Presentatie van Han Mesters van ABN AMRO op de Marketing voor Meesters dag 2013 over de ontwikkelingen voor de advocatuur

1. Meesters in de Marketing
Nieuwe business modellen
in de advocatuur
Delft, 28 november 2013
Han Mesters
Sector Advisory

2. 1
Conceptueel kader en Macro
2
De zakelijke professional ‘Nieuwe stijl’
3
Wat betekent dit alles voor de advocatuur?
4
Bevindingen

3. Waar staan we (economisch, sociologisch, technisch, politiek)?

4. Geen verandering van tijdperk, maar tijdperk van verandering

Crisis

Demografie

Governance

Generatie Z

Geo-politieke
verschuivingen

Cultuur

Milieu

5. Debt and GDP groei

6. Turbulentie in de omgeving neemt toe, instituten onder druk

7. Steeds meer organiseren via de markt

8. Licht, vlug en precies: transactiekosten
Oliver Williamson (student van Coase) wint Nobelprijs economie in 2009
 Specialisatie in transactiekosten economie
 (…) Williamson holds that entrepreneurs will tend to choose the form of organization —
a loose network of small firms, trading in the open market; a franchise network, alliance, or jointventure; or a large, vertically integrated firm — that best fits the circumstances
Het belang van transactiekosten:

zoeken business partners, klanten

interactie, informatie, advies

gesprekken, onderhandelen

offertes, contracten maken

overeenkomst

coördineren, monitoren, borgen

controleren, registreren

rapporteren

ruziën, procederen

relaties beëindigen
De rol van ZZP’ers en Internet in het terugdringen van
transactiekosten
‘Ex ante’ transactiekosten
Overeenkomst
‘Ex post’ transactiekosten

9. S-curves worden korter, innovatie noodzakelijk

10. Passief werven
Case: recruitement…Luttele jaren geleden
Adverteren van
vacature
Beoordelen
sollicitaties
Selectie
kandidaat
Actief werven
Opstellen profiel
Zoeken met
profiel
Benaderen
prospect

11. Passief werven
…..en nu: De ‘Ryanisering’ van de sector
Adverteren van
vacature
Beoordelen
sollicitaties
Selectie
kandidaat
Actief werven
Opstellen profiel
Zoeken met
profiel
Benaderen
prospect

12. Death by KPI?

Wordt het financiële vlak van de Balanced Scorecard te dominant?

Beoordeling medewerkers op basis van bijdrage aan de cultuur?

Southwest airlines balanced scorecard
‘Cultuur trekt de
juiste mensen aan,
de juiste mensen
genereren winst’
‘Cultuur draagt bij
aan continue
samenstelling
teams’

13. Van bezit naar gebruik…
Cloud / sofware
abonnementen

14. 2. De zakelijke professional ‘Nieuwe Stijl’

15. De hele ZD sector lijdt onder de ‘Grote Drie’:
Structurele en conjuncturele uitdagingen
Profitability without growth?
1.
Bruto margedruk
2.
Onderscheidend vermogen
3.
Toegevoegde waarde propositie

16. Oplossingen voor de druk van de ‘grote drie’

17. The ‘why’ en het belang van Zingeving

18. Professional services: van een Brand naar een ‘Stand’

19. Hoe dan?

20. Hoe dan (2)

21. Passie en vakmanschap horen bij een analoge wereld?
Terug naar vakmanschap

22. 3. Wat betekent dit alles voor de advocatuur?

23. Snap shot zakelijke dienstverlening
Zakelijke dienstverlening: verbetering omzet, faillissementen pieken
•
Omzet neemt weer toe, zij het zeer licht
•
Beveiliging en uitzendbranche wijken in negatieve zin af
•
Aantal faillissementen op hoogtepunt
Group Economics

24. Advocatuur het minst cyclisch
ZDV: Cylischer dan algemeen gedacht
Cycliciteit, ZDV = 100 (op basis BBP)
•
ZDV zelfs volatieler dan industrie
•
Binnen ZDV zijn Adviesbureaus en Uitzenders het meest cyclisch
Group Economics

25. Waar blijft de ‘Multiplier’, marges in advocatuur het hoogst
Kerncijfers Nederlandse economie
2001 -2010
Sentiment ondernemers in ZDV
Group Economics

26. Raad eens in welk kwadrant advocaten staan?

27. 3 modellen
1. De multi- virtual wereldwijde speler
Neem de beste mensen van de grote
law firms en ga met lagere overhead tegen
lagere tarieven werken. Netwerk van
ZZP’ers.
2. De Ryanair advocaat
Gestandaardiseerd en geautomatiseerd
diè werkzaamheden die met processen
beschreven kunnen worden. Tegen vaste
prijzen.
3. De Niche player
In een deel va een sector, een specifieke
eindmakrt of op het gebied van heel
gespecialiseerde kennis

28. Het belang van feminine waarden in rol van ‘trusted advisor’
Geloofwaardigheid heeft te maken de woorden die we spreken,
onze ervaring, expertise en presentatie vaardigheden
•
Houden aan afspraken (reliability): heeft te maken met gedrag
•
Intimacy: is het vermogen dat te maken heeft met gevoel van
veiligheid als we vertrouwelijke informatie toevertrouwen aan
iemand
Feminine waarden!
•
•
Discretie – de wijsheid te weten wat te doen met vertrouwelijke
informatie van een ander
•
Empathie – inlevingsvermogen
•
Relatie focus: oprechte interesse in de ander
•
Het nemen van risico: kwetsbaar opstellen, vragen om feedback

29. 4. Bevindingen

30. Bedrijven die niet bang zijn om
zich van een menselijk kant te laten
zien, krijgen identiteit én authenticiteit.
30

31. Het ‘Nieuwe Normaal’
Bevindingen
1. Zakelijke dienstverlening breed in proces van transitie
2. Accountants, advocaten en banken vormen hierop geen uitzondering
3. ‘Never waste a good crisis’
4. Het groei paradigma staat ter discussie: 2013: profitability without growth?
5. “Ryanisering’ van sectoren gaat in rap tempo door
6. Sinek heeft de achilleshiel blootgelegd van de huidige corporates
7. Emotionele binding wordt belangrijker tussen werkgever en werknemer – passie en
zingeving (purpose) belangrijke aanjager voor creativiteit en binding
8. Cultuur bepaalt succes ‘culture eats strategy for breakfast’, maar…
9. .. De mens maakt het verschil in de adviesrol, zowel bij advocaten als accountants
10. Empatische waarden worden steeds belangrijker

32. Disclaimer
Deze presentatie wordt u ter informatie aangeboden. Voordat u investeert in enig product van ABN AMRO Bank N.V.,
dient u zich te informeren over mogelijke restricties die u als gevolg van de op u van toepassing zijnde wet- en
regelgeving ondervindt. ABN AMRO Bank N.V. heeft alle redelijkerwijs mogelijke zorg besteed aan de betrouwbaarheid
van dit materiaal, echter aanvaardt geen aansprakelijkheid voor druk- en zetfouten. ABN AMRO Bank N.V. behoudt zich
het recht voor deze presentatie te wijzigen. ABN AMRO Bank N.V. is geregistreerd bij de Autoriteit Financiële Markten te
Amsterdam.