Dokumen tersebut membahas konsep dasar manajemen strategi bisnis dan pemasaran. Menguraikan pengertian dan fungsi manajemen, bisnis, dan pemasaran. Juga menjelaskan prinsip-prinsip dasar dalam merumuskan dan mengimplementasikan strategi bisnis dan pemasaran seperti orientasi pasar, matriks keunggulan bersaing, serta siklus keunggulan layanan dan produk."
1. ESSENTIALS OF BUSINESS & MARKETING
STRATEGY MANAGEMENT
MARKET BASED MANAGEMENT
PROF. DR. HAMDY HADY, DEA
APRIL 2014
1
2. MANAJEMEN STRATEGI BISNIS DAN MARKETING
I. PENGERTIAN DAN FUNGSI MANAJEMEN
PENGERTIAN MANAJEMEN
MANAJEMEN ADALAH ILMU DAN SENI TENTANG PENGELOLAAN FAKTOR
PRODUKSI SUMBER DAYA MANUSIA DAN SUMBER DAYA LAINNYA UNTUK
MENPRODUKSI BARANG DAN ATAU JASA YANG BERTUJUAN MENDAPATKAN
KEUNTUNGAN (PROFIT ORIENTED) DAN ATAU MANFAAT ATAU BENEFIT
(NON PROFIT ORIENTED)
FUNGSI MANAJEMEN
FUNGSI MANAJEMEN TERDIRI EMPAT KEGIATAN ATAU AKTIVITAS POKOK
YANG DIKENAL SEBAGAI POAC UNTUK MENCAPAI TUJUAN TERTENTU BAIK
SECARA KUALITATIF (GOAL) MAUPUN KUANTITATIF (OBJEKTIF) YAITU :
1. PLANNING ATAU PERENCANAAN
2. ORGANIZING ATAU PENGORGANISASIAN
3. ACTUATING ATAU PELAKSANAAN
4. CONTROLLING ATAU PENGENDALIAN/PENGAWASAN
2
3. SINERGITAS FUNGSI-FUNGSI MANEJEMEN (POAC)
KOMBINASI STRATEGY FORMULASI & IMPLEMENTASI
*FORMULASI (PLANNING & ORGANIZATION)
*IMPLEMENTASI (ACTUATING & CONTROLLING)
FORMULASI (PO)
BAIK BURUK
BAIK 1. SUCCES 3. ROULETTE
BURUK 2. TROUBLE 4. FAILURE
1. Bila Formulasi baik dan Implementasi baik tentu Strategy Bisnis dan Marketing
akan sukses
2. Bila Formulasi baik tetapi Implementasi buruk tentu Strategy Bisnis dan
Marketing akan menghadapi Trouble kesulitan terus menerus
3. Bila Formulasi buruk tetapi Implementasi baik tentu Strategy Bisnis dan
Marketing akan menghadapi Roullet atau tanpa kemajuan
4. Bila Formulasi buruk dan Implementasi buruk maka Strategy Bisnis dan
Marketing akan mengalami Failure atau kegagalan
3
IMPLEMENTASI(AC)
4. II. PENGERTIAN DAN FUNGSI BISNIS
PENGERTIAN BISNIS
BISNIS ADALAH BERBAGAI AKTIVITAS PERUSAHAAN ATAU INSTITUSI ATAU
ORGANISASI UNTUK MEMPRODUKSI BARANG DAN JASA YANG BERTUJUAN
MENDAPATKAN KEUNTUNGAN (PROFIT) DAN ATAU MANFAAT (BENEFIT)
FUNGSI BISNIS
UNTUK MENPRODUKSI BARANG DAN JASA YANG BERTUJUAN PROFIT DAN
ATAU BENEFIT TSB. MAKA FUNGSI-FUNGSI YANG DIJALANKAN ADALAH
SBB. :
1. FUNGSI SUMBER DAYA MANUSIA ATAU HUMAN RESOURCES CAPITAL
FUNGSI SDM YANG UTAMA DAN PERTAMA KARENA SETIAP
PERUSAHAAN/ INSTITUSI/ORGANISASI BERFUNGSI DARI MANUSIA, OLEH
MANUSIA DAN UNTUK MANUSIA
2. FUNGSI SISTEM DAN TEKNOLOGI INFORMASI (STI)
AGAR SEMUA FUNGSI BERJALAN SECARA PRODUKTIF/EFISIEN/EFEKTIF
MAKA PERLU DILAKUKAN SINKRONISASI DAN KOORDINASI DENGAN
MENGGUNAKAN DAN MEMANFAATKAN FUNGSI STI
3. FUNGSI PRODUKSI/OPERASI
UNTUK MENGHASILKAN BARANG & JASA TENTU
PERUSAHAAN/INSTITUSI/ ORGANISASI HARUS MENJALANKAN FUNGSI
PRODUKSI DAN BEROPERASI
4. FUNGSI PEMASARAN
BARANG DAN JASA YANG DIHASILKAN AKAN DIPASARKAN DENGAN
MENJALANKAN FUNGSI PEMASARAN/MARKETING
5. FUNGSI KEUANGAN
UNTUK MENGELOLA SUMBER DAYA DAN HASIL PRODUKSI DAN
MARKETING TENTU DIPERLUKAN FUNGSI KEUANGAN
6. FUNGSI AKUNTANSI
4
5. UNTUK MENCATAT DAN MENGADMISTRASIKAN SERTA MENGETAHUI
HASIL YANG DIPEROLEH DARI SELURUH TRANSAKSI KEUANGAN
DIPERLUKAN FUNGSI
AKUNTASI
7. FUNGSI RISET DAN DEVELOPMENT (LITBANG)
AGAR PERUSAHAAN/INSTITUSI/ORGANISASI DAPAT BERKEMBANG DAN
MAJU MAKA DIPERLUKAN FUNGSI RISET DAN DEVELOPMENT
8. FUNGSI LEGAL
AGAR AKTIFITAS PERUSAHAAN/INSTITUSI/ORGANISASI TIDAK
MENYALAHI/ MELANGGAR PERATURAN PERUNDANG-UNDANGAN MAKA
DPRLUKAN FUNGSI LEGAL ATAU ASPEK HUKUM
9. FUNGSI CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY
AGAR PERUSAHAAN/INSTITUSI/ORGANISASI BEREMPATI DAN
MENDAPAT SIMPATI DARI MASYARAKAT/KONSUMEN MAKA PERLU
MEMILIKI RASA TANGGUNG JAWAB SOSIAL DALAM BERBISNIS
10. FUNGSI COMMUNITY ENTREPRENEURSHIP
DALAM BERBISNIS PERUSAHAAN/INSTITUSI/ORGANISASI HARUS
BERWAWASAN KOMUNITAS DAN MEMPERHATIKAN KEBERLANJUTAN
LINGKUNGAN
CATATAN :
1. KUNCI SUKSES BISNIS : FUNGSI HRC & STI/SIM
2. INDIKATOR SUKSES BISNIS : FUNGSI PRODUCTING & MARKETING
3. KRITERIA SUKSES BISNIS : FUNGSI FINANCE & ACCOUNTING
4. SUPPORTING SUKSES BISNIS : FUNGSI R & D, LEGAL, CSR & CE
III. PENGERTIAN DAN FUNGSI MARKETING :
PENGERTIAN MARKETING
MARKETING ADALAH SUATU SENI DAN ILMU PENGETAHUAN TENTANG PROSES
PERTUKARAN BARANG DAN ATAU JASA SECARA BERSAMA, SEIMBANG DAN
TIMBAL BALIK ANTARA PRODUSEN DAN KONSUMEN UNTUK MEMPEROLEH
5
6. KEUNTUNGAN FINANCIAL DAN ATAU MANFAAT MELALUI KEPUASAN DAN
LOYALITAS STAKEHOLDER YANG BERKELANJUTAN (LIHAT GRAFIK SUPPLY &
DEMAND DIBAWAH)
MARKETING IS AN ART & SCIENCE OF MUTUAL, EQUAL & RECIPROCAL (MER)
EXCHANGE PROSES OF GOODS & SERVICES BETWEEN MARKETERS
(PRODUCERS & CONSUMERS) INORDER TO GAIN PROFIT & OR BENEFIT
THROUGH SUSTAINABLE SATISFACTION & LOYALTY
FUNGSI MARKETING
UNTUK MENGHASILKAN PENDAPATAN ATAU REVENUE DALAM BENTUK PROFIT
DAN ATAU BENEFIT/MANFAAT MELALUI PEMENUHAN
KEBUTUHAN<KEINGINAN<HARAPAN (NEEDS<WANTS<EXPECTATIONS) YANG
TIDAK TERBATAS DARI SUMBER DAYA YANG TERBATAS
KONSEP MARKETING
1. MENJUAL APA YANG DIPRODUKSI ATAU
KONSEP PEMASARAN YANG MENJUAL BARANG DAN JASA YANG
DIPRODUKSI TANPA MEMPERHATIKAN
KEBUTUHAN/KEINGINAN/HARAPAN KONSUMEN SEHINGGA PRODUK DAN
JASA TSB. TIDAK DAPAT DIPASARKAN
2. MEMPRODUKSI APA YANG AKAN DIJUAL
KONSEP PEMASARAN YANG MEMPERHATIKAN KEBUTUHAN/KEINGINAN/
HARAPAN KONSUMEN SEBELUM MEMPRODUKSI BARANG SEHINGGA
BARANG DAN JASA DAPAT DIPASARKAN
6
7. MARKETING BASED MANAGEMENT
I. MARKETING
MUTUAL, EQUAL & RECIPROCAL EXCHANGE PROCESS OF GOODS &
SERVICES BETWEEN PRODUSEN (SUPPLY) & CONSUMEN (DEMAND) IN
ORDER TO GAIN PROFIT AND OR BENEFIT THROUGH SUSTAINABLE
SATISFACTION & LOYALTY OF STAKE HOLDER
II. STRATEGIC MARKETING
1. SEGMENTATION, TARGETING & POSITIONING STRATEGY
2. MARKETING MIX (4P + 3 P) STRATEGY
3. RETURN ON SERVICE-PRODUCT EXCELLENT (ROSE) CYCLE
STRATEGY
4. LOYALTY DIAMOND
III. COMPETITIVE ADVANTAGE STRATEGY
1. PERSONAL SPECIFIC ADVANTAGE
2. FIRM SPECIFIC ADVANTAGE
3. COUNTRY SPECIFIC ADVANTAGE
BASED OF ADVANTAGE THEORY :
1. PRA-CLASIK CONCEPT (MERKANTILISME)
2. CLASICAL ADVANTAGE THEORY :
3. MODERN THEORY
4. CURRENT THEORY
4.1. BCG MATRIX
4.2. COMPETITIVE ADVANTAGE
4.3 .GENERIC STRATEGY
5. RED OCEAN STRATEGY (ROS)
6. BLUE OCEAN STRATEGY (BOS)
7. WHITE OCEAN STRATEGY (WOS)
8. SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE
9. TRANSIENT COMPETITIVE ADVANTAGE
IV. MARKETING PERFORMANCE
1. SALES INCREASE
2. MARKET SHARE INCREASE
3. CUSTOMER SATISFACTION
4. CUSTOMER LOYALTY
5. PROFIT AND OR BENEFIT
7
8. MUTUAL, EQUAL & RECIPROCAL (MER) EXCHANGE PROCESS OF
GOODS & SERVICES BETWEEN PRODUCEN (SUPPLY) & CONSUMEN
(DEMAND) IN ORDER TO GAIN PROFIT AND OR BENEFIT THROUGH
SUSTAINABLE SATISFACTION & LOYALTY
Ket : PD = Product Domestic, M = Import, CD = Consumption Domestic, X = Export
Pada titik E (Equilibrium), Qs (Quantity Supply) = Qd (Quantiyi Demand) = OQo dengan
tingkat harga Po. Pada titik ini terjadi proses pertukaran goods & services dimana
tercapai Mutual, Equal dan Reciprocal (MER) of Satisfaction antara Konsumen
(Demand) dan Produsen (Supply). Selama masih tercapai sustainable MER of
Satisfaction tsb. maka akan tercapai juga pula MER Loyalty, sehingga akan diperoleh
sustainable profit bagi perusahaan/bisnis yang profit oriented dan benefit bagi
organisasi/institusi yang non profit oriented.
Contoh Organisasi/Institusi yang Non Profit Oriented (Benefit atau Manfaat Oriented)
seperti BKKBN, PMI, Polisi dan lain-lain lembaga pemerintah atau non pemerintah
(NGO atau LSM).
8
E0
dimana Qd
= Qs
= OQ0
pada P0
(MER Exchange Process)
Price
P0
Q0
D
Quantity
S
MEKANISME PEMASARAN
(EXCHANGE PROCESS)
PD
M
CD
X
9. Dalam hal ini yang menjadi pokok permasalahan adalah bagaimana perusahaan bisnis/
organisasi/institusi dapat mempertahankan sustainability tsb.
Untuk diperlukan Strategy Marketing yang haus beroeientasi ke pasar atau Market
Orented yaitu 3C.
9
10. MARKET ORIENTATION
(3 C)
1. CONSUMERS
2. COMPETITOR
3. CHANGE
Dalam hal ini tentunya perusahaan/organisasi/institusi harus berorientasi kepada pasar
atau Market Otiented, karena dipasar terdapat Consumer sebagai sumber Demand dan
Competitor sebagai pesaing serta Change sebagai perubahan dalam berbagai dimensi
dan aspek kehidupan manusia.
CONSUMERS : 1. NEEDS < WANTS < EXPECTATIONS OF DEMAND
2. QUANTITY, QUALITY & MOBILITY OF DEMAND
3. COMPOSITION, SIZE, GROWTH & TREND OF DEMAND
4. POTENTIAL & ACTUAL DEMAND
COMPETITORS : FIVE FORCES MODEL OF COMPETITOR (M. PORTER)
1. RIVALRY (SUPPLY VS DEMAND)
2. NEW ENTRANTS (BARRIERS OF EXIT & ENTRY)
3. SUPPLIERS (SINGLE/MONOPOLY/PRICE MAKER)
4. BUYERS (SINGLE/MONOPSONY/PRICE MAKER)
5. PRODUCTS SUBSTITUT (DIFFRENTIATION & TECHNOLOGY)
CHANGE : 1. TECHNOLOGY
2. ECONOMY CONDITION
3. SOCIAL – CULTURE CONDITION
4. POLITICAL CONDITION
5. LEGAL/REGULATION CONDITION
II. STRATEGIC MARKETING
1. SEGMENTATION, TARGETING & POSITIONING STRATEGY
2. MARKETING MIX (4P + 3 P) STRATEGY
3. RETURN ON SERVICE-PRODUCT EXCELLENT (ROSE) CYCLE
STRATEGY
4. LOYALTY DIAMOND
10
11. revenuePotential
revenueActual
=Yield
Where:
Actual revenue = actual capacity used x average
actual price
Potential revenue = total capacity x maximum price
REAL SALES/PRODUCTION X AVERAGE PRICE
YIELD = ------------------------------------------------------------------------- = 1 = 100%
CAPACITY SALES/PRODUCTION X MAXIMUM PRICE
11
13. THE CYCLE OF GOOD SERVICE THE CYCLE OF POOR SERVICE
CUSTOMER
SATISFACTION
HIGH
CUSTOMER
TURNOVER
CUSTOMER
DISSATISFACTION
LOW
CUSTOMER
TURNOVER
LOW
EMPLOYEE
TURNOVER
HIGHER
PROFIT
MARGINS
HIGH
EMPLOYEE
TURNOVER
EMPLOYEE
SATISFACTION
EMPLOYEE
DISSATISFACTION
LOWER PROFIT
MARGINS
STRATEGI SASARAN & MANFAAT SERVI CE EXCELLENCE
Sasaran Service
Excellence
Manfaat Service Excellence
Bagi Pelanggan Bagi Karyawan Bagi Perusahaan
Memuaskan
Pelanggan
Meningkatkan
loyalitas
pelanggan
Meningkatkan
penjualan produk
dan jasa
perusahaan
Meningkatkan
pendapatan
perusahaan
Kebutuhan
Terpenuhi
Merasa ditangani &
mendapatkan
pelayanan yang
baik
Merasa dipercaya
sebagai mitra usaha
Merasa
menemukan
perusahaan yang
profesional
Lebih percaya diri
Ada kepuasan
pribadi
Menambah
ketenangan
bekerja
Memupuk
semangat untuk
meniti karir
Meningkatkan
kesan profesional
Kelangsuhan usaha
perusahaan
terjamin
Mendorong
masyarakat untuk
berhubungan
dengan
perusahaan
Mendorong
kemungkinan
ekspansi
Meningkatkan laba
perusahaan
13
14. PRICING STRATEGY
1. LIMIT PRICING STRATEGY (MONOPOLY)
2. PREDATORY PRICING STRATEGY (DUMPING)
3. RAISING RIVALS FIXED OR MARGINAL COST
4. PRICE DISCRIMINATION STRATEGY
DIAGRAM VARIABEL MARKETING MIX UNTUK PRODUK JASA
14
15. Physical good features
Quality level
Accessories
Packaging
Warranties
Product lines
Branding
Flexibility
Price level
Terms
Differentiations
Discounts
Allowances
Promotion blend
Sales people
Advertising
Sales promotion
Publicity
Channel type
Exposure
Intermediares
Outlet locations
Transportations
Storage
Managing channel
Employees
Customers
Communicating
Employee research
Facility design
Equipment
Signage
Employee dress
Other tangibles
Flow of activities
Number of steps
Level of customer
Involment
Product
(P1)
Price
(P2)
Promotion
(P3)
Place
(P4)
People
(P5)
Physical Evidence
(P6)
Process
(P7)
Marketing Mix
Sumber : V.A Zeithml & M.J. Bitner (1996:25)
15
16. STRATEGI PELAYANAN (7P)
P 1
Produk (Product)
• Ide – ide dan Pengembangan Produk
• Variasi dan Model Produk
• Spesifikasi Kualitas Produk
• Pengepakan atau Pembungkusan
• Logo Produk, Merk Dagang dan Persepsi Publik
• Pelayanan Pendukung dan Komplementer
• Derajat Pelayanan (full – service and/or self – service)
P 2
Harga (Price)
• Analisis Kompetitif
• Strategi Penetapan Harga, Tingkat dan Perubahan Harga, Target Pasar, Dan
Lain-Lain.
• Diskon, Pemberian Kupon Berhadiah, Kebijaksanaan Penjualan
• Metode atau Cara Pembayaran
P 3
Tempat (Place)
• Strategi dan Rencana Saluran Distribusi
• Manajemen dan Alokasi Tempat Pamer (Penempatan Produk)
• Manajemen Gudang dan Inventory
• Derajat Integrasi Vertikal dan Horisontal
• Kebijaksanaan dan Standar Tingkat Pelayanan
• Kenyamanan dan Lokasi Fasilitas
P 4
Promosi
(Promotion)
• Strategi Periklanan: Target Pasar, Media Iklan yang Digunakan, Jadwal
Waktu, Dan Lain-Lain.
• Penjualan Langsung dan Bersifat Pribadi
• Tema Posisi Pasar
• Manajemen dan Posisi Produk
P 5
Physical Evidency
• Tata Letak Fasilitas (Interior dan Eksterior) Tema, Dekorasi, Penerangan,
Service Counters, Kebersihan, Dan Lain-Lain.
• Penampilan Kesehatan Karyawan
• Kenyamanan Peralatan, Realibilitas, Keterikatan, Kemudahan Penggunaan,
Dan Lain-Lain.
• Kredibilitas Profesional Seperti Apoteker atau Asisten Apoteker yang
Melayani Pembelian Obat pada Apotik, Dan Lain-Lain.
• Kecocokan Kapasitas Eksterior Seperti Tempat Parkir Dan Lain-Lain.
P 6
Process Design
• Prosedur Operasi Terperinci, Manual dan Deskripsi Pekerjaan
• Prosedur untuk Resolusi Masalah Pelanggan
• Prosedur Pelatihan Sebagai Bagian dari Pekerjaan
• Penetapan Standar Performansi untuk Fasilitas, Proses, Peralatan dan
Pekerjaan yang Menciptakan Pelayanan kepada Pelanggan
• Desain Fasilitas dan Tata Letak untuk Meningkatkan Pergerakan Item-item
atau Pelanggan Melalui Proses
P 7
People/Participants
• Pelatihan dan Keterampilan Interaksi dan Resolusi Masalah Pelanggan
• Sistem dan Prosedur Balas Jasa Karyawan
• Persoalan Selling
• Prosedur Partisipasi Kelompok Pelayanan atau Pribadi dan Norma-norma
Perilaku
• Eksekusi Simultan dari Keterampilan Interaksi Pribadi dan Teknis Pada Titik
Kontak dengan Pelanggan
16
17. • Didukung oleh 6P lainnya di atas
BAURAN PEMASARAN (7P) VERSUS BAURAN CONSUMERS (7C)
UNTUK PDAM
=======================================
P 1 : PRODUCT
KUANTITAS, KUALITAS DAN
KONTINUITAS AIR
C 1 : CONSUMER’S
NEEDS<WANTS<EXPECTATIONS
P 2 : PRICE
HARGA YANG SESUAI
DENGAN KUANTITAS DAN
KUALITAS AIR
C 2 : CONSUMER’S COST/CAPABILITY
P 3 : PLACE/DISTRIBUTION
JARINGAN DISTRIBUSI
PDAM YANG BAIK DAN
LUAS
C 3 : CONSUMER’S CONVINIENCE
P 4 : PROMOTION
INFORMASI YANG
DIPEROLEH OLEH
PELANGGAN ATAU CALON
PELANGGAN PDAM
C 4 : CONSUMER’S COMMUNICATION/
INFORMATION
P 5 : PEOPLE
KARYAWAN PDAM YANG
ME-MILIKI KOMPETENSI,
RESPON-SIF DAN EMPATY
DALAM PE-LAYANAN
KEPADA PELANGGAN
C 5 : CONSUMER’S HOSPITALITY
P 6 : PROCESS
PROSES PELAYANAN YANG
BAIK DAN BERTANGGUNG
JAWAB DARI PDAM
C 6 : CONSUMER’S FACILITY
P 7 : PHYSICAL EVIDENT
FASILITAS FISIK DAN PER-
LENGKAPAN PDAM YANG
BAIK
C 7 : CONSUMER’S CONFORTABILITY
17
18. CARA PENILAIAN DIMENSI KUALITAS PRODUK AIR PDAM
=====================================
DIMENSI PRODUK PENILAIAN KONSUMEN
1. PERFORMANCE PRODUK INTI
(CORE PRODUCT)
KUALITAS DAN KUANTITAS AIR
2. KARATERISTIK/KEISTIMEWAAN KEBERSIHAN / KEJERNIHAN
3. KEANDALAN/REABILITY KONTINUITAS
4. KESESUAIAN DENGAN
SPESIFIKASI/STANDAR MUTU
STANDAR KESEHATAN
5. DURABILITY/DAYA TAHAN
EKONOMIS/TEKNIS
RASA DAN BAU
6. SERVICEABILITY PELAYANAN PELANGGAN
7. ESTETIKA WARNA AIR
8. PERCEIVED QUALITY ATAU CITRA AIR YANG BERMUTU
18
19. CARA PENILAIAN DIMENSI KUALITAS JASA AIR PDAM
==================================
DIMENSI JASA PENILAIAN KONSUMEN
1. RELIABILITY / KEANDALAN ATAS
KE-MAMPUAN MEMBERIKAN
PELAYANAN YANG MEMUASKAN
PELAYANAN CEPAT, AKURAT DAN
MEMUASKAN PELANGGAN
2. RESPONSIVENESS / DAYA
TANGGAP DALAM MEMBERIKAN
PELAYANAN
KESIAPAN DAN KECAKAPAN/DAYA
TANGGAP KARYAWAN MEMBANTU
PELANGGANAN
3. ASSURANCE / JAMINAN YANG
MENCAKUP PENGETAHUAN,
KEMAM-PUAN, KESOPANAN
KARYAWAN DAN BEBAS DARI
BAHAYA RESIKO DAN KERAGUAN
JAMINAN DAN KEPERCAYAAN ATAS
KEMAMPUAN KARYAWAN DALAM
MEMBERIKAN PELAYANAN KEPADA
PELANGGAN
4. EMPATI YANG MELIPUTI
KEMUDAHAN HUBUNGAN,
KOMUNIKASI YANG BAIK DAN
PERHATIAN PRIBADI TERHADAP
KEBUTUHAN PELANGGAN
KOMUNIKASI DAN PERHATIAN THD.
KEBUTUHAN/KESULITAN
PELANGGAN
5. TANGIBLES / BUKTI LANGSUNG
YANG MELIPUTI FASILITAS FISIK,
PER-LENGKAPAN DAN SARANA
LAINNYA
FASILITAS FISIK DAN
PERLENGKAPAN
19
20. 20
1. PREMIUM
STRATEGY
2. HIGH-VALUE
STRATEGY
3. SUPER-VALUE
STRATEGY
4. OVERCHARGING
STRATEGY
5. MEDIUM-VALUE
STRATEGY
6. GOOD-VALUE
STRATEGY
7. RIP-OFF
STRATEGY
8. FALSE ECONOMY
STRATEGY
9. ECONOMY
STRATEGY
HIGH
MEDIUM
LOW
HIGH MEDIUM LOW
P R I C E
21. Strategy Daya Saing Jepang, Korea dan China
JAPAN
TAHUN PRICE QUALITY
1950 AN RENDAH RENDAH KOREA
1960 AN RENDAH SEDANG PRICE QUALITY CHINA
1970 AN SEDANG SEDANG RENDAH SEDANG PRICE QUALITY
1980 AN SEDANG TINGGI SEDANG SEDANG RENDAH SEDANG
1990 AN TINGGI TINGGI SEDANG TINGGI SEDANG SEDANG
2000 AN TINGGI SUPER TINGGI TINGGI SEDANG TINGGI
KOMBINASI STRATEGY PRODUCT & MARKET
CURRENT
PRODUCTS
NEW
PRODUCTS
CURRENT
MARKET
1. MARKET –
PENETRATION
STRATEGY
3. PRODUCT –
DEVELOPMENT
STRATEGY
NEW
MARKET
2. MARKET –
DEVELOPMENT
STRATEGY
DIVERSIFICATION
STRATEGY
21
22. KLASIFIKASI PELANGGAN BERDASARKAN
KEPUASAN & LOYALITAS
LOYAL
SANDERA PEMBELA
(PELANGGAN LOYAL TETAPI TIDAK PUAS) (PELANGGAN PUAS & LOYAL)
TIDAK PUAS PUAS
TERORIS/PROVOKATOR BAYARAN
(PELANGGAN TIDAK LOYAL & TIDAK PUAS) (PELANGGAN PUAS TETAPI TIDAK LOYAL)
TIDAK LOYAL
22
NO PRINSIP MENGENAI PELANGGAN
1. Pelanggan adalah orang yang paling penting dari segala urusan bisnis.
2.
Pelanggan tidak tergantung kepada kita, tetapi kitalah yang tergantung kepada
mereka.
3.
Pelanggan tidak pernah mengganggu pekerjaan kita, tetapi merekalah tujuan
pekerjaan kita.
4.
Pelanggan membantu kita dengan menghubungi kita. Kita tidak menolong mereka
dengan melayani mereka.
5. Pelanggan adalah bagian dari bisnis kita. Mereka bukan ‘orang luar’ dari bisnis kita.
6.
Pelanggan bukanlah benda yang bisa dihitung dengan statistik. Mereka adalah
manusia yang hidup dan memiliki perasaan serta emosi.
7. Pelanggan bukanlah orang yang dapat didebat atau dipermainkan.
8.
Pelanggan adalah mereka yang datang dengan kebutuhan dan sudah merupakan
tugas kita untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
9. Pelanggan pantas mendapatkan pelayanan kita yang paling baik dan memuaskan.
10. Pelanggan adalah darah dari kehidupan bisnis kita.
Sepuluh Prinsip Mengenai Pelanggan
23. GROWING A LOYAL CUSTOMER STRATEGY
STAGE 1. SUSPECT
STAGE 2. PROSPECT VS DISQUALIFIED PROSPECT
STAGE 3. FIRST TIME CUSTOMER
STAGE 4. REPEAT CUSTOMER
STAGE 5. CLIENT
STAGE 6. ADVOCATE : INCREASE PROFIT
• SUSPECT & PROSPECT : ATTRACTING THOSE
WITH LONG-TERM POTENTIAL
• FIRST TIME CUSTOMERS : THE ART OF THE
TRANSACTION
• REPEAT CUSTOMERS : PROVIDING VALUE WITH
EACH INTERACTION
• CLIENT STAGE : SHIFTING FROM “SALES
PERSON” TO “CONSULTANT”
• ADVOCACY : YOUR BEST ADVERTISING
• IN ACTIVE CUSTOMERS & CLIENTS : YOUR
UNHARVESTED ACRE OF DIAMONDS
STRATEGY MARKETING
MARKETING AS SCIENCE AND ART
23
24.
PHYLOSOPHY
FUNCTION
MER SATISFACTION REVENUE
GENERATING
EXCHANGE PROCESS PROSESS
(TOTAL
INVOLVEMENT)
MARKETING IS EVERYTHING
MARKETING CONCEPT
1. MENJUAL APA YANG DIPRODUKSI ATAU
2. MEMPRODUKSI APA YANG AKAN DIJUAL
ROSE CYCLE STRATEGY
RETURN ON SERVICE PRODUCT EXCELLENT
SERVICES &
PRODUCT
EXCELLENT
CUSTOMER
SATISFACTIO
N
CUSTOMER
LOYALTY
REPEAT
ORDER/
PURCHASE
SALES &
MARKET
SALES
INCREASE
24
26. GENERIC STRATEGY :
A. COST LEADERSHIP ADVANTAGE :
STRATEGY KEUNGGULAN BIAYA MURAH
B. DIFFERENTIATION ADVANTAGE :
STRATEGY BERDASARKAN PERBEDAAN ATAU
DIFERENTIATION DALAM BIDANG SUMBER DAYA/PROSES
PRODUKSI/TEKNOLOGI/ASPEK MARKETING MIX DLL.
C. FOCUS ADVANTAGE :
1. COST FOCUS
2. DIFFERENTIATION FOCUS
SOURCE OF COMPETITIVE
LOW COST DIFERENTIATIO
N
LUAS COST
LEADERSHIP
STRATEGY
(1)
DIFFERENTIATIO
N
STRATEGY
(2)
SCOPE OF
26
27. COMPETITION
SEMPI
T
(4)
COST FOCUS
(3)
DIFRENTIATION
FOCUS
PERFORMANCE MEASUREMENT
FINANCIAL VERSUS MARKETING METRICS
FINANCIAL METRICS Performanc
e
MARKETING METRICS Performance
Profits Metrics Market Metrics
• Gross Profit
• Returns on Sales
• Returns on Assets
55.5%
17.0%
17.8%
• Market Growth Rate
• Market Share
• Market Development Index
22.5%
8.5%
40
Expenses Metrics Customer Metrics
• Marketing & Sales Expenses
• General & Administrative Expenses
• Other Expenses
21.0%
8.0%
12.0%
• Customer Satisfaction
• Customer Retention
• Customer Lifetime Value
64
65%
$45
Assets Management Metrics Competitiveness Metrics
27
28. • Sales-to-Assets Ratio
• Accounts Receivables
• Capacity Utilization
1.05
15.0%
67.0%
• Product Performance
• Service Quality
• Customer Value
11.0
-9.0
8.0
Shareholder Metrics Marketing Profitability Metrics
• Return on Equity
• Return on Capital
• Earnings per Share
15.0%
13.0%
$2.00
• Net Marketing Contribution
• Marketing ROI
• Marketing ROS
$156
162%
34.0%
STRATEGI MARKETING METRIC
1.CUSTOMER METRIC :
1.1. CUSTOMER SATISFACTION
1.2. CUSTOMER RETENTION
1.3. CUSTOMER LIFETIME VALUE
2. MARKET METRIC :
2.1. SALES GROWTH
2.2. MARKET GROWTH
2.3. MARKET SHARE
3. COMPETITIVE/PERFORMANCE METRIC
3.1. RELATIVE PRODUCT PERFORMANCE
3.2. RELATIVE SERVICE PERFORMANCE
3.3. RELATIVE CUSTOMER VALUE
4. MAREKTING PROFITABILITY METRIC
4.1. NET MARKET CONTRIBUTION
4.1. RETURN ON INVESTMENT (ROI)
4.2. RETURN ON SALES (ROS)
28
29. SOURCE : MBM PAGE 69
TYPE OF ENTREPRENEURS :
1. BUSINESS ENTREPRENEURS
2. GOVERNMENT ENTREPRENEURS
3. EDUCATION ENTREPRENEURS
4. CULTURE ENTREPRENEURS
5. SOCIAL ENTREPRENEURS
6. ETC.
TIPS SUCCES OF ENTREPRENEUR :
1. ENTREPRENEUR USING ROSE CYCLE STRATEGY
ROSE = RETURN ON SERVICE PRODUCT EXCELLENT
2. CREATIVE ENTREPRENEUR BASED ON :
2.1. TECHNOLOGY(EDUCATION, TRAINING & R/D)
2.2. SYSTEM & TECHNOLOGY INFORMATION (STI)
2.3. DEMAND (NEEDS<WANTS<EXPECTATIONS)
3. SEVEN RESOURCES INCOME (8 R Y) = 3C + 2 Q + 2P + I
3.1. CAPABILITY
3.2. COMPENTENCY
3.3. CAPACITY
3.4. QUANTITY
3.5. QUALITY
29
30. 3.6. PRODUCTIVITY
3.7. PROFITABILITY
3.8. INVESTMENT
VIRTOUS CYCLE OF :
Y (INCOME) 3C 2Q 2P I
(INVESTMENT)
↑ ↓
↑---------------------------------------------------------↵
PERFORMANCE MEASUREMENT USING
INTERNAL VS EXTERNAL METRICS &
FORWARD-LOOKING VS BACKWARD-LOOKING METRICS
PERFORMANCE
PERSPECTIVE
TIME HORIZONE
FORWARD-LOOKING
METRICS
TIME HORIZONE
BACKWARD LOOKING
METRICS
INTERNAL COMPANY
METRICS
COMPANY METRICS
APPLIED DURING AN
OPERATING PERIOD, SUCH
AS :
COMPANY METRICS
REPORTED AT THE END OF
AN OPERATING PERIODE,
SUCH AS :
30
31. *PRODUCT DEFECTS
*LATE DELIVERIES
*LATE PAYMENTS
*INVENTORY TURNOVER
*SALES REVENUES
*PERCENT GROSS PROFIT
*NET PROFIT BEFORE TAX
*RETURN ON ASSETS
EXTERNAL MARKETING
METRICS
MARKETING METRICS
APPLIED DURING AN
OPERATING PERIODE,
SUCH AS :
*CUSTOMER AWARENESS
*CUSTOMER SATISFACTION
*PERCEIVED
PERFORMANCE
*INTENT TO REPURCHASE
MARKETING METRICS
REPORTED AT THE END OF
AN OPERATING PERIODE,
SUCH AS :
*RELATIVE MARKET SHARE
*MARKET SHARE
*CUSTOMER RETENTION
*REVENUE PER CUSTOMER
SOURCE : MBM PAGE 71
31
32. MEMO PENTING
I.PROBLEM/MASALAH RISET
Adanya kesenjangan/gap antara fenomena dan atau data dengan kenyataan atau antara Das
sollen dan das sein
1.Riset/Penelitian ttg Gap :
1.1. Fenomena Gap untuk S1 & S2
1.2. Teori Gap utk S3
2.Catatan beda Riset S1/S2/S3 :
2.1. S1 Sempit dan dangkal, karena hanya tahu teori tanpa aplikasi
2.2. S2. Sempit tetapi dalam, karena tahu teori dan aplikasi
2.3. S3. Luas dan Dalam, karena tahu teori, aplikasi dan philosopy
II. STRATEGY INTELIGENT
The risk inteligent CFO :
Converting Risk into opportunity
Or How to convert threats or risk to become opportunity or profit & benefit :
1.Develop Human Rsource Capital Value Added ( Knowledge, Skill, Talent & Workforce )
2. R & D in System & Technology Information Value Added
3.Creativity as The individual based ability to create a new product or service or idea based on
RBV (Resource Based View) & KBV (Knowledge Based View)
32
33. 4.Innovation as The group base or social process of translating an idea or invention into good &
service that create value or for which customers will pay.
An idea must be replicable at an economical cost & must satisfy a specific need or want or
Expectation
III.THE TREE BASIC ECONOMY PROBLEMS OR QUESTIONS :
1.From Stand Point of a Country
1.1. What good s & Services should be produced
1.2. How should this goods & Services be produced
1.3. For whom should these goods & services be produced
2.From Standpoint of a company
2.1. The product decision
2.2. The hiring, staffing, procurement & capital budgeting decision
2.3. The market segmentation decision
IV.TWELVE PILLARS DETERMINANT FOR COMPETITIVE ADVANTAGE
1.Basic Requirement as Key for Factor-Driven Economies :
1.1. Institutions
33
34. 1.2. Infrastructure
1.3. Macro Economic Environment
1.4. Health & Primary Education
2.Efficiency Enhancers as Key for Efficiency-Driven Economies :
2.1. Higher Education & Training
2.2. Goods Market Efficiency
2.3. Labor Market Efficiency
2.4. Financial Market Development
2.5. Technological Readiness
2.6. Market Size
3.Innovation & Sophistification Factors as Key for Innovation-Driven Economies
3.1. Business Sophistfication
3.2. Innovation
Source : World Economic Forum (WEF), The Global Competitiveness Report 2011-2012.
34