Smart Business Day
Vom Offline- zum
Online-Geschäftsmodell

Dr. Markus Heusser
CEO Technical Components Division und
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Agenda

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–  Distrelec, einer unserer Geschäftsbereiche, vor 20 Jahren
–  Was hat sich verändert
–  Dist...
Dätwyler: Eine knapp 100-jährige börsenkotierte Firma
mit zwei Divisionen
Technical Components

Produkte

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Technical Components
Breites Sortiment von Electronics, Automation und IT

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Drei Geschäftsmodelle mit Synergien

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Paul Hälg

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Die Distrelec Märkte: Frühe Entwicklungsstufe und MRO
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Distrelec vor 20 Jahren

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Digital

Die «Customer Decision Journey» war noch überschaubar

Klassisch

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Bewertung

Kauf

Nutzung

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2013: Was hat sich verändert
Die Zahl der «Touchpoints» hat sich vervielfacht
2013: Was hat sich verändert
Marketing geht zunehmend online

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Marketing geht zunehmend Online
Anteil Online-Marketing: 40% für Search

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2013: Was hat sich verändert
Mobile Internet Penetration steigt

Source:
Forrester Research European Mobile Forecast, 7/09...
2013: Was hat sich verändert
Die Customer Decision Journey wird immer komplexer

Digital

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Distrelec heute
Unsere Key Success Factors haben sich verändert

Previous differentiators have become commodities
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Distrelec reagiert
1. Starkes zentrales Marketing
Eine moderne Marketingorganisation treibt die Nachfrage an und bietet an...
Distrelec reagiert
2. Marketing erfolgt auf allen Kanälen

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In der Zukunft

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Distrelec reagiert
3. Im E-Commerce von morgen geht es um Verbindungen

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Distrelec reagiert
4. Performante e-Platform
Wir schaffen eine Kern-E-Plattform. Wir investieren in Mitarbeitende, Technol...
Marketinginstrumente zur Förderung von Bewusstsein und Interesse
über den Verkaufstrichter. Investition in die neuesten On...
Distrelec reagiert
5. Mobile Geräte: Bedarfsgerechtes Webdesign, das dem Betrachter auf allen
Geräten ein optimales Erlebn...
Zusammenfassung

Was hat sich verändert

Und was heisst es für uns

Mehr Kanäle (Touchpoints)

Neue Key Success Factors

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Smart Business Day 2013 – Vom Offline- zum Online-Geschäftsmodell – Dr. Markus Heusser (4/4)

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Dr. Markus Heusser führt in seinem Referat aus, welche Chancen die digitale Transformation im B2B-Handel mit sich bringt. Heusser treibt den organisatorischen Wandel unter anderem für den IT-, Elektronik- und Engineering-Distributor Distrelec an, um den Wechsel vom Kataloggeschäft zum Online-Geschäftsmodell zu vollziehen und sich die Marktposition zu sichern.

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Smart Business Day 2013 – Vom Offline- zum Online-Geschäftsmodell – Dr. Markus Heusser (4/4)

  1. 1. Smart Business Day Vom Offline- zum Online-Geschäftsmodell Dr. Markus Heusser CEO Technical Components Division und Mitglied der Konzernleitung von Dätwyler 28. Oktober 2013
  2. 2. Agenda –  Wer ist Dätwyler –  Distrelec, einer unserer Geschäftsbereiche, vor 20 Jahren –  Was hat sich verändert –  Distrelec reagiert
  3. 3. Dätwyler: Eine knapp 100-jährige börsenkotierte Firma mit zwei Divisionen Technical Components Produkte Sealing Solutions Distribution von Elektronik-, Automations-, Elastomer- und Aluminium/PlastikEngineering- und IT-Komponenten Verschlüsse, Stopfen und Kolbenstopfen, und -Zubehör Präzisionsformteile aus Elastomer und Metall; Spezial-Profile und -Dichtungen, Dichtungssysteme und -lösungen Märkte EUROPA Industrie, Gewerbe, Einzelhandel, Grosshandel, Universitäten, Privatkunden Umsatz > 750 Milionen CHF > 650 Millionen CHF Mitarbeiter 2000 5000 GLOBAL Pharma, Diagnostika, Automobil, Verpackung, Tiefbau
  4. 4. Technical Components Breites Sortiment von Electronics, Automation und IT 4 Group Presentation 26 March 2013 / © DATWYLER, www.datwyler.com
  5. 5. Drei Geschäftsmodelle mit Synergien Branded wholesale •  Distribution of own brands to retail customers •  Electronic and IT accessories Online distribution Specialist distribution •  Distribution of retail quantities to end customers (B2B, B2C) •  Electronics, automation and IT components and accessories •  Specialist distribution with bespoke consulting and procurement (B2B) •  Elastomer, polymer, fluid technologies CORE COMPETENCIES AND REALISATION OF SYNERGIES Product management, procurement, logistics, IT, marketing 5
  6. 6. Technical Components Organization Datwyler Holding Paul Hälg Sealing Solutions Dirk Lamprecht Technical Components Markus Heusser Information Technology Finance & Controlling Oliver Gilbert Felice Facchini Marketing* HR* Markus Dobbelfeld Stephan Staehli Distrelec/ELFA Reichelt Markus Laesser Ulf Timmermann * Shared function with Distrelec 6 Nedis Victor Hoynck van Papendrecht Maagtechnic TeCo Asia Joël Souchon Monnie Wu
  7. 7. Die Distrelec Märkte: Frühe Entwicklungsstufe und MRO –  Marktvolumen Kontinental-Europa 3000 Mio. CHF –  Wettbewerber: Electrocomponents (GB), Premier Farnell (GB), Mouser (US), Digi-Key (US), Conrad (DE) Distributions Volumen Hersteller direkt Volumen Distributor F&E Prototyping Katalog Distributor R&D Pilot Kl. Erstausrüster Volumen Distributor Wartung Reparatur Katalog Distributor Gr. Erstausrüster Service Wartung Schulung Prototyp Kleinserie Kundenbedürfnisse im Zuge of Produktlebenszyklus Customer needs - in- the coursedesthe product life cycle Reparatur
  8. 8. Distrelec vor 20 Jahren –  Der führende Elektronik-Katalogdistributor in der Schweiz –  Nutzenversprechen: –  Breite Produktpalette –  Hohe Verfügbarkeit –  24 Stunden Lieferung –  Technische Kompetenz –  Verkaufs-Aussendienst und Telefon als Haupt-Verkaufskanäle –  Kataloge und Print-Inserate als Haupt-Werbeträger –  Kaum Preistransparenz
  9. 9. Digital Die «Customer Decision Journey» war noch überschaubar Klassisch Stimulation Bewertung Kauf Nutzung Loyalität
  10. 10. 2013: Was hat sich verändert Die Zahl der «Touchpoints» hat sich vervielfacht
  11. 11. 2013: Was hat sich verändert Marketing geht zunehmend online $ 39 Billion $ 36 2012 13% 1% $ 32 $ 33 Billion Billion 2013 14% -1% 2014 14% 1% 2015 13% -1% Traditional Ad Growth Billion Online Ad Growth Source: eMarketer http://www.emarketer.com/Article.aspx?id=1008783&R=1008783 2011 2012
  12. 12. Marketing geht zunehmend Online Anteil Online-Marketing: 40% für Search Suche $ 19.5 Billionen für geplante Ausgaben 2012 wird in den USA ein Anstieg der Ausgaben für Suchmaschinenwerbung um 28% auf $ 19.5 Billionen erwartet. 40% Display $ 15 Billionen für geplante Ausgaben 2012 wird allein in den USA ein Anstieg der Ausgaben für Anzeigenwerbung um 24.1% auf $ 15.4 Billionen erwartet. 30% Mobile $ 4.2 Billionen für geplante Ausgaben Zwischen Anfang und Ende des Jahres 2012 wird ein Wachstum um 128% auf $ 4.2 Billionen erwartet. 15% Source: eMarketer http://www.emarketer.com/article.aspx?R=1008804 eMarketer http://www.emarketer.com/Article.aspx?R=1008926 Mobile Marketing Watch http://www.mobilemarketingwatch.com/strategy-analytics-says-u-s-mobile-ad-spend-will-double-this-year-22542 BIA/Kelsey http://www.biakelsey.com/Company/Press-Releases/120515-U.S.-Social-Media-Ad-Spending-to-Reach-$9.8-Billion-by-2016.asp Social $ 4,8 Billionen für geplante Ausgaben Die Ausgaben für Werbung in Social Media werden für 2012 auf $ 4.8 Billionen geschätzt. Das sind bis zu 23.6% mehr als 2011. 15%
  13. 13. 2013: Was hat sich verändert Mobile Internet Penetration steigt Source: Forrester Research European Mobile Forecast, 7/09 (Western Europe)
  14. 14. 2013: Was hat sich verändert Die Customer Decision Journey wird immer komplexer Digital Typischer Kundenweg heute: +50 Touchpoints in +7 Kanälen (steigend) Klassisch Stimulation Bewertung Erwerb Nutzung Treue
  15. 15. Distrelec heute Unsere Key Success Factors haben sich verändert Previous differentiators have become commodities Was früher funktionierte ist heute nicht mehr gut genug (vor 10 Jahren) (heute) §  Vollständige Unterscheidungsmerkmal Produktpalette §  Hochmodernes Internet §  Kundenintimität §  24-Stunden-Lieferung §  Marketing Excellence §  Multi-Channel- §  Zusatzdienstleistungen Bestellservice §  «Unbedingt erforderlich» §  §  Produktqualität §  Angemessene Preise Vollständige Produktpalette 24-Stunden-Lieferung §  Multi-ChannelBestellservice §  Produktqualität §  Angemessene Preise
  16. 16. Distrelec reagiert 1. Starkes zentrales Marketing Eine moderne Marketingorganisation treibt die Nachfrage an und bietet an allen Touchpoints ein vielseitiges Erlebnis
  17. 17. Distrelec reagiert 2. Marketing erfolgt auf allen Kanälen Heute In der Zukunft Bewährte Marketingkommunikationspraxis mit effizienter Katalog- und Medienproduktion. Generierung von Nachfrage und Umsatzentwicklung durch Automation der OnlineVermarktung. Verkaufstaktik: «das gleiche Konzept für alle». Verkaufstaktik: durch Erkenntnisse «personalisiert». Demand Generation 5 Customer Insight 4 Publications 3 2 Added Value Services 1 Online Marketing 0 Social Media Public Relations Sales Promotions Relationship Marketing Distrelec Future Distrelec Today
  18. 18. Distrelec reagiert 3. Im E-Commerce von morgen geht es um Verbindungen Connecting Everywhere Connecting Everybody Connecting Everyday Connecting Everything Für den Vermarkter von heute ist der Sweetspot ein bewegliches Ziel.
  19. 19. Distrelec reagiert 4. Performante e-Platform Wir schaffen eine Kern-E-Plattform. Wir investieren in Mitarbeitende, Technologie, Prozesse, Kanäle usw. Procurement Supplier Product Managers MarketingManagers Content Managers Sales Online Shop (Marke 1) Verschiedene ERPs Online Shop (Marke n) PIM CMS Third Parties (z.B. Google -Suche, Marktplätze usw.) Distrelec Core E-Platform (for Commerce & Services) CRM Andere interne Systeme Mobil-Shop E-MailKommunikation Call Center Lieferanten ProduktKatalog BroschürenFlyer BriefWerbung Digitale Kataloge Verkäufer
  20. 20. Marketinginstrumente zur Förderung von Bewusstsein und Interesse über den Verkaufstrichter. Investition in die neuesten Online-Tools.
  21. 21. Distrelec reagiert 5. Mobile Geräte: Bedarfsgerechtes Webdesign, das dem Betrachter auf allen Geräten ein optimales Erlebnis bietet . (Monitore, Tablets, Telefone)
  22. 22. Zusammenfassung Was hat sich verändert Und was heisst es für uns Mehr Kanäle (Touchpoints) Neue Key Success Factors Verlagerung zu online Weniger Verkauf, mehr on-line marketing Social Media – Verlust an Kontrolle Den Kunden individuell abholen Mobile…. Performante Web-Platform Komplexe Customer Decision Journey Mobile
  23. 23. Vielen Dank

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