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Vorstand oder Straße? 4 Hinweise, wer wirklich den Takt in Ihrem Channel angibt

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Die Definition des richtigen Partners muss besonders in Zeiten des Wandels Sache des Vorstands sein, sonst passieren ganz wundersame und schmerzhafte Dinge, die das gesamte Unternehmen betreffen.

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Vorstand oder Straße? 4 Hinweise, wer wirklich den Takt in Ihrem Channel angibt

  1. 1.     AllianceBlissBlog:  Vorstand  oder  Straße?     4  Hinweise,  wer  wirklich  den  Takt  in  Ihrem  Channel  angibt       07.10.2015      Seite  1       AllianceBlissBlog     Vorstand  oder  Straße?  4  Hinweise,  wer   wirklich  den  Takt  in  Ihrem  Channel  angibt   (Kurzversion)   Autor:  Michael  Nowarra   URL:      http://alliance-­‐bliss.com/allianceblissblog-­‐2/   Datum:    07.10.2015                               Die  Definition  des  richtigen  Partners  muss  besonders  in  Zeiten  des  Wandels  Sache  des  Vorstands  sein,  sonst  passie-­‐ ren  ganz  wundersame  und  schmerzhafte  Dinge,  die  das  gesamte  Unternehmen  betreffen.   Man  muss  nur  genau  -­‐  und  vor  allem  woanders  -­‐  hinsehen!  In  vielen  Fällen  entpuppte  sich  die  Vorstellung,  der  Vor-­‐ stand   definiere   die   Channel-­‐Strategie,   als   Irrglaube.  Bei  einer   ganz   speziellen,   trotz   alledem  recht   weit   verbreiteten   Konstellation  von  Faktoren  definieren  nämlich  die  Partner  Manager  de  facto  die  Channel-­‐Strategie,  ja  fast  die  ganze   Unternehmensstrategie.  Und  wahrscheinlich  nicht  zum  Besten.  An  einem  Beispiel  entlarve  ich  die  Faktoren,  erläutere   die  Zusammenhänge,  warne  vor  den  schädlichen  Wirkungen  und  biete  ein  paar  einfache  aber  radikale  Lösungsvor-­‐ schläge.       Der Vertrieb hat seine eigene Dynamik Eigentlich  kann  man  sie  ja  gar  nicht  verurteilen,  die  COOs,  die  Vertriebsleiter,  die  Partner  Manager,  die  Fünfe  gerade   sein  lassen  und  im  Zweifelsfall  fast  jeden  Partner  autorisieren,  Hauptsache  er  bringt  ein  Projekt  mit.  So  tickt  eben   der  Vertrieb  manchmal:  Anstatt  Partner  danach  zu  bewerten,  ob  sie  taktisch  und  strategisch  zum  Unternehmen  pas-­‐ sen,  ist  das  mitgebrachte  Projekt,  der  kurzfristige  Umsatz  ausschlaggebendes  Kriterium.  Mit  derselben  kühlen  Logik  
  2. 2.     AllianceBlissBlog:  Vorstand  oder  Straße?     4  Hinweise,  wer  wirklich  den  Takt  in  Ihrem  Channel  angibt       07.10.2015      Seite  2       baut  sich  mit  der  Zeit  ein  Partnerportfolio  auf,  das  eher  von  Opportunismus  ist  als  von  strategischer  Ausrichtung  ge-­‐ prägt  ist.  Wie  Sie  gleich  sehen  werden,  wird  sich  das  später  bitter  rächen!   Und dann passiert es: Der Markt wandelt sich! Jahrelang  geht  es  gut  mit  dem  Wachstum  im  Channel.  Alles  entwickelt  sich  prächtig,  aber  linear.  Doch  dann  wandelt   sich  der  Markt  disruptiv.  Beispiel  BI:   • anstatt  Reporting  sind  jetzt  auf  einmal  Predictive  oder  Advanced  Analytics  gefragt,   • anstatt  nur  interne  Daten  werden  immer  mehr  Social  Data  mit  einbezogen,   • anstatt  IT-­‐Abteilung  entscheiden  jetzt  die  Fachabteilungen,   • anstatt  IT-­‐/Integrationsknowhow  ist  jetzt  Fachabteilungswissen  entscheidend,   • anstatt  von  on-­‐premise-­‐Lösungen  spricht  die  Welt  von  Cloud-­‐Lösungen.     Das  erste  Problem:  Das  über  Jahre  gewachsene  Partnerportfolio  passt  offensichtlich  nicht  mehr  zum  Markt.     Das  zweite  Problem:  Die  Anpassung  der  Partner  an  die  veränderten  Marktbedingungen  dauert  sicherlich  lange,  wenn   überhaupt  möglich.     Vorstand oder Straße Unbemerkt,  mit  Duldung  oder  sogar  Förderung  durch  die  Führungsetagen  haben  die  Partner  Manager  de  facto  die   Oberhoheit  über  wesentliche  Teilstrategien  des  Unternehmens  übernommen,  indem  sie  Fakten  geschaffen  haben:     • Produktstrategie:  Was  nützen  die  besten  Produkte,  perfekt  auf  die  (neue)  Zielgruppe  und  deren  Bedürfnisse   zugeschnitten,  wenn  der  Channel  sie  nicht  vermarkten  kann.   • Go-­‐to-­‐Market-­‐Strategie:  Wenn  kein  ausreichend  leistungsfähiger  Channel  zur  Verfügung  steht  und  eine  ent-­‐ scheidende  Lücke  in  der  Vermarktung  offen  bleibt,  nämlich  die  (neue)  Fachkompetenz,  kann  der  Hersteller   diese  Lücke  natürlich  durch  eigene  Berater  füllen,  die  de  facto  den  Vertrieb  und  die  fachliche  Implementie-­‐ rung   der   Lösungen   beim   Endkunden   übernehmen.   Ergebnis:   Direktvertrieb   mit   technischen   Implementie-­‐ rungspartnern.   • Channel-­‐Strategie:   Alternativ   könnte   ein   echtes   Channel   EcoSystem   -­‐   die   perfekt   gesteuerte   Kombination   und   Zusammenarbeit   von   IT-­‐Spezialisten,   etablierten  Fachspezialisten  und   Prozessberatern   verschiedener   Unternehmen  -­‐  die  Lösung  bringen.  Aber  warum  sollte  auf  einmal  der  Aufbau  und  die  Steuerung  eines  derar-­‐ tig  komplexen  Gebildes  gelingen?     Sollte  man  sich  als  Unternehmer  die  Unternehmensstrategie  indirekt  vom  Partnerportfolio  diktieren  lassen  oder  nicht   besser  das  Portfolio  mit  allen  Mitteln  und  schnellstmöglich  umgestalten?     Ein kleiner, aber gemeiner Übeltäter: Das Partnerprofil Der  Übeltäter  ist  das  Partnerprofil  bzw.  der  Umgang  mit  ihm.  Ein  richtiges  Partnerprofil   • trennt  scharf  zwischen  KÖNNEN  und  WOLLEN  eines  Partners,     • ist  objektiv,  das  heißt,  die  Kriterien  sind  vollständig,  operational,  messbar,  kontrollierbar,  vergleichbar.     Die  vier  Faktoren,  die  einzeln  oder  in  Kombination  zur  oben  beschriebenen  Situation  führen,  sind  folglich:   1. Es  gibt  kein  verbindliches,  objektives  Profil  des  richtigen  Partners.   2. Das  Partnerprofil  ist  schlichtweg  falsch.   3. Es  herrscht  die  Kultur  des  Opportunismus,  des  kurzfristigen  Wachstums.   4. Die  fundamentale  Bedeutung  des  Partnerprofils  wird  auf  allen  Ebenen  des  Unternehmens  unterschätzt.  
  3. 3.     AllianceBlissBlog:  Vorstand  oder  Straße?     4  Hinweise,  wer  wirklich  den  Takt  in  Ihrem  Channel  angibt       07.10.2015      Seite  3       Die Lösung Die  Lösung  ist  einfach  aber  radikal  -­‐  und  hier  nachzulesen:  http://alliance-­‐bliss.com/vorstand-­‐oder-­‐strasse-­‐4-­‐hinweise-­‐ wer-­‐wirklich-­‐den-­‐takt-­‐in-­‐ihrem-­‐channel-­‐angibt/     Ich  hoffe,  ich  konnte  Ihnen  eine  andere  Perspektive  auf  Ihren  Channel  eröffnen  und  Sie  dazu  inspirieren,  zukünftig  mit   der  einen  oder  anderen  Gewohnheit  zu  brechen.   Ihr  Michael  Nowarra         PS:  Was  wird  wohl  die  Repositionierung  von  BOX  als  echter  ECM-­‐Anbieter  anrichten?           Bildquelle:  knipser5  /  pixelio.de            

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