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Allianceblissblog Einfachheit als Erfolgsfaktor im Channel - 5 Praxistipps für die Partnerrekrutierung

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IBM und Apple machen es uns vor: Einfachheit als Management- und Design-Prinzip im Channel gehört auf die Agenda aller. 5 Praxistipps machen es ganz einfach.

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Allianceblissblog Einfachheit als Erfolgsfaktor im Channel - 5 Praxistipps für die Partnerrekrutierung

  1. 1.     AllianceBlissBlog:  Einfachheit  als  Erfolgsfaktor  -­‐     5  Praxistipps  für  die  Partnerrekrutierung       27.07.2014      Seite  1       AllianceBlissBlog     Einfachheit  als  Erfolgsfaktor  -­‐  5   Praxistipps  für  die  Partnerrekrutierung   Autor:  Michael  Nowarra   URL:      http://alliance-­‐bliss.com/einfachheit-­‐als-­‐erfolgsfaktor-­‐5-­‐praxistipps-­‐fuer-­‐die-­‐partnerrekrutierung/   Datum:    27.07.2014       Bildnachweis:  iStockphoto,  2014     Wenn  selbst  Mega-­‐Brands  wie  IBM  oder  Apple  koalieren,  um  es  ihrem  Vertrieb  einfacher  zu  machen,  dann  ist  es  für   den  Rest  der  Welt,  uns  relativen  No-­‐Names  und  Underdogs,  geradezu  Pflicht,  das  Prinzip  der  Einfachheit  im  Channel   auf  die  Agenda  zu  setzen.  Und  darum  geht  es  genau:   Für  IBM  ist  die  Kooperation  u.a.  deshalb  so  attraktiv,  weil  "...  es  für  den  IBM-­‐Vertrieb  -­‐  und  auch  für  die  Partner  -­‐  nicht   einfach  (war),  einen  pragmatischen  und  einfachen  Einstiegspunkt  beim  Kunden  zu  finden.  ...  Als  Vertriebler  mit  Apple-­‐ Produkten  aufzutauchen  ist  da  schon  viel  angenehmer  und  einfacher"  (mehr  dazu  hier).   In  der  Channel-­‐Praxis  ist    "Einfachheit"  als  Management-­‐  und  Design-­‐Prinzip  (siehe  auch  die  7.  Säule)  unter  zweierlei   Blickwinkeln  zu  betrachten:  Wir  -­‐  die  Hersteller  -­‐     1. machen  es  dem  Partner  einfach(er),  mit  unseren  Produkten  erfolgreich  zu  sein  und   2. machen  es  uns  selber  einfach(er),  neue  Partner  zu  rekrutieren.  
  2. 2.     AllianceBlissBlog:  Einfachheit  als  Erfolgsfaktor  -­‐     5  Praxistipps  für  die  Partnerrekrutierung       27.07.2014      Seite  2         Business  leicht  gemacht  ...  für  den  Partner   Alle  althergebrachten  Instrumente  (WKZ,  Incentives,  Rabatte,  Motivationsprogramme,  Druck  oder  Lead  Generation-­‐ Kampagnen),  die  Hersteller  üblicherweise  so  anwenden,  verlieren  immer  mehr  ihre  Wirkung,  werden   immer  ineffizienter  oder  sind  für  viele  einfach  nicht  mehr  bezahlbar.     Es  gibt  einen  viel  einfacheren  Weg:  wählen  Sie  die  Partner  so  aus,  dass  sie  nicht  nur  ein  gutes  Business  machen   KÖNNEN  (siehe  auch  meinen  Blogbeitrag  zu  "Vampiren"  und  "Helden  der  Arbeit"),  sondern  dass  sie  es  auch  EINFACH   KÖNNEN.  Über  alle  Technologien  und  Märkte  hinweg  haben  sich  eindeutige,  praxisbewährte  Indikatoren  dafür   herauskristallisiert.  Erfüllt  sie  der  Partner,  wird  es  einfach(er),  erfüllt  er  sie  nicht  oder  nicht  zu  genüge,  wird  es   schwer(er).  Sie  legen  also  schon  bei  der  Definition  des  Partnerprofils    den  Grundstein  -­‐  und  das  übrigens  kostenlos!     Das  war  mein  erster  Tipp.  Die  restlichen  4  Tipps  haben  sich  alle  bestens  in  der  Praxis  bewährt,  tragen  den  veränderten   Rahmenbedingungen  unseres  Marktes  Rechnung  und  sind  durch  Jedermann  problemlos  anzuwenden.     Business  leicht  gemacht  ...  für  den  Hersteller   Jetzt  geht  es  um  die  Frage,  wie  es  sich  ein  Hersteller  einfacher  machen  kann,  Partner  zu  rekrutieren.  Das  Folgende   lässt  sich  natürlich  auch  auf  die  Gewinnung  von  Endkunden  beziehen  -­‐  sei  es  im  Direct  Sales  oder  durch  die  Partner.     • Tipp  #2:  Machen  Sie  es  dem  Partner  einfach,  Sie  zu  finden!   Kaum  Jemand  kann  sich  noch  darauf  verlassen,  dass  Interessenten  -­‐  Partner  oder  Endkunden  -­‐  (zuverlässig!)  den  Weg   auf  die  eigene  Website  finden.  Niemand  mehr  ist  wirklich  "gesetzt"!  Es  zeigt  sich  nämlich,  dass  Kunden  und  Partner   immer  stärker  dazu  bereit  sind,  auch  weniger  bekannte  Anbieter  zu  berücksichtigen!   Anstatt  zu  warten  oder  viel  Geld  dafür  auszugeben,  Interessenten  auf  die  eigene  Website  zu  locken,  ist  es   zuverlässiger  und  einfacher  zugleich,  an  die  virtuellen  Orte  zu  gehen  an  denen  sich  die  Interessenten  gerade   aufhalten,  wo  sie  Informationen  suchen,  in  Foren  diskutieren,  Meinungen  einholen,  um  Ratschläge  bitten!     • Tipp  #3:  Machen  Sie  es  dem  Partner  einfach,  Sie  zu  verstehen!   Dies  ist  ein  Tipp,  der  sich  auf  die  Grundsatzfrage  Ihrer  Kommunikation  bezieht.  Sie  machen  es  dem  Partner   (Endkunden)  einfach,  wenn  Sie  ihm  vollständige,  konkrete  und  für  ihn  relevante  Informationen  in  einem  schnell  und   leicht  zu    zu  verarbeitende  Format  geben.   Immer  dann,  wenn  Informationslücken  auftreten  oder  der  Empfänger  gezwungen  wird,  sich  selber  einen  Reim  darauf   zu  machen,  wird  Kommunikation  schwer  und  ineffizient:  für  den  Leser  bedeutet  das  nämlich  vermehrter  Aufwand,   erhöhte  Unsicherheit  durch  Fehlinterpretation  und  letztlich  ein  wahrscheinlicheres  Nein.  Denken  Sie  an  die  Journey   und  Entscheidungen  im  Nebel!   • Tipp  #4:  Machen  Sie  es  dem  Partner  einfach,  an  das  Business  mit  Ihnen  zu  glauben!   Immer  noch  wird  schwerpunktmäßig  über  Produkte  und  Technologien  kommuniziert.  Nur  selten  findet  der   Partnerkandidat  bei  seiner  Journey  durch  den  Nebel  genügend  und  aussagekräftige  Informationen  über  die  Business-­‐ Aspekte  einer  Partnerschaft.  Er  braucht  sie  aber  dringend,  denn  "it´s  all  about  Business"  -­‐  und  das  Geschäft  mit  Ihnen   ist  neu  für  ihn!  
  3. 3.     AllianceBlissBlog:  Einfachheit  als  Erfolgsfaktor  -­‐     5  Praxistipps  für  die  Partnerrekrutierung       27.07.2014      Seite  3       Machen  Sie  es  dem  Partner  also  einfach,  durch  die  richtigen  Business-­‐Inhalte  eine  erste  Einschätzung  zu  bekommen,   wie  kommerziell  attraktiv  und  finanziell  lukrativ  eine  Partnerschaft  sein  kann.   • Tipp  #5:  Machen  Sie  es  dem  Partner  einfach,  einen  "persönlichen"  Eindruck  von  Ihrem  Unternehmen  zu   bekommen!   Ob  man  es  einen  neumodischen  Trend  nennt  oder  das  ältestes  aller  Geschäftsprinzipien:  Menschen  machen  am   liebsten  mit  Menschen  Geschäfte,  die  sie  schätzen,  die  sie  für  kompetent  halten  und  denen  sie  Vertrauen.  Die  Frage   ist  nur,  wie  man  das  heute  in  der  Journey  am  besten  herstellen  kann.   Am  einfachsten  ist  es  für  den  Partner,  wenn  er  sich  schon  auf  seiner  Journey,  also  direkten,  persönlichen  Kontakt  zu   Ihnen  aufnehmen  zu  müssen,  einen  authentischen  Eindruck  verschaffen  kann,  mit  welchen  Menschen  er  es  später  zu   tun  haben  wird,  wenn  er  sie  quasi  beobachten  kann,  wie  sie  kommunizieren,  wie  sie  interagieren,  ob  sie  kompetent   sind,  ob  er  zukünftig  mit  ihnen  als  Unternehmen  und  mit  den  einzelnen  Mitarbeitern  arbeiten  möchte.       Wenn  Sie  sich  dem  Thema  Einfachheit  intensiver  widmen  wollen,  sollten  Sie  unbedingt  so  etwas  wie  einen   Einfachheit-­‐Audit  vorzunehmen:  lassen  Sie  ihre  Prozesse,  ihre  Inhalte  und  den  Social  Footprint  Ihrer  Mitarbeiter  von   Jemanden  von  außen  bewerten.  Wie  Einstein  schon  so  richtig  sagte:  "Man  kann  ein  Problem  nicht  mit  denselben   Denkstrukturen  lösen,  die  zu  seiner  Entstehung  beigetragen  haben."  Und  betrachten  sollten  Sie  schwerpunktmäßig   die  Themen  Journey,  Content,  Interaktion  und  Organisation.     Simplify  Your  Business  -­‐  und  lassen  Sie  mich  wissen,  wie  einfach  es  war!   Beste  Grüße!   Ihr  Michael  Nowarra       Kontakt:   Michael  Nowarra   Obermuehlenweg  1       33184  Altenbeken       [Büro  Berlin]   Friedrichstrasse  171   10117  Berlin     Mobile:  +49-­‐(0)171-­‐693  7788   Phone:  +49-­‐(0)5255-­‐7114   Email:    michael@alliance-­‐bliss.com   URL:    www.alliance-­‐bliss.com    

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