Un poco acerca de todo lo que se necesita en marketing para poder ejercer muy bien, como la investigación de mercados, inteligencia de marketing, marketing holístico, pronósticos de demanda, etc.

1. Información para una
Mercadotecnia Efectiva
 "Qué tanto conocimiento" La información es uno de
los pilares fundamentales en empresa, puede
constituir su principal ventaja competitiva. Es
importante porque la competencia no puede
duplicarla ni copiar la capacidad intelectual.

2. ¿Cómo Obtener el
Conocimiento?
 Los investigadores competentes por lo general
proporcionan información valiosa a partir de las
respuestas de encuestas, hay áreas de
investigación que pueden proporcionar información
útil para a empresa.

3. Análisis de perfil de la
Mercadotecnia
 Las tres ideas centrales en las que el marketing
encuentra sus fundamentos son:
 Lo que los individuos buscan son experiencias
gratificantes.
 Por el intercambio voluntario y competitivo.
 Los mecanismos de la economía de mercado se
apoyan en el principio de libertad, en particular, el
principio de soberanía del consumidor.
Fundamentos de Marketing

4. A partir de esas tres ideas, se puede formular que:
 "El marketing es el proceso de planear y ejecutar la
concepción, precio, distribución y promoción de
ideas, bienes y servicios, así como administrar las
relaciones con los clientes, permitiendo que el
intercambio, con el fin de satisfacer los objetivos de
los individuos y de las organizaciones."

5. El mensaje fundamental del marketing
 "El rendimiento económico de la empresa depende
de su capacidad de responder a las necesidades del
mercado."

6. El objetivo del marketing
 "Conocer y comprender tan bien al cliente que el
producto o el servicio se adapte perfectamente a sus
necesidades y el producto se venda por sí mismo."

7. Función del mercadotecnia en
la economía
 Consiste en organizar el intercambio voluntario y
competitivo de manera que, este asegure un
encuentro eficiente, entre la oferta y demanda

8. Evolución de la función del
marketing
 Es interesante conocer la historia de esta evolución,
con en fin de comprender mejor la función actual del
marketing

9. A partir de esta evolución, se
distinguen tres fases
caracterizadas cada una por un
objetivo de marketing prioritario
 Marketing pasivo
 Marketing de organización
 Marketing Activo

10. El Marketing Pasivo
 se caracteriza por un sistema de mercado en el que
la demanda es superior a la oferta, en contraste, en
el marketing de organización el papel de la
mercadotecnia se vuelve menos pasivo.

11. El Marketing Activo
 caracteriza por una serie de cambios progresivos en
el marketing gracias al proceso tecnológico, la
innovación e invención que contribuye al
reforzamiento del papel del marketing estratégico en
la empresa.

12. Marketing Estratégico
 Orienta la empresa hacia las oportunidades
estratégicas que puede tomar acorde a sus recursos
y capacidad. Su objeto es precisar la misión, definir
sus objetivos y elaborar una estrategia de desarrollo.

13. Marketing Operacional
 Es uno de los aspectos más espectaculares y
visibles en la gestión comercial del marketing, se
apoya en métodos tácticos en basa a las políticas de
producto, precio plaza y promoción.

14. Saturación del Núcleo de Base
del Mercado
 Es la demanda de productos correspondientes a la
necesidades de base del mercado.

15. Internalización de los Mercados
 La creciente Internalización de los mercados
produce amenazas y oportunidades para la
empresa, enfrentándose a un mercado global.

16. Óptica de Marketing y sus
Limites
 Es la satisfacción del comprador , el cual es el
objetivo del comprador primordial de la empresa.
 El riesgo de una adopción demasiada entusiasta de
la óptica del marketing
 Productos son muy innovadores

17. El Marketing en Periodo de
Turbulencia
Principales cambios en el entorno.
 Cambios Tecnológicos
 Cambios Económicos
 Cambios Competitivos
 Cambios Socioculturales

18. La Óptica del Marketing Social
Dos ideas Claves
 El Marketing debe prestar atención a las
necesidades e intereses de los compradores
 Debe poner el acento en el bienestar a largo plazo
del consumidor y del publico.

19. Nuevas Prioridades en la
Gestión de Marketing
 El reorientarse las actividades de mayor valor
añadido, susceptible de dar una ventaja competitiva
defendible frente a los nuevos competidores.
 La adaptación de sistemas de prevención que deben
completar los sistemas de previsión, para ser frente
a la turbulencia del entorno.
 La toma de Conciencia de las necesidades para la
empresa de organizar el dialogo con su entorno.

20. Desarrollo de la Mezcla de
Marketing
Cuatro Cs
 Cliente con solución
 Costo para cliente
 Convivencia
 Comunicación

21. Las cuatro Ps
 Producto
 Precio
 Plaza
 Promoción

22. Dirección del Marketing
 La empresa primero desarrolla planes estratégicos.
 Segundo el control

23. Análisis de Marketing
 Toda empresa antes debe hacer un
análisis FODA que significa Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas
que son, capacidades internas, factores
favorables del entorno externo,
limitaciones internas y factores
desfavorables respectivamente.

24. Planeación de Marketing
Contenido de un Plan de Marketing:
 Resumen ejecutivo
 Situación actual de marketing
 Análisis de amenazas y oportunidades
 Objetivos y cuestiones fundamentales
 Estrategia de marketing
 Programas de acción
 Presupuestos
 Controles

25. Implementación de Marketing
La implementación de marketing es el
proceso que convierte los planes en
acciones para lograr los objetivos
estratégicos. Una estrategia de
marketing brillante no sirve de mucho
si la empresa no la implementa de
manera adecuada.

26. Organización del
Departamento de Marketing.
 Organización funcional
 Organización geográfica.
 Organización de gerencia de productos
 organización de gerencia de clientes o de mercado.

27. Control de Marketing
Las empresas deben evaluar los
resultados de las estrategias y los
planes de marketing y; llevar a
cabo acciones correctivas para
asegurar que los objetivos sean
alcanzados.

28. Naturaleza del
Marketing

29. El concepto de marketing.
Para alcanzar sus metas de manera eficiente, en la
actualidad las empresas han adoptado el concepto de
marketing, el cual requiere:
 Una orientación al consumidor.
 Una orientación hacia la meta.
 Una orientación hacia el sistema.

30. La naturaleza oportunista de la
investigación de mercados.
Con la investigación de mercados las
empresas pueden descubrir, tanto lo
que necesitan mejorar para seguir
compitiendo, como para identificar lo
que los clientes necesitan y demandan,
ya sean espacios que la competencia no
ha cubierto.

31. El Entorno Externo del
Marketing
 Con el paso del tiempo, la mezcla de
marketing debe modificarse, ya que el
entorno en que se mueve la empresa
cambia constantemente. El conocimiento
del entorno ayuda a una empresa no solo
a modificar su mezcla de marketing actual,
si no a identificar nuevas oportunidades.

32. Análisis del Ambiente de la
Mercadotecnia
A los mercadólogos de una
compañía les atañen la
responsabilidad de identificar los
cambios significativos que tiene
lugar en el ambiente, ellos deben
buscar oportunidades.

33. Fuerzas macro ambientales
más importantes y cómo
responder ante ellas.
 Dentro de este panorama global y cambia
con celeridad, la empresa debe hacer un
seguimiento de seis fuerzas principales, a
saber, demográficas, económicas,
naturales, tecnológicas, políticas y
culturales

34. Las empresas deben estudiar:
 El crecimiento explosivo de la población mundial.
 El ambiente demográfico.
 La mezcla de edades.
 Los mercados étnicos.
 Grupos educativos.
 Formación de hogares.
 Cambios geográficos en la población.
 Cambio de un mercado masivo a micro mercado.

35. Ambiente Económico
 El poder de compra disponible en una
economía depende del ingreso actual,
los precios, los descuentos, la deuda, y
la disponibilidad de crédito. Los
mercadólogos deben estar pendientes
de las principales tendencias en ingresos
y de los cambios en los patrones de
gastos del consumidor.

36. Aspectos que Inciden en el
Ambiente Económico
 Distribución del ingreso
 Ahorro, deuda y disponibilidad de crédito

37. Ambiente Natural
 Las deterioradas
condiciones de ambiente
natural están llamadas a
ser los puntos más
importantes que
encararán la actividad
empresarial y el público.
Los mercadólogos deben
estar conscientes de los
riesgos y oportunidad
relacionados con otras
tendencias del ambiente
natural
Los mercadólogos deben estar
conscientes de los riesgos y
oportunidad relacionados con otras
tendencias del ambiente natural
entre ellos:
Los mercadólogos deben estar
conscientes de los riesgos y
oportunidad relacionados con otras
tendencias del ambiente natural
 Escasez de materia prima
 en los costos de los energéticos
 Aumento
 Incremento de los niveles de
contaminación
 en el papel que juega el
gobierno la protección
ecológica
 Cambios

38. Ambiente Tecnológico
 La fuerza más
impresionante que
modela la vida de las
personas de la
tecnología, nuestra
actitud hacia la
tecnología depende de
lo que más nos ha
cautivado, si sus
maravillas o sus
horrores.
El mercado lo debe
observar las siguientes
tendencias de la
tecnología:
 Ritmo acelerado de los
cambios tecnológicos.
 Oportunidades limitadas
en cuanto a innovación
 Presupuesto variable
para investigación y
desarrollo
 Mayor control sobre los
cambios tecnológicos

39. Ambiente Político
 Las decisiones de
mercadotecnia se ven
afectadas de manera
sustancial por la evolución
de la ambiente político. Este
ambiente se compone de
leyes, oficinas
gubernamentales y de
grupos de presión, las
cuales incluyen y limitan a
diversas organizaciones e
individuos de la sociedad.
Entre ellos
 Legislación excesiva para
el control de las empresas
 Crecimiento de los grupos
de interés público

40. Ambiente Cultural
 La sociedad en la cual
se desenvuelve la
persona, da forma a
sus creencias, valores
y normas
fundamentales. He
aquí algunas de las
principales
características que
interesa a los
mercadólogos:
 Los valores culturales y sociales tienen
gran perspectiva
 Toda cultura está formada por
subculturas
 Los valores culturales secundarios
cambian al transcurrir el tiempo
 Punto de vista de la gente sobre sí
misma, Los valores culturales y
sociales tienen gran perspectiva
 Toda cultura está formada por
subculturas
 Los valores culturales secundarios
cambian al transcurrir el tiempo
 Punto de vista de la gente sobre sí
misma, sobre los demás, las
organizaciones ,la naturaleza y el
universo

41. Marketing Holístico
Término acuñado por Philip Kotler
quién según: “el marketing holístico se
basa en el desarrollo, el diseño y la
aplicación de programas, procesos y
actividades de marketing reconociendo
el alcance y la interdependencia de sus
efectos”

42. Existen cuatro
componentes del
Marketing Holístico
 Marketing Relacional
 Marketing Integrado
 Marketing Interno
 Marketing Socialmente Responsable

43. Este enfoque puede ofrecer
generar ideas para
 Buscar Valor: En esta primera consideración, la empresa
intenta localizar las nuevas oportunidades para genera
valor en sus relación con los clientes y con los
colaboradores, pero también atendiendo a la
competencia.
 Crear Valor: Los puntos anteriores se traducen en forma
de “oportunidad”, pero nuestra labor es transformarla en
valor real.
 Entregar Valor: Lo único que nos queda entonces al
hacer realidad el valor, es entregarlo a quienes sean
nuestros clientes.

44. Esquema del Marketing
Holístico

45. El Sistema de Inteligencia de
Marketing
Es un conjunto de procedimientos y
fuentes que utilizan los gerentes para
obtener información diaria sobre las
novedades que se dan en el entorno
del marketing.

46. Medidas para mejorar la cantidad y
calidad de su sistema de Inteligencia de
Marketing
 Capacitar y motivar a la fuerza de ventas para que
identifique e informe sobre los nuevos
acontecimientos.
 Motivar a distribuidores, minoristas y otros
intermediarios a transmitir información de
inteligencia importante.
 Contratar expertos externos para recabar
información de inteligencia.
 Establecer contactos internos y externos.
 Establecer un panel de asesoría de clientes.
 Adquirir información de empresas de investigación y
vendedores externos.

47. Los mecanismos para la recopilación de datos para el
sistema de Inteligencia de Marketing en Internet son
 Foros independientes de reseñas de productos
de consumo y de servicio.
 Sitios combinados que ofrecen reseñas de
clientes y opiniones de expertos.
 Sitios de quejas de clientes.
 Blogs públicos.
 Sitios o foros de opinión de distribuidores o
agentes de ventas.

48. Inteligencia Competitiva de
Marketing
 ¿Qué es? Es la recopilación sistemática y el análisis de
información públicamente disponible sobre los consumidores,
competidores y desarrollos en el mercado.
 ¿Cuál es su objetivo? Es mejorar la toma de decisiones
mediante la comprensión del entorno de los consumidores,
evaluando y siguiendo las acciones de los competidores, para
proporcionar advertencias sobre oportunidades y amenazas
estratégicas.
 ¿Cuáles son sus técnicas? Van desde la observación
directa de los consumidores hasta la aplicación de
cuestionarios a los propios empleados de la empresa, la
evaluación de los productos competidores, la investigación en
Internet y el monitoreo de tendencias en Internet.

50. El mercado
Mercado de
productos
Mercado de
recursos
Mercado de
intermediarios
Mercado de
Consumidores
Mercados
gubernamentales

51. Sistema de
marketing simple
Sector industrial
(grupo de
vendedores)
Mercado (grupo
de compradores)
Comunicación
Información
Dinero
Bienes/servicios

52. Fase 1. Proceso de la Investigación de
mercado

53. Selección de los trabajadores de campo.
Capacitación de los trabajadores de
campo.
Supervisión de los trabajadores de
campo.
Validación del trabajo de campo.
Evaluación de los trabajadores de campo.
Fase 3. Marco general del proceso de
trabajo de campo y recolección de
datos.

54. Fase 4. Proceso de preparación de los
datos
Elección de una estrategia de análisis de los datos.
Ajuste estadístico de los datos.
Depuración de los datos.
Transcripción.
Codificación.
Edición.
Revisión del cuestionario.
Preparación preliminar del plan de análisis de datos.

56. ¿Qué es un pronóstico?
Es una predicción de eventos futuros
que se utiliza con propósitos de
planificación.
Algunas de sus áreas de aplicación:
 Mercadotecnia
 Producción
 Finanzas
 Recursos Humanos
 Planeación estratégica

57. ¿Qué es la demanda?
Se define como la cantidad y calidad de bienes y
servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes
precios del mercado por un consumidor (demanda
individual) o por el conjunto de consumidores
(demanda total o de mercado).
Puede ser afectada por:
 Factores internos
 Factores externos

58. Métodos Cualitativos
Estos modelos generalmente se basan en
juicios respecto a los factores causales
subyacentes a la venta de productos y
servicios en particular y en opiniones sobre la
posibilidad relativa que otros factores causales
sigan presentes en el futuro y puedan
involucrar diversos niveles de complejidad.

59. La mejor información sobre la
demanda futura proviene de las
personas que están más cerca de los
clientes.

60. Es un método de pronóstico en el cual se
hace un resumen de las opiniones, la
experiencia y los conocimientos técnicos
de uno o varios gerentes, para llegar a
un solo pronostico.

61. Es un proceso para obtener el consenso
dentro de un grupo de expertos, al
tiempo que se respeta el anonimato de
sus integrantes.

62. Consiste en un enfoque sistemático
para determinar el grado de interés del
consumidor por un producto o servicio.

63. Es la estimación de las ventas futuras de
un producto con el conocimiento de las
ventas de un producto similar. A la
estimación de un producto similar se
aplica el conocimiento de las ventas de
un producto similar durante varias etapas
de su ciclo de vida.

64. El ciclo de vida del producto consta de
cuatro fases, que gráficamente se
representa así:
Maduración

65. Métodos Cuantitativos
Son modelos matemáticos que se basan
en datos históricos. Estos modelos
suponen que los datos históricos son
relevantes para el futuro. Casi siempre
puede obtenerse información pertinente al
respecto.

66. Una serie de tiempo es simplemente
una lista cronológica de datos
históricos, para que la suposición
esencial sea que la historia predice el
futuro de manera razonable.

67. Componentes de las series de tiempo:
1. Tendencia
2. Estacional
3. Aleatorio

68. Uno de los métodos más sencillos es usar
el último dato como pronóstico para el
siguiente periodo. La demanda observada
en el periodo actual es el pronóstico.

69. Se basa en la media de las
demandas. Por lo tanto el pronóstico
se obtendrá sacando el promedio de
una serie de datos a través del
tiempo.

70.  Promedio Móvil Simple
Se usa para estimar el promedio de una
serie de tiempo de demanda y para
suprimir los efectos de las fluctuaciones
al azar.

71. Es una variación del promedio móvil
en la que no todos los datos tienen el
mismo peso. Esto permite que los
datos que tienen mayor importancia
tengan mayor peso. Los pesos deben
sumar 1.
 Promedio Móvil
Ponderado

72. Suavizamiento Exponencial
En este solo se requiere de tres elementos
esenciales: el pronóstico del último periodo, la
demanda de ese periodo y un parámetro
suavizador, alfa α, cuyo valor fluctúa entre cero y
uno.
Ft+1=α(Demanda para este periodo) + (1 –α) (Pronostico
calculado para el último periodo)

73. Método de la Tendencia
Lineal
Ft +1= At + Tt
Donde:
At = α (Demanda en este periodo) + (1- α) (Promedio +
Estimación de la tendencia en el último periodo)
=α Dt + (1- α) (At – 1 + Tt -1)
Tt = β(promedio de este periodo-Promedio del último periodo)
+ (1-β) (Estimación de la tendencia en el último periodo)
= β(At – At -1) + (1 – β) Tt -1

74. Método de la
Regresión Lineal Simple

75. Método del Índice
Multifactorial
Se utiliza para los mercados de consumo
pero cuando la población es demasiado
grande, en este cual se utiliza un indicador
de factor múltiple y a cada factor se le
asigna un peso específico.

76. Ejemplo:
Supongamos que:
 Virginia tiene el 2% del ingreso personal disponible de
Estados Unidos.
 El 1.96% de las ventas minoristas.
 El 2.28% de la población estadounidense.
 Y que las ponderaciones relativas son 0.5, 0.3 y 0.2,
respectivamente.

77. El índice de poder adquisitivo para Virginia
sería:
Índice= [0.5 (2.00) + 0.3 (1.96) + 0.2 (2.28)]
Índice=2.044
Por lo tanto, cabría esperar que el 2.044% de las
ventas nacionales de medicamentos (no el 2.28%)
tuvieran lugar en Virginia.

78. Extrapolación

79. (Cantidades expresadas en $US Dólares)
x Febrero
0
Abril
10
Junio
20
Agosto
30
Octubre
40
Ventas (y) 958 1204 1450 1696 ?
Por Ejemplo: tenemos que
La compañía X presenta su historial en ventas de los últimos
8 meses la cual es la siguiente:

80. Calculando a través del método de tendencia lineal,
la forma para obtener el pronóstico es:
Y= mx + n
Donde:
 m= pendiente
 n= límite inferior del intervalo de datos que se
tiene.
Calcular:
a) Ventas del mes de marzo
b) Ventas para el mes de octubre.

81. a) Ventas en marzo:
x= 5 “x” tendría el valor de 5 debido a que se
encuentra entre los dos primeros periodos, y es el
punto medio.
Pero primero se debe calcular la pendiente «m» y
el valor de «n»
El par ordenado que tendríamos es: (0, 958)
Ahora se sustituye en la fórmula:
𝑦 = 𝑚𝑥 + 𝑛
958=m(0)+n
n=958

82. Por lo tanto ahora podemos calcular las
ventas del mes de marzo:
Ventas en marzo= (24.2)(5)+958
Ventas en marzo= 123+958
Ventas de en marzo= $1,081

83. b) Ventas en octubre
(40, y)
Y=mx + n
y= (24.6)(40) + 958
y= $1,942
Pronostico de ventas para el mes de
octubre: $1,942