Técnicas de Vendas

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Conceito de Vendas:
É o processo pessoal ou impessoal
de persuadir um possível cliente a
adquirir uma mercadoria ou serviço
procurando atender as suas
necessidades e desejos.

Conceito de Persuasão:
É uma forma de sensibilizar a razão,
a emoção e o instinto do cliente, a
fim de vermos, onde, como, quando
e em que medida ele reage aos estímulos.

Persuadir:
•Chamar atenção positiva do cliente;
•Despertar o interesse no cliente;
•Criar desejo de posse ao cliente;
•Ação de fechamento de venda.

IMPORTANTE:
Só vendemos
IDÉIAS
e o cliente compra a
SATISFAÇÃO
que o produto lhe dá.

IMPORTANTE:
ITEM
CARACTERÍSTICA
VANTAGEM
BENEFÍCIO
ATRAÇÃO
TV
FULL HD
Imagens de uma qualidade cinematográfica
Perfeita para quem curte ver filmes em casa
E para você que tem esse hobby, é uma ótima opção não é?
>
>
>
>
Camiseta
Feita com fibra de bambu
Facilita a transpiração
Evita as marcas desagradáveis abaixo do braço
É a opção mais correta para você que sua muito, não acha?

CONHECIMENTOS BÁSICOS
•Produto
•Empresa
•Negócio
•Mercado
•Cliente

Dimensões de um Profissional:
TÉCNICA
RESULTADO
INTER-PESSOAL
Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho
Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho

Dimensão Técnica:
• Conhecimento técnico: Táticas de Vendas;
• Conhecimento de psicologia de vendas:
Persuasão;
• Conhecimento do produto
ou serviço;
• Conhecimento do cliente;
• Conhecimento do mercado;
• Conhecimento da concorrência;
• Conhecimento dos objetivos e filosofia da
empresa.

Dimensão Interpessoal:
•Capacidade de planejamento;
•Capacidade de relacionamento;
•Aptidão para comunicação;
•Motivação para o trabalho;
•Habilidade manual;
•Conhecimentos básicos.

Quem são os vendedores?
Os vendedores de hoje são profissionais que preparam planos de comercialização e desenvolvem atividades como promotores, vendedores e consultores para os clientes.

PROMOTOR
•Busca sempre a oferta de algo bom e único;
•Trabalha sempre com produtos largamente aceitos;
•Prefere produtos Standard ou pacotes;
•Estabelece relações amigáveis e consistentes;
•Preocupa-se em informar e ter: preço e prazo.

VENDEDOR
•Embasado em técnicas de vendas;
•Pratica a venda livre;
•Busca suporte técnico e gerencial;
•Identifica necessidades, porém não oferece soluções;
•Conhece seus clientes;
•Tem grande tendência a independência.

CONSULTOR
•Conhece bem sua empresa;
•Conhece bem seu mercado;
•Administra o Market Share;
•Oferece sempre algo avançado;
•Relacionamento baseado na competência;
•Trabalha em equipe com a gerência;
•Sistemático e organizado.

OS SETE PASSOS DA VENDA
1. Conhecimento do produto — Conheça seu produto, suas características técnicas e utilitárias.
2. Pesquisa — Mantenha-se informado quanto a clientela de seu produto e as transformações do mercado.
3. Abordagem — Venda a si mesmo, crie clima de simpatia.
4. Estabelecer Necessidades — Identifique a real necessidade de seu cliente.

OS SETE PASSOS DA VENDA
5. Apresentação — Desperte o desejo no cliente em possuir o seu produto ou serviço.
6. O Fechamento da Venda — Procure o momento adequado para o fecha mento da venda.
OBS:Lembre-se, o fechamento da venda poderá ocorrer em qual quer um dos passos, bastando tanto, que se observe os sinais da compra que é o caminho rápido para o alto.
7. O Seguimento da Venda — Para que a venda seja bem feita é necessário que o cliente tenha segurança de um acompanhamento.

FECHAMENTO DA VENDA
CONTORNANDO OBJEÇÕES
SEGUNDA ETAPA
PRIMEIRA ETAPA
QUARTA ETAPA
TERCEIRA ETAPA
QUINTA ETAPA
SEXTA ETAPA
Compreender o cliente, mostrando a ele que você tem interesse em seus problemas e entende as suas preocupações.
Há uma diferença entre compreender o cliente e concordar com a razão apontada por ele. Você não deve dizer, por exemplo: “você tem razão” ou “você está certo(a)”.
Obter permissão do cliente para fazer uma pergunta: “Posso fazer uma pergunta?”
Espere que o cliente responda.
“Você gostou do produto?” Uma pergunta direta como essa muitas vezes fará com que o cliente se revele e diga exatamente qual é a sua verdadeira objeção.
Você deve perguntar ao cliente sua opinião a respeito do preço.
Nenhum cliente jamais muda de opinião, de um “não” para um “sim”, com base em informações já conhecidas.
NÃO INTERROMPA SEUS CLIENTES:
OUÇA A OBJEÇÃO ATÉ O FIM, ANTES DE DIZER ALGO.

10 REGRAS DE ATENDIMENTO AO CLIENTE
1 – SATISFAÇA CADA CLIENTE COMO SE FOSSE ÚNICO
2 – MANTENHA OS PROBLEMAS PESSOAIS FORA DO TRABALHO
3 – NÃO FORME GRUPINHOS NA LOJA
4 – NUNCA JULGUE CLIENTES
5 – PRESTE ATENÇÃO ÀS IDEIAS DOS CLIENTES
6 – USE PALAVRAS PARA INFORMAR, NÃO PARA IMPRESSIONAR
7 – NUNCA INTERROMPA SEUS CLIENTES
8 – SEMPRE PAREÇA PROFISSIONAL
9 – DANCE CONFORME A MÚSICA
10 – VENDA TODO PRODUTO COM ENTUSIASMO

OS TIPOS DE CLIENTES
• Raciocínio Lento
• Bem Humorado
• Importante
• Confuso
• Desconfiado
• Sabido
• Tímido
• Briguento

RACIOCÍNIO LENTO
QUEM É
•Quer sempre pormenores;
•Vai aos mínimos detalhes;
•É meticuloso e ordenado;
•Demonstra dificuldade em associar elementos;

RACIOCÍNIO LENTO
O QUE FAZER
•Use associações de idéias claras e suscintas;
•Fale de forma clara e simples;
•Acompanhe sua capacidade de absorção;
•Mantenha a atenção;
•Explorar todos os seus sentidos na transmissão de uma idéia;
•Use exemplos fáceis;
•Convença-o com provas e documentos;
•Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o tempo que precisar;
•Fale devagar;

BEM HUMORADO
QUEM É
•É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas;
•É muito simples;
•É muito simpático e bonachão;
•Aprecia uma conversa agradável

RACIOCÍNIO LENTO
O QUE FAZER
•Conduza o diálogo e mantenha-o;
•Seja simples, simpático e bem humorado, sem exageros;
•Procure retornar o assunto Vendas;
•Não se iluda “Ele não é o venda fácil”.

IMPORTANTE
QUEM É
•É dotado de terrível superestima;
•É vaidoso;
•Pressiona o Vendedor com objeções fúteis;
•Não aceita opiniões alheias;
•Procura desprezar a oferta;
•Quer e precisa dominar;
•Deseja o poder;
•É o “sabe tudo”;

IMPORTANTE
O QUE FAZER
•Dar valor às suas vaidades;
•Dar-lhe prestígio sem ser bajulador;
•Não o tema;
•Não o evite;
•Não o menospreze;
•Ser rápido o objetivo;
•Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele;
•Usar suas idéias para eliminar suas objeções;
•Apresente sugestões e não conclusões;
•Respeite-o em sua pretensa dignidade;

CONFUSO
QUEM É
•Faz seus pedidos às pressas;
•Às vezes anula os pedidos em seguida;
•Costuma fazer reclamações depois;
•Volta atrás;
•Desorganizado;

CONFUSO
O QUE FAZER
•Tome cuidado;
•Desconfie dele;
•Procure ter certeza do que ele pediu;
•Registre por escrito o combinado.

DESCONFIADO
QUEM É
•É desconfiado, não acredita em nada;
•Gosta de debater e raciocinar;
•É firme;
•Suspeita de tudo;
•Faz muitas perguntas;
•Quer saber tudo e os porquês;

DESCONFIADO
O QUE FAZER
•Dar-lhe confiança;
•Incentivá-lo;
•Ser firme;
•Dar detalhes lógicos;
•Ser seguro ao expor seus argumentos;
•Demonstrar segurança através de dados reais;
•Fazer afirmações que possam ser provadas naquele momento;
•Procurar não dar muitas oportunidades para novas perguntas;

SABIDO
QUEM É
•É bem informado;
•Sabe o que diz;
•Não é facilmente influenciável;
•Não gosta de argumentos fracos;
•Tem muita confiança em si próprio;

SABIDO
O QUE FAZER
•Demonstre conhecimento sem irritá- lo;
•Deixe-o a vontade;
•Seja firme;
•Apresente fatos e não opiniões;
•Faça-o sentir que é o primeiro a receber informações;
•Não esconda informações, mesmo que elas não sejam boas;
•Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso, a lógica;

TÍMIDO
QUEM É
•Busca conselhos;
•Não demonstra o que pensa;
•Deixa o vendedor falando sozinho;
•Não gosta de falar;
•Tem medo de tomar decisões;
•Não responde aos argumentos de vendas;
•Não se impressiona com as vantagens do produto;

TÍMIDO
O QUE FAZER
•Transmita-lhe confiança;
•Aconselhe-o;
•Não o pressione;
•Seja breve e sensato;
•Faça-o demonstrar o que realmente sente;
•Dê-lhe segurança e coragem para decidir;
•Force um diálogo através de perguntas que exijam respostas;
•Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um ponto de vista;

BRIGUENTO
QUEM É
•É extremamente nervoso;
•Gosta de brigar;
•Discute por qualquer coisa;
•Não hesita em expor opiniões;
•Tem “pavio curto”;
•Costuma ofender;
•Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência;

BRIGUENTO
O QUE FAZER
•Evite discussões e atritos;
•Saiba ouví-lo;
•Direcione-o para o bom senso;
•Não use o mesmo tom de voz que ele;
•Mantenha-se calmo e cortês;
•Use suas próprias idéias para convencê-lo;
•Procure criar um clima amistoso;
•Seja paciente e tolerante;

Você poderá encontrar essa apresentação em: www.slideshare.com/NyedsonBarbosa

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