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Whitepaper das ist die gelegenheit ueber opportunities und prospects im channel

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Whitepaper das ist die gelegenheit ueber opportunities und prospects im channel

  1. 1. Whitepaper Social Business im Channel Das  ist  DIE  Gelegenheit!  Über  Gelegenhei-­‐ ten,  wie  man  sie  findet  und  wie  man  etwas   aus  ihnen  macht.   (Auszug aus AlliaceBlissBlog www.allianceblissblog.com) Kürzlich habe wieder einmal ein paar empirische Studien durchforstet. Dabei sind mir zwei Ergebnisse ganz be- sonders aufgefallen: Ergebnis 1: Durchschnittlich verbringen Vertriebler 25% ihrer Arbeitszeit mit der Suche nach konkreten Gele- genheiten ein Geschäft zu machen, einen Kunden oder Partner zu gewinnen. Mit der intelligenten Nutzung unter- schiedlichster Informationsquellen und Medien des Social Business ließe sich dieser Anteil auf unter 1% drücken (Harvard Business Manager / Studie zur Verkaufsoptimierung von CSO International 2011). Ergebnis 2: Als Gründe für die Nutzung sozialer Median wurden im Nielsen Report von 2012 genannt: • „Die Erfahrungen anderer nutzen“ (70%), • „Mehr über Firmen, Produkte, Dienstleistungen erfahren“ (65%), • „Empfehlungen aussprechen“ (53%), • „Bedenken, Beschwerden, Kritik an Unternehmen, Lösungen, Marken äußern“ (50%). Diese Ergebnisse sind auch für den Channel brennend aktuell, denn ob neue Partner gewinnen, bestehende Part- ner dabei unterstützen ihrerseits neue Kunden zu gewinnen, einen bestehenden Channel revitalisieren oder neue Produkte durch einen bestehenden Channel vermarkten: vieles hat mit diesen Opportunities und Prospects zu tun, wie man sie entdeckt und wie man damit umgeht. In der Praxis hat es sich bewährt, fünf einfache Grundsätze zu beachten: Grundsatz 1: Das Gespür schärfen In meinen Projekten – und immer mehr aus purer Neugier – verwende ich meinen Opportunity Finder. Täglich stoße ich dabei immer wieder auf Meldun- gen wie diese: Die Reihe ließe sich beliebig fortsetzen. Jeden Tag kommt eine Flut von Fragen, Hilferufen, Empfeh- lungen oder Warnungen hinzu. Stetig, ganz von alleine, endlos. Von Endkunden und Partnern. Jeder einigermaßen findige Vertriebler weiß natür- lich, wie er daraus sofort Kapital schlagen kann! Er muss die Opportunities nur mitbekommen!18.02.2013 © Michael Nowarra, 2012 Seite 1
  2. 2. Whitepaper Social Business im Channel Grundsatz 2: Die Gunst der Stunde nutzen Alles hängt vom Timing ab! Niemand erinnert sich wirklich an den Zweiten. Es kommt also darauf an, der Erste zu sein, derjenige, der das Problem tatsächlich löst. Wer 5 Tage zu spät kommt wird bestenfalls als nett empfunden. Die echte Dankbarkeit erntet ein anderer. Grundsatz 3: Auf die richtige Weise reagieren In dieser Situation einen Deal machen zu wollen kann sich als nicht mehr gut zu machender Fehler entpuppen. Jeder weiß: eine tragfähige Beziehung zu neuen Kunden oder Partnern baut man auf, indem zuerst einmal unei- gennützig – aber natürlich nicht ohne Hintergedanken! – werthaltige Hilfe leistet. Eine so aufgebaute Beziehung bildet dann die Basis für die eigentliche Vertriebsarbeit: • der Cold Call, der angenommen wird, • die Empfehlung, die ausgesprochen wird, • die Chance, auf eine Longlist zu kommen, • der Status als Fachmann, • das Whitepaper, das gelesen wird, • der Vorschlag, der Beachtung findet, • der kleine Vertrauensvorschuss, wenn es um eine Bewertung geht oder einfach • „bei dem habe ich ein gutes Gefühl“. Grundsatz 4: Den Grundsatz der „Egalité“ beachten Alle sind gleich wichtig! Sich beinahe reflexartig nur nach den Entscheidern auszurichten wie eine Kompassnadel nach dem Norden, ist gefährlich: Entscheidungen werden von unterschiedlichsten Leuten auf unterschiedlichen Positionen vorbereitet und begleitet. Vielleicht ist „jm_bonn“ gerade auch Mitglied in einem Evaluierungsteam, das eine Longlist oder einen Kriterienkatalog erarbeitet? Oder Sie treffen ihn als Administrator in einem Produkttest wieder! Hätten wir nur …! Grundsatz 5: Das richtige Instrumentarium verwenden Was Sie dann noch brauchen ist ein Tool mit dem Sie (beinahe) den gesamten Traffic im Internet real-time abhören können: • Alle relevanten Begriffe: Unternehmen, Personen, Themen, Produkte, Module, Spezifikationen, Technolo- gien, Märkte. Auch wenn es Hunderte sind. In jeder sinnvollen logischen Kombination. • Wirklich alle Tweets, Posts, Blogbeiträge, Community-Einträge und Mitglieder, Diskussionsforen, „Hilfe- Seiten“. Die, die Sie kennen, vor allem aber diejenigen, die Sie noch nicht kennen. Das ist nämlich die deutliche Mehrzahl! • Alle gängigen Synonyme für „ich brauche“ oder „ich suche“ – in allen wichtigen Sprachen. Und das alles automatisch, permanent, leise im Hintergrund. Ping!! Hier ist die konkrete Gelegenheit! Vision? Wunschtraum? Zukunftsmusik? Nur für die Großen und Reichen? Nein! Jetzt, heute, aus dem Stand, besonders für die Kleinen! Abschließend noch die Frage: Warum ist das für einen Hersteller mit Channel interessant? Mir fallen da drei Gründe ein: 1. Man betreibt den Opportunity Finder selber und verteilt die (Endkunden-) Opportunities an seine dafür ausgebildeten Partner. 2. Man versetzt seine Partner in die Lage, einen eigenen Opportunity Finder zu installieren und zu betreiben (übrigens perfekt für kleinere Partner, die nicht viel Zeit für den üblichen Vertrieb aufwenden können!).18.02.2013 © Michael Nowarra, 2012 Seite 2
  3. 3. Whitepaper Social Business im Channel 3. Man rekrutiert damit neue Partner, denn unter den Prospects befinden sich eine nicht geringe Zahl von Partnerunternehmen. Wenn Sie Fragen oder Anregungen haben, freue ich mich auf eine Nachricht bzw. einen Kommentar Für Alle, die ganz konkretes Interesse am Einsatz eines Opportunity Finders haben, bieten wir von The Alliance Bliss Concept entsprechende Online-Seminare und Finder-Dienstleistungen an. Happy Hunting! Ihr Michael Nowarra Impressum Michael Nowarra Obermühlenweg 1 33184 Altenbeken Deutschland Telefon: +49-5255-7114 Mobile: +49-171-693 7788 Fax: +49 30-52004 8299 Email: michael@alliance-bliss.com Sitz des Unternehmens: Altenbeken Gf/Inhaber: Michael Nowarra Steuernummer: 339/5203/0356 Links: www.alliance-bliss.com www.saas-university.com www.allianceblissblog.com www.saas-channel-portal.com18.02.2013 © Michael Nowarra, 2012 Seite 3

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