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Alliance Bliss: Lead Generation mit Hilfe des Wettbewerbs

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Sie betreiben sicherlich Wettbewerbsbeobachtung. Aber wahrscheinlich nicht so! Wie Ihr Wettbewerb Sie unfreiwillig konkret bei der Kundengewinnung unterstützt zeigt Alliance Bliss Concept mit Competitive Intelligence 4 Sales.

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Alliance Bliss: Lead Generation mit Hilfe des Wettbewerbs

  1. 1.     AllianceBlissBlog:  Liebet  Eure  Feinde!       Liebet  Eure  Feinde!                                   Leichter  gesagt  als  getan,  wenn  sie,  die  Feinde,  der  Wettbewerb,  einem  die  Kunden  und  Mitarbeiter  wegschnappen,   das  eigene  Angebot  madig  machen  und  die  Preise  verderben.  Aber  gibt  es  Hoffnung:  Competitive  Intelligence  4  Sales   (CI4S).  Hierbei  handelt  es  sich  um  ein  Instrument  zur  Leadgenerierung  mit  beträchtlichem  Potenzial.  Möglichweise  wird   es  einmal  denselben  Stellenwert  einnehmen  wie  Telemarketing  und  Email-­‐Marketing,  ganz  sicher  aber  wird  CI4Sales   beide  immens  befruchten.   Keine  Frage,  Sie  haben  schon  immer  Ihren  Wettbewerb  beobachtet.  Dabei  stand  sicherlich  die  eine  Frage  im   Vordergrund:  "Was  macht  der  Wettbewerb?"  CI4S  stellt  eine  andere  Frage:  "Wie  hilft  mir  der  Wettbewerb  ganz   konkret  möglichst  einfach  an  (seine)  Kunden  und  Projekte  zu  kommen?"     Über  den  Feind  wird  gesprochen!   Man  redet  im  Social  Web  über  Ihren  Wettbewerb.  Ganz  sicher!  Mal  mehr,  mal  weniger.  Mal  besser,  mal  schlechter.   Das  machen  seine  Kunden,  seine  Prospects,  echte  und  vermeintliche  Experten,  Influencer,  Dienstleister,  Partner,   Techies,  Endanwender,  Manager,  Inhaber  -­‐  auf  allen  Kanälen:  Soziale  Netze,  Communities,  Foren,  facebook,  Twitter,   Ratgeberseiten,  Blogs,  Kommentare.   Der  Einfluss  dieser  Kommunikation  auf  Beschaffungsentscheidungen  ist  beträchtlich.  Laut  NIELSON  Global  Trust  in   Advertising  Study  2013  mit  290.000  Beteiligten  aus  58  Ländern  besitzen  Social  Recommendations  den  höchsten  Grad   an  Vertrauenswürdigkeit!   CI4S  findet  diejenigen  Gespräche  und  Postings,  in  denen  etwas  gesagt  wird,  das  direkt  vertrieblich  ausgenutzt  werden   kann.  Hier  steigt  der  Vertrieb  dann  ein.       Das  Sharepoint-­‐Desasterglück   27.10.2013        Seite  1    
  2. 2.     AllianceBlissBlog:  Liebet  Eure  Feinde!       Einer  unserer  Kunden  bietet  eine  Online-­‐Collaboration-­‐Lösung  an.  Damit  gehört  Sharepoint  automatisch  zu  seinem   Wettbewerb.  Wir  scannten  mit  unseren  Social-­‐Listening-­‐Instrumenten  die  Kommunikation  zu  Online-­‐Collaboration  im   Social  Web.  Das  Ergebnis  war  niederschmetternd:  fast  die  gesamte  Kommunikation  drehte  sich  irgendwie  um   Sharepoint.  Ein  Desaster!  Wir  entwickelten  schon  ein  echtes  Feindbild  -­‐  bis  wir  die  Hunderten  von  Postings  einmal   genauer  anschauten.  Und  da  wurde  aus  dem  Desaster  ein  Glücksfall  für  den  Vertrieb:   • Ca.  40%  der  Postings  drehten  sich  um  Probleme  bei  der  Einführung  von  Sharepoint,  bei  der  Konfiguration,  bei   der  Anpassung,  bei  der  Implementierung  selbst  einfachster  Prozesse.  Absender:  Endanwender,   Administratoren,  Sharepoint-­‐Betreuer.  Selbst  die  Inhaber  kleinerer  Unternehmen  hielten  nicht  hinter  dem   Berg.   • Weitere  40%  der  Postings  waren  Stellenausschreibungen:  fast  händeringend  wurden  Sharepoint-­‐Spezialisten   und  -­‐Administratoren  gesucht!  Bei  nicht  wenigen  Ausschreibungen  konnte  man  dieses  "wir  bezahlen  jedes   Gehalt,  Hauptsache  sofort!"  förmlich  durchschimmern  sehen.     Attacke!   Für  den  Vertrieb  eröffnen  sich  hier  mehrere  ganz  konkrete  Chancen  zur  Kundengewinnung:       • Für  einen  konkurrierenden  Hersteller:  Allen  Entscheidern,  die  sich  mit  der  Einführung  einer  Collaboration-­‐ Lösung  beschäftigen,  könnten  Marketing  (breiter  gestreut)  und  Vertrieb  (im  direkten  Dialog)  empfehlen:   "Liebe  Käufer,  Ihr  solltet    bei  der  Auswahl  der  Kriterien  und  bei  deren  Gewichtung  auf  Folgendes  achten  ...,   sonst  passiert  Euch  dasselbe  wie  Euren  Kollegen!"  Und  dann  werden  die  original  Sharepoint-­‐Postings  gezeigt.   • Für  einen  Sharepoint-­‐Anwender:  Ein  anderer  Kunde  beschäftigte  quasi  für  den  eigenen  Einsatz  einige   Sharepoint-­‐Spezialisten.  Der  hat  sich,  als  er  unseren  Befund  gesehen  hatte,  spontan  entschieden,  ein  kleines   Geschäftsfeld  aufzubauen:  Er  bietet  jetzt  Sharepoint-­‐Knowhow  in  unterschiedlichsten  Formen  an:  Tipps  und   Tricks,  Code,  Tools,  Bodyleasing.   • Für  einen  Sharepoint-­‐Partner:  Er  kann  ganz  bequem  in  der  eigenen  Community  wildern,  denn  er  bietet   schneller  und  erfolgreicher  als  die  anderen  Sharepoint-­‐Partner  von  Anwendern  dringend  benötigte  Hilfe  an.       Verteidigung!   Es  gibt  aber  noch  eine  zweite  Strategie:  der  Schutz  der  eigenen  Klientel.  Mit  demselben  Befund  könnten  Marketing   und  Vertrieb  zu  den  eigenen  Kunden  gehen  und  sagen:  "Wie  gut,  dass  Sie  sich  für  uns  und  nicht  für  Sharepoint   entschieden  habt,  denn  sonst  wäre  euch  Folgendes  passiert...!"   Wäre  ich  Hersteller  einer  Collaboration-­‐Lösung  oder  Sharepoint-­‐Partner,  ich  würde  beginnen,  meinen  Feind  für  diese   Vertriebschancen  zu  lieben!!     Ein  Gedankenspiele:  Die  Business  byDesign-­‐Chance   Wer  in  der  letzten  Zeit  aufmerksam  die  Presse  und  die  Diskussionen  im  Social  Web  verfolgt  hat,  wird  erkennen,  dass   sich  mit  SAPs  Business  byDesign  wohl  wieder  ein  größeres  Window-­‐of-­‐Opportunity  geöffnet  hat:  So  etwas  wie  eine   Produktabkündigung,  Verunsicherung  bei  bestehenden  Kunden  und  Partnern,  die  Suche  nach  Ausstiegs-­‐ /Migrationsszenarien,  die  Suche  nach  Alternativen  und  Nachfolgeprodukten,  zu  überdenkende  Long-­‐/Shortlists  bei   anstehenden  Beschaffungsentscheidungen  etc.  etc.  Alles  Themen,  die  geradezu  nach  heftiger  Interaktion  im  Social   Web  schreien.   Machen  Sie  doch  einmal  ein  Gedankenspiel:  Wie  würden  Sie  diese  Chance  als   1.  Hersteller  einer  Wettbewerbslösung  oder   2.  SAP  Business  byDesign  Partner  oder   3.  SAP  selber?   nutzen?   27.10.2013        Seite  2    
  3. 3.     AllianceBlissBlog:  Liebet  Eure  Feinde!       Ich  freue  mich,  wenn  Sie  Ihre  Ideen  mit  uns  teilen!     Beste  Grüße  und  empfehlen  Sie  mich  ungehemmt  weiter!   Michael  Nowarra     PS:  In  Kürze  werde  ich  eine  Online-­‐Class  zu  diesem  Thema  anbieten.  In  45  Minuten  gehe  ich  dann  näher  auf  das  Wie   ein.  Die  Online-­‐Class  wird  hier  bekannt  gegeben.       27.10.2013        Seite  3    

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