Recueil des articles mensuels publiés en 2014 dans le bulletin de Mar Traducciones.

1. Le bulletin de
Mar Traducciones
Volume 2, décembre 2014

2. Nous communiquons efficacement votre projet à l’échelle internationale
Le bulletin de Mar Traducciones | Volume 2, décembre 2014
Index
Commerce extérieur
Les contrats internationaux 4
Points importants 4
Clauses essentielles 4
Principaux types de contrats internationaux 5
L’Observatoire de la complexité économique 7
La carte des investissements en Méditerranée 7
Communication interculturelle
Comment optimiser les coûts de traduction ? 9
Sites Internet sur la communication interculturelle : notre choix 9
Huit conseils pour optimiser la relation client 10

3. Nous communiquons efficacement votre projet à l’échelle internationale
Le bulletin de Mar Traducciones | Volume 2, décembre 2014
Commerce extérieur

4. Nous communiquons efficacement votre projet à l’échelle internationale
Le bulletin de Mar Traducciones | Volume 2, décembre 2014
Les contrats internationaux
Points importants
Dans le cadre d’une relation
commerciale avec un partenaire
étranger, le contrat établit les droits et
garantit les devoirs de chacune des
parties et confirme leur acceptation ; en
outre, il protège votre entreprise face à
l’émergence d’un litige avec le
partenaire étranger.
Avant de rédiger le contrat, il est essentiel
de prendre en considération les points
suivants.
 Gestion de la multiculturalité. Une
connaissance préalable de
l’environnement économique,
culturel et commercial de votre
partenaire étranger, notamment
des usages et des règles du
commerce, est essentielle.
 Connaissance des différents
systèmes juridiques ; ils diffèrent
d’un pays à l’autre.
 Détermination de la langue du
contrat. En raison de leur valeur
juridique, les contrats sont souvent
traduits dans la langue de l’autre
partie. La rédaction doit être claire,
concise, cohérente et concrète et
exclure les ambigüités et les
généralités.
 Vérification de la capacité
juridique de vos interlocuteurs à
engager juridiquement leur
entreprise.
 Collecte d’informations sur le futur
partenaire. Informez-vous sur la
fiabilité, la situation financière et les
procédures collectives de
l’entreprise de votre interlocuteur,
pour vous protéger contre
d’éventuels risques, avant
d’entamer les négociations.
Grâce à la connaissance et à la
détermination de ces informations, vous
serez en mesure d’engager les
négociations pour rédiger les clauses du
contrat avec votre partenaire
commercial étranger. Nous en parlerons
dans notre prochain bulletin.
Clauses essentielles
Loi applicable et juridiction applicable en
cas de litige
Le choix de la loi applicable à un contrat
international est primordial et stratégique.
Si les parties choisissent de se soumettre à
une juridiction étatique, il est préférable
de préciser quel sera le tribunal
compétent, au moyen d’une clause
attributive de compétence.
Les parties préfèrent parfois faire appel à
l’arbitrage pour trancher un litige
commercial. Dans ce cas, le contrat
devra inclure une clause compromissoire.
Les cours arbitrales sont généralement
composées par trois arbitres : chaque
partie désigne un arbitre puis ces deux
arbitres en choisissent un troisième.
Les clauses financières
Les parties doivent déterminer au
préalable la monnaie utilisée et le taux
précis de la monnaie choisie. Cela leur
permettra d’anticiper le risque de
change, au moyen des clauses
En l’absence de contrat ou
en raison d’une rédaction
incomplète ou inexacte, la
relation commerciale peut
être compromise et votre
entreprise est susceptible
d’en subir des conséquences
financières.
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5. Nous communiquons efficacement votre projet à l’échelle internationale
Le bulletin de Mar Traducciones | Volume 2, décembre 2014
d’indexation, en cas de variation du cours
de change de la devise choisie.
 Moyens de paiement : les moyens
habituellement utilisés sont les
suivants : chèque, virement
bancaire, mandat poste, lettre de
change et billet à ordre.
 Techniques de paiement : elles sont
au nombre de trois : encaissement
simple, contre remboursement et
encaissement documentaire
(remise documentaire, crédit
documentaire ou lettre de crédit
stand-by).
 Délais de paiement : il est
généralement soumis au droit
d’application du contrat. Il est
conseillé d’inclure une clause de
pénalités de retard et de
l’appliquer le cas échéant.
Les incoterms
Cet instrument sert à sécuriser les
opérateurs du commerce international
concernant la livraison des marchandises,
car il détermine les obligations pour le
vendeur.
La clause de force majeure et la clause de
hardship protègent les parties face à des
imprévus non maîtrisés.
Les annexes ont la même valeur juridique
que le contrat, il est donc préférable de
les faire traduire dans la même langue
que le contrat.
La clause de révision et l’avenant au
contrat modifient partiellement un
contrat.
Pour être valable, la clause de non-
concurrence doit déterminer la période et
la zone géographique concernées.
Quant à la clause de confidentialité, elle
doit être encadrée par une durée et ne
pas dépasser un délai précis.
Principaux types de contrats
internationaux
Le contrat de vente international
Il peut adopter soit la forme d’un acte
écrit entre les parties et négocié, soit la
forme de conditions générales de vente
imposées par le vendeur, soit la forme de
conditions générales d’achat imposées
par l’acheteur.
Le client peut demander que les CGV
soient modifiées ; elles seront complétées
par des conditions particulières de vente
ou un contrat qui prévoie des dérogations
aux CGV.
L’acceptation de l’offre doit se faire par
écrit. Elle constitue l’accord du client et
permet la conclusion du contrat.
Clauses principales
 Description des contractants
 Nature du contrat
 Prix et moyens de paiement
 Modalités de transport
 Modalités de livraison
 Force majeure
 Garanties
 Juridiction en cas de litige
 Langue du contrat
Le contrat de distribution internationale
Son but est de mettre en place un ou
plusieurs points de vente, dans une zone
géographique, à partir duquel les produits
ou services sont offerts à une clientèle
déterminée.
Le fournisseur ou concédant s’engage à
assurer l’approvisionnement du
distributeur pendant la durée accordée
dans les contrats d’application. Le
distributeur doit commercialiser les

6. Nous communiquons efficacement votre projet à l’échelle internationale
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produits ou les services sur le territoire
concerné.
Il existe trois modalités de contrat de
distribution :
1) Le contrat d’agence
commerciale : le distributeur
intervient au nom et pour le
compte du fournisseur. Il agit en
tant que mandataire.
2) Le contrat de commission : le
distributeur intervient en son nom,
mais pour le compte du fournisseur.
Il agit comme commissionnaire.
3) Le contrat de distribution : le
distributeur intervient en son nom et
pour son compte, en revendant les
produits qu’il a achetés au
fournisseur. Il agit comme
distributeur. Ce contrat peut être
exclusif ou sélectif.
Clauses principales
 Désignation des produits
 Usage de la marque
 Désignation du territoire
 Conditions de l’agrément
 Tribunal compétent
 Droit applicable
 Durée du contrat
Le contrat d’agent commercial
L’agent commercial est un professionnel
indépendant qui agit au nom et pour le
compte de son mandant. Il est rémunéré
par le biais de commissions et a le droit de
percevoir une indemnité en fin de contrat.
Il conclut des contrats entre son mandant
et les tiers, ses clients, et exerce son
activité de façon permanente sur la base
d’un contrat à durée déterminée ou à
durée indéterminée.
Clauses principales
 Objet de la relation (préambule)
 Identification des parties
 Prescriptions légales
 Objet du contrat
 Spécification des produits et des
services
 Définition du territoire contractuel
et exclusivité
 Exécution du contrat
 Paiement de la commission
 Cessation du contrat
 Indemnités
 Clause de non-concurrence après
la fin du contrat
 Droit applicable et tribunaux
compétents
 Modifications du contrat
Pour en savoir plus
 Le petit guide des contrats
internationaux, édité par Entreprise
European Network et la
Commission Européenne, en
partenariat avec les CCI
françaises.
 Cour arbitrale de la Chambre de
commerce internationale
 Chambre arbitrale internationale
de Paris ()
 Directive 2011/7/UE du Parlement
européen et du Conseil du
16 février 2011 concernant la lutte
contre le retard de paiement dans
les transactions commerciales
Texte présentant de l'intérêt pour
l'EEE.
Il est primordial de faire appel
au cabinet d’avocats rattaché
à votre entreprise pour rédiger
un contrat qui s’adapte à votre
secteur et qui précise les
accords conclus au cours des
négociations.

7. Nous communiquons efficacement votre projet à l’échelle internationale
Le bulletin de Mar Traducciones | Volume 2, décembre 2014
L’Observatoire de la complexité
économique
L’Observatory of Economic Complexity,
créé par le MIT Media Lab en 2010, permet
de représenter graphiquement les
principaux produits d’exportation et/ou
d’importation des différents pays. Il est
également possible de visualiser les
échanges bilatéraux entre deux états et
les flux d’exportations et d’importations
dans le monde d’un produit concret, le
tout en filtrant les résultats sur une année
ou plusieurs années, de 1995 à 2012. Les
visualisations peuvent être téléchargées
sous format pdf, svg, png ou csv.
Les exportations de France l’année 2012
Les données sont disponibles dans
plusieurs langues, dont le français, et le site
est complété d’un atlas sur la complexité
économique (The atlas of economic
complexity) disponible uniquement en
anglais.
La carte des investissements en
Méditerranée
Le programme Invest in Med est un projet
ambitieux qui vise à augmenter le volume
et la qualité du flux des investissements, les
partenariats entre les entreprises des deux
rives et le commerce en Méditerranée.
Dans le cadre du programme Invest in
Med, ANIMA a élaboré en 2010 La carte
des investissements en Méditerranée, un
guide sectoriel des politiques publiques
pour les investissements en Méditerranée.
Le guide présente des informations sur les
neuf pays méditerranéens partenaires par
secteurs, zones d’activités économiques
et industrielles, infrastructures et dispositifs
financiers, par le biais des documents
suivants :
 Des cartes légendées sur les
principaux secteurs, les
infrastructures et les zones
aménagées pour le
développement économique ;
 Des fiches de synthèse décrivant la
stratégie économique et le
positionnement du pays vis-à-vis
des investissements étrangers, ainsi
que la législation en vigueur ;
 Une liste des pays où les 15 secteurs
au développement prioritaire sont
présents.
Même si le guide date de 2010, il recueille
dans ses 186 pages des données
détaillées sur les neuf pays
méditerranéens partenaires.
Il regroupe les 28 pays de
l’Union européenne ainsi
que neuf pays
méditerranéens partenaires
(l’Algérie, l’Égypte, Israël, la
Jordanie, le Liban, le Maroc,
l’Autorité palestinienne, la
Syrie et la Tunisie) et des
pays candidats.
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8. Nous communiquons efficacement votre projet à l’échelle internationale
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Communication multilingue

9. Nous communiquons efficacement votre projet à l’échelle internationale
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Comment optimiser les coûts de
traduction ?
Si vous envisagez de vous projeter sur les
marchés extérieurs, vous devrez enrichir
votre communication d’une ou plusieurs
langues étrangères. Sans doute, à un
moment ou à un autre, vous devrez faire
appel à des services de traduction, que
ce soit pour présenter vos produits ou
services aux prospects et clients étrangers
ou pour conclure des affaires.
Votre image est en jeu. Il s’agit donc de
bien choisir vos prestataires linguistiques
pour assurer une communication
optimale avec vos futurs clients.
Faites part de vos doutes et de vos projets
en matière linguistique aux prestataires
concernés, même si les projets sont à
moyen terme. Ils seront à l’écoute de vos
besoins et vous aideront à cerner
l’essentiel pour bien communiquer vos
services ou vos produits sur les marchés
étrangers.
Sites Internet sur la
communication interculturelle :
notre choix
Internet regorge d’informations sur
l’export et le commerce international ; il
est par contre plus difficile de trouver des
sites ou des blogs consacrés à la
communication interculturelle. Les
différences d’une culture à l’autre sont
toutefois très importantes et ont une
influence capitale sur le déroulement des
échanges commerciaux.
La plupart des sites que nous avons
découverts au fil des mois sont en anglais,
ce qui nous montre que les anglophones
s’accordent une grande importance à ce
sujet !
 Stratégies américaines, de la
société Strat’America
 Gestion des risques interculturels,
de Benjamin Pelletier
 Le blog de la société Kwintessential
 Intercultural Communications
Insights, de Sherwood Fleming
 Anne Egros, Intercultural Executive
Coach
 For your brand only, de Véronique
Mermaz
 The culture prophecy, de DFA
Intercultural Global Solutions
Le site Gestion des risques interculturels
fournit une vision globale du sujet ; les
autres se concentrent, pour la plupart, sur
les marchés anglophones, mais sont tout
de même très intéressants à lire.
Nous partageons plus d’articles sur le sujet
dans notre revue consacrée à la
communication multilingue sur Scoop.It!
1. Réservez un poste de votre
budget annuel aux
traductions.
2. Anticipez vos besoins et
évitez les urgences.
3. Analysez la documentation
et l’objectif de la
communication.
4. Épurez les contenus. Une
image vaut mieux qu’un long
discours.
5. Fournissez la version
définitive à vos traducteurs.
6. Incorporez les traducteurs à
votre équipe.
7. Nommez un interlocuteur
unique.

10. Nous communiquons efficacement votre projet à l’échelle internationale
Le bulletin de Mar Traducciones | Volume 2, décembre 2014
Huit conseils pour optimiser la
relation client
Grâce à l’essor des technologies et des
réseaux sociaux, il est plus facile d’établir
une connexion directe et personnelle et
d’instaurer un dialogue avec nos clients.
Les coûts d’acquisition d’un nouveau
client sont élevés et demandent du temps
(prospection, offre, négociations, suivi,
etc.).
L’article Relation client : les sept péchés
capitaux des entreprises de Laurent
Dupuytout, publié sur l’e-magazine
Marketing professionnel nous a inspiré
pour établir une liste de huit conseils pour
optimiser les relations avec les clients.
1) Les informations sur les clients et le
savoir doivent circuler au sein de
l’entreprise ; évitez le
cloisonnement des départements.
2) Tous les départements de
l’entreprise interagissent avec les
clients ; la relation client ne dépend
donc pas uniquement du service
client.
3) S’adresser au client dans sa langue
pour établir une relation de
confiance.
4) Établir des procédures et adopter
des outils sur les besoins des clients
pour éviter à tout prix la répétition
des informations de la part de
ceux-ci lorsqu’ils contactent
différents départements.
5) Utiliser les technologies mobiles
pour accéder aux informations à
tout moment et pour être en
mesure de répondre aux clients s’ils
nous contactent hors des horaires
de bureau ou en déplacement.
6) Offrir un éventail de canaux (SMS,
chats en ligne, réseaux sociaux,
téléphone, site Internet, courrier
électronique, etc.) pour que les
clients choisissent leur canal
préféré. La communication sera
plus fluide.
7) Être à l’écoute sur les réseaux
sociaux. Cela vous permettra de
devancer d’éventuelles crises et
impacts négatifs sur la marque de
votre entreprise.
8) Mesurer la satisfaction et la fidélité
des clients.
Les interactions sont une occasion
magnifique pour améliorer l’image de
notre entreprise. Les échanges positifs font
revenir les clients. Au contraire, les
médiocres repoussent les clients, qui soit
vont chercher de nouveaux fournisseurs,
soit expriment leur mécontentement sur
les réseaux sociaux.
Veillez à soigner les
interactions avec vos
clients et à connaître leur
avis sur vos produits et vos
services pour qu’ils soient
satisfaits et en vue d'établir
des relations durables.

11. Nous communiquons efficacement votre projet à l’échelle internationale
Le bulletin de Mar Traducciones | Volume 2, décembre 2014
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© Martine Fernández Castaner | Mar Traducciones, 2014.