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Umsatzfaktor Stimme oder Wie Sie bei der Kundenakquise Ihre Stimme gewinnbringend einsetzen

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IHRE STIMME IST EIN GEWALTIGER UMSATZFAKTOR!

Wenn Sie statt E-Mails schreiben Ihre E-Mails sprechen, sparen Sie erstens viel Zeit und kommunizieren zweitens viel persönlicher.

SIE SPAREN ZEIT UND KOMMUNIZIEREN VIEL PERSÖNLICHER.

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Umsatzfaktor Stimme oder Wie Sie bei der Kundenakquise Ihre Stimme gewinnbringend einsetzen

  1. 1. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 1 Umsatzfaktor Stimme Warum eine bessere Stimme für bessere Umsätze sorgt – und wie auch Ihre Stimme zur »Verkaufskanone« wird von Norbert Kloiber und Frederik Beyer
  2. 2. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 2 Dieses E-Book ist von mir vom ersten Buchstaben bis zum Cover in Handarbeit erstellt worden. Sollte es Ecken und Macken haben, freuen Sie sich darüber. Es ist wie im richtigen Leben. Copyright © 2013 Norbert Kloiber Alle Rechte vorbehalten. Dieses E-Book darf ohne die schriftliche Genehmigung des Autors in keiner Form und auch nicht auszugsweise vervielfältigt, an Dritte weitergegeben oder verbreitet werden. Für Schäden, die aus der Verwendung dieses Leitfadens entstehen kön- nen, haftet der Autor nicht. Über das Unternehmen und den Autor top effektiv ist ein Unternehmen, das seinen Kunden hilft, effizienter und effektiver zu arbeiten. Es veranstaltet Online-Seminare mit den Schwerpunkten Marketing, Verkaufsstrategien, Automatisierungs-Abläufe und Social Media. Das Unternehmen entwickelt Software für effizienteres Arbeiten, publiziert E-Books und Ratgeber. Norbert Kloiber, der Firmengründer und Inhaber, ist im deutschsprachigen Raum schlechthin als der Experte für Effizienz und Effektivität bekannt. Unsere Webseite: www.top-effektiv.com Sie finden uns auch bei Google +: Sie finden uns auch bei Twitter
  3. 3. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 3 Zur Einstimmung: Gut bei Stimme – gut bei Kasse? 3 Wir stimmen Sie auf mehr Umsatz ein: 3 Norbert Kloiber und Frederik Beyer 3 Damit die Gemeinsamkeiten stimmen Wie stark die Stimme das zwi- schenmenschliche Zusammensein beeinflusst 3 Sprache und Umsatz sind zwei Seiten derselben Medaille! 3 SPRECHEN IST HANDELN! HANDELN IST SPRECHEN! 3 Ihre Stimme ist die vielleicht schärfte Marketingklinge, die Sie einsetzen können. 3 Eine bessere Stimme verhilft Ihnen zu einer verbesserten Eigenwahr- nehmung. 3 Der Markt gehört den Souveränen und Selbstbewussten. Und leider nicht den Schüchternen. 3 Stimmtraining ist eine Investition mit sofortigem ROI! 3 Ihre trainierte Stimme = 100 % Sofortwirkung für Ihren Umsatz! 3 Stimme ist akustisches Charisma – und dem kann niemand widerstehen!3 Eine untrainierte Stimme ist kein Schicksal. 3 Erkennen Sie das ungeheure Potenzial des Stimmtrainings für Ihr eigenes Business? 3 Einer trainierten Stimme folgt der Geschäftserfolg auf dem Fuß! Das ist so sicher wie der Faustschlag bei Bud Spencer! 3 Fatal für Sie, wenn Sie an und für sich erstklassige Verkaufsargumente haben, sie aber nicht gewinnend zur Sprache bringen können. 3 Die Stimme muss stimmen, damit Sie erfolgreich kommunizieren können – und damit richtig Umsatz machen. 3 Überprüfen Sie, wie oft der Umsatzfaktor Stimme bei Ihnen bereits jetzt unbeabsichtigt imageschädigend zum Tragen kommt … 3
  4. 4. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 4 Die vergleichsweise kleine Investition ins Stimmtraining kann Ihnen eine Menge Geld einbringen. 4 Damit Sie es sind, der die Richtung bestimmt: Stimme und Geschäftser- folg – ein unschlagbares Paar 4 Viel erreicht, wer Viele erreicht – mit seiner Stimme. 4 Schon jetzt sind immer weniger Menschen bereit, Informationen als schriftliche Textbotschaften aufzunehmen. 4 Aber was hat Social Media mit Ihrer Stimme zu tun? 4 Wir stehen also vor dem Comeback der Stimme. Wo stehen Sie? 4 So gesehen, entscheidet bei Botschaften, die nicht durch Schrift übertra- gen werden, zu 93 % die Körper-Stimme-Einheit darüber, ob und wie Ihre Botschaft ankommt. 4 Das WIE ist für den Kommunikationserfolg von gesprochener Sprache ungefähr zehn Mal wichtiger als das WAS. 4 Damit die Kasse wirklich stimmt: 4 So schulen Sie Ihre Stimme optimal 4 Nun, haben Sie vielleicht gerade ein Neugeborenes zur Hand? 4 Werfen Sie das Sprichwort »Was Hänschen stimmlich nicht lernt, lernt Hans nimmermehr« schleunigst auf die Müllhalde. Es stimmt einfach nicht. 4 Ihre Stimme lässt sich trainieren wie ein Muskel. Und es ist nie zu spät, damit anzufangen. 4 Sogar dann, wenn Sie noch auf halber Strecke sind, werden sie die posi- tive Veränderung bereits bemerken – und auch schon zu diesem frühen Zeitpunkt Kapital daraus schlagen können! 4 Das Problem »Stimme« steckt mitnichten in der Kehle – es steckt im Kopf! 4 Stimmtraining gehört in die Hände von Profis. 4 Sie selbst hören sich von Natur aus völlig anders, als Ihre Umwelt Sie akustisch wahrnimmt. 4
  5. 5. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 5 Aber wenn Sie Geld in der Kasse haben wollen, müssen die Gold in der Kehle haben – selbst wenn dieses Stimmgold nur »Selbstsuggestion« ist.5 Deswegen empfehlen wir Ihnen als allerersten Schritt, sich möglichst schnell an Ihre eigene objektive Stimme zu gewöhnen. Schließen Sie ge- wissermaßen Frieden mit ihr. Allein das wird Ihnen schon zu einem deut- lich verbesserten Selbstwahrnehmungsbild verhelfen. Und dadurch zu mehr geschäftlichem Erfolg. 5 Die Prozesse, die zu einer verbesserten Stimme führen, sollen möglichst unbewusst ablaufen. 5 Stimmentwicklung --> Persönlichkeitsentwicklung --> Umsatzentwicklung!5 Da stimmen Sie sicher zu 5 Stimmtraining und Rhetorik – ein Traumpaar! 5 Betrachten Sie Ihre Stimme als akustisches Schaufenster. 5 Die körpersprachliche und stimmliche Verpackung macht den Erfolg, nicht der Inhalt! 5 Stimme + Rhetorik = ein unschlagbares Doppel! 5 Aber einen rhetorischen Geheim-Kniff möchten wir Ihnen hier dennoch mit auf den Weg geben … 5 Take it Gysi – bleiben Sie einsilbig! 5 Also, bei Reden sind Ein-Silber Gold! 5 Mit diesem rhetorischen Super-Kniff, den meist nur Insider kennen, kön- nen Sie sofort anfangen. Ohne Anleitung von außen. 5
  6. 6. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 6 Zur Einstimmung: Gut bei Stimme – gut bei Kasse? Unglaublich, was ich vor ein paar Tagen bei Recherchen im Web erfahren habe: Das Internet verändert langsam, aber sicher unsere Gehirne! Nicht zuletzt, weil uns beim Chatten und Surfen unser natürliches Kommunikationsmit- tel zunehmend überflüssig erscheint: die Stimme. Achten Sie mal drauf: Wenn Sie E-Mails schreiben – was setzen Sie dabei ein? Natür- lich Ihren Verstand, klar. Aber Sie benutzen vor allem Ihre Finger, um die Botschaft in Ih- rem Kopf in eine textliche E-Mail zu verwandeln. Bei Xing, Facebook etc. bietet sich das- selbe Bild. Auf sozialen Netzwerken posten wir vor allem eines: schriftliche Nachrichten. Dazu vielleicht noch ein paar Fotos. Oder Videos. Aber eine direkte stimmliche Anspra- che? Danach können Sie im Bereich Social Media lange suchen. Die Schriftform ist in der »zivilisierten Welt 2.0« mittlerweile oftmals das Mittel der Wahl, wenn es um Kommunikation geht. Um den Informationstransfer von Mensch zu Mensch also. Egal, ob Freunde oder Geschäftspartner: Wir mailen, wir schreiben, wir sim- sen. Direkt sprechen indes tun wir kaum noch. Vielleicht noch ab und zu per Telefon, aber auch das liefert sich inzwischen heftige Rückzugsgefechte mit E-Mails und SMS, die uns Menschen des 21. Jahrhunderts praktischer erscheinen. Nun zur Kehrseite dieser schönen neuen Welt: Diese »Stimm-Enthaltung« wirkt sich nachweislich auf unser zentrales Nervensystem aus. Kein Wunder, dass Forscher Alarm schlagen: Der übermäßige Verzicht auf den Einsatz der Stimme verändert die Gehirnstruk- turen. Negativ, wie zu befürchten steht. Wäre das allein nicht schon ein sehr, sehr guter Grund, bei der Kommunikation wieder Wert auf eine geschulte Stimme zu legen, die ebenso ausdrucks- wie konditionsstark ist? Also buchstäblich mehr und bewusster miteinander zu sprechen? Zweifellos. Stimme als »Kopfschutz« – so haben Sie das Thema wahrscheinlich noch nie betrachtet. Andererseits benutzen wir unsere Stimme an anderer Stelle überaus intensiv. Am Handy etwa. Oder denken Sie an die vielen Mitarbeiter in Call-Centern. Sie alle müssen gut bei Stimme sein, um die Ergebnisse zu erzielen, die man von ihnen erwartet. Überhaupt, das Erwerbsleben – wussten Sie, dass heute jeder dritte Mensch hier zu Lande in einem sprechintensiven Beruf arbeitet? Dabei sind wir mitnichten zu einem Volk der Profisprecher mutiert. Auch Lehrer, Manager, Teamassistentinnen … Sie alle müssen heute sprechen, reden, begeisterten. Und zwar mündlich. Sogar als »Dipl.-Ing.«, der im Sternzeichen des Nerds geboren ist, können Sie heutzu- tage nicht mehr erfolgreich davor weglaufen, bestimmte Produkte oder Projekte vor Kun-
  7. 7. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 7 den und Vorgesetzten sprachlich zu erläutern, ja, sogar zu verkaufen: von Angesicht zu Angesicht, einfach nur mit Ihrer Stimme. Ganz zu schwiegen von den vielen spezialisierten Mitarbeitern im Verkauf oder Kundenkontakt. Sie sind existenziell auf eine Stimme ange- wiesen, die so angenehm klingt, dass sie die Produkte vertreibt. Und nicht die Zuhörer. Für Unternehmer ergibt sich daraus ein weiteres, bedeutendes Motiv, die Stimme ganz gezielt einzusetzen: Sie kann den Umsatz maßgeblich beeinflussen. Ob zum Guten oder zum Schlechten, liegt bei Ihnen. Deshalb bin ich ausgesprochen froh, dass ich mit dem versierten Stimmtrainer Fre- derik Beyer an meiner Seite diesen Ratgeber schreiben darf. Denn aus meiner jahrzehnte- langem Erfahrung als Unternehmer weiß ich: Es ist überaus wichtig, das allernatürlichste Kommunikationsmittel, das uns Menschen angeboren ist, gezielt und wirkungsvoll ins Feld zu führen: die Stimme. Um es salopp auszudrücken: Wenn sie gut bei Stimme sind, sind Sie höchstwahr- scheinlich auch gut bei Kasse. Und ein zu schlaffer Geldbeutel kann seinen Grund in den zu schlaffen Stimmbändern haben. (Oder, um beim korrekten Ausdruck zu wechseln: zu schlaffen Stimmlippen.) Ich kann daher nur betonen (!): Schlagen Sie ab heute mehr Kapital aus Ihrer Stimme! Ihr Norbert Kloiber
  8. 8. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 8 Wir stimmen Sie auf mehr Umsatz ein: Norbert Kloiber und Frederik Beyer Norbert Kloiber hilft mit seinem Unternehmen »top effektiv« seinen Kunden, effizienter in den sozialen Netzwerken zu sein, aber auch die täglichen geschäftlichen Arbeitsetappen schneller und leichter zu bewältigen. Dazu werden Online- Seminare/Webinare für Internet Marketing, Verkaufsstrategien und Automatisierungs-Abläufe im Internet veranstaltet. Das Un- ternehmen entwickelt Software für effizienteres Arbeiten, publi- ziert E-Books und Ratgeber. Norbert Kloiber ist im deutschspra- chigen Raum als der »Effizienz-Papst« bekannt und genießt ein hohes Ansehen als seriöser, verlässlicher und kundenorientierter Social-Media-Experte. Seine über dreißigjährige Erfahrung als Unternehmer ist nicht zuletzt in seinen rich- tungsweisenden Strategie-Leitfaden »Die Dreisprungformel« eingeflossen. In diesem Rat- geber erfahren angehende Online-Marketer, welche Maßnahmen beim Aufbau ihres Inter- net-Geschäfts unumgänglich sind – und in welcher Reihenfolge sie in Angriff genommen werden müssen, damit der Start ins Online-Business kein Schlag ins Wasser wird. Frederik Beyer genießt im deutschsprachigen Raum ein hohes Ansehen als professioneller Sprecher, Sänger und Stimmtrainer. Er wurde 1977 in Dresden geboren, studierte Ge- sang und Sprechwissenschaft und schloss mit Diplomen im Be- reich Musik, Gesang und Gesangspädagogik ab. Zusätzlich ab- solvierte er zahlreiche Meisterkurse und Trainings. Vielen Menschen ist seine wohlklingende, ausdrucksstarke und unverwechselbare Stimme im Ohr. Dank seiner volltönen- den, charakterstarken Intonation lässt er buchstäblich aufhor- chen – bei zahlreichen TV-Dokumentationen, Hörbüchern, CDs und Unternehmensporträts. Frederik Beyer hilft anderen Men- schen, besser bei Stimme zu sein und diesem natürlichsten aller menschlichen Kommunikationsmittel jenes Charisma zu verleihen, das sich Menschen wünschen. Dazu bietet er zahlreiche Seminare und Onlinekurse an.
  9. 9. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 9 Damit die Gemeinsamkeiten stimmen Wie stark die Stimme das zwischenmenschliche Zusammensein beeinflusst Der Mensch ist das einzige Lebewesen auf Erden, das mithilfe seiner Stimme derma- ßen vielfältig kommuniziert, wie er es nun mal tut. Gut, vor einigen Jahrzehnten war diese Alleinstellung noch als Schulweisheit in Stein gemeißelt. Dieser Stein ist inzwischen ge- bröckelt; heute fallen die Formulierungen vorsichtiger aus. Denn Delphine, Wale und viele an- dere Tiere setzen bekanntlich ebenfalls ein breites Spektrum von Tönen ein, um miteinander zu kommunizieren. Und glaubt man jüngsten Forschungs- resultaten, tuscheln sogar Getreide- halme miteinander – auf einer akusti- schen Frequenz, die dem »unbewaff- neten« menschlichen Ohr leider ver- borgen bleiben muss. Schade eigent- lich. Es wäre sicherlich von besonde- rem Reiz zu erfahren, was sich Ähren gegenseitig zurufen. »Vorsicht, Mäh- drescher!« vielleicht?1 Aber zurück zum Thema: Dass die Stimme als wichtiges, ja sogar primäres Kommuni- kationsmittel herangezogen wird, dürfte also nicht nur auf uns Menschen beschränkt sein. Das mag uns zwar vom Thron der »Krone der Schöpfung« stoßen. Andererseits erscheint es dann doch umso natürlicher, zwecks Informationsaustauschs möglichst oft auf die an- geborene Fähigkeit zurückzugreifen, uns stimmlich miteinander auszutauschen. Denn die Sprechsprache begleitet uns nun schon seit den Ur-Zeiten der Menschwer- dung, die einige Jahrhunderttausende vor unserer Zeit ihren Anfang genommen hat. Ver- glichen damit, liegt die Schriftsprache gewissermaßen noch in den Windeln; die ältesten Schriftdokumente sind gerade erst läppische 6.000 Jahre alt. Und die australischen Ur- einwohner, die Aborigines, pflegen bis heute gegen alle Arten von schriftlichen Botschaf- 1 »[…] Bei ihren Untersuchungen stellten die Forscher fest, dass die Wurzeln junger Getreidepflanzen re- gelmäßige Klickgeräusche von sich geben. Sie fanden außerdem heraus, dass sich junge Getreidewurzeln in Wasser stets in Richtung einer regelmäßigen Geräuschquelle im Frequenzbereich von 220 Hz ausrichte- ten. Hierbei handelt es sich um den gleichen Frequenzbereich, in dem die Wurzeln selbst ihre Geräusche abgeben. […] In ihrer Studie kommen die Wissenschaftler zu dem Schluss, dass die Rolle von Geräuschen bei Pflanzen noch intensiv erforscht werden muss, "da wir im Bereich der sensorischen und kommunikativen Komplexität dieser Organismen noch immer große Wissenslücken haben", zitiert die Pressemitteilung des Australisch-Neuseeländischen Hochschulverbundes / Institut Ranke-Heinemann. […]« http://grenzwissenschaft-aktuell.blogspot.de/2012/04/wissenschaftler-belegen-erstmals.html
  10. 10. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 10 ten eine ausgesprochene (!) Abneigung: Sie verlassen sich bei jeder Art von Informations- übertragung und -bewahrung einzig und allein auf Ihre Stimme2 . Nicht allein dieses Beispiel aus »Down Under« führt uns eindrucksvoll vor Augen, dass die Stimme weit mehr ist als ein Verständigungsmittel. Sie ist der Zement, der komplette Kulturen zusammenhält. Mehr noch – die gemeinsame Sprache legt sogar das Fundament für ganze Nationen. Die Deutschen etwa waren seit dem ausgehenden Mittelalter in Hun- derte von nominell unabhängigen Kleinstaaten zersplittert – mit eigenen Heeren, Glau- bensbekenntnissen oder Münzrechten. Und dennoch reichte die gemeinsame Sprache, die sich diese Kleinstaaten teilten, um ein unsichtbares Band mit stählernen Bindekräften zu bilden, ein in der Seele brennendes Zusammengehörigkeitsgefühl, das stärker war als die jahrhundertelange politische Zerrissenheit3 . Aber wahrscheinlich scharren Sie jetzt schon mit den Hufen und fordern Klartext! Was soll denn der kulturschöpfende Aspekt des Sprechens denn, bitte schön, mit Ihrem Um- satz zu tun haben? Nun, ganz einfach: Ohne gemeinsame, nicht zuletzt durch Sprache zusammengehal- tene Kultur gäbe es keinen Handel, keine Wirtschaft – und damit keine Chance für Sie, Umsatz zu machen. Oder zugespitzt formuliert … Sprache und Umsatz sind zwei Seiten derselben Medaille! Wirtschaft und Business sind Teil unserer Welt. Ebenso die Sprache. Mehr noch: Sprache schafft Kultur. Somit nimmt die Sprache einen schöpferischen, bestimmenden und einwirkenden Anteil am Wirtschaftsleben und am Handel ein. Und zwar nicht zu knapp. Unternehmerische Aktivitäten ohne irgendeine Form von Kommunikation? Un- denkbar! Denn besinnen wir uns doch einmal darauf, was »Kommunikation« eigentlich bedeu- tet. Zumindest beim Wort genommen. Nun, der Begriff leitet sich aus dem Lateinischen »communicare« ab; auch »communio« steckt darin. Beides bezieht sich auf »Gemein- samkeiten« und das »Gemeinsame«. Da haben wir es wieder! Wer kommuniziert, betont das Gemeinsame. Und da das Sprechen nun mal das natürlichste Kommunikationswerk- zeug ist, gibt es auch keinen natürlicheren Weg, Gemeinsamkeiten zu betonen (!), sich auf etwas Gemeinsames zu verständigen (!), sich mithin handelseinig zu werden. Und apropos »handeln«: »Sprechen ist Handeln!«, hat der berühmte Schweizer Sprechwissenschaftler Hellmut K. Geißner festgestellt. Wobei wir der deutschen Sprache in diesem Fall für diese Homographie4 dankbar sein können. Denn »Handeln« umschließt 2 Seite „Schrift“. In: Wikipedia, Die freie Enzyklopädie. http://de.wikipedia.org/w/index.php?title=Schrift&oldid=116058394 3 Frank Fabian: Die geheim gehaltene Geschichte Deutschlands, Suhl 2011 4 Homograph = ein Wort aus einer Gruppe von Wörtern, welche alle die gleiche Schreibweise, aber unter- schiedliche Bedeutungen und häufig auch eine unterschiedliche Aussprache aufweisen.
  11. 11. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 11 in unseren Sprachbreiten ja gleich zwei Bedeutungen, und beide passen erstklassig zu unserem Thema: Zum einem steht »handeln« für »aktiv werden«; andererseits wird es als Synonym für »Handel treiben« eingesetzt. Dieser sprachliche Zusammenhang kommt nicht von ungefähr. Wenn Sie sich als Geschäftsfrau oder Geschäftsmann selbst den größten Gefallen tun wollen, dann nehmen Sie sich ein Stück Pappe, heften Sie es sich über Ihren Schreibtisch, und schreiben Sie in dicken Lettern darauf: SPRECHEN IST HANDELN! HANDELN IST SPRECHEN! Spätestens jetzt haben Sie es gemerkt: Sprache ist eine der wichtigsten Stellgrößen für Ihren wirtschaftlichen Erfolg. Vielleicht sogar die wichtigste überhaupt. Und damit nimmt auch ihr Trägermedium – Ihre Stimme – einen überaus bedeutenden Rang ein. Stimme als Umsatzfaktor – vielleicht tritt Ihnen dabei ja spontan das Bild des unüber- hörbaren Marktverkäufers vors geistige Auge. Schon beim Lesen des Worts bohrt sich seine durchdringende Stimme unwillkürlich ins geistige Ohr. »Kommt her, Leute, kauft …« So wie diese wunderbar urigen, kernigen Marktschreier vom Hamburger Fischmarkt. So, und jetzt mal, um im Bild zu bleiben, Butter bei die Fische: Was glauben Sie – würden diese Jungs auch nur einen dürren Hering an den Mann oder die Frau bringen, wenn sie »stumm wie ihr Fisch« einfach neben ihrer Ware herumstünden? Die Makrelen könnten noch so verführerisch glänzen und der Räucheraal noch so herrlich duften: Wet- ten Sie lieber nicht darauf. Und schließen wir eine zweite Frage an: Könnten Schrift, Video oder andere Kommu- nikationsmittel dasselbe erreichen, was diese Leute einzig und allein ihrer tragenden, kraftvollen Stimme verdanken? Auch da sind massive Zweifel erlaubt. Die weltbesten Werbetexter könnten sich einen solchen Fischstand mieten und dort mit Schrifttafeln, Text- laufbändern, Filmclips und anderen Stimmersatzmedien voll ins Zeug legen – im direkten Vergleich mit den stimmgewaltigen Verkäufern würden sie voll was auf die Kiemen krie- gen. Keine Chance für Schrift, Video und Co.! Zugegeben, Fischmarktschreier bilden ein extremes Beispiel für den »Umsatzfaktor Stimme«. Aber manchmal sind solche Überzeichnungen ja notwendig. Das schärft den Blick fürs Wesentliche. Und dieses Wesentliche lautet … Ihre Stimme ist die vielleicht schärfste Marketingklinge, die Sie ein- setzen können. Keine Bange; niemand verlangt ernsthaft von Ihnen, dass Sie jetzt die Branche wech- seln, »in Frischfisch machen« und sich grölend auf den nächsten Marktplatz stellen. Wenn
  12. 12. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 12 Sie sich aufgrund dieses Beispiels jedoch über den enormen Einfluss klarwerden, den die Markt-Macht »Stimme« auf den Umsatz haben kann – das wäre schon wunderbar. Ihre Stimme beeinflusst also Ihren Umsatz, weil sie maßgeblich bestimmt (!), wie Sie wirken, wie Sie sich zeigen und bei anderen ankommen. Sie ist Ihr akustischer Selbstaus- druck, Ihre Visitenkarte zum Anhören. Je souveräner und erfolgreicher Sie Ihre Stimme einsetzen, desto besser laufen Ihre Geschäfte. Was aber, wenn im Vergleich zu Ihnen sogar Nuschel-Legende Hans Moser als Musterbeispiel für eine glas- klare, dialektfreie Hochlautung durch- gehen würde? In solch schweren Fäl- len (aber beileibe nicht nur da!) können ausgebildete Stimmtrainer helfen, Mankos auszugleichen. Ihre Investition in solch ein Training ist daher alles an- dere als bloße akustische Kosmetik – sie ist eine ernstzunehmende, höchst erfolgversprechende Umsatzförde- rungsmaßnahme. Und ein echter Geheimtipp dazu, denn die Allerwenigsten aus Ihrem di- rekten Wettbewerb kommen auch nur auf die Idee, den Hebel zum Mehrumsatz ausge- rechnet hier anzusetzen. Rhetorik ja – aber Stimme? Dabei könnte schon ein einziges, mit faszinierender Stimme geführtes Telefonat oder Verkaufsgespräch diese Ausgabe wieder hereinholen. Und den Steigungswinkel Ihrer Umsatzkurve überaus positiv beeinflussen. Das gilt übrigens auch dann, wenn Sie an sich schon recht klar und präzis sprechen. Denn sogar dann hat Ihre Stumme noch längst nicht die Grenzen des Machbaren erreicht. Sie würden staunen, könnten Sie sich jetzt schon so hören, wie Sie nach dem Training Ih- rer Stimme klingen! Aber es kommt noch besser. Erinnern Sie sich daran, dass unsere Sprache und damit unsere Stimme Gemeinschaften ins Leben ruft? Dass Stimme mit Fug und Recht als »schöpferisch« bezeichnet werden kann? Nun, dann steigern wir das Ganze jetzt mal: Dieses Prinzip wirkt nicht nur im Großen – es lässt sich auch in kleineren Dimensionen beobachten. Konkret: bei Ihnen selbst! Denn … Eine bessere Stimme verhilft Ihnen zu einer verbesserten Eigen- wahrnehmung. Wenn Sie sprechen, tönt Ihre Stimme nicht nur nach außen, sondern auch in Sie hin- ein. Klingt merkwürdig? Probieren Sie es einfach aus: Sagen Sie einen kurzen Satz wie beispielsweise „Guten Morgen, meine Damen und Herren“ oder „Was darf ich für Sie tun?“ Legen Sie dabei Ihre Hände auf Ihren Brustkorb und spüren Sie, was Sie spüren. Sicher
  13. 13. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 13 empfinden Sie während des Sprechens ein leichtes Vibrieren in der Brustregion? Interes- santerweise genau da, wo wir alle hinzeigen, wenn wir uns selber meinen: „Ich!“. Nicht umsonst sagen wir von Menschen, die stimmlich besonders selbstbewusst wirken, sie würden im „Brustton der Überzeugung sprechen.“ Das Mitvibrieren des Körpers zeigt: Ihre Stimme geht nicht nur nach außen, sondern auch in Sie selbst hinein. Sie weist auf Sie und Ihr wahres Ich zurück und modelliert daher eingehend Ihr inneres Selbstbild. Ihre Stimme ist daher Ihr akustisches Spiegelbild – und zugleich maßgeblich an dem beteiligt, was Sie selbst sind. Ihr Ich und Ihre Stimme bedingen sich also gegenseitig. Ihre Stimme erschafft Sie vor Ihrem inneren Auge (oder besser: Ohr) gewissermaßen mit. Wenn Sie sich im Moment wie eine graue Maus fühlen (nur mal angenommen, ver- steht sich!) – werden Sie Ihre Mitmenschen dann mit einer »Löwenstimme« auf sich auf- merksam machen? Nie und nimmer. Nein, Sie »piepsen« wahrscheinlich wie ein Duck- mäuschen. Und weil Sie sich selbst mit eigenen Ohren stets und ständig als Leisetreter wahrnehmen, bestärkt Sie diese ständige akustische Rückmeldung nur noch in Ihrer nega- tiven Selbsteinschätzung. Ein fataler Teufelskreis! Denn Sie brauchen ja wohl nicht erst acht Semester Marketing studiert zu haben, um dieser Aussage zustimmen (!) zu können … Der Markt gehört den Souveränen und Selbstbewussten. Und leider nicht den Schüchternen. Selbst dann nicht, wenn das, was diese Sanftgemüter anzubieten haben, objektiv von höherer Qualität ist als das Konkurrenzprodukt. Denn leider wird im Markt nicht das erfolg- reich, was besser ist – sondern allein das, was besser vermarktet wird. Oder glauben Sie ernsthaft, dass der Marktschreier mit den besten Umsätzen gleichzeitig die besten Fische im Angebot hat? Dann träumen Sie weiter. Ihre Stimme kann Ihnen dabei helfen, mit sich selbst in Kontakt zu treten. Wenn Sie, beispielsweise mit Hilfe eines Stimmtrainers, Ihre Stimme verändern, dann – Sie ahnen es! – verändern Sie auch Ihre Persönlichkeit. Zum Positiven, wohlgemerkt. Und jeder Ver- kaufstrainer von Niveau wird Ihnen bestätigen, dass Persönlichkeitsbildung ein extrem wichtiges Element zur Verbesserung geschäftlicher Leistungen ist. Eine vor Selbstbe- wusstsein strotzende Persönlichkeit ist nicht zwingend das Resultat von (geschäftlichem) Erfolg; es ist seine Voraussetzung. Und Ihre eigene Stimme kann Sie zu solch einer Per- sönlichkeit formen. Sind das nicht fantastische Perspektiven? Eine »bessere« Stimme macht Sie glatt zu einem »besseren« Menschen. »Besser« nicht nur im Sinne von »stimmiger«, auch im Sin- ne von geschäftlich erfolgreicher.
  14. 14. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 14 Wenn Sie in Ihre Stimme investieren, investieren Sie damit immer auch in Ihre Persön- lichkeit. Denn Stimmbildung ist Persönlichkeitsbildung. Oder noch deutlicher gesagt: Es ist unmöglich, sich stimmlich weiterzuentwickeln, oh- ne nicht zugleich auch im Bereich der Persönlichkeit einen Sprung nach vorn zu machen. Nicht nur, dass Sie neue Facetten an sich selbst entdecken werden. Nein, Sie werden mit Ihrer »neuen« Stimme Ihre Mitmenschen begeistern. Ihre Mitarbeiter zu motivieren wird plötzlich eine Ihrer leichtesten Übungen sein. Ebenso die Gewinnung von Neukunden. Und vielleicht das Beste … Stimmtraining ist eine Investition mit sofortigem ROI! Schon wenn Sie direkt nach Ihrem Stimmtraining erstmals bei einem Akquisitionsge- spräch »ganz neue Töne« anschlagen, kann das Ihre Abschlussquote bereits deutlich in die Höhe treiben. Angenommen, Sie haben bei solchen Gesprächen bislang immer den Kürzeren gezogen, setzen ab jetzt aber »die Macht Ihrer Stimme« ein – dann betrüge die Erfolgssteigerung glatte 100 %! Und zwar von einem Tag zum anderen. Kennen Sie ein anderes »Marketinginstrument«, das derart rasch von 0 auf 100 ist? Und das auch noch in solch einem Ausmaß? Es dürfte Ihnen schwerfallen, in der Bezie- hung fündig zu werden. Sagen wir es also so … Ihre trainierte Stimme = 100 % Sofortwirkung für Ihren Umsatz! Grund genug also, sich professionell um Ihr »Mundwerk« zu kümmern. Allein schon, weil Sie geschäftlich davon profitieren werden. Aber auch im Privatleben und im gesell- schaftlichen Bereich werden Sie durch eine »neue« Stimme glatt zu einem neuen Men- schen. Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie tragen mit einer gesunden, tragfähigen, kräftigen und resonanzfähigen Stimme Ihre Wünsche, Vorschläge und Ansichten vor. Wer würde Ihnen dann noch etwas abschlagen wollen? Wer wollte ernsthaft Ihre Einwände überhören? Wer würde für Ihre Anregungen kein offenes Ohr haben? Kein Wunder. Schon aus Sorge, sich vor anderen lächerlich zu machen, wird es nie- mand wagen, Ihnen das Gehör zu verweigern. Schließlich … Stimme ist akustisches Charisma – und dem kann niemand wider- stehen! Genau das ist ja das Problem von Otto und Ottilie Normalsprecher: Man schenkt Ihnen einfach kein Gehör. Obwohl das, was sie zu Gehör bringen (wollen), durchaus Hand und Fuß hat. In einem späteren Kapitel werden wir noch darauf eingehen, wie viel Anteil der »Netto-Inhalt« Ihrer Botschaft am letztendlichen Kommunikationserfolg hat. Aber eines
  15. 15. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 15 verraten wir Ihnen schon: Es ist verblüffend wenig. Ausschlaggebend dafür, ob Sie bzw. Ihre Botschaft gut ankommt, ist in der Tat fast allein die Art und Weise Ihres (akustischen) Vortrags, der »stimmlichen Verpackung« also. Das Beruhigende – und auch darauf kommen wir noch zu sprechen – ist: Falls man Ihnen bislang noch zu wenig Gehör und damit Beachtung schenkt, lässt sich das ändern. Radikal. Und jederzeit. Und in jedem Lebensalter. So, wie es kein schlechtes Gedächtnis gibt (sondern nur ein schlecht trainiertes Gedächtnis), so gibt es keine »Mauerblümchen«- Stimme. Sondern nur eine Stimme, die ihr wahres Potenzial eben noch nicht entfalten konnte – mangels professioneller Anleitung und Training. Eine untrainierte Stimme ist kein Schicksal. Glauben Sie etwa, Arnold Schwarzenegger sei als muskelprotzender Säugling auf die Welt gekommen? Nun, wir kennen zwar seine Babyfotos nicht, aber gehen einfach mal davon aus, dass er als Mutter- brustnuckler dieselben Streichholzärmchen hatte wie die anderen Kinder in seinem Alter auch. Das wäre auch so geblieben, hätte er sich nicht irgend- wann entschlossen, seine Muckis systematisch zu trainieren. Das Ergebnis ist bekannt. Weltbekannt sogar. Und wo wir schon beim Thema »Berühmtheit« sind: Mit seinen Muskeln dürfte zugleich Arnies Selbst- bewusstsein gewachsen sein. Genau in dieser Reihen- folge; nicht umgekehrt. Ihnen wird es ebenso gehen, wenn Sie in Ihren »stimmlichen Muskelschmalz« investieren. Sprich: Ihre Stimme wird mitnichten imposanter, weil Sie selbstbewusster werden – nein: Weil Sie sich plötzlich mit Ihrer Stimme positiv von der Masse abheben und diese Wand- lung zum Besseren von Ihrer Umwelt honoriert wird, werden Sie daraufhin selbstbewuss- ter, mutiger – und somit erfolgreicher. Auch geschäftlich. Erkennen Sie das ungeheure Potenzial des Stimmtrainings für Ihr ei- genes Business? Sie brauchen nicht erst zu warten, bis es geschäftlich ein paar Mal gut geklappt hat, damit Sie ein selbstbewusster Geschäftsmann oder eine selbstbewusste Geschäftsfrau werden, dem oder der die Erfolge ab dann nur so zufliegen. Nein: Selbst dann, wenn Sie bislang unter einer unternehmerischen Fehlzündung nach der anderen leiden mussten, können Sie diese missliche Entwicklung planmäßig und mit hundertprozentiger Erfolgsge- wissheit stoppen: Investieren Sie in Ihre Stimme! Denn Ihre Stimme lässt sich mit dersel-
  16. 16. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 16 ben Systematik und Zielsicherheit trainieren und optimieren wie die Muskeln Ihres Kör- pers. Und Sie wissen jetzt eines mit Gewissheit … Einer trainierten Stimme folgt der Geschäftserfolg auf dem Fuß! Das ist so sicher wie der Faustschlag bei Bud Spencer! Das hört sich für Sie etwas zu abgedreht an? Nun, dann machen Sie sich mal klar, woher das Wort »Person« eigentlich stammt: wie so vieles aus dem Lateinischen. Bevor Sie nun leise schimpfend Ihren alten Schul-Pons aus dem Keller kramen, verraten wir es Ihnen lieber gleich: Per-sonare bedeutet »hindurchtönen« oder »durchklingen«. In der rö- mischen Antike trugen Schauspieler nämlich Masken, durch die sie zum Publikum spra- chen, also tönten, um einen bestimmten Charakter zu verkörpern. In der Tat sind unser aller Stimmen wandlungsfähig wie gute Schauspieler. Zumindest von der Anlage her. Gegen dieses Chamäleon unter den Kommunikationsmitteln kommt die Schriftsprache bei Weitem nicht an. Beispiel gefällig? Sie können zum Beispiel ehrlich ein »Herzlichen Dank!« von sich geben – und es ge- nauso meinen, beispielsweise gegenüber den Gästen Ihrer Geburtstagsfeier, die Sie soeben mit Präsenten überhäuft haben. Haben Sie aber gerade erst den Briefkasten ge- öffnet und darin den niederschmetternden Einkommensteuerbescheid vorfinden müssen, rutscht Ihnen vielleicht ein abschätziges »Na, herzlichen Dank auch!« heraus. Derselbe Wortlaut, aber zwei völlig gegensätzliche Bedeutungen. Die gallenbittere Ironie im zweiten Fall etwa können Sie nur mit Sprechen akustisch 1 zu 1 rüberbringen; in der Schriftform, so wie hier, müssen Sie zumindest einen erklärenden Kontext dazu abliefern, der quasi ein Hör-Bild im Kopf des Lesers entstehen lässt. Erst vor diesem erklärenden Hintergrund zeichnet sich die Ironie deutlich ab. Und wie machen Sie es in Ihren E-Mails? Um das Beispiel der Ironie noch etwas aus- zuwalzen – da setzen Sie ein ;-) um zu verdeutlichen, dass Sie das Geschriebene nicht so meinen. Deutlicher kann man das Hinterherhinken von Schrift wohl kaum zum Ausdruck bringen. Natürlich hat die Schrift auch ihre Vorteile: Mit etwas Mühe können Sie Ihren schriftli- chen Botschaften die notwendige Klarheit verschaffen. Dieser klare Inhalt hat dann die Chance, via Schrift gewissermaßen pur auf die Leser einzuwirken, die dann ihre eigene Interpretation einbringen können. Schrift sorgt für Neutralität, und die ist manchmal not- wendig. So wie Musiknoten auf Papier – es kommt drauf an, was man daraus macht. In der akustischen Kommunikation ist die Sache weitaus heikler. Die Botschaft, die Sie durch Sprechen »verkaufen« wollen, kann noch so klar, vernünftig und nachvollziehbar sein – wenn Sie Ihre Zuhörer durch eine schlechte Sprach-Vorstellung verstimmen (!), bringt das herzlich wenig. Die Botschaft hat erst gar nicht die Chance, anzukommen. Die
  17. 17. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 17 Zuhörer setzen nämlich unwillkürlich den Inhalt mit der Sprechqualität des Vortrags gleich – Folge … Fatal für Sie, wenn Sie an und für sich erstklassige Verkaufsargu- mente haben, sie aber nicht gewinnend zur Sprache bringen können. Und ja, umgekehrt gilt dasselbe: Geschulte Sprecher mit einer ebenso geschulten Stimme können ihrem Publikum den größten Unfug »verkaufen«. Jedenfalls den Aller- meisten. Wahlkämpfe und politische Debatten, aber auch die vor Dummheit triefenden Ti- raden aus dem Munde von Diktatoren liefern das beste Beispiel dafür. Oder wir können zum Beweis auch auf die Marktschreier verweisen: Sie glauben doch nicht wirklich, dass auch nur ein Kunde ernsthaft prüft, bei welchem Händler der Fisch am frischesten ist? Natürlich sollen Sie hier nicht dazu angeregt werden, »schlechten Fisch« zu verkau- fen. Wir gehen davon aus, dass Ihr Angebot wirklich Spitze ist. Aber Sie müssen sich im Klaren darüber sein, dass sich die beste Qualität nicht automatisch im Markt durchsetzt. Also, wenn Sie für Ihr gutes Angebot mit guter Stimme werben, halten Sie sich damit jene Billigheimer vom Leib, deren Angebot einfach nur verführerisch gut klingt – im mehrfachen Sinne. Wo wir schon vom Klingen reden: Kennen Sie Sprichwörter wie »Der Ton macht die Musik« oder Redewendungen wie »Auf den Tonfall kommt es an«? Bestimmt. Der Volks- mund (!) weiß eben unbewusst um die hohe Bedeutung, die die Stimme im zwischen- menschlichen Bereich hat. Und wer wollte ernsthaft bezweifeln, dass dem Umsatzmachen sehr viele zwischenmenschliche Nuancen eigen sind? Im Gegenteil: Beim Verkaufen, oder besser: bei dessen Anbahnung »menschelt« es so intensiv sonst kaum. Die Stimme muss stimmen, damit Sie erfolgreich kommunizieren können – und damit richtig Umsatz machen. Und? Wie sieht es in dieser Hinsicht bei Ihnen aus? Oder bei Ihren Mitarbeitern? Nun stellen Sie sich mal vor, Sie würden Ihre Stimme »geschäftlich« optimal einset- zen. Sich also bewusst für den Umsatzfaktor Stimme entscheiden. Was passiert? • Sie machen Interessenten und Leads viel schneller zu Kunden. • Sie erzielen in Telefonaten eine wesentlich höhere Abschlussquote. • Sie steigern durch persönliche Direct Mailings per Sprachnachricht Ihre Rücklaufquote enorm. • Sie gewinnen viel leichter neue Kooperations- oder Geschäftspartner. • Sie steigern Ihren Umsatz und Ihren Verdienst. Und wenn hier von »Sie« die Rede ist, dann schließt das Ihr Mitarbeiter oder Ge- schäftspartner natürlich mit ein. Gerade in kleineren Firmen teilen sich die Mitarbeiter
  18. 18. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 18 manchmal den Telefondienst – beispielsweise, wenn die Sekretärin gerade Mittagspause macht. Was, wenn ein potenzieller Neukunde bei seinem ersten Anruf bei Ihnen dann an den »Falschen« gerät? An jemanden, dessen Stimm-Performance beispielsweise dem ei- ner schlecht gelaunten Bierzelt-Tuba in nichts nachsteht? Oder an jemanden, der einfach nicht die Frische und Freundlichkeit ausstrahlt, die man als Kunde in spe erwartet? – Dann war’s das vielleicht schon mit dem Auftrag oder dem Verkauf. Überprüfen Sie, wie oft der Umsatzfaktor Stimme bei Ihnen bereits jetzt unbeabsichtigt imageschädigend zum Tragen kommt … … beim Anrufbeantworter Ihrer Firma beispielsweise. Haben Sie nicht auch schon mal einem solchen Gerät zwangslauschen müssen und sich über die fast schon genervte Stimmla- ge derjenigen Person geärgert, die Sie da akustisch abserviert wie ein chro- nisch übellauniger Finanzbeamter? Bei Arztpraxen etwa ist das als fast durchgängiges Phänomen zu be- obachten – oder besser zu hören: Sie können sie fast mit Händen greifen, die hörbare Unlust, ja sogar der Wi- derwillen, »diesen AB-Kram«, diese Telefonansage oder dieses Warte- schleifentonband jetzt auch noch erle- digen zu müssen. Die zum Sprechen der AB-Ansage verdonnerte Arzthelfe- rin hechelt ihren Text eiligst in anbaf- fendem Tonfall herunter, denn igittigitt, dafür gehen ja glatt 5 Minuten Mit- tagspause drauf. Nun, Ärzte sind meist chronisch überlaufen und können es sich viel- leicht leisten, Patienten auf diese Wei- se klanglich abzuschrecken. Der Praxis-Laden läuft ja so oder so. Aber als Geschäfts- mensch können Sie den Faktor, mit welcher Stimme Kunden und Interessenten empfan- gen werden, nicht auf die leichte Schultern nehmen. Denn eine deutlich zu Gehör ge- brachte geistige Fehleinstellung Ihrer Mitarbeiter kann manch dicken Kundenfisch zum ei- ligen Davonschwimmen anstiften. Der erste Eindruck ist schließlich der, der am meisten zählt.
  19. 19. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 19 Sie sollten für Ihre akustischen Aushängeschilder also unbedingt einen Profisprecher engagieren. Oder wenigstens einen Mitarbeiter stimmlich schulen lassen, der vielleicht jetzt schon über eine gute Stimme und Sprechweise verfügt. Denn … Die vergleichsweise kleine Investition ins Stimmtraining kann Ihnen eine Menge Geld einbringen. Oder lassen Sie Ihr Briefpapier oder Ihre Visitenkarten etwa von Onkel Paul am Kü- chentisch produzieren – mit Kuli und Kartoffelschälmesser? Ein glasklares Nein, denn da- für gibt’s Profis, Werbeagenturen eben. Sie wollen sich ja nicht blamieren. Also, sagen Sie nicht nur A, sondern auch B. Legen Sie beim akustischen Pendant zu Ihrer papiernen Geschäftsausstattung bitte denselben hohen Qualitätsanspruch an. Und haben Sie ein Ohr drauf, wer bei Ihnen in den Pausenzeiten Ihrer Sekretärin ans Telefon geht.
  20. 20. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 20 Damit Sie es sind, der die Richtung bestimmt: Stimme und Geschäftserfolg – ein unschlagbares Paar Worauf kommt es im Geschäftsleben an? Richtig, nämlich darauf, zu be-stimmen. Eben ganz wortwörtlich »das Sagen« zu haben. Egal, ob Sie nun Chef einer Firma sind und die Richtung vorgeben müssen oder Sie als Verkäufer Herr im Ring bleiben wollen: Entweder sind Sie es, der bestimmt. Oder Ihr Gegenüber. Welche Alternative ist Ihnen lie- ber? Damit wir uns nicht falsch verstehen: Wir wollen Sie hier keineswegs auffordern, prin- zipiell auf Konfrontationskurs zu gehen. Geschäftlicher Erfolg und damit Umsatz hat immer viele Väter (und Mütter natürlich auch). Blättern Sie notfalls ein paar Seiten zurück, und schauen Sie, was wir zum Thema »Gemeinschaft« gesagt haben. Aber innerlich erwarten die meisten Menschen stets, dass irgendeine oder irgendeiner innerhalb einer Gruppe (ab 2 Personen) die Führung übernimmt. Unbewusst vielleicht, aber sie tun es. Und raten Sie mal, wem sie erst Gehör schenken und dann das Vertrau- en? Genau – dem, der souverän von seinem Sprechwerkzeug Gebrauch machen kann. Viel erreicht, wer Viele erreicht – mit seiner Stimme. Demokratie funktioniert im Geschäftsleben und im Verkaufs- prozess eben nur bedingt. Gleichheit schon mal gar nicht. Vielmehr gibt es immer einen »da oben«. Wäre es nicht besser für Sie, wenn Sie das wären? Dann trainieren Sie Ihre Stimme! Das ist fast schon Pflicht heutzutage. Gerade dann, wenn Sie Ihr Sprechorgan stärker in Anspruch nehmen müssen als der Durchschnittsstimmbandbenutzer – als Call-Center-Agent etwa, im Außendienst, bei Präsentationen. Schon jeder Dritte ist inzwischen beruflich voll und ganz auf seine Stimme angewiesen. Seltsam, dass wir zwar einen Profi-Fußballer zugestehen, dass
  21. 21. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 21 er jede Menge Training zu absolvieren hat, einem Sänger und Schauspieler vielleicht auch noch – nur als »Berufssprecher« wollen wir das alles ohne Übung und Stimmausbildung packen? Was für ein hoffnungsloses Unterfangen!? Wenn Stimmtraining heute fast schon Pflicht ist, wie wir weiter oben gesagt haben – was wird dann erst in ein paar Jahren sein? Schon jetzt sind immer weniger Menschen bereit, Informationen als schriftliche Textbotschaften aufzunehmen. Vielmehr haben sich Videos und Hörbücher einen gehörigen Anteil an Informations- vermittlungs-Kuchen gesichert. Was gar nicht so falsch ist, denn nicht alle Menschen nehmen Informationen gleich auf. So bilden sich schon in den ersten Schuljahren jene Gewohnheiten und Vorlieben aus, die uns ein Leben lang prägen. Da gibt es jene Leute, die am liebsten lesen, um neues Wissen aufzunehmen, und daneben Bilder und Filme heranziehen. Eine zweite Gruppe erschließt sich neues Gehirnfutter am liebsten über Gespräche und Dialoge. Nicht zu ver- gessen jene Menschen, bei denen die Information gleich ins Ohr geht. Und eine letzte Gruppe schließlich muss alles Neue buchstäblich »be-greifen«, um es zu begreifen. Wenn es Sie interessiert, welcher Info-Aufnahmetyp Sie selbst sind, können Sie das hier online testen. (Und lassen Sie unbedingt Ihr schulpflichtiges Kind diesen Test ma- chen. So früh wie möglich. Der überwiegende Teil des so genannten »Schulversagens« ist darauf zurückzuführen, dass Lehrer nicht auf den individuellen Lerntyp eines Kindes ein- gehen wollen oder können.) Übrigens gibt es keine »reinrassigen« Lern- bzw. Informationsaufnahmetypen; wir alle bedienen uns simultan aller vier Kanäle – aber eben in durchaus unterschiedlicher Ausprägung. Und die fällt zu- dem von Mensch zu Mensch unterschiedlich aus. Unser Tipp für Sie, wenn Sie z. B. eine Werbebotschaft unters Volk bringen wollen: Realisie- ren Sie nicht ausschließlich Video, nicht ausschließlich Text, nicht ausschließlich Hör- buch. Mischen Sie alle Kanä- le. Benutzen Sie verschiedene Medien simultan, um ein und dieselbe Botschaft zu vermitteln. So erreichen Sie immerhin die meisten. Viel hilft hier viel!
  22. 22. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 22 Ja, Sie merken schon: Die Haptiker, die Be-Greifer eben, gucken bei der Info- Vermittlung meistens in die Röhre. Das ist der Grund, warum z. B. leidenschaftliche Handwerker kaum ins Internet gehen. Vielleicht ändert sich das, wenn es mehr Informatio- nen »zum Anfassen« gibt – die Touch-Funktionen von iPad, iPhone & Co. sollten das ei- gentlich möglich machen. Aber wir sind etwas vom Thema abgekommen. Es geht ja um die Stimme. Um Ihre Stimme, wohlgemerkt. Also, schon jetzt müssen Sie ein wenig von sich hören lassen, wenn Sie bei Ihren Zielgruppen ankommen wollen. Und in Zukunft werden Sie ohne »akustische Visitenkarten« gar nicht mehr auskommen. Schließlich leben wir im Social- Media-Zeitalter. Aber was hat Social Media mit Ihrer Stimme zu tun? Nun, Social Media zeichnet sich dadurch aus, dass wir mit Hilfe des Internets all jene sozialen Strukturen wieder zum Leben erwecken, die in voller Blüte standen, als es das Internet noch gar nicht gab. Paradox, meinen Sie? Nicht ganz. Ist es etwa nicht so, dass wir auf Facebook jene Kommunikationswirklich- keit nachahmen, die zu Zeiten der dörflichen und kleinstädtischen Strukturen die Regel waren? Jeder kannte jeden; es wurde getratscht, getuschelt, empfohlen, abgeraten. Ja genau – wie bei Facebook. Und was war damals, in der »guten alten Zeit«, Kommunikati- onsmittel Nr. 1? Richtig, das direkte Gespräch von Mensch zu Mensch. Das kommt langsam wieder – via Skype, aber auch über Facebook. Beide Communi- tys bieten inzwischen die Möglichkeit an, sich per integrierter Sprach- und Videonachricht auszutauschen. Oder denken Sie an die Informations- und Verkaufsform namens Webi- nar. Gerade hier steht und fällt der Erfolg mit der Qualität der Stimme. Wir stehen also vor dem Comeback der Stimme. Wo stehen Sie? Richten Sie sich darauf ein: Sie müssen schon bald wieder viel mehr Gebrauch von Ih- rer Stimme machen. Beispielsweise per Video- und Sprachbotschaft, die Sie Ihren Kunden schicken. Per Webinar, wie schon gesagt. Oder was die Zukunft sonst noch an Informati- onsvermittlungs-Möglichkeiten aushecken mag. Aber sagten wir eben »müssen«? Warum so negativ denken? Betrachten wir doch mal das Gute an der Sache … Die Sprache bietet einen mächtigen Vorteil: Sie besitzt natürliche Überzeugungskraft. Oder, im gegenteiligen Fall, eine »natürliche Kaltlass-Wirkung« bei untrainierten Spre- chern. Das erhebt sie deutlich über den rein schriftlich formulierten Text, den Sachtext
  23. 23. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 23 zumal, der allein aufgrund seiner Charakteristik wie ein Vergrößerungsglas die Kernbot- schaft, den Inhalt also, in den Vordergrund rückt. Natürlich lässt sich ein schriftlicher Sachtext auch verhältnismäßig »munter« und le- bendig formulieren; im Kern aber dient er vor allem dazu, die eigentliche Botschaft zu vermitteln. Das entscheidet letzten Endes darüber, ob der Sachtext seine Sache erfolg- reich »erledigt« oder nicht. Das ist bei der gesprochenen Sprache anders: Sie ist der inhaltlichen Essenz einer je- den Botschaft zahlenmäßig weit überlegen. Wenn sich die Empfänger einer Botschaft durch sie überzeugen oder motivieren lassen, dann ist die Stimme mit fast 40 % an diesem Resultat beteiligt. Die »Botschaft in Reinkul- tur« hingegen bringt es nur auf schlappe 7 %. Mehr als die Hälfte der Überzeu- gungsarbeit geht auf das Konto der Körpersprache. Aber auch Haltung, Ges- tik etc. sind ja untrennbar mit der mündlichen Sprache ver- flochten: Sie können keine flammende, mitreißende Rede von sich geben – und dabei lethargisch in der Ecke hängen wie ein nasser Sack. Umgekehrt gilt dasselbe: Wenn Ihr gesamter Körper Schwung, Durchsetzungsvermögen, Zielbewusstsein, Kraft und Optimismus etc. zum Ausdruck bringt, können Sie gleichzeitig niemals so reden wie ein Todkranker, der in den letzten Zü- gen liegt. Versuchen Sie es ruhig – es geht nicht! Haben Sie jemals Synchronsprecher im Filmstudio bei der Arbeit beobachten? Oder Schauspieler, die fürs Radio ein Hörspiel in Szene setzen? Die gestikulieren ebenso aus- drucksstark, als ständen sie auf einer Theaterbühne. Und das, obwohl man sie doch gar nicht sehen kann. Sie gehen deshalb so vor, weil Körper- und Sprech-Sprache eine un- trennbare Einheit bilden. So gesehen, entscheidet bei Botschaften, die nicht durch Schrift übertragen werden, zu 93 % die Körper-Stimme-Einheit darüber, ob und wie Ihre Botschaft ankommt. 93 % – Wahnsinn, oder?
  24. 24. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 24 Nun gut, diese scharf umrissene Prozentzahlenangabe stammt von dem US- Psychologen Albert Mehrabian5 . Und sie ist in ihrer Absolutheit inzwischen als Mythos ent- larvt – was aber an der Tendenz nichts ändert. Auch ohne exakte Prozentangaben ist klar, was der Volksmund bereits seit Urzeiten weiß: der Ton macht die Musik. Es kommt nicht nur darauf an, was sie sagen, sondern vor allem wie Sie es sagen. Das WIE ist für den Kommunikationserfolg von gesprochener Spra- che ungefähr zehn Mal wichtiger als das WAS. Im Prinzip deckt sich das mit jener Erfahrung, die in Verkauf und Vertrieb tausendfach bestätigt wurde: Es ist nicht automatisch das objektiv beste Angebot oder Produkt, das sich am Markt durchsetzt – sondern das, von dem der Kunde GLAUBT, dass es das beste für ihn ist. Die Verpackung ist weitaus wichtiger als der Inhalt. Und in Zukunft wird es noch stärker als heute auf die Verpackung namens »Stimme« ankommen. 5 »[…] Gemäß der sogenannten 7-38-55-Regel wird die Wirkung einer Mitteilung über das eigene emotiona- le Empfinden von Mögen/Ablehnung („like“/„dislike“), die in Bezug auf die Komponenten Inhalt, stimmlichem oder mimischem Ausdruck widersprüchlich ist, zu 7 % durch den sprachlichen Inhalt, zu 38 % durch den stimmlichen und zu 55 % durch den mimischen Ausdruck bestimmt. […]« in: Seite „Albert Mehrabian“. In: Wikipedia, Die freie Enzyklopädie. http://de.wikipedia.org/w/index.php?title=Albert_Mehrabian&oldid=117606678
  25. 25. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 25 Damit die Kasse wirklich stimmt: So schulen Sie Ihre Stimme optimal Ja, wir können es uns lebhaft vor unsere geistigen Augen führen: wie Sie jetzt dasitzen und ziemlich erschüttert, vielleicht sogar fassungslos sind. Was mussten Sie da ein paar Abschnitte vorher erfahren? Die Art und Weise Ihres Vortrags soll zehn Mal wichtiger sein als das, was Sie im Wesentlichen mitzuteilen haben? Oder, auf den Punkt gebracht: Form schlägt Inhalt? Das können Sie sich überhaupt nicht vorstellen? Nun, haben Sie vielleicht gerade ein Neugeborenes zur Hand? Der Säugling kann ruhig schon ein paar Wochen alt sein. Oder ein paar Mona- te. Macht nichts. Hauptsache, dieses klei- ne Menschenwesen ist noch nicht in der Lage, sprachlich präzise Inhalte auszudrü- cken. Dennoch werden Sie wahrscheinlich nie im Leben sagen, dass dieses Würm- chen nicht in der Lage sei, allein mit Hilfe seiner Stimme und Gestik all das durchzu- setzen, was es haben will. Ein Baby braucht keine Worte. Eine ungeheuer ab- wechslungsreiche Akustik-Palette von Schreien, Weinen, Wimmern, dazu Stram- peln und die entsprechende Grimassen – das reicht schon, um die ganze Welt auf Trab halten. Oder zumindest die Eltern (was in diesem jüngsten Lebensabschnitt, aus Kindessicht betrachtet, ein und das- selbe ist). Hier ist die inhaltliche Botschaft not- wendigerweise gleich null. Und dennoch funktioniert sie, die Kommunikation zwischen Kind und Eltern. Erst, wenn wir ein paar Monate auf diesem Erdenrund herumgerobbt, herumgekrabbelt und schließlich vorsichtig herumgestakst sind, entwickelt sich nach und nach unser »ge- wohntes«, intellektuell gesteuertes Sprachvermögen. Wir erlernen unsere Muttersprache
  26. 26. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 26 durch Mutters Sprache – und vom Vater, von den Geschwistern, von den Großeltern, Verwandten, Freunden, anderen Bekannten... Und dann geht eigentlich alles wie von selbst. Mehr und mehr bilden wir unser Sprachvermögen aus. Schade nur, dass so wenige Erwachsene derweil auf die Stimme achten, die hinter der zunehmenden Artikulationsfähigkeit steht. Wenn wir ehrlich sind, tut das so gut wie niemand. Ja, unsere Eltern achten auf so vie- les, wenn wir klein sind. Ob wir uns hinter den Ohren gewaschen haben. Ob wir uns in die Zähne putzen. Dass wir nicht in der Nase bohren. Aber nie, wirklich nie kommt ein Großer auf die Idee, einem Kind freundlich zu verstehen zu geben: »Junge oder Mädchen, achte auf deine Stimme!« Im Gegenteil. Oft signalisieren Eltern ihren Kindern: »Schrei nicht so rum!«, »Halt´ Deinen Mund!« oder »Pssst, sei leise, wenn sich Erwachsene unterhalten!“ So verständlich das aus Sicht der Eltern sein mag, für die Kinder ist es fatal. Wenn sie stimmlich in die Schranken gewiesen werden, geht der natürliche Instinkt für die Stimme, das lustvolle, spielerische Kommunizieren flöten. Auch später, in der Schule, ist das nicht anders. Wir müssen pauken wie die Geistes- kranken, um gute Noten zu erreichen. (Wobei wir uns nicht selten Zeug in die Gehirnwin- dungen quetschen, das wir im Leben nicht brauchen können – etwa die durchschnittliche jährliche Niederschlagsmenge von Rio de Janeiro.) Dabei erreichen die Menschen mit der besonders gut klingenden Stimme viel mehr, wie wir inzwischen wissen. Obwohl sie nicht wirklich etwas zu sagen haben, erreichen sie durch die Macht ihrer Stimme Gewaltiges. Aber bis auf ein paar zaghafte Ansätze im Musikunterricht vielleicht tut sich in Richtung Stimmausbildung nichts, was das Prädikat »ernsthaft« verdient. Aber zum Glück heißt das ja nicht, dass Sie dieses Sprech-Manko für den Rest Ihres Lebens begleiten muss. Wir bitten Sie jetzt um eines … Werfen Sie das Sprichwort »Was Hänschen stimmlich nicht lernt, lernt Hans nimmermehr« schleunigst auf die Müllhalde. Es stimmt ein- fach nicht. Denken Sie doch mal an die nicht gerade wenigen Menschen, die im vergleichsweise hohen Alter von 40, 50 oder 60 Jahren aus heiterem Himmel beginnen, für einen Mara- thonlauf zu trainieren. Nach Jahrzehnten völliger Unsportlichkeit. Einfach so, weil sie die Herausforderung reizt. Und? Versagen sie zwangsläufig, weil sie schon »zu alt« sind? Nicht doch! Auch diese vergleichsweise höheren Lebens-Semester sind zu respektablen Leistungen fähig, wenn sie sich erst mal entschließen, etwas zu ändern und regelmäßig für ihr großes, neues Ziel zu trainieren. Das gilt für den Sport. Aber das gilt auch für die Stimme. Sagen wir es frei weg …
  27. 27. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 27 Ihre Stimme lässt sich trainieren wie ein Muskel. Und es ist nie zu spät, damit anzufangen. Sie müssen allerdings schon die richtigen Techniken kennen und bereit sein, Ihr Stimmtraining konsequent durchzuhalten. Natürlich, das könnten Sie mal angehen, ganz allein für sich, im stillen Kämmerlein. Aber Do-it-yourself bringt hier nicht viel. Denn Sie brauchen zunächst einmal ein professi- onelles Feedback, um Ihre eigene Stimme richtig einschätzen zu können. Und das klappt in der Regel nicht ohne einen ebenso professionellen Stimmtrainer. Halten wir zunächst mal fest, dass Sie Ihre aktuelle Stimme nicht einfach so hinzu- nehmen brauchen, wenn Sie unzufrieden mit ihr sind. Sie können lernen, Ihre Stimme auszubilden und zu veredeln. So, wie ein Virtuose seine Geige kennen lernt und sein In- strument nach und nach zu Höchstleistungen befähigt. Zugegeben, wenn Sie sich in die Hände eines Stimmtrainers begeben, heißt das nicht, dass Sie mit Ihrer Stimme unter Garantie dasselbe Top-Niveau erklimmen können, was – auf den Bereich des Skilaufens übertragen – beispielsweise Magdalena Neuner mit ihrer Skifahrkunst geschafft hat. Sie selbst können das Skifahren erlernen und, wie die Meisten, auf ewig auf dem Idiotenhügel stehen bleiben – oder Sie entwickeln sich weiter. Sie kön- nen mit Ausdauer und Ehrgeiz die Bretter irgendwann so gut beherrschen, dass Sie als Spitzenfahrer Bewunderung ernten und Ihre Umwelt zu Ihnen aufschaut. Auch wenn Ihr Können dann immer noch nicht für Meisterschaften oder gar die Olympiade ausreicht – Sie haben sich dennoch von der breiten Masse abgesetzt. Auf dem Gipfel ist es unglaub- lich eng, aber 100 Meter drunter ist deutlich mehr Platz – und dennoch erheben Sie sich dort über die Allermeisten anderen, die im Tal steckengeblieben sind. Ziemlich weit oben – das reicht auch. So gesehen, erscheint der Begriff »Trainer« im Zusammenhang mit der Ausbildung Ih- rer Stimme schon mehr als angebracht. Denn was macht so ein Trainer? Etwa im Bereich »Skilauf«? Nun, er analysiert und entwickelt Trainingspläne. Und gemeinsam mit Ihnen zurrt er das Ziel fest. Er kontrolliert regelmäßig, wo Sie stehen und ob Sie sich weiter entfalten. Er greift notfalls korrigierend ein, wenn sie sich in die falsche Richtung verirrt haben sollten. Er spornt Sie an, wenn Sie zwischendurch einmal der Mut oder die Lust verlassen sollte. Oder wenn sich einfach keine Fortschritte einstellen sollten. So weit, so gut. Das alles können Sie problemlos auf den Bereich des Stimmtrainings übertragen. Nur eines kann Ihr Stimmtrainer nicht: Ihnen das Üben abnehmen.
  28. 28. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 28 Außerdem brauchen Sie Geduld. Der schon weiter vorn mal erwähnte Arnold Schwar- zenegger hat seinen Muskel-Himalaja garantiert nicht innerhalb von 3 Tagen aufgebaut. Und auch Sie werden etwas Zeit einkalkulieren müssen, bis Sie Ihr Ziel erreicht haben. Aber das Schöne am Stimmtraining ist ja … Sogar dann, wenn Sie noch auf halber Strecke sind, werden sie die positive Veränderung bereits bemerken – und auch schon zu diesem frühen Zeitpunkt Kapital daraus schlagen können! Ach ja, der gute Terminator-Arnie. Blei- ben wir noch etwas beim Thema Schau- spielerei. Auch Schauspieler kommen ja keines- wegs mit »der« perfekten Stimme auf die Welt. Auch zu ihrem Studium gehört jahre- langes Sprechtraining. Bei Arnold Schwar- zenegger sind wir uns nicht sicher, ob er jemals so etwas wie ein Sprechtraining ab- solviert hat. (Angesichts seiner »Äääääääksch’n!«-Sprüche wagen wir das zu bezweifeln, wobei wir vor seiner ein- drucksvollen Hollywood- und Politik- Karriere gleichwohl den Hut ziehen.) Aber wenn wir mal das ernste Schauspielfach betrachten, stellen wir fest: Schauspieler kommen nicht ohne Sprechtraining aus. Oder denken Sie an Sänger – Opern- sänger etwa. Kammersänger. Oder Musi- cal-Stars. Sie alle bringen zunächst nur den Willen mit, ihre Stimme zu verbessern – und danach heißt es: üben, üben, üben! Diese Menschen arbeiten an ihrer Stimme, op- timieren sie, schöpfen ihre Resonanzen voll aus und holen das gesamte Potenzial aus dem, was Lungen, Kehlkopf und Stimmbänder hervorbringen. Und für beide Seiten – Stimmtrainer und Klient – ist es jedes Mal ein erhebendes Gefühl, wenn der magische Moment gekommen ist. Jener Augenblick, in dem es gewissermaßen »Klick!« gemacht hat und sich die Stimme wirklich dauerhaft zum Positiven verändert hat. Mit einem Mal können Menschen laut und ausdauernd sprechen oder singen. Diese Fähigkeit wird zu ihrer Natur. Und sie fragen sich verwundert: »Bin ich das wirklich? Ist das meine Stimme?« Verwechseln Sie das ganze jetzt bitte nicht mit Logopädie. Logopäden heilen kranke Stimmen und Sprechstörungen. Und sie merzen sie aus.
  29. 29. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 29 Stimmtrainer hingegen arbeiten mit gesunden, aber noch unterentwickelten Stimmen. Das heißt: Sie holen das Potenzial aus der Stimme, das von Geburt an angelegt ist und bislang nicht abgerufen worden ist. Und wie so vieles im Leben: Das angebliche Manko liegt nicht an der »schlechten« Stimme an sich. Das Problem »Stimme« steckt mitnichten in der Kehle – es steckt im Kopf! Wenn Sie also beispielsweise denken: »Ich habe eine zu leise Stimme!«, dann ist das kein Problem, das Ihre Stimmbänder betrifft. Sondern ein (Irr-)Glaube, den Sie zunächst mal im Kopf lösen müssen. Es mag paradox klingen: Ein Stimmtrainer trainiert im ersten Schritt nicht ihre Stimme. Er widmet sich zunächst Ihrem Hirn, Ihren Gedanken und Ihren Glaubensmustern. Angenommen, Sie klagen tatsächlich über eine zu leise Stimme. Sie würden gerne lauter und weitertragend sprechen, ohne nach wenigen Augenblicken schlappzumachen. Daher begeben Sie sich in die Hände eines Stimmtrainers. Dann wird er sagen: »Sie GLAUBEN nur, dass Sie eine zu leise Stimme haben. In Wahrheit könnten Sie schon in diesem Moment problemlos laut und ausdauernd sprechen. Aber diese Fähigkeit liegt zur- zeit brach. Lassen Sie uns gemeinsam durch Übungen versuchen, diese bereits vorhan- dene Ressource anzuzapfen!« Erkennen Sie den Unterschied? Es ist nicht so wie in der Schulde, wo Sie z. B. Eng- lisch lernen, Sie also Lernstoff von außen aufnehmen, der vorher noch gar nicht in Ihnen steckte. Nein, ein Stimmtrainer räumt gewissermaßen den Glaubenssatz-Schutt beiseite, unter der Ihre »verschüttete« Fähigkeit verborgen liegt, sich einer faszinierenden Sprech- weise zu bedienen. Letzten Endes sind mangelnde Lautstärke und Stimmtragkraft nur zwei Beispiele von vielen möglichen Mankos, die man persönlich an seiner eigenen Stimme zu bemäkeln hät- te. Vielleicht ärgert es Sie eher, dass Ihre Stimme zu wenig Charisma ausstrahlt – zumin- dest in Ihrer eigenen Wahrnehmung von sich selbst. Frauen etwa klagen häufig über die- ses Problem mangelnder Stimmdominanz. Aber es gibt eine gute Nachricht: Diese und andere Schwierigkeiten lassen sich relativ leicht ausmerzen. Auch ein vermeintlicher Leisetreter kann mit seiner Stimme andere übertönen. Gewusst, wie! Spätestens jetzt stimmen Sie sicherlich zu … Stimmtraining gehört in die Hände von Profis.
  30. 30. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 30 Denn am Anfang, aber auch während des Veränderungs- und Entwicklungsprozesses steht immer wieder die Analyse. Sie brauchen buchstäblich die Rückmeldung anderer Menschen – kompetenter Menschen! –, die Ihre aktuelle Stimme beurteilen und aufgrund ihrer Erfahrung erkennen, wo sich Optimierungspotenzial ergibt. Nichts für ungut, aber das schaffen Sie unmöglich alleine. Selbst bei der Wahrnehmung unseres optischen Äußeren ist es sehr, sehr schwierig, zu einem objektiven oder gar von gesunder Selbstliebe getragenen, inneren Bild des eige- nen Ichs zu kommen. Die Kosmetikfirma DOVE hat diese »psychologische Sehschwäche« in einem der spektakulärsten und zugleich wunderbarsten und anrührendsten Werbespots der letzten Zeit eindeutig bewiesen. Eigen- und Fremdwahrnehmung klaffen teilweise ver- blüffend weit auseinander – wir Menschen, zumal dann, wenn wir dem weiblichen Ge- schlecht angehören, baden geradezu in dem Gefühl, uns selbst ins schlechtestmögliche Licht rücken zu wollen. Sehen Sie sich diesen genialen Spot unbedingt einmal an – diese 3 Minuten werden Ihnen buchstäblich die Augen öffnen. So, und jetzt bedenken Sie bitte: In diesem Film ging es »nur« um die Optik. Uns Men- schen stehen von Kindesbeinen an jede Menge Möglichkeiten zur Verfügung, dieses Er- scheinungs-Bild in Augenschein zu nehmen, zu bewerten und gegebenenfalls zu korrigie- ren. Wir können ja unser Spiegelbild betrachten. Wir sind also gar nicht auf die Rückmel- dung anderer angewiesen und können uns mit eigenen Augen von unserem Äußeren überzeugen. Und doch! Verflixt, diese Hilfsmittel können offenbar nicht verhindern, dass wir ein deutlich schlechteres Selbstbild pflegen als unsere Umwelt. Wenn wir uns im Spiegel an- sehen, be-schlecht-achten sich die meisten, statt sich zu be-gut-achten. Und unsere Mit- menschen? Die sehen uns durchweg viel positiver, als wir uns selbst einschätzen. Wie viel schwieriger ist da erst die Bewertung unserer Stimme! Bedenken Sie … Sie selbst hören sich von Natur aus völlig anders, als Ihre Umwelt Sie akustisch wahrnimmt. Denn Ihre eigene Stimme erreicht Sie nicht nur über die Luft. Der Schall überträgt sich gleichzeitig auch über die Schädelknochen, von denen aus er Ihr Mittelohr erreicht. Diese »inne- re« Stimme, dieses Gemisch aus »Luft- und Knochenklängen«, klingt anders als das, was Ihre Mitmen- schen von Ihnen zu hören bekom-
  31. 31. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 31 men. Deswegen kommt ihnen Ihre eigene Stimme fremd vor, wenn Sie zum ersten Male, beispielsweise über eine Tonbandaufnahme, mit ihr konfrontiert werden. Unglaublich, und zwar wortwörtlich, dass Sie das sind, der da aus dem Lautsprecher tönt! (Bedenken Sie bitte, dass wir Menschen erst seit etwas mehr als hundert Jahren über die technischen Möglichkeiten verfügen, unsere eigene Stimme aufzuzeichnen und anschließend gewis- sermaßen unverfälscht zu hören – früher durch Grammophonaufnahmen, heute mittels Tonband, Video oder Computer.) Gerade das gewissermaßen objektive Hören der eigenen Stimme verläuft beim ersten Mal immer als Schock. Das ist ein echtes Negativerlebnis. Dieser einschneidende »Hör- Sturz« der Eigen-Stimm-Illusion zieht die allermeisten Menschen moralisch runter. Und sie haben sich dann den negativen Glaubenssatz ins Hirn eingebrannt: Du quäkst wie Donald Duck. (Oder irgendein anderes Manko, das objektiv höchstwahrscheinlich gar nicht vor- handen ist.) Kein Wunder also, dass sich diese Menschen genauso fühlten – eben als ewige Loser. Und dass ihnen das Leben genauso übel mitspielt, wie sie es, ausgehend von ihrem negativen Eigenbild, erwarten. (Wenn es näher interessiert: Dieses Phänomen kennt man unter dem Namen Resonanzgesetz.) Aber wenn Sie Geld in der Kasse haben wollen, müssen die Gold in der Kehle haben – selbst wenn dieses Stimmgold nur »Selbstsuggesti- on« ist. Wir kennen Unternehmer, die sich stand- und krampfhaft weigern, eigene Imagefilme, z. B. für YouTube, mit ihrer eigenen Stimme zu kommentieren. Sie halten das, was sie auf die Tonspur bannen sollten, für völlig unzumutbar. Dabei haben es diese Menschen bis dato geschafft, auch trotz dieses vermeintlichen Raben-Krächzens, das sich da ihrer Ansicht nach aus ihrer Kehle Bahn bricht, ein eigenes Unternehmen zum Erfolg zu führen. (Damit wir uns nicht missverstehen: Wir beschreiben das aus Sicht der Betroffenen!) Wäre ihnen ein solcher Erfolg gelungen, wenn sie ihre Umwelt tatsächlich per Stimme laufend in die Flucht schlügen? Wohl kaum. Hier sprechen (!) die Fakten eine klare Sprache: Das negative innere Hör-Bild stimmt absolut nicht mit der objektiv gegebenen, durchaus positiven Stimmwirkung überein. Und dennoch – sobald man diese Menschen ans Mikro ruft, ergreift sie die blinde Panik. Scha- de! Denn sogar eine untrainierte Stimme klingt immerhin authentisch und ehrlich. Und das sind bekanntlich entscheidende Umsatzplus-Faktoren. Jetzt dürfte Ihnen klar sein, warum Sie Stimmtraining nicht im Alleingang angehen soll- ten. Sie selbst haben nämlich keine Chance, die Wirkung Ihrer aktuellen Stimme objektiv zu beurteilen. Vielleicht sprechen Sie längst laut genug – und meinen nur, zu leise zu sein. Vielleicht schwingt in Ihrer Stimme eine permanente Trauer oder Niedergeschlagenheit mit
  32. 32. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 32 – für die Sie selbst längst kein Ohr mehr haben. Und Sie wundern sich dann, warum ande- re sich von Ihnen partout nicht begeistern oder motivieren lassen. Deswegen empfehlen wir Ihnen als allerersten Schritt, sich möglichst schnell an Ihre eigene objektive Stimme zu gewöhnen. Schließen Sie gewissermaßen Frieden mit ihr. Allein das wird Ihnen schon zu einem deutlich verbesserten Selbstwahrnehmungsbild verhelfen. Und dadurch zu mehr geschäftlichem Erfolg. Danach aber wird es Zeit, sich zwecks Stimmtraining an einen Profi zu wenden. Und wenn er (oder sie) ein wirklich ein Ass auf diesem Terrain ist, wird er Ihr so genanntes Problem ganzheitlich lösen – denn Stimme, Körper und Persönlichkeit sind eng miteinan- der verbunden. Das heißt: Massiven Einfluss auf Ihre Stimme nimmt zum Beispiel Ihre Körperhaltung. Oder die Art, wie Sie atmen. All diese Faktoren müssen einbezogen werden. Hinzu kommt noch, dass diese Verflechtungen keine Einbahnstraße von A nach B bilden. Eine verbes- serte Selbstwahrnehmung gemeinsam mit einer verbesserten Atmung und Körperhaltung führt nicht nur zu einer verbesserten Stimme. Nein, eine verbesserte Stimme optimiert auch wiederum Ihre Atmung, Ihre Körperhaltung – und damit Ihr Selbst- bild. Ja, das Ganze präsentiert sich wirklich vielschichtig. Und gehört deshalb in professio- nelle Hände. Unbedingt! Ihr Stimmtrainer wird ein Hauptziel verfolgen … Die Prozesse, die zu einer verbesserten Stimme führen, sollen letzt- lich auf Autopilot laufen. Sie sollen gewissermaßen charismatisch sprechen, ohne großartig darüber nachden- ken zu müssen. Sie sprechen dann gewissermaßen nonstop wie ein Profi. Die Top- Stimme – sie ist Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen. Sie ist ein Teil Ihrer Persönlich- keit. Und das wiederum – Sie ahnen es – wirkt sich positiv auf Ihre Gesamtpersönlichkeit aus. Eine charismatische Stimme steigert das Charisma Ihres gesamten Auftretens. Sie verinnerlichen die positive Veränderung. Sie entwickeln sich als Mensch und Unternehmer weiter. Es ist wie beim Autofahren: Da denken Sie ja auch nicht darüber nach, wie Sie kup- peln, bremsen und lenken, oder? Das erledigen Sie automatisch. Aber in der Fahrschule wird das höchstwahrscheinlich noch ganz anders gewesen sein. Inzwischen aber haben Sie das Fahren verinnerlicht.
  33. 33. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 33 Ebenso ist es beim charismatischen Sprechen. Achten Sie bei der Auswahl Ihres ei- genen Stimmtrainers also darauf, wie und nach welchen Methoden diese Person arbeitet. Ihr Stimmtrainer sollte eine exzellente Ausbildung haben – möglichst in mehreren Berei- chen –, über mehrere Jahre Erfahrung verfügen und Sie in Ihrer gesamten Persönlichkeit wahrnehmen. Gerade weil Stimme etwas so Persönliches ist, kommt es natürlich nicht nur auf die fachliche Qualifikation an, sondern ganz besonders auch auf die Chemie an zwi- schen Ihnen und Ihrem Trainer. Vertrauen Sie dabei einfach Ihrem Bauchgefühl. Fassen wir zusammen: Warum lohnt es sich für Sie als Unternehmer, in die eigene Stimme zu investieren? Weil diese Formel gilt … Stimmentwicklung --> Persönlichkeitsentwicklung --> Umsatzent- wicklung! Machen Sie mehr aus Ihrer Stimme! Sie werden dann andere ganz selbstverständlich und ohne groß darüber nachdenken zu müssen für all Ihre Projekte begeistern und moti- vieren können. Kundengewinnung wird für sie kein gesonderter Willensakt mehr sein, sondern gewissermaßen unbewusst und en passant funktionieren. Dafür aber umso bes- ser. Verstehen Sie uns nicht falsch: Stimmtraining hat nichts mit Redetraining zu tun. Rhe- torik ist eine ganz andere Baustelle. Das ist zunächst einmal eine sehr gute Nachricht. Heißt das doch: Allein dadurch, dass Sie charismatischer sprechen, steigern Sie die positive Wirkung des Gesprochenen – unabhängig von dem Inhalt. Wenn Sie jetzt noch die rhetorische Fei- le ansetzen, werden Sie gewissermaßen unwiderstehlich werden.
  34. 34. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 34 Da stimmen Sie sicher zu Stimmtraining und Rhetorik – ein Traumpaar! So, zum Schluss kommen wir jetzt zu einem Bonbon, das eigentlich nicht zum Thema dieses Buches gehört. Oder irgendwie doch schon. Es geht um Rhetorik. Eigentlich haben wir Ihnen in den vorhergehenden Kapiteln alles gesagt, was Sie zum Thema Stimmtraining wissen müssen. Grundlegend zumindest. Sie haben nun eine Vor- stellung davon, warum eine gut trainierte Stimme Sie weiterbringt – privat, gesellschaftlich, aber vor allem geschäftlich. Denn einer wohl tönenden, kraftvollen, vorwärts strebenden und als schön empfundenen Stimme wohnt per se mehr Überzeugungskraft inne als einer »Schlappschwanzstimme«. Gewissermaßen können Sie über die Stimme viele inhaltliche Mankos Ihres Vortrags gewissermaßen akustisch übertünchen. Im Extremfall sogar so weit, dass es kaum jemand merkt. Deswegen ist Stimmtraining eine Investition, die sich für jeden Geschäftsmann und na- türlich auch für jede Geschäftsfrau auszahlt – in Euro und Cent. Betrachten Sie Ihre Stimme als akustisches Schaufenster. Sie kennen die Situation gewiss: zwei Läden, die im Prinzip dasselbe an Waren anbie- ten. Typische Me-too-Produkte, die sich qualitativ nicht unterscheiden. Jeder dieser Läden betreibt ein Schaufenster. Laden A präsentiert seiner potentiellen Kundschaft dabei eine lieblos hergerichtete 08/15-Auslage, die er jahrelang nicht anrührt. Sie haben bestimmt schon vor Ihrem geistigen Auge, was wir meinen. Und Sie können sich garantiert vorstellen, dass es Läden gibt, die hier mehr Wert auf psychologische Überzeugungsar- beit legen. Laden B etwa. Der steckt jede Menge Herzblut in sein Schaufenster, dekoriert es liebe- voll, ändert es oft und lässt sich jedes Mal etwas Neues einfallen, was Kunden neugierig macht und anzieht wie ein Obstkuchen die Sommerwespen. Was passiert? Wir tragen sicherlich Eulen nach Athen, wenn wir sagen: La- den B macht die besseren Ge-
  35. 35. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 35 schäfte, obwohl er nicht die bessere Ware hat. Ladenbesitzer B könnte es sich sogar leis- ten, höhere Preise zu verlangen. Denn er hat es durch den Kniff mit dem schöneren Schaufenster geschafft, sympathischer rüberzukommen und einen psychologischen Mehrwert zu bieten. Da greifen Kunden gern tiefer in die Tasche. So ist das auch mit der Stimme. Redner A mag inhaltlich dasselbe sagen wie Redner B. Vielleicht sogar wortwörtlich. Wenn B aber in der Lage ist, sich einer deutlich wohl klin- genderen und markanteren Stimme zu bedienen und er durch seine Körpersprache Dy- namik und Begeisterung kommuniziert, während sein Konterpart – drücken wir spaßeshal- ber mal auf die Extrem-Tube – permanent ins Mikrofon krächzt unter hinterm Rednerpult vor Unlust fast zusammensackt – dann können Sie sich an den Fingern einer Hand abzäh- len, wessen Vortrag beim Publikum besser ankommt. A dürfte es schwer haben, seine Zuhörer zu überzeugen. B wickelt die Leute indessen um den kleinen Finger. Und das, obwohl beide exakt dieselben Verkaufsargumente vortragen. Ja, so ist das (leider) in un- serem Geschäftsleben … Die körpersprachliche und stimmliche Verpackung macht den Erfolg, nicht der Inhalt! Apropos ausrechnen: Wir überfordern ihre Rechenkünste mit Sicherheit nicht, wenn wir Sie fragen: Wie stark steigen Ihre eigenen Chancen auf mehr Umsatz, wenn Sie in Verkaufsgesprächen oder geschäftlichen Verhandlungen nicht nur mit einer fantastisch klingenden Stimme auftrumpfen können, sondern überdies alle rhetorischen Register zie- hen könnten? Stimme + Rhetorik = ein unschlagbares Doppel! Ja, jetzt haben wir Sie erst recht elektrisiert, stimmt's? Kein Wunder. Stimme und Rhetorik sind ein Doppel, das wirklich kaum zu schlagen ist, sofern Sie beides souverän einsetzen. Allerdings würde die Vorstellung der vielen Raffi- nessen und Feinheiten der Rhetorik den Rahmen dieses E-Book bei Weitem sprengen. Zu diesem Thema finden Sie jede Menge (dicke) Fachliteratur. Und es werden Seminare und Fortbildungsveranstaltungen dazu angeboten. Unser Herzens-Tipp: Nutzen Sie diese An- gebote! Aber einen rhetorischen Geheim-Kniff möchten wir Ihnen hier den- noch mit auf den Weg geben …
  36. 36. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 36 Vor allem, weil dieser Dreh bei vielen Rhetorikkursen zu kurz kommt – oder erst gar nicht erwähnt wird. Was schade ist, denn Sie können ihn aus dem Stegreif anwenden und werden von seiner verblüffenden Wirkung hingerissen sein! Dazu müssen wir uns jetzt mal aufs Glatteis wagen – auf das Glatteis der hohen deut- schen Bundespolitik. Sicherlich ein Thema, bei dem man leicht einbrechen kann. Aber keine Angst: Es geht jetzt nicht darum, bestimmte politische Richtungen zu bewerten oder gar zu empfehlen. Betrachten Sie die Sache im Moment einmal so: Auch Politiker müssen ihre Sache, ih- re Projekte und ihre Visionen »verkaufen«. Beim Wähler eben. Und diese Berufsgruppe namens Politiker ist auf eine sympathische Sprache ebenso angewiesen wie auf die Be- herrschung aller rhetorischen Mittel. Sind wir uns insoweit einig? Picken wir uns zwei bekannte politische Gesichter aus der deutschen Rede- Landschaft heraus: den ehemaligen Bundeskanzler Gerhard Schröder und den Spiritus Rector der Linken, Gregor Gysi. Beide haben sehr oft Reden halten müssen beziehungsweise halten sie noch. Gerhard Schröder allerdings benutzt in seinen Vorträgen durchschnittlich 44,9 % einsilbige Wörter. Gregor Gysi indessen schafft es, 51,04 % solcher Einsilber in seine Reden einzubauen.6 6 Alle Zahlen, Daten und Fakten sind nachzulesen in dem Artikel „150 Jahre Parlamentarische Rede in Deutschland. Ein Stilvergleich in die Zukunft“ von Dieter-W. Allhoff, erschienen in der Reihe „Sprache und Sprechen“, Band 37: Schlüsselkompetenz Mündliche Kommunikation, 2001.
  37. 37. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 37 So, und jetzt vergessen Sie mal für einen Augenblick ihre eigenen politischen Vorlie- ben und Überzeugungen. Akzeptieren Sie einfach die Tatsache, dass Gregor Gysi als bril- lanter Redner angesehen wird. Gerhard Schröder hingegen bringt es auf dem Gebiet nur auf durchschnittliche Anerkennungswerte. Und Sie ahnen es: Dieser auffallende Unter- schied gründet auf der unterschiedlichen Anwendung einsilbiger Wörter! Griffig auf den Punkt gebracht … Take it Gysi – bleiben Sie einsilbig! Der Grund ist einfach: Je mehr Silben ein Wort aufweist, desto schwerfälliger und ge- sichtsloser wirkt es. Kurze, knappe Wörtchen weisen eine scharfe Kontur auf. Sie entwickeln eine hohe rhetorische Durchschlagskraft. Sie wissen ja bestimmt: Der Mensch denkt in Bildern, unwillkürlich. Alles, was er hört oder liest, setzt er, ohne sich dessen bewusst zu sein, in optische Vorstellungen um. Be- ziehungsweise – er versucht es. Bei kurzen und knappen Wörtern gelingt ihm das ohne Probleme sofort; die etwas bürokratisch klingenden, plumperen Dickschiffe unter den Wör- tern hingegen schaffen es meistens nicht, »wie geschmiert« als Bilder in den menschli- chen Geist einzudringen. Es ist so, als wolle man ein sprachliches Schiffstau durch ein Nadelöhr zwängen. Nehmen Sie zum Beispiel das Wort »Auseinandersetzung«: Spüren Sie, wie wattig, inhaltlich ausgefranst und schwerfällig dieser sperrige Sechssilber daherkommt? Und das, obwohl er nicht gerade ungeläufig ist und sehr häufig in den Mund genommen wird. Stel- len Sie diesem Wort jetzt ein paar Synonyme entgegen, die eines gemeinsam haben: Sie sind knappe und flinke Einsilber: »Krieg«, »Zwist«, »Streit« … Nicht nur, dass diese einsilbigen Beispiel-Wörter deutlich und schärfer sind und das Gemeinte zweifellos viel präziser treffen als das wolkige, lange Wort »Auseinanderset- zung«. Nein, Sie haben überdies sofort, gewissermaßen in Lichtgeschwindigkeit, ein geis- tiges Bild vor Augen. Dieses Bild krallt sich rasch ins Gedächtnis. Es wühlt Sie zudem emotional auf, was die blasse »Auseinandersetzung« kaum schafft. All das sind Faktoren, die dazu beitragen, dass eine mit vielen Einsilbern gespickte Rede deutlich besser ankommt als ein langsilbiger Vortrag Also, bei Reden sind Ein-Silber Gold!
  38. 38. >>> U m s a t z f a k t o r S t i m m e © Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at ________________________________________________________________________ 38 Gregor Gysi hat diesen Dreh offenbar raus. Manch andere Politiker nicht unbedingt. Vielleicht würde die eine oder andere politische Hinterbänkler-Maus deutlich besser an- kommen, wenn sie einsilbiger würde – einsilbiger in dem Sinne, den wir Ihnen hier vorge- stellt haben. Und es versteht sich von selbst, dass wir Ihnen hier dringend ans Herz legen, Mehrsil- ber, wenn irgend möglich, aus Ihrem Wortschatz auszusieben. Zumindest dann, wenn Sie andere in Reden und Vorträgen überzeugen wollen. Fangen Sie klein an. Statt »lediglich« könnten Sie »nur« sagen. Oder ersetzen Sie den Zweisilber »bereits« durch das einsilbige »schon«. Wenn Ihnen das nicht leichtfällt, hilft Ihnen sicher der Griff zu einem Synonymlexikon. Oder schauen Sie einfach ins Internet. Und was wir über die Wortlänge gesagt haben, gilt ebenso für die Ausmaße Ihrer Sät- ze: Bauen Sie so oft wie möglich kurze, überschaubare Sätze in Ihre Ansprachen ein. Vermeiden Sie es, zu viele langgestreckte Bandwurm- und Schachtelsätze zu verwenden. Am besten lassen Sie sie ganz weg. Die eben bereits zitierten inneren Bilder können sich nur dann aufbauen, wenn Ihr Satzbau unkompliziert ist. (Oops – jetzt ist es uns selber passiert! Also, kurz und gut gesagt: wenn Ihr Satzbau leicht ist.) Mit diesem rhetorischen Super-Kniff, den meist nur Insider kennen, können Sie sofort anfangen. Ohne Anleitung von außen. Selbst wenn Sie nur dieses eine Rhetorik-Ding durchziehen, werden Sie deutlich bes- sere geschäftliche Erfolge erzielen als je zuvor. Und was könnten Sie dann nicht alles schaffen, wenn Sie sich rhetorisches Zusatztrai- ning nähmen? Und wenn Sie diesen rhetorischen Wissensschatz dann auch noch mit ei- ner trainierten Stimme kombinieren – ja, dann steht Ihrer imposanten Umsatzsteigerung wirklich überhaupt nichts mehr im Wege! Von daher wünschen wir Ihnen: Gute Stimme und gute Geschäfte! Norbert Kloiber und Frederik Beyer

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