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Haben Sie tatsächlich die richtigen Partner in Ihrem Channel? Von "Vampiren" und "Helden der Arbeit!

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Warum geht die Rekrutierung der Partner so schleppend?
Wann fangen die neuen Partner endlich an, aktiv die "Vertriebswelle" zu machen?
Erreiche ich diesmal die Zielvorgabe?
Auf welche Partner sollte ich mich fokussieren und welche sollte ich liegen lassen - besonders wenn es mit dem Umsatz eng wird?
Warum versickern das ganze Marketing-Geld oder die Lead Generation-Kampagne mehr oder weniger im Channel?
Ist das Partnerportfolio eigentlich gesund - auch über das Quartal hinaus?

Die meisten Probleme, mit denen viele Partnerorganisationen heute kämpfen, haben damit zu tun, dass zu viele falsche Partner im Portfolio sind.

Zu viele falsche, zu wenig richtige Partner in Ihrem Partner Channel? Die beste Nachricht, die Sie bekommen können! Denn (nur) dieser Erfolgsfaktor ist zu 100% unter Ihrer Kontrolle!

Veröffentlicht in: Vertrieb
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Haben Sie tatsächlich die richtigen Partner in Ihrem Channel? Von "Vampiren" und "Helden der Arbeit!

  1. 1.     AllianceBlissBlog:  Haben  Sie  tatsächlich  die  richtigen  Partner  in  Ihrem   Channel?  Von  "Vampiren"  und  "Helden  der  Arbeit"       22.06.2014      Seite  1       AllianceBlissBlog     Haben  Sie  tatsächlich  die  richtigen   Partner  in  Ihrem  Channel?  Von   "Vampiren"  und  "Helden  der  Arbeit"   Autor:  Michael  Nowarra   URL:      http://alliance-­‐bliss.com/haben-­‐sie-­‐tatsaechlich-­‐die-­‐richtigen-­‐partner-­‐in-­‐ihrem-­‐channel-­‐von-­‐vampiren-­‐und-­‐ helden-­‐der-­‐arbeit/   Datum:    22.06.2014     Es  zieht  sich  wie  ein  roter  Faden  durch  alle  Partnerorganisationen  und  alle  Hierarchie-­‐Ebenen.  Vom  Partner  Manager   bis  hinauf  in  die  höchsten  Etagen  stellt  man  sich  immer  wieder  dieselben  Fragen:   • Warum  geht  die  Rekrutierung  der  Partner  so  schleppend?   • Wann  fangen  die  neuen  Partner  endlich  an,  aktiv  die  "Vertriebswelle"  zu  machen?   • Erreiche  ich  diesmal  die  Zielvorgabe?   • Auf  welche  Partner  sollte  ich  mich  fokussieren  und  welche  sollte  ich  liegen  lassen  -­‐  besonders  wenn  es  mit  dem   Umsatz  eng  wird?   • Warum  versickern  das  ganze  Marketing-­‐Geld  oder  die  Lead  Generation-­‐Kampagne  mehr  oder  weniger  im  Channel?   • Ist  das  Partnerportfolio  eigentlich  gesund  -­‐  auch  über  das  Quartal  hinaus?   Ich  wage  zu  behaupten,  dass  die  meisten  Probleme,  mit  denen  viele  Partnerorganisationen  heute  kämpfen,  darin   begründet  sind,  dass  zu  viele  falsche  Partner  im  Portfolio  sind.     Falsche  Partner  sind  Gute  Nachrichten   Wenn  Sie  zu  viele  falsche  und  zu  wenig  richtige  Partner  in  Ihrem  Partnernetzwerk  haben,  ist  das  auf  den  ersten  Blick   eine  eher  katastrophale  Nachricht.  Auf  den  zweiten  Blick  aber  die  beste  Nachricht,  die  Sie  bekommen  können!  Denn   (a)  sind  Tatsächlich  Richtige  Partner  der  größte  einzelne  Erfolgsfaktor  und  (b)  ist  es  der  einzige  Erfolgsfaktor,  der  zu   100%  unter  Ihrer  Kontrolle  ist:  Sie  alleine  entscheiden  nämlich,  was  der  richtige  Partner  ist  und  Sie  alleine   entscheiden,  ob  Sie  nur  die  richtigen  Partner  im  Portfolio  haben  -­‐  oder  nicht.   Was  ist  denn  eigentlich  der  Tatsächlich  Richtige  Partner  für  mein  Partnernetzwerk?  Die  Frage  lässt  sich  überraschend   einfach  beantworten:  Der  Partner  KANN  -­‐  am  besten  "aus  dem  Stand"  -­‐  ein  kommerziell  attraktives  (vernünftiger   Erfolg  bei  geringen  Investitionen,  schneller  Umsetzung  und  vor  allem  minimalem  Risiko)  und  finanziell  lukratives   (Break-­‐Even  innerhalb  von  12  Monaten)  Geschäft  machen.   Ausserdem  hat  der  Partner  für  sich  erkannt,  dass  die  Partnerschaft  kommerziell  attraktiv  und  finanziell  lukrativ  ist,  in   seine  Strategie  passt  und  der  Zeitpunkt  stimmt.  Damit  ist  die  Wahrscheinlichkeit  sehr  hoch,  dass  er  auch  WILL.   Aus  diesen  beiden  Dimensionen  ergeben  sich  ganz  interessante,  vor  allem  praxisrelevante  Kombinationen.      
  2. 2.     AllianceBlissBlog:  Haben  Sie  tatsächlich  die  richtigen  Partner  in  Ihrem   Channel?  Von  "Vampiren"  und  "Helden  der  Arbeit"       22.06.2014      Seite  2       Von  Vampiren  und  Helden  der  Arbeit     Die  Idee  hinter  diesem  Portfolio  ist  wiederum  ganz  einfach:  einen  Partner,  der  objektiv  ein  gutes  Geschäft  machen   kann,  muss  ich  "nur"  noch  überzeugen.  Einen  Partner,  der  motiviert  ist,  aber  nicht  kann,  müsste  ich  erst  in  die  Lage   versetzen  -­‐  und  ich  meine  hier  nicht  die  üblichen  Enablement-­‐Maßnahmen,  wie  Trainings,  sondern  Kundenstamm,   Mitarbeiter,  Kompetenz,  Reputation,  Entscheiderzugang  etc..  Ist  ersteres  schon  schwer  genug,  ist  letzteres  unmöglich.   Die  Voraussetzungen  beim  Partner  zu  schaffen  kann  und  darf  also  nicht  die  Aufgabe  der  Herstellers  oder  des  Partner   Account  Managers  sein!         "Vampire"  sind  die  hochmotivierten  Partner,  die  Ihnen  und  Ihrer  Organisation  den  Lebenssaft  -­‐  Geld,  Zeit,   Aufmerksamkeit,  Nerven  -­‐  aussaugen,  aber  niemals  wirklich  guten  Umsatz  generieren  werden.  Ganz  sicher  von   alleine!  Empfehlung:  Liegen  lassen.   "Helden  der  Arbeit"  sind  die  Stütze  Ihres  Portfolio,  die  Selbstläufer.  Es  sind  diejenigen  Partner,  mit  denen  Sie  guten   Erfolg  bei  angenehmer  Arbeitsatmosphäre  erzielen.  Empfehlung:  Betreuen  und  vor  dem  Wettbewerb  schützen.   "Kandidaten"  sind  diejenigen  Partner,  die  die  besten  Voraussetzungen  für  ein  beiderseitig  erfolgreiches  Geschäft   aufweisen,  wo  aber  noch  Überzeugungsarbeit  in  Sachen  Partnerschaft  bzw.  Engagement  geleistet  werden  muss.   Empfehlung:  Fokus  auf  Überzeugung,  nicht  Subventionen.     "Schatten"  sind  diejenigen  Partner,  denen  Sie  normalerweise  niemals  begegnen  sollten:  sie  können  nicht  und  sie   wollen  nicht  -­‐  warum  also  mit  ihnen  sprechen.  Empfehlung:  Beobachten,  denn  es  könnte  ein  zukünftiger  Kandidat   darunter  entstehen.  
  3. 3.     AllianceBlissBlog:  Haben  Sie  tatsächlich  die  richtigen  Partner  in  Ihrem   Channel?  Von  "Vampiren"  und  "Helden  der  Arbeit"       22.06.2014      Seite  3         Ein  universeller  Ansatz   Dieser  Ansatz  ist  -­‐  vielleicht  gerade  wegen  seiner  Einfachheit  -­‐  universell:  er  ist  für  jeden  Markt,  für  jedes  Produkt,  für   Cloud  und  Old  School,  für  jeden  Partnertyp,  für  das  Management  bestehender  Partner  Channel  und  das  Partner   Recruitment  gleichermaßen  anwendbar.  Einzig  die  Ausprägung  der  Kriterien,  nicht  die  Kriterien  selber,  unterscheiden   sich  von  Fall  zu  Fall.   Viele  Jahre  praktischer  Erfahrung  haben  bewiesen,  dass  dieser  Ansatz  zu  treffsicheren  Ergebnissen  führt,  leicht   kontrollier-­‐  und  steuerbar  und  auch  durch  Channel-­‐Neulinge  einfach  und  intuitiv  anwendbar  ist.  Die  entsprechenden   Checklisten,  Raster  und  Rechenmodelle  sind  ebenfalls  schon  seit  langem  im  Einsatz.     Ein  überraschender  Beweis:  Quasi  "am  lebenden  Partner"  angewendet   Es  gibt  zig  Verfahren  für  die  Bewertung  von  Partnern.  Richtig!  Man  kann  ja  viel  behaupten,  werden  Sie  sich  sicherlich   denken.  Richtig!  Aber  es  gibt  nur  ein  Verfahren,  das  sowohl  beim  Hersteller  intern  als  auch  "am  lebenden  Partner"   anwendbar  ist  und  wo  Sie  die  Effekte  quasi  in  den  Gesichtern  der  Entscheider  ablesen  können:   Zeigen  Sie  einem  Partner  Ihr  konkretes  Profil  des  Tatsächlich  Richtigen  Partners,  das  Sie  sorgfältig  erstellt  haben  und   das  sie  vor  allem  bis  in  das  kleinste  Detail  mit  allen  relevanten  Business-­‐Gesichtspunkten  argumentieren,  nachrechnen   und  verteidigen  können.   Achten  Sie  auf  die  Reaktion  des  Partners,  wenn  ER  SELBER  ENTDECKT,  auch  in  der  Anonymität  des  Social  Web  (siehe   "Entscheidung  im  Nebel"),  dass  er  diese  Kriterien  erfüllt!  "Verkauft".  Die  Basis  für  eine  erfolgreiche   Überzeugungsarbeit  und  einen  gesunden  Channel  ist  damit  gelegt!  Es  liegt  nun  an  Ihnen,  wie  konsequent  Sie  die   Messlatte  anlegen.     Und  denken  Sie  daran:  der  Tatsächlich  Richtige  Partner  ist  noch  kein  Garant  für  den  Erfolg,  der  falsche  Partner   garantiert  aber  den  Misserfolg!   Beste  Grüße  und  empfehlen  Sie  mich  ungehemmt  weiter!   Ihr  Michael  Nowarra     PS:  Demnächst  werde  ich  noch  etwas  mehr  über  die  Tools  und  Instrumente   hinter  der  Methode  Tatsächlich  Richtiger  Partner  posten.  Stay  Tuned!         Kontakt:   Michael  Nowarra   Obermuehlenweg  1       33184  Altenbeken       [Büro  Berlin]   Friedrichstrasse  171   10117  Berlin     Mobile:  +49-­‐(0)171-­‐693  7788   Phone:  +49-­‐(0)5255-­‐7114   Email:    michael@alliance-­‐bliss.com   URL:    www.alliance-­‐bliss.com    

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