Mentis#smau10Mi

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Ragioniamo con intelligenza, ma scegliamo
con il cuore
nuove vie – efficaci - per vendite,
marketing e business
d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it

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Chi è ://Mentis?Chi è ://Mentis?Chi è ://Mentis?Chi è ://Mentis?
E’ una società specializzata nella
consulenza e nella realizzazione
di progetti innovativi.

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BarbaraBarbaraBarbaraBarbara BonaventuraBonaventuraBonaventuraBonaventura
Laureata nel 1999 a Padova con uno dei primi
lavori italiani di ricerca sulla CMC (computer
mediated communication) è consulente di
strategie di marketing.
Dopo un breve periodo di impegno come
ricercatrice per l'Università di Venezia, inizia a
dedicarsi professionalmente al marketing.
Negli anni ha seguito aziende afferenti a settori
molto diversi: dal TLC all'Automotive, dall'IT
all'Edilizia. Ampliando, così, la conoscenza
della materia e approfondendo l'utilizzo delle
varie strategie in contesti differenti.
Alle attività di consulenza ha da sempre
affiancato l'ambito formativo, ed oggi ha al suo
attivo decine di corsi e interventi inerenti al
marketing strategico tradizionale e al marketing
digitale.

4
La ricerca 2010 marketing trends
Il lavoro che vi presentiamo oggi è la continuazione di una ricerca
iniziata a metà del 2009.
E presentata in anteprima a Smau Milano 2009:
- 2010 marketing trends: opportunità emergenti ed errori da
evitare

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Ad un anno di distanza, oggi vi presentiamo l’evoluzione di quanto
emerso e una gamma di soluzioni pratiche per rispondere ad
alcune domande chiave quali:
- perché certe offerte, sulla carta irresistibili, in realtà non vi hanno
portato nessun incremento alle vendite?
- come mai alcuni prodotti banali - senza nessun pregio effettivo -
da un giorno all’altro diventano di moda?
- perché non si riesce a vendere mai quel servizio aggiuntivo che in
realtà sarebbe così utile per la nostra clientela?

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Per chi si fosse perso le puntate precedenti,
ecco la sintesi:
1. Le persone non credono che la pubblicità dica
cose vere (76% dei vari campioni)
2. Le persone si fidano dei loro simili per cercare
consigli d’acquisto (92% si affidano al
passaparola)

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Si è stimato che ogni giorno ciascuno di noi
veda 3000 messaggi pubblicitari (radio, web,
tv, carta, etc.).
Arrivati a 66 anni, la maggior parte di noi avrà
visto all’incirca 2 milioni di pubblicità
televisive.
Cioè avrà guardato otto ore di pubblicità per
sette giorni alla settimana per otto anni filati.

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Di fronte a questa grande quantità di stimoli dobbiamo
rivedere completamente il modo in cui :
1. Raggiungiamo i nostri clienti (lavoro 2009-2010)
2. Costruiamo loro le nostre offerte commerciali (lavoro
2010-2011)

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ANTEFATTO
I neuroscienziati hanno stimato che i nostri 5
sensi raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di
pezzi di informazione.
Quanti di questi vengono processati
coscientemente? Solo 40.

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Quanto sono grandi i cerchi centrali?

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Quanto sono grandi i due piani?

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1. Il prezzo giusto

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Il prezzo giusto
Ci hanno sempre insegnato che il prezzo è il
punto d’equilibrio tra domanda e offerta.
Ma siamo proprio sicuri sia così?

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Il prezzo giusto
Storie di macchine del pane e abbonamenti

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Il prezzo giusto
• La prima macchina del pane è stata messa in
circolazione ad un prezzo di 275$
Un flop: le vendite furono scarse.
Si pensò che il prodotto fosse troppo scadente
e quindi la ditta ne produsse uno migliore con
un prezzo del 50% maggiore.

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Il prezzo giusto
Risultati?
Le vendite migliorarono sensibilmente: la
macchina più piccola cominciò ad essere
scelta ed acquistata.

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Il prezzo giusto
Storie di macchine del pane e abbonamenti

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Il prezzo giusto
Se voi dovreste scegliere tra queste proposte di abbonamento:
- Abbonamento annuale a economist.com – 59$ (accesso on-line a
tutti gli articoli a partire dal 1997)
- Abbonamento annuale all’edizione cartacea – 125€
- Abbonamento annuale cartaceo + web – 125€
(abbonamento cartaceo annuale e accesso on-line a tutti gli
articoli a partire dal 1997)

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Il prezzo giusto
Risultati?
Con 2 opzioni guadagno di 59 * 68 + 125*32= 8.012$
Con 3 opzioni guadagno di 59 * 18+ 125*84= 11.562$

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Il prezzo giusto
Conclusioni:
1. Noi guardiamo alle nostre decisioni da
una prospettiva relativa e le confrontiamo
all’alternativa disponibile al momento.

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Il prezzo giusto
Conclusioni:
2. La prima scelta influenza anche tutte le
altre.
dove inizia la coda?

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Il prezzo giusto
Quindi, è come se il rapporto di invertisse
e non fosse la disponibilità dei
consumatori a pagare a influenzare i
prezzi di mercato, ma i prezzi stessi di
mercato ad influenzare la disponibilità dei
consumatori a pagare.

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2. il paradigma del concorde

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Mai sentito parlare del Concorde?

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Mai sentito parlare del Concorde?
I costi unitari raggiunsero i 23 milioni di
sterline nel 1977, con un aumento di
costi durante lo sviluppo del 500%,
ovvero 6 volte maggiori del previsto.

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Le aste di Ebay e non solo
Esperimento annuale del prof. Bazerman ad
Harvard .
Per vincere 20 dollari:
- Asta che aumenta di 1 dollaro per rilancio
- Chi offre di più vince, ma anche il secondo
deve pagare la puntata
record stabilito 204$!

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Guadagni e perdite
In una classe, a metà studenti viene data una
tazza con le insegne dell’università all’altra
metà no.
Quindi, si chiede a chi ha la tazza di venderla e
a chi non ce l’ha di comprarla.

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Guadagni e perdite
Gli studenti in possesso della tazza chiedono,
per venderla, un prezzo circa due volte più
alto di quello che gli altri sono disposti a
pagare per acquistarne una.

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Guadagni e perdite
Questo significa che gli individui non
attribuiscono uno specifico valore agli oggetti.
Quando debbono rinunciare a qualcosa che
sentono di loro proprietà subiscono un danno
maggiore del piacere che proverebbero
nell’ottenere quella cosa.

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Guadagni e perdite
Elementi della proprietà:
1. Ci innamoriamo delle cose che abbiamo
(succede molto in fretta)
2. Ci concentriamo su quello che potremmo
perdere e non su quanto possiamo
guadagnare
3. Pensiamo che gli altri la vedano come noi.

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Guadagni e perdite
• Effetto Ikea: più si lavora ad un progetto, meno
si è disposti a perderlo
• Proprietà virtuale: nelle aste mi sento già in
possesso del bene
• Periodi di prova / soddisfatti o rimborsati

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Guadagni e perdite
Attenzione: funziona anche con le idee

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La mia immagine: quello che penso di me
Ognuno di noi ha una certa percezione di sé
stesso.
Chi si sente un innovatore, chi si sente una
persona sensibile, etc.
L’immagine che ciascuno di noi si costruisce è
una leva importante per le nostre scelte
d’acquisto.

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Perché?
Ci sono alcune spinte - tecnicamente influenza
sociale – che sono emerse a livello adattativo.
Una di queste è la spinta verso la coerenza.

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Avere a che fare con persone coerenti ci
permette di semplificare l’analisi degli indicatori
sociali.
So cosa aspettarmi e da chi.

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L’elemento rilevante per i nostri scopi è che la
coerenza funziona sia esternamente, sia
internamente.
E può essere richiamata in azione con le
tecniche di labeling.

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Profezie che si auto avverano
Sempre nell’ambito dell’influenza sociale, c’è
un altro fenomeno di estrema rilevanza.
Self-fulfilling prophecy è un fenomeno grazie al
quale il solo credere probabile un evento ne
garantisce il verificarsi.

39
Profezie che si auto avverano
Questo significa che le aspettative di una
persona in merito ad un bene (prodotto o
servizio che sia) possono essere importanti
come le caratteristiche funzionali del bene
stesso.

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3. Conclusioni

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Conclusioni
L’attuale situazione di mercato è difficile.
Se fino a poco tempo fa era sufficiente affidarsi
alla qualità della propria offerta commerciale,
ora è necessario andare oltre ed imparare a
valorizzarsi.

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Conclusioni
L’attuale situazione di mercato è difficile.
Se fino a poco tempo fa era sufficiente affidarsi
alla qualità della propria offerta commerciale,
ora è necessario andare oltre ed imparare a
valorizzarsi.

43
Bibliografia:

44
Grazie per l’attenzione
per rimanere aggiornati sui trend:
www.2010trends.it

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