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Warum "Take it or Leave it" die bessere Cloud-Vertriebsstrategie ist

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Cloud-Vertrieb sollte immer mit Social Listening beginnen. Das ist die Erkenntnis aus 4 Jahren Cloud-Go2Market-Projekten von Alliance Bliss Concept. Wenn man diese Erkenntnis der Social Sales- und Go-2-Market-Spezialisten berücksichtigt, hat jeder, ob Key Player oder Underdog, annähernd dieselben Erfolgsaussichten.

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Warum "Take it or Leave it" die bessere Cloud-Vertriebsstrategie ist

  1. 1.         21.08.2013   alliance  bliss    take-­‐it-­‐or-­‐leave-­‐it-­‐sales-­‐strategy.docx    Seite  1     AllianceBlissBlog:     Warum  „Take  it  or  Leave  it“  die  bessere   Cloud-­‐Vertriebsstrategie  ist   Cloud-Vertrieb sollte immer mit Social Listening beginnen. Das ist die Erkenntnis aus 4 Jahren Cloud- Go2Market-Projekten von Alliance Bliss Concept. Wenn man diese Erkenntnis der Social Sales- und Go-2- Market-Spezialisten berücksichtigt, hat jeder, ob Key Player oder Underdog, annähernd dieselben Erfolgsaussichten. Um es vorweg zu nehmen: Die „Take it or Leave it“-Strategie hat sich vor allem für Underdogs als vielversprechend herausgestellt. Sie fokussiert sich zwar nicht direkt auf die größten Chancen, hilft aber dabei, die größten Untiefen zu umschiffen. Sie ist auch völlig problemlos mit anderen Vermarktungsstrategien und –instrumenten kombinierbar. Und zu guter Letzt ist sie von Jedermann anwendbar, sowohl was die Kosten als auch das notwendige Knowhow betrifft. „Underdogs“ ist nicht despektierlich gemeint. Underdogs sind die Nicht-Salesforce, Nicht-Microsoft, Nicht- SAP. Sie haben nicht die fetten Budgets, die vielen Leute, den langen Atem, die Marktmacht und den Einfluss um ein Thema entweder auszusitzen oder in den Markt zu drücken. Jedes meiner Cloud-Projekte war übrigens für einen Underdog. Ich zähle mich also selber mit Freuden zu den Underdogs. Doch von Anfang an:
  2. 2.         21.08.2013   alliance  bliss    take-­‐it-­‐or-­‐leave-­‐it-­‐sales-­‐strategy.docx    Seite  2     Cloud-Business unter Justitia´s Achseln oder Warum Cloud eine Einstellungssache ist In vier Jahren Cloud-Projekten, -Vorträgen, -Panels, -Workshops, -Diskussionen und -Gesprächen hat man zwangsläufig extensiv und intensiv „das Ohr am Volk“. Drei Phänomene sind mir immer wieder begegnet: • Die juristischen Aspekte spielen immer noch eine beträchtliche Rolle bei der Entscheidung pro oder contra Cloud. Ganz konkret: in wieweit ist ein Manager bereit, sich von juristisch sicherem Boden in eine vermeintliche juristische Gefahrenzone zu begeben? • Jeder Gesprächspartner ließ sich relativ leicht entweder dem Lager der „Anwälte“ (im Zweifelsfall lieber auf den Anwalt hören) oder dem Lager der „Wertschöpfer“ (lieber die Geschäftschance sehen) zuordnen. • Die Bereitschaft eines Gesprächspartners vom Anwalts- in das Wertschöpferlager zu wechseln, sich quasi vom Gegenteil überzeugen zu lassen, war und ist außerordentlich gering. Das Thema Cloud scheint also doch viel mit grundsätzlichen, persönlichen Einstellungen zu tun zu haben und weniger als gehofft mit sachlichem Kalkül! Diese Einstellungen scheinen auch noch ziemlich zementiert zu sein. Und das ist ein Problem, denn Einstellungen in großem Stil zu ändern können nur Wenige. Wir Underdogs müssen anders denken und handeln Üblicherweise lassen sich die Vermarktungsentscheidungen, die von Geschäftsführung, Vertriebs- und Marketingleitung getroffen werden, von Marktanalysen, Wettbewerbssituation, technischen und kommerziellen Aspekten sowie von Grundprinzipien des Vertriebs leiten. Das ist notwendig, aber beileibe nicht hinreichend. Unsere Ausgangssituation im Cloud-Business ist nämlich eine andere. Anstatt sich den Luxus zu leisten, knappe Ressourcen an die falschen Zielgruppen zu verschwenden, müssen wir Underdogs gleich zu Anfang herausfinden, welcher potenzielle Kunde/Partner höchstwahrscheinlich widerspenstig bis unbeugsam sein wird und welcher nicht, wo Vertrieb zu rechtfertigen ist und wo nicht - und dann mutig zu entscheiden: „Take it or Leave it“. Einstellung „Wertschöpfer“: „Take it“ – an die werden wir unsere Lösung vermarkten! Einstellung „Anwalt“: „Leave it“ – um die kümmern wir uns erst gar nicht! In der Praxis genügt es dabei vollauf, nur die „Anwälte“ möglichst treffsicher zu identifizieren. Die sondert man aus und den Rest geht man dann vertrieblich an.
  3. 3.         21.08.2013   alliance  bliss    take-­‐it-­‐or-­‐leave-­‐it-­‐sales-­‐strategy.docx    Seite  3     Social Listening macht „Take it or Leave it“ massentauglich Im persönlichen Gespräch ist es ganz einfach, die Einstellung einer Person zur Cloud heraus zu bekommen: man fragt ihn einfach. So hat man das früher gemacht – auch wir in unseren ersten Projekten. Anders sieht es aus, wenn dies in größerem Maßstab und systematisch geschehen muss. Bei der Lösung dieser Herausforderung kommt uns das Social Web zu Hilfe: Immer größere Teile der b2b-Kommunikation im Rahmen der Informationsbeschaffung, der Bewertungen und Entscheidungsfindung findet im Social Web statt: Xing, LinkedIN, Twitter, unzählige Foren etc. sind beliebte virtuelle Orte, an denen Fragen gestellt werden, Diskussionen geführt, Erfahrungen ausgetauscht und Meinungen kundgetan werden – auch zu Cloud-Themen. Mit der entsprechenden Social Media Monitoring-Software, einem vergleichsweise winzigen Budget und etwas spezifischem Knowhow ist es heute fast Jedermann möglich, diese Kommunikation, sofern sie öffentlich ist, systematisch nach entsprechenden Einstellungen zu analysieren. Und wenn das Ergebnis einmal nicht eindeutig ist, kann man immer noch direkt nachfragen. Unser Fazit: • der Mut, eine ganze Zielgruppe links liegen zu lassen, zahlt sich sofort aus – sofern man die richtige aussondert, • ins Social Web zu gehen und die immer besser werdende Social Media Monitoring-Technologie anzuwenden ist ein Muss und • dann läuft die Kunden- oder Partnergewinnung gleich deutlich effektiver und effizienter! Wenn Sie Fragen oder Anregungen haben, anderer Meinung sind oder uns zustimmen – wir freuen uns auf jeden Fall darauf, von Ihnen zu hören! Beste Grüße Michael Nowarra   Kontakt:     Michael  Nowarra   Obermuehlenweg  1       33184  Altenbeken       [Büro  Berlin]   Friedrichstrasse  171   10117  Berlin     Mobile:  +49-­‐(0)171-­‐693  7788   Phone:  +49-­‐(0)5255-­‐7114     Email:    michael@alliance-­‐bliss.com   URL:    www.alliance-­‐bliss.com    

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