Outils et Astuces des Marketing Stratégique et Opérationnel pour sensibiliser vos utilisateurs à la Sécurité, promouvoir vos offres de service Sécurité et valoriser vos résultats. Construction d'un plan de communication efficace.

1. MANAGEMENT SI
Vincent Bouëtel
Directeur Sécurité Système d'Information
des Réseaux France du Groupe Société Générale
Maxime de Jabrun
Vice-President, Head of Cyber Risk&Security
Marketing du RSSI Comment valoriser et donner de l’impact à votre action ?

2. MANAGEMENT SI
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Quelle notoriété pour l’équipe sécurité ? Les RSSI que nous côtoyons s’expriment…
Plans de communication
incomplets
Approche régalienne
mal perçue
Budgets
insuffisants
Alignement métier ?
Client ?
Création de valeur ?
Valeur ajoutée ?
Tableaux de bord
illisibles

3. MANAGEMENT SI
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Ce qui peut changer ? Reconnaissance du travail de l’équipe SSI & Valeur Ajoutée pour ses clients
« Le marketing consiste à planifier et mettre en oeuvre l’élaboration, la tarification, la communication et la distribution d’une idée, d’un produit ou d’un service en vue d’un échange mutuellement satisfaisant pour les organisations comme pour les individus ».
Définition actuelle de l’American Marketing Association
Avantage stratégique
Segmentation des clients
Portefeuille d’activités
Analyse
Mix Marketing
Distribution (Place)
Tarification (Price)
Service (Produit)
Communication (Promotion)
Marketing Stratégique

4. MANAGEMENT SI
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#Marketing Stratégique - Le marketing du RSSI comporte 3 axes stratégiques
Evolution des comportements des utilisateurs
•Faire adhérer à la démarche sécurité de l’entreprise
Valorisation des résultats de l’équipe SSI
•Démontrer l’impact de la sécurité sur l’entreprise et ses clients
Promotion de l’offre de service de l’équipe SSI
•Susciter l’intérêt des clients et les fidéliser

5. MANAGEMENT SI
5
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#Marketing Stratégique - La SSI, transversale, évolue dans un écosystème vaste : ciblez votre marketing sur vos clients !
CONSOMMATEUR
3 CLIENTS
« La personne qui consomme le service »
ACHETEUR
« L’acheteur n’est pas toujours
le consommateur du service »
PRESCRIPTEUR
« Recommande l’achat
du service »
2 AUTRES ACTEURS
DISTRIBUTEUR
« La personne qui aide à vendre le service»
FOURNISSEUR
« La personne qui contribue
à la production du service »
¥€$

6. MANAGEMENT SI
6
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#Marketing Stratégique – Priorisez votre portefeuille d’offres !
Rebondissez sur ses expertises !
Partez des activités
de l’équipe !
1
2
3
« 1-2-3 Approach »
Priorisez les offres !
MATRICE DE PRIORISATION BEIJAFLORE
INVESTIR
EVITER
ENTRETENIR
CIBLER
Buzz – la SSI est indispensable
Facile à exécuter
&
Facile à mettre en oeuvre
Facile à exécuter
&
Difficile à mettre en oeuvre
Difficile à exécuter
&
Facile à mettre en oeuvre
Difficile à exécuter & Difficile à mettre en oeuvre
Reconnaissance régulière de la valeur ajoutée
Impact positif
Neutre
BÉNÉFICES
FACILITÉ

7. MANAGEMENT SI
7
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SÉCURITÉ
ORGUEIL
NOUVEAUTÉ
CONFORT
ARGENT
SYMPATHIE
#Marketing Opérationnel - Identifiez les pépites de vos offres !
Votre proposition de valeur
La description du service
Vos convictions, votre position
Enjeux clients et vos atouts
Vos retours d’expérience
…Et construisez une fiches d’offres
Identifiez vos différentiateurs avec vos équipes …
AVANTAGE
PREUVE
BÉNÉFICE

8. MANAGEMENT SI
8
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#Marketing Opérationnel - Trouvez le modèle de prix qui va faire décoller vos offres !
Maitrisez la structure de coût de votre service !
Définissez votre modèle de prix !
•Cost based vs Pricing power
•Elasticité (vDemande/vPrix)
•Booking
•Coûts (in)directs + Management fees
•Marge de manoeuvre
1
3
Valorisez les bénéfices clients !
•Critères de satisfaction et gains perçus
2
« 1-2-3 Approach »
MODÈLE DE PRIX DES OFFRES

9. MANAGEMENT SI
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#Marketing Opérationnel - Construisez un réseau de distribution efficace : Circuits et casting adaptés à votre écosystème
DISTRIBUTION DIRECTE
Producteur vers Consommateur
Idéale quand la connaissance Métier est un prérequis
DISTRIBUTION INDIRECTE
Intermédiaire avec les clients (ex. correspondants business)
Producteur  Grossiste  Distributeur
•Grand nombre de points de vente
•RSSI régionaux en cas de fort éclatement géographique
Circuits
Casting
LE PROFIL IDÉAL
Compréhension des BUSINESS et operating model clients
RÉSEAU au sein du métier
PÉDAGOGIE, relationnel
PROMOTEUR, communiquant

10. MANAGEMENT SI
10
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#Marketing Opérationnel - Le plan de communication, votre clé de voute
PLAN DE COMMUNICATION
1
2
OBJECTIFS
SENSIBILISATION, OFFRE, DASHBOARD CIBLES DE COMMUNICATION CANAUX DE COMMUNICATION FICHES ACTIONS MACRO PLANING MESURE DE L’EFFICACITÉ
3
4
5
6

11. MANAGEMENT SI
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Votre pitch doit être court, inattendu, mémorisable et répétable
Martelez un pitch court pour faciliter l’identification de vos équipes
5 exemples de pitchs réussis
Reprendre les codes culturels de l’entreprise
Détourner les codes de communication B2C
Utiliser un décalage visuel
Jouer sur le sens des mots
4 conseils pour réussir son pitch

12. MANAGEMENT SI
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Messages
Cibles
Canaux
Un plan de communication se construit avec 3 dimensions cibles, messages, canaux
Les cibles de la sensibilisation
VIP
Manager
Utilisateurs du SI (Agence, Métier, IT)
Utilisateurs accédant à des applications
Adaptés aux
Plan de communication

13. MANAGEMENT SI
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Mesurez régulièrement l’efficacité de votre plan de communication : avant, pendant et après
Des tests échantillonnés pour mesurer l’évolution des comportements
•En situation réelle utilisant un wifi piégé, des faux emails de phishing, des clés USB piégées, campagne téléphonique…
Des enquêtes terrain pour mesurer la connaissance de vos offres et la satisfaction client
•Soyez à l’écoute de la perception de vos clients en procédant par échantillonnage pour déduire des tendances
Des indicateurs pour rassurer sur la qualité du tableau de bord
•3 critères qualité pour chaque indicateur SSI
•Représentativité de l’objectif
•Fiabilité de la mesure
•Cohérence/couverture du périmètre
•Montrez l’évolution dans une démarche de progrès continu

14. MANAGEMENT SI
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Soignez vos messages : le contenu est roi ! Vos messages doivent être adaptés à chaque cible, explicites et simples à comprendre
Ciblez les comportements à faire évoluer
•Commencez par ce qui touche personnellement
•Lotissez les messages en plusieurs vagues
Le bénéfice du client est au centre du contenu de vos offres
Votre tableau de bord s’exprime à votre place !
•Evolution de la menace
•Impact sur l’évolution du risque (KRI)
•Réalisations de votre programme SSI
•Engagements tenus (KPI : durée init. / durée ajustée)

15. MANAGEMENT SI
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Les canaux historiques de la communication interne sont insuffisants
Développez votre attractivité en utilisant la communication externe
Médias spécialisés ou grand public
Communication des clients de l’entreprise
Cercles d’influence sécurité
Réseaux sociaux Attention, la sur-communication expose le SI
•Communiquez de manière altruiste sur vos expertises et votre actualité
•Utilisez un ton « friendly » et assurez un push fréquent de contenu
•Partagez des présentations de 40 à 60 slides maximum (horaires de transport)
•Insérez des boutons « Tweet-easy » dans vos présentations,
•N’oubliez pas le hashtag et une image d’illustration (2fois plus de vues)
Renforcez votre proximité et vos interactions clients avec le digital
Appuyez vous sur le réseau social d’entreprise et développez la communauté SSI
Tactiquement, montez un groupe privé LinkedIn pour l’équipe SSI et ses clients

16. MANAGEMENT SI
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En conclusion, 5 recettes et 4 étapes pour le marketing de votre équipe
•Ciblez les clients
–Bien comprendre quelques clients est préférable à répondre à tous
•Utilisez les témoignages clients
–Intégrez la voix du client à toutes vos initiatives (en amont et aval)
–Communiquez régulièrement sur leurs attentes et feedbacks en les citant
•Le contenu est roi
–Faites des recommandations explicites et simples à comprendre
–Proposez des démarches claires (5 Steps for…)
•Intégrez les trend-setters et prescripteurs en amont
–Les influenceurs externes (analystes, consultants, concurrents) sous forme de témoignage pour évangéliser
•Sortez du lot mais restez crédible
–Trop communiquer sur le niveau de sécurité pourrait exposer anormalement votre entreprise aux hackers/joueurs
Etudes et Convictions individuelles en chambre
Construction du marketing stratégique avec vos N-1 en séminaire
Construction du marketing opérationnel des offres clés avec vos équipes
Exécution
–Mesure
–Ajustements / Extension
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17. MANAGEMENT SI
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Merci de votre attention !