SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 47
Downloaden Sie, um offline zu lesen
Системное мышление
 в управлении продажами




                Станислав Изюмов,
                независимый специалист по
                развитию организаций
Что такое система
• Система есть сущность, которая в результате
  взаимодействия ее частей может поддерживать
  свое существование и функционировать как
  единое целое.
• Системы обладают эмерджентными (возникаю-
  щими) свойствами, которых нет ни у одной из их
  частей. Разобрав систему на части и проанализи-
  ровав каждую из них, вы не сможете предвидеть
  свойства целостной системы.
• Детальная или динамическая сложности систем.
Что такое система
Система                                  Нагромождение
Взаимосвязанные части функционируют      Совокупность разрозненных частей
как единое целое
Изменяется, если что-либо убрать или     Основные свойства не изменяются, если
добавить. Разделив систему надвое, вы    что-либо добавить или убрать. Разделив
получите не меньшие системы, а           надвое, получаете два нагромождения
поврежденную и, вероятнее всего,         поменьше.
нефункционирующую систему
Компоновка, взаимное расположение        Расположение частей не имеет значения
частей имеют решающее значение
Части взаимосвязаны и работают вместе    Части не взаимосвязаны между собой и
                                         могут функционировать отдельно
Их поведение зависит от структуры. При   Их поведение (если оно есть) зависит от
изменении структуры меняется             размера или от числа предметов,
поведение                                составляющих нагромождение
Примеры систем
• Солнечная система;
• планета Земля;
• города;
• централизованная система отопления;
• механические системы (компьютеры,
  автомобили, автоматизированные
  комплексы);
• погода;
• природная среда…
Организм человека как система
• В организме человека имеется 12 систем:
  центральная нервная система, дыхательная
  система, сердечно-сосудистая, кроветворная,
  пищеварительная, выделительная,
  мочеполовая, в том числе кожа,
  репродуктивная система, эндокринная,
  костно-мышечная, лимфатическая, иммунная
  и периферическая нервная система.
• Ни одна из них не является «самой главной».
  Содружество всех 12-ти систем дают нам
  работающий организм.
Сложные системы
Стабильность систем
Стабильность систем.
Сопротивление изменениям.
Принцип рычага
Индия. Проект Фонда Форда.




                               © Станислава Стефановская




   © Станислава Стефановская
В системе невозможно
осуществлять точечные изменения!
Стенфордский тюремный эксперимент
Уроки эксперимента
1. Некоторые ситуации могут оказывать
   сильное влияние на людей, заставляя их
   вести себя так, как они не вели бы, не могли
   вести себя в привычных для себя ситуациях.
2. Сила влияния ситуации наиболее ярко
   проявляется в непривычной обстановке, в
   которой участники не могут обратиться к
   прошлым моделям поведения и не имеют
   опыта поведения в похожих ситуациях, на
   которые можно полагаться.
Уроки эксперимента
3. Влияние ситуации приводит к неопределен-
   ности ролевых границ, а авторитарное и
   заданное социумом разрешение вести себя
   определенным образом открывает «доступ»
   к традиционно неодобряемым способам
   реагирования.
4. Даже когда авторитет людей, наделенных
   властью, является искусственным, времен-
   ным или ограниченным ситуацией, он все
   равно оказывает сильное влияние на людей.
Уроки эксперимента
5. Групповое давление играет значительную
   роль в том, что человек становится
   «командным игроком» или, по меньшей
   мере, не противится.
6. Положительные люди могут вынужденно
   вовлечься в «плохое поведение» (глупое,
   иррациональное, саморазрушающее, анти-
   социальное) через погружение в ситуации,
   которые могут изменить человеческую
   натуру.
Привила, существующие в
 системе, могут изменить
   поведение людей до
    неузнаваемости…
Элементы системного мышления
Петли обратной связи
        • Утоление жажды
        • Коммуникации между
          людьми.
        • Даже если мы не видим
          человека, мы домысли-
          ваем его действия.
        • Таким образом,
          отсутствие
          коммуникации – это
          тоже коммуникация.
Петли обратной связи
• Усиливающая обратная связь (всегда
  усиливает изменения в том же направлении):
  – снежный ком
  – проценты по вкладу в банке
• Уравновешивающая обратная связь
  (противодействует изменениям, пытается
  восстановить нарушенный баланс):
  – поддержание товарных запасов на складе
  – популяции хищников и их жертв в природе
Петли обратной связи
• Упреждающая обратная связь (когда люди
  верят в какое-то предсказание и действуют
  соответственно). Так называемые
  «самосбывающиеся пророчества»:
  – дефицит и покупательский ажиотаж,
  – паника на рынке,
  – ожидание неудачи,
  – желание «быть естественным»
Петли обратной связи
• Изменения в системе не происходят
  мгновенно!!!
• Чтобы в системе начались изменения,
  требуется время.
• Если этого не учитывать, получим
  чрезмерную реакцию и раскачку системы.
«Эффект хлыста»
• Причины возникновения «эффекта хлыста»:
  – ошибки в прогнозировании спроса
  – создание дополнительных страховых запасов
  – произвольное увеличение размеров партий
    поставок
  – колебания цен
  – запаздывания в получении необходимой
    информации о потребностях
  – отклонения от сроков и объемов производства и
    поставок.
Ментальные модели
• Треугольник Гаэтано Канижа




На этом рисунке не нарисован белый треугольник, но что говорят вам ваши глаза?
Ментальные модели
• Мы видим окружающую действительность не
  "как есть", а через особые фильтры —
  ментальные модели, которые:
  – "вычеркивают" из видимого мира элементы, не
    соответствующие нашей ментальной модели;
  – "дорисовывают" отсутствующие элементы,
    усиливающие имеющиеся ментальные модели;
  – придают большее или меньшее значение
    внешним элементам в зависимости от того,
    подтверждают эти элементы нашу ментальную
    модель или нет.
Ментальные модели
• К чему это приводит:
  – люди видят нас, наши продукты, наши услуги и
    наши организации по-разному, в зависимости от
    сформировавшихся у них ментальных моделей;
  – люди склонны не замечать очевидных (нам!)
    наших достоинств и преимуществ;
  – люди способны увидеть недостатки нашей
    работы даже при их отсутствии.
НО!
• Ментальные модели можно изменять.
Организация как система.

       Продажи.
Системный взгляд на организацию
• Системный взгляд на организацию
  начинается снаружи вовнутрь.
  – какой видят нашу организацию клиенты?
  – насколько легко с нами вести бизнес?
• Отправной точкой в восприятии своей
  организации как системы, можно считать
  вашу способность предсказать, что
  произойдет на следующей неделе, если не
  случится чего-то необычного.
Системный взгляд на организацию
• Мы тратим ресурсы на неэффективные
  программы изменений и не получаем
  ожидаемый эффект. Это деморализует людей.
  Это обходится нам слишком дорого.
• На поведение людей в организации влияют
  множество факторов. Некоторые из них
  имеют большее влияние, некоторые –
  меньшее.
• Изменение целей системы может
  значительно изменить поведение системы.
Системный взгляд на организацию
• Управление человеческими ресурсами… Не
  стоит выдавать желаемое за действительное.
• Мы не можем управлять людьми. Но(!) мы
  можем влиять на то, чем не можем управлять.
• Обращайте внимание на три момента:
  события, модели поведения, и структура.
Правильные вещи правильно
• Желание делать «правильные вещи» (ISO 9000,
  модные течения в менеджменте и др).
• Считается, что если люди будут делать так, как
  «они делать должны», то это приведет к
  повышению уровня обслуживания клиентов.
• На практике, правила поведение людей и то, как
  они ведут себя с клиентами, диктует система.
• Лозунги «Сотрудничай!», «Будь инициативным!»,
  «Работайте как команда!» сами по себе, в отрыве
  от изменений в системе, не работают.
White Sales School - Системное мышление в управлении продажами
Система продаж
• Система в целом состоит из частей. При этом,
  каждая из частей может повлиять на работу
  других частей.
• От того, как эти части работают вместе, будет
  зависеть, насколько хорошо работает вся
  система.
• Система продаж состоит из всех процессов,
  политик и управленческой деятельности,
  которые влияют на то, сколько ваша компания
  продает.
Система продаж
• Отдел продаж отвечает за продажи! Верно?
  – А кто отвечает за ценообразование?
  – Кто создает систему мотивации?
  – Кто выделяет и контролирует бюджеты?
  – Кто отвечает за рекламу и продвижение?
  – Кто решает, с какими сегментами рынка мы будем
    работать?
• Деятельность этих подразделений влияет на
  результаты продаж. Хотите улучшить
  продажи? Действуйте системно!
Система продаж
• Невыполненный план – это случайность или
  паттерн (воспроизводящееся событие)?
• Причинами могут быть (как по отдельности, так и
  в связке с друг другом):
  – ошибки при наборе персонала,
  – низкий моральный дух сотрудников,
  – неудовлетворительный уровень обслуживания
    клиентов,
  – завышенный план по сбыту (например, из-за
    необходимости погашать кредиты),
  – и т.д.
Система продаж
• Три ключевых фактора в управлении системой
  продаж:
  – производительность любой системы ограничена
    имеющимися в ней ограничениями,
  – в большинстве своем, эти ограничения вызваны
    устаревшими правилами и регламентами,
  – задача топ-менеджера – найти эти ограничения и
    устранить их.
• Лидеры работают над системой, а не в
  системе.
Изменить систему
• Тяжелое моральное состояние и конфликты в
  организации – все это лишь симптомы. Причины – в
  системе, в том, как работает ваша организация.
• Руководители часто относятся к людям как к проблеме.
  Они традиционно пытаются контролировать
  поведение людей. Менеджеры навязывают свои
  условия (приказы, распоряжения, регламенты).
• Лишение возможности делать свою работу так, как
  они бы могли, приводит к деморализации людей.
• Обучение персонала не решает проблему, а только
  лечит симптомы. Обучение часто является причиной
  цинизма персонала.
Изменить систему
• Взгляд менеджеров на свою организацию
  ограничен тем, какие данные они используют.
• Руководителям в привычнее ориентироваться на
  финансовые показатели.
• Проблемами считается только то, что приводит к
  отклонению от бюджета и такие отклонения
  сразу привлекают внимание руководства.
• Вот только решение проблем с финансами может
  находиться в другой плоскости и может
  потребовать изменения вашей точки зрения.
Изменить систему
• Некоторые из разработанных систем лишают
  людей гордости – одного из наиболее важных
  источников мотивации.
• Предполагается, что людей мотивируют
  бонусы, и сотрудники сделают все
  возможное, чтобы их получить.
• Но частые сбои в системе часто приводят к
  тому, что поставленная задача перестает быть
  настолько ценной, чтобы люди хотели к ней
  стремиться.
Изменить систему
• Управление, ориентированное на улучшение
  системы начинается с понимания отношений
  между её частями.
• Изменения в организации начинается с
  изменения мышления.
• Любое вмешательство в систему, которое не
  изменяет мышление, не приведет к
  желаемым изменениям.
• Только изменений взглядов людей на свою
  работу меняет их поведение.
Полезные инструменты
Инструменты. Метод 5W1H
• Метод Киплинга или метод 5W1H:
I have six honest serving men
They taught me all I knew
I call them What and Where and When
And How and Why and Who.
• Часто, ответив на эти вопросы (Что? Где?
   Когда? Как? Почему? Кто? ), мы более четко
   начинаем понимать ситуацию.
                        Источник: http://innovate.in.ua/?page_id=12
Инструменты. Concept mapping.
Инструменты. Mind map.
Подводя итоги
• Системное мышление потребует от вас
  дисциплины и интуиции.
• Системное мышление – это не панацея, оно
  не предоставит вам один «волшебный ответ»
  для решения любых проблем. Но оно
  позволит вам стать более проницательным.
• Системное мышление помогает процессу
  размышления о проблеме и дает лучшее
  понимание того, с чем мы имеем дело.
Подводя итоги
• Системное мышление пригодится вам для:
• разрешения сложных проблем со многими
  знаменателями;
• разрешение повторяющихся проблем,
  которые, вновь проявляются, несмотря на
  длительные усилия по их решению;
• решения структурных или неочевидных
  проблем;
• Поиска решений для роста, развития и
  повышения эффективности организации.
Станислав Изюмов
специалист по развитию организаций

            +38 067 500 35 37
            +38 050 410 64 04
          sizyumov@gmail.com
        sizyumov.posterous.com
White Sales School - Системное мышление в управлении продажами

Weitere ähnliche Inhalte

Andere mochten auch

Sales Bomb White. Максим Бурцев: о чем говорить бренду с людьми, покинув каби...
Sales Bomb White. Максим Бурцев: о чем говорить бренду с людьми, покинув каби...Sales Bomb White. Максим Бурцев: о чем говорить бренду с людьми, покинув каби...
Sales Bomb White. Максим Бурцев: о чем говорить бренду с людьми, покинув каби...Mark&Sales
 
Sales Cafe 13. Как удержать клиента. Савушкин
Sales Cafe 13. Как удержать клиента. СавушкинSales Cafe 13. Как удержать клиента. Савушкин
Sales Cafe 13. Как удержать клиента. СавушкинMark&Sales
 
Sales Bomb White. Валентин Яроменко: разрушение мифов. Убеждения, которые не ...
Sales Bomb White. Валентин Яроменко: разрушение мифов. Убеждения, которые не ...Sales Bomb White. Валентин Яроменко: разрушение мифов. Убеждения, которые не ...
Sales Bomb White. Валентин Яроменко: разрушение мифов. Убеждения, которые не ...Mark&Sales
 
Sales Cafe. Продажа рекламы. Тимофей Гонта
Sales Cafe. Продажа рекламы. Тимофей ГонтаSales Cafe. Продажа рекламы. Тимофей Гонта
Sales Cafe. Продажа рекламы. Тимофей ГонтаMark&Sales
 
Sales Bomb White. Сергей Коваленко: система обучения продажам в компании
Sales Bomb White. Сергей Коваленко: система обучения продажам в компанииSales Bomb White. Сергей Коваленко: система обучения продажам в компании
Sales Bomb White. Сергей Коваленко: система обучения продажам в компанииMark&Sales
 
BDMSummit 2016 - Валентин Яроменко "Автоматизація білих продажів"
BDMSummit 2016 - Валентин Яроменко "Автоматизація білих продажів"BDMSummit 2016 - Валентин Яроменко "Автоматизація білих продажів"
BDMSummit 2016 - Валентин Яроменко "Автоматизація білих продажів"Lviv Startup Club
 
Lviv PMDay 2016 S Валентин Будкін: Scrum is not Agile
Lviv PMDay 2016 S Валентин Будкін: Scrum is not AgileLviv PMDay 2016 S Валентин Будкін: Scrum is not Agile
Lviv PMDay 2016 S Валентин Будкін: Scrum is not AgileLviv Startup Club
 
Валентин Яроменко. Sales Bomb 2013
Валентин Яроменко. Sales Bomb 2013Валентин Яроменко. Sales Bomb 2013
Валентин Яроменко. Sales Bomb 2013Sales Bomb
 
Sales cafe 9. Илья Жемелинский
Sales cafe 9. Илья ЖемелинскийSales cafe 9. Илья Жемелинский
Sales cafe 9. Илья ЖемелинскийMark&Sales
 
Adorable cat videos
Adorable cat videosAdorable cat videos
Adorable cat videosalexmuunue
 
El internet itsg
El internet itsgEl internet itsg
El internet itsgjaironsan
 
Document Freedom Day & Mongo Summer Festival 2014 / DFDと納涼もんご祭り2014の宣伝
Document Freedom Day & Mongo Summer Festival 2014 / DFDと納涼もんご祭り2014の宣伝Document Freedom Day & Mongo Summer Festival 2014 / DFDと納涼もんご祭り2014の宣伝
Document Freedom Day & Mongo Summer Festival 2014 / DFDと納涼もんご祭り2014の宣伝Naruhiko Ogasawara
 
Science is the new business?
Science is the new business?Science is the new business?
Science is the new business?Peter Tatischev
 
звернення громадян2
звернення громадян2звернення громадян2
звернення громадян2tibid
 
Francelys actividades del abogado
Francelys actividades del abogadoFrancelys actividades del abogado
Francelys actividades del abogadoFRANCELISESPINOZA
 
P Ls CorrupçãO Atualizada
P Ls   CorrupçãO AtualizadaP Ls   CorrupçãO Atualizada
P Ls CorrupçãO Atualizadaguest1d3e3e
 

Andere mochten auch (20)

Sales Bomb White. Максим Бурцев: о чем говорить бренду с людьми, покинув каби...
Sales Bomb White. Максим Бурцев: о чем говорить бренду с людьми, покинув каби...Sales Bomb White. Максим Бурцев: о чем говорить бренду с людьми, покинув каби...
Sales Bomb White. Максим Бурцев: о чем говорить бренду с людьми, покинув каби...
 
Sales Cafe 13. Как удержать клиента. Савушкин
Sales Cafe 13. Как удержать клиента. СавушкинSales Cafe 13. Как удержать клиента. Савушкин
Sales Cafe 13. Как удержать клиента. Савушкин
 
Sales Bomb White. Валентин Яроменко: разрушение мифов. Убеждения, которые не ...
Sales Bomb White. Валентин Яроменко: разрушение мифов. Убеждения, которые не ...Sales Bomb White. Валентин Яроменко: разрушение мифов. Убеждения, которые не ...
Sales Bomb White. Валентин Яроменко: разрушение мифов. Убеждения, которые не ...
 
Sales Cafe. Продажа рекламы. Тимофей Гонта
Sales Cafe. Продажа рекламы. Тимофей ГонтаSales Cafe. Продажа рекламы. Тимофей Гонта
Sales Cafe. Продажа рекламы. Тимофей Гонта
 
Sales Bomb White. Сергей Коваленко: система обучения продажам в компании
Sales Bomb White. Сергей Коваленко: система обучения продажам в компанииSales Bomb White. Сергей Коваленко: система обучения продажам в компании
Sales Bomb White. Сергей Коваленко: система обучения продажам в компании
 
BDMSummit 2016 - Валентин Яроменко "Автоматизація білих продажів"
BDMSummit 2016 - Валентин Яроменко "Автоматизація білих продажів"BDMSummit 2016 - Валентин Яроменко "Автоматизація білих продажів"
BDMSummit 2016 - Валентин Яроменко "Автоматизація білих продажів"
 
Lviv PMDay 2016 S Валентин Будкін: Scrum is not Agile
Lviv PMDay 2016 S Валентин Будкін: Scrum is not AgileLviv PMDay 2016 S Валентин Будкін: Scrum is not Agile
Lviv PMDay 2016 S Валентин Будкін: Scrum is not Agile
 
Валентин Яроменко. Sales Bomb 2013
Валентин Яроменко. Sales Bomb 2013Валентин Яроменко. Sales Bomb 2013
Валентин Яроменко. Sales Bomb 2013
 
Sales cafe 9. Илья Жемелинский
Sales cafe 9. Илья ЖемелинскийSales cafe 9. Илья Жемелинский
Sales cafe 9. Илья Жемелинский
 
Adorable cat videos
Adorable cat videosAdorable cat videos
Adorable cat videos
 
El internet itsg
El internet itsgEl internet itsg
El internet itsg
 
Kultur agenda martxoak 1
Kultur agenda martxoak 1Kultur agenda martxoak 1
Kultur agenda martxoak 1
 
Document Freedom Day & Mongo Summer Festival 2014 / DFDと納涼もんご祭り2014の宣伝
Document Freedom Day & Mongo Summer Festival 2014 / DFDと納涼もんご祭り2014の宣伝Document Freedom Day & Mongo Summer Festival 2014 / DFDと納涼もんご祭り2014の宣伝
Document Freedom Day & Mongo Summer Festival 2014 / DFDと納涼もんご祭り2014の宣伝
 
Science is the new business?
Science is the new business?Science is the new business?
Science is the new business?
 
Ramaneti conectati si in vacanta
Ramaneti conectati si in vacantaRamaneti conectati si in vacanta
Ramaneti conectati si in vacanta
 
звернення громадян2
звернення громадян2звернення громадян2
звернення громадян2
 
EXTRACCION DE ADN.
EXTRACCION DE ADN.EXTRACCION DE ADN.
EXTRACCION DE ADN.
 
Enovatera 1
Enovatera 1Enovatera 1
Enovatera 1
 
Francelys actividades del abogado
Francelys actividades del abogadoFrancelys actividades del abogado
Francelys actividades del abogado
 
P Ls CorrupçãO Atualizada
P Ls   CorrupçãO AtualizadaP Ls   CorrupçãO Atualizada
P Ls CorrupçãO Atualizada
 

Ähnlich wie White Sales School - Системное мышление в управлении продажами

Методология СХ дизайна BECX (c)
Методология СХ дизайна BECX (c)Методология СХ дизайна BECX (c)
Методология СХ дизайна BECX (c)Arsen Dallan
 
Секретная система управления миром или хотя бы своей жизнью!
Секретная система управления миром или хотя бы своей жизнью!Секретная система управления миром или хотя бы своей жизнью!
Секретная система управления миром или хотя бы своей жизнью!Сергей Николаевич
 
Системное Мышление
Системное МышлениеСистемное Мышление
Системное Мышлениеmeddick
 
контроллинг на предприятиях. кенжалиев а.дж.
контроллинг на предприятиях. кенжалиев а.дж.контроллинг на предприятиях. кенжалиев а.дж.
контроллинг на предприятиях. кенжалиев а.дж.IAB_CRD
 
Ментальная не-гибкость
Ментальная не-гибкостьМентальная не-гибкость
Ментальная не-гибкостьViktor Kryuchkov
 
Cамоорганизующиеся структуры в розничной компании
Cамоорганизующиеся структуры в розничной компанииCамоорганизующиеся структуры в розничной компании
Cамоорганизующиеся структуры в розничной компанииAlexander Shubin
 
предприятие
предприятиепредприятие
предприятиеmytypova_in
 
жизненный цикл корпорации пицца синица по Адизесу
жизненный цикл корпорации пицца синица по Адизесужизненный цикл корпорации пицца синица по Адизесу
жизненный цикл корпорации пицца синица по АдизесуDenis Kuznetsov
 
10 секретов управления персоналом
10 секретов управления персоналом10 секретов управления персоналом
10 секретов управления персоналомСергей Ефремов
 
Погружение в Теорию управления Ограничениями (ТОС). Посвящается памяти Э. Гол...
Погружение в Теорию управления Ограничениями (ТОС). Посвящается памяти Э. Гол...Погружение в Теорию управления Ограничениями (ТОС). Посвящается памяти Э. Гол...
Погружение в Теорию управления Ограничениями (ТОС). Посвящается памяти Э. Гол...Darius Radkevicius
 
Mythic Motivation by Alina Mogylevska
Mythic Motivation by Alina MogylevskaMythic Motivation by Alina Mogylevska
Mythic Motivation by Alina MogylevskaSmartPeopleRivne
 
Как работать с подчиненными: технологии лидерства и влияния для руководителей
Как работать с подчиненными: технологии лидерства и влияния для руководителейКак работать с подчиненными: технологии лидерства и влияния для руководителей
Как работать с подчиненными: технологии лидерства и влияния для руководителейMaria Zagorskaya
 
Системное мышление
Системное мышлениеСистемное мышление
Системное мышлениеJaneKozmina
 
Scrum master. Управленческий минимум
Scrum master. Управленческий минимумScrum master. Управленческий минимум
Scrum master. Управленческий минимумВасилий Савунов
 
Матрица изменений в организации
Матрица изменений в организацииМатрица изменений в организации
Матрица изменений в организацииелена ильченко
 
Как расти самому, помогая расти другим — практическое применение Management T...
Как расти самому, помогая расти другим — практическое применение Management T...Как расти самому, помогая расти другим — практическое применение Management T...
Как расти самому, помогая расти другим — практическое применение Management T...Dmitry Stillermann
 
Диагностика компании
Диагностика компанииДиагностика компании
Диагностика компанииAlexander Shokhov
 

Ähnlich wie White Sales School - Системное мышление в управлении продажами (20)

Методология СХ дизайна BECX (c)
Методология СХ дизайна BECX (c)Методология СХ дизайна BECX (c)
Методология СХ дизайна BECX (c)
 
Секретная система управления миром или хотя бы своей жизнью!
Секретная система управления миром или хотя бы своей жизнью!Секретная система управления миром или хотя бы своей жизнью!
Секретная система управления миром или хотя бы своей жизнью!
 
Системное Мышление
Системное МышлениеСистемное Мышление
Системное Мышление
 
контроллинг на предприятиях. кенжалиев а.дж.
контроллинг на предприятиях. кенжалиев а.дж.контроллинг на предприятиях. кенжалиев а.дж.
контроллинг на предприятиях. кенжалиев а.дж.
 
Ментальная не-гибкость
Ментальная не-гибкостьМентальная не-гибкость
Ментальная не-гибкость
 
Cамоорганизующиеся структуры в розничной компании
Cамоорганизующиеся структуры в розничной компанииCамоорганизующиеся структуры в розничной компании
Cамоорганизующиеся структуры в розничной компании
 
предприятие
предприятиепредприятие
предприятие
 
жизненный цикл корпорации пицца синица по Адизесу
жизненный цикл корпорации пицца синица по Адизесужизненный цикл корпорации пицца синица по Адизесу
жизненный цикл корпорации пицца синица по Адизесу
 
10 секретов управления персоналом
10 секретов управления персоналом10 секретов управления персоналом
10 секретов управления персоналом
 
Погружение в Теорию управления Ограничениями (ТОС). Посвящается памяти Э. Гол...
Погружение в Теорию управления Ограничениями (ТОС). Посвящается памяти Э. Гол...Погружение в Теорию управления Ограничениями (ТОС). Посвящается памяти Э. Гол...
Погружение в Теорию управления Ограничениями (ТОС). Посвящается памяти Э. Гол...
 
Alfredo Moscardini. BPI Group. Why some systems persist.
Alfredo Moscardini. BPI Group. Why some systems persist.Alfredo Moscardini. BPI Group. Why some systems persist.
Alfredo Moscardini. BPI Group. Why some systems persist.
 
Mythic Motivation by Alina Mogylevska
Mythic Motivation by Alina MogylevskaMythic Motivation by Alina Mogylevska
Mythic Motivation by Alina Mogylevska
 
Как работать с подчиненными: технологии лидерства и влияния для руководителей
Как работать с подчиненными: технологии лидерства и влияния для руководителейКак работать с подчиненными: технологии лидерства и влияния для руководителей
Как работать с подчиненными: технологии лидерства и влияния для руководителей
 
Системное мышление
Системное мышлениеСистемное мышление
Системное мышление
 
komanda
komandakomanda
komanda
 
Scrum master. Управленческий минимум
Scrum master. Управленческий минимумScrum master. Управленческий минимум
Scrum master. Управленческий минимум
 
Матрица изменений в организации
Матрица изменений в организацииМатрица изменений в организации
Матрица изменений в организации
 
ЗНАЧЕНИЕ СИСТЕМНОГО МЫШЛЕНИЯ. Alfredo Moscardini. BPI Group
ЗНАЧЕНИЕ СИСТЕМНОГО МЫШЛЕНИЯ. Alfredo Moscardini. BPI GroupЗНАЧЕНИЕ СИСТЕМНОГО МЫШЛЕНИЯ. Alfredo Moscardini. BPI Group
ЗНАЧЕНИЕ СИСТЕМНОГО МЫШЛЕНИЯ. Alfredo Moscardini. BPI Group
 
Как расти самому, помогая расти другим — практическое применение Management T...
Как расти самому, помогая расти другим — практическое применение Management T...Как расти самому, помогая расти другим — практическое применение Management T...
Как расти самому, помогая расти другим — практическое применение Management T...
 
Диагностика компании
Диагностика компанииДиагностика компании
Диагностика компании
 

Mehr von Mark&Sales

Sales Bomb White. Ярослав Трофимов: исключительность, как основа бизнес-страт...
Sales Bomb White. Ярослав Трофимов: исключительность, как основа бизнес-страт...Sales Bomb White. Ярослав Трофимов: исключительность, как основа бизнес-страт...
Sales Bomb White. Ярослав Трофимов: исключительность, как основа бизнес-страт...Mark&Sales
 
Sales Bomb White.Gary Jones: How the USA market is different then Ukrainian
Sales Bomb White.Gary Jones: How the USA market is different then UkrainianSales Bomb White.Gary Jones: How the USA market is different then Ukrainian
Sales Bomb White.Gary Jones: How the USA market is different then UkrainianMark&Sales
 
Sales Bomb White. Денис Бродский: четыре секрета на пути к совершенству
Sales Bomb White. Денис Бродский: четыре секрета на пути к совершенствуSales Bomb White. Денис Бродский: четыре секрета на пути к совершенству
Sales Bomb White. Денис Бродский: четыре секрета на пути к совершенствуMark&Sales
 
Hr кавярня
Hr кавярняHr кавярня
Hr кавярняMark&Sales
 
Sales Cafe. Продажа рекламы. Алла Лештаева
Sales Cafe. Продажа рекламы. Алла ЛештаеваSales Cafe. Продажа рекламы. Алла Лештаева
Sales Cafe. Продажа рекламы. Алла ЛештаеваMark&Sales
 
Открытые двери "Sales management"
Открытые двери "Sales management"Открытые двери "Sales management"
Открытые двери "Sales management"Mark&Sales
 
Sales Cafe 13. Как удержать клиента. Саяпин
Sales Cafe 13. Как удержать клиента. СаяпинSales Cafe 13. Как удержать клиента. Саяпин
Sales Cafe 13. Как удержать клиента. СаяпинMark&Sales
 
Презентация программы "Sale 2012"
Презентация программы "Sale 2012"Презентация программы "Sale 2012"
Презентация программы "Sale 2012"Mark&Sales
 
Презентация программы "Sales management 2012"
Презентация программы "Sales management 2012"Презентация программы "Sales management 2012"
Презентация программы "Sales management 2012"Mark&Sales
 
Dream Team. InvestGazeta3
Dream Team. InvestGazeta3Dream Team. InvestGazeta3
Dream Team. InvestGazeta3Mark&Sales
 
Dream Team. InvestGazeta1
Dream Team. InvestGazeta1Dream Team. InvestGazeta1
Dream Team. InvestGazeta1Mark&Sales
 
Dream Team. InvestGazeta2
Dream Team. InvestGazeta2Dream Team. InvestGazeta2
Dream Team. InvestGazeta2Mark&Sales
 
Управлять нельзя продавать. Петров
Управлять нельзя продавать. ПетровУправлять нельзя продавать. Петров
Управлять нельзя продавать. ПетровMark&Sales
 
Стратегия продаж. Мироненко
Стратегия продаж. МироненкоСтратегия продаж. Мироненко
Стратегия продаж. МироненкоMark&Sales
 
Ответственность и делегирование
Ответственность и делегированиеОтветственность и делегирование
Ответственность и делегированиеMark&Sales
 
Лидерство. Поддубный
Лидерство. ПоддубныйЛидерство. Поддубный
Лидерство. ПоддубныйMark&Sales
 
"Особенности продаж дорогого продукта" Эдуард Савушкин. Sales Management - Fi...
"Особенности продаж дорогого продукта" Эдуард Савушкин. Sales Management - Fi..."Особенности продаж дорогого продукта" Эдуард Савушкин. Sales Management - Fi...
"Особенности продаж дорогого продукта" Эдуард Савушкин. Sales Management - Fi...Mark&Sales
 
"Ценообразование". Sales Management - Finance. "White Sales School"
"Ценообразование". Sales Management - Finance. "White Sales School""Ценообразование". Sales Management - Finance. "White Sales School"
"Ценообразование". Sales Management - Finance. "White Sales School"Mark&Sales
 
Облака глазами Майкрософт Украина.
Облака глазами Майкрософт Украина. Облака глазами Майкрософт Украина.
Облака глазами Майкрософт Украина. Mark&Sales
 
"Sales Management" HR - Роман Петров “Oтдел продаж и компания.Эффективные вза...
"Sales Management" HR - Роман Петров “Oтдел продаж и компания.Эффективные вза..."Sales Management" HR - Роман Петров “Oтдел продаж и компания.Эффективные вза...
"Sales Management" HR - Роман Петров “Oтдел продаж и компания.Эффективные вза...Mark&Sales
 

Mehr von Mark&Sales (20)

Sales Bomb White. Ярослав Трофимов: исключительность, как основа бизнес-страт...
Sales Bomb White. Ярослав Трофимов: исключительность, как основа бизнес-страт...Sales Bomb White. Ярослав Трофимов: исключительность, как основа бизнес-страт...
Sales Bomb White. Ярослав Трофимов: исключительность, как основа бизнес-страт...
 
Sales Bomb White.Gary Jones: How the USA market is different then Ukrainian
Sales Bomb White.Gary Jones: How the USA market is different then UkrainianSales Bomb White.Gary Jones: How the USA market is different then Ukrainian
Sales Bomb White.Gary Jones: How the USA market is different then Ukrainian
 
Sales Bomb White. Денис Бродский: четыре секрета на пути к совершенству
Sales Bomb White. Денис Бродский: четыре секрета на пути к совершенствуSales Bomb White. Денис Бродский: четыре секрета на пути к совершенству
Sales Bomb White. Денис Бродский: четыре секрета на пути к совершенству
 
Hr кавярня
Hr кавярняHr кавярня
Hr кавярня
 
Sales Cafe. Продажа рекламы. Алла Лештаева
Sales Cafe. Продажа рекламы. Алла ЛештаеваSales Cafe. Продажа рекламы. Алла Лештаева
Sales Cafe. Продажа рекламы. Алла Лештаева
 
Открытые двери "Sales management"
Открытые двери "Sales management"Открытые двери "Sales management"
Открытые двери "Sales management"
 
Sales Cafe 13. Как удержать клиента. Саяпин
Sales Cafe 13. Как удержать клиента. СаяпинSales Cafe 13. Как удержать клиента. Саяпин
Sales Cafe 13. Как удержать клиента. Саяпин
 
Презентация программы "Sale 2012"
Презентация программы "Sale 2012"Презентация программы "Sale 2012"
Презентация программы "Sale 2012"
 
Презентация программы "Sales management 2012"
Презентация программы "Sales management 2012"Презентация программы "Sales management 2012"
Презентация программы "Sales management 2012"
 
Dream Team. InvestGazeta3
Dream Team. InvestGazeta3Dream Team. InvestGazeta3
Dream Team. InvestGazeta3
 
Dream Team. InvestGazeta1
Dream Team. InvestGazeta1Dream Team. InvestGazeta1
Dream Team. InvestGazeta1
 
Dream Team. InvestGazeta2
Dream Team. InvestGazeta2Dream Team. InvestGazeta2
Dream Team. InvestGazeta2
 
Управлять нельзя продавать. Петров
Управлять нельзя продавать. ПетровУправлять нельзя продавать. Петров
Управлять нельзя продавать. Петров
 
Стратегия продаж. Мироненко
Стратегия продаж. МироненкоСтратегия продаж. Мироненко
Стратегия продаж. Мироненко
 
Ответственность и делегирование
Ответственность и делегированиеОтветственность и делегирование
Ответственность и делегирование
 
Лидерство. Поддубный
Лидерство. ПоддубныйЛидерство. Поддубный
Лидерство. Поддубный
 
"Особенности продаж дорогого продукта" Эдуард Савушкин. Sales Management - Fi...
"Особенности продаж дорогого продукта" Эдуард Савушкин. Sales Management - Fi..."Особенности продаж дорогого продукта" Эдуард Савушкин. Sales Management - Fi...
"Особенности продаж дорогого продукта" Эдуард Савушкин. Sales Management - Fi...
 
"Ценообразование". Sales Management - Finance. "White Sales School"
"Ценообразование". Sales Management - Finance. "White Sales School""Ценообразование". Sales Management - Finance. "White Sales School"
"Ценообразование". Sales Management - Finance. "White Sales School"
 
Облака глазами Майкрософт Украина.
Облака глазами Майкрософт Украина. Облака глазами Майкрософт Украина.
Облака глазами Майкрософт Украина.
 
"Sales Management" HR - Роман Петров “Oтдел продаж и компания.Эффективные вза...
"Sales Management" HR - Роман Петров “Oтдел продаж и компания.Эффективные вза..."Sales Management" HR - Роман Петров “Oтдел продаж и компания.Эффективные вза...
"Sales Management" HR - Роман Петров “Oтдел продаж и компания.Эффективные вза...
 

White Sales School - Системное мышление в управлении продажами

  • 1. Системное мышление в управлении продажами Станислав Изюмов, независимый специалист по развитию организаций
  • 2. Что такое система • Система есть сущность, которая в результате взаимодействия ее частей может поддерживать свое существование и функционировать как единое целое. • Системы обладают эмерджентными (возникаю- щими) свойствами, которых нет ни у одной из их частей. Разобрав систему на части и проанализи- ровав каждую из них, вы не сможете предвидеть свойства целостной системы. • Детальная или динамическая сложности систем.
  • 3. Что такое система Система Нагромождение Взаимосвязанные части функционируют Совокупность разрозненных частей как единое целое Изменяется, если что-либо убрать или Основные свойства не изменяются, если добавить. Разделив систему надвое, вы что-либо добавить или убрать. Разделив получите не меньшие системы, а надвое, получаете два нагромождения поврежденную и, вероятнее всего, поменьше. нефункционирующую систему Компоновка, взаимное расположение Расположение частей не имеет значения частей имеют решающее значение Части взаимосвязаны и работают вместе Части не взаимосвязаны между собой и могут функционировать отдельно Их поведение зависит от структуры. При Их поведение (если оно есть) зависит от изменении структуры меняется размера или от числа предметов, поведение составляющих нагромождение
  • 4. Примеры систем • Солнечная система; • планета Земля; • города; • централизованная система отопления; • механические системы (компьютеры, автомобили, автоматизированные комплексы); • погода; • природная среда…
  • 5. Организм человека как система • В организме человека имеется 12 систем: центральная нервная система, дыхательная система, сердечно-сосудистая, кроветворная, пищеварительная, выделительная, мочеполовая, в том числе кожа, репродуктивная система, эндокринная, костно-мышечная, лимфатическая, иммунная и периферическая нервная система. • Ни одна из них не является «самой главной». Содружество всех 12-ти систем дают нам работающий организм.
  • 10. Индия. Проект Фонда Форда. © Станислава Стефановская © Станислава Стефановская
  • 13. Уроки эксперимента 1. Некоторые ситуации могут оказывать сильное влияние на людей, заставляя их вести себя так, как они не вели бы, не могли вести себя в привычных для себя ситуациях. 2. Сила влияния ситуации наиболее ярко проявляется в непривычной обстановке, в которой участники не могут обратиться к прошлым моделям поведения и не имеют опыта поведения в похожих ситуациях, на которые можно полагаться.
  • 14. Уроки эксперимента 3. Влияние ситуации приводит к неопределен- ности ролевых границ, а авторитарное и заданное социумом разрешение вести себя определенным образом открывает «доступ» к традиционно неодобряемым способам реагирования. 4. Даже когда авторитет людей, наделенных властью, является искусственным, времен- ным или ограниченным ситуацией, он все равно оказывает сильное влияние на людей.
  • 15. Уроки эксперимента 5. Групповое давление играет значительную роль в том, что человек становится «командным игроком» или, по меньшей мере, не противится. 6. Положительные люди могут вынужденно вовлечься в «плохое поведение» (глупое, иррациональное, саморазрушающее, анти- социальное) через погружение в ситуации, которые могут изменить человеческую натуру.
  • 16. Привила, существующие в системе, могут изменить поведение людей до неузнаваемости…
  • 18. Петли обратной связи • Утоление жажды • Коммуникации между людьми. • Даже если мы не видим человека, мы домысли- ваем его действия. • Таким образом, отсутствие коммуникации – это тоже коммуникация.
  • 19. Петли обратной связи • Усиливающая обратная связь (всегда усиливает изменения в том же направлении): – снежный ком – проценты по вкладу в банке • Уравновешивающая обратная связь (противодействует изменениям, пытается восстановить нарушенный баланс): – поддержание товарных запасов на складе – популяции хищников и их жертв в природе
  • 20. Петли обратной связи • Упреждающая обратная связь (когда люди верят в какое-то предсказание и действуют соответственно). Так называемые «самосбывающиеся пророчества»: – дефицит и покупательский ажиотаж, – паника на рынке, – ожидание неудачи, – желание «быть естественным»
  • 21. Петли обратной связи • Изменения в системе не происходят мгновенно!!! • Чтобы в системе начались изменения, требуется время. • Если этого не учитывать, получим чрезмерную реакцию и раскачку системы.
  • 22. «Эффект хлыста» • Причины возникновения «эффекта хлыста»: – ошибки в прогнозировании спроса – создание дополнительных страховых запасов – произвольное увеличение размеров партий поставок – колебания цен – запаздывания в получении необходимой информации о потребностях – отклонения от сроков и объемов производства и поставок.
  • 23. Ментальные модели • Треугольник Гаэтано Канижа На этом рисунке не нарисован белый треугольник, но что говорят вам ваши глаза?
  • 24. Ментальные модели • Мы видим окружающую действительность не "как есть", а через особые фильтры — ментальные модели, которые: – "вычеркивают" из видимого мира элементы, не соответствующие нашей ментальной модели; – "дорисовывают" отсутствующие элементы, усиливающие имеющиеся ментальные модели; – придают большее или меньшее значение внешним элементам в зависимости от того, подтверждают эти элементы нашу ментальную модель или нет.
  • 25. Ментальные модели • К чему это приводит: – люди видят нас, наши продукты, наши услуги и наши организации по-разному, в зависимости от сформировавшихся у них ментальных моделей; – люди склонны не замечать очевидных (нам!) наших достоинств и преимуществ; – люди способны увидеть недостатки нашей работы даже при их отсутствии. НО! • Ментальные модели можно изменять.
  • 27. Системный взгляд на организацию • Системный взгляд на организацию начинается снаружи вовнутрь. – какой видят нашу организацию клиенты? – насколько легко с нами вести бизнес? • Отправной точкой в восприятии своей организации как системы, можно считать вашу способность предсказать, что произойдет на следующей неделе, если не случится чего-то необычного.
  • 28. Системный взгляд на организацию • Мы тратим ресурсы на неэффективные программы изменений и не получаем ожидаемый эффект. Это деморализует людей. Это обходится нам слишком дорого. • На поведение людей в организации влияют множество факторов. Некоторые из них имеют большее влияние, некоторые – меньшее. • Изменение целей системы может значительно изменить поведение системы.
  • 29. Системный взгляд на организацию • Управление человеческими ресурсами… Не стоит выдавать желаемое за действительное. • Мы не можем управлять людьми. Но(!) мы можем влиять на то, чем не можем управлять. • Обращайте внимание на три момента: события, модели поведения, и структура.
  • 30. Правильные вещи правильно • Желание делать «правильные вещи» (ISO 9000, модные течения в менеджменте и др). • Считается, что если люди будут делать так, как «они делать должны», то это приведет к повышению уровня обслуживания клиентов. • На практике, правила поведение людей и то, как они ведут себя с клиентами, диктует система. • Лозунги «Сотрудничай!», «Будь инициативным!», «Работайте как команда!» сами по себе, в отрыве от изменений в системе, не работают.
  • 32. Система продаж • Система в целом состоит из частей. При этом, каждая из частей может повлиять на работу других частей. • От того, как эти части работают вместе, будет зависеть, насколько хорошо работает вся система. • Система продаж состоит из всех процессов, политик и управленческой деятельности, которые влияют на то, сколько ваша компания продает.
  • 33. Система продаж • Отдел продаж отвечает за продажи! Верно? – А кто отвечает за ценообразование? – Кто создает систему мотивации? – Кто выделяет и контролирует бюджеты? – Кто отвечает за рекламу и продвижение? – Кто решает, с какими сегментами рынка мы будем работать? • Деятельность этих подразделений влияет на результаты продаж. Хотите улучшить продажи? Действуйте системно!
  • 34. Система продаж • Невыполненный план – это случайность или паттерн (воспроизводящееся событие)? • Причинами могут быть (как по отдельности, так и в связке с друг другом): – ошибки при наборе персонала, – низкий моральный дух сотрудников, – неудовлетворительный уровень обслуживания клиентов, – завышенный план по сбыту (например, из-за необходимости погашать кредиты), – и т.д.
  • 35. Система продаж • Три ключевых фактора в управлении системой продаж: – производительность любой системы ограничена имеющимися в ней ограничениями, – в большинстве своем, эти ограничения вызваны устаревшими правилами и регламентами, – задача топ-менеджера – найти эти ограничения и устранить их. • Лидеры работают над системой, а не в системе.
  • 36. Изменить систему • Тяжелое моральное состояние и конфликты в организации – все это лишь симптомы. Причины – в системе, в том, как работает ваша организация. • Руководители часто относятся к людям как к проблеме. Они традиционно пытаются контролировать поведение людей. Менеджеры навязывают свои условия (приказы, распоряжения, регламенты). • Лишение возможности делать свою работу так, как они бы могли, приводит к деморализации людей. • Обучение персонала не решает проблему, а только лечит симптомы. Обучение часто является причиной цинизма персонала.
  • 37. Изменить систему • Взгляд менеджеров на свою организацию ограничен тем, какие данные они используют. • Руководителям в привычнее ориентироваться на финансовые показатели. • Проблемами считается только то, что приводит к отклонению от бюджета и такие отклонения сразу привлекают внимание руководства. • Вот только решение проблем с финансами может находиться в другой плоскости и может потребовать изменения вашей точки зрения.
  • 38. Изменить систему • Некоторые из разработанных систем лишают людей гордости – одного из наиболее важных источников мотивации. • Предполагается, что людей мотивируют бонусы, и сотрудники сделают все возможное, чтобы их получить. • Но частые сбои в системе часто приводят к тому, что поставленная задача перестает быть настолько ценной, чтобы люди хотели к ней стремиться.
  • 39. Изменить систему • Управление, ориентированное на улучшение системы начинается с понимания отношений между её частями. • Изменения в организации начинается с изменения мышления. • Любое вмешательство в систему, которое не изменяет мышление, не приведет к желаемым изменениям. • Только изменений взглядов людей на свою работу меняет их поведение.
  • 41. Инструменты. Метод 5W1H • Метод Киплинга или метод 5W1H: I have six honest serving men They taught me all I knew I call them What and Where and When And How and Why and Who. • Часто, ответив на эти вопросы (Что? Где? Когда? Как? Почему? Кто? ), мы более четко начинаем понимать ситуацию. Источник: http://innovate.in.ua/?page_id=12
  • 44. Подводя итоги • Системное мышление потребует от вас дисциплины и интуиции. • Системное мышление – это не панацея, оно не предоставит вам один «волшебный ответ» для решения любых проблем. Но оно позволит вам стать более проницательным. • Системное мышление помогает процессу размышления о проблеме и дает лучшее понимание того, с чем мы имеем дело.
  • 45. Подводя итоги • Системное мышление пригодится вам для: • разрешения сложных проблем со многими знаменателями; • разрешение повторяющихся проблем, которые, вновь проявляются, несмотря на длительные усилия по их решению; • решения структурных или неочевидных проблем; • Поиска решений для роста, развития и повышения эффективности организации.
  • 46. Станислав Изюмов специалист по развитию организаций +38 067 500 35 37 +38 050 410 64 04 sizyumov@gmail.com sizyumov.posterous.com