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Zeitgemäße Cloud Partnerrekrutierung - Wenn es mal wieder schnell und einfach gehen muss!

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Eine zeitgemäße und praxiserprobte Strategie, mit der Sie besser als mit herkömmlichen Ansätzen Cloud-Partner rekrutieren können.

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Zeitgemäße Cloud Partnerrekrutierung - Wenn es mal wieder schnell und einfach gehen muss!

  1. 1.     AllianceBlissBlog:  Zeitgemäße  Cloud  Partnerrekrutierung  -­‐     Wenn  es  mal  wieder  schnell  und  einfach  gehen  muss!       20.07.2014      Seite  1       AllianceBlissBlog     Zeitgemäße  Cloud  Partnerrekrutierung  -­‐   Wenn  es  mal  wieder  schnell  und  einfach   gehen  muss!   Autor:  Michael  Nowarra   URL:      http://alliance-­‐bliss.com/zeitgemaesse-­‐cloud-­‐partnerrekrutierung-­‐wenn-­‐es-­‐mal-­‐wieder-­‐schnell-­‐und-­‐einfach-­‐ gehen-­‐muss/   Datum:    20.07.2014     Vergessen  Sie  einmal  für  einen  Moment  alles,  was  Sie  über  Partnerrekrutierung  und  Strategie  wissen.  Ich  möchte  Sie   heute  in  das  Reich  der  Anatomie  entführen  und  Ihnen  eine  praxiserprobte  Strategie  skizzieren,  mit  der  Sie  viel  effizi-­‐ enter  und  effektiver  als  mit  herkömmlichen  Ansätzen  Cloud-­‐Partner,  präziser:  SaaS-­‐Partner,  rekrutieren  können.                                 In  jedem  Auge  gibt  es  anatomisch  bedingt  einen  Blind  Spot.  Dort,  wo  der  Sehnerv  ins  Auge  tritt,  wird  es  schwarz  -­‐  Sie   sehen  rein  gar  nichts.  Ein  paar  Millionen  Jahre  Entwicklung  hat  das  Gehirn  nun  dahingehend  trainiert,  niemals  wirklich   genau  zu  fokussieren,  sondern  immer  ein  bisschen  daneben  zu  zielen.   Und  genau  darauf  basiert  die,  nennen  wir  sie  einmal  „Blind  Spot-­‐Strategie“:  fokussieren  wir  uns  auf  Cloud,  wird  es   schwarz;  konzentrieren  wir  uns  auf  vermeintliche  Nebensächlichkeiten,  wird  es  hell  und  bunt!    
  2. 2.     AllianceBlissBlog:  Zeitgemäße  Cloud  Partnerrekrutierung  -­‐     Wenn  es  mal  wieder  schnell  und  einfach  gehen  muss!       20.07.2014      Seite  2       Es  ist  absurd  ...   ...  und  doch  funktioniert  es  bestens:  anstatt  das  Thema  Cloud  sowie  seine  tatsächlichen  und  vermeintlichen  Vorzüge   für  Partner  und  Endkunden  in  den  Mittelpunk  zu  rücken,  sollte  man  die  Cloud-­‐Thematik  umgehen,  ja  zum  No-­‐Touch-­‐ Gebiet  erklären!     Eine  Umfrage  unter  Cloud-­‐Partnern  bestätigt  meine  eigenen  Projekterfahrungen.  Wenn  eine  Cloud-­‐Lösung  eine  oder   mehrere  der  folgenden  drei  Merkmale  erfüllt,  ist  eine  Partnerschaft  vergleichsweise  schnell  geschlossen:     1. das  Cloud-­‐Engagement  unterstützt  eine  heutige  Strategie  des  Partners  ganz  substanziell,   2. die  Cloud  ist  als  technische  Plattform  alternativlos  für  einen  bestimmten  Lösungtypus,   3. die  Lösung  selber  ist  so  attraktiv  und  wertvoll  für  den  Endkunden,  dass  Cloud  keine  Thema  mehr  ist.     Alle  drei  Merkmale  tragen  wesentlich  dazu  bei,  die  Partnerschaft  faktisch  und  in  der  Wahrnehmung  der  Part-­‐ ner  kommerziell  attraktiver  und  finanziell  lukrativer  zu  machen.       Einfachheit  und  Emotionen   Der  Hintergrund  ist  einfach  erklärt:  die  Cloud  ist  noch  weit  davon  entfernt,  ein  von  Allen  -­‐  Partnern  und  Endkunden  -­‐   akzeptiertes  Paradigma  zu  sein.  Mit  der  Cloud  sind  leider  immer  noch  viele  Fragen  verbunden,  die  tendenziell  mit   "Bedenken",  "Unsicherheit"  und  "Zweifel"  assoziiert  werden:  Marktdurchdringung,  finanzielle  Attraktivität  des  Ge-­‐ schäftsmodells,  Datenschutz  und  Datensicherheit  oder  Vermarktungsstrategien,  um  nur  die  wichtigsten  zu  nennen.   Es  ist  weder  eindeutig,  noch  klar  ersichtlich,  noch  tatsächlich  der  Fall,  dass  ein  Cloud-­‐Angebot  für  den  Partner  immer   kommerziell  attraktiv  und  finanziell  lukrativ  ist.  Unter  diesem  Blickwinkel  bedeutet  ein  Cloud-­‐Engagement  eine  relativ   mutige  Entscheidung  des  Partners:  langfristige  Perspektive,  ungewisser  Erfolg,  beträchtliche  Investitionen  und  nicht  zu   leugnende  Risiken.  Es  gibt  nun  genügend  Beispiele  dafür,  dass  Partner  in  der  Lage  und  willens  sind,  diese  mutige,   schwere  Entscheidung  zu  treffen  und  umzusetzen.  Die  Anzahl  der  Partner,  die  sich  dies  nicht  leisten  können  oder   wollen,  ist  aber  wesentlich  größer.   Die  "Blind  Spot-­‐Strategie"  macht  für  diese  Partner  beides,  Entscheidung  und  Umsetzung,  sowohl  faktisch  als  auch   emotional  einfacher!  Und  damit  werden  diese  Partner  ein  lohnenswertes  Ziel  für  die  Partnerrekrutierung  der  ISVs.   Drei  Beispiele  aus  der  Praxis:   1. Wenn  die  Cloud  eine  heutige  Strategie  der  Partners  substanziell  unterstützt,  werden  nicht  nur  die  vermeint-­‐ lich  spärlichen  Cloud-­‐Erfolge  gewertet,  sondern  der  -­‐  dann  wesentlich  größere  -­‐  Gesamterfolg  des  Unterneh-­‐ mens  in  die  Waagschale  geworfen.  Investitionen  und  Risiken  hingegen  werden  vor  diesem  Hintergrund  deut-­‐ lich  relativiert.  So  gesehen  braucht  es  keinen  großen  Mut  mehr  für  eine  Partnerschaft.  Beispiel:  ein  dringend   notwendiges  Wachstum  über  die  regionalen  Grenzen  hinweg  war  durch  Cloud-­‐Services  wesentlich  einfacher,   attraktiver  und  lukrativer  als  durch  den  Aufbau  dezentraler  Offices  zu  erreichen.   2. Wenn  die  Cloud  die  einzige  technisch  vernünftige  Lösung  ist,  gibt  es  keine  Alternative  zur  Cloud.  Die  Ver-­‐ marktung  beim  Endkunden  wird  einfacher,  schneller,  erfolgreicher  und  benötigt  weniger  Aufwand.  Cloud   bleibt  zwar  im  Mittelpunkt  (Ausnahme!!),  aber  in  einem  derartig  attraktiven  Kontext,  dass  Bedenken  nicht   mehr  wirklich  zählen.  Und  damit  sind  auch  Risikobetrachtungen  beim  Kunden  und  Partner  schnell  vom  Tisch.   Es  braucht  keinen  großen  Mut  mehr  für  eine  Partnerschaft!  Beispiel:  (Social)  Collaboration-­‐Lösungen,  deren   Wertschöpfung  darin  liegt,  die  Prozesse  über  die  Grenzen  einer  Organisation  hinweg  zu  optimieren,  bspw.   zwischen  Kunden  und  Lieferanten  oder  in  wechselnden  Projektteams.   3. Wenn  eine  Lösung  derartig  wertvoll  für  einen  Endkunden  (Person!)  ist,  dass  er  "die  Kröte  Cloud"  bedenkenlos   schluckt,  wird  die  Vermarktung  der  Lösung  faktisch  so  viel  einfacher,  dass  es  wiederum  keinen  wirklichen  Mut  
  3. 3.     AllianceBlissBlog:  Zeitgemäße  Cloud  Partnerrekrutierung  -­‐     Wenn  es  mal  wieder  schnell  und  einfach  gehen  muss!       20.07.2014      Seite  3       seitens  des  Partners  für  eine  Partnerschaft  braucht.  Beispiel:  eine  Compliance-­‐Lücke,  die  beträchtliche  juristi-­‐ sche  Risiken  für  das  Management  bedeutet,  weil  -­‐  so  wurde  hinter  vorgehaltener  Hand  bestätigt  –  bisher  nie   wirklich  gesetzeskonform  im  Unternehmen  abgedeckt.  Wehe  wenn  der  Prüfer  kommt  oder  eine  Schadenser-­‐ satzklage  ins  Haus  steht!     Was  braucht  es  um  Umsetzung  dieser  Strategie  seitens  der  Hersteller?  Zweierlei:  etwas  Mut,  als  einziger  Cloud-­‐ Anbieter  einmal  nicht  über  die  (Probleme  der)  Cloud  zu  sprechen  und  eine  klare  Vorstellung  vom  tatsächlich  richtigen   Partner.   Wie  alle  guten  Strategien  ist  auch  diese  einfach  gehalten.  Zu  einfach?  Zu  mutig?  Zu  anders?  Sollten  Sie  Zweifel  haben,   kann  ich  Ihnen  gerne  Ross  und  Reiter  für  die  Beispiele  nennen  -­‐  hinterlassen  Sie  einfach  einen  entsprechenden  Kom-­‐ mentar.  Sollten  Sie  zu  denen  gehören,  die  dieselben  Erfahrungen  gemacht  haben,  würde  ich  mich  ebenfalls  über  einen   Kommentar,  vielleicht  sogar  ein  konkretes  Beispiel,  freuen!   Beste  Grüße  -­‐  und  empfehlen  Sie  mich  ungehemmt  weiter!   Ihr  Michael  Nowarra     Photo:  iStockPhoto,  2014       Kontakt:   Michael  Nowarra   Obermuehlenweg  1       33184  Altenbeken       [Büro  Berlin]   Friedrichstrasse  171   10117  Berlin     Mobile:  +49-­‐(0)171-­‐693  7788   Phone:  +49-­‐(0)5255-­‐7114   Email:    michael@alliance-­‐bliss.com   URL:    www.alliance-­‐bliss.com    

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