Qualité des prévisions et approvisionnements concertés Jean-Michel BRU (CARREFOUR) – Jean-Michel ROTHIER (COCA COLA)

1. Qualité des prévisions et
approvisionnements concertés pour les
promotions, produits nouveaux et
saisonniers
Jean-Michel BRU Jean-Michel ROTHIER

2. Comment réduire les ruptures en linéaire,
les surstocks résiduels et les coûts
de la chaîne d’approvisionnement
Pour les produits standard
Gestion partagée des approvisionnements
Gestion partagée des approvisionnements
Pour les promotions, produits nouveaux
et saisonniers
Qualité des prévisions et approvisionnements
Qualité des prévisions et approvisionnements
concertés
concertés
Deux processus homothétiques

3. Prévisions promotionnelles concertées
Projet collaboratif
Carrefour- Coca-Cola Entreprise

4. Les enjeux
Collaboration Carrefour - Coca-Cola
sur l’optimisation des ventes promotionnelles
En moy
e
en GMS nne, 15 % de
sur les rupture
opérati
Lutte anti-rupture ons pro
mo
Excellence de l’exécution promotionnelle
Perte d
’e
dûe à d fficacité prom
es défa otionne
uts dan l
Alignement et enrichissement des processuslo s l’exéc e
uti n
Nécess
ité de r
sur l’en enforce
semble r ce pa
de la ch rtage
aîne

5. Projet collaboratif
Notre planning de collaboration et la feuille de route
Temps
1
Analyses et Détermination du
Hypothèses volume
CRF / CCE collaboratif
RDV en magasin 2 3
CRF / CCE
Clôture des remontées
commandes magasins 3
Livraison des commandes
Opération en magasin 4
Analyse sorties caisses & Bilan

6. Rappel du périmètre du pilote
1 entrepôt
entrepô 2 parfums, 2 formats
parfums, 3 opérations promo
opé
Coca-Cola et
Un entrepôt Hyper et
Coca-Cola Light
27 magasins de la région Cadeaux déco
PET 1,5L et Boites 33cl
parisienne Départ en vacances
Standard et promo
Opération trafic
65% du CA
237 k€ moyen par OP
CCE de l’entrepôt
Prévisions plus « faciles » Les principales
Potentiel de
à élaborer sur étapes de la collaboration
développement
un périmètre représentatif validées

7. Les indicateurs de performance
Avec la
Avant projet
collaboration
Ventes promotionnelles
pendant le tract 44 % 65 %
Indisponibilité produit
pendant le tract 17 % 10 %
Stock résiduel
en fin de tract 40-50 % 20-30 %

8. Répartition des ventes
Près de la moitié des magasins ont des ventes « après »
Répartition des ventes réelles pendant la période promo
100%
80%
60%
Après
Pendant
40% Avant
20%
0%
l
m
w
f
j
p
i
b
d
ab
q
h
e
u
o
a
aa
k
g
x
s
c
y
t
v
r
z
Mag j :
20 % des ventes avant Mag c : 100 % des Mag v :
80 % des ventes pendant ventes pendant 70 % des ventes pendant
30 % des ventes après

9. Indisponibilité en linéaire et stock
résiduel
Près de ¾ des magasins sont rupturistes
Nombre de jours sans ventes
14
12
10
8
6
4
2
0
l
m
w
i
f
p
q
j
b
ab
d
u
h
e
o
a
aa
s
k
g
x
t
c
y
r
v
z
Nb de jours sans ventes

10. Indisponibilité en linéaire et stock
résiduel
Des magasins rupturistes avec des problèmes d’exécution
Ruptures et stock résiduel
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
l
m
w
f
p
j
b
ab
d
q
i
h
e
u
o
a
aa
k
g
x
s
c
y
t
v
r
z
Nb de jours de ventes après
Nb de jours sans ventes

11. Efficacité promotionnelle
Nombre de jours sans vente et pourcentage de réalisation promo
120%
% réalisation promo
a
c u
100% g
z CA Promo
h
x
l
aa k
80% w ab
m
y
i o
f
j
% de réalisation promo
60%
r
Ventes avant + pendant
t d
v s b
Quantité commandée + ruptures
40%
q p
20%
0%
-1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Nombre de jours sans vente
100 % des volumes promotionnels vendus pendant la période :
0 rupture , pas de stock résiduel

12. Impact promotionnel
4.5
Impact promo VS Retour du standard
Incrémental reprise fond de rayon
4.0
a
Incrémental reprise fond de rayon
CA standard lié après la promo
3.5
CA standard lié avant la promo
b
3.0
e
f
2.5
c
d
i
Incrémental promo
2.0 g
s
j
t CA références promotionnelles + CA standard pendant la promo
1.5 h
u
v
k CA standard lié avant la promo
w m
n l
1.0 x
r
q
y z
0.5 o
p
0.0
0.0 0.5 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.5 4.0 4.5
Incrémental Promo
Booster les volumes pendant l’opération
Conserver la dynamique des ventes sur le fond de rayon
après l’opération

13. Les prochaines étapes
Volet Technologique
Mettre en place la structure d’échange de données
Volet Marchandises
Travailler premièrement sur les produits à fort potentiel :
- Coca-Cola et Coca-Cola Light
- Grand PET et Boite 33cl
Volet Front de vente
Impliquer et animer les équipes des hypermarchés autour
du projet

14. Le projet collaboratif CCRF-CCE confirme
les premiers enseignements du groupe de
travail ECR France
Plus la prévision est locale, faite au plus près du point
Plus la prévision est locale, faite au plus près du point
de rencontre des consommateurs, meilleure est sa
de rencontre des consommateurs, meilleure est sa
qualité
qualité
L’agrégat de prévisions locales optimise la prévision
L’agrégat de prévisions locales optimise la prévision
globale
globale
Des progiciels de prévision et des portails de
Des progiciels de prévision et des portails de
concertation commencent à être disponibles
concertation commencent à être disponibles
La concertation est indispensable pour valider les
La concertation est indispensable pour valider les
prévisions et les transformer en commandes et
prévisions et les transformer en commandes et
approvisionnements
approvisionnements

15. Pour en savoir plus
Quatre manuels de bonnes pratiques
ECR France (2000 et 2001)
ECR Europe (2001 et 2002)