Gerlach Instituut,schooljaar 2014-2015,jaar 3,derde jaar, les 1,Robert Cialdini, wederkerigheid,Van Rooij Communicatie Eindhoven,Martin van Rooij

1. Gerlach Instituut
2014, jaar 3
Communicatie

2. Zes overtuigingsprincipes
• Wederkerigheid
• Consistentie
• Sociale bewijskracht
• Sympathie
• Autoriteit
• Schaarste

3. Wederkerigheid
• Krachtigste van de zes principes
• CultuurONgebonden; je vindt het in
alle samenlevingen
• Reden: delen van kennis en voedsel
helpt ons samen overleven

4. Voorbeeld
• 1985, Ethiopië, droogte,
hongersnood, ziekten.
• Toch: € 5000,- naar Mexico
• Waarom? Mexico City getroffen door
aardbeving
• Waarom geld gestuurd ondanks
eigen ellende?
• Mexico had in 1935 Ethiopië hulp
geboden tijdens invasie Italië

5. Waarom beantwoorden we
gunsten?
• Het is een ongeschreven wet
• We willen niet bij een ander in het
krijt staan
• We willen niet de naam hebben een
profiteur te zijn.

6. Experiment
• Twee personen in overleg
• Eén gaat even weg.
• In het ene geval komt hij terug met
niets.
• In het andere geval komt hij terug met
twee flesjes cola: één voor zijn collega.

7. Experiment (2)
• Ene persoon vraagt andere om een
gunst (lotjes te kopen).
• Ontvangers van flesje cola kopen twee
keer zoveel lotjes als de personen die
geen cola kregen.
• Opvallend: sympathie voor ‘colagever’
speelt geen rol.
• Conclusie: een gunst verlenen dwingt
volgzaamheid af.

8. Sluwe Hare Krishna
• Weinig mensen vinden HK sympathiek
• Toch vergaart de sekte veel geld. Hoe?
• Door de wet van wederkerigheid ten
volle te benutten.
• Geven passanten op drukke plaatsen
een boek of een bloem.
• Teruggeven is verboden: “Het is een
cadeautje.”
• Maar natuurlijk mag u een gift doen…

9. Zelfde taktiek…
• Bedelbrief met adresstickers, een pen of
potlood, ansichtkaarten of zelfs contant geld.
• Vergelijkbaar: pepermuntje bij de rekening in
een restaurant: 2 x zoveel fooi
• Financiële steun politieke campagnes.
• Mee naar voetbal, Groots met zachte G,
Muziekgebouw…
• Gratis monster in supermarkt
• Tas met poetsmiddelen, gratis te testen

10. Wederkerigheid redt.
• WO I. Duitse soldaat moet krijgsgevangene
maken ter ondervraging.
• Sluipt naar vijandelijke linie, verrast
eenzame, etende soldaat. Deel zijn brood.
• Duitser, aangedaan, keert onverrichter zake
terug naar eigen linie en krijgt op zijn
donder…
• Reactie kan zijn: niets aannemen. Dan niets
verschuldigd.

11. Wat je moet weten…
• Ongevraagde en zelfs ongewenste
geschenken roepen verplichtingen op.
• De regel van wederkerigheid kan aanleiding
geven tot een ongelijkwaardige ruil.
• Slim: (te) hoog insteken.
• Na afwijzing: stapje terug doen.

12. Voorbeeld
• Jaar lang vrijwillig 2 uur per week op stap
met jeugdige delinquenten?
• Antwoord: nee.
• Wil je dan wel een keer jeugdige
delinquenten begeleiden bij uitspapje naar
dierentuin?
• Zonder eerste vraag: 17% ja.
• Na eerste vraag: 51% ja.

13. Volgende week:
consistentie
• Kleine stapjes kunnen je ver weg brengen
(van het punt waar je eigenlijk wilde zijn)