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Wenn der lead himmel dunkel wird

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Lead Generation gehört zu den wichtigsten Instrumenten der Neukundengewinnung und Identifikation von Business Opportunities. Deshalb betreiben es wohl auch 3 von 4 Unternehmen regelmäßig und jedes 2. wird sein Lead Gen-Anstrengungen sogar noch intensivieren. Doch klassisches Lead Generation ist ein Auslaufmodell. Bei dem, der sich nicht schnell ein zweites Standbein – Social Lead Gen – schafft, wird der Himmel dunkel – und es bleiben. Das gilt ganz besonders für alle Cloud-Anbieter, Budget-Underdogs und Anbieter im SMB-Markt.

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Wenn der lead himmel dunkel wird

  1. 1.     Blog:  Wenn  es  am  Lead-­‐Himmel  dunkel  wird         Wenn  es  am  Lead-­‐Himmel  dunkel  wird       Lead  Generation  gehört  zu  den  wichtigsten  Instrumenten  der  Neukundengewinnung  und  Identifikation  von  Business   Opportunities.   Deshalb   betreiben   es   wohl   auch   3   von   4   Unternehmen   regelmäßig   und   jedes   2.   wird   sein   Lead   Gen-­‐ Anstrengungen   sogar   noch   intensivieren.   Doch   klassisches   Lead   Generation   ist   ein   Auslaufmodell.   Bei   dem,   der   sich   nicht   schnell   ein   zweites   Standbein   -­‐   Social   Lead   Gen   -­‐   schafft,   wird   der   Himmel   dunkel   -­‐   und   es   bleiben.   Das   gilt   ganz   besonders  für  alle  Cloud-­‐Anbieter,  Budget-­‐Underdogs  und  Anbieter  im  SMB-­‐Markt.   Haben  Sie  nicht  auch  schon  Diskussionen  wie  diese  zwischen  Marketing  und  Vertrieb  miterlebt?   "Ich  will  keine  Lead  Generation-­‐Programme  mehr!  Die  Leads  taugen  in  der  Regel  überhaupt  nichts:  kein  Business,  die   können  sich  nicht  an  einen  Anruf  erinnern  -­‐  soll  ich  fortfahren?  Und  die  Nacharbeit  bei  uns  im  Vertrieb  ist  unheimlich   aufwendig   und   frustrierend!"   Die   Gegenseite:   "Ja,   das   wissen   wir   im   Marketing.   Aber   was   sollen   wir   machen?   Lead   Generation  ist  immer  noch  das  Beste  der  zur  Verfügung  stehenden  Instrumente.  Nur  so  können  wir  unsere  Zielgruppe   treffsicher  und  systematisch  penetrieren!  Uns  wäre  es  auch  lieber,  wenn  die  Kunden  mit  Ihren  Projekten  zu  uns  kämen  -­‐   Tag  für  Tag!"   So  etwas  erlebe  ich  in  schöner  Regelmäßigkeit.  Also  Grund  genug,  sich  einmal  ein  paar  Gedanken  zu  machen.     Der Vertrieb hat natürlich Recht! Weniger  und/oder  qualitativ  schlechtere  Leads  sind  die  Konsequenz  eines  grundsätzlichen  Dilemmas  der  klassischen   Lead  Generation.   Der   SMB-­‐Markt   ist   einer   der   lukrativsten   und   leider   auch   am   schwierigsten   zu   entwickelnde   Zielgruppen:   viele   potenzielle   Kunden,   aber   ein   geringeres   Transaktionsvolumen   pro   Business   Opportunity.  Unter   diesen   Rahmenbedingungen   muss   sich   Lead   Generation   immer   mehr   zu   einem  High-­‐Volume-­‐Low-­‐Cost-­‐Instrument   wandeln.  Andererseits   weigern   sich   9   von   10   Entscheidern,   Cold   Calls   anzunehmen   oder   Cold   Emails   überhaupt   zu   öffnen.   07.10.2013        Seite  1    
  2. 2.     Blog:  Wenn  es  am  Lead-­‐Himmel  dunkel  wird       Wie  soll  das  denn  funktionieren?   Egal  ob  inhouse-­‐Lead  Generation  oder  durch  externe  Dienstleister  -­‐  dieses  Dilemma  lässt  sich  nur   (1) auf  Kosten  der  Qualität,  durch  weniger  oder  schlechtere  Ergebnisse  lösen  oder   (2) durch  deutlich  höhere  Kosten/Aufwand  für  Qualitäts-­‐Leads.   Externe   Dienstleister   bieten   heute   sogar   noch   eine   Art   Puffer,   indem   sie   etwas   mehr   investieren   bzw.   technisch/organisatorisch  professioneller  sind.  Aber  letztendlich  wird  es  auch  sie  und  damit  Sie  erwischen.     Das Marketing hat natürlich Recht! Gartner,   Harvard   Business   Review   und   andere   namhafte   (Marktforschungs-­‐)   Institutionen   schätzen   uni   sono,   dass   heutzutage   im   b2b-­‐Segment   60%   bis   80%   aller   Beschaffungsprozesse   in   der   Cloud   beginnen   und   vorangetrieben   werden  -­‐  und  zwar  ohne  Kenntnis  und  Zutun  der  Vertriebsorganisationen  der  Anbieter.  Wie  soll  ein  b2b-­‐Anbieter  also   rechtzeitig   von   Projekten   erfahren   und   mit   den   potenziellen   Kunden   in   Kontakt   treten,   wenn   er   nicht   aktiv   danach   sucht?   So   gut   und   vielversprechend   Inbound-­‐Strategien   auch   sind,   sie   alleine   vermögen   aber   noch   nicht,   ein   Unternehmen   auf  Dauer  systematisch  mit  relevanten  und  lukrativen  Leads  aus  einer  definierten  Zielgruppe  zu  versorgen.     Die Lösung: Combined oder Lead Generation 3.0 Die   klassische   Lead   Generation   (1.0)   hat   ihre   Nachteile,   aber   auch   unbestrittene   Vorteile.   Dasselbe   gilt   für   Lead   Generation   auf   der   Basis   von   Social   Sales   (2.0).   Wenn   man   beide   Strategien   intelligent   zu   einer   Combined   Lead   Generation  (3.0)  miteinander  verknüpft,  genießt  man  alle  Vorteile  ohne  nennenswerte  Nachteile:                               Zwei   Vorteile   von   Lead   Generation   2.0   seien   besonders   hervorgehoben:   laut   Studien   haben   akuter   Bedarf    ("Purchasing  Time  Horizon")  und  Content-­‐driven  Leads  den  vergleichsweise  größten  Wert.   Im   Zeitverlauf   werden   sich  die  Anteile  an  der  systematischen  Generierung  von  relevanten  Leads  deutlich  zugunsten   Lead   Generation   2.0   verschieben.   Die   Fortschritte,   die   hier   nicht   nur   technologisch,   sondern   auch   konzeptionell   zu   verzeichnen   sind,   deuten   darauf   hin,   dass   der   Zeitpunkt,   an   dem   Lead   Generation   2.0   zu   großen   Teil   übernehmen   wird,  in  nicht  allzu  weiter  Ferne  liegt.   07.10.2013        Seite  2    
  3. 3.     Blog:  Wenn  es  am  Lead-­‐Himmel  dunkel  wird                                         Komplette   Lead   Generation   2.0-­‐Lösungen   -­‐   Prozesse,   Skills,   Content,   Software   -­‐   ,   die   ready-­‐to-­‐use   sind,   die   einfach   einzusetzen   und   auch   für   kleinere   Organisationen   absolut   geeignet   sind,   gibt   es   heute   bereits.   Auch   wenn   es   uns   Techies   und   Software-­‐Liebhabern   schwer   fällt,   empfiehlt   sich   aber   etwas   Zurückhaltung:   zuerst   sollte   man   das   Konzeptionelle  angehen.   Ein   paar   interessante   Hintergrundinformationen:   http://alliance-­‐bliss.com/studie-­‐how-­‐b2bs-­‐are-­‐working-­‐social-­‐for-­‐ leads/  und  http://alliance-­‐bliss.com/studie-­‐global-­‐marketers-­‐say-­‐lead-­‐gen-­‐a-­‐bigger-­‐social-­‐ad-­‐objective-­‐than-­‐branding/   Mit   der   richtigen   Vorgehensweise   und   der   richtigen   Lösung   wird   dann   der   Himmel   auch   in   Zukunft   von   wieder   von   Leads,  Prospect  und  Business  Opportunites  funkeln.                           Für  Fragen  stehe  ich  Ihnen  natürlich  gerne  zur  Verfügung.  Beste  Grüße  und  empfehlen  Sie  uns  ungehemmt  weiter.     Michael  Nowarra     07.10.2013        Seite  3    

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