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  • p. 127
  • Das Schema zeigt verschiedene Vertriebsformen/ -partner beim Export (von Waren).
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    1. 1. Vertrieb Kapiteln 11-13 Chatilla van Grinsven und Mark Zatta
    2. 2. Fallbeispiel: COMPAQ Vertriebsstrategien
    3. 3. Strategy A: Produktion nach Planzahlen • Kostenvorteile in der Produktion • Kostenvorteile beim Vertrieb • Produktion nach vom Unternehmen erstellten Planzahlen • Konzentration aud einen Vertriebskanal • Verstaerkte Zusammenarbeit mit Partnern
    4. 4. Strategy B: Produktion auf Bestellung • • • • • • • • • Kostenvorteile bei der Lagerhaltung Kostenvorteile beim Vertrieb Flexibilitaet bei Nachfrageschwankungen schnelle Anpassung an Markttrends genaue Lieferungsterminierung Anpassung an Kundenbeduerfnisse Produktion auf Bestellung des Kunden Absatz ueber verschiedene Vertriebskanal Ausschaltung der Vertriebspartner
    5. 5. Vertriebswege Absatzwege Merkmale verschiedener Absatzwege Direkten und indirekten Absatz vergleichen Kriterien für die Wahl eines Absatzweges
    6. 6. Distributionswege Hersteller Vertreter Kommissionäre Reisende Großhändler Einzelhändler Verwender (Käufer)
    7. 7. Direkter Absatz Erzeuger Reisender Verwender
    8. 8. Indirekter Absatz Erzeuger Großhandel Handelsvertreter Einzelhandel Verwender
    9. 9. Entscheidungskriterien bei der Auswahl des geeigneten Vertriebswegs 1. Vertriebskosten 2. Kosten für Lagerhaltung 3. Fristen für die Belieferung der Kunden 4. Notwendigkeit, auch kleine Auftragsvolumen zu bearbeiten 5. Kundenberatung durch betriebseigene Fachleute 6. Direkter Kontakt zum Kunden 7. Absatzerlöse, Gewinnspanne des Herstellers 8. Kosten für Aufbau, Unterhalt eines Vertriebsapparats 9. Kontrolle der marketingpolitischen instrumente 10. Gewährleistung der ÜberallErhaeltlichkeit der Ware
    10. 10. Charakteristika Vertriebswege • • • • • • Anzahl der Abnehmer Struktur der Abnehmer Erklärungsbedürftigkeit der Produkte Technische Komlexitaet der Produkte Kundendienstbedürftigkeit der Produkte Die Art der achfrage
    11. 11. Absatzmittler: Reisende und Handelsvertreter •Leistungen von Absatzmiddlern •Ermitteln und vergleichen Kosten •Kriterien für die Auswahl des geeigneten Absatzmittlers nennen und begründen
    12. 12. Leistungen und Kosten Der Reisende • Ist ein Absatzmittler des direkten absatzweges. • Hat die gleiche rechtliche Stellung wie die übrigen kaufmännischen Angestellten. Der Handelsvertreter • Ist als selbständiger Kaufmann ein Glied in der indirekten Absatzkette. • Er unterschreibt einen Vertrag über den Verkauf überwachen
    13. 13. Welche Dienstleistungen Handelsvertreter erbringen Series 1 120 100 80 60 40 20 0 Series 1
    14. 14. Der Vertrieb auf Ausländischen Märkten
    15. 15. Der Vertrieb auf ausländischen Märkten •Spezifische Bedingungen beim Eintritt in ausländische Märkte erläutern •Vorteile und Nachteile verschiedener Vertriebswege werten •Gewinnaussichten und Risikofaktoren
    16. 16. Besonderen Bedingungen können den Vertrieb auf ausländischen Märkten erschweren • zoll- und Einfuhrbestimmungen • Kenntnis des Markts/ der Kunden • Vertriebsstrukturen im Einfuhrland
    17. 17. Indirekter Export Vorteile Nachteile Intensive Präsenz am Markt ist möglich Betriebskapital erforderlich und Kapitalrisiko Lager im Markt förfert den Umsatz Politisches und wirtschaftliches Risiko Aufbau eines angemessenen Kundendienstes Probleme der Personalsuche und Personalführung im fremdsprachigen Ausland Kunden werden in lokaler Wärung beliefert Ausländische Gewinne werden im Stammland versteürt Verluste können steürlich mit Einnahmen bei der Muter verrechnet werden In manchen Ländern sind für eingeschränkte Aktivitäten möglich
    18. 18. Auslandsvertreter Vorteile Nachteile Kontinuierliche Präsenz am Markt ist gegeben Durchsetzung des Marketingkonzeptes schwierig Lager im Markt Fördert den Absatz Mangelhafte Berichterstattung ist die Regal … bietet im Idealfall viel Markterfahrung Wenig Vertrauen seitens der Großkunden Kunden werden in lokaler Wärung beliefert Meistens ist nur ein wenig befriedigender Marktanteil erreichbar
    19. 19. Verkaufsniederlassung Vorteile Nachteile Inlandsgeschawft ohne Exportabwicklung und Exportrisiko Hersteller bleibt im Zielmarkt weitgehend unbekannt Markterfahrung des … wird nutzbar Kein Einfluss auf das Marketing Geringer Kapitaleinsatz, niedrige Vertriebskosten Niedriger Prestigewert
    20. 20. Leistungen beschreiben und Forderungen stellen Die Punkte erinnern an wichtige gesprächsziele der beiden Gersprächspartner
    21. 21. Für den Handelsvertreter • • • • • • • Preispolitik Umsatzergebnisse Umsatzziele Lieferfähigkeit und Lieferfristen Zahlungsfristen und bedingungen vorgesehene Vertreterprovision Vorstellungen über zusätzliche Vergütungen, Kostenerstattungen • Exklusivität des Vertretungsvertrags
    22. 22. Für den Hersteller • • • • • • • bereistes Vertretungsgebiet Produktkenntnisse des Vertreters andere vertretene Firmen und Produkte Kundenstamm Frequenz der Kundenbesuche Höhe der geforderten Provision mögliche zusätzliche Leistungen wie Lagerhaltung, Fakturierung • Verkaufsförderung durch Mailings, Messeteilnahmen
    23. 23. Einen Vertriebspartner suchen: Über den Eintritt in einen neuen Markt entsheiden Über die Annahme eines Beratungsangebots entscheiden Eine erste Auswahl zwischen verschiedenen Vertretungsangeboten treffen Eine Auskunft auswerten
    24. 24. Einen Vertriebspartner suchen: Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner vorbereiten Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner führen Einen Vertriebspartner auswählen Einen Vertragsentwurf prüfen
    25. 25. Zerlegung Über den Eintritt in einen neuen Markt entsheiden: • Argumente für und gegen den Eintritt in einen neuen Markt anführen • Geeignete Vertriebswege erläutern • Informationsbedarf und Informationsqüllen benennen Über die Annahme eines Beratungsangebots entscheiden: • Das Beratungsangebot einer Handelskammer auswerten •Gründe für die Annahme des Beratungsangebots erläutern •Einen Anzeigenentwurf beurteilen
    26. 26. Zerlegung Eine erste Auswahl zwischen verschiedenen Vertretungsangeboten treffen: • Verschiedene Vertretungsangebote prüfen •Eine Auswahl treffen und begründen •Kontakt mit einem Vertriebspartner aufnehmen Eine Auskunft Auswerten: • Eine Auskunft erläutern und bewerten Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner vorbereiten: • Gesprächsziele festlegen •Bedingungen für das Zustandekommen einer Geschäftsbeziehung nennen und erläutern
    27. 27. Einen Vertriebspartner auswählen: Über den Eintritt in einen neuen Markt entsheiden Über die Annahme eines Beratungsangebots entscheiden Eine erste Auswahl zwischen verschiedenen Vertretungsangeboten treffen Eine Auskunft auswerten
    28. 28. Einen Vertriebspartner auswählen: Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner vorbereiten Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner führen Einen Vertriebspartner auswählen Einen Vertragsentwurf prüfen
    29. 29. Zerlegung Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner führen: • Leistungsangebot und Forderungen erlätern •Auf Forderungen reagieren •Über Forderungen verhandeln •Auskünfte zur Verkaufspolitik geben •Notwendigkeit von Zertifizierungen klären •Vertragliche Regelungen ansprechen •Zwischenergebnisse festhalten •Verhandlungsstrategien beschieben und bewerten •Eine Gesprächsbilanz ziehen •Das Gesprächsklima werten
    30. 30. Frage?

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