation).(LP/Philippe Lavieille.)
EN SAVOIR PLUS
À CONSULTER
 « Le Mémento automobile des
sociétés 2013 », édité par
l’Observatoire des véhicules
d’entreprise (OVE), disponible
gratuitement sur inscription :
www.observatoire-vehicule-
entreprise.info/m em ento-
autom obile-des-societes-2013
 Le TCO Scope 2013 qui calcule
le coût d’usage du véhicule, selon
les types de véhicules choisis.
Disponible gratuitement après
inscription sur www.observatoire-
vehicule-entreprise.com /tco-scope-
2013.
 Le Syndicat national des loueurs
de voiture longue durée
www.snlvld.com /
0,373euros TTC
c’est le coût moyen global par
kilomètre des véhicules
particuliers en LLD en 2013,
calculé par l’OVE (comprenant la
dépréciation du véhicule, les frais
financiers liés à son acquisition,
l’entretien et l’assurance, les
charges sociales et fiscales).

PAROLE D'ENTREPRENEUR BUSINESS 11
LA CLÉ DU SUCCÈS
« Le sur-mesure ! » Qualité, souplesse et proximité, sont les trois prin-
cipes fondamentaux sur lesquels s’est bâti Family Sphère. Et depuis
dixans,pasquestiond’ydérogerpourMinaZanat,saprésidente.
JE CRÉE MA BOÎTE
« Notre concept : une mode
urbaine et pointue »
E
lles sont trois, férues de mode, et
ontdesidéespleinlatête.Jeanne
(25 ans), Hélène (23 ans) et Dé-
borah (28 ans) ont fondé en 2010 la
marque Panthéone, une ligne de prêt-
à-porter de streetwear et développent
en parallèle leur studio de création
couture qui collabore avec les grands
nomsdumilieu.Alacroiséedelamo-
deetdel’événementiel,lestroisasso-
ciées mènent leur barque au travers
d’un concept store installé à Paris et
d’un e-shop qui va bientôt permettre
de vendre la marque dans toute la
France. Leur griffe : des vêtements
streetwear pointus — à l’image de
leur emblématique robe casquette qui
leuravaluleurpremiersuccèsmédia-
tique—destinésàdesamoureuxdela
mode urbaine mais aussi à des mar-
ques qui souhaitent établir des colla-
borations avec une maison indépen-
danteetcréative.
Unchiffred’affairesde100 000€
visépourlasaison2014-2015
Reste que la création de leur entre-
prise n’a pas toujours été un long
fleuve tranquille. « Panthéone, c’est à
l’origine l’histoire de deux amies qui
rêvent de monter leur marque. Se
confronter à la réalité et transformer
l’essai avec une vraie stratégie busi-
ness a été évidemment plus com-
pliquéqueprévu»,sesouvientJeanne
Bibette, gérante de l’entreprise. Mais
les trois filles sont soutenues : en
2013, elles intègrent l’incubateur No-
vancia,cequiconstitueleréelpointde
départ de Panthéone. « Ils nous ont
très concrètement aidées à trans-
former notre rêve en projet d’entre-
priserentable»,commenteJeanne.
Qualification des rôles, dépôt des sta-
tuts, définition du business model :
quand les trois associées quittent l’in-
cubateur en septembre 2013, elles sa-
vent enfin précisément où elles vont.
Premier objectif : lancer une ligne de
prêt-à-porter productible à grande
échelle, qu’elles pourront distribuer à
la fois dans leur boutique, leur e-shop
mais également au travers de maga-
sins renommés dans le monde entier.
« Parmi nos priorités, se faire distri-
buerparleconceptstoreOpeningCe-
remonyàNewYork»,confieJeanne.
Côté finances, alors que les associées
ont investi 30 000 € de fonds propres,
elles visent un chiffre d’affaires de
100 000€pourleurprochainesaison.
Et comptent bien lancer des levées de
fond pour grossir vite et pouvoir as-
surer leur capacité de production.
«Nousvoudrionsfaireungrandbond
en avant, pouvoir nous projeter plus
loin », explique Jeanne, qui n’a pas
peur de ses ambitions. Elle voudrait
ainsi que leur studio de création, qui
pour l’heure assure les collaborations
avec des marques et des événements
comme des festivals, devienne une
vraie agence de design. Et compte
bien sur le collectif de talents qu’elles
ont fédéré autour de leur marque —
modélistes, graphistes — pour déve-
lopperencoreettoujoursPanthéone.
 MARIONROUCHEUX
(DR.)
SA BIO
 1989 : naissance à Bordeaux
(Gironde).
 2011 : diplôme de l’atelier
Chardon-Savard.
 2010 : dépôt de la marque
Panthéone.
 Mars 2013 : entrée dans
l’incubateur Novancia.
 27 février 2013 : ouverture
du concept store à Paris.
SES CONSEILS
 Intégrer un incubateur.
 Savoir bien s’entourer, on ne
peut pas tout faire tout seul.
 Toujours croire en son
projet.
En partenariat avec www.terrafemina.com
SUCCESS STORY
« Family Sphere propose
des Mary Poppins
aux parents »
L
es Françaises sont nombreuses
à travailler et leur taux de fé-
condité caracole en tête des
pays européens. Mais faire garder
son enfant a toujours relevé du par-
cours du combattant. Entre les
places en crèche distribuées au
compte-gouttes et la nounou par-
faite qui reste trop souvent une perle
rare, les parents s’arrachent les che-
veux. C’est forts de ce constat
qu’une dizaine de parents ont lancé
il y a huit ans Family Sphere qui
revendique aujourd’hui d’être
l’agence leader de garde d’enfants à
domicile en France.
« Si notre société fonctionne si bien,
c’est qu’elle repose sur trois prin-
cipes fondamentaux, qualité, sou-
plesse et proximité, et qu’elle pro-
pose du sur-mesure », explique
aujourd’hui sa présidente et princi-
pale actionnaire, Mina Zanat. Ex-
banquière, elle a rejoint l’aventure
en 2007, en ouvrant l’agence de Le-
vallois (Hauts-de-Seine) qui va
rayonner sur le très chic Ouest pari-
sien. Selon elle, le succès est immé-
diat car « nous avons tout de suite
perçu que les parents, des CSP +,
avaient besoin de solutions modula-
bles et sûres ».
« Cela marche tellement bien
que j’ai même du mal à recruter »
Dès la première année, l’agence sé-
duit 100 clients et embauche 80 per-
sonnes. Avec un chiffre d’affaires
de 450 000 € pour un bénéfice de
100 000 €, « nous sommes tout de
suite rentables », se félicite Mina
Zanat. S’offrir une nounou à plein
temps n’est pas donné à tous car il
en coûte en moyenne 3 500 € aux
parents. Et même s’ils reçoivent une
aide de la CAF et peuvent bénéfi-
cier d’une réduction fiscale, l’addi-
tion est salée... Family Sphere
touche donc une clientèle assez
aisée.
Mais la demande ne faiblit pas.
Deux ans plus tard, une agence à La
Garenne-Colombes s’ouvre et Mina
Zanat se voit confier dans la foulée
la direction du développement de
Family Sphere. « Cela marche telle-
ment bien que j’ai même du mal à
recruter », explique-t-elle. Au-
jourd’hui, la société emploie
5 000 nounous en CDI mais certains
(10 % sont des hommes) ne font
que quelques heures par jour. En
équivalent temps plein, cela repré-
sente près de 200 postes. Sous l’im-
pulsion de cette jeune quadra née en
Algérie, la société agréée par l’Etat
va se développer aux quatre coins
de la France et elle compte désor-
mais 92 agences. Mais, reconnaît sa
présidente, « il reste encore des pe-
tits trous à combler notamment du
côté du Grand Ouest ». « Nous sou-
haitons notamment ouvrir des
agences à La Rochelle, à Quimper
ou au Mans. » Et puis, Mina Zinat
aimerait bien maintenant pousser
les frontières. Elle est actuellement
en contact avec le Maroc et l’Al-
gérie, l’Allemagne et la Roumanie.
 SANDRINE BAJOS
L’entreprise de Mina Zinat, Family Sphere, est leader de la garde à domicile. Elle compte aujourd’hui 92
agences dans l’Hexagone et aspire à se développer à l’international. (LP/Humberto De Oliveira.)
Mina
ZANAT
présidente et
principale
actionnaire de
Family Sphere
Jeanne BIBETTE, Déborah AMARAL et Hélène GLOUX,
respectivement 25 ans, 28 ans et 23 ans, cofondatrices de Panthéone,
Paris (XVIIIe)

12 BUSINESS CAP SUR LA CROISSANCE
OPPORTUNITÉS
Un concours pour encourager
les PME à l’export
Les petites et moyennes
entreprises peinent
à se lancer à la conquête
de nouveaux marchés.
PME Export veut les
encourager à passer le cap.
L
es PME désireuses de se tourner
versl’internationaln’ontplusque
quelquesjourspourseportercan-
didates au tout nouveau concours
PME Export. Lancé par le salon Pla-
nète PME, en partenariat avec Ubi-
france (l’agence française pour le dé-
veloppement des entreprises à
l’international) et la Banque publique
d’investissement(Bpifrance),ilinvite
toutes les entreprises patrimoniales
(dont les dirigeants sont les proprié-
taires) existant depuis au moins trois
ans et ayant enregistré une croissance
de leur chiffre d’affaires ces trois der-
nièresannées,àprésenterleursprojets
dedéveloppementàl’export…Atten-
tion,clôturedesdépôtsdecandidature
le16mai !
A la clé de ce nouveau concours,
censé booster l’intérêt des petites et
moyennes entreprises françaises pour
lesmarchésextérieurs,unprogramme
d’accompagnement personnalisé
pendantunan,assuréparlescoachset
experts de Bpifrance et d’Ubifrance,
permettant au lauréat de mettre en
œuvre ou d’accélérer son projet.
« Deux thématiques sont de plus en
plus fortes chaque année sur le salon
Planète PME : l’innovation et l’inter-
nationalisation, explique Bruno
Fuchs, commissaire général de cet
événement. Ce concours a donc pour
ambition de prouver aux entrepre-
neursetdirigeantsdePMEqu’onpeut
être petit et aller conquérir de nou-
veauxmarchés.»Unenjeuloind’être
anodin… « Ce type de concours —
comme il en existe aussi beaucoup en
régions organisés par les chambres de
commerce ou par Ubifrance — est
primordial pour rassurer les entrepre-
neurs et les encourager à franchir ce
cap essentiel à la croissance de leur
entreprise, explique Alain Renck, di-
recteur du pôle export de Bpifrance et
également membre du jury de PME
Export. Et il y a urgence, car les PME
françaises ne sont pas assez exporta-
trices alors que leurs concurrents his-
toriques (comme l’Allemagne ou
l’Espagne) ou émergents (la Chine, le
Brésil, l’Asie, le Mexique…) y cou-
rent. Nos PME innovantes ne doivent
donc plus se laisser damer le pion, car
chaque place perdue aujourd’hui le
serapourtrèslongtemps !»
Pour espérer remporter le concours
qui aura lieu le jour du salon Planète
PME,le19juinaupalaisdesCongrès
deParis,lesentreprisescandidatesde-
vront rivaliser d’esprit d’initiative et
d’ambition.«Nousattendonsenviron
80 candidatures, ajoute Bruno Fuchs.
DixPMEserontsélectionnéespourla
finaledu19juinquisejoueraendeux
manches. Nous encourageons toutes
les entreprises à y participer sans li-
miter les typologies de projets ni des
secteursd’activitéconcernés.»
Le principe est simple : le jour J, les
dix compétiteurs devront présenter
chacun leur tour leur projet, en un
pitch de trois à quatre minutes, avant
de répondre aux questions des
cinq membres du jury, chefs d’entre-
prise, membres de Bpifrance, de la
Confédération générale des petites et
moyennes entreprises (CGPME) ou
d’Ubifrance. Dans un deuxième
temps, les deux meilleurs projets se-
ront confrontés de nouveau pour être
départagés. C’est la qualité de l’inno-
vation proposée, l’ambition interna-
tionale,lacapacitéàcréerdesemplois
et bien sûr le leadership du dirigeant
qui feront toute la différence et qui
orienterontlechoixdujuryinfine.
 SOPHIESTADLER
(Getty Images/Robert Churchill.)
EN SAVOIR PLUS
DÉPOSERSACANDIDATURE
 En téléchargeant le dossier
d’inscription sur le site
www.planetepm e.org(rubrique PME
Export) et en le retournant complété
avant le 16 mai à minuit par mail à
pmeexport@planetepme.org, par fax
au 01.42.89.87.11 ou par courrier
au commissariat général de Planète
PME, concours PME Export,
30, rue Fortuny, 75017 Paris.
YALLER
 Salon Planète PME, le 19 juin de
8 heures à 22 heures au palais des
Congrès de Paris.
www.planetepm e.org
ÀCONSULTER
 Le site d’Ubifrance :
www.ubifrance.fr.
 Le site de Bpifrance :
www.bpifrance.fr.
91 %des entreprises
françaises
présentes à l’international
exportent en Europe. 57 % le font
en Afrique du Nord et 44 % au
Moyen-Orient.
Bons
PLANS
 Concours
 Le département de la Sarthe
organise le concours Sarthe
Me Up pour attirer les
entrepreneurs. A la clé pour le
lauréat : six mois de salaire pour
monter sa propre entreprise en
Sarthe. Seule condition : avoir
un solide projet professionnel.
Dépôt des candidatures
jusqu’au 20 juin sur le site
www.sarthe-m e-up.com . Les
cinq meilleurs postulants
seront auditionnés par un jury.
 Plus de 50 000 € de
dotations : c’est le montant total
qui sera accordé aux lauréats
du concours national de
création d’entreprises
écocitoyennes. Tous les
porteurs de projet qui
répondent au moins à l’une des
trois catégories suivantes
peuvent participer : entreprise
et handicap, entreprise et
environnement, entreprise et
égalité des chances. Dépôt des
candidatures jusqu’au 2 juin
par mail : concoursentreprise@
groupe-igs.fr.
Plus d’informations sur
www.facebook.com /CCE.ESAM .
 Soutenir les talents féminins
du secteur numérique : c’est
l’objectif du trophée
Excellencia des femmes high-
tech, qui récompense les
créatrices d’entreprise, les
étudiantes et les femmes
engagées dans l’humanitaire.
Candidatures jusqu’au 31 mai
sur www.excellencia.org.
Jean-François
ROUBAUD,
président de la
Confédération générale
des petites et moyennes
entreprises (CGPME),
organisatrice du salon
Planète PME
 Les PME Françaises sont-elles nombreuses à se lancer
à la conquête de l’international ?
En 2013, 120 699 entreprises ont exporté, soit une
hausse de 1,2 %. Ce niveau n’avait pas été atteint
depuis 2008. C’est encourageant, mais les PME
françaises n’exportent pas des volumes très
importants. Les entreprises de moins de 20 salariés,
qui représentent pourtant 75 % des entreprises
présentes à l’export, se partagent seulement 23 % du
montant total des exportations.
 Pourquoi les PME françaises sont-elles moins performantes
à l’international que les PME allemandes ?
Les PME allemandes sont plus grandes. Les
entreprises de moins de 9 salariés représentent en
France 93 % du total des entreprises et seulement
88 % en Allemagne. L’Allemagne compte deux fois
plus d’entreprises de 10 à 250 salariés. Une PME
allemande sur quatre tourne ses activités vers
l’international. L’Allemagne compterait ainsi près de
350 000 entreprises exportatrices dont
336 000 PME.
 De quoi manquent nos PME ?
Elles ont une vision à court terme et opportuniste des
actions à l’export. Les chefs d’entreprise manquent de
temps et de collaborateurs pour se lancer à
l’international et se posent des questions sur la
protection de leurs produits. Enfin, les produits
allemands bénéficient d’une réputation de qualité, les
produits espagnols sont jugés peu chers, mais les
Français souffrent d’une position d’entre-deux et
n’arrivent donc jamais en première position…
 Pourquoi les PME françaises doivent-elles relever
le challenge de l’export ?
Le commerce extérieur représente un levier de
croissance que nous ne pouvons plus négliger.
L’emploi dans les PME européennes actives à
l’international a progressé de 7 % en 2008 contre 1 %
pour les PME centrées sur le seul marché national.
Les PME présentes dans les échanges mondiaux sont
trois fois plus nombreuses à innover que celles
centrées sur leur marché national. Enfin, la croissance
du commerce mondial est évaluée à 4,7 % en 2014,
deux fois plus qu’en 2013. Pour trouver la croissance,
il est donc primordial de saisir les opportunités
offertes par ce sursaut d’activité mondiale !
(Hervé Cortinat.)
L’AVIS DE...
« C’est un levier de croissance
à ne pas négliger »

ILE-DE-FRANCE BUSINESS 13
En partenariat avec
Eurosatory, le salon
des pros de la défense
Les PME de la
sécurité et de la
défense ont jusqu’au
23 mai pour s’inscrire
aux rendez-vous
d’affaires du salon
international.
E
urosatoryestlesalondesprofes-
sionnelsdeladéfenseetdelasé-
curité le plus important au
monde. Il se tient tous les deux ans à
Parisetauralieucetteannéedu16au
20 juin au parc des Expositions de
Paris-Nord Villepinte (Seine-Saint-
Denis). Comme son homologue le
Paris Air Show (salon du Bourget), il
attire une foule de visiteurs de tous
lescontinents.
« L’édition 2012 d’Eurosatory a at-
tiré près de 55 000 professionnels
venus d’une cinquantaine de pays,
explique Patrick Colas des Francs,
son commissaire général. Si certains
grands acteurs, comme Airbus,
Boeing ou Thales, sont des expo-
santsincontournables,lestroisquarts
des professionnels qui exposent ou
visitentEurosatorysontenréalitédes
PMEenquêtedenouveauxmarchés,
d’internationalisation et de parte-
naires technologiques et commer-
ciaux. Nous avons donc lancé nos
rendez-vous d’affaires dès 1995, en
partenariat cette année avec la
chambre de commerce Paris Ile-de-
France (CCIP), afin de permettre à
tous ces acteurs de profiter des quel-
ques jours de salon pour se ren-
contrer.»
Unaccompagnement
pendantplusd’unan
Grands groupes et PME peuvent
ainsi s’inscrire en ligne jusqu’au
23 mai. Le planning interactif du site
leur permet d’entrer en contact avec
les entreprises qui les intéressent et
de programmer leurs entretiens (en
face à face, limités à 30 minutes). Ce
service est gratuit pour les exposants
du salon, mais payant pour les visi-
teurs(500€).
« Cette plate-forme interactive est un
peu le Meetic des rencontres profes-
sionnelles et internationales du sec-
teurdeladéfenseetdelasécurité,ex-
plique Mathilde Bendler, en charge
de ce projet à la CCIP. Les entre-
prises renseignent leur profil, leur
secteur d’activité, expliquent quels
partenaires elles souhaitent ren-
contrer, quelles innovations elles
présentent ou quels produits elles
veulent acheter et la plate-forme les
aideàentrerenrelation,puisàseren-
contrer physiquement pendant le
salon.»
Une fois l’inscription faite, la CCIP,
membreduréseauEnterpriseEurope
Network, aidera si besoin les PME
de la région à améliorer leur présen-
tation. Elle conservera ensuite leurs
données pour les accompagner pen-
dant plus d’un an dans leurs recher-
ches de partenaires. 1 500 inscrits et
plusde4000rencontresentreprofes-
sionnels sont espérés. Un challenge
de taille quand on sait que sur d’au-
tres salons (Milipol, Pollutec, Thetis)
ce type de plate-forme n’attire en gé-
néralque400à500inscrits!
 SOPHIE STADLER
L’édition 2012 d’Eurosatory a attiré au parc des expositions de Paris-Nord Villepinte
près de 55 000 professionnels venus d’une cinquantaine de pays. (Gilles Cohen.)
EN SAVOIR PLUS
 Inscriptions avant le 23 mai sur
www.eurosatory2014businessm eetings.
com .
Attention, les entreprises doivent
s’inscrire et rédiger leur profil
en anglais uniquement. Les profils
rédigés dans d’autres langues
ne seront pas enregistrés !
En
BREF
 CongrèsInnovcom
Mardi6mai,lesdirecteurs
marketing,commerciauxet
ressourceshumainesdes
entreprisesfranciliennes
pourrontdécouvrirlessolutions
proposéesparlesexpertspour
«accélérerlemarketingetles
ventesen2014».De8heuresà
13heures,auditoriumdela
Poste,Paris(XVe).Inscriptions
surwww.innov-com .biz
 Formations
Ledocumentunique
d’évaluationdesrisquesest
obligatoireetdoitêtreactualisé
touslesans.Poursavoir
commentl’élaborer,lachambre
decommerceetd’industriedu
Val-de-Marneorganisedes
sessionsdeformationd’une
journéequis’adressentàtoute
entreprise,quelquesoitson
secteurd’activité,employantau
moinsunsalarié.Prix:558€
net.Prochainessessions:
20mai,12juin,30juillet.
Uneautresessionestorganisée
surlethème«Fondamentauxen
ressourceshumaines:droitset
obligationsdel’employeur»
(mêmetarif).Les22maiet
1er juillet.
CCIVal-de-Marne,8,place
Salvador-Allende,Créteil.
Renseignementset
inscriptions:0.820.012.112.
www.cci94.fr(rubriqueAgenda).
AGENDA
Journées de la transmission
d’entreprise
Chaque année, 8 000 PME,
pourtant rentables,
disparaissent faute de trouver
un remplaçant lors du départ
du dirigeant. Les Journées de
la transmission sont l’occasion
de mettre en relation les
cédants et les repreneurs
potentiels et de faire le point
sur les conditions : fiscalité,
vente… Avec cette année,
un focus plus particulier sur
la notion de « priorité
salariale » définie par le projet
de loi Hamon.
Les 2 et 3 juin au palais des
Congrès, Paris (XVIIe). Entrée
libre. Inscriptions sur
www.lesjte.com .
Votre établissement est-il accessible à tous ?
Anticipez votre mise aux normes !
Réalisez un diagnostic avec un professionnel !
Information et inscription :
sur commerce.cci-paris-idf.fr
DROITETRÉGLEMENTATION
 TÉMOIN
« Nous nouons une dizaine de contacts à chaque fois »
Spécialiste des systèmes de sécu-
rité et de surveillance infrarouges
à destination des industriels, des
militaires ou de la sphère civile,
HGH est une PME innovante qui
emploie 50 personnes et réalise
un chiffre d’affaires annuel d’en-
viron 9 millions d’euros. « Nous
sommes un acteur mondial de
l’infrarouge et nous commerciali-
sons des systèmes optroniques
complets de haute technicité sur
un marché de niche, explique
Gildas Chauvel son responsable
marketing. Nous réalisons plus de
85 % de notre chiffre d’affaires à
l’export, et notre développement
à l’international est une priorité
permanente. Nous participons
ainsi à une cinquantaine de salons
professionnels chaque année pour
trouver des partenaires commer-
ciaux et technologiques. »
La PME sera donc exposante en
juin sur Eurosatory et s’est déjà
inscrite aux rendez-vous d’af-
faires. « Nous y étions il y a
quatre ans et nous participons à
tous les rendez-vous d’affaires or-
ganisés par la CCIP et le réseau
Enterprise Network sur les salons
où nous allons — comme Milipol
(NDLR : salon bisannuel de la sé-
curité intérieure). Ce qui nous
permet de rencontrer en moyenne
une dizaine de contacts préalable-
ment très ciblés (dirigeants, direc-
teurs des achats, directeurs tech-
niques) dans des PME et chez les
grands comptes. » Les retours ne
sont pas immédiats, car les déve-
loppements commerciaux sont
longs dans le secteur, mais ces
rencontres programmées permet-
tent d’entrer en contact direct
avec de grandes entreprises diffi-
cilement accessibles d’ordi-
naire… et sont donc plus effi-
caces pour parler business !
Gildas CHAUVEL,
responsable marketing
de la société HGH, basée à Igny
(Essonne)
(DR.)

14 BUSINESS PROSPECTIVE
MARKETING
Sécuriser son site marchand
Pour assurer la sécurité de ses transactions,
pour lui comme pour le client, le commerçant
peut passer par sa banque ou par un
prestataire de service. Sans oublier pour
autant les précautions de base.
E
n 2013, le marché français du
commerceélectroniquecomptait
138 000 sites actifs, selon la Fé-
dération de l’e-commerce et de la
vente à distance (Fevad), soit 20 000
de plus que l’année précédente, et
trois fois plus qu’il y a cinq ans... La
question des moyens de paiement à
proposer et de leur sécurité est essen-
tielle. Avant tout, le futur e-commer-
çant doit obtenir auprès de sa banque
uncontratVAD(venteàdistance).
« Les établissements sont parfois fri-
leux avec les petits commerçants
qu’ils ne connaissent pas, certains
peuventdoncessuyerdesrefus»,pré-
cise Bertrand Pineau, responsable des
questions de paiement et de moné-
tique à la Fevad. « Dans ce cas, il faut
setournerversPayPaloud’autressys-
tèmes équivalents, qui ne nécessitent
pas de contrat VAD et peuvent se
mettre en place plus rapidement. » In-
convénient : PayPal facture 25 cen-
times par transaction, en plus d’une
commission de 3,4 % (dégressive en
fonctionduvolumedevente),soitnet-
tement plus que ce que peut générale-
ment proposer une banque pour les
paiements sécurisés. François
Brouilly, gérant de Botanique Edi-
tions, spécialisé dans le jardinage et
passé du catalogue à la boutique en
ligne en 2004, a ainsi fait appel à Po-
werboutique, « une sorte de galerie
marchande du Web, qui propose des
solutions avec paiement sécurisé in-
clus ». La commission pour le paie-
ment sécurisé par carte bancaire, né-
gocié avec sa banque, lui revient à
0,5 % de la transaction, en plus des
fraisfixe.«OnadûsemettreàPaypal
aussi, parce que certains clients préfè-
rent»,préciseFrançoisBrouilly.
Il existe d’innombrables solutions
proposéespardesentreprisesspéciali-
sées, de la création du site tout com-
prisausimpleprestatairedeservicede
paiement(PSP)quiassurelelienentre
lesiteetlabanque.Lesbanqueselles-
mêmes ont investi depuis peu ce
marché, en développant des solutions
clés en main. Autre possibilité : un
service comme Be2bill, de Rentabi-
liweb, société qui est à la fois PSP et
établissement de paiement, tout en
ayant une expertise du Web qui
permet de proposer des services mar-
keting, comme la personnalisation
despagesdepaiement.
Toutes ces solutions assurent une sé-
curitésurlestransactions,pourlemar-
chand comme pour le client. Ainsi
pour une TPE ou une PME, le paie-
ment ne s’effectuera jamais directe-
ment sur le site. « Le marchand ne
doit jamais connaître les coordonnées
bancaires du client, souligne Marc
Schillaci, fondateur de la société
Oxatis.Etilestimportantdemettreen
valeur cette sécurité. Tout ce qui peut
améliorerlaconfianceduclientestes-
sentiel.»
Autre problème : éviter les fraudes
aux cartes bancaires. Pour cela, des
systèmes d’authentification du client,
comme 3D Secure, ont été mis au
point par les banques, à la demande
desautorités.Leprincipeestdemettre
enplaceuneétapedevérificationsup-
plémentaire que le client est bien titu-
laire de la carte, par exemple par un
systèmed’envoideSMS.
 ANNE-BÉNÉDICTEHOCHE
Des banques et des entreprises spécialisées proposent de nombreuses solutions pour
organiser les paiements sécurisés d’un site marchand et éviter les fraudes. (DR.)
 Contacter
d’abordsabanquepour
connaîtresesoffresdeservices
depaiementenligne.Nepas
hésiteràcontacterd’autres
prestatairespourréduirelesfrais.
 Nejamaisfaire
transiter
lescoordonnéesbancairesdes
clientssurlesitemarchand.
Ellesdoiventtoujourspasserpar
dessitessécurisés,celuid’une
banque,ouPayPal…
 S’assurer
depasserparunsystème
d’authentificationdetype3D
Secure.
 Nepashésiter
encasdedouteàpasseruncoup
detéléphone,demanderune
pièced’identité,vérifier
l’adresse…
LES MESURES
PRATIQUES
EN SAVOIR PLUS
ÀLIRE
 «E-commerce:Delastratégieàla
miseenœuvreopérationnelle»,
d’HenriIsaacetPierreVolle,
Ed.Pearson,3e édition,janvier2014,
528pages.42€.
 «Droitducommerceélectronique:
Guidepratiqued’e-commerce»,de
RomainV.Gola,Ed.Gualino,2013,
624pages,39€.
ÀCONSULTER
Quelquessitesdesociétésproposant
desservicesdepaiementenligne:
 Paypal:www.paypal.com ;
 be2bill,servicedepaiementde
Rentabiliweb:www.be2bill.com ;
 Paybox:www1.paybox.com ;
 Ogone:www.ogone.com ;
 Oxatis:www.oxatis.com .
21 237rescrits
traités par l’administration fiscale en 2012.
FINANCES
A quoi sert le rescrit fiscal ?
Le rescrit fiscal permet de limiter les risques de redressement
en interpellant l’administration fiscale sur une question.
E
pineuses déclarations, parfois.
Une société civile qui se de-
mande quel est l’impôt appli-
cableàsonactivité,uneentreprisequi
s’interroge sur des charges déducti-
bles… Pour remplir sa déclaration de
revenus au mieux — en évitant tout
risque de redressement fiscal —, Mi-
chel Bouvier suggère une solution.
« Le rescrit fiscal offre à tout contri-
buable la possibilité de saisir l’admi-
nistration pour avis sur la régularité,
auregarddudroitfiscal,d’uneopéra-
tion qu’il envisage pour l’avenir ou
surl’interprétationd’untextefiscal»,
résume ce professeur de finances pu-
bliques et de fiscalité à l’université
Paris-I.
La question peut porter sur tous les
impôtsettaxesprévusparleCodegé-
néral des impôts. Et tout le monde
peut y recourir : particuliers, profes-
sionnels ou même collectivités lo-
cales. Encore faut-il savoir comment
etàquis’adresser.«Lademandedoit
être envoyée en recommandé avec
avis de réception auprès de la direc-
tion des impôts concernée et men-
tionner votre nom, vos coordonnées,
mais surtout présenter clairement
votre situation et le texte fiscal à
éclaircir, précise l’avocat fiscaliste
Fabrice de Longevialle. Dans le
doute, ou si la question est pointue, il
peut être utile de se faire aider d’un
spécialistepourlarédiger.»Certaines
opérations ou certains statuts (entre-
prises implantées en zone franche ur-
baineparexemple)fontl’objetderes-
crits spécifiques avec des modèles de
demande téléchargeables sur le site
desimpôts(www.impots.gouv.fr).
Délai de la réponse ? Trois mois pour
la plupart des rescrits — ou six,
maximum, quand le contribuable
s’interroge sur un « abus de droit ».
«Cen’estpasunesimpledemandede
renseignements, insiste Michel Bou-
vier. Le rescrit constitue une sorte
d’accord formel conclu entre le
contribuable et l’administration qui
engage cette dernière pour l’avenir. »
Autrement dit, une réponse positive
valide la situation présentée. « L’ad-
ministrationsetrouveainsiliéeparsa
réponse expresse comme par son ab-
sence de réponse dans le délai. » Car
si elle n’a émis aucune objection,
l’opération est également considérée
comme validée. Malgré de réels
avantages,FabricedeLongeviallere-
commande toutefois de ne rien préci-
piter. « Souvent, l’administration a
déjà répondu à la question », expli-
que-t-il. En témoignent les rescrits
« de portée générale » publiés sur le
sitedesimpôts.Cefiscalisterelativise
dans certains cas l’intérêt de la dé-
marche.«Ilvautmieuxposersaques-
tion avant d’avoir lancé une opéra-
tion. Car si la réponse est négative,
vous serez forcément soumis à un re-
dressement si vous passez outre car
on considérera que vous aurez été
prévenu.»
 CÉLINECHAUDEAU
EN SAVOIR PLUS
À LIRE
 « Introduction au droit fiscal
général et à la théorie de l’impôt »,
de Michel Bouvier, Ed. LGDJ,
2014, 304 pages. 22 €.
 « Le Guide fiscal du patrimoine
2014 », de Fabrice de Longevialle,
Ed. Groupe Revue fiduciaire,
2014, 380 pages. 34 €.
À CONSULTER
 Pour des formulaires de rescrit
téléchargeables :
www.im pots.gouv.fr.
 La base de données du Bulletin
officiel des finances publiques-
Impôts (Bofip) qui fournit une liste
d’environ 200 rescrits généraux
auxquels l’administration a déjà
répondu : http://archives-
bofip.im pots.gouv.fr.

PROSPECTIVE BUSINESS 15
SANTÉ
Complémentaire santé :
comment s’organiser
Toutes les entreprises devront proposer une complémentaire santé
à leurs salariés à partir du 1er janvier 2016. Elles disposent donc
d’un délai de deux ans pour se conformer à la loi.
C’
est définitif. Au 1er janvier
2016 au plus tard, tous les
employeurs devront avoir
mis en place une mutuelle pour
leurs salariés. La loi sur la sécurisa-
tion de l’emploi du 14 juin 2013 a
en effet rendu obligatoire la mise en
place d’une couverture santé qui
permet de les indemniser de leurs
dépenses de santé au-delà de ce que
rembourse la Sécurité sociale.
Ainsi, tous les salariés, quelles que
soient la nature de leur contrat de
travail et leur activité profession-
nelle, devront bénéficier de ces ga-
ranties complémentaires.
Pourtant, un chef d’entreprise sur
trois n’a pas entendu parler de la gé-
néralisation de la complémentaire
santé à l’ensemble des salariés,
selon une étude réalisée en
mars 2014 par l’Ifop pour Malakoff
Médéric. Les dirigeants, qui ne se
préoccupaient jusqu’alors peu ou
pas du coût de la santé de leurs sala-
riés, vont désormais devoir sup-
porter la moitié (voire plus s’il le
souhaite) du financement d’un tel
service. D’où la nécessité de se ren-
seigner, comparer et choisir la meil-
leure mutuelle. Première chose à
faire : regarder quelle complémen-
taire santé a préconisé la branche
professionnelle à laquelle est ratta-
chée l’entreprise et à quel coût. Mê-
me si l’entreprise n’a aucune obliga-
tion de suivre cette recommandation
et qu’elle garde la liberté de choisir
elle-même l’organisme, une petite
entreprise aurait tout intérêt à pro-
fiter des accords négociés par sa
branche : « Cela lui permet de béné-
ficier de tarifs plus attractifs ainsi
que de garanties, protections et ser-
vices adaptés aux spécificités de son
activité auxquels elle ne pourrait pas
prétendre en étant toute seule »,
comme le confirme Christophe
Scherrer, directeur du développe-
ment de Malakoff Médéric. D’au-
tant que, si elle choisit de ne pas s’y
conformer, elle devra offrir les
mêmes prestations à ses salariés que
celles prévues dans l’accord. « Faire
confiance à sa branche est donc le
meilleur gage d’être en conformité
avec la loi », conclut Christophe
Scherrer.
Dans le détail, le contrat retenu par
l’entreprise devra présenter un cer-
tain niveau de garanties. La loi pré-
voit un panier de soins minimum :
remboursement à 100 % des consul-
tations médicales, des factures de
pharmacie et du forfait journalier
hospitalier, à 125 % de la base de
remboursement des
prothèses dentaires
ainsi qu’un forfait
optique de 100 €
par an. Des condi-
tions tarifaires et le
contenu de ce pa-
nier devront toute-
fois être confirmés par décret dans
les semaines à venir. Si l’entreprise
propose déjà une complémentaire
santé, elle devra s’assurer de res-
pecter ces impératifs.
Dernière obligation : à compter du
1er juin 2014 pour les frais de santé
et du 1er juillet 2015 pour la pré-
voyance, à chaque rupture de
contrat de travail, les garanties sont
maintenues gratuitement pour les
salariés pendant douze mois (au lieu
de neuf auparavant), et cela dans
toutes les entreprises.
 CHARLOTTE DE SAINTIGNON
La loi prévoit un panier de soins minimum : remboursement à 100 % des consultations médicales, des factures de pharmacie et du forfait
journalier hospitalier, à 125 % de la base de remboursement des prothèses dentaires ainsi qu’un forfait optique de 100 € par an.
 Avant le 1er juin
Négociations entre partenaires
sociaux au sein des branches
professionnelles en vue de
définir une couverture santé
ou dans votre entreprise si
vous disposez d’un délégué
syndical.
 A partir du 1er juillet
Si les négociations avec les
branches professionnelles
n’aboutissent pas à la mise en
place d’une complémentaire
santé, vous devrez mener une
réflexion au sein de votre
entreprise.
 Au
31 décembre 2015
A défaut d’accord, vous aurez
l’obligation de mettre en place
par décision unilatérale un
régime frais de santé qui devra
répondre aux obligations
minimales.
LES MESURES
À PRENDRE
Les accords
négociés par chaque branche
professionnelle ne sont pas
obligatoires
FORMALITÉS
Savoir dialoguer
avec le RSI
De très nombreux
travailleurs ont
été victimes des
dysfonctionnements
du régime social des
indépendants depuis
2008. Et la
communication n’est
pas toujours facile à
établir. Que faire en
cas de conflit ?
«O
n a fait face à un vrai
carcan administratif.
Coups de téléphone, cour-
riers recommandés, contacts via le
cabinet comptable… rien n’aboutis-
sait, et les rares réponses que j’ai
eues étaient contradictoires. » Mi-
reille Barbier, qui tient un garage
dans l’Isère, garde un souvenir kaf-
kaïen de ses rapports avec le régime
social des indépendants (RSI) à la
suite d’erreurs dans les appels de co-
tisations. Au point qu’elle a décidé
dechangerdestatuten2013pourde-
venir gérante salariée et ne plus avoir
à faire à lui… Son cas n’est pas
isolé : depuis 2008, de graves dys-
fonctionnements ont touché de nom-
breux assurés au RSI.
Ce régime, qui assure le prélèvement
des cotisations et le paiement des
prestations de Sécurité sociale aux
indépendants, est né en 2006 de la
fusion de trois réseaux de retraite et
d’assurance maladie destinés aux ar-
tisans, commerçants, professions li-
bérales ou gérants non salariés de
TPE. « Une réforme beaucoup trop
rapide et ambitieuse, qui avait pour
objectif de simplifier le paiement des
cotisations,aimposélamiseenplace
dès janvier 2008 d’un circuit de re-
couvrement unique », explique Sté-
phane Seiller, directeur général du
RSI.«Çaaétéunevraiecatastrophe.
Environ10ou15 %descotisantsont
subi de très grosses difficultés, par-
fois une absence de couverture de
santé ou des appels de cotisations
alors qu’ils avaient arrêté leur acti-
vité… Mais on peut dire que, depuis
2013, la situation, sans être parfaite,
s’est normalisée », assure-t-il.
Jean-Guilhem Darré, délégué gé-
néral du Syndicat des indépendants
(SDI), a lui aussi constaté une amé-
lioration. Cependant, « les gros dys-
fonctionnements des débuts conti-
nuent de peser sur la confiance. Des
indépendantsnousdemandentdevé-
rifier que les appels de cotisation
sont corrects ». Et il reste parfois dif-
ficile de trouver une réponse à ses
questions. « La mise en place de pla-
tes-formes téléphoniques a été assez
mal perçue, dans la mesure où les
opérateurs ont rarement tous les élé-
ments pour répondre au problème, et
où l’on tombe toujours sur une per-
sonne différente », souligne Jean-
Guilhem Darré.
Deseffortspourmieuxrépondre
auxattentesdesassurés
En revanche, les méthodes brutales,
avec intervention d’huissiers à la
suite d’erreurs de la part du RSI,
n’ont plus cours : « Depuis un rap-
port très critique de la Cour des
comptes en 2012, il y a beaucoup
moins de commandements de payer,
explique Jean-Guilhem Darré. Leur
système de recouvrement forcé ne
concerne que les cas avérés. »
« L’année dernière, 320 000 délais
de paiement ont été accordés, sur
1,7 million de cotisants », ajoute mê-
me Stéphane Seiller. Et le régime
poursuit ses efforts pour répondre
mieux aux attentes de ses assurés :
création d’un espace individuel as-
surés sur le site Internet, mise en
place d’un circuit de réclamation en
2012, d’un médiateur depuis cette
année…
 ANNE-BÉNÉDICTE HOCHE
(BeneluxPix/Maxppp/SergeManceau.)
 ContacterleRSI
vialesiteInternetwww.rsi.frou
partéléphone.Apartirdu
30juin,deuxnuméroscourts*
serontmisenplace,l’un
(36.98)dédiéauxcotisations,
l’autre(36.48)auxautressujets
(retraite,maladie...).Eviter
lespériodeslespluschargées
(lelundi,etlematinentre
10heureset12heures).
*Prixd’unecom m unication
localedepuisunfixe.
 Encas
deréclamation
écrireuncourrieraudirecteurde
laCaisserégionale,enindiquant
Serviceréclamationssur
l’enveloppe.Silasituationn’est
pasrésolue,certainesdécisions
peuventêtrecontestéesdevant
laCommissionderecours
amiable(danslesdeuxmois).Il
estaussipossibledes’adresser
aumédiateur:Monsieurle
médiateurduRSI,Caisse
nationaleRSI,260-264,
avenueduPrésident-Wilson,
93457LaPlaineSaint-Denis
Cedex.
 Letribunal
Ultimerecours:letribunaldes
affairesdeSécuritésociale(à
saisiraumaximumdansles
deuxmoissuivantlerejetdela
demandeparlaCommissionde
recoursamiable).
LES MESURES
À PRENDRE

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